分销渠道管理教材课件汇总完整版ppt全套课件最全教学教程整本书电子教案全书教案合集最新课件汇编

1、第一章 分销渠道管理的功能、结构与管理关系 2008第一节 分销渠道及其功能com什么是分销渠道？ 产品或服务价值实现的全过程组织网络系统核心业务是购销多功能系统 分销渠道是促使产品（服务）顺利地经由市场交换过程转移给消费者（用户）使用或消费的一整套相互依存的组织。它具有以下特点：案例：IBM计算机分销渠道系统IBMIBM直销公司计算机专营商店代理商中间经销商IBM经销公司分销渠道的功能分销渠道功能物流所有权流促销流洽谈流融资流风险流订货流支付流市场信息流分销渠道基本功能：是将产品（服务）顺利地分销给消费者 研究与实践表明，要完成产品分销，这些功能是必不可少的分销渠道的基本业务流程实物流促销流

2、所有权流洽谈流融资流风险流市场信息流支付流订货流制造商批发商零售商消费者问题流程之间的关系是什么？企业之间如何实现流程？流程是如何影响分销渠道的效率？如何理解结构与效率？第二节 分销渠道的基本结构分销渠道的基本结构类型结构按照渠道是否包含及包含的中间商层级的多少可以分为零阶（或级）、一阶、二阶和三阶渠道宽度结构根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少，可以划分渠道的宽度结构。系统结构按渠道成员相互联系的紧密程度，分销渠道还可以划分为传统渠道结构和整合渠道结构两大类型例如：分销渠道的系统结构分销渠道系统传统渠道系统批发商零售商消费者（用户）整合渠道系统多渠道系统水平渠道系统垂直渠道系统公司式合同式

3、管理式批发商支持的自愿连锁系统特许零售系统零售商合作系统第三节 分销渠道决策与管理分销渠道管理的重要性只有通过分销，企业产品或服务才能进入消费，实现其价值充分发挥渠道组织，特别是中间商的功能，是提高企业经济效益的重要手段建立和管理良好的分销渠道，是确定企业竞争优势的重要 构建有竞争优势的分销渠道的核心是提高渠道服务产出水平并使系统总成本最小化。美国渠道问题渠道专家巴克林将分销渠道服务产出细分为四类分销渠道服务产出空间便利性批量规模等待或发货时间经营产品品种多样化分销渠道产出与成本整合渠道成本优势规模经济协调渠道关系职能转换整合渠道成本优势格力与三株：相似的渠道结构，不同的结局案例分析第二章 分

4、销渠道成员及其营销特征 2008第一节 分销渠道的主要成员生产者中间商消费者其他成员（辅助商） 生产者分销渠道的源头和起点分销渠道的主要组织者渠道创新的主要推动者专业型生产者复合型生产者作用类型 中间商 渠道功能的重要承担者在提高渠道效率和收益方面有重要作用协调渠道关系的重要力量批发商零售商地位类型第二节 批发商批发商及其职能批发商是指哪些其主要业务是从事批发经营的组织或个人，在分销渠道中，批发商承担的职能主要决定与产品的生产与消费之间的协调任务。市场覆盖销售联系存货储备订货处理市场信息客户支持产品可获得性品种便利性小量包装信用和财务客户服务建议和技术支持批发商分销商行驶的所有职能结果：能否增

5、加价值？（反映在批发商-分销商赚取的毛利上）批发商类型及经营特点商人批发商定义：不依附于其他组织，具有法人资格的独立批发企业。经营特点：自己进货，取得商品所有权后再批售给零售商或用户代理批发商定义：从事购买或销售或二者兼备的洽谈业务，但不取得商品所有权的批发商类型。与商人批发商的区别：代理商不拥有其经营商品的所有权，促成交易、赚取佣金制造商销售部及办事处定义：制造商一般都设有销售部门，并在城市或地区设立办事处，这些机构通常都有批发业务批发商为渠道成员提供的服务对供应商的服务市场覆盖功能销售联系功能存活储备功能订单处理功能市场信息功能客户支持功能对批发商的服务随时供应适合零售商的品种齐全、价格合

6、理的优质商品，以及各种方便的进货、退货服务。提供多种直接销售帮助协助零售商策划商店陈列、设计、库存管理等对零售商在公共关系、日常管理、会计方法等方面给予指导和建议对用户的服务这里的用户包括从批发商那里购买原料、配件的生产者，购买维护、修理和作业所需供应品的机构和组织。服务内容：1、将用户需要的大体积货品从制造商转换到存货批发商 2、提供自动和半自动的订购服务 3、对订购产品的迅速发货批发商的营销特点目标市场决策选择经营商品（服务）对象确定服务的地区范围市场营销组合决策（4P）货品组合和服务决策（Product）定价决策（Price）促销决策（Promotion）地点决策（Place）批发经营的

7、发展趋势实施聚焦战略更新营销观念加强技术设备开拓国际市场第三节 零售商批发商是指以零售为其主营业务的机构或个人零售商及其功能行业特征终端服务业态多元销售地域范围小竞争激烈零售商在分销系统中的作用直接为最终消费者服务实现生产者和消费者沟通的重要纽带实现渠道成员经营目标的重要节点调整和管理渠道的基本力量零售商的类型（主要类型）商店零售商定义：设点经营的零售商根据经营的产品线、规模、价格和服务方式的差异的分类：专业商店、百货商店、超级市场、方便商店、超级商店、联合商店、特级市场、折扣店、工厂代销店和仓储俱乐部和目录陈列室非商店零售商定义：不设店面的零售经营者分类：直复零售、直接销售、自动售货、购买服

8、务社和互联网销售。零售组织零售形式往往要有一定的组织结构来保证主要类型有：公司连锁，又称“团体连锁店”；自愿连锁商店和零售商合作社；特许经营；消费者合作社；销售联合大企业零售竞争要素竞争要素毛利与存货周转目标经营商品种类与花色选择和便利性消费者服务YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS零售经营战略发展趋势“权利零售”战略两级发展战略消费品分销渠道中零售商权利日益增长强调定位战略YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS案例分析广州万客隆的经营策略第三章 分销渠道的战略设计 2008内容分销渠道战略设计理论1分销渠道战略设计

9、程序2分销渠道系统设计分析3渠道战略模式的选择与实施4第一节 分销渠道战略设计理论分销渠道战略设计主要理论渠道系统环境理论渠道设计总成本理论交易成本理论进入市场的战略行为理论第二节 分销渠道战略设计程序分销渠道战略设计程序设计概念最低成本获取最大顾客满意准确确定细分目标市场设计步骤分析影响渠道选择的因素评估选择方案渠道管理与控制第三节 分销渠道系统设计分析分销渠道系统设计分析服务水平规划分析批量大小等候时间空间便利产品品种服务支持行业模拟分析市场环境分析消费者分析渠道现状分析方案决策分析采取长渠道还是短渠道采取密集型渠道还是独家型采取开放性渠道策略还是排他性渠道策略采取一种渠道模式还是多种模式

10、共用选择与确定成员，明确成员任务商流物流一体化还是分开规划终端建设第四节 渠道战略模式的选择与实施渠道战略模式的选择与实施限制条件分析产品因素市场因素企业自身因素经济形势与有关法规分销渠道内部的沟通和管理障碍分析生产商与经销商之间经销商与经销商之间选择和确定方案经济性标准控制性标准适应性标准制定实施计划方案根据目标编制详细项目与计划区别项目间的顺序与关系确定执行人员与负责人确定实施方法和所需资源估计项目所需时间渠道成员沟通评价与控制案例分析三星电子的渠道变革第四章 分销渠道的战略组织模式 2008第一节 “刚性”纵向一体化组织分销渠道的组织形式通常可以按生产企业“拥有”或者“外购”分销服务功能

11、来分类。其一是由生产企业“拥有”（独立建设或控股组建）的分销渠道，是企业生产和分销一体化组织的一部分，可以称之为“刚性”一体化组织；另一类是生产企业“外购”分销服务（即中间商的分销服务）所组成的渠道，可称之为“柔性”分销渠道。刚性纵向一体化的组织形式原料供应商品生产商品流通企业最终用户和消费者外部筹供（外购理论）需求信息原料供应生产制造商品储运广告促销商品销售售后服务商品价值链影响企业内部化的因素交易费用的影响职能效率的影响相关决策模型：C=F+vq商品销售职能分配决策取决因素有关费用影响因素的动态与趋势企业的发展战略商品销售利润的大小纵向一体化组织模式直线职能制组织模式直线制组织模式事业部制

12、组织模式直线制组织模式经理生产组长车间销售经理门市部直线制组织模式是以经营管理权力和行政事务高度集中为特征的。经理人员是最高权力代表，也是行政事务的具体执行者。直线职能制组织模式经理经营计划科技术开发科人事管理科制造部主任车间车间职能机构销售部主任门市部门市部职能机构生产管理科质量控制科市场营销科第二节 “柔性”垂直整合组织“柔性”垂直整合组织类型及特点管理型垂直渠道系统有一个龙头企业有一个组织体系有统一的营销策略契约型垂直渠道系统合作建立在商品分销契约基础上市场竞争实力相当，或有许多合作者供选择特许经营组织有一个特许人采用相同的经营方式与特点倡导一个共同文化第三节 混合垂直整合系统混合垂直整

13、合系统结构混合渠道混合渠道（双重分销）策略动机扩大销售激励渠道成员进入不同的目标市场混合渠道是指一个企业同时采用两种或两种以上的垂直渠道模式，来组织商品的分销工作，也称作“双重分销”。在“双重分销”中，存在两条以上的垂直渠道，它们销售的是同一种商品，彼此之间存在一定的竞争性。混合垂直整合系统结构复性渠道为了有效利用渠道资源，企业还可以采用“复性渠道”策略，即让一条分销渠道的成员同时承担多种渠道功能（渠道角色），从而使一条分销渠道变成为多种流程的执行主体。理胜公司的渠道选择案例分析第五章 分销物流系统设计与管理 2008分销物流系统设计与管理1.商品运输管理2.仓储管理3.物流的概念狭义的物流：

14、商品实体的空间位移广义的物流：与商品实体有关的全部流通活动，除了商品运输和仓储活动 之外，还包括流通加工、包装、库存控制以及与之相联系的 物流信息等流程。物流管理对象的构成物流实物流动物流基础设施建设运输保管装卸流通加工配送信息流动物流信息设施建设流通信息的收集加工和传递物流系统的构成企业物流管理部门保险公司和财务金融机构经销商储运公司物流管理物流管理任务促进合作规模适当运送及时与便利库存合理化节省费用，提高效率物流管理职能预测销售量分销计划订单处理仓储管理运输管理分销物流系统设计与管理1.商品运输管理2.仓储管理3.运输工具与运输方式运输工具铁路运输公路运输水路运输管道运输航空运输集装箱运输

15、商品性能特征运输速度和路程运输能力和密度运输费用市场需求的轻重缓急程度制约因素商品运输方案 制定运输方案选择运输工具决定发运的批量、时间和行走路线依靠自己的力量自行组织商品运输还是委托运输公司运输商品运输决策内容 企业的运输决策，首先面对的问题是要制定合理的运输方案。而运输方案的确定要受到影响运输决策的因素和企业营销系统的制约。 一般来说，企业的营销系统有如下几种：一是单一工厂/单一市场，即企业仅有一个之制造厂，并在一个市场中进行营销活动；二是单一工厂/多个市场，即企业仅有一个制造厂，但在几个市场内开展营销活动；三是多个工厂/多个市场，即企业设有多个制造厂以及分销系统，并在多个市场中进行营销活

16、动。企业的营销系统不同，其运输方案就可能有所不同分销物流系统设计与管理1.商品运输管理2.仓储管理3.仓储管理的形成商品生产与商品消费在时间上存在的差异商品生产与消费在空间上存在的距离防止商品脱销的需要产生原因商品储存是指商品在流动过程中出现的“停滞”。它是通过提供各种场所和设备来收储和保管商品，以满足商品供求周转上的需要，实现生产与消费在时间上的衔接。从商品实体的运动来看，当商品离开生产线之后，要经过消费领域到达消费者手中，在这过程中，除了实物移动外，往往会在流通领域停留一段时间，这就形成了商品储存。仓储管理的内容（一）仓库布局管理商品储存定额库存管理仓库管理的内容（二）仓库管理定义：对库存

17、物品和仓库设施及其布局进行规划、控制的活动涉及方面：1、仓库种类的选择 2、仓库规模的确定 3、仓库位置的确定仓储定额管理定义：在一定条件下，根据商品供应能力、运输条件和销售需要，为保证正常销售所制定的商品储存数量或者时间的标准影响储存的各类因素：1、最高储存定额 2、最低储存定额 3、保险储存定额 4、经常储存定额 5、平均储存定额 6、订货批量定额 7、订货批量定额 8、订货提前期经济订货批量定义：既能满足市场需求，保证企业销路顺畅，又能使商品储存费用最低的每次商品订购和入库的数量。最常用的是经济批量法，即通过综合考虑储存费用和订货成本费用，来确定能够使有关总成本达到最低的订货数量。库存品

18、管理主要目的：通过具体规章制度，统一和协调各个方面的计划和实施工作，以加强对商品储存的管理涉及内容：1、储存量控制 2、ABC分类库存控制法 3、日常仓库管理 4、仓储信息管理 5、出入库管理美的公司：物流完善之路案例分析第六章 分销渠道信息系统 2008第三节 渠道信息系统开发与管理第二节 主要流程分析第一节 渠道信息系统结构渠道信息系统的总体结构高级管理人员（计划、决策）中级管理人员（控制、决策）决策支持系统经理支持系统知识工作系统办公自动化系统职能人员中央数据库促销分系统预测分系统订货分系统送货分系统客户服务分系统渠道信息系统业务信息系统渠道信息系统 以人为主导，利用计算机硬件、软件、网

19、络通信设备以及其他办公设备，进行有关产品所有权转移信息、商品实物运动信息、回收货款等信息收集、加工、传输、储存、更新和维护，借以加强渠道管理，及时准确、高效地满足顾客需要的一个人机系统。渠道信息系统的概念结构信息管理者信息源信息处理者信息用户 从概念上看，渠道信息系统由四大部件组成，即信息源、信息处理器、信息用户和信息管理者。渠道信息系统的功能结构渠道信息系统促销沟通子系统市场预测子系统订单处理子系统库存控制子系统应收账款子系统送货服务子系统客户服务子系统绩效管理子系统 一个渠道信息系统从使用者的角度看，它总是有一个目标，具有多种功能，各种功能之间又有各种信息联系，构成一个有机结合的整体，形成

20、一个功能结构。结构图（一）渠道信息系统的功能结构客户服务子系统促销沟通预测需求客户订货销售订单处理库存控制应收账款送货子系统客户结构图（二）提高系统运行效率的途径提高人的素质采用先进的技术手段认真分析需求和充分论证合理划分功能模块或工作部门加强管理和控制所谓有效运行，就是能够持续正常地执行预定的功能，满足分销管理部门对所需信息的需要。如何保障渠道信息系统的有效运行呢？主要应从以下途径着手：Company Logo第三节 渠道信息系统开发与管理第二节 主要流程分析第一节 渠道信息系统结构信息流程分析的任务 信息流程分析是信息系统设计的基础。为了设计合理的分销渠道信息系统，有效地组织信息收集、加工

21、和整理，首先要认真分析分销管理以及整个企业的市场营销管理过程中有哪些决策以及它们需要哪些信息。通过这个分析，可以明确渠道信息系统收集整理和传送信息的具体任务。促销信息流程分析市场研究市场计划需求预测财务计划生产计划促销组合分析促销工作实施客户市场预测信息流程分析收集整理数据选择预测模型预测需求修改预测数据库存管理人工干预生产计划其他系统市场情报市场调研内部报告已获订单订货处理信息流程分析Company Logo客户销售部销售开单应收账款销售统计客户信用审核运输部仓库送货信息流程分析提货通知仓储运输打印商品出库单准备运输文件确定运输费包装、贴标签组织运输客户分拣货物核对货物是否与出库单相符客户服

22、务信息流程买方查询商品信息购前招标购买中订单签订合同付款购买后客户反馈卖方发送商品信息售前投标销售中洽谈协商签订合同收款发票销售后客户服务售后服务客户调查Company Logo资源服务过程采取纠正行动查明差异原因顾客输入顾客输出绩效与承诺的一致性要求绩效评估系统服务概念Company Logo第三节 渠道信息系统开发与管理第二节 主要流程分析第一节 渠道信息系统结构开发电子计算机支持的渠道信息系统的前提及内容 建设计算机支持的渠道信息系统的基本前提是为保持渠道信息系统发挥其应有作用，应对系统的结构方案、计算机软件、硬件进行合理地设计和选择。适用可靠经济系统功能结构的选择计算机系统软硬件的配备

23、人员培训和管理制度基本原则基本内容哈波尔“搞流通”案例分析132第七章 分销渠道政策 2008132第一节分销渠道政策及其原则渠道政策基本作用分销战略执行作用渠道运作指导作用渠道行为激励作用渠道能效控制作用分销渠道政策一定时期内和一定市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行为准则。渠道政策内容渠道建设政策渠道行为规则渠道退出机制渠道建设政策内容根据分销渠道网点覆盖空间范围的战略目标决定分销渠道网络的层次结构以及网络成员的功能分布渠道成员的资格与审查程序界定行为规则渠道政策设计原则有利于实现分销渠道战略的原则有利于实现渠道成员利益的原则有利于实现消费者或最终顾客利益的原则有利

24、于分销渠道合作与发展的原则132第二节分销渠道政策的吸引力因子政策吸引力以及内容分销渠道政策的吸引力因子是指引导人们去做什么、不要去做什么的政策因子商品销售区域政策区域差别化政策销售价格差价与折扣货款支付转售定价权备货水平商品质量保证铺货货架与橱窗展示专人负责销售服务促销组织竞争性品牌销售权包装配送信息沟通顾客满意知识产权保护佣金与奖金支付对渠道成员的激励手段精神鼓励创新鼓励物质鼓励竞争激励132第三节分销渠道政策的主要内容渠道政策主要内容价格政策各个成员从总价格中分享多少份额，将形成渠道价格定价结构。它是分销渠道价格政策的主要内容支援政策为渠道成员提供支持是指生产厂商满足渠道成员的需要并帮助

25、其解决渠道问题。如果能正确使用这种支持，就能有效地激发渠道成员的积极性和主动性，从而产生出更大的分销功能。支持项目包括：合作性计划、伙伴关系或战略联盟、分销计划设计保护政策由于价格策略对渠道成员的影响，渠道管理人员必须考虑对渠道成员的利益加以保护。案例分析5Excellent4Good3Fair2Poor1Bad山西天脊集团的渠道政策第八章 渠道分布与成员管理 2008第一节 渠道布局的含义与要求渠道布局的基本含义“所谓渠道布局，简单来说，就是指把商品摆放到什么地方销售”主要内容分销渠道的空间广度分销渠道的空间密度分销渠道主要成员的背景渠道布局决策的基本参数点线域级分销渠道布局的要求与市场营销

26、策略保持一致与企业能力保持一致优先占据优势渠道遵循“循序渐进”的原则第二节 终端销售点的选择选择终端销售点的意义与方式选择方式根据消费者收入和购买水平等来选择根据目标顾客出现的位置来选择根据顾客购买心理来选择“正确选择终端销售点，对于扩大商品销售具有重要的意义。通常消费者的需要具有时效性，只有在需要发生的时候，人们才有强烈的购买欲望”第三节 终端销售点密度决策终端销售点密度决策的任务保持企业各终端销售点的均衡发展促使各终端销售点的协调，减少各销售点的冲突推动企业产品市场的有序扩张和可持续发展“终端销售点密度决策的基本任务就是确定企业在目标市场利用多少渠道成员来销售产品，从而最大限度地提高产品分

27、销的效率“可选择的密度方案可选择密度方案密度分销策略选择分销策略独家分销策略选择密度方案的评价标准与方法分销成本市场覆盖率控制能力主要参照标准第四节 选择中间商选择中间商的原则选择原则把分销渠道延伸至目标市场原则分工合作原则树立形象原则效率原则共同愿望和共同抱负原则“选择中间商不是为了获得一批商品的销售合同，而是选择商品分销的战略伙伴或合作者，也是对有关分销渠道功能承担者的战略性选择。“静态优势动态优势静态劣势动态劣势评价中间商来自历史因素来自战略因素分销劣势分销优势中间商的分销优势与劣势评价中间商首选理由放弃理由赞成理由反对理由分销优势分销劣势关系重大的一般重大的价值分析选择中间商的方法强制

28、评分选择法销售量分析法销售费用分析法边际费用比较法案例分析站在渠道十字路口的中国企业第九章 渠道冲突管理 2008第一节 渠道冲突管理概述渠道冲突管理过程明确冲突问题分析冲突问题确定冲突管理目标制定并优选冲突管理方案落实并执行管理方案检查、评估冲突管理绩效渠道冲突管理的目的与任务预防和避免冲突控制冲突水平，避免病态冲突发生利用冲突资源，激励渠道成员化解冲突危机，缓和渠道合作关系切断冲突源头，调整渠道关系渠道冲突管理最终目的提高渠道的整体运转效率，实现渠道管理目标冲突管理的任务一是预防，也就是预防渠道冲突的发生二是当冲突发生时能及时有效地解决冲突问题第二节 渠道冲突分析渠道冲突的概念与发展 渠道

29、冲突，是指某渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其利益或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一、目标差异从而引发在他们之间的争执、敌对和报复等行为。潜在冲突阶段知觉冲突阶段感觉冲突阶段明显冲突阶段冲突余波阶段渠道冲突发展过程图渠道冲突的分类按照渠道成员的关系类型分水平冲突垂直冲突多渠道冲突按其发生的原因分竞争性冲突非竞争性冲突按照其显现程度分潜在冲突现实冲突按其性质分功能性冲突病态性冲突渠道冲突的原因分析对现实认知的差异归属差异目标不相容第三节 渠道冲突管理方略渠道冲突管理工作层级冲突的处理冲突的预警冲突的预防渠道冲突预防方略设立“超组织”目标渠道目标的整合不是建

30、立在排斥各成员相对独立的目标上，而是建立在为各成员接受的有利于实现其各自目标的考量上；不是单一组织能够实现的，而是需要彼此合作才能达到的目标。这种目标成为“超组织目标”。强化渠道的组织管理工作加强渠道成员的选择管理做好渠道权利配置工作渠道的组织优化建立健全有关的信息沟通制度也叫做“信息加强型”策略，指的是通过渠道成员之间充分的信息交流与沟通，实现信息共享。从而达到预防和化解渠道冲突的目的。渠道冲突的预警方法潜在冲突阶段知觉冲突阶段感觉冲突阶段明显冲突阶段冲突余波阶段冲突的预警重在找出各种冲突状态的征兆重点寻找引起冲突的可能性因素的工作评估问题本身对于渠道成员的重要性评估问题导致冲突发生的可能性

31、对待冲突的态度对待冲突的态度回避态度克制态度竞争态度妥协态度合作态度渠道冲突的处理方法信息加强型策略协商的方式说服的方式信息保护性策略调节仲裁诉讼其他构建承诺、信任与契约机制，以加强渠道合作案例分析娃哈哈的渠道冲突管理 2006 name of company. All rights reserved. 第十章 服务营销管理 2008 2006 name of company. All rights reserved. 服务特征与渠道管理第一节服务特征服务特征无形性不可分离性差异性顾客参与易逝性渠道管理： 显示服务特点，用产品战略确定服务渠道管理： 服务渠道较有形产品更体现顾客购买的服务质量渠

32、道管理： 服务标准化渠道管理： 提高顾客参与渠道管理： 在有限的展示中向目标提供更多的服务 2006 name of company. All rights reserved. 服务产品的分销渠道第二节服务产品的分销渠道服务提供者顾客代理人或经纪人卖主代理买主代理特许经营或合同服务交付者直销渠道经由中介机构分销渠道服务位置的选择第三节服务位置的性质与类型服务业分类（按其所在位置分类）与位置无关的服务业集中的服务业分散的服务业位置的重要性取决于相互作用的类型和程度服务提供者与顾客之间的相互作用方式顾客来找服务提供者服务提供者来找顾客服务提供者和顾客在随手可及的范围内交易服务位置的标准制定首先，要

33、参照企业的营销战略和竞争战略，特别是要关注竞争对手的网点定位和市场扩展动向。其次，要根据本企业的特征来选择和优化决策的标准。网点定位战略决策过程地域定位确定服务商圈的最大范围。对待定区域市场的调研和需求的评估是地域定位的基础和前提。地区定位在选定的地域中选择最宜于经营的城区和街区，诸如繁华区、商业中心、专业街等。地区定位主要考虑该地区的人口密集度、服务企业密度以及服务企业之间的 结合力等。地点定位最狭义的服务设施和店铺的位置选择。用于分析和确定服务的地点定位的定位模型有哈夫的“引力模型”和茨巴斯的“商圈境界线模式法则”等。服务分销渠道的创新第四节服务分销渠道的创新创新内容租赁服务特许经营综合服

34、务准零售化非常规网点定位替代网点定位香港汇丰银行的客户服务渠道案例分析第十一章 国际分销渠道管理 2008国际分销渠道的基本模式第一节国际商品分销的特点国际商品分销的特点商品跨国界流动渠道成员来自不同国家要组织与管理跨文化的分销活动成本高，风险大国际分销的参与者国内中间商出口商，其中包括进出口公司、出口、和出口管理公司出口代理商，其中包括出口帮办、国内经纪商、厂商出口代理、独家外销代理和联合外销机构国外中间商进口中间商，其中包括进口公司和国外经销商。进口代理商兼营进口中间商，其中包括兼营进口批发商和兼营进口零售商。全球零售商国际分销的渠道模式消费品生产厂商最终消费者出口商批发商进口商零售商转口

35、商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商批发商批发商批发商批发商进口商进口商出口商出口商出口国进口国国际分销的渠道模式生产资料生产厂商最终消费者出口商进口商经销商代理商经销商经销商代理商经销商代理商进口商进口商出口商出口商出口国进口国出口商出口商出口商进口商进口商进口商进口商国际分销渠道模式设计与选择第二节国际分销渠道设计原则设计原则畅通高效成本最小化与企业目标相吻合与市场特性相吻合能持续运行覆盖适度发挥优势控制适度直接出口的分销渠道设计分销方式企业直接把产品销售给最终用户企业在国外市场设立自己的销售机构，在国外市场上独自开展营销活动把产品直接出售给国外市场的经销商或委托代理商代销直接出口

36、的分销是指生产商不通过国内中间商，而直接在国际市场从事商品分销的活动直接出口分销的优缺点优点可直接选择分销的产品和市场可更直接、更迅速地取得国外市场的信息可拥有较大的市场控制权有利于树立生产商自己的市场声誉和提高市场竞争地位。缺点成本较间接出口分销高需要专门人才经营成果受自身分销机构的渗透程度和推销人员水平的限制直接出口分销渠道的选择支援因素支援因素企业内部因素产品特性市场因素其他因素YOUR SITE HERE间接出口的分销设计分销方式生产商将产品卖给出口中间商，由出口商销往国际市场生产商委托国内中间商代理出口其生产的产品生产商委托在同一国外目标市场设有销售机构的某一本国公司代销产品间接出口

37、的分销是指生产商通过国内中间商将产品销往国外市场的分销活动。间接出口分销的优缺点YOUR SITE HERE优点渠道投资或维护成本较低风险小能使产品较快的进入国际市场，加速产品的分流缺点信息传递速度慢控制力弱依赖性较大，获利程度有限间接出口分销渠道的选择适用情况中小企业和刚涉足国际营销的企业出口商品较少，预期出口销售获利不高对政局不稳定或者汇率不稳定，风险较大的市场出口商在国际市场上有相当响亮的品牌和广泛的客户关系网络非出口进入方式下的国际分销渠道第三节国际市场的进入方式前面的内容有关国际分销渠道问题的讨论是基于商品出口销售方式的。事实上，出口销售只是企业进入国际市场的方式之一。所谓企业进入国

38、际市场，是指一个企业在海外市场上销售商品，获得经营收入。除了出口销售方式外，企业进入国际市场还有多种方式，例如在海外当地生产当地销售，在海外开展特许经营等，这些统称为非出口进入方式。海外生产的分销渠道设计外包生产方式海外特许经营W W W . W A T S O N W Y A T T . C O M第十二章 电子网络分销渠道管理 2008第一节 电子网络分销渠道概述“任何基于互联网的行为策略性的，或是战略性的，都发生着巨大的变化，传统的分销渠道在电子商务的环境下同样经历着巨大的变革。”影响增加分销渠道疏通分销渠道细化分销渠道整合分销渠道降低分销渠道提高渠道效率增强渠道功能电子商务对分销渠道的

39、影响电子网络分销渠道 借助互联网，将产品从生产者手上转移到消费者手中所需的中间环节。功能订货功能结算功能配送功能 电子网络分销渠道与传统分销渠道的比较功能优势首先，提供了双向的信息传播模式，使生产者和消费者的沟通更加方便畅通。其次，是企业销售产品、提供服务的快捷途径。最后，既是企业间洽谈业务、开展商务活动的场所，也是对客户进行技术培训和售后服务的理想园地结构优势与传统分销渠到相比较，电子网络分销渠道的结构要简单得多。电子网络分销渠道不存在多级长渠道，只有短渠道。成本优势直接销售渠道的成本比较与传统渠道相比，电子网络的直接销售渠道只需支付网络管理员的工资及上网费用而无需支付差旅费、佣金、仓储等费

40、用电子分销渠道的类型1、网络直接销售2、网络间接销售第二节 电子网络分销渠道设计渠道设计确定产品要求的服务水平并非所有的产品都是已通过电子网络分销渠道销售，因此在设计渠道时，首先考虑产品属性与特点，确定其是否适合通过电子分销渠道进行销售，以及需要什么样的网络分销体系分析公司分销渠道的状况在做出渠道决策时，还必须考虑公司产品分销渠道的现状和改变渠道的成本。一味打破原有体系，黑给自己带来额外的负担。确定电子网络分销渠道方案确定渠道模式-渠道渠道销售模式-渠道成员的选择战略-渠道的集成战略第三节 电子网络分销渠道管理电子网络分销渠道管理电子网络分销渠道管理电子网络分销渠道冲突管理网络订货系统与订货信息管理网上订货的管理当当网单车上的电子分销渠道案例分析第十三章 渠道状态与绩效评估 2008第一节 渠道评估的定义与流程“渠道绩效评估”就是指厂商通过系统化的手