nnuncio软件融资过程

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.Annunncio软软件融资过过程(IT经理理世界19999年第第11期)在本案案例中，企企业家Diidierr Morrettii（以下简简称Morrettii），与风风险资本家家Prommod HHaquee和Joss Hennkenss（以下分分别简称为为Haquue和Heenkenns）共同同构想要研研发一种软软件系统（AAnnunncio软软件），他他们成功合合作发起建建立了一家家公司，并并把这个想想法付诸于于实践。以以下是对这这个过程的的具体描述

2、述。 背景介绍：Haqque是NNorweest VVentuure PPartnners（一一个风险投投资企业，以以下简称NNorweest）的的投资决策策人员（合合伙人之一一）。Noorwesst 曾经经投资过一一家名为CCambiio Syystemms的客客户椃衿衿鳌比砑尽?/FONNTMoorettti曾经担担任过该公公司转型期期间的CEEO。自此此，Haqque 与与Moreetti有有了合作的的基础。尽尽管Cammbio Systtems最最终没有成成功，但HHaquee对Morrettii的能力已已经有了深深刻的印象象。同时，HHenkeens对CCambiio Syystem

3、ms也比较较熟悉，于于是对Moorettti的作为为也有较深深的印象，尽尽管他的AAdvannced Techhnoloogy VVentuures（先先进技术创创投，以下下简称ATTV）并没没有投资于于Cambbio SSysteems。此此外，Noorwesst与ATTV在此前前已经共同同合作投资资过。 产品构想： Moorettti、Haaque和和Henkkens三三人都对逐逐渐为人们们所知的营销自动动化领域域有着强烈烈的兴趣，这这是最后一一块尚未被被诸如美国国的Peooplessoft公公司或德国国的SAPP公司等业业界巨头统统治的、有有待开发的的软件领域域。这种软软件的设计计目的，

4、是是帮助营销销经理策划划一次销售售攻势，并并能够立即即知道所策策划的攻势势是否起了了作用。尽尽管此种类类型的软件件已有其它它存在形式式，但Annnunccio公司司的设计理理念是要开开发运作于于网络上的的软件。网网络的使用用将大为加加快系统的的反应速度度，而且运运作成本也也将大为降降低。 Haqque对这这个领域的的现状十分分熟悉。他他已经研究究过几例 营销自自动化初初创期的融融资申请，但但都因种种种原因而未未能最终投投资。Haaque开开始与Moorettti联系，而而此时Moorettti已经开开始与Heenkenns接触商商谈类似的的想法。由由于具有共共同的兴趣趣，三人决决定一起共共商大

5、计。 具体过程： 为能能更好地研研究计划的的细节，并并制定出一一个预算方方案，Moorettti干脆住住进了ATTV办公室室大厅尽头头的一间小小办公室里里，并在那那里工作。 他们首先先需要解决决的是新公公司的管理理人员问题题。企业家家与风险资资本家双方方都十分关关心的一个个重大问题题是寻找另另一个共同同创建者，由由他来担任任公司的副副总裁并专专门负责工工程技术问问题。但目目前的情况况对风险资资本家也十十分有利，如如Haquue所言：在管理理小组关键键人员的选选择上，我我们拥有施施加影响的的机会。通过风险险投资业内内的一位朋朋友，Moorettti找到了了Maurrizioo Giaanolaa

6、（以下简简称Giaanolaa）。Giianolla是开创创文档成成像和工作流量量类软件件的先驱，他他一直是EExtennsityy公司的工工程技术副副总裁。EExtennsityy是一家经经由网络来来控制公司司成本的软软件设计公公司。Haaque认认为，Giianolla正是新新公司所需需要的人。但是，GGianoola只有有在风险资资本家把资资金投入公公司，并考考虑了投资资者将占有有公司多大大股权份额额等问题之之后，才会会离开原来来的工作岗岗位。 接下来来，双方开开始谈判：首先需要要解决的问问题是：应应当为管理理小组成员员与雇员预预留多少公公司股权份份额，即公公司雇员的的股票期权权问题。H

7、Henkeens坦言言：Moorettti和Giianolla是能给给人以深刻刻印象的出出色的经理理人员。但但我们仍需需要增加在在营销、销销售和客户户支持等方方面的管理理力量。而而且，我们们只有放弃弃相当的股股本权益份份额，才能能吸引到高高质量的管管理人员。 接着需要要解决的另另一个问题题是，新公公司在达到到盈亏平衡衡点之前需需要投入多多少资金。这实质上上就是风险险资本家对对公司投资资所要付出出的价格。第一个提提议是风险险资本家需需投入3000多万美美元，占有有整个公司司40%的的股份；这这意味着公公司的整体体估价，包包括公司创创建者的血血汗钱，大大约在8000万美元元左右。后后来，Heenk

8、enns要求加加大风险资资本家的股股权份额。于是，MMorettti马上上进行了一一次市场调调查。根据据调查结果果，Morrettii不同意HHenkeens的要要求。于是是，三个人人就这个问问题展开了了一场谈判判。 双方都有有各自的王王牌。从MMorettti方面面来说，他他可以寻找找别的风险险投资者。在这样一一个风险资资本相对充充裕的年代代，Morrettii获得一个个较高公司司估价的希希望自然不不会太小。但Haqque也早早已知道，虽虽然Morrettii曾与Peeopleesoftt和Vanntivee的主要经经理谈过话话，提出AAnnunncio的的概念并进进行过试探探，看看这这些巨

9、人是是否也会介介入此领域域，但却没没有得到同同意的答复复。根据风风险资本家家的经验与与社交联系系，他们要要得到这样样的信息并并不困难。例如，HHaquee就曾担任任过有着高高速增长经经历的软件件公司（TTivolli系统公公司以及FFortee软件公司司）的董事事。而他的的搭档Geeorgee Stiill JJr和Keevin Halll 则各自自在Peooplessoft和和Vanttive公公司担任着着董事。 他们们的谈判在在拉锯战战式地进进行着。MMorettti是一一个非常厚厚道，但又又很会说话话的人，他他总是清楚楚地知道他他想要的是是什么。虽虽然他确实实是一个强强有力的谈谈判者，但

10、但同时Moorettti也坚信信迅速进入入市场是非非常关键的的，而且与与投资者建建立良好和和愉快的合合作关系最最终比起如如何精确的的分割公司司来说要重重要得多。他的观点点是，我我的目标就就是经营一一家成功的的公司。你你们可以自自己想想到到底是想拥拥有一个1100万美美元公司的的100%，还是宁宁愿拥有一一家1亿美美元公司的的1%。我我追求的是是后者。最后双方方都做了一一点小让步步，20%的公司股股份被预留留下来作为为雇员的股股票选择权权。 解决了雇雇员的公司司股票选择择权问题之之后，仍有有其他一些些棘手的问问题有待谈谈判解决。一个是股股票选择权权的行使期期限问题。通常，一一个拥有选选择权的雇雇

11、员可以在在四年内行行使其权益益，而且每每年购买四四分之一。另一个问问题是董事事会的构成成问题。最最终，他们们决定让MMorettti和AAndree Touuma（由由Oraccle公司司的首席执执行官亲手手提升的一一名前公司司经理），这这两位风险险资本家，以以及双方都都认可的另另一位成员员等5人组组成董事会会。这样，董董事会的构构成与风险险资本家们们的投资情情况对应了了起来：接接近大多数数，但并非非全盘控制制。 最后大家家一致同意意首轮投资资325万万美元，其其中包括其其他私募投投资者投入入的25万万美元，他他们是风险险资本家的的经常共同同投资伙伴伴。ATVV和Norrwestt则分摊了了投

12、资的绝绝大部分。 基基于这个定定价，三个个人又进一一步确定了了一个投资资条款清单单。这份文文件送到律律师手中，由由他最终制制定出一份份正式的投投资协议书书。到19997年110月，约约定的资金金就已经存存到Annnunciio的银行行户头上了了。首轮融资过过后： 两名名融资者最最初几个月月的大部分分时间都用用于招募管管理小组人人员。这比比他们预料料的要慢一一些，困难难是源于要要吸引到一一流人才。19998年77月，Moorettti与Haaque和和Henkkens又又一次进行行协商，结结果毫不费费力地约定定了第二轮轮350万万美元的投投资。这一一轮距上一一次不到11年。两个个融资者放放弃了更

13、多多的股权份份额，但公公司的估价价同时也更更高了。MMorettti估计计19999年或许还还会进行新新一轮的融融资。 Annnunciio按计划划设计着它它的产品，并并于19998年秋天天发布了测测试版。MMorettti正在在用股权、鲜花和热热烈的欢迎迎来吸引着着潜在的求求职者。他他声称：他他们已面试试了3000多个求职职者，最终终只雇佣了了一个零头头棗即目前前Annuuncioo的25名名雇员。显然我们们是很挑剔剔的，特别别是在早期期。但如果果你想将你你的事业做做好，你必必须非常、非常的挑挑剔。案例点评： 根据以以上背景情情况，我们们可以总结结出风险投投资过程的的几个重要要要点： 一、市

14、场因素素是风险资资本家考察察投资项目目的首要因因素 报告正正文曾经指指出，风险险资本家在在投资决策策流程中主主要从管理理、产品、市场与财财务等四个个方面来考考察项目的的投资前景景。而市场场特征是风风险资本家家考虑的首首要因素。这主要有有以下两个个原因：首先，风风险投资作作为成熟市市场经济中中的一种投投资行为，它它的运作首首先要遵循循市场规则则，其投资资对象首先先也要符合合市场供求求情况。因因此，当风风险资本家家选择投资资项目时，考考虑的首先先是市场因因素。 其次，风风险资本家家长期专业业化经营于于特定的行行业领域，他他一般只考考虑该领域域中的投资资建议。这这样，对于于以上四种种因素来说说，管理

15、、产品与财财务都因不不同项目而而各有不同同的特点，唯唯独市场是是相对稳定定的。从项项目的管理理因素来看看，风险资资本家一般般需要与企企业家会面面交流之后后才能作出出判断；从从产品与技技术来看，需需要由企业业家对之进进行讲解、演示才能能形成形象象与深刻的的看法；从从财务因素素来看，需需要通过了了解项目，对对风险企业业作出公司司估价，并并与企业家家商讨完主主要融资条条件之后才才能有结论论；而由于于风险资本本家对有关关的市场极极为熟悉，他他能够根据据投资建议议书的信息息，甚至直直接凭借其其经验，就就可以相对对容易地对对市场的构构成、容量量、竞争与与需求等作作出直观判判断。因此此，风险资资本家考察察一

16、个投资资项目时会会本能地首首先判断其其市场因素素。在本例例中，风险险资本家与与企业家双双方都对营销自动动化领域有有着强烈的的兴趣，这这种兴趣的的背后实际际上是他们们对这一潜潜在产品良良好的市场场机会的认认同。正是是首先基于于这种共共同兴趣，他们才才开始了这这一投资过过程。 二、风险资本本家要求企企业家拥有有完整的管管理小组，鉴鉴于此，他他们将积极极协助企业业家招募合合适人选 报告告正文曾经经指出，多多数风险资资本家都会会把投资项项目的管理理视作最重重要的因素素。他们认认为一流的的创意加上上二流的人人才不一定定能成功；但二流的的创意加上上一流的人人才却更容容易成功！因此，管管理是使一一家公司获获

17、得成功的的最重要的的独特因素素。对于具具体的投资资建议，风风险资本家家要求的是是一个杰出出的企业家家以及一个个综合全才才的，有能能力把企业业家的设想想变为现实实的管理小小组。如果果管理小组组不完整，风风险资本家家就会要求求企业家做做出向外招招募补全的的计划。在在实践中，特特别对于初初创期的投投资项目来来说，管理理小组大多多不完整。因此，风风险资本家家一般都会会积极协助助企业家去去寻觅、招招募有才能能的合适人人选。这对对于风险资资本家来说说，既有优优势，又有有好处。其其优势在于于，风险资资本家长期期工作于同同一个行业业之中，丰丰富的经历历与广泛的的接触，使使其更易于于发现合适适的人选。其好处在在

18、于，按照照风险资本本家的意愿愿寻找来的的高级管理理人员，相相对于企业业家的原有有伙伴，一一般更为符符合风险资资本家的要要求。在本例例中，Moorettti、Haaque和和Henkkens三三人决定定一起共商商大计之后后，由于于新公司当当时只有MMorettti一人人，所以首首先要解决决的问题就就是要寻找找另一个共共同创建者者。这是双方都十十分关心的的一个重大大问题；同时，这这对于风险险资本家也也十分有利利，因为在管理小小组关键人人员的选择择上，我们们拥有施加加影响的机机会。终终于，通过过风险投资资业内的接接触，他们们找到了GGianoola。由由于双方对对Giannola都都十分满意意，投资

19、程程序才得以以继续进行行下去。 当然然，要求管管理小组完完整，并不不是说要求求风险企业业在融资的的时候就已已经拥有了了所有合适适的技术、工程、管管理、财政政与市场人人员，而是是要求在融融资的时候候，企业就就已经拥有有了在当前前发展阶段段上所需要要的有关人人才。例如如在本例中中，由于新新公司刚建建立，直到到下一次融融资之前将将仍处于产产品开发阶阶段，它并并不需要招招募市场人人员。但当当日后公司司要将其产产品推向市市场而寻求求新一轮融融资之时，负负责市场的的管理小组组成员的选选择将会成成为风险资资本家对项项目的考察察重点。 三、用股权份份额来吸引引高级管理理人员 如前前所述，投投资项目的的管理因素

20、素是决定项项目成败的的重要因素素之一，而而且必须落落实到风险险企业的管管理小组成成员身上。因此，在在寻找合适适管理人员员的同时，还还要解决如如何吸引这这些管理人人员的问题题。一般来来说，获得得成功说明明具备能力力。只有拥拥有良好业业绩的成功功人士才会会成为风险险资本家物物色的对象象。但是，一一方面，这这些成功人人士通常已已经拥有一一个良好的的工作职位位；另一方方面，风险险企业极具具风险，管管理人员除除了要为其其花费大量量的精力以以外，还面面临着企业业失败的巨巨大风险。因此，要要吸引成功功人士离开开其原有岗岗位而加盟盟风险企业业，必须把把其利益与与公司利益益紧密结合合起来，使使得企业在在获得成功

21、功的同时，这这些成功人人士也将获获得巨额回回报。给予予公司股权权份额，使使其成为公公司股东，是是达到这一一目标的主主要方法。正是有鉴鉴于此，为为未来的管管理人员预预留多少股股权份额就就成为风险险投资决策策过程中的的一个重点点考虑问题题。 在本例中中，找到了了另一位共共同创建者者Giannola之之后，投融融资双方要要讨论的第第二个问题题就是应应当为管理理小组成员员与雇员预预留多少公公司股权份份额，即公公司雇员的的股票期权权问题。如Hennkenss所言：我们仍需需要增加管理力力量。而且且，我们只只有放弃相相当的股本本权益份额额，才能吸吸引到高质质量的管理理人员。而Giaanolaa也只有在在知道投资资者将占有有公司多大大股权份额额之后（这这将影响到到他能够获获得多少公公司份额），才才会正式加加盟新公司司。最终，多多达20%的公司股股份被预留留了下来，作作为雇员的的股票选择择权。四、投投融资双方方是一种长长期合作关关系，因此此当产生分