IT产品销售与管理电子教案(全)完整版课件整套教学课件

1、项目一 IT产品分销渠道的选择与设计管理IT产品销售与服务管理学习目标： 1.了解IT产品分销渠道的模式； 2.熟悉分销渠道的设计管理。任务1 IT产品分销渠道的模式发展1.1分销渠道是什么分销渠道是指当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。分销渠道的概念可以从三个要点理解：1分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或者用户。销售渠道作为产品据以流通的途径，就必然是一端连接生产，一端连接消费，通过销售渠道把生产者提供的产品或劳务，源源不断地流向消费者。在这个流通过程中，主要包含着另种转移：商品所有权转移和商品实体转移。2分销渠道是一组路线，是由生产商根据产品的

2、特性进行组织和设计的，在大多数情况下，生产商所设计的渠道策略充分考虑其参与者中间商。任务1 IT产品分销渠道的模式发展3产品在由生产者向消费者转移的过程中，通常要发生两种形式的运动：（一）作为买卖结果的价值形式运动，即商流。它是产品的所有权从一个所有者转移到另一个所有者，直至到消费者手中。（二）伴随着商流所有发生的产品实体的空间移动，即物流。商流和物流通常都会围绕着产品价值的最终实现，形成从生产到消费者的一定路线或通道，这些通道从营销的角度来看，就是分销渠道。任务1 IT产品分销渠道的模式发展1.2 分销渠道的模式主要类型1.直接分销渠道 直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没

3、有中间商介入。直接分销渠道的形式是：生产者用户。直接渠道是工业品分销的主要类型。任务1 IT产品分销渠道的模式发展直接分销渠道的具体方式订购分销。它是指生产企业与用户先签定购销合同或协议，在规定时间内按合同条款供 应商品，交付款项。一般来说，主动接洽方多数是销售生产方，也有 一些走俏产品或紧俏原材料、备件等由用户上门求货。自开门市部销售。它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或 商业区。也有一些邻近于用户或商业区的生产企业将门市部设立于厂前。联营分销。如工商企业之间、生产企业之间联合起来进行销售。任务1 IT产品分销渠道的模式发展2.间接分销渠道 间接分销渠道是指生产者利用

4、中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。 间接分销渠道的典型形式是：生产者-批发商-零售商-个人消费者。 现阶段，我国消费品需求总量和市场潜力很大，且多数商品的市场正逐渐由卖方市场向买方市场转化。与此同时，对于生活资料商品的销售，市场调节的比重已显著增加，工商企业之间的协作已日趋广泛、密切。因此，如何利用间接渠道使自己的产品广泛分销，已成为现代企业进行市场营销时所研究的重要课题之一。任务1 IT产品分销渠道的模式发展3.长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：零级渠道即由制造商直接到消费者。一级渠道即由制造商通过零售商到消费者。二级渠道即由制

5、造商批发商零售商消费者，多见于消费品分销。或者是制造商代理商零售商消费者。三级渠道 制造商代理商批发商零售商消费者。可见，零级渠道最短，三级渠道最长。任务1 IT产品分销渠道的模式发展4.宽渠道与窄渠道 渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多 ，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。 企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道，它一般适用于专业性强的产品，或贵重耐用的消费品，由一家中间商统包，几家经销。它使生产企业容易控制分销，但市场分销面受到限制。任务1 IT产品分销渠道的模式发展5.单渠道和多渠道 当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全

6、部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道；在有些地区独家经销，在另一些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道等。任务1 IT产品分销渠道的模式发展任务1 IT产品分销渠道的模式发展1.3 IT产品的分销渠道模式分销企业如何选择适合自己的分销渠道模式，这将根据这个企业所销售的产品类型、市场变化和客户真实需求而定。IT行业分销渠道的主要模式如下： 制造商级代理商二级代理用户 制造商分公司代理商用户制造商分公司用户制造商代理商专卖店用户任务2 IT产品分销渠道的设计与选择2.1 设计IT产品分销渠道的必要性 随着互联网时代的到来

7、，信息的公开化程度会越来越高，信息的传播速度越来越快，这样会引起市场竞争越来越激烈。分销渠道作为企业必不可少的外部资源，同样面临着市场巨变所带来的巨大压力。 众所周知，企业的发展战略是指企业为实现长期总体目标而制定的基本思想。企业的营销战略是指企业为实现实现营销目标而确定的总的原则方针。同样，企业的营销渠道战略是指企业为实现营销渠道目标而制定的一整套指导方针，它的使命在于贯彻企业的营销战略。企业营销渠道战略的目标是在最大程度上发挥渠道和产品战略、价格战略以及促销战略的协同作用，从而创造渠道价值链的长期竞争战略优势，为企业营造核心竞争力奠定基础。2.2 影响分销渠道选择的因素1.市场因素2.产品

8、因素3.企业自身因素4.中间商因素任务2 IT产品分销渠道的设计与选择2.3 IT产品分销渠道设计的内容 1品牌营销设计 2终端渗透扩张设计 3.个性化咨询方案与增值服务设计 4贸工技和软件外包战略设计 5渠道的扁平化和产品多元化 6业务模式结构设计任务2 IT产品分销渠道的设计与选择2.4 IT产品分销渠道模式选择 我国IT产品销售渠道是随着IT业界需求趋势的发展而发展，有其自身的发展规律和特点。有些IT产品渠道商不加分析，全盘否定我国IT产品销售渠道的发展，而盲目引进国外IT产品销售渠道的做法是存在很大的危险。我国lT产品渠道商在与国际渠道商的竞争时，关键问题是分析我国的现实市场环境并要立

9、足现实，找出企业自身存在的优势与不足，树立目标，高起点地追求并最大程度地体现销售渠道的核心价值。任务2 IT产品分销渠道的设计与选择任务3 IT产品分销渠道的管理 分销渠道管理的实质就是要解决分销渠道中存在的矛盾冲突，提高分销渠道成员的满意度和积极性，促进渠道的协调性，提高分销的效率。 1.选择分销渠道成员2.渠道冲突与管理3.激励渠道成员4.分销渠道评估5.分销渠道成员的调整 任务4 网上分销中品牌的重要性与发展趋势1借助品牌与平台优势2品牌与平台的推广3摆脱传统经营的束缚4网上分销的强大潜力小 结 当今的现实和竞争的环境下，企业对寻求新的战略发展手段以实现获利性增长的强烈渴望。在主流lT用

10、户的硬件投资趋于饱和之时，主流行业IT系统建设开始进入系统整合及信息深度应用阶段。在海量分销业务利润骤降之时，增值分销商终于将“以客户为中心”的战略方向纳于当前决策，他们正在为IT应用时代作出新的解答。整合和优化IT产品增值分销渠道，对超越产业竞争，开创全新市场；启动和保持IT产品分销渠道获利性增长有重大的意义和价值。感谢观看项目二IT产品销售员岗前职业素养与礼仪培训IT产品销售与服务管理学习目标： 1.了解IT产品销售员的工作内容； 2.能具备销售员基本职业素质与待客礼仪。 学习情景 腾飞电脑科技有限公司招聘了五位销售人员，公司为这五位销售人员进行岗前培训，主要告之计算机产品销售员的工作内容

11、，规范计算机产品销售员的职业素养及服务礼仪。 职业素养是指职业内在的规范和要求,是在职业过程中表现出来的综合品质，包含职业道德、职业技能、职业行为、职业作风和职业意识等方面。职业素养的三大核心 职业信念、职业知识技能、职业行为习惯职业素养定义销售模式的转变销售的旧观念销售的新模式为什么一定要把信任摆在首位？有以下几点原因：今天的客户比销售员聪明今天的客户比较世故今天的客户比较有知识消费者有更多的选择权竞争对手越来越多而且越来越强不断地提升客户对你的信任度建立良好的第一印象建立顾客对公司的信任度社会认同购买者的推荐从业人员的穿着与仪表展示的技巧其他销售中的礼仪礼仪人们在社会交往活动中应共同遵守

12、的行为规范和准则。主要表现在：礼貌社会居民为了维持正常的生活秩序而共同遵循 的最起码 道德。礼节社交中迎送往来表示致意、问候、祝颂等惯用 形式。仪式一定场合举行的具有专门程序、规范 化的活动。仪表指人们的容貌、服饰、姿态、风度、举止等。礼仪的重要性一、适应对外开放的需要二、适应市场经济发展的需要三、适应交往中做现代文明人的需要礼仪的职能国家形象体现一个国家和民族文明程度、经济实力的重要标志。组织形象由为实现组织总目标而汇集的一群人共同塑造的大窗口。个人形象显示一个人道德水准和自身修养高低的尺度。握手当今世界最通用的表示友好、祝贺、感谢、慰问的礼节站立对正，上身稍前，左手垂下，凝视对方，面带微笑

13、，伸出右手，齐腰高度，四指并齐，握住掌心，认真一握，礼毕即松年长者、职高者、主人、女士通常先伸手形态礼仪介绍自我介绍推销自我形象和价值的重要方法，进入社交圈的金钥匙镇定有信心，微笑要自然，不同对象、场合，选择不同语气、方式、内容介绍他人以中介人身份介绍原本陌生的人相识受尊重的一方优先了解对方为原则。先少后老，先低后高，先宾后主，先男后女站在之间，以手示意，面向听者，微笑有礼，口龄伶俐递接名片递送名片表示愿意交往，主动将自己的重要信息告诉对方存放得当，随手可取，站立对正，上身前倾，双握前端，字朝对方，齐胸送出，清楚报名接收名片感谢对方信任，象尊重其主人一样尊重和爱惜名片立即起立，面向对方，双接下

14、端，齐胸高度，认真拜读，表示感谢，存放得当，珍惜爱护接待准备1环境准备空气、光线、温度、声音、色泽、设备、布置、氛围2物质准备相应桌椅、备好茶饮、电话、衣帽架、资料贺、有关资料3心理准备有一颗诚心，体谅对方，热情有礼、和蔼可亲4仪表准备发式、容貌、服饰、姿态、言谈、举止及卫生等外观亲切迎客亲切迎客放下工作，主动迎上，目光相 接，微笑问候，热情接待四类访客预约访客有所准备，记住姓名，让客户感 到来访被重视被期望未预约客热情友好，询问来意，依具体情况判断应对方法拒绝访客热情坚定的回绝上司明确不接待 或无法接待的访客来访团组充分准备，热情迎候，并根据拟订好的接待方案诸项落实热忱待客热忱待客，作好引路

15、、开关门、引见、让座、上茶、挂衣帽、送书报 等工作引路在客左前方，转身照顾，热情介绍，适 当手势，提供服务开关门五步曲引见先由高至低介绍客方，再逐一介绍主方让座引导入上座（离门远的座位或同排右为上）上茶有可能时征求意愿，手、茶具要清洁，尽量用托盘轻手轻脚送茶会谈座位图谈判座位图礼貌送客礼貌送客客户表示告辞后，主方再用言语、行动送客言语热情的感谢语、告别语行动周到的服务（取、穿衣帽，帮提重物等） 礼貌身送（适情应对）， 热情告别（握手、话语、挥手致意等）送客常规：低层送到大门口高层送到电梯口有车送到车离去站姿垂手站姿图身体挺拢，抬头沉肩挺胸收腹，双腿并拢微收下颌，双目平视坐姿坐是一种静态造型落坐

16、要先看好位置，轻稳入座坐姿要给人安祥端庄的形象垂直式坐姿图腰背挺直，双肩放松女士双膝并拢男士膝部分开不超过肩宽交叉式坐姿图双脚踝交叉，或前伸或后屈，只前脚掌着地。基本手势手势是体态语言中最重要的传播媒介，是通过手和手指活动传递信息，是展示自己才华和修养的重要的外在形态。手势语作用：1、表示形象2、表达感情基本手势手势分类：1情意手势：表达动作者的表情，使其内涵丰富，寓意深刻。如：鼓掌。2象征手势：表示某种抽象的信念，且他人予以理解。如：宣誓。3形象手势：在交往中摹拟某种状物，给人一种具体、形象的感觉。如：借钱。4指示手势：指示具体的某项行为和事情的手势。如：请看黑板。表情表情是从人的面貌或姿态

17、上表达内心的思想感情，是人们内心情绪的外在表现，是形体语言中最丰富的部分。感情的表达=7%书面语+38%声音+55%面部表情健康的表情是自然诚恳，和蔼可亲的，是一个人优雅风度的重要组成部分。面部五官表情中又以通过“眼神”和“微笑”传递信息为主。眼神和微笑眼神眼睛是心灵的窗口，眼神是面部表情的核心，它不会隐瞒，更不会说谎。目光接触是交往中常见的沟通方式，眼神不同，含义无穷。应真诚、坦然、亲切、有神，目光视线应落在对方双肩和头顶所构成的区域内，不应躲闪或紧盯对方眼睛。微笑是真正的世界语言，能超越文化而传播，成为世界通用的货币。交往中的微笑是对人的尊重、理解和奉献，成为增进友谊的纽带，它如润滑剂，可

18、以化解一切，升华一切。微笑一下并不费力，却产生无穷魅力，受惠者成为富有，施予者并不变穷。修饰避人不可在他人面前毫无顾忌地进行“某些”自我形象的维护、修饰动作，而应避开他人耳目到“幕后”进行。1不在他人面前整理衣服。如解开衣扣、穿脱衣服、打领带、提裤子、整理内衣、拉提长统丝袜、脱鞋弄鞋垫。2不在他人面前化妆打扮。如与他人交往中梳头、抖动头皮屑；在公共场所化妆补妆。修饰避人3不在他人面前做“拾掇”自己的小动作。如那些当众献丑的抠鼻孔、挖耳朵、搓泥垢、搔痒痒、剔牙齿、抖腿。4礼貌处理无法控制的修饰行为。如在打喷嚏、擤鼻涕、打哈欠、咳嗽时，用纸巾捂住口鼻，面向旁边，并说声“对不起”。女士优先在公共场所

19、及人际交往中，男士尊重女士、牢记“女士优先”是应有的潇洒风度。表现在：1、 上下车；2、进出房门；3、进出电梯门；4、上下楼梯（下楼下方2-3个台阶）；5、在无人行道时行走（外侧）；6、女士进出房间（帮助穿、脱、拿、挂外衣）。女士优先7、有空位或入座（先请并拉推椅子）；8、握手（女士先伸手）；9、介绍（先介绍男干）；10、就餐（请先尝）；11、购物（提重物）；12、吸烟（征得同意）；13、出现紧急情况（先帮女士逃生）交谈态势语姿态站、坐姿优雅，手势语清晰表情目光专注、注意聆听、产生共鸣距离美国爱德华提出四种人际交往距离（私人空间）1亲密距离50cm父母、夫妻、情侣2个人距离50120cm熟人3

20、社交距离120360cm联系不多的商务、公务4公众距离360cm以上演讲、难于沟通者交谈礼仪正式场合A姓+职称/职务等徐教授、郭厂长，爱德华公爵B姓名彭华、吴兰、大卫麦肯锡C泛尊称同志、先生、女士、小姐D职业称+泛尊称司机同志、秘书小姐、议员先生谈话内容主题明确，围绕中心，观点鲜明语句简练、不重复、不罗嗦言之有据，有理、求实求是语言生动，有趣味，需要时留有余地言词的沟通技巧（讲话推销等）1声音大小：全场听得见，声音有强弱变化2讲话速度：快慢适中，约100-120字/分钟，重要地方放慢3音调变化：根据内容改变，有高昂、有低沉，配合面部表情4重音运用：在关键性词句上加强，时而轻松叙述言词的沟通技巧

21、（讲话推销等）5顿挫使用：短暂的顿挫促使听者期待或思考6措辞格调：通俗易懂，深入浅出，避免粗俗或咬文嚼字。7逻辑顺序：先后成章，不颠三倒四，举例后能回到中心8情绪修饰：要有表演者精神，依内容体现情意，吸引听众。交谈中的艺术耐心倾听：耐心、目光关注，不轻易打断，及时 予以回应，不显烦燥。善于提问：能打开僵局和沉默，善于诱导启发和 提出话题，转到中心主题上。调动气氛：用语言、语调、言词内容，个人情意 营造谈话气氛，调动对方。幽默处理：通过语言反常组合构造幽默意境，祛 除忧虑愁闷。交谈中的艺术委婉含蓄：用不直接提及事情不愉快的侧面言词来替代令人不悦的内涵。模糊回避：在某些语境和环境用宽慰式、回避式、

22、选择式模糊语言传递信息。言行暗示：通过语言、行为或其它符号把自己的意向传递给他人。拒绝艺术：通过沉默、转折、诱导等方法否定，不直接说“不”。电话应对基本礼仪1听到铃响，快接电话；2先要问好，再报名称；3姿态正确，微笑说话；4语调稍高，吐字清楚；5听话认真，礼貌应答；6通话简练，等候要短；7礼告结束，后挂轻放。打出电话准备通话内容：5W2H确定通话方向：代码、号码、人礼貌对话：称呼、应对、礼貌用语通话精炼：少影响他人礼告结束：告别用语，轻挂、后挂电话转接电话他人、同事电话，有礼接待，礼貌转交，接电话要要礼貌地向转接人表示“谢谢”；同事外出，代接处理电话并留言备忘。上司电话，先确认对方姓名和身份，

23、再动脑判断，应对或转交。电话留言主动请对方留言电话边备有便笺、笔笔录主要内容和对方的联络号码注意复述核查落上自己的名字、时间放到适当位置（防丢或需保密）确认及时收到留言再次提醒当事人T（TIME）穿着要注意年代、季节和一日的各段时间。P（PLACE）穿着要适宜场所、地点环境。O（OBJECT）穿着要考虑此去的目的及穿衣对象的状况。因此，服装大致可分为：上班型通常恪守传统社交型通常追求新颖休闲型通常图个舒服专用型严格遵照岗位要求 各类自成一体，不可混淆。TPO着装原则服饰礼仪服饰三美办公室职业人员的服装应简洁大方，使人感到稳重、端庄，高雅无华。办公室职业人员的服装应色泽柔和，使人感到成熟可信，平

24、易近人。白领在办公室应注意不能穿：“紧”、“透”、“露”、“运”、“闲”、“牛”。男士服饰仪容（一）腰带长短适中，余下部分12厘米左右，讲究些可与手表、皮鞋颜色一致袜子每日换洗，色与鞋配，黑鞋深色袜。鞋前包后包式样，最好皮底，色与裤配，正规西服为系带皮鞋，清洁，亮。饰物少、内藏女士服饰仪容美发、护肤头发护理梳理（理顺头发，促进血液循环和皮脂分泌）清洗（用适宜洗发剂清除污垢，注意水质、温度、揉搓、风干）养护（补充营养，提高生理机能，如用护发素、锔油等）造型（通过吹、烫、或定型剂等整理成型）女士服饰仪容淡妆职业女性上班应化淡妆，不仅对别人是一种尊重，也使自己更充满活力与信心，给生活增添光彩。化妆要

25、突出自然美妆色柔和，不露化妆痕迹。化妆要扬长避短自我分析是前提，通过化妆巧妙掩饰不足，突出优点。化妆要充分体现个体的气质和性格，用化妆品体现魅力。运用色彩造型明暗起伏，凹凸变化，引导切割，错觉效应。五 人际关系人际关系状态与同事相处与上司相处人际关系人际关系是指在社会活动中，人们相互间所结成的各种关系，也可以说是反映人与人之间心理上的距离。人际关系图我主管朋友同事家人客户供应商促进人际吸引的形式接近性吸引空间距离近，见面机会多相似性吸引处事态度相似，感情融合互补性吸引满足需要，我无换他有报答性吸引他对你好，报之以琼瑶仪表性吸引仪表诱人，第一印象好能力训练1.【案例】 客户接待礼仪2.案例分析一

26、3.案例分析二4.情景表演小结 随着现代商业社会的竞争越来越激烈，很多企业对它自身的形象以及员工的素质越来越重视。专业的形象气质以及在商务场合中的礼仪已经成为当今销售场合中取得成功的重要手段，同时也成为企业形象的重要表现。良好的职业形象、完美的职业素养有助于更好地拉近与消费者的距离。能力训练1.【案例分析】 郑伟是一家大型国有企业的总经理。有一次，他获悉有一家著名德国企业的董事长正在本市进行访问，并有寻求合作伙伴的意向。他于是想尽办法，请有关部门为双方牵线搭桥。让郑总经理欣喜若狂的是，对方也有兴趣同他的企业进行合作，而且希望尽快与他见面。到了双方会面的那一天，郑总经理对自己的形象刻意地进行了一

27、番修饰，他根据自己对时尚的理解，上穿茄克衫，下穿牛仔裤，头戴棒球帽，足蹬旅游鞋。无疑，他希望自己能给对方留下精明强干、时尚新潮的印象。然而事与愿违，郑总经理自我感觉良好的这一身时髦的“行头”，却偏偏坏了他的大事。这个案例中郑总经理的错误在哪里？他的德国同行对此会有何评价？2.【情景模拟】 情景表演内容：以分组形式，情景自拟，在公司接待来访客户。目地：了解自身的礼仪仪态，感受真实 服务。感谢观看项目三 IT产品销售员岗前技能培训计算机硬件配置IT产品销售与服务管理学习目标：1.掌握IT产品专业知识及技能。2.能够运用专业知识解决用户方案。3.能熟练地操作常用IT设备，并在演示过程中进行有效的沟通

28、。 作为一名IT销售员，首先要从专业角度对自己的产品由一个深刻的了解和清楚的知识，应该知道自己所销售的IT产品的技术性能，熟知产品的使用方法。只有销售员具备了专业技能，才能在销售过程中清晰地向客户介绍产品，从而提高客户对产品的信任度，才不会失去可能的客户。小型电脑公司经营产品1、组装机（DIY）2、笔记本3、维修服务CPU接口类型：Intel: LGA（触点）775 ,1155，AMD:socket （针脚）AM3 938,AM2 940CPU品牌：Intel：奔腾1-4（Pentium）赛扬（Celeron），酷睿(core，core2，core I)AMD：速龙，速龙II，羿龙CPU:翻包

29、、原包、黑盒翻包：散装CPU（原装）+配搭风扇（非原装），通常店保一年 。原包（盒装）： CPU（原装）+风扇（原装），是厂家零售市场而推出的CPU产品，带原装风扇和厂家三年质保。黑盒：黑盒CPU是指由厂家推出的顶级不锁频CPU，比如AMD的黑盒5000+，这类CPU不带风扇，是厂家专门为超频用户而推出的零售产品。CPU主流型号主板品牌之间的差异化1、品牌定位：Intel， AMD2、市场地位:高端：Intel ， 中端：AMDIntel：低端市场占有率60%，中端30%，高端70%AMD：低端市场占有率40%，中端70%，高端30%3、价格定位：低端：200-400中端 500-900高端

30、1000-2000内存内存的简介及作用连接CPU和其他设备的通道，起到缓冲和数据交换作用，通俗的说就像公路。如何选购适用的内存：1、DDR DDR2 DDR32、存储的大小128MB 256MB 512MB 1GB 2GB 4GB 3、频率的高低400/667/800/1066/1333/1600/1800内存品牌之间的差异化1、品牌定位:Kingston(金士顿)、 Apcer（宇瞻 ）、 kingmax(胜创 )、kingbox（黑金刚 ） 2、市场地位（市场占有率）：金士顿40%、宇瞻占据市场30%， 胜创、黑金刚等等约占市场份额30%硬盘硬盘的简介及作用如何选购适用的硬盘：1、容量的大

31、小250G/320G/500G/1TG/1.5TG 2、转速和缓存的差异转数：5400rpm、7200rpm缓存：8M、16M、32M黑盘：黑盘设计质量和制造质量都好 磁头双处理 稳定性好性能优异但是发热量大 噪音大，性能和稳定性要求高。（高性能）蓝盘：噪音小， 但是性能稳定性不如黑盘。（主流） 绿盘：节能。硬盘品牌之间的差异化1、品牌定位：西部数据、希捷、日立、迈拓2、市场定位：西数、希捷约占80%，其他品牌约占20%常用主流品牌和型号的介绍和推荐：希捷 500G SATA2 16M西数 500G SATA2 32M主板 主板的简介及作用：主板：是电脑里面承载各硬件，负责协调各硬件运作的部件

32、，如同人的心脏一样，各硬件的数据传输和协调运作都依赖主板完成。 目前市场有很多主板品牌，如：技嘉、华硕、铭瑄、映泰、昂达、磐正如何选购适用的主板：1、确定集成显卡或者独立显卡的主板集成显卡主板：显卡集成在主板上，无需外加独立显卡。独立显卡主板：主板上没有显卡，需外加显卡。 显卡 显卡全称显示接口卡（Video card，Graphics card），又称为显示适配器（Video adapter），显示器配置卡简称为显卡，是个人电脑最基本组成部分之一。显卡的用途是将计算机系统所需要的显示信息进行转换驱动，并向显示器提供行扫描信号，控制显示器的正确显示，是连接显示器和个人电脑主板的重要元件，是“人

33、机对话”的重要设备之一。显卡作为电脑主机里的一个重要组成部分，承担输出显示图形的任务，对于从事专业图形设计的人来说显卡非常重要。 民用显卡图形芯片供应商主要包括AMD（ATI）和Nvidia(英伟达)两家。显示器尺寸：17、18.5、19 20、22.屏幕比例 宽屏：16:10 16:9 普屏10:9 5:4最佳分辨率 16801050 、1440X900接口类型 D-Sub/DVI电源电源简介及作用 电源：顾名思义，提供电压的装置。 把其他形式的能转换成电能的装置。如何选购适用的电源：1、电源的选购：额定功率：210w，220w，230w，250w（主流），270w（主流），300w最大功率

34、：350w，380w售后服务：一年、两年、三年笔记本 1、品牌定位：苹果、索尼、惠普、华硕、联想、戴尔、宏基、三星、东芝、神舟、海尔、同方、富士通、方正、七喜、万利达、微星 等等。 2、市场地位：高端个性品牌：苹果、索尼中高端主流品牌：联想、华硕、宏基、惠普、戴尔、 三星、 东芝低端品牌：海尔、同方、富士通、方正、微星。 常用网络设备构成信息网络，是计算机技术和通信技术日益发展和密切结合的产物，它主要由计算机硬件设备、软件、通信设备和信息资源等几个基本要素构成。1.服务器 (Server) 服务器是一台高性能的计算机，属于计算机网络中的核心设备。它为客户机提供服务的同时，也实施网络管理的任务。

35、2.客户机 (Client) 客户机（又称工作站）运行客户机/服务器应用程序的客户端软件，由服务器进行管理和提供服务。网络用户是通过客户机与网络进行联系的。由于网络中的客户机能够享受服务器的资源，其硬件性能一般低于服务器。3.传输介质传输介质是网络中信息传输的物理通道，用于连接计算机网络中的网络设备，是网络中的生命线。4.网卡网卡是主机和网络的接口，它负责将设备所要传送的数据转换为网络上其它设备能够识别的格式，通过传输介质传输数据。5.中继器中继器是一种解决信号传输过程中放大信号的设备，它是网络物理层的一种介质连接设备。6.集线器 集线器是一种信号再生转发器，它可以把信号分散到多条线上。集线器

36、的一端有一个接口连接服务器，另一端有几个接口与网络工作站相连。7.网关 网关（Gateway）是连接两个不同网络协议、不同体系结构的计算机网络的设备。8.网桥 网桥（Bridge）是网络结点设备，它能将一个较大的局域网分割成多个网段，或者将两个以上的局域网（可以是不同类型的局域网）互连为一个逻辑局域网。网桥的功能就是延长网络跨度，同时提供智能化连接服务，即根据数据包终点地址处于哪一个网段来进行转发和滤除。9.路由器 路由器是连接局域网与广域网的连接设备，在网络中起着数据转发和信息资源进出的枢纽作用，是网络的核心设备。10.交换机 又称交换式集线器，它分第二层交换机和第三层交换机。11.调制解调

37、器 调制解调器是一种能够使电脑通过电话线同其他电脑进行通信的设备。因为电脑采用数字信号处理数据，而电话系统则采用模拟信号传输数据。小结 销售是一项综合性的看似简单而又复杂的工作，销售员正是这项工作中的组织者和实践IT产品销售员岗前技能培训 项目三 65者。销售工作做得好坏与销售员的水平和专业能力直接相关，一个优秀的销售员更要重视专业技能的培养。能力训练【情景模拟】1为特定三类人群制作电脑配置单（玩游戏、图形设计、办公），配置单上需记录每个主要硬件的主要参数、价格、最后总价等内容。2销售员根据训练1中的三类电脑配置单内容向顾客介绍电脑产品。感谢观看项目三 IT产品销售员岗前技能培训产品介绍IT产

38、品销售与服务管理学习目标：1.掌握IT产品专业知识及技能；2.能够运用专业知识解决用户方案；3.能熟练地操作常用IT设备，并在演示过程中进行有效的沟通。 如何进行产品介绍是所有公司销售人员入门的必修课，也是最基础的技能，众多销售人员认为产品介绍对销售的影响并非很严重，销售的关键应当集中在随机应变及临时的现场发挥，这种观点甚至在众多企业管理层里面也是这样，产品介绍是否真的象众多销售人员认为的那样，仅仅是传授基础知识，在销售实战上有没有什么真正的实际意义呢？ 经过调查发现，事实上90以上表现欠佳的销售人员，与不能够有效的介绍产品有密切关系，主要表现为： （1）产品介绍就象简单背书，缺乏生动性，客户

39、感觉很反感。 （2）不能在极短的时间内引起客户兴趣，丧失了继续跟踪的机会。 （3）产品掌握不够透彻，仅仅停留在知识层面，很难融会贯通。 （4）过于自以为是，不能把握客户的理解状况,只有自己明白，别人都不明白。 （6）缺乏严谨与专业性，客户信任感极差。 1.要熟悉产品公司的基本情况公司的发展史和取得的成绩。 能增强业务员的自信心，另外还可能通过这些说服客户，让客户对我们产生信心。公司的长远目标。公司的运行方针及程序。 了解公司的运行方针，熟悉公司的产品、开发能力以及今后将要开发什么样的产品，在面对客户时可以应付自如，不至于惊慌失措。1.1 产品介绍前的准备1.要熟悉产品公司的基本情况公司的发展史

40、和取得的成绩。 能增强业务员的自信心，另外还可能通过这些说服客户，让客户对我们产生信心。公司的长远目标。公司的运行方针及程序。 了解公司的运行方针，熟悉公司的产品、开发能力以及今后将要开发什么样的产品，在面对客户时可以应付自如，不至于惊慌失措。公司的社会活动。 公司的社会活动能够给大众留下深刻的印象，利用这些影响可以来进行说服工作。公司的售后服务。公司能提供哪些周到的服务，这对客户至关重要。2.掌握产品知识。 这是做为业务员的必备条件，对自己的产品越了解，在说服客户的时候就越有信心。产品(型号、主要参数、功能、注意事项等)操作方法产品特征 如果产品比其它公司的同类产品要好，就要特别认识这一点，

41、可以作为业务员的利器。了解竞争厂家的产品 只有对比才能找出长处和短处，才能增强说服力。4.把产品和和客户需求相结合。5.成功介绍产品的两个关键点。 说明产品的特性。 包括产品的基本功能、特点、与其它产品相比的优点等等，也就是我们常说的“卖点”。 说明产品的效用。 即产品能给客户带来哪些好处、解决什么问题、满足哪些需求等等，这叫“买点”。第一个关键点是讲“产品好”，是从业务员角度考虑问题；第二个关键点是讲“对你好”。是站在客户的立场上考虑问题。1.2.产品营销法则 推销时最重要的是，你必须找出你产品的最重要的特色，以及它可以带给顾客什么好处。这里介绍两个营销法则。（1）FAB营销法则 FAB法则

42、，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧。FAB+E法则 FAB法则，即属性，作用，益处、证据的法则，FABE对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit、Evidence，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。 属性（Feature）即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。 益处

43、（Benefit） 就是给客户带来的利益。证据（ Evidence） 证据具有足够的客观性、权威性、 可靠性和可见证性.譬如产品展示、成功案例、国家认证、行业数据排名等。 FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：属性，专业人员看到的会更深入一步，他们看到了A：优点，而作为销售人员，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益处，即落脚点一定给顾客带来的好处。不能给顾客代来益处的所谓卖点是空洞乏味的坏点，不能够称之为卖点，所谓卖点：是产品跟顾客的接触点，更是产品能够给顾客带来的利益点。猫和鱼的故事【案例分析1】 有一个人从事电脑销售，培训讲师问他，你卖的产品是什么？他说：“我卖电脑。”结

44、果讲师又问他一次：“你到底卖什么？”他说：“我跟你讲过，我卖的是电脑。”后来讲师又问他：“这个电脑有什么功能？”“这个电脑不得了，假如公司用这个电脑，效率会提升25%，成本可以降低25%，人员可以减少大概10%。”“这对公司有什么好处？”销售员表示假如这些都能做到，公司的营业额至少会增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，所以对一个公司来讲，一年可以增加营业额40-45%以上。讲师说：“这个就是你卖的产品，而不是电脑。” 怎样推销产品顾客买的是产品带给他的好处 一般推销员时常犯一个错误，他总是认为他在卖电脑。他一直在推广他的产品有多好，他的手册、他的节目，他的服务有多棒其实顾客买的不是产

45、品，而是产品可能带给他的好处。而这个好处是非常直接的。这是一般推销员忽略的地方，也是非常重要的关键。【案例分析2】销售人员：“早上好，欢迎光临。”顾客：“这个笔记本电脑多少钱啊?” 销售人员：“这个是价格单，您看，六千元。” 顾客：“怎么这么贵啊，戴尔同样配置的电脑只要四千元。” 销售人员：“先生，我们这台电脑与戴尔那款不一样。” 顾客：“有什么不同啊?配置都是 1.6G主频的迅驰处理器，14英寸屏幕，60GB硬盘和1G內存的笔记本电脑。” 销售人员：“呃，您看看我们这台电脑的表面，是不是与众不同?” 顾客：“看不出来。” 销售人员：“这台电脑的外壳采用飞行碳纤维，可以抵御两个度的高温，一般笔

46、记本电脑的塑料外壳在摄氏50度的气温下就会变形，而且这种材质比塑料耐磨度好10倍左右，因此你使用5年之后，既不会因为高温而变形，也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色。” “您再试试键盘。”销售人员继续说，“手感不错吧。普通电脑下面只是一片橡胶，如果手指敲在按键的边缘，完全不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按键就不再弹起，手上一点反应都没有，严重的还要花几十块更换一个全新的键盘。我们这台电脑的86个按键下面都采用四根银质弹簧设计，很好地解决了这个问题，银质弹簧使用上百万次仍然保持弹性，而且无论从哪个角度按下去都有最佳的手感。” 客户点点头轻轻敲着键盘说道：“难怪你们的电脑卖这么贵。”1.3 与

47、竞争品牌电脑的优劣势对比分析（一）.利用专业知识找出代理品牌电脑的价值优势、功能优势、品质优势、服务优势、挖掘该品牌电脑新优势；（二）.同样要找出其它品牌电脑的优势及劣势，并做分析，销售时利用该产品优势有效地屏蔽对手。1、市场现状分析（价格优势 、功能配置优势、PC销量优势、品质优势、售后服务优势）优势：品牌效益好，联想在国内具有很高的品牌知名度，能得到消费者的高度认可。市场占有率高，在中国市场的销量排第一位。联想靠着政府采购和IBM的PC部可以占有很大的市场。售后服务好（售后服务涵盖5级以上的城市，365天售后服务，2小时回复2天上门维修）。售后是消费者选择购买联想电脑的主要因素之一。产品及

48、软件更新速度快，能够满足消费者多元化需求。联想电脑硬件配置好，比如音响，键盘等。联想的产品多，业务多，联想可以凭借着其他渠道轻易地拓展市场。劣势：联想电脑价格不能形成优势。 除了一些边缘技术，联想没有有自拥主知识产权的核心技术。联想电脑内部硬件的耐久度一般。联想实行多元化战略，对电脑业务的关注与支持会相对减少。 销售员尤其要知道自己产品的缺点，然后针对这些缺点制定一套可说服客户的说词。如果你不能说出比竞争厂家同类产品的优点，客户就没必要再买你产品了。售后优势：整机一年内出现问题免费保修，内存硬盘三年内出现问题免费保修，主板显示器键盘二年内出现问题免费保修，整机一年保包括后面保二年三年的所有部件

49、。过整机一年保后，除保二年和三年的部件外，其他部件坏了不免费保了。以上都是在非人为破坏下免费保的。2、优势对比分析从价格 、功能配置、PC销量、品质、售后服务等方面对比。 小结 销售是一项综合性的看似简单而又复杂的工作，销售员正是这项工作中的组织者和实践IT产品销售员岗前技能培训 项目三 65者。销售工作做得好坏与销售员的水平和专业能力直接相关，一个优秀的销售员更要重视专业技能的培养。能力训练【情景模拟】1为特定三类人群制作电脑配置单（玩游戏、图形设计、办公），配置单上需记录每个主要硬件的主要参数、价格、最后总价等内容。要求：按照所学“FAB营销法则”介绍产品的基本属性（主要硬件配置）、特色优

50、点、会给客户带来哪些好处。每人介绍时间至少为三分钟。2销售员根据训练1中的三类电脑配置单内容向顾客介绍电脑产品。感谢观看项目四 IT产品销售策略IT产品销售与服务管理学习目标： 1.掌握对不同客户采取不同策略的方法； 2.熟悉IT产品优势比较技术； 3.通过IT产品品牌、服务、价格等方面制定IT产品销售策略。1.1客户分类及应对策略1.客户分类按照销售额来分：大客户，中等客户，小客户；按照回款周期来分：良性客户、中间客户、非良性客户；按照合作时间长短来分：老客户，新客户；按照市场培育来分：稳定客户、潜在客户，增长性客户等。 2. 客户识别 同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同？

51、是因为策略！掌握影响客户采购的因素，并采取相应策略逐一破解，就会赢得订单。 3.不同类型客户应对策略1.2大客户销售策略（1）关键人物和关系策略 每位销售代表都必须尽可能地增加和准客户面对面的接触时间，并且确认接触、商谈的对象是正确的推销对象，否则您所耗费的时间都是不具生产力的。（2）报价策略 价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。 （3）高层销售和终场的策略 对于大多数销售机会来说，能否有效接触高层并保持密切联系常常是成败的关键。一次成功的高层

52、拜访能够大大加快销售的进程并增加赢率。（1）普通客户，这一类大约是你所有客户的百分之六十或七十，他们是不难应付的，虽然他们有点主观，但却很诚恳。他们爱作决定，喜欢发表意见。我们应多取悦他们，多为他们服务，不久，他将成为你第一号的客户。 （2）冲动客户型，这种人很普遍，他们脑筋灵活，精力充沛。所以你不难和他们接触，只要你用客气礼貌的说话，他们一定会欢迎你，同时，你说话要正确，绝不含糊，因为他是极爽快的人。（3）让我考虑一下的客户，他很可能需要和其它人商讨一下，才能作出决定，因此，你必须要有耐性，给他们一些时间和方便，或许你可向他提出一些问题。 你的提议会帮助他下决定，若然他还是不答允，你可追问原

53、因，同时，更可和他详细倾谈，最后他一定会向你投降的。（4）自大客户型，对这类客户，你要非常小心，他自负，敏感和非常主观。切勿和他辩论，一切都要顺从他，对他的意见、言论，尽可能表示赞同，这样，或许你能容易便和他做成生意。（5）友善客户型，他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善。你应让他说话，不要冲撞他，一有机会，就要把话题转到生意方面去，不要放松，最后，你要用决定性的问题，使他无法拒绝。（6）刁蛮型客户，他的言语会使你感到不大舒服，但你不要因此而退缩，因为他的粗鲁会吓走了其他人，这便是你的机会，你很可能做成一笔大生意，得到意想不到的收获。然而，和他倾谈时切勿和他辩论，你该表现自然些，不要取笑他

54、的无知，同时，和他谈生意，要非常谨慎。1.3挖掘潜在客户（1）从认识的人中挖掘（2）利用报纸互联网（3）展开商业联系（4）资料搜索法。（5）内部资源法。（6）连锁介绍法。（7）中心开花法。2 产品策略2.1产品优势分析 (1)成本优势 (2)技术优势 (3)质量优势 2.2产品的市场占有率 分析公司的产品市场占有率，在衡量公司产品竞争力问题上占有重要地位，通常从两个方面进行考察。其一，公司产品销售市场的地域分布情况。从这一角度可将公司的销售市场划分为地区型、全国型和世界范围型。销售市场地域的范围能大致地估计一个公司的经营能力和实力。其二，公司产品在同类产品市场上的占有率。市场占有率是对公司的实

55、力和经营能力的较精确的估计。 2.3品牌策略 一个品牌不仅是一种产品的标识，而且是产品质量、性能、满足消费者效用的可靠程度的综合体现。品牌竞争是产品竞争的深化和延伸。当产业发展进入成熟阶段，产业竞争充分展开时，品牌就成为产品及企业竞争力的一个越来越重要的因素。品牌具有产品所不具有的开拓市场的多种功能：一是品牌具有创造市场的功能；二是品牌具有联合市场的功能；三是品牌具有巩固市场的功能。2.4服务策略（1）服务概念核心利益 ：无差别的顾客真正所购买的服务和利益。基础产品 ：产品的基本形式。期望价值 ：顾客购买产品时希望并默示可得的，与该产品匹配的条件与属性 。附加价值 ：增加的服务和利益 ，它是形

56、成产品与竞争者产品的差异化的关键。 潜在价值 ：服务产品的用途转变，由所有可能吸引和留驻顾客的因素组成 。（2）树立服务产品概念的意义 有利于服务企业弄清顾客对服务产品追求的基本效用（核心服务）是什么。有助于服务企业围绕核心服务增强附加价值和潜在价值，从而吸引顾客购买。有助于使服务产品差异化，推行服务特色化战略。 3价格策略3.1信息产品的定价策略 信息产品的定价策略包含产品的基本定价方法、新产品定价、产品组合定价、心理定价、折扣定价及地区定价策略。1基本定价方法(1)成本导向定价法 在成本的基础上加上一定的利润和税金来制定价格的方法称为成本导向定价法。(2)竞争导向定价法竞争导向定价法是根据

57、竞争者产品的价格来制定企业产品价格的一种方法。(3)需求导向定价法需求导向定价法是以消费者对信息产品价值的理解程度和需求强度为依据的定价方法。3.2信息产品调价策略降价方法 调低价格对信息产品企业来说具有相当大的风险。消费者会认为降价产品的质量低于竞争产品的质量。同时，降价也有可能引发价格战，造成不必要的过度竞争。因而，调低价格策略应该与开发更有效、成本更低的产品相结合。同时要掌握好降价的时机、方式与幅度。具体方式有：让利降价；给予更大的折扣；增加延期支付数额；按变动成本定价。提价方法 信息产品用户一般都不欢迎提价。信息产品企业应掌握提价的时机、方式和幅度。为避免顾客和中间商的不满，可采用以下

58、几种方式：单步提价策略。信息产品企业一次就把现有市场中产品的价格提高到企业欲涨价的价位水平，通过推迟报价、调整价格条款等形式完成。分步提价策略。信息产品企业在一段时间内，分几次涨价，将信息产品企业的产品价格从原来的价格提高到企业所确定的提价价位。1、每人制作一个品牌电脑公司的简介，内容主要有：成立时间，成长史，规模，创始人，现执行人，营业额销售情况，企业文化，旗下产品等等；2、利用专业知识找出代理品牌电脑的价值优势、功能优势、品质优势、服务优势；同样要找出其它品牌电脑的优势及劣势，并做分析，销售时利用该产品优势有效地屏蔽对手。技能训练小结 客户销售策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得客户

59、需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略等，为客户提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。能力训练【情景模拟】 江山集团新建办公大楼落成，需要添置大量的电脑及网络设备等IT产品，虽然该企业目前还没有做采购计划，但得到这个信息后，腾飞电脑科技有限公司立即组织人员准备拿下这个销售订单。 根据情景内容制定一个客户销售策略方案。感谢观看项目五IT产品销售沟通计算机产品店面接待个人客户IT产品销售与服务管理学习目标： 1掌握倾听与应答的技巧，交流技巧。 2了解约见时客户的心理及需求。 3熟悉电话沟通术，掌握电话约见的技巧。 4掌握沟通技巧。

60、口头沟通就是面对面地、以口头传递信息的沟通方式，这种沟通方式以肢体语言、声音语言、文字语言全面地传递信息，是人际沟通中的主体沟通方式，也是店面销售的主要沟通方式。特点口头沟通具有全面、直接、互动、立即反馈的特点。一、口头沟通与客户沟通的技巧：1、第一印象；2、基本礼仪；3、对自己的产品充满自信与热情，从而感染客户，产生兴趣。4、理解客户潜在意图。二、客户分类按照销售额来分：大客户，中等客户，小客户；按照回款周期来分：良性客户、中间客户、非良性客户；按照合作时间长短来分：老客户，新客户；按照市场培育来分：稳定客户、潜在客户，增长性客户等。 客户识别FAB推销法F (Feature)A (Adva