谈深度营销之基本路径及要点

1、Word文档 谈深度营销之基本路径及要点 深度营销模式的核心就是让业务员和经销商的个别行为变成普遍行为，使个人自发行为变成企业的有组织行为。 因此说，深度营销模式转型的核心是组织和管理转型，再归结起来就是营销队伍的转型。假如没有组织和管理转型支撑，没有不断夯实的组织和管理有效支撑，深度营销模式转型是不能胜利的。转型需要极大的急躁和韧性，这也是大多数农资企业胜利实现深度营销模式转型的困难症结所在。下面就介绍深度营销模式系统推动的规律和要点。 利基市场和滚动进展战略 与一位伴侣谈天，他说：“派几个干部到外地开分公司，这些干部去了就大张旗鼓招人、外联。这样做费用开销比较大，效果也不抱负。突然想起来，

2、自己创业之初，不是这样干的，而是滚雪球进展大的，是看准了目前业务，才加大投入力度进展起来的。”实施深度营销就是要滚雪球，要坚持打造利基市场，坚持滚动进展战略。要从打造重点市场入手，以集中的原则投入费用，投入一个，做实一个，一年一个小模样，三年就会有大模样。胜利打造利基市场，看到利基市场销量显著增长，费效比显著降低，领导人坚持的信念也会足了，就会有急躁，中层干部才会跟，才能持续。 营销管理的精细化、标准化 有要求就要有管理。例如：一个利基市场规划多少个终端;围绕终端做多少个示范户;围绕终端做多少场农化讲座;每月访问终端多少家;业务员工作行程是怎样的等等。这些管理和检核不到位，要求等于喊口号，落实

3、会很差。比如说，终端电话号码打不通，不用问就是假的。假如业务员编造企业查不出来，业务员就知道企业是“睁眼瞎”，自然就会胡编乱造，应付差事。 还是如前所说，深度营销转变了业务员的工作方式，也就等于转变他的生活方式，业务员会很不适应。没有自觉的战士，只有铁的纪律才会有铁的执行。当然，在推动节奏上，要考虑队伍的承受力，太急了，大家都做不来，罚不责众会使管理权威丢失。先慢后快、先少后多才是推动深度营销转型的基本管理艺术。史丹利推动深度营销就是如此，上上下下就做一样、就抓一件事终端喷绘包装，简洁易行。一件事就抓住了市场精耕细作要求的“牛鼻子”，不到终端，往哪包装?不开发终端，包装的数量就会不足，自然就得

4、去开发。 专业化的营销和职能队伍 业务状态转变的背后肯定是人工作状态的转变，也是思想的转变。决策者思想到位，中层干部思想不到位都不行。当然，思想到位了，没有市场精耕细作的营销策略制定和执行管理力量也不行。然而不幸的是，许多企业营销干部就是这样：思想僵化，管理无方。好一些的用江湖义气或个人魅力来管理。试想这样的干部怎能适应管理精细化的要求。 无论业务人员还是农化人员、职能人员，营销队伍专业化提升三个基本路径就是理论学习、操场演练、沙场实战。试想袁隆平常常到田间地头搞科研，假如农化人员不贴近终端做服务，就学不到有用学问和技能，书本上、网络上的农化植保学问，服务会很苍白。同理，职能人员和任务人员亦是一样。 “金字塔”式产品战略支持 深度营销是解决农资产品同质化竞争的必由之路，但是，假如能有差异化的产品支持，推动会更有效。无论是功效上的差异化，还是概念性的差异化，都会重新建立产品价格链，让渠道能挣钱，让投入有来源，让利润有保证，让企业有将来。形象型、利润型、走量型的“金字塔”产品组合会形成和改善利益驱动机制，保证企业、经销商、营销员情愿坚持深度营销模式精耕细作市场。形象地说，实施深度营销模式好比是修高速大路，不能修了高速大路跑的还是慢车。同质化产品、投入产出提高效果不明显等，企业内部抵触的舆论就会强硬，很简单使模式推动受阻，甚至夭