论ERP中的盈利分析

1、ERP中的的盈利分析析市场细分在21世纪纪的今天，面面对层出不不穷的竞争争者，面对对牢牢占据据统治地位位的买方市市场，如何何获取最大大的利润是是困扰每个个企业的问问题。市场场营销观念念已逐渐成成为企业经经营的指导导思想，即即顾客的需需求已成为为企业营销销活动的出出发点。市市场营销就就是把社会会需要转化化为有盈利利的机会。而顾客的的需求随着着商品经济济的发展表表现出多样样性，为满满足不同顾顾客的需求求，要在激激烈的竞争争中获胜，就就必须进行行市场细分分。市场细分是是指根据消消费者对产产品不同的的欲望与需需求，不同同的购买行行为与购买买习惯，把把整体市场场分割成不不同的或相相同的小市市场群。市场细

2、分的的概念是由由美国市场场学家温德德尔史密斯在在20世纪50年代中中期首先提提出来的。虽然市场场细分的概概念存在已已经将近半半个世纪，但但是作为一一种营销理理论，由于于缺乏一种种量化的技技术支持，使使得它在企企业中的应应用往往带带有很强的的主观色彩彩。ERPP作为企业业管理的集集成平台，功功能上力求求涵盖企业业管理的所所有方面，它它在分析企企业内部数数据支持市市场分析方方面也有出出色的表现现。ERPP对市场的的分析主要要通过盈利利分析模块块实现。盈利分析盈利分析是是ERP中中管理会计计的一个重重要分支, 它使得得公司管理理人员能够够对各种不不同的细分分市场的业业绩进行评评估。 细分市场场既可以

3、是是对产品,客户,分分销渠道等等特性进行行单个的划划分也可以以是对其任任意组合进进行的划分分。它能够够帮助管理理人员评估估公司内部部的战略性性组织(SStrattegicc bussinesss unnits)。这种组组织可以是是销售组织织(Salles oorgannizattion)或业务范范围(Buusineess aareass)。 这种评估估总是基于于公司的利利润或边际际贡献的。盈利分析的的最终目的的是提供公司司的销售,市场,产产品经理人人员和集团团计划部门门足够的信信息, 以以支持内部部会计管理理和决策。在营销学泰泰斗菲利普普科特勒所所著的营营销管理中，以消消费者市场场为例将市市场

4、按地理理因素，人人文统计因因素，心理理因素，行行为因素等等标准进行行了细分。对于ERRP中的盈盈利分析来来说，第一一步也是确确定市场细细分的标准准或称之为为特性（CCharaacterristiic）,表表1中是典典型的ERRP中市场场细分的标标准。表1 市场场细分市场细分的的标准个体举例和该细分标标准相关的的其他标准准产品冰箱-RVV600冰箱-RSS580彩电-CLL45000洗衣机-WWH6111洗衣机-WWP8300产品一级类类：家电类类，通讯产产品，机电电产品二级类类：电冰箱箱，洗衣机机，空调产品三级类类：滚筒洗洗衣机，波波轮洗衣机机 规格(容量量/功率/尺寸): 4.5公斤斤(洗衣

5、机机),5公公斤,2匹匹(空调),29”(电视机机)颜色: 纯纯白,银灰灰产品设计组组: 李明明小组经销商或客客户上海华联商商厦北京西单购购物中心国美电器商商城上海金茂凯凯悦客户性质: 分销商商，零售商商，代理商商，最终用用户客户类别: 百货商商场, 超市,专专业电器商商场,酒店店客户规模: 超大型型,大型,中型,小小型客户所在城城市: 上上海,北京京,广州客户所在省省份: 上上海,广东东,北京客户所在地地区: 华华东,华南南,华北客户国内外外: 国内内,国外返利组：月月返组，季季返组，年年返组；定定额返利组组，坎级返返利组价格折扣组组: 高折折扣组, 中折扣组组,低折扣扣组,无折折扣组现金折

6、扣组组: 现金金销售组, 无现金金折扣赊销销组(200天), 低现金折折扣(十天天1%),高现金折折扣(十天天2%),预收发货货组客户风险等等级: 高高风险,中中风险,低低风险,无无风险分销渠道代理,批发发,零售,直销销售组织北京代理商商部华东直销大大客户部销售员王纹,孙健健销售员年龄龄: 200-30, 30-40, 40-550销售员学历历: 本科科以上, 本科, 大专, 大专以下下日期2000/02/003,1999/12/331周, 月, 季度从中我们可可以看到以以下特征：每一种细分分标准都有有明确的定定义和推导导规则。比比如在ERRP中最典典型的细分分标准是按按产品，按按客户细分分。

7、一个产产品加一个个客户可以以看作是一一个基本的的细分市场场。但是对对一家企业业来说它的的产品和客客户都有可可能是成百百上千，这这样我们可可能得到上上百万个非非常细小的的细分市场场，比如上上海华联商商厦对冰箱箱-RV6600的需需求就是一一个小市场场细分。显显然这种细细分过小，不不利于分析析。因此根根据实际的的需求，我我们可以在在ERP中中定义新的的标准进行行汇总分析析，比如对对于产品，我我们可以按按图1所示示的层次结结构将产品品进行由粗粗到细的分分类，每个个层次就是是一种细分分标准。同同样，对于于客户我们们可以按客客户的性质质，客户的的规模，客客户的地域域进行细分分。ERPP作为计算算机信息系

8、系统，在系系统实施过过程中，我我们会定义义各种细分分标准及相相互间的关关系。譬如如把客户性性质，客户户所在城市市等细分标标准定义为为来源于系系统中的客客户档案（主主记录）。这样，既既避免了重重复输入，又又使信息来来源统一。细分标准不不仅局限于于市场分析析。由于盈盈利分析的的目的不仅仅是分析市市场，它还还担负着评评估公司内内部组织的的功能。因因此在ERRP中的细细分标准超超出了市场场营销学中中的市场细细分。比如如表1中销销售组织，销销售员作为为细分标准准，主要是是为了考核核他们的经经营绩效，论功行赏。同样的，产品设计组，虽然和产品相关，但它的目的也是考核内部研发小组的工作成绩。细分标准可可以自由

9、定定义。由于于不同性质质的企业有有不同的特特点，他们们所关心的的问题也各各不相同。因此ERRP中一方方面没有将将细分标准准定死，比比如表1中中的细分标标准只是一一种形式，不不同的企业业在系统实实施中可以以按照实际际情况灵活活地定义细细分标准，不不同企业最最后实施的的结果可能能有很大的的差别。另另一方面EERP也没没有强行规规定某种标标准如何应应用。比如如分销渠道道作为一种种细分标准准，它对于于企业管理理营销渠道道有重要作作用。分销销渠道是EERP中销销售和分销销模块的概概念，在实实际企业应应用中根据据具体情况况可以有不不同的应用用。比如对对一家儿童童保健食品品制造商来来说，它可可能定义两两个分

10、销渠渠道，一个个是食品通通路，另一一个是医药药通路。而而对于一家家个人电脑脑软件公司司，它可能能定义两个个分销渠道道，一是“OEM”，即向微微机厂商销销售软件预预装许可。另一个是是分销零售售系统，即即各地区分分公司直接接管理几家家分销商，再再通过分销销商间接管管理零售商商。而对于于一家外贸贸企业，它它对于分销销渠道的定定义可能是是自营进口口，自营出出口，代理理进口，代代理出口，内内贸和转口口等贸易方方式。盈利分析与与财务信息息在系统中中的集成ERP中的的盈利分析析模块在整整个系统中中处于一种种信息接受受者的地位位。图2展展现的是企企业的实际际业务数据据是如何流流转的。图图2的左上上角是销售售和

11、分销模模块，这个个模块负责责企业的销销售职能，包包括售前活活动，询报报价处理，销销售定单管管理，客户户档案和风风险控制等等功能，本本文不作赘赘述。当销销售和分销销模块依据据销售定单单给客户发发货，并随随后开出销销售发票时时，此时系系统依据这这两项单据据，自动地地向两个方方向传递信信息：一方方面如图22中向下的的箭头所指指，在财务务会计模块块，系统自自动生成了了确认销售售收入和结结转销售成成本的会计计分录。同同时自动更更新了收入入，成本，库库存，应收收帐款等会会计科目的的总帐和明明细分类帐帐。另一方方面如图22中向右的的箭头，系系统自动生生成了一张张管理会计计的凭证，这这张凭证是是系统内部部凭证

12、，通通过它我们们可以定义义很多内部部管理分析析的报表，如如图2右下下角箭头所所指，我们们将在下文文介绍。现在让我们们先看一下下，这张管管理会计凭凭证所包含含的内容。从图2中中我们看到到，凭证的的第一段记记录了销售售数量，销销售金额和和销售成本本的值，其其中成本更更是被细致致地分析出出各类原材材料，人工工和制造费费用的构成成。产品成成本构成的的数据来源源于ERPP中生产和和产品成本本模块（我我们将在下下期文章ERP中的的企业预算算中详细细阐述），此此时成本构构成的数字字被直接用用于管理会会计凭证的的生成。在在凭证的第第二段中我我们看到系系统直接从从发票和出出库单中分分析出了一一些基本的的市场细分

13、分信息，如如产品，客客户，销售售组织，销销售员等等等，其中象象公司内部部销售组织织之类的细细分，不会会在对外的的发票中体体现，但在在ERP系系统内部的的发票中记记录了这些些信息。根根据这些基基本的市场场细分信息息，系统根根据我们前前文所提的的推导规则则自动分析析，得出了了其他的细细分标准。比如根据据客户档案案和产品主主记录系统统将这笔销销售归入了了北京专业业电器商场场这一市场场和李明开开发小组，同同时这笔销销售也是对对高折扣类类客户的销销售，而产产品又是洗洗衣机类产产品等等。这样，通通过系统的的集成和分分析功能，一一笔销售被被非常全面面细致地记记录了下来来。而通过过ERP中中的“穿透报表表”（

14、Driill ddown repoort）功功能和科学学的解决问问题的方法法，管理人人员可以解解决很多企企业经营管管理中的问问题。在这这里需要重重申的是本本文中的细细分标准只只是一个例例子，在实实施中企业业的实际情情况才能最最终定义细细分标准的的特性。盈利分析在在企业中的的实际应用用完成了细分分标准的定定义，完成成了实际数数据的集成成和处理，接接下来的问问题是我们们如何利用用这些有意意义的数据据帮助我们们去解决企企业运作中中出现的问问题。不同同行业不同同规模的企企业所面临临的问题都都不一样，图图3的左上上角，我们们列举了一一些问题，通通常来说这这些问题的的目的可以以被归集为为三类：准确确地预测

15、未未来的市场场需求。公正正公平地考考核绩效。科科学的决策策支持。管理层根据据经验，针针对问题的的目的，分分析出哪些些信息会有有助于解决决问题，随随后在ERRP中利用用ERP的的报表工具具定义相应应的报表，报报表工具自自动提取上上文所述，经经处理保存存的管理会会计信息生生成报表。图3中向向下的箭头头反映了这这种分析的的过程。同同时图3的的下方介绍绍了ERPP中重要的的报表工具具：“穿透报表表”（Driill ddown repoort）。穿透报表表具有这样样一些特点点：它的定义很很简单易学学，这种报报表工具不不涉及编程程语言和数数据库，因因此它可以以直接给受受过一定培培训的管理理人员使用用，而无

16、须须技术人员员的参与和和很长的开开发过程。它的分析析具有穿透透力，我们们可以对数数据进行层层层细分，做做抽丝剥茧茧的分析。如图3中中给出的一一个例子，首首先我们分分析和比较较不同产品品的销售数数量，销售售收入和成成本情况，得得到一张涵涵盖所有产产品的销售售情况表。如果对某某一个产品品（比如说说空调）发发生兴趣或或疑问，我我们可以从从空调所在在的那一行行直接进入入针对空调调销售按客客户进行分分析和比较较的清单。接下来我我们既可以以选择上层层菜单中的的电视机项项目（可以以是任何产产品），直直接将视图图切换到电电视机销售售的客户综综合分析表表，也可以以继续对空空调在某个个具体客户户（百货公公司）这一

17、一细分市场场做季节波波动分析。总之，我我们在图二二中管理会会计凭证中中看到的所所有内容都都可以拿来来作类似的的分析。当然，报表表运行的最最终结果可可能并不能能完全解决决我们的问问题，那么么管理人员员必须重新新审视问题题，找到分分析问题的的切入点，重重新定义相相关的报表表，最终解解决问题。如图3中中向上的箭箭头。间接费用上文中我们们关注的都都是盈利分分析中和销销售直接相相关的收入入，成本和和费用等，我我们称之为为直接损益益，但是如如果只分析析这些内容容，分析就就只能到毛毛利为止了了。事实上上很多时候候我们希望望看到包含含公司间接接费用在内内的净利润润分析。在在ERP系系统中，间间接费用代代表不能直直接认定到到市场细分分上的费用用，譬如公公司办公大大楼的折旧旧，公司管管理和财务务人员的工工资，书报报资料费等等诸如此类类的费用。ERP中中通过成本本中心模块块管理它们们的支出。在月末这这些汇总后后的间接费费用被分摊摊到了市场场细分上。ERP中中提供了专专门的分摊摊工具，管管理人员只只需定义规规则，系统统会自动地地完成分摊摊。图4中中，我们以以一个三维维的魔方代代表市场