成果26213-体检行业

1、导读：晚上好，我是 26213 的，首先非常感谢辅导员给我这个机会出来，希望能给带来一点帮助，学的不太好，大家多多包涵哈，还有大家看学号，213 号，联想到什么哈，5 团的兄弟姐妹都知道的，接下来正式开始。分为 4 个部分（一）自我介绍和经历（二）如何用三大确定发力方向（三）人情四招+利益驱动搞定村医（四）总结感悟一，自我介绍和经历（1）年少轻狂：我是福建省福州市这边一个县的人家乡是在海边，一出门就看见大海，大海的潮涨潮落，呼吸着带了海水味道的空气，转眼就到了 18 岁的年纪，由于这边是重商轻文，所以初中还没毕业，那时候是 2007 年底，就离开美丽的家乡出去打工了。【互动】哥几个有没有跟我一

2、样，这么早就出来的，撒撒花呗怀着美好的憧憬来到了，从中最底层做起，第二年升到领班，做了一年多，凭借自己的努力就开始做经理了。那时候年轻，才 20 出头，市场景气，钱也好赚，真的是春风得意，感觉社会不过如此，钱也并不是那么难赚嘛。现在回过头想想，那时候是行情好，市场在带领着而已，到头来，花销无度，也没存到钱，想想果然是啊！转眼到了 2015 年，整个行业下滑，市场很差，成了半夕阳产业了，赚的钱也在下滑，也只是够养家糊口了。经过自己的分析，这个行业没什么前景，也没学到啥本事。有句话说：不进则退嘛，确实，每天麻木的上班，等待着行业的淘汰，一点想进步的想法也没有，所以有个契机就赶紧的撤退，趁着年轻，多

3、学点本事，于是结束了自己八年的打工史，带着老婆小孩开车回老家县城来了。【互动】有没有佩服勇气哈，有的扣个 1 哈。（2）转岗销售回来起初，想法比较简单，觉得县城比较熟悉，有点人脉，回来也好创业，回来就一直找项目，找来找去，通通的排除掉了，县城的很多生意都不好做，竞争又大，好做的都被有关系的人拿走了。在家半个月，一直游荡，经人劝说，说销售是最能锻炼能力，也是最能快速赚到钱的，马上坚定了自己做销售的心。在加入团队前，其实有 25 期的学长一直叫我学，可我那时候一得这是不正规的，网上能学什么，不会是传销吧。但学长的蜕变，跟以前比进步太大了，完全不一样了，慢慢的被蓝小雨销售吸引了。2015 年 12

4、月 5 日，毅然的加入了蓝小雨培训。【互动】，是因为什么加入的了？都有吧，我相信迷茫，还有赚不到钱的痛点占了比较大的比例吧？12 月 6 日写了第一篇总结，同月的 15 号找到了，第一份工作，医疗器械的销售。那时候是，什么都不懂，刚开始真的非常的不，跟以前的生活反差太大了，当时感觉人生都是灰暗的，因为在以前，我上班都是坐 ，一个椅，一台电脑，一杯茶，翘着脚，看看电视，啊，聊聊天的；困了，睡个觉，一天就过去了。每天都在麻木中度过，根本没有任何的进步。现在的我是一个公务包，里面放着一个本子，一把笔，公司的产品材料，到处的奔波，拜访客户。前期的拜访真的是非常累，但是还好我适应能力比较强，既然选择了做

5、销售，就认认真真去做，这时候已经开始预热课程了，记得说了一句话：不想读，不想做了，看痛点，把痛点抄在墙上，懒惰的时候立马看。【互动】哥几个有没有照做的，有写自己痛点的扣 1，反正我写了我写的是：不想给孩子一个更好的教育环境么，不想让家人生活更好么，想让人看得起么，想想这些痛点，赶紧去做。那么写总结到现在，断了 2 天的总结，还是在预热的时候，那时候每天还只要求一天 1 到 2 小时，刚加入团队学习，确实不适应，想着去玩，去睡觉，不读书。但慢慢的，学习越来越深入，做的就变成了一种，时间一到就做到电脑面前读书，写总结，哪怕是出去应酬，朋友聚会，等等，时间一到也会立马想，该读书了，赶紧找个理由回家吧

6、，慢慢的就形成了一种条件反射。写总结了，也确实比较差，因为初中都没毕业，确实文笔上差很多，很多时候是词不达意。但是课程中有句话，稳定压倒一切，稳定的学习，我相信最终会学出来的。渐渐的随着课程的深入，我现在遇到问题自己都会写写画画，用三大找原因，找解决方案，都是能做事终于有了套路。的，不会在向以前一样都是以自己的经验来事情，早期在工作时候的，有点自私，感觉做也是这样，不做也是这样，能偷懒，且偷懒吧。【互动】有没有跟我一样心态的同学？有的大胆的说出来来哈！现在不会了，现在是以创业的心态打工，会主动的想多跑点客户，也会敬天爱人了。因为说，以创业的心态去打工，开始也很努力，刚开始学的人情四招，渐渐的都

7、拿去用，确实效果很不错，对我这种的存在。这是第一次打工的经历，2 个半月，因来说，不亚于一部宝典般辞职了。（3）重新择业第一份销售工作辞职后，哎，那个悲催啊，两个月，没赚到一分钱，还要自己倒贴车子的折损，罚单，但其实付出了，肯定是有收获的，这份收获可能不是钱，但我收获了行业经验，销售技巧，也算是值得了，也让我对销售有了进一步的认识。【互动】第一次做销售，有没有跟我一样悲催的哈？没关系，如果没学习之前，我肯定要了，心态不好嘛，哈哈，学习态不一样了，没关系，赚不到钱，学到了经验，就当是拜师学艺嘛。那既然辞职了，咋办，找工作呗，但的，不懂就提问呗，那时候遇到不懂最适合自己的了，学了三大不就是提问，提

8、出自身的优劣势，是最后分析了下自己目前的现状，因为家庭的原因，决定在县城这块先做，因为上一份工作卖医疗器械，对医院比较熟悉，做体检的话也比较容易上手，也能更好的锻炼自己，经人介绍在自己县城的体检中心做销售。给创造了公司的汇报下情况：加入现在公司一个月的时间成功开单 10 万，因为新来的一般都要三个多月的沉淀，正常的也只能做 1万多，我完成了他们的 10 倍，这个月公司业绩第二，提前转正。而且还没有用公司最好的资源，我相信我后面会做的更好。虽然钱赚的不是很多，但目前我感觉很有那种充实感，荣耀感，现在下这份工作的经历吧。【互动】哥几个干货来了，撒撒花呀，怕听前面的话，都听睡着了，见谅哈（二）如何用

9、三大确定发力方向（1）新员工如何快速熟悉自己的业务相信很多人来到一个新行业，都有种茫然的感觉吧，就是好陌生，好不啊，我才进去也是一样，前面一个礼拜都在看材料，但我可不是傻傻的做在哪里看材料，哈哈，学过三大的人，要用的喔，看公司的人事构造，发现，销售嘛，平常都出去跑业务了，也没人带我，所以也不可能跟着高手学习了，那么咋办了？可不能指望别人带了，这时候就发现公司的内勤，是一个小姑娘，属于百事通，因为来的比较早，所以很多事都知道，哈哈，这不就是我要发力的对象么，搞定了内勤，那想知道些什么，还不是手到擒来么。【互动】那大家说，怎么搞定内勤了？哈哈，通过观察嘛，发现小姑娘平常喜欢吃零食，爱喝咖啡，奶茶等

10、。哥几个有啥想法没的？过年的时候的朋友回来就给我带了很多的零食，这时候不就正好用上了，第一次送了两包泡泡糖，的意味有点强哈。开玩笑的说了句：新来的，很多不懂，多多指教哈，正好朋友送的，我借花献佛孝敬老员工哈，嘿嘿。从这次开始我就不懂的就问她，从公司的人事构造，资源分配，销售的关系，业务方面的知识，需要注意的事项，基本不懂的就问她，后期又送了几次小，比如巧克力啊，奶茶啊，早餐啊，包括后期学了人后，真的拿去用了，得知他腰不好，送了一瓶珍藏的纯野生的鹿鞭酒，这时候真的是没想到什么工作的，只是希望送给他，让他腰好点，也让他能敬敬孝心，后来基本就成了很铁的同事了，不要想歪喔，纯友谊喔。【互动】那么，听了

11、这个干货应该知道进入新公司应该这么做了吧找突破口做人情，只有搞定了，才能更好的对外不是？其实包括后期，为了更好的成长，我也对销售的同事做了人情，做了增值服务，也从他们身上学到了很多行业的知识，哈哈，我只会做人情，因为预热的时候招包速成的，确实，收获良多啊。【互动】好，哥几个有没有收获呀！该撒撒鲜花了就说，人情四好，接下来（2）分析行业优劣势 首先进入一个行业嘛，说的，自身，竞品，消费者，先过一遍，把优势劣势，等等先分析出来，才能觉得给自己定个位嘛。分析的过程省略掉，就是用提问思维，提出问题，分析问题，汇总问题。最后总结：公司的优势还是比较足的，县城这块只要让人接受县城跟市里一样的体检质量，价格

12、还更便宜，市里的定价是按大三甲来订的就可以了。（3）整体的行业分析完了，如何找到目标客户群呢？想法很简单，就是提问，不懂就提问，遇到难题就提问。那么现在就要对自己的发力方向来进行提问了。首先业务有三个方面组成的，散客，村医，团单。因为散客，基本就是自己的，亲戚等人，但突然说，我是做体检的，对与我，他们是没有行业信任的，因为感觉我怎么会做这个，专业不专业啊，所以这块不好发力，需要后期慢慢用时间让他们信任专业，团单属于项目销售，需要去用时间去磨，对开始有难度，开单不容易，而且很多好的都被同事全部分走了，自己如果想要做团单，需要时间筛选，找出优质的客户，然后才有机会开单，那这样可不是的，要刚开始就出

13、业绩，这样总监也会重视我，后期公司的资源也会多给于些，所以如果想要快速的出业绩，进过我自己提问分析后，觉得还是要由村医转诊这块入手，门槛低，可以练练手，通过交流发现自己问题，可以快速的出业绩。最重要的一点还有，就是搞定了村医，就相当于村医在帮我拉业务，这就等于在借村医的力在做业务了，比自己去拉散客轻松多，后期只要引导村医体检方面的意识就好，不是有病才要体检，体检就是提前的预防，提前的做健康管理。【互动】哥几个，村医这个方向算是找到了，具体该怎么操作呢？对继续的提问，分析，不断的深入，汇总分析，找突破口，找如何搞定村医的方法。那么又要继续用三大了，还是提问思维，换位思考，提出一些主要问题，分析的

14、结果如下：不跟竞品比转诊价格，只比专业，谈的时候避开自己的劣势，突出自己的优是专业的，你来检查是要为客户负责任的，如果检查的地方又好，价格势。又不贵，又能解决实际问题，那么客户是不是就感觉你这个村医很靠谱，很有医德，那么村医得到的不仅仅是金钱，还有声望，这是用金钱买不到的。首先因为以前公司转诊这块做的非常差，有的客情也很不好，所以从公司的财务拿到以前转诊的数据单，看那些是跟有合作过的，选出优质村医，【互动】哥几个这个动作是不是有点眼？对借力，也等于巧干哈，挖掘一个新客户的成本是老客户的 10 倍。这就是从村医转诊中，在精准的选出优质的村医，看以前介绍客人比较多的村医，着重的入手去突破，在以某个

15、村医为例子，带动别的村医，就是设立标杆嘛，就是讲故事。三：人情四招+利益驱动搞定村医。接下来给大家讲一个我是如何用：人情做透搞定村医的！这个村医就是我重点筛选出的优质客户群，她帮我介绍了 4 万的业绩。那么我是如何认识这个村医的了？有次村医来这体检，正好我下去看见，院长介绍给我认识的，就跟村医聊啊，用切入呗，那么知道村医是来做胃镜的，每年都有来做检查，胃是老问题了。这次算是初认识，互相留了，当时我就觉得这个是我村医的重要客户了，因为他是女性，子里面有威望，而且她还会打50 多，做 3 个村子的妇女十几年了，在村，很多打的都有身体体检的需求，所以综合考虑，这是我要重点叫院部让我先看看疗。的客户。

16、既然遇到了机会，那肯定不能放过啊，特意，得知这个是慢性萎缩性胃炎，这个病是长期的，需要治那么接下来我要如何更好的跟这个村医切入了？因为这个村医平时在乡下，比较远，来一次县城也要一个小时车程，不是很方便，哈哈，立马就想到做人情的机会就到了。有天就打给她说，：你好啊，我是体检的啊，正好今天要去乡下，准备去拜访下您哈，由于那天聊得比较好，所以对我印象很不错。他自然比较欢迎了，我趁着这个就又说：，您的，我帮您给看下也打底，后一起给您送下去吧，省的您跑一趟，自然心里就高兴啊，有了面很多谈合作肯定就容易了很多了。如果没有学习三大，我肯定是要让她知道我是特意给她送的，那样水平就太差了，学习后，肯定要模糊销售

17、主张，即让她受了这个人情，又不会觉得欠了我什么。【互动】哥几个，这个动作叫做什么？登门槛，有个良好的开头，决定后面的合作嘛第一次下去拜访：我还特意带了 6 把公司的伞送给她，因为这里经常下雨，这个小比较实用，是：您好，初次拜访，正好下雨天，带了几把伞给您，你诊所有啊忘记带伞可以给。有了这个打底就跟她聊，没有特意聊转诊的事情，要先把事情了解完了，才能更好的谈不是。就聊：啊，你这边村子比较富裕，那么村民的体检一般都是在哪？是否有体检的意识了？那么聊天后得知，以前他们体检都是去市里面，而且一去都是一天，有的甚至前一天都要去市里面，早上还要 5 点起床，体检还要排队，人又挤，可以说是非常的不便，那么这

18、不就是机会么，村民们缺少的是体检机构的不信任，怕私立的很贵，但是他们信任医生啊，有了这些信息，嘿嘿，第一次拜访的目的就达到了。回来后，跟上，因为前面处的都不错了，就没有从周末开始，正好那时候天气骤变，气温从 17-18 来度，降到 7-8 度，那时候就发了条，最近天气气温骤降 10 来度，未来几天气温将会在 5-8 度，记得添加衣物喔。过了两天看天气预报，提示这几天有下雨，那么立马就想到了，这两天会有阵雨，出门记得带伞喔。，又发了条，有了这两条打底，就准备第二次拜访了，第二次拜访就准备借公司的东风了，因为正好是三八妇女节，公司在做活动，女性可以享受 4.5 折的，郑姐既可以让村民享受，又可以有

19、利益，何乐而不为，前提是人情要到位。这次拜访还是没有空手，因为发现那天诊所水杯裂掉扔桶了，【互动】哥几个顾客的水杯裂了，有没有想法的立马去买了个精致的保温杯，嘿嘿，时刻找客户的需求，教的。下去就说，哪天发现水杯破了，正好朋友有个在卖保温杯，正好带个下来给您，也算是帮朋友捧捧场了。她心里那个惊讶啊，就说了句，啊，你真有心，那天发我的事情也要感谢下你，正好看了你的，出门带了把伞，一会就下雨了，很少有人像你这么细心的。有了这些打底，现在就要开始正式的做工作了，把三八的套餐给看了下，讲解了每个套餐针对的段，也说了这次的，平常就算村医介绍，也要 6.5 折，女性套餐 4.5 折，非常的划算。有了人情的打

20、底，现在就开始利益的驱动了，公司的政策，不管是不是活动，都是 15 个点，现在这么，即可以有收益，又可以帮助村民，而且体检也是好事，对家庭也是负责任嘛，那么立马就答应介绍。高高兴兴回家去就等的信息了，没想到了喜悦来的那么的快，过了 1 天，就打给我说，明天 12 个人上来体检哦，你做做准备吧，那为了把这次的工作做好，为了充分了做人情，做服务，我做了那些准备工作了？借力公司，申请了公司的车子去接。申请总监，本来是6.5 折，申请了 6 折的折扣，这样客户对于组团高了很多，有了利益驱动了，还有组团来体检，心里也安心很多。当然这些申请也是给特意跟村民说，这车子是做了增值的，也是给他增加威望的，上来体

21、检后，我叫帮申请的，这个的折扣也是叫我申请的，还有我向总监申请了 12 把伞，带有公司标志的，以的名义给村民做完体检后送，正好是下雨天，这个小嘛，哈哈，感觉顿时就不一样了，体检完还有雨伞送。有了这些增值服务，在心中，形象顿然就高大了许多，哈哈。学了三大后，感觉就不一样了，处处都是人情要用的地方，那么做完这次体检啊，我立马就去第三次拜访，了解下这次的反馈如何，需要改进的地方，要有不满足的心态嘛，哈哈。继续，搜集信息，看是否还有可以做人情的地方，了解到他老公是去年 1 月份体检的，到了体检时间，而且体检面有个值非常的高，需要复查。里【互动】哥几个有没有想法的？又是做人情的时候了，敲个？人情四招里面

22、，攻客户直系亲属，嘿嘿，那么我就申请总监领了一张 1000 元的体检卡，还特意帮忙针对性的组合了套餐给老公。要充分的借力公司嘛，因为公司对于合作好的村医可以给与赠送体检卡。很快，马上第二批客人马上就上来了，我立马打给哦：我申请了一张 1000 元的卡，组合了一个套餐，给您的老公来体检，你老公的体检时间到了，等下次你组织人来体检的时候一起上来吧，嘿嘿，这算不算变相的催单了？既满足了的需求，又满足了目的。那么第二次上来体检，开头说了，是胃炎，是需要治疗的，那么我就给带到了我院长哪里，因为我院长是胃病专科，是了，一般不给人看病的，又做了一个人情了。这里面真的应了一切成交都是因为爱，只有你真真切切关爱

23、客户了，客户才会关爱你的产品。 【互动】 哥几个，我这人情做的怎么样？。大家觉得这些就够了么？肯定没有哈，要本着把一件事做到极致的，继续把转诊做到极致，让村民的体检第一印象都是的机构。接下来就说说，为了扩大战果，我做了哪些增值服务，就是他们正常拿是要一个礼拜左右自己上来拿，或者给邮递下去，但这样他们的就看不懂了，那检查的意义就没了。所以我跟院长申请了，到时候等他们这两批全部集中送下去，由我带一个下去，给他们详解，这算不算增值服务，没有哪家可以像体检机构这样的，当然也是以村医的名义跟村民说的，而且还有组团专车接送的福利，村民感觉啊，那个感动啊。那既然下去了，到时候就不能浪费这个资源嘛，哈哈，由于

24、我带下去的是权威的中医，所以哈，到时候就叫村医组织下村医可以来看看病，问问身体的疑难杂症等，能来的都是客户群哈。看看能不能以此为支点，撬动整个村子。，【互动】哥几个对客户做人情了，为了更好的做好服务，对内有没有想法的？有想到的扣 1 哈，也是很重要的嘛，要时刻想的全面点。再要就是考虑目前，还要做三个人的人情：村医，。因为很多时候搞定一个人是不够的，的也是能对外发力的主要原因，只有把全部搞定，才能集中力量攻克客户，所以，一定要多关注下喔，等会不要因为，而影响对外的工作，特别是新行业的。好了，接着分析，首先村医，肯定是要让他更信任我，才能更好的沟通，才能更好的合作，所以目前的人情，还是要继续加强，所谓礼多人不怪嘛。：因为是开乡下去，路比较远，也不太好走，他下去了，纯