中场谈判技巧

1、中场谈判技巧第1页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日主场与客场1、不要被对方的表面现象所迷惑，一个与众不同的办公环境 与谈判结果没有任何的必然关系。2、无论双方力量多么悬殊，对方必定在某一方面有所需求。3、遇到不友好的对待或不公平的谈判时，要向对方抗议以表 示你的不满.第2页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日时间压力策略第3页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日时间压力策略在谈判中，时间可以形成一种无形的压力，在这种压力下，对手经常会做出他们本不愿意的让步，也经常会出现不应该犯的错误。谈判双方都会考虑如何才能更有效地利用时间，运用得更好

2、的一方将取得谈判优势。 第4页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日时间压力策略先紧后松的谈判现象。大多数人在与谈判对手交涉时，总是将时间的压力放在对方身上，而这种压力会影响他们的正常表现。事先做出具体的时间规划。第5页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日上级领导策略第6页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日使用上级领导策略需要把握的前提条件在谈判中，你的产品或服务有比较明显的优势，比如绝对超低价位或者质量过硬，口碑极佳，对方看中了其中的某一点，急于和你做生意，如果你的产品根本不能提起对方的兴趣，那么上级领导策略很难起到应有的效果。你能承受谈

3、判破裂的后果，使用这种策略有一定的风险，如果对方退出了谈判，而你不会受到任何损失时，才可以使用这种策略。当对方缺乏必备的行业知识或缺少足够的自信时，是最佳的运用时机。第7页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日应对上级领导策略最佳的方案是在谈判之前设法打消买方的这种策略，迫使买方当即做出决定。你也可以在谈判前先把压力抛给对方，你可以说，“我会给你一个最优惠的价格，请你今天做个决定吧。”或者说，“如果我今天满足你的要求，你能不能在今天做决定呢？”通常买方在压力下会改变谈判策略，把精力全部放在交易条件上。 在你确定无法阻止对方时，可以积极地建议他们回去同领导商量。 第8页，共36页

4、，2022年，5月20日，3点53分，星期日应对上级领导策略要注意：你虚拟的领导不应该是一个具体的人物。 第9页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日 黑脸/白脸策略第10页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日黑脸/白脸策略 顾名思议，黑脸/白脸策略是由两个人或者两个谈判小组合力完成的，一方扮演文雅的好人，另外一方扮演斤斤计较的坏人，最终达到扰乱对方谈判心智的作用。这是一个地球人都知道的谈判策略，但从实际效果来看已经大不如前了，更多的时候只是吓唬一下初级谈判者。第11页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日应对黑脸/白脸策略方法 虚拟一个黑脸回

5、击对方 当场揭穿这个策略 第12页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日 表演策略第13页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日表演策略 对方在向你出价后一定在观察你的表情，如果你对此表现出惊讶的样子，对方会考虑让步的幅度。如果你表现出一切正常的表情，就等于告诉对方你基本可以接受这个价格，而对手也绝对不会再有一点让步。即使双方在电话里而不是面对面谈判时，谈到价格问题时也要适当停顿一下，争取让他的脑海里浮现出你惊恐的表情，会起到很好的作用。第14页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日 折中策略第15页，共36页，2022年，5月20日，3点53分

6、，星期日折中策略 折中，顾名思义，就是谈判双方在交易金额上出现分岐，争 执不下，为了尽快地完成交易，一方提议双方各让一步，这个想法一拍即合，双方按照各自报价的中间点达成交易。第16页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日 步步为营第17页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日步步为营首先提出一些意见分岐不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题。 先让对方在原则上同意，然后再回过头来追加要求。把所有细节事先都谈好，并且形成文字由双方签字确认。避免对方使用步步为营策略。第18页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日 巧用压力转移法第19页，共36页，

7、2022年，5月20日，3点53分，星期日面对奇怪的压力谈判有时也像魔术一样神奇，明明是你占据着绝对的优势，可等到谈判结束后你却发现自己付出了更大的优势。 事先与对方谈判清楚责任的归属。不要让对方把莫须有的压力抛给你。问题的确是你的就要勇敢地承担，倘若不是你的就要说清道明。第20页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日 维修工原理第21页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日维修工原理在谈判前应该将所有关键问题谈妥，不能含糊其辞、模棱两可。如果你在谈判中做出了让步，立刻要求对方给予回报，否则此权利过期作废。你交易的任何有形的东西在一些年后可能会升值，但是服务在你

8、提供完之后似乎很快就会贬值。第22页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日 沉默战术第23页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日沉默战术 沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度地掩饰自己的 底牌，在你还没弄清对方的意图前不国轻易地表态。 在正常的谈判中，对于同一个问题，一般总会有两种解 决方案，你的方案跟对方的方案，你的方案是已知的，如 果你不清楚对方的方案，则在提出本方的报价后，务必 要设法了解对方的方案再做出进一步地行动。 在任何谈判中都包含有四方面的信息，其中有两种是你知 道的你的报价和底价。而对方的底价是很难了解的， 所以，只有找到第三种信息才能占据谈

9、判优势，即对方的 开价。事实上，对方会极力隐藏自己的开价，谁也不愿意 束手就擒。第24页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日沉默战术谈判中有时也需要沉默，往往说话最少的一方会取得最多的收益。一般情况下，先开口的一方就是让步的一方。沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度地掩饰自己的底牌。第25页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日 提问题的学问第26页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日直接提问 直接询问的特点是直截了当，简单而有效，直来直去不绕圈子，对方的答案只在一定的范围内，问题针对性比较强。你提出问题对方回答，答案通常也很简单，一般是肯

10、定、否定或数字、金额。如： 这个合作方案你方到底同不同意实施？ 你们的最低报价是多少？ 你们的售后服务就这些项目吗？ 我方提出的方案你是否同意？ 你们什么时间给我最后的答复？第27页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日间接询问 间接询问的特点就是比较复杂，但能够反映出回答者的真实意图，并且可以从其开放式的回答中听出弦外之音，有利于更透彻地了解对方的心理。如： 你认为我方应该提供什么样的服务才能使我们合作得更 愉快？ 我方该报出什么价格贵方才能满意？ 你对我公司的这款新产品有什么看法？第28页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日提问题的学问 1、提问题能使你了

11、解到对方的真实想法和潜在的思路，可以辨别 出对方言语的真伪。 2、谈判中所涉及的问题大部分都是在前期准备中草拟好的，每个 问题都会有一定的针对性，触及到交易的关键环节。 3、在计划谈判问题前首先要自己找出答案或者回答的范围，并在 谈判中与对方的回答进行参照对比，如果对方并没有如实回 答，你会立即有所察觉，从而得知对的可信程度。 4、提问时要避免开放式的问题，迫使对方的答案言之有物。 5、你所提出的问题不要过分尖锐，同样的问题完全可以采用婉转 的方式表达，没有必要锋芒毕露。 6、直接提问法：只能与对方进行表面的沟通，了解基本的情况， 并不能探询到他们的真实想法，这种方法只能辅助谈判的进 行，不会

12、取得更多的实效。 7、间接询问法：能够反映出回答者的真实意图，并且可以从其开 放式的回答中听出弦外之音，有利于更透彻地了解对方的心理。第29页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日 回答问题的学问第30页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日答非所问 答非所问是一种回避的战术，对方提出问题，希望我方做出明确的回答，但我方却不愿意回答他的问题，这时，可以通过答非所问来巧妙地转移话题，让对方无法得到想要的答案。第31页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日对一些是非问题的回答，还可以采用反答法 问：你和妻子之间有什么共同之处？ 答：我们是同一天结婚的

13、。 问：这个产品的成本到底是多少？ 答：和其他企业同规格的产品相差无几。第32页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日设定条件 对方提问的内容有时很模糊，有时很荒诞，更多的时候会提出根本就没有答案的问题，使谈判者难以回答，那么，设定条件法可以很好地解决这个问题。第33页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日颠倒语序法 在回答对方的发问时，如果将对方的语序略微颠倒一下，就能够成为一个与原来的问句意义截然相反的回答句，如果用得好会非常巧妙。第34页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日回答问题时的事项原则 争取时间去思考对方的问题。 确实不了解的问题要向对方说明，可以立即向谈判助手或 其他相关人员咨询，毕竟谈判代表不是万事通。 在没有完全理解对方的问题时，不要轻易作答。 没有必要对对方的问题一一作答，率先回答其中的某一部 分即可。 如果某些问题需要回避，可以使用答非所问策略。第35页，共36页，2022年，5月20日，3点53分，星期日一些常见的回答问题的方式您提出的问题我并没有完全听懂，请再重复一遍。我们先来讨论其中的一个部分。之所以观点不同，是因为我们看问题的角度不同，假如你能从另外一个角度来看问题，可能我们会有更多的共同之处。您有必要深入地了解一下我方的真实情况，出现