银行保险销售技巧

1、战胜自我 高兴营销 1客户对银行、对柜面人员有信任感 2银行保险产品的特殊性具有储蓄，投资和保证多种功能“存保险，而非“买保险 3客户经理需在短时间内完成销售动作，要求接触及阐明等话术明晰、简约 4一次性促成概率比较大 5银行人员大多有谈保险的心思妨碍，缺乏推销的自动性 一、银行保险销售的特点 万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究储户到银行窗口递送存取凭条或口述 接过存折或钱物 分开他好！存取？密码？ ？ ？ 短少自动销售的认识， 使银行的金融产品好像虚设。没有开展忠实客户的认识目前银行柜员的效力“六字方针目前存在的问题目前银行客户办理业务的流程万一网制造搜集整理，未经授权请勿转

2、载转发，违者必究二、专业化销售专业化销售是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将销售过程分解量化，进而到达一定目的的销售过程。专业化销售是专业销售的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业销售习惯。 什么是专业化销售万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究物质预备网点布置单证预备三、售前预备心思预备万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 1短时间内使客户知道所在网点在销售保险产品以及销售怎样的保险产品。 2给客户剧烈的视觉冲击，引起客户的兴趣。网点布置原那么万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1、投保单放在柜员随手可即的地方；2、收据及其它办理业务时必需的单

3、证；单证预备万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究心态调整，正视营销，不怕回绝。 1坚持愉快的心境，浅笑会拉近彼此的间隔。 2正确对待客户的回绝，销售不能够没有回绝，每次回绝都是一次胜利的契机。 敢于开口讲出第一句话是销售胜利的开场。 心思预备万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究四、销售三步曲：接触，阐明，促成 接触在银行保险中的含义略不同于个人保险，它是经过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品的兴趣并搜集相关资料，迅速寻觅出购买点。接触失败后很难有第二第三次接触的时机，因此第一次及接触尤为重要。 接触 万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1最近我们推出一

4、种新的银行代理产品，免税有保证，收益还是不错的。 2最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 3 这笔钱您假设不急用，我们有一个零存整取型的保险理财富品，给您引见一下？ 4 您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用的吗？他如今还没有退休吧？每年投入10000元，应该不成问题吧？ 5 目前有一种最新的银保产品，报答快，带分红，可以有效抵御通胀，另外还有保证，您可以了解了解。一句话接触话术阐明KEEP lT SHORT AND SIMPLE“KISS原那么万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1 简单生活化言语2 以产品为本3 以人为本4、及时调整话术。简约明晰的话术(3

5、0秒内完成产品引见) 第一步，1句话引见产品本质。 (5秒钟) 第二步、引见产品卖点。 第三步、阐明产品对该客户的适用价值。 (满足需求，呼应接触过程中寻觅到的购买点) 阐明技巧万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究促成促成是瞬间完成的，准确及时地把握客户的心思，了解他的购买点，加大促成力度。察看客户的外在表现，揣摩客户的心思活动，引导客户走进本人的思想方式，及时准确的把握促成时机。促成时机客户讯问办理的细节时，客户对于他的讲解比较称心时(详细表现为肢体言语的表达)，客户态度明朗，明显赞同时，客户对他的敬业精神表示赞赏时，客户了解他人购买情况时，客户仔细翻阅彩页时，客户在沉默不语时

6、，他的促成时机就到了。 万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1、行动法： 这是投保单，您只需签个字就行了2、二择一法: 您是存储5份还是10份3、暗示启发法当客户回绝的态度不是很强硬时： “银行保险是一个很好的投资产品，如今就买，早点见利。4、利益法： 这个产品既保底又享用固定收益,还有投资分红,另外还具有保证功能。5、付款缓冲法： “他要是觉得一次性交费负担比较大的话，那么还可以选择年交。6、再三叮咛确认法： “您要知道您的这份保险满期的时候，完全可以当做养老金养老哪！促成方法 柜员：您的钱急用吗？假设不急用的话，可不可以存久一点？ 客户：有什么事？ 柜员：我们银行有一种免税零

7、存整取的理财新产品，非常不错。 柜员：存3年6年就可以取，能帮我们存下钱，而且它保本有息，每年参与分红红利是复式计息，也就是利滚利，息滚息，更好的是送他高额保证，非常不错。 柜员：如今存这种的人很多，您是存3万还是5万？ 留意：一定要客户签名 转销售一句话非常重要! 柜员：XX先生/女士，不好意思，我如今很忙，这位是我们银行专门担任此项业务的客户经理，请她为您引见。 柜台销售实例演示万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究在一次买卖中能够需求几次促成尝试，促成该当贯穿于销售的一直。 柜面销售三步曲流程即。 一句话接触三句话阐明一句话促成 态度一定，语气坚决。要站在客户的角度进展再次阐明，换位思索。仔细倾听，揣摩客户的心思，根据他的需求进展再次阐明。用生活中的例子坚决客户对保险产品的自信心。YESBUT原那么回绝处置后再做促成。回绝处置万一网制造搜集整理，未经授权请勿