银行信贷业务发展问题及对策

1、XX银行信贷业务发展问题及对策第三章XX银行信贷业务发展现状3.1XX银行发展概述公司原名XX市商业银行股份有限公司，成立于2004年12月7日。自成立以来，公司在地方党委政府、人民银行、银监机构及社会各界的大力支持下，以建设特色社区银行为经营目标，立足“服务地方经济、服务中小企业、服务个人客户”的市场定位、坚持“严谨、审慎、稳健、合规、高效”的经营方针，深入贯彻“恒德、兴行、同创、共赢”的发展理念，创新金融产品，改进服务方式，在探索实践差异化、特色化发展的道路上迈出了坚实的步伐。2004年12月7日，公司由XX市财政局等29家法人及498名自然人发起成立，成立时注册资本29456万元，200

2、5年3月面向莱芜市城市信用社增资扩股3000万元，2006年1月面向股东增资扩股17395万元，2006年12月面向东海建设集团有限公司增资扩股149万元，2009年12月，面向莱商银行股份有限公司等5家企业法人增资扩股20000万元，2012年11月，按照“十送一”的利润分配政策，以未分配利润转增股本金7000万元，目前公司注册资本77000万元，35家法人股东、545名自然人股东。自2006年度以来，公司连续被银监会评为监管评级三级行，且分值不断提升，2012年度被评为3a,为公司跨出XX,辐射周边，迈出了坚实的一步。在2012年度山东地方金融企业绩效评价中，公司获评AAA级金融企业。3.

3、2XX银行主要业务概述（一）零售业务XX银行零售业务主要分为存款类产品和贷款类产品两种。存款类产品主要是指居民、个人和企业的储蓄存款，又包括活期存款、定期存款以及其他计息方法的个人存款。贷款类产品主要是为个人和企业提供的信用贷款，主要包括个人消费性贷款、经营性贷款、个人营运汽车贷款等，还包括一些特殊贷款，如：失业贷款、工程贷款和创业贷款等。（二）中间业务公司目前中间业务主要包括代收费业务、代发工资业务、代理销售保险业务、委托贷款业务、证券保证金第三方存管业务、财税库银代收税系统、个人理财业务等。中间业务收入是现代银行业务收入的重要来源（三）电子银行业务公司充分借助科技手段，增强服务广度和深度，

4、打造综合服务体系，相继开办了长河银行卡、电话银行、网上银行、手机银行卡、自助银行和超级网银，拓宽了服务手段和服务渠道，满足了不同客户的服务需求，为广大客户提供了快捷、安全、舒适的现代金融服务。公司长河银行卡凭借“30余款卡面设计、自助理财、18项免费、国际通用”等鲜明特色，博得了XX人民的良好口碑，品牌形象深入人心。方付通手机银行卡系统也以齐全的功能、便捷的服务、低廉的价格赢得了客户好评，曾创下“手机银行单月营销全国第一名”的好成绩。（四）金融市场业务公司目前开办的金融市场业务包括资金业务、同业业务、债券业务、票据业务。金融市场业务一直是公司盈利的重要渠道，在山东省城商行中，盈利能力一直名列前

5、茅。3.3XX银行信贷业务运行情况分析3.3.1信贷运行总体概述2013年个人贷款主要增长点：一是微小企业投放加大，今年来新增小微企业贷款客户833户，贷款金额6697万元；二是个人消费贷款（购房）投放量增长，主要为购房按揭贷款，2013年新增购房按揭贷款客户533户，金额16263万元。公司类贷款中，从行业占比看，目前行业排名前三的仍然是制造业、批发零售业和房地产业，占比分别为46.6%、10.9%和10.5%。和年初比较，除房地产业占比增加外，制造业和批发零售业的行业占比均出现小幅下降，降低原因不是贷款金额的减少，而是受整体贷款规模的增加影响，缩小了贷款占比。从行业贷款额度增长看，额度增长

6、较快的行业是制造业、房地产及建筑业和公共设施管理业，增长额度分别是5.5亿元、6亿元（其中房地产业3.6亿元，建筑业2.5亿元）和1.9亿元，合计11.5亿元，占全部新增贷款的71%。从信用结构看，至2013年底，全行一般性贷款中，抵押贷款40.7亿元，占33.66，比上年增加1.3个百分点；保证贷款80.6亿元，占64.4，比上年减少1.9个百分点；质押贷款2.4亿元，占1.9，比上年增加0.4个百分点；信用贷款1.4亿元，比上年增加0.2个百分点。今年以来新发放的新增贷款中抵、质押贷款占比45%，接近一半。主要经营指标分析：贷款稳步增长，序时完成贷款投放计划，银行承兑汇票签发小幅增长，收息

7、率基本与上年持平，贷款不良率较上年大幅下降，授信集中度实现双降，各项经营指标圆满完成。1、贷款投放稳步增长：截止年末，全行贷款总额152.9亿元，各项贷款投放稳步提升，完成了市政府各项表内外投放任务和董事会制定的发展目标。2、收息率与上年持平：收息率98.43%，较年初小幅下降，降低0.04个百分点，但较年初制定的考核任务目标（97%），提高1.43个百分点，同时利率水平较上年降低0.48%。年末应收未收利息余额为35598万元，比年初（33366）增加2232万元，其中：表内应欠息188万元，表外欠息35410万元，表外欠息中无贷户欠息金额28502万元，有贷户欠息金额6908万元。从欠息结

8、构看，无贷户欠息是影响XX银行综合收息率的重要因素。年末一般性贷款利息收入110814万元，较去年增长8157万元，收入增幅（8%）小于非贴现贷款增长幅度（14%），主要原因是利率走低和欠息增加。2013年以来，贷款平均利率水平呈现下降趋势，年末贷款平均利率7.58%，较9月末7.66%降低0.08%，较年初8.06%降低0.48%。3、账面不良率下降：逾期非应计贷款较年初大幅下降，下降额度1.33亿元，提高XX银行账面不良率（年末账面不良率为1.99%）1.3个百分点，欠息客户持续增加，增加欠息3047万元。逾期非应计贷款的减少大力提高了XX银行的经营指标，但同时也亟需继续增强对不良贷款的管

9、理工作，防止不良贷款反弹。非应计贷款较年初大幅下降，下降10947万元，下降幅度27%,有力改善了XX银行的不良经营指标，但后期应紧密关注，加强控制，防止反弹。4、授信集中度实现双降：单一客户贷款集中度和单一集团客户授信集中度实现双降，最大单一客户贷款（桦超化工）授信集中度为3.79%，较年初下降了4.33个百分点，最大单一集团授信（桦超化工）授信集中度为6.03%，比年初下降了2.09个百分点，同时十大客户和十大集团授信集中度也实现双降，分别为34.99%,42.83%，较年初分别下降11.46%和10.59%和个百分点。5、存贷比控制在合理范围：存贷比68.82%,较年初下降2.16个百分

10、点。3.3.2信贷结构分析（一）区域投放结构：城区市场份额略有下降，县域市场份额小幅增长，但县域市场份额占比仍较低，城区和县域贷款余额比例为2：1,与全市城区与县域1：2的贷款结构存在较大差距。信贷投放需继续向县域倾斜，提高市场占比。表乳1区域投啟皓构表区域年末贷熬金额！年初贷款余额比年初变动增隹幅度备注贷款总额162.9132.S20.1IB.1%其屮：丄、城区贷款101.392-58.7.艸含姑现皓云的2.丨亿元其中，第一客朋D.D10.2-0.5-2.9i第二客服12.E9.92.929.3(6第濬服1L21C.83.131.5%第四客册lb13.31.712.Sft第吨疽服8.98.9

11、00.013.1IL1-2.S-11.9%2.县域贷款51.6IC.311.52S.OK共屮：亍痒5.85.50.35.5%乐陵8.21.53.7onni/0匸jE濡河fi.3IS.ISo.s11.碉禹城5.75.8-o.1-1.7%临邑b.13.6l.B50.OS5.11.560.5U.S%庄X2,21-131.1s1.店陵县6.65.I1.222.歸平原匕Ml.b0.b25.7ft1.12.551.6G0从投放规模看，城区2013年投放扣除贴现贷款增长的2.4亿元，一般性贷款实际增长6.3亿元，其中第一、五、六客服出现贷款倒挂，第四客服低于全行平均增速，主要增长全部分布在第二、三客服，分别

12、增长2.9亿元、3.4亿元；县域只有禹城支行贷款投放出现倒挂，增长幅度较大的是庆云支行、乐陵支行、武城支行和临邑支行。（二）行业结构：行业结构有所调整，制造业、批发零售业较年初均有所下降，国家政策支持的电力、热力、水利、公共施管理业较年初增长，但房地产业一直居高不下（主要是大社区）。从行业占比看，目前行业排名前三的仍然是制造业、批发零售业和房地产业，占比分别为46.6%、10.9%和10.5%。和年初比较，除房地产业占比增加外，制造业和批发零售业的行业占比均出现小幅下降，降低原因不是贷款金额的减少，而是受整体贷款规模的增加影响，缩小了贷款占比。从行业贷款额度增长看，额度增长较快的行业是制造业、

13、房地产业及建筑业和水利、环境和公共设施管理业，余额增长额度分别是5.5亿元、6亿元（其中房地产业3.6亿元，建筑业2.5亿元）和1.9亿元，合计11.5亿元，占全部新增贷款的71%。（三）客户结构（非贴现贷款客户）：客户结构仍不尽合理，个人客户占比偏低，公司3000万元以上客户不降反增，与XX银行的市场定位和发展目标还有较大的差距。如果按关联企业合并计算，数据将更大。大客户风险分布明显，压降转化的压力较大。3.2投战结松表和业名称年末赁款余額下末余瀏占比余额较邛初占比软讣初变动变动制造业5S.316.6%-：-耦批发和零會业13.510.9%工2-1.b%觎产13.110.5%1-7建帥11.

14、0&8%250.9%租怯和商务服务业3.95.1S-1.5-2.2%农，林、牧、渔业3.62.9%3.1-0.1%水利、环境和舍并设施管理业3.12.SK1.91.1%电力、前丈1、燃气及术迂产1供脱II-.3.G2.4%1.3C.8%2.92.3S3.3C.0%交101运籀、仓储和帕政、11:2.S2.2%1LCL7ft教育1.10.9S3.5C.3%文化、悴电和娱乐山0.60.测CL30.2ft科学研克和技术服务业0.10.3K3.2C.1%0.10.3S3.0c.o%借息传谕、软件和仃息技术服务业0.10.3K3.10.1%公娃菅理、礼会保障“祉会组织0.3CL渊CL8CL2%居民服务、

15、楼理科其也册务业0.2Ci.器-1.1-1.5%卩一主刑祉会工作0.10.1%0.00.0ft个九蛍就观透丈6.35.0)61.b0.渕表3.3客户投校结构表客户年末客户數量客户救呈比歼初变动年末贷款余额借款余额比年初变动年末贷款余额占比余额占比校诽初变动公司类1166-112120.116.0395.0%-0.6%个人类263112316.31.535.0%0.3%合计38001115126.717.6100.0%-公司类客户较年初下降112户，贷款余额较年初增加16.03亿元，余额占比95%。一般性贷款中，其中大型企业客户24户，贷款余额12.43亿元，余额占比10.46%,中型企业客户1

16、14户，贷款余额38.66亿元,余额占比32.53%，小型企业1028户，贷款余额67.74亿元，余额占比57.01%截止年末非贴现小微企业贷款较年初增长14.13亿元，贷款增量较去年同期增长0.16亿元，贷款增速25.92%，高于全部贷款增速10.83个百分点，完成了小微企业贷款“两个不低于”指标。（四）担保结构：担保结构得到优化，抵押、质押占比增加，保证占比降低,强化了第二还款来源。表3.4担尿投放结构表担帰方式歼末贷款余额年末占比年初贷款余额年初占比占出较勺:初变动民证80.661.1%71.5166.3%-1.5%抵押10.732.S%33.6631.2%1.3%庾押2.11.S%1.

17、681.6%0.1%1.11.1%0.550.5%0.2%抵押贷款、质押贷款占比分别提高1.3、0.4个百分点，保证贷款占比降低1.9个百分点，信用贷款提高0.2个百分点，调整优化了担保方式。2013年以来新发放的新增贷款中抵、质押贷款占比45%，接近一半XX银行外部经营环境分析4.1宏观环境分析4.1.1政治与法律环境随着市场经济的发展，我国已经建立了以国有金融机构为主体，银行、证券、保险等金融机构分工合作经营的金融体系，各大金融机构按社会职能和地位的不同主要分为：中央银行、金融监管机构和经营性金融机构。为了完善各金融机构的经营和监管，我国相继成立了针对各金融机构的专业法律，建立了我国金融市

18、场相对健全的法律体系。为了优化信贷结构，扩大信贷投放的空间和范围，更好地服务经济结构的调整，各省市积极鼓励银行信贷要更多地投向“三农”和中小企业。XX市在推进整体经济发展时，提出要把优化信贷结构放在重要位置，加大对中小企业的信贷支持力度，解决中小企业贷款难的问题，同中小企业间建立良好的关系，实现经济良好发展。4.1.2经济环境改革开放以来，我国加大全国经济投资力度，优化投资结构，加大对乡镇经济的投资，促进城乡一体化发展，提高乡镇居民收入，提高居民消费水平。随着国家促进消费政策力度的加大，居民消费需求潜力讲得到极大释放。XX市仅仅围绕“调结构、转方式、提质量、增效益”的发展核心，不断优化经济发展

19、结构，推进高新技术产业的发展，特别是生物技术、新材料、新能源等产业的快速发展，极大推进全市经济的增长，加快淘汰那些高耗能、高污染的产业，积极转变经济发展方式，符合国家经济调控政策，xx市整体经济的发展，将为XX银行业务的拓展提供难得的机遇。4.1.3技术环境随着信息化发展，我国银行已经建立了较为完善的信息科技体系，实现了金融产品多元化、服务个性化、经营管理信息化，全面提高了现代银行经营管理水平和信息化服务水平。在经营管理中，加强银行业信息化基础设施建设，完善客户服务流程；建立以客户为中心的产品服务渠道；实现信息共享，加强信息资源的开发和利用。行业间主动加强科技投入力度，提高企业信息化水平，提高

20、自身核心竞争力。4.2行业环境分析随着金融市场经济的不断完善和发展，银行业金融机构之间的竞争已经从传统竞争阶段过渡到关系型竞争阶段，也有一些学者称之为服务型竞争阶段。目前，越来越多的金融机构参与到金融市场的竞争环境中来，银行业之间的竞争也越来越激烈，各种商业银行、合资银行、贷款机构的发展，极大冲击了原有的银行业竞争模式。客户资源一直是金融机构之间竞争的焦点，客户是企业的利润来源，对企业建立竞争优势，取得长远发展起着至关重要的作用。各金融机构通过各种竞争手段来赢得顾客的信任，抢占市场份额，为了在日益激烈的行业竞争中处于优势地位。本文关于XX银行行业环境分析是采用波特的五力竞争模型（如图5.1所示

21、），从模型中的五个方面进行研究和分析，通过梳理、分析XX银行现有的竞争环境，认清行业竞争的压力以及自身存在的优势和劣势，找出提升自身管理水平的突破点。潜在进入者的威胁一方面，外资银行凭着雄厚的资金实力纷纷进入中国金融市场，对国内银行的发展带来了巨大冲击。另一方面，XX银行的业务主要是金融服务，其他的一些非银行金融机构可以通过提供相应的服务与XX银行进行抗争，因为该市场并没有进入壁垒，模仿性和替代性比较强，所以有一些潜在的竞争者也会看好时机进入该市场。国内潜在竞争者的威胁主要来自股份制商业银行，自2010年开始，民生银行、华夏银行和恒丰银行等43家市外商业银行在XX市开展银行业务，为XX当地企业

22、提供信贷服务、网上业务等，这为XX银行在本地的业务发展提供了强力挑战，相关数据显示这些市外银行的业务发展水平已经明显超过XX银行在本地的发展水平。供应商的讨价还价能力对于银行企业而言，供应商主要是指为银行提供资金服务的客户，例如：个人存款的农民、提供企业单位存款的企业单位、提供再贷款服务的中央银行、以及行业内的同行等，银行设备提供商也属于银行供应商范畴，例如：办公设备、ATM机、点钞机、网络通信的提供商。随着金融市场的发展、居民个人和企业单位金融意识的增强，他们对货币资金的支配能力越来越强，既可以进行投资，把资金投入到一些回报率高的行业；又可以选择其他金融服务产品，如保险、基金等xx银行相对于

23、国有银行和其他一些实力雄厚的商业银行，无论在整体实力、企业形象、消费者忠诚度等方面均处于弱势。所以，xx银行要想在行业内更好的发展，必须通过业务产品创新、营销能力创新等方面取得一定的竞争优势，才能处于领先的地位。4.2.3购买者的讨价还价能力随着市场经济的发展，客户在市场中的主导地位越来越明显，并且客户的选择性越来越强，客户会主动进行银行之间的业务比较和服务比较。客户需求的多样化、产品选择的多样化加大了银行评估消费者消费兴趣和购买偏好的难度，银行只有通过提供多元化的产品和服务来满足顾客的需求。4.2.4替代产品的威胁金融产品本身在市场中就有很强的同质性和模仿性。即使XX银行是某项业务产品创新的

24、首推银行，也会出现在短时间内被其他商业银行模仿的可能性，还有可能在它推出产品的基础上进一步创新，相应的替代品就会出现，人们的注意力就会在短期内分散，所以在各大商业银行之间银行业务的竞争是非常激烈的。4.2.5行业内现有竞争者的威胁在XX当地，除了XX银行外，还有4家国有商业银行、1家邮储银行和多家信用社及小额贷款公司，其中，4家国有银行占据了当地相当大存贷款市场份额，这些竞争对手在XX成立的时间都早于XX银行，四大银行凭借国家信誉，受到广大顾客的认可和信任，XX当地的大型企业基本都是这4家国有商业银行的客户，并且建设银行的存贷款占有份额逐年增加。农村信用社是XX当地设立服务网点最多的金融机构，

25、是农村金融体系的重要组成部分，网点主要分布在县域及一些乡镇，主要服务对象是乡镇居民，不过农村信用社正在逐步在城区建设自己的网点，扩大自己的服务区域，这无疑会对XX银行未来的发展构成威胁。邮储银行和一些小额贷款公司占有的市场份额相对较低，在短期内不会对XX银行的发展造成太大的威胁。第五章XX银行内部环境与管理现状分析5.1XX银行内部环境分析5.1.1具有优秀的企业文化XX银行长期以来形成了“大成以德、与时偕行”的企业精神和“人为本、德为魂、信为基、业为根”的核心价值观，培育了具有强烈使命感的团队文化，形成了系统集成的服务文化，树立了开拓创新的人本文化，推行了“问题到我为止”的执行文化，构建了“

26、合规为本、操守为重、求真务实、廉洁高效”的信贷文化，以及“学习、责任、奉献、创新、合规、风险危机和服务”八种意识，初步构建了企业文化体系，这些正在成为全行干部职工的方向指引、思想指导和行为遵循。5.1.2具有充足的人力资源储备为适应市场发展要求，XX银行牢固树立“以人为本”、“人才兴行”理念，实行内部培养人才与外部引进人才相结合，落实好“人才补位”，积极做好人力资源储备工作，并建立了差异化、覆盖全面、长效的学习培训机制。特别是近两年来，为满足可持续发展需要，XX银行加大了人才引进和员工培养的力度，引进各类专业人才及应届优秀大学毕业生，每年组织各类内外培训均超过30场次，员工接受培训时间人均达到

27、7天以上，接受培训面100%，为培养适应和推动XX银行持续健康发展的干部员工队伍打下了坚实的基础。5.1.3建立了较为完善的管理体系XX银行建立了覆盖所有风险点的内控制度，并建立了严格的考核制度和责任追究制度，内审部门不断加大对内控制度执行情况的审计监督，实现了常规检查和专项审计相统一、定期审计与现场检查相结合，构建了“业务发展、制度先行，职责明确、流程清晰，问责追究、源头控制”的风险控制体系和长效工作机制，XX银行成立以来持续保持了零案发率。目前XX银行在原有管理架构的基础上实行事业部改革，从专业化、集约化的角度配套机制和制度，从而更加完善XX银行的管理体系。5.2XX银行信贷管理现状5.2

28、.1实施了精细化信贷管理近年来，XX银行在信贷管理实施中找准重点，强化制度办法的引导作用，修订完善了各项制度、办法20余项，合同、协议5项，下发通知94次，下发公文13份；根据组织架构改革要求，优化了信贷审批流程，完善了条线控制，细化了各业务审批单元的议事规则，实行了审批中心“背靠背”审批制度。细化管理措施，逐户制定管理方案，通过对不同的风险客户采取合并（28笔）、强制性退出或压缩（152笔）、重组或抵债（33笔）的管理措施，优化信贷资产6.2亿元，加上“两会”否决退回业务近4亿元，2013年度优化信贷资产10亿元。对贷后管理工作进行了全面、细致的调研工作，对原贷后管理办法进行大量的修改、补充

29、和完善，制定了XX银行贷后管理尽职指引522建立了规范的贷款业务操作流程为了实现信贷业务操作流程化、规范化、科学化，XX银行建立了规范的贷款业务操作流程。贷款流程主要分为三部分：受理与调查流程、审查与审批及合同签订流程、发放与支付及贷后管理流程。其中受理与调查流程包括受理、调查两个阶段；审核与审批及合同签订流程包括审核、审批、合同签订三个阶段；发放与支付及贷后管理流程包括贷款发放、支付、贷后管理三个阶段。每一流程制定了操作流程图，同时明细了客户经理在每一阶段的管理要求。5.2.3制定了授信客户准入退出机制为规范各类授信业务的营销与管理，前移风险控制关口，防范各类授信风险，依据国家产业政策和行业

30、政策，结合XX银行信贷业务发展实际，制定了授信客户准入退出机制。此机制是XX银行各类授信业务营销、管理的重要依据,建立准入退出机制，旨在强化经营管理，提高业务发展质量。XX银行具体制定了公司类授信客户准入机制、小企业信贷准入机制、个人消费贷款准入机制、个人经营性贷款准入机制、信贷退出机制及措施。结合企业生命周期对到期贷款进行分析，坚持风险控制优先的原则，建立合理的约束机制和触发机制，前瞻性地把握进入和退出时机。对出现违约行为的客户，及时终止贷款合同。5.2.4制定了严格的授信业务放款管理机制为贯彻落实贷款新规要求，有效防范贷款环节操作风险，依据银监会“三个办法一个指引”和商业银行内控管理相关规

31、定，结合XX银行授信业务制度要求，特制定相关机制。本机制所称“授信业务”，指各级审批机构审批通过的人民币贷款（包括打包贷款）、委托贷款、银行承兑汇票业务。放款工作流程包括放贷申请、放贷审核、发送交易、会计入账四个环节。客服中心和县域支行设置放款审核岗，负责已审批业务的放款审核工作，客服中心放款审核岗人员由授信管理部垂直管理，派驻客服中心工作，县域支行自行指定兼职放款审核岗人员。525倾力打造小微企业服务品牌XX银行竞争发展战略把中小企业客户和当地居民个人客户作为核心客户。公司专门设立微小企业部，采用事业部制管理，建立了中小企业服务“六项机制”，按照企业信用等级、贡献度、行业产业类别、模型利率确

32、定了微小企业的风险定价机制；制定了中小企业信贷绿色通道，按照中小企业授信额度，由支行决定，向贷审委报备，极大地提高了审批效率，方便了中小企业客户；同时，对中小企业贷款单独实施考核，对于客户经理实施“尽职免责、失职问责”的机制，从思想上解决了客户经理的后顾之忧和“惜贷、畏贷”的思想情绪；公司同时加强了对客户经理的培训力度，制定出台一系列中小企业金融产品，有力提升了公司竞争力和服务能力。5.2.6建立了有效的内控管理体系公司建立了较为完善的内控管理体系，建立了风险管理制度，设立了首席风险官，下辖财务、信息、信用、市场及文化风险官，构建了涵盖信用、流动性、声誉、市场、操作、合规、法律等全面风险管理框

33、架。同时建立了覆盖所有风险点的内控制度，并建立了严格的责任追究制度，内审部门不断加大对内控制度执行情况的审计监督，实现了常规检查和专项审计相统一、定期审计与现场检查相结合，构建了“业务发展、制度先行，职责明确、流程清晰，问责追究、源头控制”的风险控制体系和长效工作机制，公司成立以来持续保持了零案发率。5.3XX银行信贷管理存在的问题及原因分析虽然XX银行信贷管理制度正在逐步完善，信贷投放量逐年增加，但是在整体发展过程中也存在一些问题，比如信贷结构不完善、业务客户储备不足、信贷人员风险管理水平低等问题。出现这些问题，一方面是由于不可控制的外部因素，包括我国的宏观经济环境、金融体制改革等多种影响因

34、素；另一方面，更直接的原因来自XX银行自身内部的业务经营问题。业务发展战略的制定、业务流程完善程度以及业务人员工作水平等都会直接影响银行业务发展的水平。例如，银行内部机构设置不完备、权责界定不清晰、资产管理责任不明确；还包括内部员工约束激励机制不完善、员工培训机制不完善等一些内部原因；银行内控制度滞后，内审手段不健全，缺乏自我约束力；银行信贷风险防范机制不健全，特别是呆帐准备金制度不完善。5.3.1贷款结构不尽合理内因主要是受到了存款增加缓慢、波动性加剧的影响，外因主要是受到了经济发展的困难因素加重的影响。尽管如此，全年存贷比持续在高位运行。另一方面，行业集中度过高，新增投放支持实体经济作用发

35、挥不足，信贷结构调整压力较大。房地产行业和建筑行业在XX银行行业集中度占比一直较高,在今年的新增授信业务占比中仍居首位。对实体经济支持力度仍不足，信贷结构仍不合理，调整压力较大。从XX市区域行业状况看，房地产行业目前正面临国家政策调整、区域市场竞争加剧等不利因素，行业风险呈上升趋势，必须引起XX银行高度重视。5.3.2企业违约率上升XX银行信贷资产的安全受到行业风险、地域风险等因素的影响，担保圈的风险也会影响信贷安全。去年XX银行在客户准入上下功夫，严防关联客户和冒名贷款的进入，同时通过成立管辖中心、风险关口前移，清除了部分问题贷款客户，但存量贷款中尚未暴露的风险依然较多，问题贷款不断出现的情

36、况没有根本解决，信贷结构仍需进一步调整。5.3.3业务客户储备不足房地产类、批发零售类、纺织类依次分列授信行业第一、二、三名，行业集中度比较高，授信户数较多。受利率定价较高、结算渠道相对狭窄制约，一些优质客户进入较少。受资金链普遍趋紧影响，大客户压降、关联客户不降反增。目前XX银行授信3000万元以上客户100户，金额62.04亿元，较去年户数增加19户，金额增加19.46亿元。如果按关联企业合并计算，数据将更大。大客户风险分布明显，压降转化的压力很大，小企业授信49.18亿元，占比45.76%，个贷占比不到5%,贷款结构不尽合理，与XX银行的市场定位和发展目标还有较大的差距。5.3.4“准入

37、、退出”制度执行不到位信贷准入是指对一年内（含）且连续两个经营周期内在XX银行无授信业务发生且客户信用评级在BBB+（含）以上的客户，在办理信贷业务前必须按照本指导意见进行客户准入的业务程序。信贷退出是指在信贷业务合同到期后未获得准入的不再办理展期或借新还旧等手续；未获准入的客户信贷业务需求不得上报审批。XX银行在2013年授信工作指导意见和授信客户准入退出指导意见中对“准入、退出”工作做了明确要求，但从实际执行情况看，部分经营机构仍存在诸多问题，主要包括：准入标准执行不力，受业绩利益驱动，对一些存在成立时间短、负债率高等问题的企业进行了准入；准入阶段调查不认真，对存在的潜在风险不挖掘，不分析

38、，不揭示，甚至进行刻意掩盖，蒙蔽总部；准入审批条件落实不到位，片面的强调为客户服务，而放弃对客户的授信条件约束；退出政策执行不力，对存量客户风险的提前预判不到位，授信方案中风险防控措施缺失，存在侥幸心理，丧失最佳的退出时机；个别客户业务笔数未能按照要求进行整合，工作不到位。5.3.5信贷人员风险管理能力较弱在当前较为严峻的经济形势下，XX银行部分信贷人员对客户的认知能力和风险识别能力不足、责任心不强，授信业务存在较大风险隐患。去年XX银行强化了在客户准入、授信审批和贷后检查等方面的工作措施，清除了部分问题贷款客户，但存量贷款中尚未暴露的风险依然较多，人情贷款、面子贷款仍存在，问题贷款不断出现的

39、情况没有根本解决，信贷结构仍需进一步调整。个别经营机构仍存在粗放经营思想，对授信业务缺乏必要的风险发现、分析和判断，对风险的识别和评估能力不足，授信申报材料不全面、不客观，授信方案制定粗糙，风险控制能力差，客户经理的话语权仍得不到充分重视，甚至存在各类违规违纪问题。审批效率和质量得不到充分保障。第六章XX银行信贷业务发展战略与对策建议6.1XX银行信贷业务发展的SWOT分析6.1.1优势分析自成立以来，XX银行始终以建设特色社区银行为经营目标，立足“服务地方经济、服务中小企业、服务个人客户”的市场定位，坚持“严谨、审慎、稳健、合规、高效”的经营方针，创新金融产品，改进服务方式XX市暂属四线城市

40、，处于朝气蓬勃的发展阶段，中小企业遍地开花，数量多、占比大，为XX银行的发展提供了广阔的空间。XX银行占据XX大部分市场，与XX市其他五家股份制银行相比具有绝对优势。根据“立足XX、辐射周边”的工作思路，XX银行在XX市十个县域机构均设立网点，还在四个县域支行设置了同城支行，构建了遍布XX的市场网络。在重点地区，加强ATM及自助银行建设，积极借助科技力量延伸服务触角，增强辐射范围，拓展市场空间。2013年12月26日。XX银行滨州分行的试营业，为XX银行占据外地市场开辟了新天地。从目前来看，XX银行拓展信贷业务具有三大优势：(1)本土优势明显XX市财政局是XX银行的第三大股东，占XX银行股份的

41、5%，XX银行在当地的发展受到政府和财政部门的支持和重视，在吸收存款、发展企业客户、与政府合作方面都会受到政府的扶持。同样，XX银行相比其他金融机构会享受到更多的优惠政策，政府的扶持极大促进了XX银行的发展。同时，XX银行的管理层都来自当地，对当地经济、企业的发展非常熟悉，相比其他外来金融机构，XX银行员工服务当地、促进当地经济发展的服务意识更强烈，XX银行在XX市十个县域机构均设立网点，还在四个县域支行设置了同城支行，构建了遍布XX的市场网络，是当地网点设立最多的金融机构。(2)企业文化先进。XX银行在当地发展过程中，最先提出了企业发展的经营理念和核心价值观：“大成以德、与时偕行”的企业精神

42、和“人为本、德为魂、信为基、业为根”的核心价值观，培育了具有强烈使命感的团队文化，形成了系统集成的服务文化，树立了开拓创新的人本文化，推行了“问题到我为止”的执行文化，构建了“合规为本、操守为重、求真务实、廉洁高效”的信贷文化，以及“学习、责任、奉献、创新、合规、风险、危机和服务”八种意识，初步构建了我行企业文化体系，这些正在成为全行干部职工的方向指引、思想指导和行为遵循。(3)市场定位准确。XX银行自成立以来，坚持把当地中小企业和居民个人作为业务发展的主要对象，通过提供多元化的金融产品满足当地顾客的需求，推动XX当地经济发展。在日益激烈的银行业竞争中,XX银行在与国有银行的竞争中没有什么优势

43、，无论从资金实力、客户质量等方面均处于劣势，把中小企业作为重点服务对象，可以很好地避开与国有银行的正面竞争。XX当地中小企业众多，在企业快速发展过程中，积蓄资金支持，xx银行正好极大满足了中小企业的资金需求，实现了德州银行信贷和当地企业发展的共同发展。6.1.2劣势分析（1）经营机制和管理体制的制约。XX银行现有的经营模式还属于粗放型经营模式，在业务发展过程中还是偏重于规模、数量等经营指标，致力于追求短时期内提高业务发展速度，快速占领市场份额。而忽略了精细化管理的内涵，忽略了信贷投放方向的转换，忽略了优质客户对银行业务发展的战略意义。在产品开发方面，盲目的从国有银行引进或复制对手的先进产品，忽

44、略了产品创新能力的提升，不能有效结合当地环境和客户需求，进行产品的开发。另一方面，xx银行在经营管理制度，尤其是内部控制制度和风险管理制度等方面存在欠缺，相关制度不够完善，信贷业务发展缺乏科学决策和有效控制，不能全面有效防范信贷风险。（2）中间业务发展滞后。从目前XX银行中间业务发展现状来看，xx银行中间业务发展机制不完善，收入偏低。在银行快速发展过程中，过多依赖信贷业务给银行带来的收入，中间业务产品品种相对较少，中间业务创新能力有限，这在一定程度上极大限制了XX银行的全面发展。相比XX银行而言，中间业务收入在国有银行整体收入中占得比重相对较高。（3）专业人才的匮乏。现代业务具有集人才、技术、

45、网络、资金和信用于一体的特征，技术含量较高，需要专业知识和金融综合能力兼具的人才，而XX银行在此方面相对缺乏会经营、懂管理的专业人才，再加之外资银行机制灵活、效益好、收入水平高，不但有完善的奖惩机制，而且还采用股票、期权等激励制度，对人才提供持久有效的激励，致使XX银行本就稀缺的优秀人才有不断流失的迹象。6.1.3机遇分析机遇分析从另外一个角度一一XX银行经营的外部环境进行研究和分析。由于客观环境的改善,为XX银行开展信贷业务提供了更加便利的条件，加速了其信贷业务的开展。（1）金融产品多元化的趋势。随着市场经济的快速发展，银行产品要实现多元化、市场化，快速适应消费者的多样化需求。同时，目前混合

46、经营在金融业已经逐渐崭露头角，这一趋势不仅是金融业国际金融化的一个体现，同时也为各大商业银行发展业务提供了良好的机遇，尤其是银行业务的发展有了更大的空间。混合经营的实施也为XX银行将银行业务创新到新的领域提供了拓展的空间。（2）相关法律法规的逐步完善。近几年，国务院出台了一系列的政策和法规，一方面，这些利好的政策对于银行业务的发展提供了良好的制度环境。另一方面，可以为银行业务的创新和发展做到有法可依，针对那些模仿其他银行业务创新产品的企业，可依据相关的法律法规追究其责任。为了健全国内商业银行经营发展的法律服务体系，我国相继出台了商业银行法、票据法、证券法、信托法等相关法律制度，随着有利于现代金

47、融服务发展的政策、法规的日益完善，xx银行的业务管理也随之加强，为其业务创新创造了更大的空间。（3）现代科学技术的发展。信息化、时代化就在我们身边，科学技术也在不断推进。这不仅为银行业业务的拓展和创新提供了一个更加方便便捷的手段，还将银行业务扩展到互联网，这也就出现了网上银行、手机银行、email手机汇款等多个方面。6.1.4威胁分析XX银行在拓展银行业务的过程中受到的威胁主要来自三个方面：一是在中国开展银行业务的外资银行；二是国内其他商业银行；三是我国本土的非银行金融机构。（1）中国加入WTO后，为中国金融市场的发展提供了很多机会，银行业得到快速发展。但是随着外资银行进入国内金融市场，中国金

48、融市场得到巨大的冲击。外资银行无论从资金实力、经营管理水平和产品创新能力等方面明显要优于国内的银行。外资银行通过合作、入股和兼并等方式进入中国金融市场，凭借雄厚的资金实力、先进的管理理念冲击着国内银行市场。与此同时，保险、证券等非银行金融机构通过开展金融服务也与国内银行进行竞争。（2）银行金融产品属于客户服务产品，本身具有一定的易模仿性。竞争对手之间通过模仿其他竞争对手的产品来丰富自身产品种类，从而与竞争对手进行竞争，这大大加剧了银行业务之间的竞争程度。（3）人才和客户流失严重。银行业务的发展离不开金融人才，但由于XX银行的历史原因，在高级管理人员监督和激励措施方面明显不足，相对外资银行、股份

49、制商业银行的高薪酬、高福利，差距很大，优秀人才的流失现象十分严重。外资银行对人才的渴望更是十分迫切，而其对客户的猎取也主要以商业银行为目标，致使我国商业银行的一部分优质客户转移到外资银行和其他中小型股份制商业银行，导致银行较大的损失。6.1.5SWOT矩阵分析通过分析XX银行的内部经营环境和外部经营环境,总结出XX银行发展的优势和劣势，以及所面对的机遇和挑战，构建XX银行经营发展的SWOT模型（如图6.1所示），通过综合分析得出XX银行发展的战略方案。优势：诣i*优势明罷二企业立化先进3市场宦位准确为势：谓1鏗营机制和管理体制的制约2中M业务发展滞1“3专业人才的匮乏机遇：a1金融产品峯元比的

50、趋第二相关法律法规的逐步圧善3现论科学技术的进扌SO战聒发挥优势,M住机遇=通过创新推进市场开发创新铉拧业务新品种,岫決业务匱展速廈+扩大市场份额，捱高利润率:W0战聒:抓住机遇，转ft雪势.实施丸才童争战略，产品开发战略“市场犠透战略，加快如务址程再造“人才培养打组织机禺整威胁：Q1潜在竞争者的进入玄潜在替桩产品的压力3人才和窖户ST战略:友挥优坍，回避咸谢h列观冇客增加新的服等，J竞争苦结盟=粗战略:械少劣蚂，回避咸即h轄盟菸略；收编战略；对企业进行董组;剥离战略*6.1德州银行业务发展SWOT橈型经过对内外部环境的综合分析，认为SO战略是目前发展阶段最适合的发展战略，也就是说XX银行要借

51、助自身的优势，加快信贷业务发展，提高市场份额与盈利水平。6.2XX银行差异化竞争战略的实施实施SO战略，xx银行一方面要借助政府和财政部门的扶持，巩固政银企三方的合作，加大政府扶持力度，优化信贷结构，加大对“三农”中小企业和新兴产业的贷款力度。另一方面要充分发挥本土化优势，抓住当地经济快速发展时期，抓住顾客和中小企业的需求，开发符合客户需求的金融产品。但是，很多银行，包括全国性大型国有银行、全国性股份制银行都基本采用增长型战略，如果在相似的战略方向上，谋求自身的生存空间，就成为XX银行战略决策的关键。根据波特经典的三种竞争战略，结合国内外小型银行与企业成功的经验，德州银行采用差异化竞争战略是一

52、种可行选择。差异化竞争战略就是XX银行要通过塑造差异化产品与服务构建竞争优势，通过提供多元化的、差异化的、个性化的产品与服务，区别于其他竞争对手，在某一细分市场建立自己的竞争优势，依托XX银行当地资源优势和政府的扶持，扩大XX银行市场份额，提高自身发展实力。差异化竞争战略包括产品差异化、品牌差异化、定位差异化。6.2.1产品差异化竞争战略（1）电子银行服务近年来，金融国际化、全球化趋势日趋明显，银行追求低成本、高科技技术电子化银行的需求也更加强烈。电子银行是依托于实体银行基础上发展起来的，从另一个角度来说，他对传统银行的各项业务在时间、空间上是一种延伸和创新。XX银行的电子银行业务发展对其经营

53、思路、经营战略、经营结构和经营方式都有着深远的影响。（2）产品创新升级在银行市场上，客户需求的多样化和市场竞争环境的变化，对银行业务创新提出了更高的要求。产品创新是银行业务发展的灵魂，面对日趋激烈的竞争态势，不断加强产品开发应用工作，将工作的着眼点放在促进客户价值提升上，确保并扩大银行产品的同业领先优势，广泛开展同业产品分析和新兴市场、客户需求调研工作，通过多种渠道收集市场动态、客户信息，围绕客户的需求创新产品，开拓新的应用领域，不断推进客户价值提升。积极开展产品应用模式的二次创新，进一步强化在区域市场的竞争力。（3）产品服务升级电子银行对XX银行电子产品及其他金融产品的发展有重要的意义。通过

54、电子银行这一现代化渠道积极发展本行电子产品的发展，同时带动其他金融业务的发展。一方面要做好电子银行自身的市场，另一方面要服务全行业务发展。在此基础上，还要提高电话银行的服务水平，服务是一种形象，服务更是一种义务，好服务的高标准就是要让客户满意，真正成为一个客户身边的银行，一个客户可信赖的银行。622品牌差异化竞争战略当前，XX银行在推出各种金融产品时，未对品牌的核心价值进行准确定位。面对日趋激烈的竞争态势，不断加强产品开发应用工作，将着眼点放在促进客户价值提升上，确保银行产品的同业领先优势。广泛开展同业产品分析和新兴市场、客户需求调研工作，通过多种渠道收集市场动态、客户信息，围绕客户的需求创新

55、产品，开拓新的应用领域，不断推进客户价值提升。牢牢抓住客户需求升级的有利契机，加大宣传和引导，充分发挥优势抢占市场，做好方便客户、有利于客户体验不断提升的新型产品的应用和推广，塑造企业产品形象，提高客户对企业形象的认可。6.2.3市场定位差异化竞争战略合理的市场定位要求XX银行在拓展银行业务时，要结合环境发展、依据客户需求，围绕XX银行发展目标，选择把什么类型的客户作为重点培养客户，进而提供何种产品。通过上述XX银行内部、外部环境分析以及SWOT分析，XX银行应把中小企业和新兴产业企业作为重点客户。XX银行目前发展的核心区域应当是XX市内，立足于服务当地经济发展，依靠政府和财政部门的扶持，在市

56、区范围内增加网点设置，提高XX银行市场份额。把中小企业作为竞争重点客户，优化信贷投放结构，转变信贷投放方式，加大中小企业信贷投放力度，为中小企业解决融资难的问题，与中小企业建立良好的关系。同时，随着XX市大力扶持新兴产业的发展，新能源、新科技等新兴行业会快速发展，xx银行应及时制定服务策略，开发新型金融服务产品，快速抢占新兴产业信贷投放市场份额，在行业竞争中占据有力地位。6.3XX银行信贷管理对策建议在新形势下，XX银行授信管理工作将深入贯彻落实“区别对待、有保有压”、“好中选优调存量、优中选优控增量”、“立足区域特点、推进区别管理”的原则，加大存量授信业务结构调整力度。在业务选择上，应以零售

57、业务为本年战略方向，大力发展资本占用低、综合收益高、风险可控类业务，提高信贷资产配置效率，逐步降低公司类业务占比。在存量转化和增量选择上，将向有真实贸易背景的贸易融资业务倾斜；合理适度发展表外业务。在行业选择上，必须以优化资产结构为目标，在对区域经济特点充分研判的基础上优先支持主导行业和特色行业，必须降低房地产行业等业务大板块的集中度，防范过度集中带来的系统性风险。在客户选择上，立足区域经济特征，完善客户识别和信用评级标准，实行差异化授信策略，优化客户信用结构，提高优质客户占比。在业务操作上，要认真梳理检查业务操作、管理方面中的薄弱点，按照德州银行精细化要求规范每个环节操作，切实提高信贷基础管

58、理水平。6.3.1完善信贷结构的优化和调整（1）优化信贷投向投向选择上，XX银行要坚持“立足于支持中小企业发展”的市场定位，把支持中小企业的发展作为营销和支持的主方向。大中型企业的选择方面，优先支持符合国家产业调整政策要求的行业、国家政策重点支持和发展的行业。重点投向XX市具有竞争优势和本地特色的行业，例如：先进装备制造业、拥有自主创新和具有自主知识产权的高新技术产业、汽配、生物技术、物流业及现代服务业。小企业的选择方面，重点支持产权明晰、管理规范具有一定技术含量、成长性较好的制造型小企业；能够体现XX市产业定位特色，为优质企业以及XX银行优质客户配套的制造加工型小企业；自身市场定位明确，经营

59、管理特色明显，产品市场较好，经营财务状况良好，在各县市区具有鲜明特色及优势“产业组群”的龙头小企业；被列入XX市民营企业销售收入、纳税、进出口等重要指标排行榜的小企业。对受国家政策调控影响较大和行业景气度低的行业，如房地产行业、两高一剩行业、餐饮住宿业、纺织业、小棉油、民营性质的热电企业等，XX银行仍要采取严格准入、快速退出政策。为此，客户服务中心、支行在营销方向上和退出政策的执行力上应与XX银行的信贷审批风险偏好相一致，建立正确的发展观，提高信贷政策的执行力度。对符合续办条件的存量客户要做到：严格控制由存在明显的关联关系、综合实力不强的第三方提供保证的融资需求；严格控制以酒店、商场等不易变现

60、的资产作抵押的融资需求；对抵押物价值的确定应充分考虑其市场价值，充分考虑政府优惠价格部分，对位于乡镇的抵押物抵押率应适当减低；对化工、油厂、纺纱厂等，在人员、财产安全方面存在较大隐患的企业，xx银行应要求其对相关财产进行强制性保险，并且第一受益人应为XX银行。（2）强化集团关联客户的管理集团关联客户风险是XX银行信贷风险防范的关键点之一。按照银监局和业务发展需要，XX银行要根据关联企业家谱,建立统一授信制度，完成信贷系统中集团关联客户授信管理系统的搭建。授信管理部要建立和完善集团关联客户家谱并向客户服务中心、支行公布，对集团关联客户设定信用风险限额，进行统一授信，并按季进行调整公布。对集团关联