三大思维模式混用销售篇26期

1、活学活用三大攻心术攻直系亲属、攻本人所需、攻增值服务攻直系亲属：每个客户自身都有一个固定痛点（主要需求），那就是直系亲属；关心直系亲属比关心客户更能打动人心，面子问题；本质是以迂为直；攻本人所需：每个客户益）；都有痛点和（个人业绩、职场发展、个人利不论是痛点还是，攻中一个就是胜利；攻增值服务：服务客户要为客户提供各项增值服务，包括为客户做好市调因为客户也有他们的客户和竞争对手，也要服务好他们的客户，打击自己的竞争对手，针对客户的痛点（主要需求），制作各专题；提供额外增值服务需要做到极致。如何利用人脉资源三大攻心术是个人人脉资源的一把利器小F同学是大四，教某产业大佬的念初一的小少爷英语，有机会接

2、触大佬董事长，但苦于找不到切入话题；身边人都说小F同学浪费了机会和资源；小F同学不知怎么才能用得上财神爷的资源？如果你有机会来服务人脉贵人，有招吗？采用提问思维模式做如下分析攻直系亲属本质是以迂为直直线达不到目标，可迂为直，像发起“四渡赤水”战役，兜兜转转几个圈子以“四渡”来达到目的； 建议把功夫下到小少爷身上，这是解决问题的本质！如果能帮少爷提高英语成绩和口语水平，有业绩支撑，小F同学跟他们家庭的话题是否一些？和大建立人脉关系，首先要和小少爷建立友谊，通 过小少爷（桥梁），自然能和说上话，只消一 句话，就能获得自己东西；即使今后想创业，凭借小F同学是小少爷“干姐姐”身 份，做些，水到渠成。该

3、是自己的，一定跑不 掉；不是，处心积虑也没用。这些大表面敦厚，实则精明透顶；切勿霸王硬上弓，就这点思，也许还没开口，就被 人看穿了，啥利益都没了。 一旦发现小F同学功利心重，对不起，立刻走人吧！大佬很 忌讳周围人利益熏心的态度，她越表现平和心态，越想给好 处，她越表现某种渴望，一旦看穿，洗洗睡吧； 假设到了年底，努力有回报，感谢小F同学，随便额外5000元红包，她该坚决：“，我和孩子投缘，不要红包。”当一定要塞到你手上，要么花6000元给孩子买件。对，一定要超过5000元！要么再放回桌子上去； 从此，就知道小F同学不是5000块就能收买的人物！下次出手肯定给1万！呵呵，如果咱们收下5000，下

4、次必然还是5000！ 一万再不要？还会翻倍给予呗； 有些总想用金钱征服人，用钱砸人，从而表现优越感！小F同学越不要，那意味自己销售主张是模糊的，则越瞧得起她 身上的骨气！此事需要考验小F同学的神经是否够粗，所谓放长线钓大鱼，欲擒故纵，道理于此。小F同学被尊重，自然会过问事， 在事业上有所关心和指点，水到渠成啦。什么钱不钱的，还不是 一句话？站在客户（消费者）角度提炼本质销售主张模糊，客户就清晰真心帮小少爷，一切成交都是因为爱提炼：付出最大努力建立真挚友谊真心帮忙，小F同学先要真心帮小少爷！等价交换不吃要想亏。能想明白这点，咱们来谈谈如何帮助小少爷。A、给孩子规划一个学习计划，真心教人家。孩子聪

5、明，咱们对他好，他自然知晓，付出必有回报。如何教育好孩子？如何培养英语？窍门和思路？要花时间到网上搜方法和思路，付出越多回报越多；B、付出最大努力。早来，晚走。牺牲业余时间，有空就去教孩子，纯英语环境（不索要加课费），学习成绩；是一块，口语是另一块，两大标准C、和孩子建立友谊 = 建立信任度。孩子有了烦恼？咱们来当当知心姐姐，帮他分析问题，解决问题。孩子的业余？想办法找共同语言，跟孩子玩到一起，哪怕他喜欢打电游，咱们也要申请个账号。孩子高兴，如何一起？孩子遇难题，如何帮他出谋划策？总之，咱们把他看成亲弟弟，而不是简单代课老师。孩子生日，没点想法？D、和孩子建立感情，看成“干姐姐”，从而各种好将

6、接踵而至。将跟班工作，做到了极致能把跟班的事做到极致，就能把筑城做得很棒要是没站在一个高端，将无缘结识在南非野生动物园向求婚成功将军赶路，不追小兔看清问题本质：站在高端比什么都重要世界上有太多的人有伟大想法，但一旦涉及具体实践，缩头了；大也是人，也有一个固定的痛点，那就是自己的孩子，甚至担心孩子的成长比担心自己还要多；小F同学只要能真心对待小少爷，好好帮他成长，两年光景便能建立友谊，也许能比别人少20年奋斗！因为孩子的父亲，这位大会在事业上提携她，因为他也希望小F同学能解除他的后顾之忧，一直陪伴孩子成长！可以选择这样的“三心二意”：信心、恒心、决心；创意、乐意！别以为认识一个大 ，就能马上兑现

7、黄金。当然，也可乱听周围人意见，但要记住，咱们只有一次机会，开弓没有回头箭。运用三大策划展会推广活动如何能多签意向加盟商，让他们多提货？小H同学是帖子成长的人，开贴时只是普销，短时间从帖子总监职务面试，公司情况：1、中吸取很多营养，刚通过公司一家普通家具公司，以布艺沙发、电视柜和餐桌为主；2、几百万销量，行业小微型公司；3、销售价位合理，厂里有展厅。10人；4、产品质量不错，上任开门第一件事，本地将举办大型家具展会：1、参展10万人次；2、参展企业有一批大牌企业，他们特装展厅，气派非凡，为了推广品牌树形象，玩命邀约经销商加盟。小品牌大都一个劲儿发宣传册，部分动用 客，推专卖店加盟；队伍，而且接

8、送服务很到位，目的是拉散3、小企业扎堆云集，本地有上千家；4、展会有很多限制，小公司像编外行星，阳光照不到；5、停车场堵车，做不了活动，场内6、公司针对展会也推一些强力促销位也别想了，没，但肯定不够。；单点思维版隐隐现身曾说，他们打他们的，打的芝麻公司跟花生或绿豆公司从正面抢夺客户资源，非明智举措。因为既抢不过，又抢不起，建议放弃；展会有10万人参展，只要展位大门敞开，每天自然会有顾客进门，与其到外面使劲拉客源，进门后再海选潜力客户，不如坐等，好好经营进门客源；公司实力有限，销售整体素质和数量比不上大品牌，更需要集合团队力量服务好单个客户；假设一天与160位进门顾客有交流，公司8位销售员平均服

9、务量 = 20位顾客/销售员/天，10小时沟通时间，平均每位顾客只能分到30分钟；可以预见，很难在30分钟内和客户建立某种信任关系；建议留住进门客户群，从这批人筛选潜力商方为上策；如果投入1万搞接送服务，也许从外面能多喊客户进门，但由于接待不力，没留住几位，工作岂不成效寥寥？如果把1万块全花到潜在客户身上，效果肯定不同。客户进门，蜂群密密麻麻拥上去论单打独斗，蜜蜂干不过黄蜂，只能用群殴战术销售主张模糊，客户就清晰用好三大攻心术，叠 加攻心方案，总有一个能攻进去蜜招1：展会前，连搞10场模拟推介会，培训业务员真刀实枪演练，集体评述每位销售员现场表现，未雨绸缪，提高谈判效率；蜜招2：提前做好基础工

10、作：A、提炼优势和产品卖点；B、找出产品的三大理由；C、为客户计算清楚客户模式；D、阐述公司发展目标和运营优势，给客户采购信心；蜜招3：为客户端上、可乐、咖啡、果汁、薄荷糖、饼干等零嘴饮品，替代廉价桶装水。给客户留下好印象，后面谈起来更顺畅。细节：保持好个人卫生，职业装，头发打摩丝，手腕动脉喷香水蜜招4：接待与众不同，想不想为客户准备一条热毛巾？逛家具展辛苦，擦把脸，是不是很带劲？等客商缓口气，销售再跟进不迟！相信，当他们离开展馆回忆一天行程，咱们的关心会在人家心里留下印记，也许合作就从这份好印象开始。嗯，还是攻心术。将关心客户做到极致挖下深坑等虎豹，洒下香饵钓金鳌蜜招5：行走在沙漠的人，最需

11、要的是水，而不是金币！行走在展厅的人，最需要的是拉杆箱，而不是企业资料！对于已签订意向合同或颇具潜力的客户，临走时可送一个皮具拉杆箱，采购价位在80150元（印自己Logo）；箱里装一套个人出差用洗漱用品（毛巾、牙刷、牙膏、梳子、巾纸、城市地图等）。参展嘉宾手里全是资料，送拉杆箱，贴心，体现公司对客户的重视和人文；设想，送10个拉杆箱而只要开成一单，费效比就很惊人！何况我们不是盲目；临走拉杆箱，在于判断对方成交意向，是来占便宜的还是真正潜在客户；蜜招6：找几位优秀商做销售“托儿”，直接驻扎在展厅，随叫随到。当客户沉默时，马上喊来“现身说法”，讲讲自己做公司产品的心得体会，利润几何。提醒，这类客

12、户有样板店面，能带客户去现场。当然，还要带店面，供客户查看。同，比咱们说100句都管用。行教育将拉杆箱功效发挥到极致，以利诱之客户看到有拉杆箱，开口就要，咱们怎么接待？如何能想到拉杆箱的创意？再次使用8+15的提问方向行动之前做海量提问就能想到：展会期间，给客户送礼的本质是什么？用目标细分法做分析，客户参加展会的动作分解？用目标细分法做分析，客户参加展会的想法分解？用单点法做分析，客户参加展会，最大痛点是什么？展会上，客户很疲惫，他们的痛点都有哪些？展会期间，客户最急需什么？如何实现花小钱办大事，如何利用淘宝首页搜礼品？展会上，客户最想得到什么？送什么展会上，送什么送什么样的，最能刺激客户需求

13、？能客户进馆谈合作？，客户既能记住，还能念的好？客户逛展会，腿软腰酸，能提供什么服务？自身优势有哪些？如何将自身优势激发到极致？自身劣势有哪些？如何将自身劣势改变或隐藏？送礼方面，竞争对手的优势与劣势？送礼，能否给客户讲个故事？搜展会案例，看看竞品都做了哪些送礼动作？取得了什么业绩？情感促销是高明促销方式提问：展会散去，该怎么打回访收益最棒？蜜招7：跟客户告别，大部分销售面带笑容：“希望有合作机会！”、“希望合作成功！”这是官话套话场面话，咱们 要诚恳说道：“光临，您提的几条建议非常好要是转累 开始密集联络，该怎么打收益最棒？ 建议专人现场拍照，专拍客户与销售交谈场景（，神情并茂 效果最好）。

14、冲洗出来快递给客户，利用做由头，是二 次沟通好理由：“，您好！看到，回想起前几天交流场 景，历历在目，非常想再次当面请教感觉您是好棒的合作伙伴，希望今后”客户拿到第一印象：“这家公司做事好 用心啊！”注意4个细节：A、相册精美装订；B、相册背后略喷香水；C、附赠一张贺卡与一张手写信；D、勿放任何资料与名片。了，希望您回来坐坐，吃点喝点，歇歇脚，资料放这儿帮您保管不妨把展厅当成半个家。” 话是敲门砖，此时不推销胜似推销，注重所有客户的细节，沿用欲擒故纵之策。当回头客再次光临，也许合作意向在二次见面会有突破性进展；蜜招8：展会散去，花生和绿豆公司销售的击机、高射全不管用照明机飞到P2V上空投放12

15、枚照明弹，亮度等于3600万支烛光事先想好让利20元，你就是销售高手让客户占小便宜去，只要大便宜记得有一天给客户维修冲床，我开价700，客户还价到500，我磨5分钟后客户点头，于是我拆机回去，生意达成。高兴地拍出700元，我马上找回20元，“老第二天验完货，板，700不好听，我只收680，吉利数啊，您发我也发！以后机器有啥问题，电我就成”话音刚落便附上一张名片。不差20块，但被我得心头高兴，直说下次只找我。20的心！原来我脑子没这等灵光，做块加个好理由，便成功俘获都是跟小雨哥学来的销售攻心术，管用！人的天性是喜欢占便宜，个小便宜；攻心客户，就是有意让客户去占这促销的本质也是在迎合客户贪小便宜的

16、心理；历史上有很多人为蝇头小利而丢掉大利益的故事，比比皆是，不胜枚举。 事先了解清楚齐国带兵大将你的战功，现在你攻打鲁国， ，不如拣个硬核桃捏捏，去攻 打吴国！差声誉兴隆，要一战而胜，齐国将称霸中原，你 则功成名就！”道理说得透亮，非常认同。但已向鲁国进发，请求：“缓进，我去说服救鲁。” 二人商定好，打马扬鞭到吴国见：“齐国富有兵车，现出兵伐鲁，无非想和吴国争霸天下，你如能出兵救鲁，不仅树 立威信，还可无道齐国，安抚四方诸侯，威服强盛的晋国， 一举四得！”深以为然，但现在要去攻打越国，想等灭越后再发兵救鲁。 说：“越、鲁国力一样，齐、吴国力相等，现在越，各 方诸侯会说齐，对霸业有何好处？不如我

17、去说服越国派兵救 鲁，你打着联合诸侯的名义一起伐齐，同时还控制越国。”大喜，马上写好书信派出使越国。“你三次讨赏未果，显然有人胜了弱国没影响，败了又责任每个客户都有一个或多个痛点和了解客户需求，创造需求，才能说服业主的祖坟在鲁国，听说齐国要攻打鲁国，就派学生去劝说齐国收兵。的情况，到了齐国对说： 见到：“我已说服吴国救鲁伐齐，但对你不放 心。如果你不想报仇却遭人怀疑，则临头；如果想报仇，但 对方有防备，则成功不了。你计将安出？”答：“我日夜都想报仇雪恨！” 回道：“凶残，对人刻薄，士兵皆有怨恨，良臣也被。如果，则会进晋国，图霸中原，到时我 去说服晋国和你联合伐吴，大仇可报。如果，则吴国乏 力攻

18、越，则大仇也有机会得报。现在你只需携重礼派跟随吴 国出兵，装样子而已，此为以曲就伸之理。”听完很开心，马上派遣大夫文种带甲3000，跟随到吴国，见越国携礼出兵，很高兴，忙起九郡之兵救鲁国。 又赶到晋国见到晋王：“现吴、齐开战，如吴国败则越国将 会作乱，如会趁势攻晋，请您提前做好准备。”晋国于是 整军备战。 ，吴国把齐国打得满地找牙，再趁势攻晋，但晋国准备充分，迎头痛击，大败，而乘机出兵，三战皆败而自 焚一趟出使，拯救了鲁国，了齐国，灭掉了吴国， 增强了晋国，帮助了越国成为新霸。把客户痛点放大后再加以刺激满足客户就是卖想象、卖价值学习找客户痛点和换位思考，你的胃口如何才能吊起来？ 齐国的迫切需求

19、是打胜仗好邀功请赏，但目前问题有两个： A、有一批人不认同他的战功；B、打败鲁国也许还是不能实现梦想。解决方案：打败强大的吴国，称霸中原，自己名扬海 内外！由此，方案满足了需求，而且将其胃口吊起来了； 吴国的迫切需求是干掉将越并入吴版图，但目前问题有 两个：A、齐灭鲁会齐 而不敢救鲁，自己声誉受损。解决方案：A、直接火拼齐国，一举图霸中原；B、请越发兵相助，既壮大实力又解决心头隐患。由此，方案满足了中原的需求，而且师出有名，将其胃 口吊起来了； 越国的迫切需求是搞死，报仇雪恨。但目前问题有两个：A、吴国猜忌，想并吞越国；B、没有恰当机遇做助力很难复仇成功。解决方案：A、机遇来了，假装发兵麻痹；

20、B、 无论伐齐是胜是败，越国都能趁势报仇雪恨。由此，方案满 足了报仇雪恨的需求，而且还有可能成为春秋新霸，将其胃 口吊起来了。吴国称霸中原；B、各诸侯讥笑辨证看，还有一半话没说不露痕迹地把产品卖出去，是销售最高境界四国，赫赫功绩并非靠巧舌如簧，而是他准确找到了客 户各自的“痛点”（需求），并根据“痛点”提出完美解决方案，勾勒一幅美妙前景，很好迎合了客户主要需求！四国起先没有立刻互攻的企图：1、齐国没有和吴国争霸中原的想法；2、吴国也没有火拼齐国的意思；3、越国想报仇，但没有急于出兵的心思；4、晋国处身事外，没整军备战的意图； 这是客户没需求的典型表现，但潜在需求硬是被活生生创造 出来！ 辨证地

21、看，还有一半话没说，齐国如战败，则仕途堪忧；若不胜齐或晋，则性命堪忧；趁乱出兵未果，则必掉可惜无人想起，即使想起来也禁不住的！ 佩服的解决方案，曼妙无比，太具力，让客户各个 忘记潜在风险，无比憧憬美妙前景，这才是顶级高手的表现不露痕迹把产品卖出去，是销售最高境界！学透择业课程，解决问题OK高薪岗位首要条件是一名销售高手小K同学应聘一家社交，公司性质类似猎头公司，不过是借助互联网形式；定位是服务世界500强企业和中高端职业精英，打造线上线下SNS圈子；配合线下南方市场做得比较成功，刚在开；职位：KA，负责个人客户和企业客户开发；新公司负责北方市场，个人机会与风险并存。两个问题：1、岗位的发展前景

22、？2、如何开展工作才能出彩？看职业规划，要看到10年的景象做高端猎头的好处？放开想象力吧从事猎头行业，将带来各种好：1、猎头与医生、古家、教师、名表名包维修样，从业时间越长，回头客越多，资历越老越吃香；2、非常有利于积累人脉资源；3、行业前景看好，提成丰厚；4、交往于各类层次被拔高；朋友，学习本事，开阔眼界，个人5、客户资源在自己手上，走到哪里都有优势。尤其在人脉积累方面优势突出。做过猎头几年后，能认识众多各行各业的精英而言是的一笔巨大！大都云集在，对个人；站在公司上，编织好人脉资源网，今后不论在哪里发展，这批人都可能伸出 “援手”。对猎头行业和岗位做海量提问猎头岗位本质 = 销售高手 + 个

23、人素质研读猎头的销售性质：猎头销售跟销售一样，都是在给客户脑海里勾勒一幅愿景，一个想象空间，属于务虚销售范畴。销售技巧虽然能起作用，但还需要更次的攻心术。从某种意义上说，猎头像古代的职业说客，像媒婆，像推销保险，像房地产中介，也许比地产中介更难开展业务研究个人素质：开展业务关键在于取得信任，但客户群全是意见，精英猛将，他们的能为和识人本事不必多言。如果个人修为不上层次，客户会认为你所言不中听，交流市蜃楼，谈话推不下去；，或者对所描述的前景认作是海总监，假设小K同学去猎头，如果对行蓝小雨在乳业做业描述欠佳，职业规划缺乏说服力，又找不到打动客户心思的核心意见，如何取信于人？没信任度等于没合作机会。

24、猎头岗位速成之道面试提问，从答中了解客户基本面1、目前该岗位还有人，但公司对其表现不满意。假设您被录用，所做的第一件事情是什么？2、现任人力资源总监表现不佳，作为新人您打算如何改变现状？”3、作为人力资源总监，您觉得在工作中4、您觉得工作中您最擅长的是什么？5、您在公司工作，能否说说工作中最大是什么？”最大是什么？改变主意的？6、举例证明在某个决定上，您是如何说服7、如果的用一个字评价您，会是什么？8、您能讲一个工作或失败案例吗？9、如果您拥有了自创公司，希望公司是什么行业？您想担任什么职务？10、您希望公司管理层拥样的能力？11、假设您是一辆车，希望自己是怎样的一辆车，为什么？（问题有陷阱，

25、很多人会把喜欢的车比作自己，在对象是车的时候，人往往很坦白地说出汽车特性。但如果对象是人，则没那么容易让对方承认自己的特性）回向行业顶级高手学习顶级销售高手都一个：事先做足准备一般说来，猎头面试人时都想问六大类问题：第一、工作经历；第二、行业了解；第三、性格特点；第四、工作；第五、销售观念；第六、自我发展期望。接洽客户前，做足准备工作：A、熟悉客户所在行业和即将加盟行业，做好对比分析；B、熟悉客户所在公司及岗位和未来公司及岗位，做好对比分析；C、从各打听客户的价值观、职业观，尝试找谈话共鸣点；D、尝试找到客户需求，帮其确定未来职业规划； E、列举相关案例打动客户（事先准备）血型与性格有关联日企

26、招新工血型成了一项重要附加条件1918年，德国遗传学家海路夫妇，了16个国家8500名士兵的血型，发现不同国家、地区和民族的血型分布有很大差异。他们依据结果撰写了一份世界的学术。从此，人们开始认识到民族特征与血型分布有关；基于大量统计数据，学者对血型研究颇有心得，他们认为与生俱来且无法改变的血型，能代表个性本质。血型除影响性格，还对工作、人际关系及事业产生一定影响。即便是同血型的人，虽然性格也是各种各样，但各种各样的性格又都明显而生动地反映出其血型特征；2009年财经杂志AERA推型人事专题，指出企业有以血型选的趋势。日企招聘新人、主管分派工作时，不再仅考虑学历、经历与能力，员工血型也成了一项

27、重要附加条件；当你面对一位B型血的人，也许脑海里会闪现：特有的独创精神、聪明、思路广、活跃、拓展力强；不屈的生命力，不管是在什么地方都能生存到底；有天然的集中注意力，喜欢读书，做事用心；喜欢嫉妒和好胜，最怕受约束当然，事事无绝对。星座与性格有关联跟客户聊星座话题小资情调跃然而出从某种意义上讲，星座与性格的关联，实质是一种性格统计学。经过长期观察和总结，人们发现在同一时间段出生的人具有很多相似性格，星座只是对外在规律表现的总结；虽然科学家无法证明天体引力对性格影响，以及性格与出生时间之间的联系，加之性格不仅由决定，更受后天，但因为有统计基础，从归纳再到演绎的过程具有一定准确性，所以有些人的星座性

28、格比较准确，有些人则型；当你面对一位射手座的先生，也许脑海里会闪现：热情、乐观、总是满怀巨大的热忱；独立精神很强，喜欢我行我素，不愿别人约束；喜欢出谋划策，乐于安排家人生活；一生机遇横生；感情，情感丰富，对自己所喜欢的人会表现得无私和，并希望自己周围每个人都能满意和当然，事事无绝对。生肖与性格有关联客户性格 = 血型 + 星座 + 属相之三者共性生肖来源版本很多，长期以来，不少人将论衡视为最早记载十二生肖的文献；论衡是东汉唯物家的名著，曾记载：“寅，木也，其禽，虎也。戌，土也，其禽，犬也”以上引文，只有十一种生肖，所缺者为龙。该书言毒篇又说：“辰为龙，巳为蛇，辰、巳之位在东南。这样，十二地支与

29、十二生肖便配属完整齐全了；从某种意义上讲，生肖与性格的关联，实质也是一种性格统计学，都是对无数不同年月出生的归纳，有一定准确性；性格的经验当你面对一位属猪人的先生，也许脑海里会闪现：真挚、诚实、；精力旺盛、专心致志，凡事热心；信任别人，开朗乐观；易动感情，固执保守，目光短浅，有时脾气不稳当然，事事无绝对。笔迹心理学与性格有关联德国心理学教授提出“笔迹乃心迹”投射是在日常生活中平常现象，当一位学生写完一篇作业，他掌握知识程度、学习态度、能力和个性特点等，都会凝固在字里行间，经验丰富的老目了然。但凡一个人留 下笔迹，他的情绪、注意、能力和个性等特质，也都凝固其中； 在心理学中，最早提出投射概念的，

30、他认为自我 会将不能接受的冲动、和观念转移到别人身上，可见，投射是一种防御机制；19世纪末，德国耶拿大学的心理学教授根据对笔迹的探索，提出了大脑决定笔迹的假设。他们经过对一些失去用 嘴或脚趾写字的残疾人，发现他们的笔迹特点并 没有因此而改变，从而证实了“笔迹乃心迹”假设； 心理学家爱维认为：“手写实际是大脑在写，从笔尖 流出的实际是人的。人臂复杂多样的书写动作，是人的心理品质的外部行为表现。”花多少时间做市调都是一个赚一般的销售问题，三大出手能秒杀有同学说，不会市调行业和公司？目标细分忘了？块：1、线上；2、线下；市调分为两1、线上又分成两个板块：、问几十位的同学或朋友；、网络市调：A、招聘公

31、司；B、淘宝；C、冒充客户打给同行（后续动作是Q聊或互动）；D、行业信息、搜集文章；E、查指数等（市调法）；2、线下又分为两个板块：、应聘的面试，也是市调；、线下走访市调产品和竞品可能出现的场合，比如，批发市场、使用者（商户）有同学说，查不到行业增长率，怎么办？目标细分和单爆都忘了？、门店、士多店、先查该行业的上市公司，他们会公司财务报表，或找炒股前10的也可以看到销售数据；如果该行业没有上市公司，则查公司，通过招聘或公司查到每年的销售增加比例，这个容易查到，因为公司会宣传自己正在快速增长，再平均10家公司增长速度，基本是该行业的增长率了。创业如何迈对第一步小L童鞋准备在一座小城市做早餐外卖问

32、题1：想选择现磨豆浆项目试水市场，目前市场上还没有现磨豆浆店，都是速溶兑水豆浆，网上加盟成分多，如何才能找到真正好的现磨豆浆技术？速溶豆浆卖1.5元/杯，根据成本估算，现磨豆浆要卖到2.53元/杯，只能从口感上与速溶豆浆竞争，想找到最好豆浆产品。问题2： 打算先往各小区发名片和，看看有好办法？多少人回，还有其他什么问题3：小L童鞋有摩托车，尽量安排合理路线，不过没妙招。如何保证准时送达？一、搭建三级销售用单爆思维版和做事版搭建销售通过8+15的冠军级提问，很快找到一种新颖的社区销售模式；傍晚下班，小L童鞋站在一栋有5个单元的6层居民楼前，先请楼里居民免费品尝现磨豆浆，如果大家觉得好喝又便宜，行

33、，每座单元选一户“送货组长”， 小L童鞋骑摩托把豆浆直接送到组长手里，由他负责在单元里送货。钱？日结、都行。组长好处？利益均沾。由此，这栋楼相当于有5个组长。当然，组长最好选退休爷妈，他们起得早，热心肠；现在早上只要敲开5户人家的门，也许最多能卖：6（层）5（单元）2户/单元/层2杯/户=120杯。只要咱们有目标细分+单爆思维模式和做事，从第一栋开始扫荡，接着是一栋楼、一栋楼开发，就有办法覆盖住小区消费群，效益来了；覆盖几个小区，那么每个小区可选出3位区长，每如果销售栋楼再增选一位楼长，送货先送到区长手上，由他们分送给各楼长，楼长再分送各组长，组长再分送住户，于是在销售系统里形成了区长是经销商

34、，楼长是分销商，组长是士多店的三级分销体系，各有各的分工，各赚各的利益。经营并发挥最大能量不做一锤子，专注一个可持续发展的服务型项目1、为和消费群提供返利政策，好处有三：A、为了面对可能出现的竞争对手，提前巩固消费群；B、刺激分销热情，保证豆浆按时送达；C、拉动消费者惯；热情，养成喝豆浆的良好习2、利润：假设每天供应1000杯豆浆，年利润：1000杯/天0.8元/杯（薄利多销的利润）230天/年（全年工作日）= 18万元；3、的10%作为每年可以抽取返利，比如，为商提供免费豆浆+年底红包；同时再抽取的10%消费群，比如，抽奖券、新款饮品或卡通公仔等；4、事事都打情感牌，是社区精髓所在。返利固然

35、需要，但情感投资更为重要。稍微分析便知，愿意当区长、楼长和组长的消费者并不缺这份红包或免费豆浆，他们乐意奉献自己的余热为大家服务，并享受那份助人为乐的，这是招募商能成功的关键所在。所以招募时，要强调“这是一份助人为乐的工作，跟赚钱无关，跟帮邻里街坊一个忙有关！”二、制定接地气的销售策略套餐式预定登门槛战术接受预定存在两个问题：A、早上根本来不及接；B、如果每家都是临时决定是否喝豆浆，咱们无法控制生产量，会造成缺货或积压。建议采用套餐式预定方式：A、两天式（周二、五）；B、三天式（周一、三、五）；C、五天式（周一至周五）。每天晚上根据数据统计做好第二天生产量；采用三套预订方式，好处有三：A、杜绝

36、零星，方便配送；B、假如居民原先每天早餐喝牛奶，现在既想保留喝奶，但也想换换口味，可选择套餐式预定，由此，登门槛战术成功；C、五天预定供货价可以享受95折，鼓励大家踊跃预定；周一至周五送早餐，周六、日和节假日送不送？家家户户起床时间千差万别，豆浆凉了再热会导致口味损失。此外未送的豆浆存放在哪儿？休息日组长家万一出门办事，怎么办？都是问题，建议前期先从简单做起，只做工作早餐。小L同学的豆浆创业本质是什么？又是一轮冠军级市调调制豆浆只跟行业顶级高手学习打造爆款豆浆产品豆浆款设计不能盲动，需 向麦当劳、肯德基学习市场以黄豆浆一统江湖，如果咱们只单纯提供传统豆浆，受竞品价格制约，利润微薄；咱们可以玩出

37、很多花样：红枣、枸杞、绿豆、百合都可成为豆浆配料，可制作成：橘柚豆浆、红枣枸杞豆浆、纤体豆浆、生菜豆浆、杏仁豆浆、花生豆奶、芝麻黑豆浆、豆浆冰糖米粥等品类。优中选优打造三个爆款，不仅增加口味品类，而且价格可分成高中低三档次，好处有三：A、从根本上打击速溶痛点（单一口味是其弱点），凸显现磨优势，按目标细分法，口味是逐步增加，向麦当劳、肯德基学习；B、尊重客户时不时想换口味的有利于持续拉住消费群；，加口难调，品类增加C、对于市场没有比较的新款豆浆，能增加单品利润，品类价格有落差，可以满足不同层次的消费群需求；做好配套销售的支持工作。一旦涉及品类和订货方式有变，就需要每天做好各楼道、各栋楼、各小区第

38、二天供货统计，这是一个细致、坚持、繁琐的工作，提前要有心理准备。如何把口味测试做到极致？目标细分成四个测试阶段，逐级依次通关第一阶段，请家人品尝，2位起，多提建议，直到赞不绝口为止。提醒：亲情会严重影响口味鉴定，测试效果确；第二阶段，请好友品尝，4位起，多提建议，直到赞不绝口为止。提醒：亲情会影响口味鉴定，测试效果确；第三阶段，请普通朋友品尝，10位起，直到赞不绝口为止。提醒：友情也会影响口味鉴定，但测试效果有参考意见；第四阶段，请大众免费品尝，50位起，直到赞不绝口为止。提醒：陌生人鉴定意义，接近市场考核，测试准确度高。什么叫众人赞不绝口？免费的都是好吃的，大众出于恭维，都会说几句客气话；站

39、在消费者角度提炼本质，好喝 = 续杯！如果豆浆口味真得好，她们会说：能再来一杯吗？听不到这句话，众人的夸奖就是虚情假意，目前这个口味离极致还有很多空间，继续努力吧；不断测试难度：专门找早餐、午餐、晚餐后做测试，即使在众人对美食口味敏感度下降的时候，还有人赞不绝口，甚至听到“卖吗？早上有送吗？”你，调试豆浆口味成功了。三、策划与鲜奶和速溶豆浆PK战运用养生概念为豆浆饮品背书在小区推广鲜豆浆，处于两大竞争对手前后夹。一是鲜奶，二是速溶豆浆。一杯牛奶强壮一个民族的观念深入人心，早餐喝牛奶是主流，而速溶豆浆凭借便捷冲泡工艺，也在大举市场；针对牛奶，要强调豆浆特色：A、素有“植物奶”美誉，含有丰富植物蛋白、磷脂、维生素、烟酸、铁、钙、钾、镁等营养物质，尤其含钙量比乳类高，非常适合老人和青少年；B、鲜豆浆四季都可饮用。春秋饮豆浆可滋阴润燥，调和阴阳；可消热防暑，生津解渴；冬饮可祛寒暖胃，滋养进补；C、豆浆是防治高血脂、高血压、动脉硬化等疾病的理想食品，可预防老年痴呆症，防治气喘病；调节系统，改善更年期症状，延缓衰老；减少女性青春痘的发生，使皮肤白皙润泽；有瘦身功效；都知道豆浆好，但好到什么程度？消费者说不出个子丑寅卯，我们强调豆浆品质，为的是和鲜奶直接PK！而针对速溶豆浆的优该强调：A、不添加防腐剂；B、营养物质百分