房地产公司营销业务管理制度 模版

1、营销业务管理制度 营销管理贯穿于房地产开发的各个环节， 即选择项目定位阶段、规划设计阶段、工程建设管理阶段、营销推广阶段、项目销售阶段、售后服务阶段及企业和项目的形象策划； 本章内容我们重点关注前期策划管理（结合项目选择、规划设计营销两部分内容）、营销策划及推广管理三个方面的内容。 一、项目前期定位报告提纲 （一）项目所处区域宏观经济环境 项目所处区域概况 城市所在位置、分区、人口、交通、基础设施等城市基本情况介绍。 项目所在区域经济运行情况 1）近年国民生产总值增长情况 2）近年区域产业结构调整情况 区域消费结构 居民的收入水平 区域物价指数 重点介绍与房地产行业息息相关的经济情况，并说明经

2、济情况对当地房地产行业发展的影响。 3、项目所在区域城市规划及建设情况 城市区域规划及功能定位 城市规划建设情况。 分析项目所在区域城市规划建设情况，并说明城市规划建设对房地产行业发展的影响。 （二）项目所在区域市场研究 1、房地产市场概况 项目所在区域房地产竞争板块分析 近年房地产开发投资情况分析 近年房地产市场供销情况分析 近年房地产价格走势 产品供应结构分析 区域主要竞争项目分析 对竞争项目的项目概况、市场定位、产品结构、价格、广告推广手法、主要媒体应用及投入频率、公关促销活动及目标客户群进行调查分析。 未来发展预测 对区域房地产未来的产品供应量、产品结构及价格走势进行预测，并分析其对项

3、目未来开发可能造成影响。（三）项目分析 项目概况 项目所处位置、交通、周边环境、周边配套情况分析。 项目主要经济技术指标 项目SWOT分析 分析项目的优势、劣势、机会点及威胁点。对劣势及威胁提出应对策略。 （四）项目定位 市场定位 确定项目的市场地位及档次，明确项目的市场竞争策略。 目标客户群定位 目标客户来源分析 标客户收入及物业支付能力分析 目标客户分类描述 目标客户的年龄及家庭结构 目标客户的经济实力 目标客户的需求特征 项目形象定位 项目案名及项目推广主题建议。 产品定位 项目户型结构及比例建议。 价格定位 项目的均价建议。 （五）项目规划设计建议 规划平面建议 环境与景观设计建议 户

4、型平面建议 先进技术设备建议 社区配套建议 6、开发模式建议 （六）项目经济效益分析 项目总体经济技术指标摸拟 投资估算 1）开发成本的估算 土地使用权出让金 土地征用及拆迁安置补偿费 前期工程费（d）建安工程费（e）基础设施费 公共配套设施费 开发期间税费 不可预见费 2)开发费用的估算 （a）管理费用（b）销售费用 （c）财务费用 3、项目收益部分模拟 销售收入模拟表及说明 销售均价假设（均价的确定）项目中具体单位的定价模拟，这里需要市场调研市场数据及建筑设计相关数据 项目销售计划销售收入模拟 （a）项目经营税费估算（b）利润模拟表及说明 3）项目投资与筹资计划 投资计划及资金缺口 筹资计

5、划及其费用 4、项目投资可行性分析 这一部分主要从财务指标模拟分析方面，对项目在投资方面的可行性进行一个简要的分析，很多财务方面的细节分析不作过多展开论述。 项目投资可行性分析的模拟前提包括税费设定、折旧设定、期望收益率（基准收益率）确定等。 损益表与项目静态盈利能力分析 现金流量表与项目动态盈利能力分析 资金来源与运用表及资金平衡能力分析 项目投资可行性分析结论 5、项目不确定性分析及开发经营风险分析 项目盈亏平衡分析 可变成本变动时对利润的影响 3）销售价格变动时对利润的影响 6、项目投资风险分析及规避方式提示 项目风险评估 资金运作风险评估与可行性建议 经济、政策风险预测 7、项目开发节

6、奏与投资控制建议 1）影响项目开发节奏的因素分析 2）项目开发节奏建议及结果预测 8、项目投资策划结论与建议 二、营销策划及推广管理制度 目的：为了树立企业形象，规范公司营销策划、销售渠道建立及推广操作，适应市场变化，提高工作效率与执行力度，从而实现楼盘销售目标。 范围：本制度适用于广佛区域项目的营销策划及企划推广过程管理。 内容：营销策划主要内容为：在项目投资可行性研究报告、规划设计营销基础上，通过进一步的区域市场实态分析、项目主卖点荟萃和物业强弱势分析、目标客户群定位分析、产品分析、竞争形势分析、竞争对手营销策略分析等内容，来制定；同时对营销策划效果的监控、评估和修正。 销售策略：营销策划

7、组会同广告策划公司负责制订营销思路，主要项目营销目标制定、项目营销策略（确定营销主题，制定营销方案）、整体推广策略等内容。包括制定价格策略、入市时机规划、销售各时段（内部认购期、蓄势调整期、开盘试销期、销售扩张期、强势销售期、扫尾清盘期）的时间安排、分期推出的户型配比和政策促销建议。 广告策略：营销策划组会同广告策划公司负责制订广告总体策略包括广告诉求策略、广告表现策略、广告计划和目标等内容。根据计划，实施广告宣传，并同时做好广告效果监控、评估及修正；根据上市计划，负责上市前印刷品的设计与制作。 媒介策略：营销策划组会同广告策划公司负责制订媒体总策略，确定媒体组合和软性新闻主题、投放频率及规模

8、、费用估算；（七）销售推广：营销策划组会同广告策划公司负责销售推广总体安排，销售组负责销售推广的执行；销售推广的方式主要为现场销售、参加展销会、业务员直销、业主直销及通过促销活动进行的销售等方式。 （八）销售案场配置: .销售案场的区域划分：整个案场按功能可分为展示区、洽谈区、签约区、办公区、储藏区、文印区、更衣区等。 销售案场的布局设计：根据公司提供的办公场所及人员配置情况，提出案场的布局要求，报分管领导审批同意后执行。 协助策划人员对展示区展板文字及模型进行审核，并报公司总经理审定后实施;销售案场的装修方案及装饰风格，由总经理审批同意后执行。 销售案场的氛围营造 销售案场的氛围可通过鲜花、

9、气球、彩旗，海报等布置装饰进行营造。 协助策划人员做好销售案场布置方案的书面报告，经评审、审批后实施。 对销售案场氛围营造中涉及的物品进行询价，给予策划人员一定参考意见。及时与策划人员交流沟通销售案场氛围营造所产生的效果，并根据实际情况调整方案。 销售工具及办公用品的准备 销售道具主要包括：楼盘模型、镭射笔、楼书，楼盘总平图、楼盘效果图、楼盘户型图、计算器、安全帽等。 销售案场办公用品的配置主要包括：办公桌、椅、电脑、打印机、复印机、电话机、传真机、饮水机、茶杯、茶叶、雨伞、雨鞋、伞架等。 现场接待由销售人员在现场接待客户，进行项目介绍、带看现场等。 展销会由营销策划组确定参展策略、主题及内容

10、、预计效果 设定，展销会可由专人负责落实。 展销会的组织管理： 制定参加展销会计划，做好展销会的布置、销售及撤展工作。 负责对展销会的客流量、销售数据进行详尽的统计，并做好展销会期间其他楼盘的市场调查工作。 完成展销会后总结报告，其中应包括本次参展单位、参展楼盘、总成交额、本公司成交额及优秀楼盘、竞争性楼盘的分析和建议。 数量充足的楼书资料宣传品准备；售价表、户型图、平面图、协议、名片、工作牌、收据资料准备；展销服务用具与销售工具准备；参展人员服装统 策划及推广执行：营销策略经下属公司分管领导审核、下属公司总经理审议批准后方可实施，营销部负责根据批准后的营销策略进行实施及推广，效果评估 各种营

11、销策略实施后，营销部人员负责收集相关资料，并对资料进行分析与评估，并及时作出调整。 三、项目营销策划报告提纲 （一）区域市场状况分析 项目所在地市场总体供求现状 项目周边竞争性楼盘调查 对竞争项目的项目概况、市场定位、产品结构、价格、广告推广手法、主要媒体应用及投入频率、公关促销活动、目标客户群等进行调查分析。 （二）项目SWOT分析及主卖点整合 项目SWOT分析 项目卖点整合 项目市场定位及竞争策略的选择 项目目标客户锁定 目标客户来源分析 标客户收入及物业支付能力分析 目标客户分类描述 目标客户的年龄及家庭结构 目标客户的经济实力 6、目标客户的需求特征 （五）价格策略 价格策略选择（低开、高开、平开） 销售价格（均价、起价、最高价） 确定价格表及相关优惠措施 （六）入市时机及推售策略 入市时机的选择 入市时机并非指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候进入市场，是卖楼花还是卖现楼，是建到正负零还是等到封顶再卖，是抢到竞争对手前开卖还是等人家卖完了再说，所谓时机成不成熟即此之谓。 整体推售思路 销售分期 销售价格控制 （七）广告策略 1、广告的阶段性划分 2、阶段性的广告主题 阶段性的广告创意表现 广告效果监控 （八）媒介策略 媒介选择 软性新闻主