终端门店开发策略罗健俭

1、北京普天盛道企业策划机构蝶泉项目组：罗健俭时间：2010年10月30日门店开发策略 从一个老农夫说起销量从哪里来？一分耕耘一分收获A1B2B1C1C2C3第1步：市场调查实地勘测第2步：铺市开荒销量从哪里来？一分耕耘一分收获A1B2B1C1C2C3第3步：分销播种 第4步：ISP维护灌溉、施肥、除草销量从哪里来？一分耕耘一分收获A1B2B1C1C2C3第5步：销量收获销量（A1B1B2C1C2C3）的收获销量从哪里来？一分耕耘一分收获市场调查了解零售店的分布、变迁和经营情况铺市蝶泉品牌进入零售店分销选择适合的产品进入相对应的零售店ISP维护做好门店维护 我的区域总销量（单品的销量） 单品数1N

2、 门店数1M以上的过程循环往复，构成了我们销售的基础区域销量增长更多的门店数量（门店开发，铺市率）更好的门店维护（ISP维护）更多的产品销量从哪里来？核心:门店开发与维护。开发?维护?策略策略相对粗糙，但最容易实现业绩增长！门店开发与维护：销售主管必须明白的个问题如何开发新门店？如何实现我的区域“店店有人跟进”目标？每个单店的销量如何增长？你最重要的资源是什么？走访市场时该看什么？如何聪明地花钱？如何分配你有限的精力？销售工作难吗?如何开发新门店？-门店选择。总奶粉容量决定:-1万以上必须进店-3万以上考虑上人索取门店销售清单前三、四品牌销量推断（80/20）所有品牌产品 日期、陈列面、店内表

3、现推断容量判断A:4万、B:3万、C:2万、D:1万容量（4+3+2+1）/80% 12.5万某品牌陈列产品金额：1.2万,产品日期(结合所有门店日期):当前或跨月,推断一月周转次数,一次就是1.2万,两次就是2.4万.思考每个门店是否需要开发、是否继续经营、是否值得继续追加投入，是由总容量决定的！杜绝同蝶泉历史数据比，如果总容量可观，做得不好要找自己原因！每个门店都要设定生意目标，并确定生意计划！如何开发新门店？-投入计划。保证店店有人卖蝶泉门店投入计划: -保证店店有人卖蝶泉 -争夺店内哪些资源?导购员?店老板?店员?原则上3万以上容量门店必须上人.综合考虑其它品牌,前提是必须确保蝶泉在店

4、内的竞争优势! 服务好+提成返利(建议倒推测算投入) 服务好+兼职提成争夺店内哪些资源?主货架陈列，特殊形象陈列：堆头、端架、包柱等。优先确保主货架陈列，主陈列进前三,乡镇必须第一;优先坚持免费抢夺销售人员最基本功!生意人：100元能得到的资源,绝不会用101元!如何实现我的区域“店店有人跟进”目标？店店有人跟进:店店有人卖蝶泉+高效拜访高效拜访：每月至少要对所负责门店高效拜访两次！乡镇店店有人跟进模式推广:“3+1”模式 “3+1”指3个乡镇各选1个门店由1个流动导购负责跟进销售; -流动导购职责:顾客服务+产品销售+门店客情维护+ISP维护； 要尽可能选相邻的3个乡镇,并且3个乡镇的赶集日

5、要错开; 1个乡镇在赶集日可能有蝶泉2个以上流动导购员到岗.A1A2A3B1B2B3流动导购A流动导购B乡镇1乡镇2乡镇3织网每个单店的销量如何增长？-普适规则。分销位置陈列价格库存助销促销对 消 费 者 购 买 影 响 程 度店 内 管 理 要 素 的 重 要 性 沙滩上建不起高楼大厦！导购员每个单店的销量如何增长？-“窗口”形象门店。(单从数据上表现为某区域单店产出最高的店,但表现.)案例主人流方向伊利飞鹤飞鹤贝因美南山雅士利 南山 贝因美雀巢雀巢飞鹤秦俑品牌销量(万/月)陈列表现陈列费用（元/月)营养顾问南山5主货架2节+端架1个+堆头1个64001伊利7主货架2节24001飞鹤4副货架

6、2节+端架1个+堆头1个60001贝因美5主货架2节+堆头1个42001秦俑2.5副货架2节16001雅士利2主货架2节22001雀巢2副货架1节+端架1个34001合计27.57商场总容量约30万/月, 当地人流量最大的零售门店2.5万/月奶粉区秦俑在商场的份额提升空间很大,预期提升2-3.5万难度不大;假如费用紧张,也要把有限的钱集中投入!导购员评估-是否为商场最好的导购员?力争上两个导购员;陈列抢夺贝因美堆头,南山端架,伊利主货架.预计要追加投入:6000元/月,合计:7600元店内助销有提升空间吗?秦俑在商场销量只有达到10万以上,才具有绝对优势!如果秦俑目前陈列表现为南山陈列表,但销

7、量却为:2.5万/月,思考问题出在哪里?.每个单店的销量如何增长？-“窗口”形象门店。“窗口”形象门店销量提升,直接辐射影响周边门店销量提升!形成根据点！标准门店:县城以上,当地主流门店且影响大，总容量10万元以上主货架陈列：进前三，至少两节以上陈列货架；特殊陈列（生动陈列）：至少一个形象堆头或一个端架；店内外形象广告；专职双导。你最重要的资源是什么？思考：你有多少个导购员?都用好了吗?思考：你的导购员都是门店中最好的吗？思考：你有每月对导购员业绩排名吗？每季度未位淘汰吗?思考：你招聘导购员标准是什么？你抢了多少优秀竞品人员？思考：你日常是如何服务好、管理好、发挥好导购员的？ 走访市场该看什么

8、？蝶泉竟品有无新开的零售店可以铺市？店内八要素分销位置陈列价格库存助销促销导购员店内八要素观察消费者购买蝶泉产品的过程，发现消费者沟通和促销机会观察消费者购买竟品产品的过程，发现竟品的弱势和反击机会现场能改进的地方要马上改进好记性不如烂笔头如何更聪明地花钱？投入产出比如何计算？某店的投入产出比一段期间的总投入费用该段期间的总销售额（厂价计）投入产出比高和低意味着什么？投入产出比高投资效率低！投入产出比低投资效率高！如何聪明地花钱？花钱要有重心多把钱花在优秀导购员的身上！多把钱花在消费者身上！多把钱花在有增长潜力的店上！如何更聪明地花钱？花钱要动脑筋，要精心计算！案例分析：1000元可以做什么？

9、花钱方式产出投入产出比投入到一个A类店（原销量10000元），购买一个端架销量增长30%，净增长3000元投入到一个A类店（原销量4000元），追加1000元挖竞品一个优秀促销员销量增长150%，净增长6000元投入到10个乡镇小店（原销量500元），给店主返利，推荐一听聪+返10元销量增长1010听81元/听8100元 30%16.7% 12.3%如何分配你有限精力？销售人员太累了。销售经理销量零售店费用导购员支持竟品地盘公司报表消费者说法思考销售人员的天职是完成销售业绩！你做了100件事，如果没有业绩体现，那么只有苦劳，没有功劳！如何分配你有限的精力？四象限归类管理法。不重要不紧急不重要但紧急重要但不紧急重要且紧急没事跟店老板喝酒唱歌打牌撮麻将某导购员要求送产品折页到某门店导购员1和导