《国际商务谈判》课程教学大纲

1、国际商务谈判（英）课程教学大纲课程代码：1102309079课程名称：国际商务谈判（英）英文名称：International Business Negotiation (English)学 分： 3 总 学 时：48讲课学时：48 实验学时：0 上机学时：0 课外学时：32 适用对象：国际经济与贸易专业本科生先修课程：专业英语、国际贸易实务学生自主学习时数建议：一、课程性质、目的和任务国际商务谈判课程是经济和管理类专业的专业必修课程之一，是一门实践性较强的学科。其目的是使学生认识做好外贸谈判工作对于加强企业竞争力、提高企业经济效益的重要意义，掌握外贸谈判的基本理论和方法，培养学生分析问题与解决

2、问题的能力，培养学生一定的实践能力，为进一步学习专业课以及毕业后从事专业工作打下必要的基础。二、教学基本要求本课程以国际商务谈判目标、战略战术的选择、各国谈判风格等为研究对象，以国际商务谈判目标的确定以及战略战术的选择为重点。学完本课程应达到以下基本要求：1. 了解国际商务谈判的含义，掌握国际商务谈判的特点及基本原则，对国际商务谈判有较系统地完整认识。2. 熟练掌握谈判人员的挑选、谈判班子的组成与分工、个人谈判和小组谈判的比较。3. 了解谈判准备工作对于买方、卖方的重要性。掌握买方、卖方在面对面谈判开始之前应该完成的工作：有关对方资料的收集、提案的产生等。4. 掌握谈判的四个阶段及各阶段的工作

3、重点、主要谈判风格的划分和运用条件。5. 了解国际商务谈判中谈判策略和谈判技巧的含。掌握几种主要的谈判策略谈判技巧及其运用。6. 了解心理分析在谈判过程中的重要性，掌握一定的谈判心理分析方法。掌握文化差异对商务谈判的影响以及世界主要贸易国家谈判文化的差异等、掌握谈判过程中使用语言时应该注意的问题以及谈判过程中正确的行为举止。三、教学内容第一单元 An Introduction to Negotiation1、教学内容本章主要对谈判学作总括说明。通过本章的学习，能对外贸谈判有一大概的了解。理解外贸谈判的含义、基本原则、谈判与需求理论等。（1）Definition of Negotiation a

4、nd Business Negotiation（2）Features Of International Negotiation（3）The Essence Of Negotiation（4）The Outcome Of Negotiation2、重点和难点（1）重点：外贸谈判的定义及其理解、外贸谈判的基本原则（2）难点：谈判与需求理论的关系第二单元 Personal Qualities of a Negotiator1、教学内容通过本章的学习，重点掌握谈判者所应该具有的素质；主谈者应具备的素质。了解谈判人员在谈判过程中应该注意的几点原则。（1）The General Qualities Of

5、A Negotiator（2）The Personal Qualities Of A Negotiator：self-discipline，patience，perseverance，inventiveness and creativity，listening is essential，analytical mind，being persuasive，flexibility，courteous, pleasant and tactful，be ambitious，be impersonal，be objective，the three rs:2、重点和难点（1）重点：谈判者所应该具有的素质；主

6、谈者应具备的素质（2）难点：谈判人员在谈判过程中应该注意的几点原则第三单元Assemblage of a Business Negotiation Team1、教学内容通过本章内容的学习，掌握谈判人员的挑选、谈判班子的组成与分工、个人谈判和小组谈判的比较、谈判班子的大小对谈判的影响。（1）The Size of a Business Negotiation Team：advantages and disadvantages（2）How To Choose Team Members：never assign membership to the negotiation team as a rewa

7、rd；a balance of weakness and strength among team members；team members should have good communication skills；specific members included in the rank of the team（3）The Sizes Of The Home Negotiation Team（4）Observer Role On The Part Of Some Members On A Negotiation Team（5）Members To Avoid On A Negotiation

8、 Team：whiners；connivers；hothouse flowers；bigots；the frail2、重点和难点（1）重点：判人员的挑选、谈判班子的组成与分工、个人谈判和小组谈判的比较（2）难点：谈判班子的组织结构、谈判班子团结的重要性第四单元 The Sellers Preparation for Negotiation1、教学内容通过本章的学习，掌握卖方在面对面谈判开始之前应该完成的工作：有关对方资料的收集、提案的产生等。重点掌握对己方提案评价的重要性；开场陈述的准备；如何掌握对方的行为模式等。了解影响谈判实力的主要因素。（1）Submit A Proposal On Th

9、e Part Of A Seller（2）Every Aspect Of The Proposal Is Negotiable（3）To Provide Information On The Buyers Intention（4）A Seller Should Study Its Own Proposal（5）Bargaining Strength Is A Function Of Many Factors（6）Identify The Buyers Behaviour Pattern（7）Departure Points And The Hidden Agenda（8）How To Prep

10、are An Opening Statement2、重点和难点（1）重点：卖方在面对面谈判开始之前应该完成的工作；对己方提案评价的重要性；开场陈述的准备；如何掌握对方的行为模式（2）难点：有关对方资料的收集、谈判议程的安排第五单元 The Buyers Preparation for Negotiation1、教学内容通过本章的学习，掌握买方在面对面谈判开始之前应该完成的工作，如准备工作的三个阶段；相关资料的收集；谈判议程的制订；两种谈判议程的含义等。（1）Preparation For Negotiation Is Especially Important For A Buyer（2）Thr

11、ee Distinct Stages Involved In The Buyers Preparation：collecting the relevant facts；analysing the facts；establishing negotiation objectives（3）The Working Agenda And The Hidden Agenda：the working agenda and the hidden agenda2、重点和难点（1）重点：买方在面对面谈判开始之前应该完成的工作（2）难点：买方谈判准备工作的三个步骤；两种谈判议程的含义第六单元 Stages in B

12、usiness Negotiation1、教学内容通过本章内容，学习谈判的四个阶段及各阶段的工作重点、谈判实力和谈判范围的含义、各个谈判阶段的重要性。（1）The Preparation Stage（2）Positioning：three options（3）Reflecting（4）Bargaining（5）Bargaining Strength And Bargaining Range：bargaining strength；bargaining range；steps of business negotiating summary2、重点和难点（1）重点：各谈判阶段的工作重点（2）难点：

13、谈判实力和谈判范围的含义第七单元 Business Negotiation Styles1、教学内容通过本章内容，学习主要的谈判风格、优缺点以及适用条件。（1）Consensus：definition；features of this style；some important notes（2）Cowboys：definition；features（3）Platoon：definition；features（4）Divide and Conquer：definition；features（5）Jekyll and Hyde：definition；features（6）Hierarchical：d

14、efinition；features（7）Horizontal：definition；features（8）Departmental：definition；features（9）The Importance Of Stylistic Diversity2、重点和难点（1）重点：几种主要谈判风格的含义、优缺点、适用条件（2）难点：几种主要谈判风格的划分和运用条件第八单元 Guidelines for Business Negotiation1、教学内容通过本章内容的学习，让学生掌握谈判过程中应该遵循的谈判基本原则。（1）No Rules In All Negotiations（2）The Gro

15、und Rules For Business Negotiators（3）Competitive Situations（4）Four important guidelines：the conditional offer；the contextual situation；circumspection；self-discipline2、重点和难点（1）重点：谈判过程中应该遵循的谈判基本原则（2）难点：谈判过程中应该遵循的谈判基本原则第九单元 Business Negotiation Strategy1、教学内容通过本章的学习，掌握国际商务谈判中谈判策略和谈判技巧的含义、几种主要的谈判策略及其运用、

16、买卖双方方谈判立场的选择、谈判策略和技巧的选择、谈判策略和谈判技巧的区别。（1）Different Definition For Strategy And Tactics In Negotiation：strategy；two basic strategies: attack or defend；tactics（2）The Sellers Strategy：the sellers neutral initial stance；why should the seller adopt neutral initial stance；adopt a defensive-offensive postur

17、e until such time as the buyer is able to demonstrate that the proposal is unreasonable（3）The Buyers Strategy（4）Buyers Tactics：to reveal no bargaining position at all；a search for contextual irregularities；a search for discrepancies in the proposal；a research for ambiguities in the proposal；an attem

18、pt to construct a cost comparison；to declare an agenda；to declare no agenda；to reveal a bargaining position2、重点和难点（1）重点：买卖双方方谈判立场的选择、谈判策略和技巧的选择（2）难点：买卖双方方谈判立场的选择、谈判策略和技巧的选择第十单元 Business Negotiation Skills1、教学内容通过本章内容的学习，让学生掌握几种重要的谈判技巧，提高学生在与外商洽谈业务时实现我方公司目标的能力。（1）Most Negotiations Are Repeat Performa

19、nces（2）A Few Common Sense Rules：separate the people from the problem；distinguish between interests and positions；consider your batna (best alternative to a negotiated agreement)；silence is golden；only one person can get angry at a time2、重点和难点（1）重点：拉丁美洲的经济发展状况（2）难点：墨西哥和阿根廷的经济特点、外贸状况第十一单元 Psychologica

20、l Analysis in Business Negotiation1、教学内容通过本章内容的学习，让学生了解心理分析在谈判过程中的重要性，掌握一定的谈判心理分析方法，为我方谈判策略和技巧的运用创造条件。（1）One Element Common To All Types Of Negotiation - Persons（2）Motivations For The Resolution Of Conflicting Interests Through Negotiation：the individual personality needs of negotiators; the persona

21、lity compatibility among negotiators representing opposing parties; negotiator percept, ions and expectations of the opponent his strengths and weakness, his intentions and goals, and his commitments to positions; persuasive mechanisms employed to modify the bargaining positions and values of the op

22、ponent to achieve a more favorable convergence of interests（3）The Interaction Of Personality And Environment（4）Personality, Perception, Expectation, Persuasion And Their Interaction：Personality：Perception And Expectation；Persuasion；Interaction（5）Negotiation Model：Background Phase；Process Phase；Outco

23、me Phase2、重点和难点（1）重点：几种主要谈判心理分析方法的运用与案例分析（2）难点：几种主要谈判心理分析方法的运用与案例分析第十二单元 Cultural Differences in Business Negotiation1、教学内容通过本章内容的学习，掌握文化差异对商务谈判的影响以及世界主要贸易国家谈判文化的差异等，了解在谈判过程中认识与对方文化差异的重要性。（1）The Size Of The Negotiation Team（2）The preparation Of The Negotiation（3）Decision And Concession Making（4）Nego

24、tiation Style（5）Opening Statement（6）The Way To Show Different Opinions（7）Negotiation Approach（8）Arbitration Clauses2、重点和难点（1）重点：主要贸易国家谈判文化的差异比较（2）难点：主要贸易国家谈判文化的差异比较第十三单元 The Use of Language in Business Negotiation1、教学内容通过本章内容的学习，让学生懂得谈判过程中语言的使用不同于日常生活中语言的使用，让学生掌握谈判过程中使用语言时应该注意的问题、谈判过程如何进行提问、如何回答对方的提

25、问。（1）Talking：the role of statement；several aspects to beware of（2）Inquiring：the role of inquiring；how to deliver questions；several aspects to beware of；effective responding2、重点和难点（1）重点：谈判过程如何进行提问，如何回答对方的提问（2）难点：谈判过程如何进行提问，如何回答对方的提问第十四单元 Business Negotiation Manners1、教学内容通过本章内容的学习，让学生了解谈判过程中注意自己行为举止的

26、重要性和必要性；怎样的行为举止是恰当的（如：初次见面的称呼方式；如何馈赠礼品等）；怎样的行为举止是应该避免的等。（1）What Constitutes Good Manners Is By No Means Universal：negotiators should be flexible in terms of manners；table manners have a direct effect on business（2）Manners In Any Form Are Small Points That Speak Volumes（3）Importance Of The First Impr

27、ession（4）Some Other Manners In Business Negotiation：punctuality；appearance；enthusiasm；teamwork；congeniality；respect2、重点和难点（1）重点：熟悉并记忆谈判过程中正确的行为举止和必须避免的行为举止（2）难点：熟悉并记忆谈判过程中正确的行为举止和必须避免的行为举止第十五单元 How to Close the Deal1、教学内容通过本次课程的学习，让学生掌握谈判过程的最后一个环节应该完成的工作：合同的草拟、签定；对谈判对手的谈判风格进行总结、对己方的谈判表现进行总结、谈判资料的存档等

28、。（1）Closing The Deal Doesnt Mean The End Of Negotiation（2）Four Golden Rules（3）Summing Up（4）Confirming A Deal：control the confirmation；have the confirmation in writing；the need for clarity（5）Never Underestimate The Ground That Can Be Obtained（6）Review The Negotiation Before Breaking Up The Team2、重点和难点（1）重点：谈判结束阶段应该完成的几项工作，如合同的草拟、签定；对谈判对手的谈判风格进行总结、对己方的谈判表现进行总结、谈判资料的存档等（2）难点：谈判结束阶段应该完成的几项工作，如合同的草拟、签定；对谈判对手的谈判风格进行总结、对己方的谈判表现进行总结、谈判资料的存档等四、实践