新商超运作实战培训教材

1、 PAGE PAGE 第一篇、 商超超入门知知识第一章、认识商商超了解目前前零售业业业态的的分类：按照国国家内贸贸局制定定零售业业态分类类规范意意见规规范，中中国零售售业商店店分类确确定为88类：百货店：根据不同同商品部部门设销销售区，开展各各自的进进货、管管理、运运营的零零售业态态。为求求生存引引入超市市：食品超市市的设置置，多出出于商品品齐全化化考虑，其经营营主要靠靠服装、家电、化妆品品等商品品吸引人人潮，一一般人流流量较大大。食品超市市一般面面积较小小，价格格适中，甚至偏偏高，主主要靠新新、奇、特商品品及中高高档商品品获取利利润。例例：烟、酒、营营养品等等等。团购消费费量较大大，由于于大

2、多拥拥有单位位关系背背景，另另外在发发票开据据、价格格折扣上上有较强强的操作作“弹性”，所以以一般会会议、节节庆团购购销量较较大。超级市场场采取自选选销售方方式，以以销售生生鲜商品品、食品品和向顾顾客提供供日常必必需品为为主要目目的的零零售业态态。大型综合合超市采取自选选销售方方式，以以销售生生鲜大众众化实用用品为主主，并将将超级市市场和折折扣商店店的经营营优势合合为一体体的，能能满足顾顾客一次次性购全全的零售售业态。4、便利利店：满足顾客客便利性性需求为为主要目目的的零零售业态态。经营特点点：不以以价格取取胜，靠靠“心贴心心”的服务务求生存存，具有有与消费费者空间间距离较较短的优优势，力力求

3、成为为顾客的的好邻居居。5、专业业店经营某一一大类商商品为主主，并具具备有丰丰富专业业知识的的销售人人员和提提供适当当售后服服务的零零售业态态。例：国美电电器6、专卖卖店专门经营营或授权权经营制制造品牌牌和中间间商品牌牌的零售售业态。例：双双汇专卖卖店。7、购物物中心：企业有有计划地地开发、拥有、管理运运营的各各类零售售业态、服务设设施的集集合体。 “摩尔尔形态”（shooppiing malll）是是在此基基础上出出现的更更大更全全的购物物中心，是集餐餐饮、休休闲、娱娱乐、购购物等功功能为一一体的零零售业态态。特点：（1）走走出闹市市商圈，安营于于市郊外外围的交交通枢纽纽地带；（2）强调主主

4、题营造造；（3）弥弥补“功能缺缺陷”不足，讲求一一次购物物和一站站式休闲闲消费；（4）经经营上的的“只租不不售，产产权统一一”及管理理复杂的的特性决决定了漫漫长的投投资回报报期和对对商战谋谋略要求求，能否否成功营营运，取取决于有有没有一一种深谋谋远虑、更具实实力、更更有耐心心的资本本力量加加入，是是对投资资商智慧慧和资本本实力的的一种考考验。仓储式商商场在大型综综合超市市经营的的商品基基础上，筛选大大众化实实用品销销售，并并实行储储销一体体、以提提供有限限服务和和低价格格商品为为主要特特征的，采取自自选方式式销售的的零售业业态。了解目前前零售业业的发展展趋势麦肯锡预预测：在在未来335年内内，

5、中国国零售业业60%的市场场将由335家世世界级零零售巨头头控制。30%市场由由国家级级巨头控控制，余余下100%掌握握在区域域零售商商中。用品牌构构成强强强联合优优势，上上海友谊谊集团斥斥资76650万万元以上上60%股份控控股三联联集团。大型百货货转换功功能定位位。例：上海新新世界与与北面远远东娱乐乐广场，西面扬扬州饭店店娱乐总总汇相通通，形成成“新世界界综合消消费圈”，集成成吃穿用用玩宿功功能为一一体，拥拥有品牌牌消费、新品展展示、社社区服务务、旅游游观光、餐饮美美食、娱娱乐休闲闲、宾馆馆住宿和和商务办办公八大大功能。打破区域域疆界，做大市市场。连锁超市市向规模模化发展展。发展特许许经营

6、选址上强强调区域域市场的的集中占占领，例例：日本本大荣公公司在上上海开设设的连锁锁店罗森森便利店店。首选选地址相相对低，居民区区较集中中的地方方，每5500米米开设一一店，形形成网络络优势。6、自有有品牌是是商超未未来的发发展趋势势。中国连锁锁超市的的赢利模模式现状状不是产品品经营利利润上，而是建建立在通通道利润润基础上上（在有有些超市市通道利利润与商商品利润润比达88：1）的一种种赢利模模式。A、供应应商认同同商超通通道费用用的原因因：供应商不不用价格格的形式式，而用用费用开开之式来来体现连连锁商的的利润是是为了守守住自己己的价格格底线和和利润底底线，不不透露核核心商业业秘密；价格是一一次性

7、的的，而费费用是持持续性的的，以此此来增强强对超市市的影响响；使供应商商保持一一定的交交易主动动权，以以费用支支付的多多少和快快慢来影影响销售售；卖场的促促销主导导权更主主要地掌掌握在供供应商手手中；一些供应应商用施施之以私私来“搞定”关键人人物。B、对商商超的负负面影响响：商超对通通道利润润的注意意力程度度过大，而将商商品的经经营权实实际交给给了供应应商，将将使商超超失去对对销售网网络的控控制权，从经营营管理脱脱变为“物业管管理”。对采采购人员员只考核核通道费费用，而而对销售售额，毛毛利率及及商品周周转率，新品开开发放在在次要地地位。向供应商商收取通通道费用用的合理理尺度难难以把握握。应以店

8、铺铺数目的的增多，面积增增大；促促销费随随销量和和位置变变化为参参考。应把握的的原则：事先协商商原则合同（协协议）约约定原则则抵制不合合理收费费C、如何何看待超超市收费费？（该该不该收收费，该该如何收收费） 在认清清超市赢赢利模式式后来看看，不是是该不该该收费的的问题，而是收收费多少少和项目目是否合合理的问问题定义：通通道费是是指供应应商为使使产品进进入商超超并陈列列销售，而事先先一次性性支付给给超市或或从以后后货款里里扣除的的所有费费用。商超向供供应商收收取的通通道费用用就象是是经销商商从厂家家索要的的返利。都面临临着商品品销售利利润日渐渐减少，单凭销销售毛利利已无法法获得成成本费用用后的赢

9、赢利的局局面，这这时依靠靠通道费费用赢利利就象经经销商靠靠返利赚赚钱一样样。原因：（1）商商超毛利利微薄，仅靠产产品销售售利润无无法生存存。国内内日用品品的零售售毛利率率本身就就比国外外低；商商超与传传统通路路的竞争争；经营营大品牌牌（成熟熟品牌）毛利日日渐减少少；商超超之间的的竞争主主要体现现在价格格竞争上上；国内内商超自自身的管管理、技技术水平平不足。（2）供供应商之之间为争争夺商超超渠道销销售份额额的恶性性附件：中中国商超超毛利现现状分析析表表1：中中外大型型超市的的食品经经营比重重比较表表项目比较较（%）中国大型型超市国外大型型超市食品销售售总占比比4856干货类食食品销售售占比363

10、8生鲜食品品销售占占比1218百货及其其他商品品销售占占比5244表2：中中外大型型超市经经营毛利利比较表表项目比较较（%）中国大型型超市国外大型型超市食品平均均毛利率率5.26617干货类食食品平均均毛利率率814生鲜食品品平均毛毛利率1422百货及其其他商品品平均毛毛利率1216表3：中中外大型型超市经经营费用用和经营营利润比比较表项目比较较（%）中国大型型超市国外大型型超市平均费用用率15.6614平均毛利利率10.8817平均利润润率4.88+3表4：中中国境内内的外国国大型超超市的食食品经营营表食品经营营比重(平均)销售占比比平均毛利利率平均费用用率平均利润润率食品占总总比55%10

11、.223%干货类食食品(不包含含洗化)43%7.5%生鲜食品品12%20%百货及其其他45%9.722%总计100%10.55%16.33%5.88%D、通道道费用中中的玄机机商品品牌牌的影响响力不同同，收费费的标准准是不同同的。影响力大大的品牌牌商品，超市向向其收取取的费用用少，反反之亦反反。这种种状况说说明品牌牌商品花花了很大大的投资资在市场场和消费费者身上上，销售售他们的的商品已已大大降降低了市市场风险险。大的的品牌商商通过直直接控制制消费者者，进而而控制超超市，连连锁超市市在一定定程度上上要按大大品牌商商的销售售政策来来销售他他们的产产品。商品的性性质不同同，收取取的费用用也是不不同的

12、。如必需品品的乳制制品和休休闲食品品有很大大的区别别，连锁锁超市收收取乳制制品的通通道费平平均为22.333%，而而收取休休闲食品品的通道道费用平平均为99.644%，这这证明连连锁超市市在通道道费的收收取上是是按照商商品与消消费者生生活关联联的密切切程度来来区别对对待的。高度竞争争的产品品，一般般支付的的通道费费用率和和项目要要高的多多。这些产品品主要集集中在修修仙食品品、保健健食品、洗化品品、纸制制品这些些高度竞竞争，且且利润又又相对高高的产品品上。连锁超市市中，不不同经营营规模的的业态模模式向同同一个产产品供应应商的同同一种产产品收取取的通道道费费率率是不同同的。以乳制品品为例、大型超超

13、市平均均收取的的费率为为3.339%，食品连连锁超市市平均收收取的费费率为11.966%连锁锁便利店店平均收收取的费费率为11.233%。同一类型型产品的的不同品品牌供应应商，由由于市场场地位的的不同和和营销政政策不同同，向连连锁超市市支付的的通道费费费率和和项目是是不同的的。促销陈列列和集中中陈列费费用，构构成了供供应商（尤其是是大品牌牌供应商商）通道道费指出出的大比比例份额额。如在乳制制品行业业中，几几家大品品牌商的的这些费费用约占占45.1%，在休闲闲食品行行业中，几家大大品牌商商的这些些费用约约占500.088%。这这些通道道费用的的支出，实际上上是有实实力的供供应商通通过价格格换取空

14、空间的方方法，占占住了连连锁超市市有限的的货架，来实施施一种排排他性制制的竞争争手段。不同销售售毛利率率的产品品，通道道费用不不同。一般表现现为：毛毛利高的的产品通通道费收收取额高高于低毛毛利产品品，相对对而言，高毛利利的产品品愿意也也能够支支付较高高的通道道费。发达地区区与不发发达地区区的差异异。总体表现现为较为为发达的的连锁企企业收取取的通道道费高于于不发达达地区。不同方式式选择的的相同结结果。从发达国国家情况况来看，既有收收取通道道费的零零售企业业，也有有不收取取通道费费的企业业，如沃沃尔玛。但不收收取通道道费的企企业往往往通过要要求供应应商给予予零售商商更低的的价格、延长付付款帐期期来

15、保证证零售商商的赢利利，对制制造商和和供应商商而言，其带来来的成本本开支实实际上是是相同的的。大、小供供应商对对收取通通道费的的态度不不同。大的供应应商，尤尤其是大大的品牌牌供应商商，对连连锁超市市收取的的通道费费用一般般能够持持理解态态度，但但认为连连锁超市市因该加加强对通通道费用用收取的的管理，他们更更关注重重在年度度计划中中与连锁锁超市公公司签定定的供货货合同中中，确定定在通道道费用上上的双方方利益，责任和和权利，要对支支付的通通道费用用事先都都做好费费用预算算。小的的供应商商一般对对连锁超超市收取取通道费费用持反反对的态态度，认认为这是是“超市在在强钞票票”他们更更关注搞搞好与连连锁超

16、市市公司业业务人员员与经理理的私人人关系，一般没没有对通通道费用用进行预预算的管管理四、商超超的组织织框架图图（家乐乐福示例例）商品部总监新鲜食品全国谈判经理杂货部全国谈判经理非食品全国谈判经理四个全国谈判经理生意发展部115部门谈判经理，例如：6部谈判经理各部全国谈判员销售发展部（SDD）门店经理各处处长编码部数据分析科长谈判员谈判员科长店长处长处长助理科长科长助理自身营业员订货营业员理货员处长杂货生鲜纺织家用百货家电服务部财务物流市调其他五、 认认识商超超的有关关人员说明：每每个商超超的部门门柜架、岗位设设置、部部门及岗岗位名称称、以及及各岗位位的工作作职责均均有不同同，因此此，这里里仅就

17、各各商超可可能出现现的人员员进行初初步介绍绍。商超常见见人员介介绍：职位： 工作责责任店长（店店总）： 负责责整个店店面的运运作处长（多多属杂货货处）： 负责责整个店店处的工工作，下下设数课课。楼层经理理： 负负责所辖辖楼层的的全部工工作，一一般下设设数课。课主管（科长）： 负责该该课所管管产品，（有独独立的操操作性），主要要负责新新店图纸纸规划，货架出出样，DDM海报报品，种摆放放，促销销期端架架陈列规规划及摆摆放，对对商场内内销售产产品进行行订货、调换、退货工工作，并并，且根据据市场情情况在保保证没有有负毛利利的前提提下进行行紧急调调价，由由电话设设置，当当天生效效。总部部，名单以以外的促

18、促销人员员增派。课主管助助理： 协助助课主管管的日常常工作促销主管管： 负负责落实实堆头的的摆放位位置，对对采购所所谈好的的堆头未未达到店店预期销销售额可可有权拆拆掉，节节庆期，间有权权堆放门门店自选选取产品品。业务主管管： 负负责畅销销产品的的订货，提醒采采购对统统配产品品的订货货，对采采购所审审批的促促销人员员进场时时进行，审核，签字以以及管理理促销人人员。领班： 负责责管理促促销员、营业员员、理货货员。营业员（订货员员）： 负负责缺货货订货及及货架整整理，摆摆放货品品。理货员： 负责摆摆放货品品采购： 负负责各门门店全年年合同新新品进场场，DMM海报谈谈判,确确定海报报品种及及费用,促销

19、活活动的谈谈判,系系列产品品进价、正常零零售价和和促销零零售价，如有其其他卖场场出低价价还必须须联系厂厂方进行行让利，从而跟跟低价格格，调换换供货商商；门店店的货架架陈列，产品的的正常进进、退货货，各门门店堆头头费用，促销人人员的进进场费。全国性性促销活活动的谈谈判，全全年长期期端架租租用的谈谈判及其其位置的的规划。第二章、商超常常用术语语解释零售业态态：零售售企业为为满足不不同的消消费需求求而形成成的不同同经营形形式。连锁经营营：企业业经营若若干同行行业或同同业态的的店铺，以同一一商号、统一管管理或授授予特许许经营权权方式组组织起来来，共享享规模效效益的一一种经营营组织形形式。自由连锁锁（自

20、愿愿连锁）：若干干个门店店或企业业自愿组组合起来来，在不不改变各各自资产产所有权权关系的的情况下下，以共共同进货货为纽带带开展的的经营。直营连锁锁（正规规连锁）：连锁锁的门店店由连锁锁公司全全资或控控股开设设，在总总部的直直接控制制下，开开展经营营。直营店：以同一一资本直直接采取取连锁经经营的门门店，也也程连锁锁店。加盟店：以特许许连锁方方式经营营的门店店总部：总总部是连连锁公司司经营管管理的核核心，它它除了具具备有决决策职能能、监督督职能外外，还应应具备以以下基本本职能：网点开开发、采采购配送送、财务务管理、质量管管理、经经营指导导、市场场调研、商品开开发、促促销策划划、人员员招聘、人才培培

21、训、教教育及物物业管理理等职能能。配送中心心：配送送中心是是连锁公公司的物物流机构构，承担担者商品品的集货货、库存存保管、包装加加工、分分拣配货货、配送送、信息息提供等等职能，配送中中心由分分货配货货（TCC）、流流通库存存（DCC）、生生鲜加工工（PCC）三部部分组成成。门店：门门店是连连锁经营营的基础础，主要要职责是是按照总总部的指指示和服服务规范范要求，承担日日常销售售业务。选址：选选择商超超的位置置，商超超经营成成功的秘秘诀首要要因素就就是选址址。成败败影响至至少占到到70%以上。商圈：来来商店购购物的顾顾客居住住区域。商圈的的大小，主要依依据有效效吸引来来商店购购物时间间而定。根据时

22、时间、距距离、占占有率等等，将商商圈分第第一商圈圈、第二二商圈、第三商商圈。中心商业业区CBBD：城城市里传传统的商商业区。条型码: 条状状平行线线和中间间空白之之组合，粘附于于产品或或包装箱之之上，表表达有关关数据，可以用用电子扫扫描仪读读这些数数据，是是产品的的代码。商超电电脑是通通过条码码来区分分产品单单品的。广泛应应用的有有通用产产品编码码(UPPC)为美美国和加加拿大零零售商所所广泛应应用的一一种标准准及更新新一些的的代码UUCC/EANN-1228。店外条码码（原印印码）：又称国国际商品品条码，是产品品在制造造商生产产阶段以以印在包包装上的的商品条条码，是是指产品品夜出厂厂前就已已

23、印制的的国际通通用的条条形码，用于标标示商品品的唯一一性，有有了这种种区分商商品的共共同语言言，商品品就可以以不受国国界限制制自由流流通。店内条码码：是由由商店自自己编制制并印刷刷的条码码标签，只限于于店内使使用，是是一个封封闭的条条码系统统。自制制店内条条码，必必须把握握3个基基本要点点：选择择正确的的码制保证条条码印刷刷质量；严格按按照有关关标准，将条码码标签贴贴在正确确的部位位。称重标签签 给需需要称重重量的商品品特用的的标签，一般内内含商品品名称、包装时时间、单单价、重重量、保保质期限限等。品类：就就是我们们把能够够反应共共同的或或相似的的消费者者行为习习惯的产产品和服服务集合合在一起

24、起而组成成的一个个类型。单品SKKU(sstocck uunitt)：存存货控制制的最小小单位。是商品品分类中中不能进进一步细细分的、完整独独立的商商品品项项。单品管理理：单品品管理是是通过电电脑系统统对某一一个单品品的毛利利额、进进货量、退货量量、库存存量等，进行销销售系统统和趋势势分析，把握某某一单品品的订货货、进货货情况的的一种管管理方法法。商品广度度：是指指经营的的商品大大类的多多少，经经营的商商品大类类的多，就称商商品组合合的广度度宽，反反之，就就称商品品组合的的广度窄窄。商品深度度：是指指每个大大类中单单品数量量的多少少，单品品商品多多，就称称商品组组合的深深度深，反之，则称深深度

25、浅。自有品牌牌：零售售业为建建立商品品差异化化形象而而选定某某些合适适商品，委托制制造商加加工，并并冠以零零售企业业自身的的品牌之之称。畅销商品品：补货货频率和和订货频频率度高高，销售售量和订订单量都都大的商商品。一一般多指指ABCC分析中中的A类类商品，即用220%的的商品，创800%销售售额的商商品ABC分分析法：对重点点商品或或项目的的管理手手段。AABC分分析的具具体做法法是：首首先将商商品依畅畅销度排排行，计计算出每每一项商商品销售售额比及及累计构构成比，以累计计构成比比为衡量量标准，即800%的销销售额约约由200%的商商品创造造，此类类商品为为A类类类商品； 155%的销销售额约

26、约由400%的商商品创造造，此类类商品为为B商品品；5%的销售售额约由由40%的商品品创造，此类商商品为CC类商品品。手风琴理理论：一一种关于于零售商商演变的的周期性性理论。即我们们可以采采用商品品种类的的深度和和广度来来解释零零售业的的变革。它认为为零售商商的库存存商品种种类是从从大深度度和小广广度到小小广度和和小深度度，再到到大深度度和小广广度循环环变化的的。改价 更更改商品品的零售售价或进进货价格格。价格卡 用于标标示商品品售价并并作定位位管理的的标牌。客单价PPER：每一位位顾客平平均购买买商品的的金额。（1）客单价价=商品品平均单单价*每每一顾客客平均购购买商品品个数（2）客客单价=

27、销售额额/顾客客数排面：又又称陈列列面，指指商超货货架上商商品摆放放的每一一个单面面。端架 货货架两端端的位置置，也是是顾客在在卖场回回游经过过频率最最高的地地方。堆头 即即“促销销区”，通常用用栈板、铁筐或或周转箱箱堆积而而成，多多用来陈陈列促销销产品。临时促销销车（特特价车）：促销销陈列位位置不足足时，临临时用来来陈列促促销商品品的手推推车。栈板 木木制放货货的卡板板，使商商品避免免直接放放在地面面上，并并利于使使用叉车车进行搬搬运商品品。并板 把把两个或或两个以以上卡板板上的商商品，有有条理地地合并在在一个卡卡板上。动线 指指商场的的布局，使顾客客自然行行走、购购物的轨轨迹。良良好的动动

28、线规划划可诱导导顾客在在店内顺顺畅地选选购商品品， 避避免卖场场产生死死角，提提高卖场场坪效。动线设设计对超超市尤其其重要。POP (POOINTT OFF PUURCHHASEE ADDVERRTISSINGG) 销销售点广广告：指指超市卖卖场中能能促进销销售的广广告，也也称作销销售时点点的广告告。在零零售店内内将促销销讯息，以美工工绘制或或印刷方方式， 张贴或或悬挂在在商品附附近或显显著之处处，吸引引顾客注注意力并并达成刺刺激销售售之目的的。DM(DDireect Maiil,简简称：快快讯商品品广告) 又称称促销彩彩页，一一般用于于超市商商品促销销的宣传传手段，通常使使用邮递递、夹报报、

29、人工工发放、店内领领取等形形式送到到消费者者手中。 DMM促销是是超市最最有效的的促销手手段换档 相相连两期期快讯产产品的更更换。试吃 对对一些促促销食品品进行现现场加工工，并让让顾客现现场品尝尝促销试品品 用来来促进销销售用的的试用（吃）商商品。促销员 又称：信息员员。厂商商为了更更好销售售、宣传传其商品品，而派派驻商场场的其本本单位的的员工赠品 为为刺激销销售，对对购买一一定量所所售商品品的顾客客，给予予馈赠定定量的商商品。会员卡 会员资资格的凭凭记，一一般可以以享受商商超的购购物优惠惠。订单号码码 向供供应商要要货的每每批订货货单的编编号。先进先出出 先进进的货物物先销售售拉排面 商品没

30、没有全部部摆满货货架的时时侯，利利用先进进先出原原则，将将商品向向前排列列，使排排面充盈盈、丰满满。上架 把把商品摆摆放在货货架上。理货 把把凌乱的的商品整整理整齐齐。码货 堆堆放商品品、或摆摆放商品品。补货 理理货员将将缺货的的商品，依照商商品各自自规定的的陈列位位置，定定时或不不定时地地将商品品补充 到货架架上去的的作业。拾零 ，也叫捡捡货，指指捡回顾顾客遗弃弃在各角角落的零零星商品品。打包：帮帮助消费费者把所所购物品品装进塑塑料袋里里。理货员：厂商为为更好地地完善产产品陈列列效果，而派驻驻商超的的员工。手推车 顾客购购物用的的小车。消磁 在在收银过过程中对对贴记在在商品上上的防盗盗码，进

31、进行解除除磁性的的工作。稽核 为为防止顾顾客遗漏漏商品，和收银银员收款款时发生生错误，在其离离开时对对其所购购商品的的核对。盘点：定定期对店店内商品品进行清清点，以以确定掌掌握该期期间的经经营绩效效及库存存情况。库存 指指尚未销销售出去去的商品品。负库存 帐面上上的销售售量大于于帐面上上的库存存量，通通常因为为电脑输输入的错错误、丢丢失、损损坏等所所致。滞销 指指商品销销售效果果不明显显或很难难卖出的的现象。畅销 指指商品销销售效果果好或很很易卖出出的现象象。平销 指指商品销销售效果果不好也也不差。报废 由由于变质质或破包包、损坏坏而不能能销售，需按废废品处理理的商品品。清货 为为清理商商品余

32、货货，降价价处理活活动。坪效 指指单位面面积的销销售额。米效 指指在超市市货架上上，销售售面直线线长度上上的，每每米的销销售额。商品周转转率 商商品平均均销售额额除以平平均库存存额。商品库存存周期 商品平平均库存存额除以以平均销销售额，以日计计算。超超市一般般用商品品库存周周期，来来控制资资金的使使用率，加强商商品销售售时间的的控制。3S原理理：标准化：为持续续性的生生产、销销售预期期品质的的商品而而设定的的即合理理又较理理想的状状态、条条件以能能反复运运作的经经营系统统。专业化：企业或或个人等等在某方方面努力力追求卓卓越，将将工作特特定化，并进一一步寻求求有利的的能力和和开发创创造出独独具有

33、特特色的技技巧及系系统。简单化：为维持持规定的的作业，创造 任何人人都可能能轻松且且快速熟熟悉作业业的条件件。收银机(poiint of salles,简称：POSS) 超超市里扫扫描商品品条码、收款的的设备。是销售售实时管理理系统，其基本本构件是是：商品品条码、POSS收银台台系统、后台电电脑。也也称为单单个收银银机。MIS系系统：即即商业企企业管理理信息系系统和决决策信息息系统，是利用用现代化化电子技技术、计计算机技技术、通通讯技术术实现信信息管理理自动化化，从而而运用可可以使商商场的物物流、资资金流、信息流流的管理理从传统统的人工工操作转转入计算算机信息息的自动动传送、记录、统计的的现代

34、化化模式。MISS一般有有3大系系统，即即商品购购、销、存系统统，应分分别具有有购进、销售、库存管管理职能能；财会会系统，应有商商品帐、总帐和和财务分分析职能能、综合合数据查查询分析析、系统统维护职职能。EOS (ELLECTTRONNIC ORDDERIING SYSSTEMM,简称称：电子子订货系系统) 主要功功能是运运用于商商店的订订货管理理和盘点点。基本本构件是是：价格格卡、掌掌上型终终端机、数据机机。CAO(commputter asssistted ordderiing)计算机机辅助订订货通过过使用计计算机合合成有关关产品流流转(PPOS系系统所记记录)、影响需需求的外外部因素素(

35、如季季节变化化)、实实际库存存水平、产品接接收和可可以接受受的安全全贮货水水平等方方面的信信息，为为商店订订货作准准备。这这一基于于零售系系统的技技术，在在货架存存货降至至事先确确定的水水平以下下时，自自动产生生补充订订货。这这一技术术成功的的关键有有赖于全全面的商商店库存存和精确确的POOS扫描描数据。CAOO通常能能减少订订货方面的的成本，提供单单品运转转和商店店这一级级别上的的库存流流转的及及时信息息。EDI（eleectrroniic oordeerinng ssysttem）：电子子数据交交换系统统。指以以电子方方式开展展资料交交换的交交易，用用不同机机种连接接不同行行业的企企业电脑

36、脑，开展展无电话话、无传传票（无无纸）的的数据交交换的系系统。VAN（vallue addded nettworrk）：增殖网网。将收收集的商商业信息息通过电电脑网络络，附加加各种服服务，再再提供给给第三者者的有偿偿资讯信信息，即即称增殖殖网。PO SS是基础础，主要要起到信信息采集集的作用用；MIIS是主主体，主主要对采采集到的的信息进进行系统统的加工工、分析析处理，并通过过一系列列的分析析、预测测模型对对企业经经营管理理决策起起辅助作作用；EEOS是是整个系系统功能能在订货货上的延延伸。由由于EDDI和VVAN的的广泛运运用要以以整个社社会电脑脑网络普普及为前前提，目目前在我我国推广广还不

37、具具备条件件。第三章、商超运运作实务务的内容容简介商超运作作的整体体策略：一对一一营销策策略（一）、学习一一个理论论，树立立一个观观念（理理念）一对一营营销：OOne on Onee Maarkeetinng特点：1、强调调顾客占占有率，而非市市场占有有率。2、把更更多的产产品或服服务，设设法读给给同一个个客户。3、通过过质量、服务和和价值建建立顾客客满意度度。运用：把把握重点点客户，制定量量体裁衣衣的服务务，致力力于提高高单店的的销量、利润，并努力力增加各各商超的的满意度度。优点：节节约成本本，降低低运作风风险，便便于在重重复的操操作中提提炼出标标准运作作流程。关键：在在于建立立量体裁裁衣的

38、标标准，使使对客户户的管理理及服务务真正实实现。建建立商超超别、店店别的商商超运作作指引。（二）、理念具具体运用用思路（理念思路）：知己己知彼，见招拆拆招，最最终达到到无招胜胜有招。 由由于商超超类型不不同，各各自经营营特点不不同，所所以无法法形成标标准的模模式，又又不能根根据每一一个类别别，每个个店去阐阐述。只只能根据据每一个个运作步步骤中可可能遇到到的问题题进行汇汇总，使使在运用用中不至至于不知知所措，并提供供一个基基本的运运作模式式。要求求在实际际运用中中必须依依据每个个店的特特点进行行具体运运用。内容简介介（产品品构造）分为两大大模块：商超业业务运作作和商超超业务管管理（一）商商超业务

39、务运作包括三个个业务环环节：进进店环节节、护店店环节、结算环环节2、每个个环节又又分为各各个步骤骤进店环节节包括采采店（采采点、评评估）、谈店（谈判、签约）、执行行（上货货、上架架）三个个阶段，又分为为首次进进店、新新品进店店、新店店开业三三种情况况；护店环节节包括：条码运运用、价价格运用用、陈列列运用、促销运运用、服服务保障障，讲述述商超五五要素的的具体运运用。结算环节节包括：对帐、结款、费用结结算，三三块内容容每个步骤骤中又分分别从“游戏规规则”、应对对策略、动作分分解、注注意事项项、技巧巧点滴几几个方面面进行讲讲解。（二）商商超业务务管理暂略第二篇、商超运运作第一章、进店环环节第一节、了

40、解商商超进店店环节的的基本流流程一、商超超进店分分新店进进店，新新品进店店，新店店开业进进店三种种情况。二、了解解商超的的采购流流程：供应商准准入制度度：1、核心内内容是对对供货商商的资格格审查；2、资资格审查查的内容容：、供应应商的资资金实力力、技术术条件、产品质质量、资资信状况况、生产产能力这这是供应应商履行行合同的的前提保保证；告知商商超的供供货要求求：商品品质量和和包装要要求，商商品的送送货、配配货和退退换货要要求、商商品的付付款要求求、供货货价格要要求，若若对方能能够接受受方可准准入与供应商商谈判 ： 有有一套标标准的采采购谈判判制度 特点：谈判时时间固定定化，谈谈判地点点统一化化，

41、谈判判内容标标准化签定采购购合同： 统统一谈判判，分别别签约；统一谈判判，统一一签约合同实施施之一下下订单：下订单单、收货货、退换货、淘汰等等合同实施施之二付付款：支付货款款的时间间、金额额将依据据采购合合同的实实际履行行情况做做必要调调整合同实施施之三供供应商管管理：对对采购商商品品项项、采购购价格、采购批批量、采采购时机机的一系系列决策策第二节、了解商商超进店店合同的的有关条条款及其其它圈钱钱手段一、商超超进店合合同的有有关条款款供货商（乙方）是谁？总部、当区分分公司、指定分分公司、当区经经销商/商超供供货商、指定经经销商/商超供供货商？首先要回回答以下下几个问问题，明明确相应应的权利利和

42、义务务。由谁来供供货？谁来进行行市场维维护？货款结给给谁？商超的供供货商编编号是谁谁的？ 商超费用用由谁先先行支付付？目前，商商超的就就地供货货、就地地维护是是一种趋趋势。A、乙方方栏是厂厂家，又又分总部部、分公公司两种种情况。确定货款款结给谁谁，并提提报其有有关资料料（供货货商名称称、地址址、联系系电话、传真号号、法人人、联系系人、开开户行、帐号、税号）给商超超，商超超会给其其设定一一个供货货商编号号。确定由谁谁供货，向超市市提供供供货商要要货传真真、电话话及相关关联系人人资料，由其负负责日常常的订单单接收、送货、退换货货工作。确定由谁谁进行市市场维护护，应坚坚持谁维维护，谁谁受益的的原则。

43、如委托当当地经销销商统一一供货结结款需由由厂方向向商超出出具正式式委托授授权书。B、供货货商是有有独立法法人资格格的经销销商：一一般全国国范围的的连锁卖卖场不会会同意和和经销商商签协议议，故仅仅能做一一些地区区性的商商超。向商超提提供经销销商的有有关资料料（供货货商名称称、地址址、联系系电话、传真号号、法人人、联系系人、开开户行、帐号、税号），商超超会给经经销商一一个供货货商号。有关的订订单接受受、送货货、退换换货及市市场维护护将由厂厂方协助助经销商商完成。结款、费费用支付付将由商商超直接接与经销销商结算算。2、货款款结算项项目：（1）商商超与供供应商合合作的方方式有：经销、代销和和联销三三种

44、方式式。经销指商商品买断断的方式式，不论论是否售售完，到到期付款款。代销方式式指代理理销售供供货方的的商品、卖掉再再向供应应商结算算款项联销指一一般只管管理销售售数量和和销售金金额，从从销售数数量中按按一定的的价格收收取手续续费，或或从销售售金额中中按一定定的比例例收取管管理费，联销商商品所产产生的利利润一般般算到通通道利润润中（2）结结款方式式：分现现款和赊赊销两种种。赊销销包括赊赊销方式式及帐期期两块内内容，其其中赊销销方式分分：经销销、代销销两大类类，帐期期又包含含不同天天数。a经销又又分帐期期、滚结结（压批批、下打打上）、铺底（上打下下）；帐期时间间有7天天、155天、330天、45天

45、天、600天、990天，帐期的的确定参参照商超超的帐期期规定及及合同签签订中的的谈判。帐期的计计算：有有的商超超以商超超收到供供货商递递送税票票之日计计算帐期期（一般般商超收收到税票票会出具具签收单单），如如税票开开据错误误，重开开将从新新税票收收到之日日起重新新计算，有的商商超从出出货之日日起的第第一个工工作日起起计。b经销：分试销销、实销销实结、扣率代代销等形形式，其其中每种种方式也也有帐期期不同。试销：对对产品没没有信心心，初期期设定一一个试销销期，依依据试销销期的销销量情况况，再谈谈下一步步的合作作，一般般试销期期间不结结款，如如试销期期结束后后无法合合作，则则退回库库存产品品，结清清

46、余款。扣率代销销：按建建议零售售价供货货，结款款时扣除除约定的的比率作作为店方方利润。实销实结结：按实实际销售售产品的的数量结结算货款款。以上每种种方式，又不有有同付款款帐期。（3）结结帐日期期：分对对帐期和和领款日日期。对帐日期期：各商商超规定定的每月月的固定定对帐时时段，一一般分月月初、月月中、月月末三段段或某一一具体时时间，例例：每月月25-30号号对帐，每周周周五对帐帐等。领款日期期：各商商超大多多有固定定的领款款日，一一般为每每月固定定的一至至三个时时间段，或固定定的一天天。注：不同同产品部部有不同同的对帐帐日、领领款日。（4）支支付方式式：现金金/支票票/汇票票/银行行转帐/承兑（

47、商业承承兑、银银行承兑兑）。3、价格格规定内内容：商超均有有自己的的比价系系统，价价格谈判判是合同同的首要要环节。最低价格格要求：如发现现本区域域其它商商超的供供价低于于该商超超供价，将受到到的处罚罚（罚款款金额、清场等等）。批零差价价率规定定：市场场上的行行情批发发价，不不得低于于给商超超供价的的一定比比率。价格单要要完整，内容包包括：口口名、口口味、克克重、规规格、袋袋码、箱箱码、单单价、箱箱价、建建议售价价、供货货商名称称、地址址、传真真、电话话、价格格执行时时间、盖盖章等。大多商超超采用含含税报价价，个别别商超采采取未税税报价（注意小小数点的的陷阱，未税报报价时小小数点位位数，四四舍五

48、入入上的擅擅自规定定，会使使供货商商吃亏）。策略：一一般不给给出真正正的最低低价，要要保持以以后操作作的价格格空间。4、费用用项目：进店费（进店只只交一次次）。条码费（上一个个条码交交一个条条码费，且以单单店计算算，即一一个条码码进3个个分店需需交3次次）。注：a有有的商超超进店费费包括第第一次订订单的条条码费，所以第第一次供供货一定定要尽可可能全品品项进货货，否则则再进新新品时，需交条条码费）。b一次进进条码较较多，可可以通过过谈判享享受优惠惠价。c换码费费（退一一个，进进一个）比单独独进店条条码费要要低。新店开业业赞助费费：卖场场在一定定区域内内开新店店时，规规定的开开业赞助助费或首首批订

49、单单免费。促销折扣扣：某些些时段（多为节节庆）给给予的进进货折扣扣率。上刊费：规定每每次上刊刊的费用用。节庆、店店庆费（多为七七个时段段：元旦旦、春节节、五一一、国庆庆、中秋秋、圣诞诞节、国国际店庆庆、国内内店庆日日）。堆头、端端头、端端架费：有标价价，但一一般可以以通过谈谈判下浮浮，有的的店双休休日及节节庆收费费另计。残损补贴贴（一般般即使给给了破损损仍需给给换）。丢失补贴贴（商超超商品丢丢失的补补贴）。销售折扣扣（扣佣佣）a从时间间上分月月扣、季季扣、年年扣；b从类型型上分：条件扣扣佣、无无条件扣扣佣。条件扣佣佣指设定定的一定定销量坎坎级，达达到不同同坎级享享受不同同折扣，一般有有最低享享

50、受折扣扣的限额额和最高高折扣率率规定。无条件扣扣佣：只只要结款款，不论论多少均均有折扣扣。广告费：店内广广告牌、灯箱、包柱等等广告物物的制作作发布费费。宣传费折折扣率：用来进进行商超超自身宣宣传的支支持。质保金：为防止止产品出出现质量量问题时时，厂方方不能及及时圆满满解决而而收取的的压金，一般为为合同解解除时退退还。注意事项项：上述费用用均由谈谈判生成成，有一一定弹性性；记住商超超永远有有免费的的午餐；谈判时不不求最低低，只求求合理，考虑时时间成本本；有些商超超的费用用金额是是不含税税的，费费税由供供货商出出；价格是一一次性的的，费用用是连续续性的，利用费费用支付付的多少少、快慢慢可以影影响商

51、超超对本品品的关注注度。5、配送送规定：断货规定定：规定定订单下下达后多多长时间间内必须须送到，否则按按约定方方法处罚罚供货商商。缺货规定定：为保保证每份份订单的的完整性性，规定定每月/季订单单欠货率率最高限限制，如如超出将将按约定定方法处处罚交货规定定：约定定的交货货时间、地点、数量、方式。交货时间间规定有有：订单单的订货货日期、送货日日期、失失效日期期；送货货的前一一后一规规定；订订单预约约规定等等交货地点点：车站站、库房房等，主主要涉及及短途运运费问题题；交货方式式：运输输方式。综述：商商超全年年合同一一般是一一年签定定一次，合同的的条款内内容需要要通过谈谈判重新新确定。二、商超超的其它

52、它圈钱手手段：1、商超超常用的的敛财手手段供货商产产品销量量非常好好时，要要求增加加销售扣扣佣/增增加宣传传费扣率率/增加加节庆、店庆费费/增加加价格折折扣等等等。开户费：新供货货商开户户要交开开户费过户费：供货商商变更时时，新供供货商如如与商超超有合作作关系，只交过过户费，如无业业务关系系者需重重交进店店费。利用时机机收取各各种明目目费用：春游费费、员工工聚餐费费，年终终供货商商联谊费费，店方方促销活活动赞助助费。促销人员员管理费费/服装装押金/工卡办办理费、押金促销场地地费/PPOP海海报书写写费店内码购购买费赠品标贴贴费合同续约约费财务费：银行转转帐、电电汇、支支票手续续费商品结构构费（

53、分分地区和和全国两两类）老店翻新新费搭赠费：按订单单一定比比例随货货搭赠实实物经营亏损损的摊派派：库存存盘点亏亏损等2、商超超常用的的惩罚手手段锁码、解解码 末位淘汰汰、产品品淘汰 压缩排面面、调整整货架 下架（撤撤柜） 返场：分分真返和和假返 停款 清场 单方促销销扣款：擅自进进行促销销差额强强行从货货款扣除除驻店人员员被撤场场附件：家家乐系列列合同供销合同同谈判委托托书3、供应应商基本本资料4、保证证金协议议书5、产品品报价单单家乐HOOME CLLUB供货货商合作作协议本合同有有效期220022年 11 月月 11 日日至20003年年 3 月 311 日 合同编编号 买方：天天津克瑞瑞

54、思（集集团）有有限公司司家乐分分公司卖方：华华龙食品品有限公公司供货商号号： 3332110 生产（经经销）商商品类别别、品牌牌 所属部门门： 大大类： 小类类： 买卖双方方根据中华人人民共和和国合同同法的的公平、诚信原原则，协协商一致致签定本本协议以以确定双双方的商商品供货货合作伙伙伴关系系。本协协议履行行期间的的所有协协议书和和规定的的单据以以及供供货商手手册均均为本协协议不可可分割的的部分，具有同同等法律律效力。合作内容容双方就合合作达成成协议，卖方按按照本协协议的约约定和买买方订单单的要求求向买方方供货，买方按按照本协协议的约约定和实实际收货货及销售售情况付付款。卖方与买买方合作作，卖

55、方方自愿提提供以下下赞助及及促销支支持： 2.11 新签签约供应应商赞助助金 RMMB 2.22 新品品进店赞赞助 八八佰元 RMBB/SKKU，首首批进店店 SSKU， 各门门店店号分别别为 ，赞助助金小计计 RMMB2.3新新开店赞赞助 两两千元RRMB/店，商商品进店店赞助 八佰元元 RMMB/SSKU，首批供供货折扣扣 22 %（订单单单价扣除除），付付款支持持：A、延期330天 B、延延期455天 CC、延期期60天天2.4店店庆赞助助 一千千元 RRMB/店2.5特特别年庆庆赞助春节 五五佰元RRMB 国庆庆节 五五佰元 RMBB 五五一节 RMBB 中中秋节 RMBB 2.66合

56、同续续签赞助助 三三千元RRMB/店2.7促促销支持持：（1）全全年 叁 次次DM刊刊，两千千元RMMB/次次（2）全全年 叁 次商商品堆头头促销，一千元元RMBB/155天/次次（3）全全年 次排面面集中陈陈列， RMBB/300天/次次（4）全全年 八千千元 次RMMB店内内广告宣宣传 以上上费用支支付方式式：1、现金 2、支支票 3、货货款折扣扣 4、电电汇 5、其其他 上述述各项赞赞助费在在本合同同解除、终止时时，不返返还赞助助方供货商品品确定 3.1 买买方的订单是提货货商品的的要约。每次交交易的商商品名称称、型号号、规格格、花色色、品牌牌、数量量、单价价等，由由买方向向卖方提提供带

57、订订单号的的书面订单作为供供货商品品的要约约，如卖卖方未能能就订订单提提供书面面异议则则视为默默认订单单要约成成立，并并按订订单内内容执行行。 3.2 文文件的有有效方式式：传真真、电子子邮件、邮寄、直接递递交均被被双方认认为是有有效方式式。供货商品品的价格格承诺 4.1 同同类销售售形式最最优惠价价格，买买方承诺诺，根据据买方的的销售形形式和纳纳税种类类，提供供最优惠惠的供货货价格。 4.2价格格约定： 厂厂价 （报报价单附附于此协协议后） 4.3价格格变更：卖方如如欲变更更供货价价格，应应先向买买方采购购中心提提出书面面申请。经买方方书面同同意后，如果是是供货价价格上调调，自买买方同意意之

58、日起起三十（30）天后开开始执行行。如果果是价格格下调，则卖方方承诺将将所有商商店库存存有关商商品的差差价退还还给买方方。 4.44价格指指导：买买方对卖卖方价售售价进行行指导，并保证证买方售售价为其其连锁商商圈内的的市场最最低价，如发现现有比买买方实行行的售价价更低时时，买方方将立即即采用新新的最低低的市场场价格，同时卖卖方承诺诺买方有有权从货货款中扣扣除利损损失部分分。付款条件件约定 1、经经销 天 2、月结 十五天天 3、代销 44、其他他商品运输输 由由卖方负负责将商商品运送送到订订单指指定的交交货地点点，运输输费用由由卖方承承担。运运输途中中发生的的商品损损失、对对第三人人造成的的人

59、身或或财产损损失由卖卖方承担担销售奖励励经销商品品奖励根根据买方方所有商商品的采采购成本本汇总金金额，代代销商品品根据买买方实际际销售的的商品成成本金额额，按上上述标准准计算： 7.1 无无条件月月奖励买买方：月月采购商商品净成成本总额额的： 壹壹 %：支付付时间： 每月月结款扣扣除 无条件年年奖励买买方：月月采购商商品净成成本总额额的： %：支支付时间间： 7.2有有条件奖奖励对方方： 年年采购商商品成本本汇总额额达到的的 捌捌拾 万万元，金金额返佣佣 壹点点贰 % 壹佰 万元元，金额额返佣 壹点点伍 % 壹壹佰伍拾拾 万元元，金额额返佣 贰点零零 % 支付付时间： 20003年当当月 以上

60、奖励励支付方方式： 1、现现金 2、支支票 33、货款款折扣 4、电汇 5、其他商品补偿偿及退换换货约定定8.1 给买方方商品丢丢失补偿偿率为每每批货款款的 %，（每次次结款货货款折扣扣扣除）8.2给给买方商商品破损损补偿率率为每批批货款的的 %，（每次结结款货款款折扣扣扣除）实实物更换换8.3过过期或临临期商品品：买方方给予无无条件退退货或退退换。8.4换换货：卖卖方在收收到买方方换货通通知七天天内前往往卖方指指定地点点换货，逾期买买方对货货物有处处置权并并直接从从货款中中扣除处处置货物物的款项项。8.5退退货：卖卖方对于于滞销、过期、变质、有残、包装不不良等商商品应无无条件退退货，凡凡须现