KA年度合同谈判应对技巧

1、KA年度合同谈判应对技巧在与KA卖场合作的过程中，每一项活动都可称作是一次谈判，如促销活动谈判、新品进场谈判、陈列调整谈判等，但是相对于我们与KA年度合同谈判来说，单一的合作谈判只是年度合同谈判的一种延伸；因此，我们与KA的合作重中之重在于年度合同的谈判。与KA的年度合同谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比拼，当然谈判离不开实力，策略与方法，实力会决定谈判对方的强弱，并影响着谈判者的心态，同样，策略将决定谈判的目标，并使谈判工作有的放矢，但在实力与策略之外，我们也要强化我们的谈判战术，尽量学习谈判技巧，掌握得愈多，谈得会愈好！年度合同谈判的内容可谓细致入微，从商品利润、商业利润到财务利润

2、的关系往来与利益划分，从供应区域到进店数量，从保留条码数量到新产品推进、从此费用到彼费用，我们都面临着一个接一的难题，卖场在大多数谈判中处于强势地位，也常常会在谈判桌上提出很多苛刻要求，既要恰当满足卖场的要求，又要能积极地争取自己的利益。因此除了实力与策略之外，适用的谈判技巧是必不可少的。具体来讲讲，KAA年度合合同谈判判就是与与不同沟沟通风格格的KAA总部采采购人员员在不同同谈判阶阶段就不不同KAA合同条条款进行行博弈的的过程！因此，下面将将着重阐阐述合同同谈判中中应对技技巧，针针对性阐阐述如何何掌握不不同采购购人员的的沟通风风格、明明晰不同同KA年年度合同同条款的的实质内内容、把把控不同同

3、KA谈谈判阶段段的谈判判技巧，通过这这种技巧巧的操练练与提升升，也能能对我们们团队在在KA年年度合同同谈判效效果与结结果上起到较较大地帮帮助！一、了解解KA谈谈判（采采购）人人员谈判是人人与人相相互对抗抗与妥协协的一种种行为，不管双双方实力力差距有有多大，当强与与弱的双双方还需需要为某某些问题题而谈判判时，也也就为实实力不及及的一方方带来了了机会，因此。快速了了解你的的谈判对对手与谈谈判信息息，如卖卖场谈判判人员性性格取向向如何，其谈判判态度是是强硬还还是直率率、是否否有时间间上的压压力等，都会给给接下来来的谈判判带来实实质性的的效果。1、KAA采购人人员人际际沟通利利益模型型我们将利利益取向

4、向和沟通通风格作作为快速速对KAA谈判人人员划分分的依据据，并根根据利益益取向和和沟通风风格两个个维度将将KA采采购人员员进行分分类后，有选择择性的开开展谈判判工作。1)KKA采购购人员人人际沟通通利益取取向a)物质质利益取取向：特特指采购购人员为为个人谋谋取的灰灰色收入入或由其其它交换换条件带带来的利利益；b)精神神利益取取向：指指通过采采购谈判判为KAA谋取正正常渠道道利润而而获得的的采购工工作业绩绩；包括括因为采采购职位位原因而而获得的的个人优优越感；以及因为为采购工工作而积积累的个个人职业业资历；2) KA采采购人员员人际沟沟通风格格区别a) 对对抗沟通通风格：开展KKA谈判判时有意意

5、或无意意制造双双方不平平等交谈谈的基础础、氛围围和环境境；b)合作作沟通风风格：开开展KAA谈判时时努力谋谋求和创创造双方方平等交交谈的基基础、氛氛围和环环境3) KA采采购人员员人际沟沟通利益益模型我们可可以简单单的把KKA采购购人员沟沟通利益益模型分分为以下下4类：a)饿狼狼型谈判行行为多为为对抗，其价值值取向偏偏向物质质利益b)狐狸狸型谈判行行为多为为民主，其价值值取向偏偏向物质质利益 c)野马型型谈判判行为多多为对抗抗，其价价值取向向偏向精精神利益益 d)家犬型型谈判判行为多多为民主主，其价价值取向向偏向物物质利益益2、不同同沟通利利益模型型的不同同应对方方法1）饿狼狼型利诱A、典型型

6、性格表表现：a)咄咄咄逼人他们们会以权权势地位位自居、对于谈谈判条件件不给对对方考虑虑时间b)没耐耐心易烦燥燥、情绪绪化、先先说再想想c)不会会顾及别别人自负、不注重重别人感感受d)对个个人利益益看重为实实际不正正当利益益常会提提出一些些让厂商商无法接接受的条条件或抓抓住一个个问题纠纠缠e)直接接表达渴渴望的利利益丰富的的肢体语语言易易懂、言言谈中会会出现“上级要要求、比比较难做做”等话话语这类人其其他性格格表现在在：有概概括性思思维、开开放性性性格注意意倾听并并提问、对细节节的注意意、有很很多想法法、喜欢欢新事物物/新概概念、充充满活力力、热情情的、有有创造力力的、缺缺乏自律律、喜欢欢征服与

7、与高高在在上的感感觉、话话语犀利利B、与此此类型的的人谈判判技巧a)用“大方向向”吸引引他们的的兴趣，坚持谈谈判条件件的原则则性b)利用用时间和和沉默得得到让步步，时刻刻保持微微笑并细细心倾听听c)一旦旦得到让让步，快快速结束束，并尽尽可能将将协议白白纸黑字字并追踪踪d)如果果他们反反目保保持冷静静，最终终他们还还是会冷冷静下来来或寻求求另外的的解决办办法，下下次他们们会做的的更加合合情合理理e)即使使他们施施压，不不要过快快做出反反应，也也不要太太过于认认真，此此时维持持好的交交谈关系系是最重重要的f)谈判判时加入入私人成成份，表表明公司司条件不不能让步步或不能能接受对对方条件件，但话话语中

8、要要隐性许许诺“好好处”g)谈判判时注意意细节的的“表演演”，表表情应丰丰富h)可直直言下次次非正式式会面的的邀请2）狐狸狸型探需A、典型型性格表表现：a)和善善，愿意意与人交交往和善，愿意与与人交往往、对人人感兴趣趣、善解解人意、善于团团队合作作b)很在在意面子子喜喜欢对方方恭维、刻意或或有意抬抬高自己己c)善于于利用关关系政治性性辩论思思维、善善于令人人产生共共鸣d)表达达含糊，模棱两两可交流中中先以倾倾听为主主，了解解对方喜喜好与需需求，但但交谈比比较主动动e)很难难发现真真实需求求对对于厂商商的要求求，不直直接拒绝绝，只是是用竞品品谈判结结果来对对比，表表达内心心想法这类人其其它性格格

9、表现在在：原则则性不强强、不坚坚定、喜喜欢交际际、敏感感、人脉脉较好，其他人人评价较较高、善善于利用用及拉拢拢关系、较为友友善、好好合作、概括性性思维、交谈中中比较主主动、话话语平和和、对客客户与市市场知道道较多B、与此此类型的的人谈判判技巧a)友善善，保持持轻松b)有很很多讨论论时间c)这是是一个相相互平等等的谈判判不要要试图去去主导d)进行行全面的的记录，以便你你清楚的的了解采采购的情情况e)当采采购让步步时，确确保不要要表现出出兴奋f)他们们擅于解解读你的的肢体语语言所所以留意意发出你你真正意意图的信信号g)不要要轻易透透露我方方想法，不要让让对方了了解太多多，谈判判中以倾倾听为主主h)

10、注意意对方细细节表现现，力求求发现对对方需求求i)以朋朋友的身身份去交交流j)直言言下次非非正式会会面的邀邀请或为为下次邀邀请打伏伏笔3）野马马型威逼A、典型型性格表表现：a)为KKA着想想事事业心或或工作表表现欲较较强、个个人较正正直b)征服服欲强烈烈以以事实争争辩或以以气势压压人、专专横独断断、控制制欲强、不愿浪浪费时c)主要要依靠经经验谈判前前事先设设定结果果并且不不轻易改改变、谈谈判时多多借助经经验、谈谈判准备备充分d)喜欢欢折磨人人可可能太快快结束、不注重重别人感感受e)直来来直去喜欢欢开门见见山直接接导入合合同条款款f)不易易受人影影响原则性性强、结结果为导导向、有有清楚的的方向这

11、类人其其他性格格表现在在：逻辑辑思维性性强，思思路清晰晰、原则则性较强强、喜欢欢凡事都都做出成绩来来、成本本意识高高、多独独立思考考、表达达直率、不注意意倾听、容易反反目、对对客户与与市场知知道较多多、有较较强的目目的性，不惜代代价去赢赢B、与与此类型型的人谈谈判技巧巧a)确保保你所在在退让不不超过你你的底线线b)保证证强调你你所有退退让人价价值得得到应有有回报c)不要要把你所所有的交交易变量量与价格格联系d)对压压力不要要有反应应e)为探探究他们们的情况况问许多多问题他们可可能会相相当直接接的回答答你f)利用用时间和和沉默你可能能得到让让步h)他们们会以权权势地位位自居以对等等实力、较平和和

12、的心态态来与他他们谈判判i)不轻轻易让步步j)以其其他KAA谈判结结果来动动摇他（甚至是是杜撰的的数据）k)价码码谈判时时是高开开低走，小幅度度下降，确保已已尽你个个人最大大能力l)对于于不能接接受的条条件，可可以通过过其他假假设条件件，将其其从固定定的思维维模式中中引开。m)如果果某处条条件不能能达成，可以要要求其降降低已谈谈成的条条件，并并正视你你的困难难而降低低要求！4）家犬犬型赢取尊尊重A、典型型性格表表现：a)非常常讲原则则安安静但有有思想、守信b)采购购工作专专业擅长谈谈判、对对人性比比较了解解、会挑挑毛病、城府较较深、谈谈判前准准备充分分c)善于于用数据据说话喜欢欢信息和和架构、

13、数据为为导向、不喜欢欢争辩（但尊重重事实）、细致致、谨慎慎的、有有耐心的的d)注意意沟通方方式不喜欢欢太情绪绪化e)时刻刻以KAA利益为为重喜欢可可靠和稳稳定、很很难了解解 ff)很难难改变想想法顽固、钻牛角角尖这类人其其他性格格表现在在：原则则性强、顽固坚坚定、事事业心强强，喜欢欢他人恭恭维，不不喜欢交交际，其其他厂商商评价不不好、注注重证据据与数据据、城府府较深、逻辑性性强、注注重细节节、比较较有耐心心、有时时不能分分出重点点/优次次序B、与此此类型的的人谈判判技巧a)以事事实为依依据，以以数据作作为支持持作为谈谈判基础础有组织织，有条条理的进进行b)谈判判中不要要陷入沉沉默，也也不要匆匆

14、促行事事c)期望望谈判能能拖延成成几次会会议d)深入入细节做好好准备，并注重重谈判时时细节的的把握e)拿你你的优势势与其它它人相比比较，但但不要被被他提供供的信息息干扰！f)从行行为与言言语中体体现对其其佩服、尊重与与羡慕，“把他他当成成成功人士士与你学学习的目目标”g)不要要轻言承承诺与预预期销量量h)价码码谈判时时尽可能能接近真真实条件件，并尽尽量不降降低价码码二、KAA谈判之之合同条条款谈判判应对 同KA系系统在贸贸易条件件的形式式上可能能有些区区别，但但是各系系统对供供应商支支付的费费用率水水平是有有固定期期望的，对于供供应商来来说，与与KA的的合同条条款谈判判包括： 1）采购产产品：

15、质质量、品品种、规规格和包包装等；有时会会涉及到到产品“超市特特供”，抑或是是帮超市市OEMM（贴牌牌)。 2）采购数数量：采采购总量量和采购购批量（最高及及最低订订货量）等； 3）送货：交货时时间、频频率、交交货地点点、最高高与最低低送货量量、验收收方式以以及送货货产品的的保质期期等； 4）陈列：陈列位位置、陈陈列面积积和陈列列形式等等； 5）促销：促销保保证、促促销组织织配合、导购员员的进场场事宜及及促销费费用承担担等； 6）价格及及价格折折扣优惠惠：新产产品价格格折扣、付款折折扣、促促销折扣扣、单次次订货数数量折扣扣、累计计进货数数量折扣扣、年底底返利、季节性性折扣和和提前付付款折扣扣等

16、； 7）付款条条件：付付款期限限、付款款方式等等； 8）售后服服务：包包换、包包退等； 9）各种费费用：进进场费、新品费费、店庆庆费、陈陈列费、节日费费、促销销费和广广告等； 100）退货货：退货货条件、退货时时间、退退货地点点、退货货方式、退货数数量和退退货费用用分摊等等； 111）保底底销售量量：每月月产品的的最低销销售量、末位淘淘汰的约约定和处处理办法法等； 在以上合合同条款款明细中中，有些些是KAA系统规规定，是是很难有有谈判余余地的，而有些些则由于于各区域域差异较较大，需需要谈判判人员灵灵活掌握握，这些些就是我我们的谈谈判人员员要在谈谈判桌上上努力争争取的1、价格格条款1）供价价谈判

17、立场场：KA方：希望得得到最优优惠的价价格（全全国或区区域内）；我方：希希望统一一各KAA的价格格，杜绝绝区域价价差与系系统价差差。谈判策略略：应调整政政策，使使价格一一致化、透明化化。可以用无无条件返返利等要要求统一一按公司司既定的价价格政策策执行并并规避其其它类似似要求，如现在在KA都都会有无无条件返返利要求求，公司司可以将将供KAA底价提提高2%，并与与所有KKA都签签署2%的无条条件返利利。拒绝不同同订货量量的价格格优惠，坚持提提供的价价格是最最优惠的的价格。谈判方法法：a)制定定统一的的KA供供货价格格表。例例：b)以经经销商的的批发价价作为供供给KAA系统的的底价c)根据据各KAA

18、系统无无条件返返利比率率情况，确定表表面供货货价格（将KAA无条件件返利扣扣减后的的供货价价格要等等于供应应底价）d)在谈谈判时如如果KAA要增加加无条件件返利，则需同同时增加加供货价价格，此此态度可可与KAA采购明明说2）价格格变动要要求谈判立场场：KA方：希望借借此条款款规避产产品涨价价风险我方：希希望能根根据原材材料上涨涨及市场场变化情情况自主主调整价价格谈判策略略：a)重申申价格变变动自主主权，无无需KAA方同意意才能变变动价格格！但要要提前通通知并督督促对方方调整价价格。 bb)变动动价格时时间提前前通知时时间不能能太长，以提前前15天天或一个个月通知知KA方方为宜c)各区区域应当当

19、根据公公司要求求加强规规划价格格调整的的计划时时间，确确保有充充足时间间通知KKA方d)实际际操作中中应确保保KA方方在调整整了采购购价格后后，安排排送货，开具增增值税发发票，若若对方订订单上未未调整价价格，应应先通知知对方，等收到到新价格格订单后后方能安安排送货货。2、返返利条款款返利条款款有无条条件返利利与有条条件返利利，相对对来讲，可以将将有条件件返利签签高一点点，但一一定要压压低无条条件返利利1）无条条件返利利谈判立场场：KA方：希望借借此条款款来补充充毛利我方：希希望能减减少此类类不产生生实际价价值的条条款谈判策略略： aa)应尽尽力规避避无条件件返利条条款，如如果KAA方强加加，则

20、可可与供货货价格捆捆绑在一一起进行行洽谈b)若产产品销售售毛利较较高，应应以此作作为对付付KA返返利的武武器，因因为这会会比其他他产品综综合的销销售毛利利更高c)如果果KA方方抱怨产产品销量量低（和和竞品排排名第一一、第二二比较），来增增加返利利，我们们则应从从SKUU（条码码）总数数，毛利利贡献率率、货架架单位面面积内产产生的价价值等予予以反驳驳。（此此法也可可运用至至所有收收费的项项目中去去）有条件返返利应尽尽量提高高销售目目标，KKA方可可能会照照搬以往往合同上上的基数数，我们则应应参照上上一年度度销售情情况来合合理解决决，原则则上随着着销量的的上升，有条件件返利的的基数可可能会同同比例

21、上上升此条款实实际反映映了KAA对我们们产品销销量的贡贡献与支支持程度度（越高高越好）返利条件件多以销销售比率率出现，这适合合于销量量较小与与一般的的系统，但但对于销销量巨大大的系统统，可以以协商以以支付相相应的具具体金额额来取消消返利2）有条条件返利利谈判立场场：KA方：希望借借此条款款来对成成长性产产品收取取更多的的毛利我方：希希望换取取KA的的支持，但控制制支出的的额度谈判策略略：a)设立立返利条条件不能能太低，如全年实际预预估销量在2000万，在公司司大力投投入广告告及促销销的计划划下，有有条件返返利的目目标可设设定在3350-4000万，在在公司投投入广告告与促销销一般的的情况下下，

22、有条条件返利利的目标标可设定定在3000-4400万万b)以此此条款换换取相关关的收费费项目，比如条条码变更更费用或或一次或或几次促促销支持持（免费费堆码、旺季促促销活动动优先安安排）3、费用用条款KA费用用可分为为固定费费用与变变动费用用，如下下表所示示，但合合同谈判判时，KKA谈判判人员一一般按不不按此分分类与供供应商谈谈判，但但了解此此分类有有助于明明晰各个个费用的的本质费用类别别固定费用用固定发生生开户费、转户费费等新品种开开户费、新品进进场费、条码更更换费、合同续续签费等等新店赞助助费、店店面翻新新费等总店庆费费、分店店庆费、节庆费费等变动发生生DM费、TG费费等促销人员员管理费费、

23、货架架陈列费费、排面面费、信信息费等等。变动费用用无条件返返利、有有条件返返利等新品让利利费、促促销让利利费等退货费、配送费费、补损损费等按涉及财财务科目目来分，则有产产品类费费用、赞赞助类费费用、服服务费用用等，合合同谈判判时，谈谈判人员员一般按按财务科科目与供供应商谈谈判：1）产品品类费用用（进场场费、新新品费、单品费费）谈判立场场：KA方：设置进进入门槛槛并增加加商业毛毛利我方：对对于未进进入的KA系系统希望望减少此此项收费费，达到到低成本本进入KKA系统统；对于于已进入入的KA系系统希望望保持或或略微增加加此项收收费标准准，达到到阻止竞竞争对手手进入KKA的机机会。谈判策略略：a)对于

24、于新的KKA系统统，应尽尽力减少少此项收收费，在在与KAA采购洽洽谈时，可以将将其与同同一层次次别的KKA的较较低的收收费标准准作为参参照，或或强调品品牌影响响力、号号召力以以及拿出出同区域别别的KAA系统的的销量；b)在费费用支出出方式上上想办法法，如用用产品抵抵进场费费、用终终端支持持来减免免进场费费等c)可将将此类费费用与产产品数量量上限打打包谈，如300个SKKU（条条码）全全新进场场总共收收费是多多少？如如果产品品销售量量大则采采用固定定金额支支付，反反之则采采用比例例支付d)年度度协议谈谈判时，对于已已进入KKA的SSKU（条码）因销量量问题，应与KKA采购购协商进进行SKKU（条

25、条码）更更换，在在SKUU（条码码）总量量保持不不变的情情况下应应避免交交纳费用用e)对于于协议执执行过程程中SKKU（条条码）更更换，即即便是不不能避免免交纳费费用，也也不能按按新品进进场交纳纳费用，可采取取交纳条条码更换换费或条条码录入入费用等等解决2）赞助助类费用用（新店店赞助费费、老店店翻修、节庆费费、店庆庆费、特特色活动动费）谈判立场场：KA方：纯粹为为增加商商业毛利利而强加加给厂商商的条款款，希望望越多越越好我方：这这些是不不产生任任何价值值的费用用，要尽尽量减少少此类收收费谈判策略略：a)以上上类似费费用与产产品销售售无直接接关系，要尽量避避免或减减少，如如：减少少节庆的的次数、

26、老店翻翻修费、新店费费的赞助助标准b)此项项收费要要与KAA的促销销支持合合并考虑虑，即在在费用固固定的情情况下要要KA提提供相应应的服务务支持，如新店店开张的的免费DDM与堆堆头3）服务务类费用用（数据据共享费费、咨询询费、品品类管理理费）谈判立场场：KA方：有偿的的提供信信息，希希望厂商商有此需需求我方：尽尽量规避避，如不不能规避避则要求求交纳此此笔费用用时要得得到相应应的回报报谈判策略略：a)应尽尽量规避避此种收收费：不不需要这这种服务务公公司有专专业的信信息调查查与收集集部门b)如不不能规避避则要求求KA方方服务内内容具体体：获得得什么信信息、何何时获得得、多久久传递一一次、深深入到怎

27、怎样层次次等c)跟踪踪落实服服务质量量并记录录，作为为来年谈谈判依据据4、促销销类条款款1) 谈谈判立场场：KA方：确保厂厂商在促促销活动动方面的的投入，增加厂厂商总的的促销支支出与单单次/项项收费标标准。我方：要要求KAA提供相相应的促促销支持持，应明明确收费费种类与与金额，并减少少单次支支出2) 谈谈判策略略：a)一份份好的合合同条款款，促销销费用应应占到总总费用的的60-75%以上，谈判时时保持充充分的创创造性和和灵活性性b)尽力力将无条条件返利利或类似似无条件件返利的的条款转转化到促促销费用用部分c) 有有费用支支出就要要求KAA方给予予相应的的支持d)分权权管理的的KA（门店有有较大

28、的的自主权权），表表现方式式为：仅仅规定每每次促销销的费用用，如堆堆头20000元元/次/店，DDM15500元元/次等等e)应将将上年的的实际促促销费用用统计出出来，比比较今年年的促销销费，如如果合算算就折算算成全年年销售额额的百分分比f)以全全部促销销支出金金额的多多少或全全部促销销支出金金额所占占销售比比率，来来降低单单次收费费标准g)集权权管理的的KA（总部统统一运作作）,表表现方式式为：全全年促销销费固定定为100-440万元或或全年销销售额的的5%-8%等h)要依依据我们们的品项项规模和和实际促促销费用用来选择择是否选选用百分分比还是是绝对金金额i)如果果是按比比率执行行，比率率不

29、能直直接折入入供应价价j)要求求KA提提供相应应的服务务，如多多少次整整个系统统的堆头头或平均均每个店店提供多多少次堆堆头（时时间必须须由我们自主主选择）5、后勤勤类条款款1）后勤勤条款谈判立场场：KA方：希望通通过此来来赚取相相应的商商业毛利利或减低低经营成成本与风风险。我方：希希望KAA提供相相对宽松松的后勤勤条款来来降低经经营与配配送成本本。谈判策略略：a)最少少订货量量b)说服服KA减减少频繁繁下订单单、收货货、补货货的成本本，也是是降低KKA的运运营成本本c)为维维持价格格的稳定定，尽可可能不采采取不同同订货量量的价格格优惠（即无论论单次下下多少量量价格均均不能优优惠）d)如KKA不

30、同同意设置置最低订货量量，则应应将送货货周期（时间）延长，以迫使使KA在在订货时时加大订订货量e)如对对方接受受最低订货量量，可根根据历史史的销售售数据或或其他同同级别系系统估算算一周至至二周的的销量，再加上上送货周周期的库库存量来来核算最最少订单单量f)配货货中心（DC）补贴费费g)如果果KA各各门店可可由经销销商或联联销商配配送，则则应尽量量规避此此费用h)若经经销商、联销商商不能配配送或配配送成本本过高，可以设设置此条条款，但但应合理理，否则则又是变变相的返返利，一一般此费费用要低低于我方方直接配配送到各各门店的的费用。i)如果果以前KKA配送送中出现现缺货或或断货情情况，可可以此拒拒不

31、接受受或降低低此条款款，并要要强调实实施过程程中应当当享受到到良好的的补货服服务j)送货货时间应按实际际的运输输能力承承诺送货货时间并并尽量争争取长一一点的配配送时间间结合最小小订货量量，对于于不执行行最低订单量量的送货货时间要要长一些些对运输确确实有困困难的区区域应说说服KAA适当增增加时间间并单列列k)残损损与退货货尽量避免免退货，因为这这样会增增加不增增值的工工作量并并影响我我方的财财销售数数据在不退货货的前提提下，可可以对于于部分商商品实施施残损补补贴，如如散装系系列；对对于袋装产品品可以用用换货方方式来解解决如果KAA坚持要要退货条条款，则则我方在在取消残残损补贴贴的同时时要坚持持K

32、A方方开具退退税证明明6、财务务类条款款1）帐期期谈判立场场：KA方：希望尽尽可能的的延长厂厂商的结结账期（应付账账款），以赚取取更多的的财务毛毛利。我方：为为降低营营运成本本，尽可可能的降降低应收收账款期期限，与与KA方方是绝对对对立。谈判策略略： a)帐期期应追求求合理性性或同行行平均水水平之下下。并尽尽可能的的统一各各系统KKA的结结账期b)对于于我方让利利促销活活动实施施中销售售的产品品应实行行交易完完成后几几日内结结款或相相应缩短短结账期期c)在合合同执行行过程中中要及时时、准确确的对帐帐，严密密监督客客户的回回款，定定期整理理KA超期期付款的的事实并并投诉。2）费用用缴纳谈判立场场

33、：KA方：希望将将费用收收取的主主动权掌掌握在自自己手上上，并同同时减少少现金流流量。我方：希希望将费费用缴纳纳的主动动权掌握握在我们们自己手手上，使使应付与与应收款款项尽可可能清晰晰、明白白，便于于管理。谈判策略略：a)尽量量采用应应付款与与应收款款分离的的结算方方式b)要求求KA提提供费用用明细以以便与合合同核对对，有不不正确的的收费，则要求求KA更更改。c)我方方办事处处及财务务内部应应加强对对帐系统统建立，做到每每月对应应收、应应付账款款清理与与管理工工作，并并形成文文字操作作程序。三、KAA谈判之之谈判过过程应对对6阶段段18种种方法KA谈判判过程是是指从谈谈判人员员和KAA谈判人人

34、员第一一次接触触直至谈谈判结束束并签署署合作合合同的过过程，在与KAA的谈判判过程中中，谈判判人员应应具有的的基本心心态与行行为习惯惯1、心态态：a)以达达成一致致为目标标，找出出对方能能接受的的方案b)灵活活地改变变立场，保持灵灵活与合合情合理理，不到到迫不得得已不要要与采购购反目c)要有有耐心，并要控控制自身之情情绪。保保持冷静静，轻松松和理智智，避免免显露放放松、兴兴奋、烦烦扰、厌厌恶等神神情d)避免免主观意意识e)沉默默是一种种特效武武器f)不要要轻言承承诺与预预期销量量g)不要要在采购购没兴趣趣的问题题上停留留太久h)不要要与采购购交往的的过于密密切，但但要学会会和谈判判者私下下协商

35、并并确保机机密2、行为为：a)与对对方正式式开始谈谈判时，要仔细细准备让让自己更更加有条条理b)注意意细节,包括你你所准备备的与你你所说的的一切，检查所所有附件件、规格格、图表表，不论论多熟悉悉c)解读读采购的的肢体语语言确保你你看出采采购的心心理变化化d)记录录并总结结，记录录下所同同意之要要点，不不作假设设，澄清清每一项项同意要要点e)追踪踪谈判过过程它它可以使使你有步步骤的进进行，如如果谈判判要展期期进行，那就要要决定下下一次会会议之议议程及具具体内容容除了以上上的基本本的心态态与行为为外，对对谈判过过程全局局的把控控及适时时的运作作适当的的谈判方方法，也也会带来来好的效效果，从从谈判过

36、过程上看看，我们们将谈判判过程分分为6个个阶级，不同的的阶段有有着不同同的应对对方1、开始始阶段风起起云涌第一法：以逸待待劳要领：以足够的的耐心去去迎接与与KA的的谈判，开始时时以诚恳恳的态度度去倾听听，只听听不说，用微笑笑来化解解对方进进攻，牢牢牢坚持持自己的的利益，提防自自己不要要被对方方影响与与控制！运作环境境与技巧巧：KA方总总想在第第一时间间内以优优势压倒倒供应商商的谈判判代表，他们往往往会逆逆向反应应第一次次接触、会频频频“发难难”，这这时KAA谈判人人员往往往会做出出一些不不礼貌的的行为，如拒绝绝谈判人人员的示示好、拒拒绝品尝尝样品、让谈判判人员感感到卑微微感、让让谈判人员员在一

37、开开始的时时候就把把谈判条条件摊开开、表示示时间有有限催促促供应商商快做决决定、用用断货和和停止合合作来威威胁、挑挑刺找茬茬！不断断在制造造事端等等这时我们们谈判人员员的心态态与不急急不忙的的作风就就可很好好的化解解对方的的攻式，对于谈谈判过程程中对方方的挑衅衅也要以以很好的耐心来来应对！即使对对方提出出不可能能的条件件，也不不必要在在意与生生气,那那是对方方想影响响及控制制你的情情绪！不不过有时时对方也也会示好好来麻痹痹你，但但是无论论对方做做出何种种行为都都要不为为所动，要以逸逸待劳，要坚守守自己的的谈判策策略与坚坚持自己己的利益益。在进行谈谈判时，不要告告诉他们们太多，即使需需要解释释你

38、的情情况时，也不要要牵涉过过多不必必要的细细节，对对于采购购的问题题也不要要轻易回回答，因因为有些些问题看看似简单单或不经经意，但但往往是是以后KKA方判判断我们们各方面面的主要要依据！如家乐乐福的谈谈判员问问：“你你们沃尔尔玛的合合同签了了没有，是谁去去签的啊啊！”，对方问问这个问问题可能能会想探探寻竞争争对手接接受我们们的合同同条款的的程度，和现在在谈判的的人员能能不能承承担合同同谈判的的任务，即“是是不是有有决定权权的人”，因此此对于KKA有意意或无意意的问题题，不要要为取悦悦对方而而轻易回回答！有有时候可可以不回回答或明明确表示示“不知知道”，有些不不便拒绝绝问题，也要在在洞察对对方意

39、图图后，给给予KAA方有利利于谈判判结果的的答案！2、防守守阶段处变变不惊第二法：装聋卖卖哑要领：以以迟钝的的反映、有理有有据地否否定对方方的数字字与想法法来消磨磨对方士士气，甚甚至要抵抵御对方方的“示示弱”与与“共鸣鸣”运作环境境与技巧巧：在谈判中中，由于于谈判信信息的不不对称，往往一一开始就就会出现现一边倒倒的情况况，我们们除了在在前期多多准备与与收集相相关资料料外，在在谈判过过程中，也不可可相信，比如：“你们们产品的的毛利远远低于部部门平均均毛利”，即使使对方提提供的数数字也不不要相信信！同样，事事物都具具有两面面性，知知名品牌牌的产品品销售毛毛利往往往会比不不知名产产品要低低，只用用销

40、售毛毛利来衡衡量产品品对KAA的贡献献是不全全面的！这时，我们的的谈判代代表可以以有理有有据的驳驳斥，还还可装作作不懂的的样子，要求对对方一而而再，再再而三的的解释数数据的来来源与计计算公式式、甚至至可以要要求对方方解释要要求要求解解释越多多，理由由就会越越薄弱！有的时候候，KAA方谈判判代表也也会用“示弱”与“共共鸣”来来影响我我们对谈谈判的期期望值“去去年就是是因为你你们的合合同，老老板特地地点名批批评我，说你们们的条款款太低，害得我我差点下下岗！”、“即即使你们们做出这这点让步步，我开开出的条条件也是是所有同同类产品品合同中中最优惠惠的了”、“别别的供应应商有意见我我都压住住了，可上上面

41、都已已经明确确要求我我一定要要改变，今年你你们的合合同肯定定会特别别关注，你不要要让我难难做！”“今年年先这样样签，执执行时我我会给你你特殊政政策，明明年我再再帮你调调下去！” 这这种话会会比强硬硬作法更更有效。我们的谈谈判代表表却可以以用示弱弱来让对对手小看看你，例例如每个个小环节节都装做做不理解解对手的的意思让让对手反反复解释释个明白白，让对对手烦躁躁、失去去耐心，使其认认为在你你身上再再也捞不不到油水水第三法：叶底藏藏花要领：谈谈判过程程中不断断的掩藏藏我方意意图，把把握对谈谈判空间间的控制制；运作环境境与技巧巧：在谈判初初始，应应鼓动对对方先开开价，由由对方表表达意见见与想法法，把对对

42、方所想想达到的的目标先先发掘出出来，尽尽力隐藏藏自己的的想法！在在以后的的谈判过过程中，谈判代代表都要要注意自自己提出出的条件件与建议议应该和和自己的的谈判底底线保持持相应的的差距，这也就就是留有有谈判空空间（不不过不要要太过份份）！如如：在新新进场谈谈判时，公司在在制定价价格上就就预计了了3%的的无条件件返利，但你和和KA谈谈判人员员谈到此此条款时时，最开开始要坚坚守1%的建议议（坚守守理由是是商品销销售毛利利大），那么就就会有22%的预预留谈判判空间，可以利利用这个个空间来来增加你你谈判的的分量并并可要求求KA方方提供相相应的支支持与让让步！当当然，提提出的条条件与建建议应该该也是合合情合

43、理理并有相相关的事事实与数数据支持持，否则则让对方方察觉后后会不断断的压榨榨你的“水分”，反倒倒会使谈谈判难度度加大！有时，面面对强势势的谈判判对手，他可能能会开门门见山的的说：“我不爱爱谈判，你的底底限是多多少？”，这时时更应该该强调你你提供的的商品毛毛利空间间或服务务的价值值！也有有时对方方会提供供一些你你不需要要的或他他不能左左右的需需求与服服务，如如采购说说上面要要重点关关注你公公司的产产品，将将给最好好的位置置给公司司等等，这不过过是对方方的诱敌敌之招，谈判代代表不要要信以为为真，更更不要泄泄露了你你的底限限。在谈判中中面对KKA谈判判人员的的步步紧紧逼，我我方要注注意时时时掩藏自自

44、己的意意图，不不要对已已方情况况（包括括公司情情况与市市场情况况）进行行太多的的描述与与解释，不要让让对方从从你的话话语中掌掌握太多多不利的的信息，这样才才可以更更好的控控制谈判判的进程程！（如谈判判空间的的隐藏，如可让让步条款款与不可可让步条条款的隐隐藏等！）第四法：唇齿相相接要领：以以合同为为一个整整体来洽洽谈，注注意将各各个条款款有机的的结合起起来，不不要单个个同意某某项条款款，不要要被对方方从单个个条款上上各个击击破；运作环境境与技巧巧：在KA合合同中有有许多种种类繁多多条款项项目，这这即是KKA方增增加收费费的办法法，也是是实现谈谈判中“化整为为零”的的手段。往往会会把大批批量的收收

45、费隐藏藏在每一一个小条条款中，让供应应商代表表不知不不觉被蚕蚕食！而在合同同谈判时时，KAA方谈判判人员总总是“累累积小的的让步、分开小小项目谈谈”逐个个条款与与供应商商代表洽洽谈，在在每个条条款中都都会争取取让供应应商做出出最大的的让步，而一旦旦供应商商让步则则会记录录下来！在谈及及以后的的条款时时，又不不允许变更更所谓“已确定定条款”！所以谈判判代表在在洽谈时时，应注注意合同同条款的的整体性性与连接接性，不不要被对对方从单单个条款款上各个个击破，谈判时时要注意意记录，不要遗遗漏了你你的重点点，记录录下你和和对手关关心的事事。如果对对方不在在相应的的条款上上给予确确定，那那我们就不不应在该该

46、条款上上最终让让步！例例如将无无条件返返利条款款与供应应价格结结合起来来，如将将最少订订货量条条款与配配送周期期结合起起来等，如在提提交价格格表时，就要表表明“这这个价格格表是在在我们去去年合作作基础上上制定的的，是在在KA系系统供价价中最低低的（其其实是所所有KAA都一样样都都是最低低的），不过这这个价格格也是建建立在去去年收费费标准上上”，在在进一步步谈判时时，如果果对方要要增加无无条件返返利，就就要和价价格表挂挂钩了：“您如如果要增增加这个个标准，为了价价格统一一与协调调，我们们不得不不变更供供货价了了！”（重新来来讨论价价格以及及政策的的运作是是KA谈谈判中的的利器，可以阻阻隔对方方很

47、多意意图，即即可显示示你已无无可退让让又可让让对方适适可而止止！不要要怕返悔悔已答应应的事，只有最最后的签签字才算算定案，前面的的协商都都可变）第五法：锱铢必必较（吹吹毛求疵疵）要领：几几乎所有有谈判双双方都会会有让步步，但对对于让步步却要慎慎重行事事。运作环境境与技巧巧：不要轻易易地让步步，记住住“我会会考虑”也是一一种让步步！有时时对方会会说“你你必须给给更好的的条件”，这时时除非买买方明确确说出原原因，不不要轻易易让步！一再强调调这是让让步的不不可能性性或困难难性，或或反复强强调已做做出了最最大幅度度的让步步！不怕怕说“不不”，说说足了次次数，对对方会知知道你是是认真的的，坚持持下去，即

48、使让让步也要要让对方方感觉到到你的每每一次退退让都是是他艰难难的胜利利。在让步时时要注意意让步节节奏：让步应在在谈判中中期或后后期中做做出，不不能在谈谈判开始始后就贸贸然做出出，不要要增加对对手对于于谈判的的预期，并让对对手觉得得你的让让步是来来之不易易；让步时要要注意让让步幅度度，最好好的让步步是先大大后小法法，这比比等额下下降法与与先小后后大法要要好！先先大后小小法可以以降低KKA谈判判人员压压榨你的的兴趣，如让步步三次，总让步步9元，理想的的让步是是5元、3元、1元，这比让让步3元元、3元元、3元元及让步步1元、3元、5元要要强。让步时要要强调你你的附加加价值，当对手手提出许许多要求求时

49、，你你应选择择其中一一个容易易的，在在不断反反复强调调你只能能做到这这些了，把这些些让步都都包装起起来！降降价幅度度过大会会让对方方察觉其其中的水水分，导导致对方方大幅度度的提高高条件，并容易易贬低让让步的价价值；让步应在在考虑再再三后做做出，不不能在对对方提出出要求后后立即做做出，不不然会让让对手感感觉还有有太大的的空间迫迫使你让让步，并并激发对对方的斗斗志；让步应是是选择性性的并附附有条件件，不要要被动到到只单纯纯做出让让步，要要坚持让让步是相相互的，只有有有条件的的让步才才是有意意义的，对方也也可能会会有大让让步，并并且这种种让步才才会让对对手重视视！；投桃报李李的让步步是不必必要的，如

50、果对对方要求求各让一一半，你你一定要要说“我我无法承承担”。（因为为本来他他是无理理的）在谈判过过程中，KA方方谈判人人员总会会有源源源不绝的的要求提提出，有有时，为为了阻止止对方进进一步的的提要求求，要把把已经做做出的让让步提出出来，除除了不断断重复“我们已已经做出出了很大大的让步步”“这这个合同同谈判，我方已已经做出出了最大大幅度的的让步” 外，还可以以提出“既然如如此，您您如果一一定要是是要增加加这个要要求，我我们不得得不重新新谈这个个（以前前已谈好好）条款款了”。第六法：针锋相相对要领：交交换是谈谈判的精精髓！所所有的让让步都要要有相应应的回报报运作环境境与技巧巧：面对KKA的层层层紧

51、逼逼，如果果确实无无法“幸幸免”，也要把把KA拖拖下水；对于KKA提出出的要求求，如果果很难说说服对方方、很难难拒绝，则应相相应的提提出相对对等的有有利于我我方一个个要求作作为交换换条件。并且不不要轻易易在没有有获得对对方的回回报承诺诺前做出出让步!每让一步步都要得得到相应应回报尽尽可能等等价交换换，这种种让步最最好不是是固定的的，并且且要强调调双方所所作出让让步价值值的对等等性，当当然这个个条件是是关联性性，如对对方要设设置一个个新的收收费项目目，在经经过多次次努力后后仍不能能说服对对方取消消此条款款，则可可以要求求KA方方在支付付费用的的基础上上给予相相应的服服务与支支持，如如免费做做一个

52、终终端广告告、免费费做一次次DM等等；第七法：偷梁换换柱要领： 转换争争论角度度，从有有利于对对方的角角度去看看待同一一个问题题。运作环境境与技巧巧：KA合同同谈判中中， KKA多会会从“短短处”的的角度来来攻击供供应商，以达到到施压目目的，找找到你的的弱点让让你让步步；无视视你的长长处；并并拿你的的短处和和他人的的长处比比；忽视视你提供供产品与与服务的的其他价价值此时，我我们应转转换可指指责的不不足，从从“长处处”引导导对方来来从另一一个角度度去看待待同一个个问题。如KAA方谈判判人员指指责我们们产品销销量不高高，我方方谈判人人员则可可以从产产品对KKA内单单位面积积的贡献献率、商商品销售售

53、毛利高高与进场场单品少少等方面面来引导导及与说说服对方方，同理理，若KKA方指指责我方方产品毛毛利低，我方则则可以从从市场占占有率大大、销量量大、品品牌号召召力强与与能吸引引消费者者等方面面来引导导与说服服对方。第八法：置身事事外要领： 在多人人谈判中中，要不不为对方方多人表表演所影影响，始始终坚持持我方立立场！运作环境境与技巧巧：在谈判理理论上，谈判对对手越少少达成协协议越快快，而在在与KAA谈判中中，大多多数也是是一个KKA谈判判代表与与供应商商谈判，不过也也有可能能会出现现多个KKA代表表与一个个供应商商谈判的的情况，如果出出现对方方有两个个以上的的谈判人人员参与与谈判时时，那么么就要提

54、提防对方方在谈判判中扮演演不同的的角色了了，我们们的谈判判人员要要学会身身处其外外，冷眼眼旁观。让对方方尽情表表演，并并可适时时用红脸脸人的话话语来反反驳白脸脸人。不不会使对对方的表表演扰乱乱你的心心绪进而而动摇谈谈判目的的。3、进攻攻阶段步步步为营第九法：无中生生有要领：学学会指责责，学会会提要求求，即使使这些是是不存在在的、是是无理的的！运作环境境与技巧巧：面对强势势的谈判判对手，不论差差距多大大，既要要学会抵抵御也要要学会适适当的指指责，如如：指责责在以往往的合同同执行中中KA方方执行不不利的情情况，用用一些合合理、真真实的事事例来佐佐证，也也可用KKA经营营的常态态问题或或其他KKA运

55、作作中的问问题作为为依据，如经常常断货。并且要能能提出具具体的要要求，甚甚至是无无理的要要求和一一些令对对方无法法做到的的事。一一是挫败败对手的的斗志，二来使使后面的的不是让让步的行行为变成成让步。第十法：抛砖引引玉要领： 引发对对方思考考并借以以探寻对对方所思思所想与与谈判标标准与底底线。运作环境境与技巧巧：首先确保保准备许许多开放放性的问问题，通通过这些些问题来来引发对对方思考考并试探探对方，从而占占据谈判判的主动动，因为为提问的的人在心心理上占占据着较较大的优优势，并并且回答答问题的的人往往往会被问问题所左左右，谈谈判人员员从对方方的反应应与回答答中获取取自己对对谈判有有利的信信息。问题

56、一定定要精炼炼，注意意提出时时机及提提出方式式的选择择，如在在对方不不耐烦与与疲惫的的情况下下，可以以通过开开放性的的问题来来试探对对方的底底线！如如对于某某个收费费条款在在久谈不不决的情情况下，就可以以试探性性的问对对方“除除了这个个解决方方法（指指对方提提出的条条件）之之外，您您认为还还有没有有别的解解决方法法？”“假如我我方要变变更这个个条款（这个条条款我方方肯定不不接受）！增加加别的条条款内容容可以吗吗？”等等“如果果怎怎样？”的问题题，可得得到重要要资讯，找出双双赢方案案，并可可以有无无限的机机会！有时面对对对方的的紧逼，可以明明言“我我们公司司只能做做到这一一步！”，“我我就这么么

57、多”等等，可以以帮助我我们测出出买方的的需求，并可刺刺激双方方的想像像力，发发现很多多的选择择！第十一法法：笑里里藏刀要领：麻麻痹对方方，让对对方放松松警惕！运作环境境与技巧巧：创造轻松松的谈判判环境，并让对对手充分分放松是是取得谈谈判成功功的有效效方法，如在谈谈判桌上上套近乎乎、拉家家常，寻寻找对方方感兴趣趣的话题题（不要要谈及工工作），如适时时的恭维维、称赞赞、和表表现出羡羡慕敬仰仰的表情情，都会会让对方方放松警警惕利用轻松松的环境境，减低低对方的的对立意意识，达达成较理理想的谈谈判目标标；如在在轻松的的环境下下，对方方对你提提出的要要求不会会有太大大的抵触触情绪；有时也也可表达达出我方方

58、的不满满，甚至至可以指指责对方方的诚意意！让对对方有“内疚感感”；适适当的示示弱也能能使对方方错估你你的能力力与底线线，为自自己争取取更优惠惠创造条条件！第十二法法：反客客为主要领：占占据谈判判的主动动，使自自己在无无形中成成为谈判判的主导导者！运作环境境与技巧巧：KA谈判判人员的的强势是是不仅来来源于KKA的实实力支持持，也来来源于对对于谈判判环境与与节奏的的控制，如KAA拥有比比供应商商更充分分市场与与消费者者的信息息；能对对供应商商需求较较好的把把握；谈谈判在KKA确定定的环境境下展开开；对谈谈判的期期限有控控制权；可单方方面废止止合作，占合同同签署方方面中占占有优势势；在KKA运作作的

59、知识识结构会会比供应应商的谈谈判人员员强。在谈判中中减低KKA方的的谈判主主动或占占据主动动，使自自己成为为谈判的的主导者者，如变变更谈判判场所；让对方方能站在在我方立立场上考考虑问题题；以要要求来影影响对方方的谈判判心理：“我们们需要你你们现在在决定”；以语语速与内内容影响响对方，反复调调整谈判判的节奏奏并摧拉拉对方心心理防线线；以丰丰富的学学识，充充足的准准备，让让对方认认同甚至至佩服你你4、僵持持阶段纹丝丝不动第十三法法：借尸尸还魂要领：虚虚拟上级级或其他他部门人人员的行行为与意意思来达达到目的的。运作环境境与技巧巧：在KA谈谈判的过过程中，双方各各自坚持持立场不不退让就就很难达达成共识

60、识；在这这种僵持持之下，要让对对手认可可你的谈谈判条件件就是你你谈判的的底线，这就需需要用他他人的来来证明，如对于于某些与与销售无无关的费费用压缩缩说是财财务部门门的要求求，自己己没有办办法只有有遵照执执行；对对于超出出合同以以外的收收费及收收费标准准要假借借领导之之口来拒拒绝KAA方，如如可以这这么说：“这个个条件有有点棘手手，非经经我们公公司领导导批准不不可”。在得到到允许之之后，出出去溜达达一圈或或真的去去打个电电话给上上司(并并约定对对方1 5分钟钟后再打打回来)。回来来后一脸脸严肃地地说：“他们在在考虑，估计是是不行。”过了了15分分钟电电话过来来了，我我们接起起电话：“噢，噢，明明