似水流年影音公司商业计划书

1、专业精准价值动感引领PAGE PAGE 41似水流年影音服务公司专业 精准 价值 动感 引领影音服务务公司商商业计划划书团队成员员韩娜陈远锦任涛伟20044年7月月28日日星期三三似水流年年影音服服务公司司商业计计划 引言：“两瓶没没有任何何标志的的水，消消费者会会随便抓抓起一瓶瓶就喝；如果其其中一瓶瓶有注册册商标，消费者者会选择择有注册册商标的的那瓶水水；如果果两瓶水水全都有有注册商商标，消消费者就就会选择择品牌信信任度高高的那瓶瓶。”麦肯肯光明广广告公司司总裁此商业计计划的目目的：发展中国国自己真真正意义义上的品品牌服务务，在日日渐同质质的服务务市场独独树一帜帜，利用用时尚的的理念、合理的

2、的投资、有效的的管理和和政策的的支持，建立一一家大型型影音服服务连锁锁公司。一、关于于影音服服务公司司爱迪生和和卢米埃尔的的灵光一一闪从此此改变了了我们的的生活，“影音”作为上上个世纪纪最伟大大的发明明之一，今天已已经完全全渗透入入我们的的生活空空间，它它打破了了静态传传媒一统统天下的的局面，推行着着一种全全方位的的、极尽尽视听之之娱的休休闲方式式，并且且随着各各种文明明的交汇汇传播，它的信信息性在在逐步增增强。随着我国国的物质质文明提提升到一一个新层层次，继继“有形商商品”的自助助选购备备受推崇崇后，无无形商品品即服服务的选选购也渐渐入此境境。VCCD、DDV机的的热销可可见一斑斑。其中中人

3、们对对影音服服务由最最开始的的全盘接接受，到到后来的的自主选选择，再再到现在在的定制制或自己己制作，充分说说明影音音服务的的顾客群群正在消消费服务务产品的的更深层层，即服服务背后后所潜藏藏的精神神价值。例如女女性购买买“口红”，实质质诉求是是购买口口红背后后所包含含的“美”。基于上述述认识，结合对对现今影影音服务务市场的的调研分分析，本本公司拟拟建立以以专业录录影、剪剪辑、刻刻制为主主营业务务，兼营营其它各各类相关关业务的的“似水流流年”影音服服务公司司，并拟拟以“正规连连锁”加“特许连连锁”并行的的方式经经营。由由专人为为公司设设计统一一的标志志，主题题化的店店面装饰饰，重在在传递一一种新的

4、的生活理理念和生生活态度度。此类类服务虽虽不属于于打入完完全空白白市场的的新生品品，但崭崭新的经经营理念念同营销销核心却却可以无无限拓展展市场，正如崭崭新的餐餐饮理念念（强调调就餐环环境和标标准化制制作）使使得洋快快餐在我我国近趋趋饱和的的餐饮市市场大放放异彩一一样。公司的经经营特点点概括：专业：体体现在可可物化的的服务质质量上，使顾客客感观达达到最大大满足。精准：体体现在对对目标市市场最大大程度细细分后的的个性化化服务。价值：体体现在各各项服务务中所传传递出的的理性、时尚的的生活观观。动感：体体现在经经营管理理中随淡淡热季转转换而同同步作出出的最快快捷的战战略调整整。引领：体体现在各各类细分

5、分项目中中所传达达的最时时尚的信信息。我们提供供的服务务是： 专业业、时尚尚、高质质量的录录影服务务及其他他相关的的各种影影音服务务。（三）公公司的根根本追求求是： quaalitty 质量量、品质质（4种种含义诠诠释如下下）1 服务务的质量量：专业业、特质质突出的的最优服服务。2 观念念的质量量：为服服务引入入一种与与时同步步、昭显显个性的的高质量量生活观观念。3 公司司的品质质：不懈懈探索、大胆尝尝试、规规范管理理、体贴贴顾客、倾听诉诉求。4 生活活的质量量：热情情、活跃跃、时尚尚、经典典。公司将向向社会提提供最专专业、细细致的服服务，在在创建行行业知名名品牌的的同时，激发人人们的潜潜在需

6、求求，以推推崇个性性、严检检产品的的方式，使利润润成为根根本追求求下可观观的必然然附带品品。计划之所所以诞生生（概述述）：市场调研研发现，VCDD、DVVD等相相应播放放设备的的拥有者者87%希望有有纪录自自己生活活的短片片可看；13.5%的的消费者者已拥有有重要生生活场景景的录影影（参见见图1-4-22）；此此13.5%的的人中新新婚夫妇妇占111%，学学生占22.4%，其它它占0.1%（参见图图1-44-1）。但是，这部分分人中仅仅有2%对录影影及相关关刻录服服务满意意。综上上可见，我国影影音服务务市场发发展潜力力巨大，但现有有企业普普遍服务务质量过过差，故故市场潜潜力巨大大。图1-44-

7、1 图11-4-2 （五）公公司名称称之由来来目前录影影服务并并不是人人们的基基本需要要，因而而，开拓拓市场不不易。但但市场调调研人员员发现，虽然，无法创创造人的的基本需需求，却却可以采采用各种种营销手手段来创创造人们们的欲望望，进而而把潜在在消费变变成现实实消费。例如，“肯得基基”满足的的不只是是中高档档消费者者的“食”，而是是“食”背后所所潜藏的的：舒适适的就餐餐环境和和洋快餐餐满足崇崇洋心理理的欲望望。同理理，录影影服务满满足的也也不是生生硬的纪纪录，而而是对重重要时刻刻的留念念与追忆忆，是对对美好时时光和青青春年华华的珍藏藏，这才才是潜藏藏在录影影服务背背后的欲欲望。因因而，“似水流流

8、年”这个名名字，既既有对光光阴飞逝逝的感叹叹，又抓抓住了消消费者潜潜在的欲欲望。使使不易量量化的服服务，充充满质感感，故取取此名。（六）公公司的诞诞生今天，服服务经济济在世界界各地高高速增长长，服务务业已成成为众多多国家的的重要经经济增长长点。随随着中国国入世，全球经经济多元元化趋势势的加强强，就我我国而言言，服务务业的进进入壁垒垒将远低低于制造造业等行行业。但但服务市市场对象象的细分分已近极极限，很很难找到到空白市市场。只只有尚未未充分发发展的市市场，没没有完全全未开发发的市场场。而影影音服务务业因种种种自身身的特点点和版权权等问题题，属尚尚未充分分发展的的行业，市场开开拓前景景广阔。我国服

9、务务业整体体水平低低，以散散、弱、杂为主主要特征征。相对对于名牌牌效应显显著的有有形产品品市场，呈现出出细分过过度，类类别琐碎碎，技术术含量低低，缺乏乏规模性性的特征征。尤其其是服务务业本身身难量化化的特点点，相关关行业标标准难落落实，加加上传统统的经营营理念，盲动的的投资，使我国国服务业业同全球球服务业业的规模模化、标标准化、品牌化化趋势日日渐脱节节。这其其中的影影音服务务业就更更为突出出。因为为它起步步较之于于传统的的饮食、旅游、运输业业要晚许许多，但但正是这这种状况况使得此此行业进进入较易易。在无无全国性性知名品品牌，地地域性知知名品牌牌抗风险险能力差差的情况况下，开开创一家家全国连连锁

10、，旨旨在靠质质量、规规摸、标标准化服服务而打打造知名名品牌的的影音服服务公司司前景大大好，进进入市场场时机恰恰当。并且，任任何行业业的高速速发展都都离不开开一个积积极健康康的主流流思想的的引导，而目前前我国影影音服务务业的发发展正缺缺乏这样样一种思思想的引引导。我我们希望望本公司司能得到到目标消消费群的的认可，社会的的关注，打造出出知名品品牌，从从而促使使整个行行业进入入一种良良性竞争争。基于于上述初初衷，本本小组成成员经过过认真而而细致的的准备工工作，拟拟成立“似水流流年”影音服服务公司司。（七）公公司创建建初期的的核心管管理人员员：1、公司司的总裁裁：对影影音市场场熟悉，负责制制定公司司的

11、经营营战略和和重大决决策，激激励员工工为公司司的绩效效而协调调工作。提炼出出一种每每个员工工都坚定定不移的的公司价价值关系系。将权权力与全全面调动动组织的的内外资资源相结结合，实实现组织织长远目目标，把把组织的的价值活活动及时时进行动动态调整整。在公公司内部部组织关关系的协协调上保保持灵活活性并适适时向他他人授权权。在公公司外部部与其他他战略伙伙伴之间间建立稳稳定而良良好的合合作关系系。能够够在竞争争中强占占未来商商机领域域的制高高点。2、财务务副总裁裁：具备备财务方方面的专专业知识识，负责责公司的的财务，帐务管管理工作作。具有有敏锐的的触觉，能够通通过辨认认一些事事项和情情况进而而解释他他们

12、对企企业财务务的影响响，来提提高财务务信息的的有用性性。另外外，应有有良好的的协调能能力，能能与投资资者、信信贷者和和其他用用户（如如：律师师、银行行家）斡斡旋、谈谈判。能能对公司司的经济济情况和和发展方方向作出出准确的的判断。但重中中之重，是有良良好的职职业道德德素质，讲究诚诚信。3、市场场营销副副总裁：指定服服务价格格，设计计有形设设施以量量化服务务形象。制定分分销计划划和促销销组合方方案；为为赢得新新顾客和和保持现现有顾客客而尽可可能提供供服务细细节给公公司总裁裁，使其其明确决决策方向向；负责责人员的的招聘和和培训，并指定定相应的的管理目目标。把把对员工工的管理理同公司司的企业业文化统统

13、一起来来，以“人”为本，以“科技”为依托托，此乃乃公司的的经营理理念所依依附的实实体。4、研发发部副总总裁：在在定期市市场调研研的配合合下，购购入随市市场变化化而相应应变化的的软硬件件，建立立顾客数数据库，使服务务细项做做到预应应式而非非反映式式，提高高服务的的科技含含量。洞洞悉世界界科技发发展的动动向，找找到流行行元素同同高技术术化的服服务的最最佳契合合方式。能够准准确预算算企业的的各项员员工教育育花费，负责招招募专业业人才。最终，公公司的整整体运作作需要功功能强大大、绩效效显著的的管理部部门相互互协调，上下员员工把“不仅是是利润，更注重重生活品品质”的经营营思想贯贯彻下去去。所以以作为公公

14、司运营营核心的的管理部部门，必必须熟知知公司的的根本经经营理念念，并坚坚持把这这种理念念付诸今今后的管管理业务务。 二、关于于服务（一）背背景分析析：1.影音音服务业业现状分分析： 中国200%的人人口生活活在城市市，消耗耗80%的商品品，形成成重度消消费群。在此类类消费者者的消费费结构中中，文娱娱设备消消费占有有重要比比例。随随着这部部分人消消费层次次的提高高，自助助式服务务已成为为大部分分消费者者的选择择，从实实物商品品领域的的自助购购物到餐餐饮行业业的自助助餐，再再到休闲闲娱乐业业的自助助观影（即根据据个人不不同观影影习惯而而发展起起来的VVCD产产业及在在其带动动下的碟碟片租赁赁与销售

15、售），透透过社会会文化环环境的变变化趋势势和相关关顾客信信息调查查，营销销人员发发现越来来越多的的消费者者更愿意意接受自自助服务务。并且且近年来来VCDD、DVVD等相相关播放放器的热热销及DDV的市市场持续续升温，不难得得出如下下结论：虽然影影音服务务业并非非空白市市场，但但由于提提供此项项服务的的多为规规模小（单店铺铺经营）、设备备简单（市面上上流通的的非专业业器材）、技术术含量低低（软件件商批量量生产的的简易音音效合成成软件）而且竞竞争力不不高的公公司，因因此市场场进入壁壁垒低。相关家家用影音音设备的的热销使使影音服服务的市市场需求求越来越越大：220033年，DDV的销销售量比比去年的

16、的32.5万台台增加了了53%；“e网拍”、数码码相机已已成为继继手机后后又一校校园流行行的新宠宠然而而消费者者的普遍遍反映是是：（1）“专业录录影”根本无无专业可可言，镜镜头晃动动、图象象模糊、音效差差，后期期制作过过于简单单。（2）千千篇一律律，影音音服务近近于同质质化，无无个性可可言；工工作流程程简单。（3）虚虚假的“自助化化”服务，场景、服装、剪辑版版本的选选择度过过小，甚甚至可能能为零。2广阔阔的市场场： 完全顺应应 系系统服务务 标准准产品 自助服服务消费趋势势医生 电脑公公司 保保险 快餐业业咨询师 会会计事务务 售票票 自动动取款小公司 大公司司图2-11：不同同规模公公司对顾

17、顾客的顺顺应程度度参见图221，展展示了不不同类型型的服务务公司如如何在市市场上各各自定位位。市场场调研显显示，我我国现有有的各类类影音服服务公司司市场定定位于制制造专门门订做的的产品，抵御风风险能力力差，受受资金、技术掣掣肘，缺缺乏规模模性，市市场发展展空间狭狭小。与与之相对对，消费费者却愈愈加偏好好产品标标准化下下的差异异化消费费，（麦麦当劳的的汉堡包包连锁组组织就是是高效标标准化生生产与消消费差异异化的成成功实例例）。相相比之下下，规模模化的大大公司则则有雄厚厚的资金金技术支支持和标标准化、工业化化的生产产条件，再配以以自助式式的选购购模式，则必将将占据市市场的大大部分份份额。同同理，把

18、把不同的的影音成成品处理理成模块块化的播播放文件件，在规规模化生生产下辅辅以顾客客差异化化的选择择，市场场前景广广阔。3、岁过过留痕，人皆爱爱之 与与VCDD、DVVD累计计销量的的60000万台台相比，DV的的销量实实嫌过少少。也就就是说有有60000万人人（最保保守估计计）有自自主观影影的条件件，却只只有0.08%的人有有相关设设备记录录自己的的生活。其他人人不想吗吗？其实实大部分分人都希希望除了了相片之之外有更更丰富、动态的的方式作作以留念念，多数数却又由由于经济济条件和和缺乏对对这种新新型娱乐乐仪器使使用的基基本常识识而不去去自购摄摄像设备备，而求求助于专专业影音音制作公公司。但但服务

19、质质量不高高且费用用昂贵往往往成了了这些人人对此不不了了之之的原因因。调研研发现该该服务的的目标市市场潜在在需求非非常大，尤其是是各级学学校毕业业生和白白领阶层层，步入入婚季的的新人和和初为父父母的年年青人，他们的的不定期期聚会十十分频繁繁。（二）服服务分析析：主营服务务：各类类特定场场合录像像、后期期制作及及转制各各种格式式光盘。兼营服务务：VCCD、DDVD的的转制刻刻录，相相应道具具的租赁赁及场景景的提供供，代购购电影票票及演唱唱会入场场券，顾顾客自制制录像的的修补剪剪接及加加工制作作。服务宗旨旨：卖服服务，更更要卖情情感和文文化服务是难难以量化化的，但但品牌和和企业文文化是有有性格、有

20、灵魂魂的。当当公司制制造出一一种品牌牌下的服服务时，传递的的更是一一种生活活方式。同是香香烟，为为什么“万宝路路”会在趋趋近同质质化的市市场胜出出呢？因因为“万宝路路”传达的的是一种种粗犷、硬朗的的生活方方式。同同理，“似水流流年”影音服服务公司司选择一一种传递递着珍藏藏岁月、雕刻时时光的感感情述求求，一种种兼备高高雅和激激跃的生生活方式式作为着着眼点来来吸引顾顾客，引引发他们们的潜在在购买欲欲望。服务特色色：专业化化服务乃乃是重中中之重如今提供供影音服服务的商商家越来来越多，但最大大的弊端端在于专专业化程程度低。马斯洛洛的“需求理理论”指出：当一个个人的需需求没有有被满足足时，他他有两种种选

21、择寻找找可以满满足这种种需要的的东西，或者降降低这种种需求。目前的的市场状状况表明明，一部部分有相相当经济济能力的的人通过过购买DDV或“网拍”来满足足这种需需要，另另一部分分人则对对此项服服务不做做问津。也就是是说，除除非人们们在特别别必须的的场合用用到此种种服务（如婚庆庆），多多数情况况下对“影音服服务”仅是种种欲望而而非需要要。实在在因为高高价低质质的服务务和过于于迟钝的的市场反反应灵敏敏度；相相关企业业又缺乏乏相应的的行业标标准和规规模化的的经营，进而导导致服务务质量的的不定性性。总之之，专业业化程度度低是限限制市场场的主因因。因此此，专业业化是我我们公司司的竞争争核心和和根本服服务宗

22、旨旨。个性化化服务为为根本特特色各类市场场的细分分趋势表表明，掌掌握顾客客的需求求偏好信信息，在在服务的的生产与与消费同同时进行行前，让让定制与与服务提提供者发发生互动动是未来来市场发发展的必必然趋势势。而互互动的结结果是能能更好的的实现差差异化服服务。差差异化服服务在我我们的经经营理念念中定位位成个性性化服务务：（不不同的消消费者购购买近于于同质的的商品已已是落后后的消费费选择）当服务务通过可可操作式式交互设设计体系系来实现现差别化化时，即即使基本本服务相相同，假假定提供供服务的的系统是是新颖的的，服务务细节设设计是开开放式的的，那么么服务本本身便可可以满足足消费者者注重个个性化选选择的消消

23、费心理理。经典典时尚的的影视节节目已深深深渗透透入我们们的生活活，黑黑客帝国国的热热映可以以使墨镜镜的销售售直线上上升；“小燕子子”一笑一一颦可以以让许多多青少年年改变原原有的行行为习惯惯。这些些带给我我们的好好处是，当我们们的影音音服务交交互界面面是以类类似于“worrd 220000” 中中的模板板方式，结合最最流行的的娱乐元元素而定定制出不不同风格格的录象象剪辑时时，帮助助顾客实实现“个性化化”的第一一步完成成了，即即顾客可可以任意意选择影影音模板板。 拟拟聘请专专业摄象象师负责责专业化化的仿模模板摄象象，专业业编导负负责专业业化的仿仿模板剪剪辑，电电脑方面面的技术术人员作作后期加加工处

24、理理，再根根据不同同情况以以剧情化化的方式式加拍回回忆片段段或未来来的场景景，编辑辑成有完完整情节节的短片片，此乃乃个性化化影音服服务的第第二步。 把把制作好好的光盘盘或相关关产品做做作专业业化的加加印、包包装处理理，根据据顾客要要求印制制不同文文字、图图片，同同市面上上流通的的影音产产品一样样讲求外外观，至至此专业业化控制制下的个个性化服服务完成成。综所述述，我公公司欲产产出出众众的服务务表现，就必须须通过触触入新颖颖的、有有差别的的要素，如中心心店总体体设计，公司网网页的交交互界面面等来延延伸我们们的基本本服务表表现。我我们提供供的影音音服务在在细分项项上开掘掘粗细程程度不同同，有的的仅涉

25、及及一些提提升顾客客消费体体验的微微小变化化，如给给录制的的光盘中中配主题题音乐或或解说词词，显示示流动字字幕等，而有的的则改变变了录影影服务的的本质，如电影影化的拍拍摄方法法和剪辑辑可以将将记录性性的所需需转化成成文艺品品位化的的所好，即把一一种欲望望性的待待定购买买变成需需要性的的确定购购买。我我们的服服务是个个性化的的，顾客客得到的的服务也也是个性性化的，与今时时今日顾顾客“崇尚个个性”的心理理契合无无间，开开掘潜力力巨大。 主题题化服务务：主题化服服务根源源于个性性化服务务。在个个别细节节上我们们力求将将差异放放到最大大化，但但在项目目性服务务上，对对个性进进行分类类总结，形成基基于“

26、个性化化风格”的主题题化服务务，有利利于规模模效应的的发挥。对于刚刚进入市市场的企企业来说说，人力力、资源源方面不不允许一一味追求求个性化化，此时时本着节节约成本本、兼顾顾特色的的宗旨推推出主题题化服务务，既考考虑到中中国传统统的节假假日效应应，又可可以借寻寻找到适适当的主主题而缩缩短淡季季效应，更有利利于进入入初期时时抢占市市场份额额。例如如11月月是录象象服务的的淡季，可以借借助现在在青少年年追崇洋洋节日的的心理推推出“万圣节节主题录录影”，场地地、服饰饰由公司司提供，鼓励学学生聚会会而进行行录影留留念（详详细内容容参见图图2-33-1）：图2-33-1 主题题化服务务初级细细分表 （主题

27、用用【】表示示） 淡淡季（55个月） 旺季（7个月月） 1月（元元旦/新新年）：【辞旧迎迎新】2月（22月244日）：【情人节节的味道道】3月（33月8日日）：【巾帼相相聚】4月（44月1日日）：【愚人节节的玩笑笑】5月（55月1日日）：【伴你同同游】6月（66月1日日）：【成长日日志】7月：【今年暑暑假】8月（88月中下下旬）：【金榜题题名】9月：【背起行行妆】10月（10月月1日）：【伴你同同游】11月：【万圣节节的放纵纵】12月（12月月24日日）：【圣诞快快乐】 （三）服服务的核核心竞争争力：市场调研研表明，在月收收入超过过8000元的城城市消费费群中，服务质质量是先先于价格格考虑的的

28、首要因因素，由由于服务务很难通通过实物物化加以以量化，所以消消费者判判断服务务质量的的载体如如下（随随机抽样样调查2200人人）：由上图可可知，服服务行业业的竞争争重点已已逐渐转转入到服服务环境境、设施施及人员员配备上上，如沃沃尔玛连连锁超市市在中国国的成功功应归结结为环境境的清洁洁，设施施的现代代化和服服务人员员的较高高素质。那么对对于市场场运作并并不成熟熟的影音音服务业业，我们们又将核核心竞争争力定位位在什么么上呢？在倾听听顾客的的声音并并结合上上述市场场分析后后，公司司决定将将我们的的核心竞竞争力定定位在专专业化方方面。 专业化制作环环境的专专业化工作人人员的专专业化服务设设备的专专业化

29、后期制制作的专专业化 制片片厂摄影影棚（租租） 影视视资深策策划 专用用设备 市市场化的的加工、 外景景地（租租） 相关关专业人人员 专业业配置 剪接、处理 服务务环境 服服务人员员 服务设设备 服服务本身身（四）服服务项目目细分：录象及剪剪辑，后后期加工工制作制作光盘盘（针对对学生，属资料料型）大股东版版权下提提供的VVCD、CD刻刻录租赁影音音设备，有偿提提供后续续制作加加工代购电影影票、演演唱会门门票免费联系系旅行团团（前提提为接受受一种有有偿服务务）（五）服服务渠道道A、店铺铺直接服服务：中中心店特许联联盟店地点：设设置在商商业中心心、游乐乐园附近近方式：消消费者去去中心店店与服务务人

30、员面面对面（facce-tto-ffacee） 交流定定制服务务优点：消消费者对对服务内内容及细细节的认认识最直直观经营者获获取的反反馈信息息最及时时直接，有助于于借助服服务设施施的风格格化而影影响顾客客对服务务的评价价，是接接受信息息反馈的的最有效效途径。有助于于突出体体现企业业文化。缺点：中中心店的的数目必必定有限限，一些些习惯于于传统店店铺经营营的消费费者可能能会部分分流失。对员工工的素质质要求较较高，一一旦有疏疏漏怠慢慢，消费费者的直直观印象象会就此此定型。B、电话话咨询服服务：提提供免费费咨询电电话优点：消消费者同同公司的的联系更更方便（得益于于话费的的降低和和电话的的普及） 如如果

31、说面面对面（facce-tto-ffacee ）的的沟通相相当于前前台，那那么电话话订购服服务相当当于员工工在后台台与消费费者接触触，更节节省中心心店的空空间与时时间，发发生一些些问题可可以在顾顾客不知知道的情情况下解解决。缺点：信信息量受受通话时时间限制制。如若若由公司司付费，则其经经营达到到一定规规模时，话费开开销也非非常庞大大。消费费者容易易遗漏咨咨询细节节；后台台工作人人员任务务量过大大，较易易影响到到耐心程程度。C、远程程服务：优点：互互联网能能令服务务组织以以新颖互互动的形形式来选选择和瞄瞄准较多多狭窄的的细分市市场。尤尤其涉及及到个性性化服务务时，多多种搜索索形式、搭配条条件组合

32、合，以及及提供模模板式的的类型区区化短片片，帮助助人们更更明确所所选择的的服务。婚礼录录影、学学生聚会会录影等等各以不不同风格格的影片片剪辑来来诠释不不同类型型，更适适合青年年人的“时尚+经典”的口味味。公司可以以提早获获取订购购服务的的信息，减少前前台工作作人员数数及中心心店数量量，节约约开支，并通过过建立消消费者数数据库，对反馈馈信息作作出准确确的统计计。 缺点点：网络络管理维维护费用用开支较较大。电电脑在城城市中的的普及率率为444% ,不到一一半，使使其传需需要其他他的广告告宣传作作弥补，费用较较高。 综上所所述，基基于“虚拟网网站”能够提提供翔实实的企业业及服务务信息，有充足足的反馈

33、馈空间，便于建建立数据据库、其其方式适适合目标标消费群群等优点点，因此此它作为为重点分分销渠道道。公司司主页设设计参见见图2-4:三、市场场分析（一）发发现市场场：现在感觉觉很正常常的事情情，在开开始的时时候却不不容易被被人接受受，开拓拓市场需需要风险险投入和和发现机机会（如如10年年前在市市场上见见到小包包装袋油油）。发现相相对的市市场空白白：在220年前前，谁也也想不到到结婚典典礼将会会同录象象成为必必然组合合；谁也也想不到到学生的的课外花花销会充充裕到让让他们接接受最先先端的产产品和服服务。现哈尔滨滨市礼消消费为例例，在新新人中，婚礼花花费选择择在12万元元的占112.66%,选选择24

34、万元元的占110%，选择不不超过550000元的占占11.2%。可以看看出，无无论哪种种消费层层次的新新人，他他们的婚婚纱照及及婚礼录录象（可可归结为为纪念性性花消）均可占占到133%左右右，为直直观起见见，参见见下图33-12、举部部分高校校学生抽抽样调查查（上海海）为例例，在校校学生每每月课余余花销超超过百元元者大于于等于550%（无上限限者计算算在内），而且且调查结结果显示示，年级级越低，其食物物类花销销越大；年级越越高，享享受型花花销越高高，其中中聚会、旅游、购买高高科技产产品排名名前三。参见图图3-22：综合1、2可知知，城市市居民享享受型支支出大幅幅增加，“文化型型消费”正在兴兴起

35、。工工薪阶层层和白领领阶层虽虽然可支支配消费费额不同同，但在在婚礼纪纪念性花花销方面面比例却却非常相相近，其其中逐渐渐形成的的“婚礼文文化”格外引引人注意意。调查查显示，90%以上的的婚龄青青年认为为拍摄婚婚纱照、婚礼录录象为婚婚庆的必必备程序序，且新新人对此此项服务务的要求求日趋升升级。遍遍地开花花的摄影影工作室室、影楼楼即为一一证。但但现有的的大部分分影音服服务公司司工作人人员缺乏乏专业知知识，服服务程序序简单，剪接随随意、音音效混乱乱，定制制产品缺缺乏市场场化包装装，片头头多由市市场上常常见的33D合成成，造成成产品同同质化，并同顾顾客有很很大距离离感；与与之相比比，近年年来冷淡淡的电影

36、影市场重重新火爆爆，尤其其是好莱莱坞的特特效带来来的视觉觉冲击力力及香港港、日、韩电影影紧凑的的叙事结结构已深深入人心心。尤其其是对于于大部分分青少年年而言，以前那那种原始始的、粗粗糙的录录影服务务早已不不合当今今时代的的审美要要求，因因此把专专业化、个性化化的影音音服务推推向市场场可谓天天时地利利。相关市场场调研还还发现，高校学学生外出出旅游、聚会，一部分分人常自自备DVV，但多多因内存存空间的的关系拍拍摄时间间不长（内存储储量同价价格成正正比）；不定期期的频繁繁聚会使使没有DDV的在在校生也也有 “录影留留念”的强烈烈消费述述求，但但现有市市场的服服务质量量及服务务费用无无法满足足他们的的

37、这种述述求。另另外在校校生是影影音产品品如VCCD、CCD、磁磁带的重重度消费费群，有有65%的学生生对音像像制品的的编制不不满意，常在小小的音像像店进行行翻录重重组，进进一步加加重了盗盗版问题题。值得得关注的的是高校校生对资资料碟的的刻录需需求也相相当旺盛盛。 综上上所述，专业化化、个性性化的影影音制作作及刻录录服务是是一个相相对“空白”的市场场。竞争：目前，我我们的竞竞争对手手是各小小型刻录录服务公公司，这这些小公公司进入入市场相相对较早早，有相相关的市市场运做做经验，虽未形形成规模模，一部部分却有有区域性性优势，有相当当稳定的的客源。今后的竞竞争对手手主要是是掌握版版权、资资金、实实力雄

38、厚厚、有市市场知名名度的规规模性音音像公司司，其业业务最终终将拓展展到定制制型影音音服务领领域。如如中凯文文化传播播有限公公司，其其掌握了了大量影影视作品品版权，与香港港TVBB及无限限电视合合作，有有雄厚的的资金支支持和相相当专业业的制作作人员，是实力力强大的的潜在对对手。竞争优势势：1、优势势：目前前影音服服务市场场缺乏相相关行业业标准，市场上上各类小小型企业业鱼目混混杂，竞竞争不激激烈却极极混乱。然而其其好处就就是市场场进入壁壁垒低，一旦进进入市场场后加强强自身规规范化经经营，较较容易塑塑造品牌牌力和培培养顾客客的忠诚诚度。2、资金金优势：仿照中中凯文化化传播公公司的成成功，拟拟大的传传

39、播公司司作为本本公司的的大股东东，我们们将具有有强大的的经济后后盾和抵抵御风险险的能力力。3、专业业优势：基于雄雄厚的资资金基础础，我们们将购置置专业的的服务设设备，租租赁专业业化的制制作场地地，高薪薪聘请专专业化的的技术人人员和经经理人，设立专专业化的的管理部部门，提提供专业业化的服服务平台台。更重重要的是是，通过过相关的的网页模模板设计计，即不不同风格格的成片片剪辑和和项目细细分，为为专业化化优势提提供了一一个良好好的展示示界面。 4、组组织形式式优势：采用产产品或服服务部门门化的组组织形式式，可以以充分合合理的利利用专有有资产，提高专专业化经经营的效效率水平平，促进进各部门门间的合合理竞

40、争争与协作作，有助助于决策策层对服服务加强强指导和和调整；使社会会上一些些闲置的的专业影影视制作作人员得得以充分分利用，并在竞竞争的组组织环境境与相对对宽松的的创作空空间中，使其潜潜质得到到最大发发挥。再再配以优优厚待遇遇，可以以在相当当长一段段时间内内形成对对此类专专业人才才的垄断断。严谨谨合理的的组织结结构将设设法留住住人才，令“专业化化”得到最最彻底的的贯彻，使其他他组织结结构松散散、人员员配置不不合理的的小影音音公司无无法在短短期内亮亮出王牌牌。5、个性性化优势势：现市市场上的的影音服服务公司司单纯的的把“定制化化服务”等同于于“个性化化服务”是片面面的。无无论是影影音服务务，还是是V

41、CDD、CDD的刻录录转制，如果均均是建立立在专业业化基础础上的大大规模定定制，则则将比低低层次的的“一对一一”的定制制服务更更有竞争争力，却却又不会会丢失个个性。无无论是从从产品的的包装方方面，还还是从产产品的制制作、宣宣传方面面都力求求迎合年年轻人“经典+时尚”的口味味，这就就决定了了“潮流效效应”必定是是大众化化基础上上的个性性。就好好比经典典作品必必须做到到“俗”上的“雅”而才能能不衰于于世一样样。而个个性化沟沟通的最最好媒介介即为年年轻人所所钟爱的的、互动动功能强强大的因因特网，因此我我们的远远程服务务将在大大规模定定制的基基础上通通过丰富富的条件件组合来来简化定定制，做做到最佳佳市

42、场细细分兼顾顾昭显“个性化化”的同时时节约成成本，标标准化产产品。 6、信息息反馈优优势：由由于采取取服务渠渠道为“远程服服务（主主）+传传统服务务”的策略略，远程程服务站站点直接接与数据据库相连连，减少少了单独独对顾客客进行数数据录入入的繁琐琐及大量量的重复复劳动，以最经经济快捷捷的方式式获得顾顾客的反反馈信息息，并当当下一次次同一顾顾客要求求服务时时，数据据库能提提供完备备的顾客客信息而而使工作作人员的的服务更更有针对对性。这这将同世世界著名名的服务务企业的的经营理理念接轨轨，更加加顺应未未来的竞竞争。同同时随着着公司规规模的不不断扩大大，强大大的数据据库能节节省部分分市场调调研经费费，从

43、而而使决策策者更快快捷、准准确地进进行战略略性调整整。（四）市市场细分分：按地理位位置细分分：东部部发达地地区755%；西部大城城市233%；中小城镇镇少量市市场约为为2%按消费者者心理和和行为细细分：追追求时尚尚和后期期专业化化的加工工制作占占80%；追求知名名度的占占37%；追求单纯纯的服务务占222%（五）市市场内部部的结构构的吸引引力：站在经营营者的角角度分析析，通常常有5种种力量决决定着整整个市场场的长期期内在吸吸引力。我们对对影音服服务市场场这5种种力量的的初步评评估如下下图3-5所示示： 序号市场细分分内部结结构 基本状状况 吸引力力大小 11细分市场场内的竞竞争 一般般一般 2

44、2新参与品品脾的威威胁 少少 大 33替代品牌牌的威胁胁 小小 大 44 顾客的的购买力力 高高 大 55供应商供供应能力力 一般般 大结论：影影音服务务市场对对我们的的服务有有强大的的吸引力力。（六）主主题消费费群的心心理分析析：从目前消消费者对对录象服服务的要要求来看看，快捷捷、效果果、价格格是其考考虑最多多的三大大因素。这三大大因素对对达成使使用服务务所产生生的影响响又有所所不同。譬如说说，效果果及价格格是消费费者对录录象及刻刻录服务务的主要要顾虑，在效果果差别不不大的情情况下，价格决决定了消消费者是是否大规规模接受受服务。而快捷捷与否直直接影响响到顾客客的忠诚诚度。由由于目前前此行业业

45、尚没有有形成领领导品牌牌，因此此当服务务市场同同有形商商品市场场一样引引入品牌牌竞争时时，青年年消费者者将以品品牌力作作为消费费的主导导因素。因为一一个成功功的品牌牌意味着着集品位位、个性性风格与与生活质质量于一一体，年年轻人尤尤其热衷衷于此。所以对对本服务务而言，它要大大规模进进入市场场，就必必须突破破消费者者的三大大心理障障碍：如如何能将将品牌服服务的质质量实物物化？怎怎样权衡衡服务质质量与价价格的关关系？这这种影音音服务是是否必要要？（七）“1000度竞争争”与“0度竞竞争”：通过上述述分析，可以确确定“似水流流年”所面临临的是“1000度竞争争”的结论论：既面面临许多多已在市市场上运运

46、作相对对长时间间、有区区域性规规模优势势的服务务个体，如“浙江刻刻录服务务公司”，又存存在消费费者常规规心理认认识上的的障碍，要想突突破难之之又难！可是换换一个角角度去思思考，又又惊喜地地得出了了一个与与之相对对立的结结论，其其他产品品都存在在服务质质量低、技术性性不强、制作周周期长的的弱点，那么技技术化、专业化化的快捷捷制作就就应该大大有市场场，通过过创造服服务业的的品牌效效应，可可以在未未来的市市场竞争争中大有有作为。而且正正因为消消费者对对于无形形即时服服务产品品抱有上上述三大大心理障障碍，所所以我公公司通过过具体物物化的模模板与制制作费用用报表的的定期公公布，以以及适当当的广告告宣传和

47、和企业文文化的传传播等途途径一旦旦突破了了主体消消费群的的心理屏屏障，就就能形成成短期的的独享资资源进而而迅速切切入市场场，并为为跟进者者设置了了壁垒。那么它它所面对对的就几几乎是“0度竞竞争”而非“1000度竞争争”了。（八）目目标市场场分析：对调查问问卷并结结合产品品的制作作成本（即服务务成本）分析后后发现，当我们们定价在在4000元以上上时，至至少有225%的的人愿意意购买，即为主主体消费费群。考考虑到长长期战略略目标，即我们们力求成成为规模模性知名名企业，因此我我们的目目标市场场将首先先锁定北北京、天天津、上上海、广广州、西西安、南南京、成成都。因因为我们们提供的的服务技技术含量量高，

48、理理念时尚尚，应首首先在收收入水平平高、消消费层次次高、高高校云集集的大城城市推广广。根据据预计的的市场占占有率和和目标顾顾客群定定位，我我们大致致估计了了一下目目标市场场的未来来规模和和可能达达到的销销售量。在估计计了总销销量的基基础上，我们初初步预计计了各大大城市每每年可能能会有的的销售情情况。产产品从进进入市场场到成熟熟期为55年，前前4年每每年增长长65%，第55年进入入成熟期期，增长长40%（详情情参见表表3-88.1）。我们的服服务最初初以城市市中、青青年中可可支配收收入数额额较高者者为目标标顾客群群，随着着该服务务逐渐被被认可并并打响知知名度，我们将将把一些些企事业业单位等等扩入

49、我我们的目目标顾客客群中，力争将将市场逐逐步扩大大。 表3-88.1 对新新服务的的购买意意向不购买6000元 11%30% 440.22% 225% 100% 表3-8.22 目标市市场规模模预测城 市名 称北京天津上海广州西安南京成都高校学生生数每年成婚婚数城市居民民数目标市场场大小 四、市市场营销销（一）企企化核心心：根据据客源定定位和市市场现状状，定位位出“一个中中心，三三个突出出点”的企化化核心。1、一个个中心：塑造“物超所所值，追追求生活活品质”的形象象。坚持持以高品品质、专专业化的的服务来来打造中中国影音音服务业业的知名名品牌，坚持以以不同主主题的广广告表现现着力突突出服务务所诠

50、释释的生活活品质。2、三个个突出点点：突出“追忆似似水流年年，留住住美好瞬瞬间”的生活活态度，强调品品牌所带带来的稳稳健、高高雅的全全新生活活体验。突出“时尚+经典”的现代代感，广广告宣传传中凸显显现代感感极强的的模板设设计和精精良、细细致的后后期制作作，强调调流行元元素在此此项服务务中的完完美渗透透。突出本本公司影影音服务务的个性性化特点点，讲求求互动性性。通过过具体的的营销策策略给消消费者创创造舞台台化的体体验和专专业化的的感受。（二）竞竞争策略略分析：市场竞争争中惯用用的策略略有：成成本领导导、差异异化和集集中化三三大类。首先，成成本不是是此类服服务的优优势，从从现有的的市场情情况出发发

51、：此类服务务因为进进入壁垒垒低而市市场进入入者增多多，导致致竞争逐逐渐激烈烈，将会会逐步走走入价格格战阶段段，高价价不利于于长期竞竞争，低低价又无无法平衡衡专业化化成本。此项服务务的成本本价易被被年轻人人估测到到，不能能以高价价牟利，低价又又不利于于品牌影影响力的的发挥，更不符符合目标标消费群群的消费费心理和和判断习习惯。因此， “成本”不是我我们竞争争的立足足点。2、差异异化策略略是力争争成功的的关键所所在。影音服务务进入市市场时间间较传统统服务业业短，因因此属于于非主流流服务，在这个个大前提提下，如如何来使使之提升升为主流流服务而而差异于于其他同同类服务务，是研研究竞争争策略需需要解决决的

52、核心心问题。服务方方面虽各各有千秋秋，但录录制服务务本质大大同小异异，唯有有品牌资资源、人人员资历历、强大大的网络络功能是是竞争重重点所在在。所以以，我们们公司以以创造差差异化服服务为企企划重点点。3、品牌牌资源力力之于购购买服务务者是一一个信心心保证。本公司虽虽然是一一家新公公司，却却力求做做到经营营理念成成熟。通通过进入入市场初初期的优优秀 现现和随时时公布的的短期业业绩给顾顾客以相相当高的的品牌信信任度。拟依托托企划设设计领先先、物业业管理完完善、文文化品位位突出的的理念构构建品牌牌力。争力定位位于：创创新设计计、出色色管理、严格的的成本控控制。力求做到到尊崇人人本、重重视细节节、突出出

53、个性、接轨世世界流行行文化最最前沿。（三）方方案执行行：整体改造造：核心为“常规服服务与超超值制作作、时尚尚性与个个性统一一”。模板板设计注注重细节节，尤其其是视觉觉冲击力力。并派派驻市场场调研人人员定期期对VCCD、CCD碟片片的租赁赁、出售售进行调调研分析析，根据据其流通通情况确确定模板板与道具具的即时时更新。服务改造造：当今越来来越多的的影音服服务公司司采取了了“虚拟店店铺”的方法法，在避避免实际际店铺大大笔费用用的同时时，于网网上建立立公司主主页以期期节约成成本开支支，扩大大经营区区域。但但多数公公司主页页制作简简单、缺缺乏动感感及直观观性，没没有店铺铺的实景景图片，给人以以财产单单薄

54、、难难以信任任的印象象。再加加上充斥斥各大搜搜索引擎擎的均为为链接及及点击率率较少的的小站点点，因此此该服务务一直以以缺乏技技术、制制作粗劣劣、可有有可无的的“边缘服服务”形象被被定位在在消费者者心中。而另一一些影音音服务公公司则普普遍店铺铺过小，装修相相近，缺缺少风格格化的经经营主题题，经营营外设简简陋而呈呈现出“你来我我走”的流动动性特征征，造成成市场存存在时间间普遍过过短，旧旧的竞争争者不断断退出，新的竞竞争者不不断拥入入的“短命服服务”局面。针对上上述情况况，我公公司力求求将影音音服务从从“边缘服服务”拉到“主流服服务”的阵营营，改造造此类服服务的实实质：各大目目标城市市的中心心店通过

55、过主题化化的装修修将新颖颖的服务务理念推推向市场场。由于强调调“珍爱似似水流年年”，所以以通过把把有形的的服务设设施转化化为目标标顾客愿愿意接受受的服务务环境而而刺激其其消费欲欲望。与与餐厅的的食物图图片可以以诱引顾顾客的食食欲同理理。注重重视觉或或听觉的的多媒体体设置，改变以以往同类类服务店店铺的“平面化化”交流方方式，建建立“服务人人员+服服务环境境+多媒媒体服务务界面”的“立体化化”交流方方式，进进而传播播我们新新颖的服服务理念念在上述述中心店店建设的的情况下下，进一一步加强强网站上上的服务务改造。与其他同同类公司司不同，我们公公司的主主页一定定要加入入各地中中心店的的实景图图片及宣宣传

56、短片片，加强强公司标标志在主主页中的的醒目度度，给顾顾客建立立一个实实力化、知名化化、规模模化的公公司形象象，进而而使顾客客对我们们的服务务认同并并信任。其他同同类公司司的网页页将会因因为无法法使顾客客对其提提供的服服务熟悉悉或几乎乎没有信信息线索索来判断断服务质质量而逐逐渐在“远程服服务”竞争中中失去阵阵地。加强服服务设施施的改造造。服务设施施的设计计也在决决定服务务效率方方面扮演演重要的的角色。我们通通过在商商业购物物中心及及大型游游乐园附附近的店店址选择择，中心心店与分分店的布布局分布布规划来来降低此此影音服服务的运运营成本本，加速速服务提提供过程程；通过过细化设设施的改改造来拉拉近公司

57、司与顾客客互动时时的距离离。3、形象象改造： 为推广广此项非非普遍性性服务，我们必必须改变变行业服服务质量量低、技技术力量量薄弱、无品质质化可言言的形象象。我公公司拟请请专业影影视编辑辑权威对对中心店店布局装装修及网网页进行行风格统统一、主主题突出出的设计计，溶入入现代艺艺术审美美观并结结合最普普及的流流行元素素，用丰丰富的色色彩、突突出的细细节、动动感的剪剪辑及别别致的包包装来突突显顾客客所要求求的特定定主题和和风格定定位。借借鉴著名名摄影师师杜可风风“鲜明”和“个性”的摄影影意境，打破传传统录影影服务单单纯记录录性的呆呆板制作作，借优优质的设设备、专专业的服服务、风风格化的的后期处处理传达

58、达一种品品位化、质量化化的生活活方式，给中青青年消费费者一种种可量化化的素质质标志，树立高高品质的的行业形形象。同时，各各项兼营营业务着着力于将将“满足顾顾客已有有需求”的滞后后性提升升到“发掘顾顾客潜在在欲望”的先驱驱性，树树立前卫卫时尚的的行业形形象。（四）价价格定位位： 据实实战派营营销人士士总结，在城市市，一次次录像服服务的定定价应该该是一个个普通工工薪家庭庭收入的的八分之之一左右右（155001/882000）。而而根据我我们目标标消费群群的消费费观来看看，质量量是购买买服务的的首要着着眼点，他们通通常根据据品牌度度和服务务质量来来判断价价格是否否合理。除去提提供服务务的成本本，我们

59、们将本着着“品牌竞竞争力”的宗旨旨从进入入市场初初期开始始就将价价位定在在40004550元左左右。如如果低于于此价格格，则给给人以服服务信任任度不可可高估的的印象，反而不不利于进进入市场场初期拓拓展市场场；如果果超出这这一价格格“三八线线”，则很很可能叫叫好不叫叫座“，走不不出省，跳不出出市。从从VCDD的火暴暴与家庭庭影院的的滞销可可以检验验这一观观点。 由于于目标消消费群是是在婚礼礼纪念性性消费服服务上肯肯花钱的的或手中中流动“资产”丰厚的的学生，因此定定高价位位的风险险较小，能给投投资者以以高额回回报，并并为今后后拓展市市场提供供资金积积累。另另外初入入市场以以较高价价进入，可以给给自

60、己留留足降价价空间，是一个个有效的的防患策策略，可可以安全全度过市市场进入入期。在在本服务务产品的的市场生生长期，已有品品牌的影影响力，在今后后同类影影音服务务的竞争争中，可可以继续续保持高高价位、高品质质的形象象。随着目标标市场的的可能扩扩大，我我们将进进一步根根据目标标消费群群细分和和服务研研发成本本的变化化以及竞竞争对手手的反映映来调整整整个价价格，以以提高市市场占有有率。另另外，服服务产品品的市场场进入初初期，首首要的问问题是经经营资本本的运转转问题，为了保保证已投投入资金金能迅速速回笼，确保企企业资金金的正常常运转，必须使使当前利利润达到到最大化化。而且且对于一一种购买买需求波波动较