MBA商务谈判学专业培训

1、一学就会 MBA商务谈判学第一章 导 论 第一一节 营销销时代的的商务谈谈判 【案例例导入】： 不光用用嘴，更更要用心心和脑袋袋 在在比利时时某画廊廊曾发生生过这样样一件事事：一位位美国商商人看中中了印度度画商带带来的三三幅画，标价均均为25500美美元。美美国商人人不愿出出此价钱钱，双方方各执己己见，谈谈判陷入入僵局。终于，那那位印度度画商被被惹火了了，怒气气冲冲的的跑出去去，当着着美国人人的面把把其中的的一幅字字画烧掉掉了。美美国商人人看到这这么好的的画被烧烧掉，十十分心痛痛，赶忙忙问印度度画商剩剩下的两两幅画愿愿意卖多多少价，回答还还是25500美美元，美美国商人人思来想想去，拒拒绝了这

2、这个报价价，这位位印度画画商心一一横，又又烧掉了了其中一一幅画。美国人人只好乞乞求他千千万别再再烧掉最最后那幅幅画。当当美国人人再次询询问这位位印度商商人愿以以多少价价钱出售售时，卖卖主说：“最后这这幅画只只能是三三幅画的的总价钱钱。”最终，这位印印度商手手中的最最后一幅幅画以775000美元的的价格拍拍板成交交。在这个故故事里，印度画画商之所所以烧掉掉两幅画画，目的的是刺激激那位美美国商人人的购买买欲望，因为他他知道那那三幅画画都出自自名家之之手，烧烧掉了两两幅，那那么，物物以稀为为贵，不不怕他不不买剩下下的最后后一幅。聪明的的印度画画商施展展这一招招果然灵灵验，一一笔生意意得以成成功。而而

3、那位美美国商人人是真心心喜欢藏藏古董字字画的，所以，宁肯出出高价也也要买下下这幅珍珍宝。中国自古古就有“财富来来回滚，全凭舌舌上功”的说法法。在现现代商业业活动中中，谈判判已是交交易的前前奏曲，谈判是是销售的的主旋律律。可以以毫不夸夸张地说说，人生生在世，你无法法逃避谈谈判；从从事商业业经营活活动，除除了谈判判你别无无选择。然而尽尽管谈判判天天都都在发生生，时时时都在进进行，但但要使谈谈判的结结果尽如如人意，却不是是一件容容易的事事。怎样样才能做做到在谈谈判中挥挥洒自如如、游刃刃有余，既实现现己方目目标，又又能与对对方携手手共庆呢呢？从本本篇开始始，我们们来一起起走进谈谈判的圣圣殿，领领略其博

4、博大精深深的内涵涵，解读读其运筹筹帷幄的的奥妙。传统管理理与现代代企业营营销时代代 传统管理理时代传统管理理时代的的管理活活动只是是限于企企业内部部生产事事物的运运筹、计计划与操操作。现代企业业营销时时代市场营销销随着销销售技术术的大发发展而逐逐渐形成成市场营销销企业市场场营销活活动营销时代代企业运运行特点点商务谈判判谈判的定定义。谈谈判是指指参与各各方为了了改变和和建立新新的社会会关系，并使各各方达到到某种利利益目标标所采取取的某种种协调行行为过程程，其本本质是沟沟通。商务谈判判定义。商务谈谈判是指指企业为为了实现现自己的的经营目目标和满满足对方方的需要要，运用用书面或或口头的的方式说说服、

5、劝劝导对方方接受某某种方案案或所推推销的产产品与服服务的协协调过程程。商务谈判判的本质质特性：它是谈判判双方“给予”与“接受”兼而有有之的一一种互助助过程。谈判双方方同时具具有“冲突”与“合作”的成分分。它是互惠惠的，是是不均等等的公平平。商务谈判判的过程程，也是是双方用用适用的的法律、政策及及道德规规范形成成统一意意见的过过程。企业营销销观念与与商务谈谈判市场营销销观念的的地位，营销思思想影响响商务谈谈判，市市场营销销观念是是谈判人人员拟订订谈判策策略的灵灵魂(一) 生产导导向下商商务谈判判1、生产产导向下下经济状状态：卖卖方市场场。2、生产产导向下下商务谈谈判人员员特征：守株待待兔，坐坐等

6、顾客客上门，收取订订单。（二）销销售导向向下的商商务谈判判1、经济济状态：供过于于求，企企业间竞竞争加剧剧。2、主要要特征：我们卖卖什么，人们就就得买什什么。（三）市市场营销销导向下下的商务务谈判1、主要要内容：树立公公司良好好形象，顾客第第一，据据顾客或或市场需需要来生生产，改改进产品品。2、商务务精神表表现：（1）确确保价值值的实现现。（2）顾顾客利益益至上。（3）贡贡献于社社会的发发展。 课堂讨讨论：不不同导向向下商务务谈判的的区别营销型企企业商务务谈判人人员充当当的角色色（一）商商务谈判判者是公公司的代代表商务人员员是公司司的化身身，他的的一言一一行和观观点都是是代表公公司的利利益，商

7、商务谈判判者是顾顾客的代代言人（二）商商务谈判判者应做做顾客的的顾问，朋友，代表顾顾客利益益，是公公司产品品信息与与消费信信息的重重要沟通通者，具具双重身身份。（三）商商务谈判判者是社社会文化化的开拓拓者销售者在在推销活活动中，对顾客客起指导导和启蒙蒙作用。（四）商商务谈判判者企业业发展的的向导商务谈判判者根据据自己在在社会上上的所见见所闻，对公司司的前景景和发展展方向，不断提提出有益益建议。课堂讨论论：从企企业和社社会角度度看，你你如何理理解商务务谈判者者所充当当角色。营销型企企业商务务谈判者者应了解解什么（一）了了解人们们购买什什么立足于满满足对方方的需要要，销售售产品的的某种有有用性。（

8、二）了了解产品品作为谈判判者在推推销产品品时，需需要知道道产品的的属性、价格、成本及及功用，有可能能的情况况下向顾顾客当场场示范使使用。（三）了了解谈判判对手“知己知知彼，百百战不殆殆”根据对对方的需需求和世世界情况况，采取取相应的的方式并并推销合合适的产产品。（四）了了解竞争争者就需要对对竞争者者的产品品、管理理、设备备和销售售、价格格及成本本的资料料清楚知知道，同同时具有有谈判职职业道德德。如：不贬低低、侮辱辱谈判者者及其产产品。（五）了了解自己己的公司司有助于增增强信心心，灵活活周旋，做到有有备无患患。讨论内容容：了解解谈判对对手与竞竞争者是是一回事事吗？ 第二二节 为为什么要要进行能能

9、够商务务谈判过去“酒酒香不怕怕巷子深深”的时代代已经一一去不复复返了。在经济济飞速发发展的竞竞争环境境中，要要想让别别人了解解自己的的产品，进而双双方合作作，就需需沟通，解释和和劝说，最终达达成产品品、服务务、技术术与货币币的交割割。具体体来说：一、传递递信息，沟通情情报通过谈判判，使公公司与客客户间的的沟通成成为现实实，在谈谈判中可可获取以以下信息息：顾客对产产品设计计以及对对产品主主要评价价条件的的要求。竞争者的的产品品品质、特特点及功功能。竞争者有有关市场场营销战战略与战战术的变变化情况况。顾客的抱抱怨资料料及对产产品的使使用情况况。对价格的的意见及及顾客愿愿付价格格与产品品成本间间的关

10、系系。同类产品品市场及及技术的的变化情情况。二、销售售保障商务谈判判任务之之一是销销售产品品。通过过谈判保保证供应应持续和和销售渠渠道畅通通。三、维护护和发展展业务关关系四、是复复杂技术术和设备备工程交交易的需需要在出售或或购进技技术、专专利及复复杂的工工程设备备时，必必须经历历谈判。五、克服服传统的的订价方方式传统的订订价习惯惯对商务务活动是是一种束束缚。不不适应市市场经济济发展需需要，对对订价问问题可进进行讨论论确定。六、特许许经销制制度特许经销销是一种种避免负负担大量量销售费费用的一一种销售售制度。特许的风风险性很很小，且且特许的的条件均均须经谈谈判确定定和进行行充分的的调查研研究。七、

11、国际际商务的的需要国际商务务不管是是通过什什么策略略和手段段进行，最终都都需通过过谈判。 第第三节 营营销环境境中的谈谈判者一、商品品供应者者商品供应应者谈判判的重点点，主要要是放在在服务和和声誉上上。二、制造造厂商 制造厂厂商间的的关系及及制造厂厂商的供供应渠道道比较稳稳定，谈谈判重点点在价格格，质量量或其他他商业关关系。三、经销销商和批批发商作为谈判判对手、生产企企业对经经销商的的选择：经销商或或批发商商的经营营范围是是否与企企业的目目标市场场相一致致。经销商或或批发商商的信誉誉如何，资力是是否雄厚厚。经销上的的销售经经验和经经营能力力。了解经销销商的地地理位置置及设施施的先进进程度。考虑

12、批发发商是否否愿意承承担或分分担相关关高宣传传费用。四、进出出口公司司进出口公公司的业业务员必必须学会会与不同同国际环环境的人人进行谈谈判。在与外商商谈判中中，商务务谈判者者应掌握握对方的的商业规规则。在确定价价格问题题上，要要注意从从换汇观观念转移移到价格格效益观观念上来来。力求减少少中间环环节，至至少应直直接同产产品消费费国的经经销商或或进口商商谈判。五、经纪纪人经纪人主主要是联联系买卖卖，沟通通买卖双双方，促促成交易易，从中中获得佣佣金。其其主要业业务形式式就是谈谈判和打打听消息息。经纪人素素质：有有丰富的的商品知知识和谈谈判经验验，消息息特别灵灵通。 六、代理人人一般行使使经纪人人的职

13、能能，他们们是独立立的商人人。与代理人人谈判相相当于同同公司谈谈判。与代理人人打交道道，相信信代理人人在谈判判中有权权行使其其所代表表公司的的权力。第二章 谈谈判计划划与管理理 第一节节 商商务谈判判计划的的制定案例导入入：一场场没有硝硝烟的交交战日商举办办的农业业加工机机械展销销会上，展出的的正是国国内几家家工厂急急需的关关键性设设备。于于是某公公司代表表与日方方代表开开始谈判判。按惯例，卖方首首先报价价：10000万万日元，我方马马上判断断出其价价格的“水分”并且对对这类产产品的性性能、成成本及在在国际市市场上销销售行情情了如指指掌，暗暗示生产产厂家并并非你独独此一家家。最终终中方主主动提

14、出出休会，给对方方一个台台阶。当当双方重重又坐在在谈判桌桌旁时，日方主主动削价价10，我方方据该产产品近期期在其他他国家行行情，认认为7550万日日元较合合适，日日商不同同意，最最后我方方根据掌掌握的信信息及准准备的一一些资料料，让对对方清楚楚，除他他外还有有其他一一些合作作伙伴，在我方方坦诚、有理有有据的说说服下，双方最最终握手手成交。分析内容容：我方方取得谈谈判成功功的秘密密是什么么？为什么要要制定商商务谈判判计划常言说，千里之之行，始始于足下下，谈判判准备阶阶段是谈谈判的基基础，而而准备工工作如何何，在于于是否有有一个较较完善的的谈判计计划。谈判是一一项错综综复杂的的工作。谈判受主主观与

15、客客观、可可控与不不可控诸诸多因素素影响。谈判计划划影响并并推动谈谈判成功功。谈判双方方知识结结构的差差别。课堂讨论论：完善善的谈判判计划是是决定谈谈判成功功的决定定因素，对吗？谈判的环环境分析析与因素素选择谈判的环环境，即即影响谈谈判的因因素，包包括：政政治、法法律、社社会、文文化等。弄清所有有相关的的环境因因素影响谈判判的客观观环境因因素包括括：政治治经济状状况，宗宗教信仰仰，法律律制度，商业制制度，商商业习惯惯，社会会习俗，财政金金融情况况，基础础设施与与后勤供供应系统统，气候候因素等等。挑选出与与谈判有有关的因因素弄清了影影响谈判判的因素素，关键键是找出出这些因因素对某某次谈判判的影响

16、响程度大大小，并并分清主主次处理理。确定对谈谈判有影影响的因因素，须须掌握大大量的信信息，而而获得可可靠信息息的最好好办法是是广泛搜搜集第一一手资料料，并独独立的做做出判断断，剔除除与谈判判无关的的因素。课堂讨论论：如何何对待或或运用谈谈判的影影响因素素谈判计划划的制定定过程（一）调调查研究究阶段调查研究究的对象象和范围围包括整整个市场场行情，自身实实力及谈谈判对手手的各种种状况。在调查研研究阶段段所搜集集的信息息及对这这些信息息的分析析必须是是客观的的，以摆摆正自己己的位置置，选择择最佳的的谈判对对手，从从而掌握握最新的的情况制制定出最最佳谈判判方案。1、要了了解自己己。调查查研究最最主要的

17、的就是要要“知己知知彼”，正确确估计自自身的实实力，调调整谈判判人员的的精神状状态，还还要对谈谈判对手手进行研研究。既既不能高高估自己己，也不不能低估估自己，只有客客观公正正的估价价，才能能保证谈谈判成功功。2、充分分掌握对对方。著著名哲学学家培根根有这样样的精辟辟论述：“与人谋谋事，则则须知其其习性，以引导导之；明明其目的的，以劝劝导之；知其弱弱点，以以威吓之之；察其其优势，以钳制制之。与与奸猾之之人谋事事，惟时时刻不忘忘其所图图，方能能知其所所言；说说话宜少少，且须须出其最最不当意意之际。于一切切艰难的的谈判之之中，不不可存一一蹴而就就之想，惟徐而而图之，以待瓜瓜熟蒂落落。”只有摸清清对手

18、的的实际情情况才能能对症下下药，制制定相应应策略，使自己己处于谈谈判主动动地位。（一）确确定目标标阶段谈判目标标指谈判判人员为为满足自自身的需需要而确确定的指指标或指指标体系系。既是是谈判的的起点，也是谈谈判的归归宿和核核心问题题。1、必须须达成的的目标。（最低低限度目目标）谈判者期期待通过过谈判所所要达成成的下限限目标，它对一一方的利利益具有有实质性性作用，是谈判判的底线线，是不不能妥协协的。否否则，就就失去谈谈判的意意义，只只好放弃弃谈判。2、立意意达成的的目标。（可接接受目标标）指谈判一一方根据据主客观观因素，考虑到到各方面面情况，经过认认真分析析后纳入入谈判计计划的目目标。这这种目标标

19、能使谈谈判一方方获得实实际需要要的利益益，是一一方希望望达到的的目标，谈判人人员应努努力争取取实现。但它也也具有一一定的弹弹性，当当争取该该目标的的谈判陷陷入僵局局时也可可以放弃弃。3、乐于于达成的的目标。（最优优期望目目标）谈判者希希望通过过谈判达达成的上上限目标标，对谈谈判一方方最有利利的理想想目标，它能在在满足一一方的实实际需求求之外，还能获获得额外外的利益益。这种种目标带带有很大大的策略略性，在在谈判中中一般很很难实现现，因为为谈判是是各方利利益分配配的过程程，没有有哪个谈谈判方甘甘愿将利利益全部部让给他他人。尽管如此此，不应应忽略该该目标的的构建，理由有有二：一一方面它它可以作作为谈

20、判判的筹码码，用以以换取对对己方有有利的其其他条件件，起到到交易作作用；另另一方面面它又有有迷惑对对手的烟烟幕弹作作用，对对己方的的其他谈谈判目标标起保护护作用。用图表表示：乐于达成目标立意达成目标必须达成目标谈判目标标层次 【案案例分析析】：日日方的三三个目标标层次是是什么？（二）制制定策略略阶段就是要选选择能够够达到和和实现己己方谈判判目标的的基本途途径和方方法。应应考虑下下列影响响因素：1、双方方实力的的大小。2、对方方的谈判判作用和和主谈人人员的性性格特点点。3、双方方以往的的关系。4、对方方和己方方的优势势所在。5、交易易本身的的重要性性。6、谈判判时间限限制。7、是否否有建立立持久

21、，友好关关系的必必要性。（三）确确定谈判判计划阶阶段1、确定定谈判方方案。应应考虑谈谈判目标标，最低低限度量量，期限限，联络络方式及及汇报程程序。2、制定定谈判的的执行计计划。（四）控控制阶段段 是计划过过程的最最后阶段段。从管管理者角角度看，这是一一个通过过信息反反馈不断断完善计计划的阶阶段。第二节 对商商务谈判判人员的的管理商务谈判判人员的的选用谈判人员员入选具具备的条条件品质可靠靠。即谈谈判者必必须忠诚诚可靠，并能赢赢得客户户对他的的信任。具有独立立工作能能力而又又具有合合作精神神。商务务谈判人人员要依依靠并发发掘自身身的力量量，独立立工作，同时又又不放弃弃合作精精神。具有相当当智力与与

22、谈话水水平。商商务谈判判人员要要有广泛泛的知识识面、相相当程度度的记忆忆力，对对公司和和客户有有深入的的了解，同时谈谈吐自如如、举止止适度。愿去各地地出差。不宜选用用的人不能选用用遇事相相要挟的的人。不能选用用缺乏集集体精神神和易于于变节的的人。两种趋向向对谈判者者期望过过高。不信人谈谈判者。谈判队伍伍的规模模合理的谈谈判队伍伍规模不不是绝对对的，必必须根据据具体情情况来确确定。既既可以是是一个人人，也可可超过一一人而不不超过四四人。一个人谈谈判单人谈判判的优缺缺点优点缺点避免对方方攻击实实力较弱弱成员避免多人人参加谈谈判时内内容不协协调谈判者可可独自当当即立断断采取对对策担负多方方面工作作，

23、对付付多方面面问题，可能影影响工作作效果单独决策策，面临临决策压压力较大大无法在维维持良好好的谈判判形象的的同时扮扮演多种种角色，谈判策策略运用用受限制制。两人以上上谈判小组谈判判优缺点点优点缺点集思广益益，更好好策动对对策多人参与与，有利利于掌握握谈判主主动权弱化对方方进攻，减轻己己方压力力有利于工工作衔接接队伍组建建本身有有难度小组成员员间不便便协调三、谈判判小组的的领导人人1、谈判判小组领领导人素素质：（1） 必须有有才能。（2） 工作方方式与本本企业一一致。（3） 知识全全面，并并具有领领导、协协调功能能。2、谈判判小组领领导人的的职责。四、谈判判人员的的构成1、要考考虑如下下两个方方

24、面：（1）参参加人员员须具备备良好专专业基础础知识，能处理理突发情情况。（2）参参加人员员间必须须关系融融洽，能能求同存存异。2、谈判判人员必必须具备备的条件件五、谈判判人员的的行为类类型谈判人员员的类型型主要由由三个因因素构成成权力型关系型进取型 搭搭 组 配配 合对成功期望一般对成功期望很高对成功期望很高对关系期望一般对关系期望很高对关系期望很低 对权力期望一般对权力期望很低对权力期望很高讨论内容容：如何何从管理理角度考考虑人员员选用、谈判队队伍组成成并识别别不同行行为类型型。谈判人员员的监督督与激励励1、监督督2、激励励按与洽谈谈人员动动机有关关因素分分： 从谈谈判中得得到满足足 内在报

25、报酬精神方方面 从领领导肯定定中得到到满足 奖金金 外在报报酬物质方方面 实实物组织管理理人们在各各种工作作关系中中，由于于目的、需求、经历及及观察事事物方法法不同，会产生生冲突。企业内部部各部门门认识到到共同的的职责、职权。建立企业业精神，建立全全体人员员的主人人翁感。3、增加加期望值值。4、保持持辅助人人员与一一线谈判判人员间间的联系系。第三节 商务务谈判的的结构设设计在拟定商商务谈判判方案时时，还需需考虑设设计适当当的谈判判结构。在谈判判进行中中涉及到到一系列列具体问问题时，会出现现各种意意见和复复杂情况况，使谈谈判人员员特别是是初次参参加谈判判的人员员，在行行动上出出现混乱乱，首尾尾不

26、能相相顾，影影响协议议达成。为避免免这种情情况的发发生，使使谈判人人员在复复杂的局局面中头头脑清醒醒，集中中精力注注意谈判判内容，有效把把握谈判判进程，谈判人人员需清清楚地了了解谈判判的结构构。商务谈判判的结构构商务谈判判结构是是指谈判判中所存存在的某某种客观观规律和和按规律律而形成成的方法法格式。内容：谈判的阶阶段性方方式横向与纵纵向方式式双方交锋锋谈判者的的精力结结构商务谈判判结构的的具体形形式（一）谈谈判的阶阶段性结结构1、摸底底阶段。彼此双双方在谈谈判前须须先掌握握双方有有关情况况。如各各自的期期望、彼彼此的观观点、成成交的眉眉目等等等，最终终取得各各自的最最大利益益。2、报价价阶段。

27、谈判的的一方或或双方要要进行递递价或报报盘。主主要体现现在三个个方面，即报价价的先后后、如何何报价和和怎样对对待对方方的报价价。3、磋商商阶段（又叫讨讨价还价价阶段）。是整整个谈判判过程的的核心和和最重要要的环节节。4、成交交阶段。谈判双双方的期期望已相相当接近近时，都都会产生生结束谈谈判的愿愿望。该该阶段就就是双方方下决心心按磋商商达成的的最终交交易条件件成交的的阶段。这一阶阶段的主主要目标标有：一一是力求求尽快达达成协议议，二是是尽量保保证已取取得的利利益不丧丧失；三三是争取取最后的的利益收收获，为为实现该该目标须须采取相相应的策策略。5、认可可阶段。对达成成的协议议形成书书面文件件，甚至

28、至给予法法律上的的认可。（二）谈谈判的交交锋式结结构1、以我我为准的的谈判方方式双方在交交锋过程程中，先先由一方方对某项项条款进进行陈述述，对方方如有不不同看法法，可对对此提出出反驳和和攻击。2、各说说各的谈谈判方式式在双方交交锋过程程中，一一方对某某项条款款做了陈陈述，另另一方则则提出和和坚持自自己的意意见，然然后双方方在弄清清彼此意意图后，再设法法解决分分歧。（三）谈谈判人员员的精力力结构1、开始始阶段精精力充沛沛。2、中间间阶段波波动式下下降。3、最后后时刻精精力再度度复苏。（四）谈谈判的横横向与纵纵向结构构1、横向向洽谈的的步骤 （11）把要要磋商的的条款统统统列出出来。（2）粗粗略地

29、磋磋商每项项条款的的各个方方面。（3）详详细磋商商每项条条款的各各个方面面。2、纵向向洽谈的的步骤（1）从从某一条条款开始始，明确确条款的的范围，并深入入讨论这这个条款款；（2）开开始第二二个条款款，并深深入磋商商得出一一致意见见；（3）接接着第二二个条款款，直至至所有条条款都依依次磋商商完毕。 习 题填空：谈判者将将自己所所追求的的各种目目标划分分为三个个层次： 、 、商务性磋磋商的内内容分四四个方面面： 、 、 、 谈判人员员的类型型主要由由三个因因素构成成，即： 、 、商务谈判判要经历历五个阶阶段： 、 、 、 和认认可阶段段。制定计划划的核心心问题是是 。判断一个人尽尽量参与与谈判有有

30、利于达达成谈判判协议。 （ ）以我为准准和各说说各的方方式是两两种谈判判交锋的的形式。 （ ）一般谈判判人员的的精力结结构呈下下降趋势势。 （ ）纵向谈判判是一轮轮一轮地地谈，每每轮谈及及各个问问题。 （ ）一个单位位里任一一人员都都可作为为谈判人人员参加加谈判。 （ ）谈判就是是同对方方磋商的的过程。 （ ）名词1、谈判判结构:2、谈判判方案:3、横向向结构:4、纵向向结构:简答商务谈判判人员应应具备哪哪些品质质、条件件和特点点？ 商务谈判判一般要要经历哪哪几个阶阶段？应采取哪哪些措施施对谈判判人员实实行监督督和激励励？第三章 商务务谈判的的原则与与要领第一节 立场与与利益作为谈判判者，要要

31、取得谈谈判成功功，就必必须解决决一些原原则性问问题，这这些原则则是谈判判的总纲纲领。不要在立立场上讨讨价还价价谈判者在在要求上上讨价还还价，就就把自己己局限于于这些要要求之中中，陷入入到某种种立场之之中。在立场上上讨价还还价会降降低谈判判的效率率。在立场上上讨价还还价会损损害双方方的关系系。双方的利利益是谈谈判的基基点在商务谈谈判中，关心双双方利益益，注重重合作利利己主义义，即“双赢”原则。要达到到双赢，首先要要找出并并发现双双方利益益本身没没有冲突突，而是是存在差差异，一一般情况况下：目标相同同分歧歧大目标有差差异容易双双赢如：谈判判双方在在谈判中中，焦点点都在价价格上会会如何？若一方方在价

32、格格上，另另一方注注重的是是产品的的技术水水准，对对谈判又又会有何何影响？立场与利利益立场是是谈判者者利益上上的形式式要求或或依此而而做出的的某种决决定。促促使谈判判者做出出决定的的是利益益，利益益是隐藏藏在立场场背后的的动机。思考讨论论：有一一个橘子子，姐妹妹两人都都想要，从中间间分，切切开分之之，姐妹妹二人仍仍不高兴兴，为什什么？协商谈判判双方的的利益 站在对方方的立场场上考虑虑问题。即把自己己置身于于对方的的立场上上考虑问问题，探探讨他们们提出的的每一个个要求后后面的可可能利益益。要考虑双双方的多多重利益益。每一方都都有多种种利益，而不是是仅有一一种利益益。要特别注注意别人人的基本本要求

33、。在公开立立场的背背后寻找找基本利利益时，特别注注意驱动动行为的的基本需需要。人的基本本需要有有：安全全感、良良好的经经济状况况、归属属感、被被人承认认和要主主宰自己己的命运运。指出双方方得益的的方案。在谈判中中，努力力寻求共共同利用用，使不不同利益益变为互互补利益益，同时时兼顾对对方的利利益第二节 个人与与问题案例导入入：在议价服服装店，一对老老年顾客客挑选了了一件肥肥大的上上衣，售售货员见见老人挑挑的这件件衣服过过于肥大大，就说说：“这件衣衣服您不不能穿。”老人感感到奇怪怪，就随随口问道道：“怎么不不能穿？”售货员员说：“这件衣衣服能装装您俩。”老人一一听，不不高兴了了，怒气气冲冲地地质问

34、道道：“什么叫叫装俩？你这是是卖衣服服的呢，还是卖卖棺材的的？”平心而而论，售售货员是是好意，觉得衣衣服过于于肥大不不适合这这位老人人穿用，但由于于说话不不得体，不仅生生意没有有做成，反而招招致不愉愉快。谈判中的的人际关关系作为谈判判者必须须清楚地地认识到到人际关关系是实实现利益益的基础础和保障障。谈判是不不同利益益主体之之间就双双方感兴兴趣的问问题进行行协商的的一种社社会活动动。既然然谈判是是社会活活动，就就有人与与人之间间的一系系列关系系存在，这种人人际关系系不仅影影响本次次交易的的成败，也关系系到今后后的交易易，因此此建立良良好的人人际关系系应看作作一切谈谈判者不不可忽视视的重要要问题。

35、良好的的人际关关系会使使谈判双双方避开开冲突性性的利益益而寻找找共同性性的利益益；对立立的人际际关系则则会使人人斤斤计计较，寸寸步不让让，拘泥泥于立场场拒不退退让，大大大削弱弱了谈判判成功的的可能性性，除利利益关系系外，树树立重视视谈判者者之间人人际关系系谈判意意识，有有助于人人们调和和相互间间的利益益关系，建立长长远合作作的人际际关系，不仅增增加了达达成协议议的可能能性，且且为以后后的往来来交易铺铺平道路路，打下下基础。把人与问问题分开开在谈判中中，注重重人的因因素对谈谈判的影影响是双双方的关关系问题题。对任何一一个谈判判人员都都肩负着着双重的的利益，满足自自己实际际利益，与对方方关系也也应

36、处好好。处理实质质问题与与保持良良好工作作关系：把关系与与实质分分开，把把双方的的关系建建立在正正确的认认识，明明朗的态态度，适适当的情情绪上。认识有有偏差，让对方方发泄，有误解解，进行行思想交交流。正确处理理人的问问题正确地提提出看法法谈判中的的分歧一一般是由由彼此双双方的想想法不同同而产生生。把自己放放在别人人的位置置上考虑虑问题。知道别人人的想法法，以同同情的态态度去了了解对方方的观点点，同时时修正自自己的想想法。谈判者不不要以自自己的担担心来推推断别人人的意图图。在谈判中中，从好好的角度度去解释释别人的的言行。谈判者不不要因为为自己的的问题去去责怪对对方。谈判者应应把现象象和人区区分开

37、。消除谈判判双方认认识上的的分歧，把事情情摆出来来，共同同讨论彼彼此的看看法。不要为了了照顾对对方的面面子而影影响谈判判者的自自我形象象。在谈判中中，保全全对方的的面子可可将协议议、原则则和谈判判者的自自我形象象协调起起来考虑虑。保持适当当的情绪绪在谈判进进行中，为不影影响谈判判的气氛氛，使谈谈判顺利利进行，每一位位谈判者者都要保保持适当当的情绪绪。1、首先先应对自自己和对对方的情情绪波动动做到心心中有数数谈判中善善于察颜颜观色，了解对对方的心心理活动动，不放放过每一一细小情情绪变化化。允许对方方发泄怨怨气生活实践践告诉我我们，人人们心中中有怨气气时，通通过发牢牢骚可获获得心理理上平衡衡。第三

38、节 意愿愿与客观观标准 案案例导入入： 有一个个分饼的的故事：两人分分一张饼饼，都想想要较大大的一块块而争吵吵不休。最后一一人提议议，由其其中一个个人切开开饼，然然后由另另一个人人挑选切切开的半半块饼，两人觉觉得合理理，同意意这种分分法。意愿不能能成为谈谈判的基基础谈判的目目标是双双方达成成协议以意愿为为基础进进行谈判判，没有有统一标标准，一一切以自自己的愿愿望出发发，将可可能导致致谈判破破裂。以独立于于双方意意志以外外的东西西为基础础，即以以客观标标准为基基础，是是解决问问题的有有效办法法。制订客观观标准了解双方方的需要要，探讨讨满足双双方需要要的各种种可行途途径，这这就需制制定一些些客观标

39、标准。制定客观观标准的的原则是是给双方方以平等等的机会会客观标准准要公正正，要独独立于各各主观意意志之外外，在理理论上至至少适用用双方，且还应应合法和和切合实实际。运用客观观标准注重情理理在谈判中中，若有有两种标标准被双双方认定定，需采采用折中中办法，若两种种标准达达不到统统一，请请公正人人裁决，即坚持持理性和和坚持客客观标准准的结合合。顶住压力力压力的形形式压力的形形式 贿贿赂 威胁 求助于于信任 拒绝对对方解决办法法：请对对方谈明明理由，请其提提出可应应用的客客观标准准及建议议，否则则不让步步。问题讨论论：如何何提出并并使用客客观标准准第四节 谈判的的其他原原则 一、言而而有信做为谈判判者

40、，一一定要可可以依赖赖，说话话算数，不食言言。既要言而而有信，同时又又必须有有分寸，有原则则。二、留有有余地当对方提提出某项项要求，即使能能全部满满足，也也不应和和盘托出出，而是是先答应应其部分分要求，留出余余地，以以备讨价价还价之之用。三、少讲讲多听人际交往往中，多多听可获获取信息息，对对对方尊重重，给自自己思考考余地，谈判中中，“少讲多多听”可发掘掘事实真真相，探探索对手手动机之之所在。倾听要领领：倾听时要要专注。要搞清语语言中的的真正含含义。不应凭一一个人的的外表和和说话的的水平来来判断对对方能否否说出值值得一听听的话语语来。对不顺耳耳之语，也不可可中断倾倾听。难以理解解的话，切不可可疏

41、忽大大意或不不懂装懂懂。倾听时，既要思思索，有有要认真真倾听。不使自己己处于讨讨价还价价境地要讨论利利益、价价值、好好处，后后推出价价格，只只在迫不不得已的的情况下下才讨价价还价。保持与对对方愿望望的联系系提出要求求，不要要与对方方的希望望脱节。致力于解解决问题题，不一一味抱怨怨解决抱怨怨的本质质办法，是要排排除产生生抱怨的的根源，把产生生抱怨的的事情搞搞清楚，然后全全力去解解决这一一事情。问题讨论论：谈判判中的六六项技术术性谈判判原则。第五节 商商务谈判判的基本本要领勾画自己己的谈判判对手谈判者在在谈判前前应认真真琢磨即即将见面面对手的的情况，如：他他的需要要、奋斗斗目标、本人在在单位起起的

42、作用用、哪种种人等，这些问问题弄清清后，面面对现实实，就能能较好地地处理自自己所遇遇到的问问题。为对方着着想尊重对方方的人格格，理解解对方的的难处，设身处处地为别别人着想想。寻找共同同点谈判的目目的是双双方或多多方都想想取得利利益，它它不同于于辩论会会，不同同于体育育比赛，更不同同于战争争非要分分出个胜胜败输赢赢。谈判判各方要要想达到到预期目目的，就就必须在在谈判过过程中既既考虑自自己一方方的利益益，又要要考虑对对方的利利益，找找到利益益的结合合点，认认定共同同利益之之所在，各方都都能得到到满足，谈判才才能达成成协议。建立良好好气氛谈判者初初次见面面，就需需要缩短短双方间间存在的的感情距距离，

43、使使双方感感到相距距无间如是朋友友和熟人人，谈判判者和他他们间须须保持一一定的距距离。劝说在谈判过过程中，既要了了解对方方，还要要影响对对方，通通过说服服，展示示你的能能力等使使对方产产生购买买欲望。洽谈的发发展趋势势两者脱节节，或固固守计划划，或无无准备临临场发挥挥。两者密切切相关，计划为为谈判服服务，计计划越充充分，谈谈判的灵灵活程度度越高。比较：后后者可取取。滚雪球逻逻辑如果你要要使对方方同意你你的观点点，最好好使用体体温的方方法开始始洽谈，而不应应采用陈陈述方法法，提出出问题，并创造造一个机机会，使使对方做做出肯定定的回答答，如连连续三次次肯定回回答，第第四次回回答也是是肯定的的。准备

44、第二二奋斗目目标为保证谈谈判的有有效性，要设定定谈判目目标，同同时要准准备第二二奋斗目目标。缓和洽谈谈气氛抓住成交交时刻在谈判中中，只有有得到对对方的最最后的确确认，才才说明谈谈判获胜胜。 习 题题判断谈判时不不要在立立场上讨讨价还价价，兼顾顾双方利利益。 （ ）谈判时不不要把人人与事分分开。 （ ）意愿可成成为谈判判的依据据。 （ ）简答为什么不不要在立立场上讨讨价还价价？如何处理理人的问问题？ 谈判的原原则有哪哪些？商务谈判判的基本本要领？ 第四章 谈判判开局与与实质磋磋商第一节 谈判判的计划划与谈判判队伍的的组织案例导入入19622年，美美国U2飞机机发现苏苏联在古古巴部署署导弹的的迹象

45、。随后，美国的的间谍卫卫星准确确地掌握握到苏联联运抵古古巴的442枚中中程导弹弹和正在在建造的的十几个个导弹基基地，卫卫星照片片中还发发现苏联联军队人人员安装装中程导导弹竖立立发射架架的情景景。苏联联在美国国后院的的行动，引起美美国的不不满。对对美国来来说，是是不能够够接受将将华盛顿顿包括在在射程内内的苏联联导弹的的。由于于美国的的间谍卫卫星查实实了苏联联当时在在国内部部署的远远程洲际际弹道导导弹为114枚，而不是是原先估估计的4400枚枚，掌握握了苏联联核力量量的确实实情报，因而在在苏联向向古巴运运送导弹弹期间，面对赫赫鲁晓夫夫的核讹讹诈，美美国肯尼尼迪政府府对苏联联采取了了强硬的的措施。此

46、外，肯尼迪迪在赫鲁鲁晓夫进进行有关关古巴危危机的维维也纳会会谈前，还查阅阅和研究究了赫氏氏的资料料加以研研究，这这些资料料甚至包包括赫氏氏的早餐餐嗜好和和音乐欣欣赏趣味味，为谈谈判奠定定了必要要的基础础。谈判判结果，赫鲁晓晓夫不但但声明撤撤走刚刚刚部署在在古巴的的导弹，还接受受了美国国在海上上对苏联联进行检检查的要要求，当当美国飞飞机飞过过装着导导弹的苏苏联船只只时，苏苏联人只只得掀起起盖布让让美国人人检查。凡事预则则立，不不预则废废，谈判判也不例例外，计计划不仅仅指书面面计划，也包括括腹稿，如第一一句说什什么等，有的谈谈判标的的非常复复杂，如如破产企企业所有有资产的的转移，如房产产转移等等都

47、需要要制定周周密的计计划。谈判计划划的作用用1、是谈谈判人员员认识上上级谈判判意图的的一种工工具2、是谈谈判准备备工作与与交易磋磋商有序序展开的的手段3、是领领导运筹筹帷幄，统御全全局的措措施。谈判计划划的主要要内容不同类型型的谈判判对谈判判计划有有不同的的要求。由于商商务谈判判设计面面广，因因而其计计划一般般有十大大内容，并且随随谈判的的进行不不断地修修正、完完善。内内容如下下：谈判判的目标标，即各各项交易易条件；信息收收集、对对象探询询；对手手分析；自我评评估；遵遵循的原原则；策策略与技技巧；内内容、程程序、进进度；场场所安排排；气氛氛的营造造；人员员组织。孙子曰曰：知己己知彼，方能百百战

48、不殆殆，这在在商务谈谈判中也也是极为为重要的的警语。因此，计划中中的自身身评估与与对手分分析至关关重要。(一）自自身分析析主要是指指进行谈谈判项目目的可行行性分析析，如选选择的谈谈判对手手是否适适当，拟拟交易的的标是否否符合自自身的需需要等。（二）对对手分析析谈判者要要设法全全面了解解谈判对对手的情情况，虽虽然，大大多数谈谈判场合合，过于于细致入入微的了了解显得得似乎有有些小题题大做，但只有有尽可能能地把握握对方各各方面的的情况，才能顺顺藤摸瓜瓜，去探探察对方方的需要要，由此此掌握谈谈判中的的主动，使谈判判成为同同时满足足双方利利益的媒媒介。一一般情况况下，需需要掌握握对手以以下三方方面的信信

49、息：第第一是对对手的实实力。包包括公司司的历史史、社会会影响，资本积积累与投投资状况况，技术术装备水水平，产产品的品品种、质质量、数数量等。第二是是对手的的需求与与诚意。对方同同我方合合作的意意图是什什么？合合作愿望望是否真真诚？他他们对实实现这种种合作的的迫切程程度如何何？总之之，要尽尽可能广广泛地了了解对手手的需要要、信誉誉、能力力与作风风等。第第三是对对手的谈谈判人员员状况。即谈判判者是由由哪些人人员组成成？各自自的身份份、地位位、性格格、爱好好、谈判判经验如如何？谁谁是首席席代表？其能力力、权限限，以往往成败的的经历，特长和和弱点，以及对对谈判的的态度、倾向意意见如何何等等。根据谈谈判

50、性质质、要求求的不同同，有时时还要收收集一些些更为深深入、细细致、针针对性较较强的情情报。总总之，对对于未来来的谈判判对手，了解得得越具体体越深入入，估量量越准确确越充分分，就越越有利于于掌握谈谈判上的的主动权权。三、谈判判队伍的的组织在进行自自身分析析和对手手分析之之后，就就要落实实具体的的谈判队队伍，他他们不仅仅要符合合一定的的素质要要求，而而且，还还要能形形成知识识、经验验各方面面互补的的结构。谈判组组长是谈谈判小组组的灵魂魂，是谈谈判中全全面、冷冷静的思思考者，其主要要职责是是贯彻落落实谈判判计划的的实施，对谈判判组长素素质要求求有理解解能力、统御能能力、分分析能力力、说服服能力。主要

51、谈谈判对手手是谈判判小组的的喉舌，是具体体某项谈谈判任务务的实施施者，主主要任务务是表述述己方的的意图、说服对对方，相相对应，主谈应应具备的的素质有有专业特特长、应应变能力力、说服服技巧。对于谈谈判小组组人数的的多少则则无统一一的标准准。谈判判人员多多一些，有助于于集思广广益，在在谈判桌桌上也会会给对手手造成心心理上的的紧张，但由此此也增加加了谈判判组长协协调和控控制的难难度。人人员少一一些，则则显得精精明强干干，也便便于统一一行动，但有时时非常规规的、涉涉及面广广、耗费费时日的的谈判，却显得得谈判小小组负担担过重。因此，谈判人人员的选选择只有有根据项项目的实实际需要要和谈判判性质来来决定。实

52、践表表明，直直接上谈谈判场的的人不宜宜过多。如果谈谈判涉及及的内容容较广、较复杂杂，需有有各方面面的专家家参加，可以考考虑把谈谈判小组组分为两两部分：一部分分主要从从事背景景资料的的准备，人数可可以适当当多一些些；另一一部分直直接上谈谈判场，这部分分人数与与对方相相当为宜宜。四、模拟拟谈判虽然，我我们可以以就谈判判制定详详细的计计划，但但这还不不能成为为谈判成成功的充充分保证证。为了了更直观观地预见见谈判前前景，对对一些重重要的谈谈判、难难度较大大的谈判判，可以以采取模模拟谈判判的方法法来改进进与完善善谈判的的准备工工作。所所谓模拟拟谈判，就是将将谈判小小组成员员一分为为二，一一部分人人扮演谈

53、谈判对手手，并以以对手的的立场、观点和和作风来来与另一一部分扮扮演己方方者交锋锋，预演演谈判的的过程，通过站站在对方方角度进进行思考考，可以以使我方方在谈判判策略设设计方面面显得更更加机智智而有针针对性，同时，也将丰丰富我方方在消除除双方分分歧方面面的建设设性思路路。对于于将要谈谈判的各各个问题题，我方方应明确确考虑可可接受的的解决方方案和妥妥协方案案。模拟拟谈判的的仿真程程度越高高，对谈谈判计划划作出的的调整，才是可可信的和和有价值值的。 商商务谈判判的开局局阶段案例导入入：19944年，美美国全年年贸易逆逆差居高高不下，约18800亿亿$，其其中，对对日本的的逆差居居首位，达6660亿美美

54、元，而而这中间间的600%的逆逆差生成成于进口口的日本本汽车中中，日本本汽车大大量进入入美国市市场，11年约4400万万辆。于于是就有有了19995年年美日汽汽车贸易易谈判，美国谈谈判方认认为，日日本汽车车市场不不开放，而日方方却认为为本国政政府未采采取任何何限制措措施，为为了使谈谈判顺利利，日本本在谈判判正式开开始前就就致力于于改善谈谈判气氛氛，日本本汽车制制造业协协会出钱钱在华尔尔街报纸纸做广告告，广告告标题是是：“我们能能多么开开放呢？”接着文文字说明明：“请看以以下事实实，一、对进口口汽车，零件无无关税；二、对对美国汽汽车实行行简便的的进口手手续；三三、美国国汽车免免费上展展台；四四、

55、销售售商根据据市场需需求决定定卖什么么车。”之后，又总结结出美国国车在日日本销售售不好的的原因：日本汽汽油昂贵贵，所以以日本人人只能买买省油的的小汽车车，而美美国出口口的是大大型车。广告最最后得出出结论：“自由贸贸易才是是成功之之路。”日本汽汽车制造造业协会会做市场场调查，看过报报纸的人人都认为为日本讲讲的有道道理，形形成了谈谈判的良良好气氛氛。分析内容容：营造造谈判气气氛的时时机，方方法。一、创造造谈判气气氛（一）谈谈判气氛氛的类型型及特点点谈判气氛氛就是谈谈判双方方人员进进入谈判判场所的的方式，目光、姿态，动作，谈话等等一系列列有声和和无声的的信号，在双方方谈判人人员大脑脑中迅速速得到的的

56、反映，大体有有以下几几种类型型：1、冷淡淡、对立立、紧张张的谈判判气氛在该气氛氛下，双双方见面面不关心心、不热热情、目目光不相相遇、相相见不抬抬头、交交谈时语语气带双双关，甚甚至带讥讥讽口吻吻等，这这一类型型谈判气气氛通常常是处于于法院调调解，双双方利益益对立情情况下发发生。2、松弛弛、缓慢慢、旷日日持久的的谈判气气氛在该气氛氛下，谈谈判人员员进入会会场衣冠冠不整，精神不不振，或或入座时时左顾右右盼，显显出一种种可谈不不谈的无无所谓的的态度。3、热烈烈、积极极、友好好的谈判判气氛在该气氛氛下，谈谈判双方方态度诚诚恳，真真挚，见见面时话话题活跃跃，口气气轻松，情感愉愉快，双双方都对对谈判的的成功

57、充充满热情情，充满满信心，把谈判判成功看看成友谊谊的象征征。4、平静静、严肃肃、严谨谨的谈判判气氛通常双方方已不是是谈判生生手，也也非初次次见面，双方自自信而检检点，平平静如水水而不声声张，进进入谈判判场所速速度适中中，默默默缓缓而而行，处处于一种种相互提提防，似似有成见见的气氛氛之中。总的来说说，热烈烈，积极极，友好好的谈判判气氛有有着诚挚挚，合作作，轻松松，认真真的特点点，适合合发展商商务关系系。（二）合合理运用用影响开开局气氛氛的各种种因素气质风度服饰中性话题题姿态洽谈座位位（三）破破题破题是指指双方由由寒暄而而转入议议题的过过程。其其时间一一般根据据谈判的的性质和和谈判时时间长短短来确

58、定定，一般般说破题题时间控控制在谈谈判总时时间的55%以内内较为合合适。（四）观观察对方方在创造适适宜谈判判气氛的的同时，谈判者者还需通通过对方方的言谈谈举止，观察和和分析对对方，并并据以采采取措施施，用自自己的方方式给对对方施加加影响，使这种种影响贯贯穿洽谈谈的始终终。二、协商商谈判议议程商务谈判判议程的的安排是是谈判开开局阶段段的重要要部分，它决定定谈判效效率，商商务谈判判议程也也即谈判判的程序序，它包包括所谈谈事项的的次序和和主要方方法。原原则上是是把有利利于我方方的事在在程序中中突出出出来，把把不利于于我方的的事，在在程序中中尽量避避免提及及。实践践中，第第一，常常常把双双方比较较容易

59、达达成一致致意见的的问题先先列出来来，再列列出难度度大的议议题，也也即本着着先易后后难的原原则确定定谈判的的程序，第二，在这个个过程中中，一定定多听，能很客客观地了了解到对对方参与与这个谈谈判的目目的、需需要等，事先设设计出相相应的策策略。典型的谈谈判议程程一般包包括五项项内容：1、商务务谈判的的时间，包括总总的期限限，开始始时间，轮次时时间，每每次时间间的长短短，休会会时间等等。2、商务务谈判的的场地，包括具具体的谈谈判场所所，对场场所的具具体要求求等。3、商务务谈判的的主题，包括谈谈判的中中心议题题，解决决中心议议题的大大原则等等。4、商务务谈判的的日程，包括洽洽谈事项项的先后后顺序，系列

60、谈谈判的各各个轮次次的划分分，各方方谈判人人员在每每一轮次次中的大大致分工工等。5、其他他事项，包括成成交签约约的要求求与准备备，仲裁裁人的确确定与邀邀请，谈谈判人员员食宿，交通，游览等等。第三节 谈判判的开局局阶段策策略一、开局局在整个个谈判中中地位和和作用1、开局局阶段人人们的精精力最为为充沛，注意力力也最为为集中。2、洽谈谈的格局局就是在在开局后后的几分分钟内确确定。3、是双双方阐明明各自立立场的阶阶段。4、谈判判双方阵阵容中的的个人地地位及所所承担的的角色完完全暴露露出来。有经验的的洽谈人人员都能能在这一一阶段采采取各种种有效措措施，充充分发挥挥其应有有作用，使谈判判向着健健康的方方向