XXXX年新江湾城20地块整体营销策划6

1、推案策略原则 根据区域内竞品销售推案节点、销售产品配比、以及本案20#地块工程节点、产品构成等因素，现制定以下推案策略。1、推案迅速引爆市场，制造市场高度，引起市场关注2、制造热销，延续低供应量，保持市场饥饿感3、利用三房、四房不同产品、不同楼栋组合，实现互相挤压、促进的目的，实现目标产品去化4、根据2012年竞品8-10月的推案计划，制定有针对性、差异化的推案计划1竞品推案节点及在售产品线（2012年）8月9月10月11月12月2012年嘉誉湾保辉香景园华润新江湾九里江湾翰林续销202、220的四房、截止至2012年8月7日，可售四房117套续销120二房、140-160的三房，截止至201

2、2年8月7日，可售二房33套，可售三房84套9月初180四房开盘推案，预计推案68套9月份开盘，主推高端大平层房源，户型面积在157-215平米，总套数约200套8月加推新房源，主推250五房 续销166三房、256的四房，截止至2012年8月7日，可售三房27套，可售四房30套 区域内竞品推案时间节点集中在2012年8-9月，根据在销以及预期推案的产品线来分析，下半年四房供应量较大，三房竞争相对较小2推案计划（一）3项目一期房源统计41#4#7#6#5#8#预售产品分析8#办公产品1#、4#、5#、6#、7#住宅产品1、因每栋楼的产品配比现无数据，此次分析仅针对楼栋位置，产品属性展开；2、8

3、#办公产品因存在区域市场需求不确定、需独立推广等问题，8#不建议今年推案；3、5栋住宅产品，从位置上来看，5#、6#、7#作为项目临水首排产品，位置优势在所有楼栋中优势最为明显，同时6楼不临街，无噪音困扰，是所有预售楼栋最佳位置，5#虽临淞沪路，但对面有湿地公园，故其位置是其次的，7#排第三位，4#楼的朝向可远观湿地公园，故排在第四位，1#位置相对来说是最差的。住宅产品楼栋位置优劣势排序：6#5#7#4#1#5推案顺序及楼栋选择（一）第一次推案，4#18套，6#二单元18套第二次推案，7#二单元18套第三次推案，1#一单元18套,5#18套,6#一单元18套第四次推案，7#一单元18套,1#二

4、单元18套第五次推案，8#65套6推案批次户型套数占开盘比例1三房18（复式2套）50.00%四房18（复式2套）50.00%合计36100.00%2三房18（复式2套）100.00%合计18100.00%3二房4（复式2套）7.41%三房23（复式1套）42.59%四房27（复式3套）50.00%合计54100.00%4二房4（复式2套）11.11%三房23（复式3套）63.89%四房9（复式1套）25.00%合计36100.00%5办公65100.00%合计65100.00%推案户型数据统计7推案顺序及楼栋选择说明同策的观点：1、绝对价格不占优势，优势产品入市抢占市场关注；2、优势与中等产

5、品形成价格挤压，促进4#去化；3、9月-10月，竞品多以四房为主力去化产品，本案以三房高度去化，四房分流竞品客户为首次推案去化目标。首次推案推售时间2012年10月28日推售楼栋4#、6#二单元推售套数36阶段策略核心项目立势期总销金额：约2.50亿元（拟定均价36500元/M2） 8推案顺序及楼栋选择说明同策的观点：1、首次开盘后，剩余三房封盘，四房续销，营造三房热销氛围；2、18套全三房，推出差异化的市场主流销售产品，控制推量，继续保持市场饥饿感。二次推案推售时间2012年12月09日推售楼栋7#二单元推售套数18阶段策略核心项目提升期总销金额：约1.15亿元（拟定均价37595元/M2）

6、 9推案顺序及楼栋选择说明同策的观点：1、抢时间，错开5月推案高峰期；2、设置6#的三房、四房为价格杠杆，挤压去化1#的三房以及5#的四房去化。三次推案推售时间2013年04月21日推售楼栋1#一单元、5#、6#一单元推售套数54阶段策略核心项目稳固期总销金额：约3.93亿元（拟定均价38723元/M2） 10推案顺序及楼栋选择说明同策的观点：1、利用末期效应，制造客户冲动，促进最后住宅批次的销售情况；2、利用7#与1#的位置差异，挤压1#高度去化。四次推案推售时间2013年10月28日推售楼栋7#一单元、1#二单元推售套数36阶段策略核心项目末班效应期总销金额：约2.54亿元（拟定均价398

7、85元/M2） 11推案顺序及楼栋选择说明同策的观点：1、最后批次推广销售，不影响前期住宅去化；2、办公分楼层分批推案，制定差异化优惠措施，实施多买多优惠的优惠政策，鼓励大体量成交。五次推案推售时间2013年12月16日推售楼栋8#推售套数6512项目推案节点（2012年）8月9月10月11月12月2012年业务动作集中蓄客8.25售楼处进驻9.22样板房开放10.28首次开盘首次VIP预约认筹10.20认筹11.28实景样板段开放认筹12.09二次开盘集中蓄客续销期9.8VIP预约三房封盘，四房续销期131月5月6月2013年业务动作集中蓄客03.16VIP预约VIP预约认筹02.24封盘蓄

8、客10.28四次开盘项目推案节点（2013年）2月3月4月客户维护期续销期04.13认筹7月11月12月2013年业务动作集中蓄客09.16VIP预约VIP预约认筹08.26封盘蓄客8月9月10月续销期续销期10.14认筹04.21三次开盘12.16五次开盘商办楼认筹11.16商办认筹14项目开盘流程 拟定8月25日销售团队进驻售楼处，8月25日9月7日期间对来电、来访客户进行必要信息登记，定期做好客户维护，保持客户购买意愿。8月9月10月11月12月2012年业务动作集中蓄客8.25售楼处进驻9.22样板房开放10.28首次开盘首次VIP预约认筹10.20认筹11.28实景样板段开放认筹12

9、.09二次开盘集中蓄客续销期9.8VIP预约三房封盘，四房续销期15 拟定9月8日展开VIP客户预约，在未获得预售许可证的情况下，无法收取任何费用，可采取填表及缴纳身份证明申请建发新钻卡，可享受建发新钻客户特有的购买优惠及其他权益（购房优惠权益设定有效期），VIP预约的目的是有效锁定及梳理前期累积的意向客户。项目开盘流程8月9月10月11月12月2012年集中蓄客8.25售楼处进驻9.22样板房开放10.28首次开盘首次VIP预约认筹10.20认筹11.28实景样板段开放认筹12.09二次开盘集中蓄客续销期9.8VIP预约三房封盘，四房续销期16 10月20日10月27日启动开盘认筹，建发新钻

10、卡会员可通过支付10万元认筹金，获得开盘当天选房资格，选房顺序以认筹顺序号为准。项目开盘流程8月9月10月11月12月2012年集中蓄客8.25售楼处进驻9.22样板房开放10.28首次开盘首次VIP预约认筹10.20认筹11.28实景样板段开放认筹12.09二次开盘集中蓄客续销期9.8VIP预约三房封盘，四房续销期1710月28日项目首次开盘，开盘选房顺序按认筹号顺序项目开盘流程8月9月10月11月12月2012年集中蓄客8.25售楼处进驻9.22样板房开放10.28首次开盘首次VIP预约认筹10.20认筹11.28实景样板段开放认筹12.09二次开盘集中蓄客续销期9.8VIP预约三房封盘，

11、四房续销期18项目开盘流程 第三、四批次开盘可参照首次开盘模式执行，VIP预约环节在取得预售许可证的情况下，可收取1W元的意向金，认筹时补交9W元做客户升级。19项目开盘要点一、客户分级评定 在VIP预约期间，对积累的意向客户进行等级评判，为价格制定以及销售策略修正提供坚实的依据。二、预约客户稳单 在未启动开盘认筹前，需持续对VIP预约客户保持稳单动作，比如电话沟通，及时通报预约数量、价格情况增强客户购买信心，还有查询客户资信、工程进度通报、利好信息通报等三、客户房源落位 在开盘认筹实施后，需对认筹客户进行具体房源落位，尽量达成“一个萝卜一个坑”的目的，以防意向客户因房源未选到而流失。20推案

12、批次户型套数占总推案套数比例目标去化套数占该户型推案套数比例1三房18（复式2套）50.00%1372.22%四房18（复式2套）50.00%633.33%合计36100.00%1952.78%2三房18（复式2套）100.00%1161.11%合计18100.00%1161.11%3二房4（复式2套）7.41%375.00%三房23（复式1套）42.59%1565.22%四房27（复式3套）50.00%1037.04%合计54100.00%2851.85%4二房4（复式2套）11.11%250.00%三房23（复式3套）63.89%1878.26%四房9（复式1套）25.00%444.44%

13、合计36100.00%2466.67%5办公65100.00%3858.46%合计65100.00%3858.46%项目开盘目标21首批推案推盘套数 建筑面积价格增幅36套18套36套均价(元/)36500元/37595元/39885元/68403060总建面26432 总上浮约9%637654套101563%3%3%38723元/实现均价38297元/总销(万元）25000万11500万39300万25400万101200万销售数据汇总二次推案三次推案四次推案22时间签约金额回款金额2012年11月157,315,00086,523,2502012年12月110,824,95060,953,

14、7232013年1月27,926,15015,359,3832013年2月28,112,30086,253,5152013年3月049,871,2282013年4月196,790,286120,801,4252013年5月65,441,87048,643,5642013年6月30,978,40017,038,1202013年7月22,846,570101,121,2422013年8月16,263,66038,393,8552013年9月013,940,2802013年10月010,280,9572013年11月197,350,980115,861,6862013年12月16,751,7009,

15、213,435合计870,601,866774,255,660资金回笼表说明：回款金额包含当月签约房源的房款以及当月的银行房款银行房款日期假似设定周期为3个月 每月签约客户中，假似设定10%一次性付款、30%为首付30%，60%为首付60%。 截止至2013年底，共达成全案销售的86%，回款达成全案签约金额的88%。23推案计划（二）24推案顺序及楼栋选择（二）第一次推案，1#36套，4#18套，5#18套第二次推案，6#36套，7#36套第三次推案，8#65套25推案批次户型套数占开盘比例1二房8（复式4套）11.11%三房37（复式1套）51.39%四房27（复式2套）37.50%合计72

16、100.00%2三房45（复式5套）62.50%四房27（复式2套）37.50%合计72100.00%3办公65100.00%合计65100.00%推案户型数据统计26推案顺序及楼栋选择说明同策的观点：1、低价入市，迅速引爆市场，高度去化，快速回款；2、优劣势产品形成价格挤压，促进1#、4#去化；3、9月-10月，竞品多以四房为主力去化产品，本案以三房高度去化，四房分流竞品客户为首次推案去化目标。首次推案推售时间2012年10月28日推售楼栋1#、4#、5#推售套数72阶段策略核心项目引爆期总销金额：约4.31亿元（拟定均价32850元/M2） 27推案顺序及楼栋选择说明同策的观点：1、明星产

17、品抢先入市，占领市场主动；2、产品组合均衡，6#三房掩护7#三房高度去化，6#东边套四房掩护6#西边套以及7#东边套四房中高度去化。二次推案推售时间2012年4月21日推售楼栋6#、7#推售套数72阶段策略核心项目稳固期总销金额：约4.59亿元（拟定均价34493元/M2） 28项目推案节点（2012年）8月9月10月11月12月2012年业务动作集中蓄客8.25售楼处进驻9.22样板房开放10.28首次开盘首次VIP预约认筹10.20认筹11.28实景样板段开放续销期9.8VIP预约291月5月6月2013年业务动作集中蓄客03.16VIP预约VIP预约认筹02.24封盘蓄客10.28三次开

18、盘项目推案节点（2013年）2月3月4月客户维护期续销期04.13认筹7月11月12月2013年业务动作办公蓄客认筹8月9月10月续销期续销期9.21办公认筹04.21三次开盘30推案批次户型套数占总推案套数比例目标去化套数占该户型推案套数比例1二房8（复式4套）11.11%675.00%三房37（复式1套）51.39%3081.08%四房27（复式2套）37.50%1866.67%合计72100.00%5475.00%2三房45（复式5套）62.50%3680.00%四房27（复式2套）37.50%1451.85%合计72100.00%5069.44%3办公65100.00%3858.46%

19、合计65100.00%3858.46%项目开盘目标31首批推案推盘套数 建筑面积价格增幅72套72套均价(元/)32850元/34493元/1311213320总建面26432 总上浮约5%5%实现均价33678元/总销(万元）45900万43100万89000万销售数据汇总二次推案32时间签约金额回款金额2012年11月320,090,400176,049,7202012年12月38,763,00021,319,6502013年1月24,966,00013,731,3002013年2月12,483,000150,906,3302013年3月017,443,3502013年4月312,506,

20、580183,113,3192013年5月51,049,64033,694,6522013年6月43,461,18023,903,649合计803,319,800620,161,970说明：回款金额包含当月签约房源的房款以及当月的银行房款银行房款日期假似设定周期为3个月 每月签约客户中，假似设定10%一次性付款、30%为首付30%，60%为首付60%。 截止至2013年6月底，共达成全案销售的90%，回款达成全案签约金额的77%。资金回笼表33附件一：项目团队架构34售后服务部项目主委第四事业部 项目总监 黄钢案场副专/女专 待定业务组长A业务组长C置业顾问 a置业顾问 c置业顾问 b置业顾问

21、 a置业顾问c置业顾问 b销售经理第四事业部 专案 杨喆项目企划经理第四事业部事业部策划指导 曹蕴抒项目包装及推广督导第四事业部企划部经理 姚芳 项目研展经理第四事业部研展部项目经理 张杨项目前期策划督导第四事业部研展部总监 傅康资深研展 2人市调助理3人业务组长B置业顾问 a置业顾问 c置业顾问 b客户综合服务主任第四事业部客户主任 赵萍客户综合服务助理第四事业部客户助理 陆慧艺后台技术支持第四事业部市场研究部总监 王巍立宏观政经及市场研究第四事业部市场分析师 2人同策汇场外客户渠道开发工作机动调配人员项目核心策略团队项目主要执行团队项目机动配合团队经营层督导 & 内部资源协调人第四事业部

22、总经理 林朝欣项目发起人&项目联系人 董事长 孙益功（置业顾问为业务体系组织架构的示意，最终人员数量配置和贵司沟通后确定）注：我司董事长孙益功先生将作为项目发起人直接参与本项目营销工作，其余各事业部、售后服务部及同策汇等部门为本项目操作提供作业资源、客户资源方面支持。 核心团队介绍35教育背景：复旦大学 学士学位主要经历：同策房产咨询股份有限公司 第四区域事业部总经理林朝欣先生毕业于复旦大学，十几年来一直致力服务于房地产营销代理行业。本着敏锐的市场判断，准确的项目产品定位，以及丰富的地产行销经验，多年来服务于保利、绿地、远洋、上房、中房、恒盛、上置等品牌开发商，以专业的技术能力、敬业的服务态度

23、，以及良好的业绩成果赢得了众多开发商的青睐。目前主要负责第四区域事业部运营管理，重点项目操盘管控等工作。林朝欣 第四区域事业部 总经理 同策房产咨询股份有限公司 教育背景：上海大学 学士学位19992008 上海莲花房地产经纪有限公司2008至今 同策房产咨询股份有限公司黄钢先生从事房地产行业13年，现任职同策第四事业部业务部项目总监，经验涉及到房地产行业的各种产品形态。在服务大型品牌开发商和操盘大流量项目上有丰富的经验，并善于协调、整合各类资源运用于房地产营销过程。黄钢 第四事业部业务部 项目总监傅康 第四事业部研展部 总监教育背景：上海同济大学 学士学位2003-2004 嘉华（中国）房地

24、产开发有限公司2004-至今 同策房产咨询股份有限公司在上海同策房产咨询股份有限公司任职期间，傅康先生曾先后主导或参与了众多上海、杭州、昆山、无锡、大连、青岛等地房地产项目的策划和咨询工作，为包括华侨城、招商地产、金地、保利、万科、鹏润、和记黄埔、长江实业等大型知名企业在内的众多国内及香港地产开发公司提供服务，其本人及其所带领的部门也获得了业主的广泛认可。36张杨 第四事业部研展部 项目经理曹蕴抒 第四事业部企划部 策划指导姚芳 第四事业部企划部 企划经理教育背景：上海理工大学 广告学专业曹蕴抒小姐进入房地产行业至今，曾服务过万科、绿地、保利等大型知名房地产开发企业，负责住宅、别墅、办公以及综

25、合性地产项目的企宣策划及执行期企划推广策略，尤其在办公项目策划定位、推广方面有较为成熟的操作经验，是我司操作项目赢华国际广场、五角丰达项目的核心策划组人员。教育背景：辽宁石油化工大学 企业管理、市场营销专业 硕士学位张杨小姐自2009年进入房地产行业至今，主要负责前期策划及市场研究方面的工作，表现出对行业认知的敏锐性。先后带领项目组参与包括建发江湾萃项目、中海万锦城项目、绿地徐泾别墅项目、杨浦五角丰达办公楼项目、中星天津东丽区大型住宅项目、徐汇小闸镇高级公寓项目等几十个全程营销策划方案，案例类型广泛、经验丰富。教育背景：徐州师范大学 广告学专业姚芳小姐自2004年进入房地产行业至今，主要负责企

26、划部内部管理及各类型房地产项目营销策划推广等工作。在此期间曾服务远洋地产、瑞安地产、莱蒙集团、亿达地产、南房地产、荣亨地产、万兆地产、东吴地产、上房、强生等知名房地产开发企业，主要负责住宅、商业、办公以及综合性地产项目整合传播总体策划及阶段性具体操作方案。李丹阳 第四事业部业务部 销售经理教育背景：武汉理工大学 艺术设计 李丹阳小姐自2005年进入房地产行业至今，进入同策后，参与过多个项目销售管理工作，包括豪景苑、天马高尔夫等，主要负责项目项目销售计划与方案制定，组建及培训销售队伍，制订销售流程与现场管理条例并组织实施，负责销售现场的各项业务及行政管理等工作。其本人及其所带领的团队获得了业主的

27、广泛认可。37附件二：产品设计提升方案38外围边界内部红线外环境围墙处理亲水平台小区入口人行道路指示系统细节处理单体建筑立面公寓大堂39社区外围形象优化对周边环境（红线外）进行改造，营造项目高端形象【沿街树木】种植形态高大的树木，使社区外围道路形成林荫道，营造项目静谧感【围墙外围绿化】种植各类大小灌木，使绿植具层次感，并设大型石材景观花盆，使道路景观更为丰满【路面铺设】铺设面砖，主要采用简洁大方的拼贴方式，局部可做花样【灯柱】靠项目一侧沿街路面设置灯柱等美观性较强的路面照明设备，提升外围景观品质感【指示系统】【道旗】沿路设置道旗，作为导向性项目标注，指引客户项目位置红线外环境现状40外围边界内

28、部红线外环境围墙处理亲水平台小区入口人行道路指示系统细节处理单体建筑立面公寓大堂41社区边界形象优化围墙处理 【墙体材质】选择可以完全遮挡内部社区的材质，以保证客户的私密性。 【墙体花纹】以简洁大气为主，颜色选择质感较强的褐色系，分段用色，使墙面具层次感 【墙体局部】做生态花坛，营造绿色气息或做铁艺栏杆，彰显古典欧式风格围墙优化能够提升客户对项目的初始印象，传递项目高品质形象42社区边界形象优化亲水平台项目南侧直面天然水景，可设立部分亲水平台【高处地面】向下修建阶梯至河沿，形成层次感，阶梯墙及沿河墙作堆砌石壁，还原自然生态风景【地处地面】河岸处用石材修建假山石台，沿河位置留出空间，设置人行通道

29、，铺以鹅卵石或面砖进行装饰【亲水平台】沿河选择合适位置修建亲水平台，材料以防腐木为主43外围边界内部红线外环境围墙处理亲水平台小区入口人行道路指示系统细节处理单体建筑立面公寓大堂44小区入口与项目调性一致的尊贵、奢华感 【大门设计】大门设计使用铁艺搭配雕塑，古典、奢华富有艺术美感， 【门岗设置】在小区主入口设置门岗，增强安全性及私密性社区内部形象优化45人行道路路面自然、精致，与两旁绿植相映成趣社区内部小径系统 【路面铺设】多种不同材质、样式的拼装路面相互交替，体现社区的精致、情趣、品质【小径设置】小径两旁层次分明的绿化体系、平地、台阶、直道、曲道相互交替，自然铺装，与环境相协调社区内部形象优化46【社区标识】采用多种风格的道路标识，增添项目情趣，让人有探索之感欧化部分社区指示系统，营造雅致生活精雕细琢之美社区内部形象优化指示系统47社区内部形象优化细节处理创意细节打造形成社区个性化风格，增强项目产品力【排水沟】排水沟精细化处理，利用装饰物覆盖在排水沟上方，优化路面形象【垃圾桶】垃圾桶铁艺处理以及垃圾桶与种植的巧妙处理，摆件的装饰【窨井】埋于路面下，表面覆盖与路面相同材质、纹理的遮盖物，美化路面【绿化景观】十字造型花坛与防腐木质平台相结合，不同材质的融合运用可增加景观层次感；绿化根部处理48外围边界内部红线外环境围墙处理亲水平台小区入口人行道路指示系统细节处理单体建筑立面公寓大