大客户购买分析及开拓技巧

1、12021/5/28第一页，共一百五十页。你让岁月为你留下(li xi)什么？收入曲线消费(xiofi)曲线人生金字塔22021/5/28第二页，共一百五十页。让我们走向(zuxing)金字塔顶端销售员销售什么？公司产品个人能力了解(lioji)销售职业高回报高成长如果你不做到最好，你将被淘汰32021/5/28第三页，共一百五十页。销售员精神(jngshn)我将尽全力销售员字典(zdin)永不放弃42021/5/28第四页，共一百五十页。销售员词典(cdin)爱值不值怎么(zn me)做还能做点什么52021/5/28第五页，共一百五十页。销售员词典中永远(yngyun)没有：行不行借口(j

2、iku)62021/5/28第六页，共一百五十页。大客户(k h)购买分析72021/5/28第七页，共一百五十页。行业(hngy)客户购买特点行业内相互影响决策程序复杂决策周期(zhuq)较长受广告影响较少，主要靠口碑、销售员的推进和客户关系。82021/5/28第八页，共一百五十页。大客户(k h)的购买流程提出问题寻找(xnzho)解决方案供应商调查，收集信息内部沟通，决策谈判采购购后满意92021/5/28第九页，共一百五十页。谁是购买(gumi)的参与者？倡议者使用者执行者决策者影响(yngxing)者102021/5/28第十页，共一百五十页。9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决

3、定。2022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202210、低头要有勇气，抬头要有低气。2022/9/12022/9/12022/9/19/1/2022 10:20:24 PM11、人总是珍惜为得到。2022/9/12022/9/12022/9/1Sep-2201-Sep-2212、人乱于心，不宽余请。2022/9/12022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202213、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/19/1/202214、抱最大的希望，作最大的努力。01

4、九月 20222022/9/12022/9/12022/9/115、一个人炫耀什么，说明他内心(nixn)缺少什么。九月 222022/9/12022/9/12022/9/19/1/202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/12022/9/101 September 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/1112021/5/28第十一页，共一百五十页。9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。2022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202210、低头要有勇气，抬头要有

5、低气。2022/9/12022/9/12022/9/19/1/2022 10:20:24 PM11、人总是珍惜为得到。2022/9/12022/9/12022/9/1Sep-2201-Sep-2212、人乱于心，不宽余请。2022/9/12022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202213、生气(shng q)是拿别人做错的事来惩罚自己。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/19/1/202214、抱最大的希望，作最大的努力。01 九月 20222022/9/12022/9/12022/9/115、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么

6、。九月 222022/9/12022/9/12022/9/19/1/202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/12022/9/101 September 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/1122021/5/28第十二页，共一百五十页。客户购买(gumi)魔方使用者影响(yngxing)者（内部）决策者执行者（外部(wib)）倡议132021/5/28第十三页，共一百五十页。影响(yngxing)大客户购买决策的因素购买的重要性购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷(jifn)客户

7、购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度142021/5/28第十四页，共一百五十页。利益(ly)图 组织(zzh)利益职位(zhwi)利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益152021/5/28第十五页，共一百五十页。组织利益(ly)与个人利益(ly)点缀(din zhu)公司(n s)利益个人利益人情 基础重要因素162021/5/28第十六页，共一百五十页。请填写我们(w men)的客户购买魔方使用者影响(yngxing)者（内部）决策者执行者（外部(wib)）倡议172021/5/28第十七页，共一百五十页。客户(k h

8、)开拓技巧182021/5/28第十八页，共一百五十页。寻找目标(mbio)客户谁是目标客户？获得(hud)目标客户的信息客户价值分析192021/5/28第十九页，共一百五十页。目标(mbio)客户：谁可能成为目标客户？愿意(yun y)买单的人谁愿意买单？能从购买中获利的人202021/5/28第二十页，共一百五十页。客户(k h)利益分析公司(n s)产品 客户(k h)特点优势利益212021/5/28第二十一页，共一百五十页。市场规划(guhu)与开拓的意义经济地利用你的时间精力，使你：抢占客户资源优先拥有好的客户资源成交额大的客户容易(rngy)成交的客户有的放矢，提高销售效率22

9、2021/5/28第二十二页，共一百五十页。客户(k h)级别正要采购，寻找供应商，资金充裕正要采购，寻找供应商，资金紧张有需求，还未进入采购程序(chngx)，资金充裕有需求，还未进入采购程序，资金紧张有需求，已有供应商没有需求，需要培养232021/5/28第二十三页，共一百五十页。市场开拓(kitu)三境界找到信息(xnx)敲开客户大门登堂入室242021/5/28第二十四页，共一百五十页。找到信息(xnx)朋友或熟人介绍客户关系链与无竞争关系(gun x)的销售员交换名录和电话簿行业研讨会或展销会因特网上门寻找252021/5/28第二十五页，共一百五十页。找到信息(xnx)关联机构公

10、关获取资料报纸及各种客户广告公司的客户记录(jl)技术交流电话访问等等262021/5/28第二十六页，共一百五十页。敲开客户(k h)大门找一个合适的借口采用(ciyng)恰当的方法272021/5/28第二十七页，共一百五十页。温馨(wn xn)传真姓名专门讨论(toln)客户问题带有独特的标志带有温馨的祝福282021/5/28第二十八页，共一百五十页。主题要吸引人一定要电话(dinhu)追踪292021/5/28第二十九页，共一百五十页。电话(dinhu)开拓给客户打电话的目的(md)电话开拓技巧302021/5/28第三十页，共一百五十页。让你的电话(dinhu)与众不同快乐(kui

11、l)电话值得信赖的专家312021/5/28第三十一页，共一百五十页。快乐(kuil)电话让你的电话(dinhu)笑起来通过电话握手拉近和客户的距离让你的口中流出甜言蜜语322021/5/28第三十二页，共一百五十页。让你的电话(dinhu)笑起来你自己(zj)先笑起来融入你的柔情练！332021/5/28第三十三页，共一百五十页。通过电话握手(w shu)拉近距离您的声音(shngyn)真好听很高兴有机会和您通电话很高兴有机会为您服务342021/5/28第三十四页，共一百五十页。让你的口中流出甜言蜜语(tin yn m y)请问我能为您做什么(shn me)？非常感谢您对我们公司的信任谢谢

12、您接受我的电话访问和您交流非常愉快祝您节日快乐周末快乐祝您工作顺利352021/5/28第三十五页，共一百五十页。值得信赖的专家成熟(chngsh)自信语速适中语音沉稳语言凝练(nnglin)充满自信362021/5/28第三十六页，共一百五十页。值得信赖的专家成熟(chngsh)自信充分的准备丰富的专业知识自信(zxn)声音训练372021/5/28第三十七页，共一百五十页。客户开拓技巧(jqio)通过前台充分尊重取得信任让对方(dufng)了解你的目的争取合作382021/5/28第三十八页，共一百五十页。电话开拓(kitu)技巧通过前台友好自信地开场(kichng)一分钟让你的公司闪闪发

13、光二分钟说明你产品的特点向对方请教392021/5/28第三十九页，共一百五十页。电话(dinhu)开拓技巧面对客户友好自信地开场一分钟让你的公司(n s)闪闪发光点出可能的利益了解需求给出建议402021/5/28第四十页，共一百五十页。约见(yu jin)一、约见的方式：电话约见信函约见上门(shng mn)约见二、约见应明确的事项三、如何面对拒绝412021/5/28第四十一页，共一百五十页。约见(yu jin)约见方式一：电话约见要点：声音技巧：让客户喜欢并产生(chnshng)信任有吸引力的约见理由积极的问话方式422021/5/28第四十二页，共一百五十页。约见(yu jin)约见

14、(yu jin)方式二：信函约见(yu jin)、信函内容约见理由公司及产品简介说明将电话约见。432021/5/28第四十三页，共一百五十页。约见(yu jin)、信函约见的要点：内容简短精炼字迹(zj)整齐清晰，如用电脑打印，要加亲 笔签名选用漂亮的信纸442021/5/28第四十四页，共一百五十页。约见(yu jin)约见方式三：上门约见要点：注意(zh y)形象争取外围的合作点明中间人利益。452021/5/28第四十五页，共一百五十页。约见(yu jin)约见应明确的事项拜访(bifng)何人拜访时间拜访地点462021/5/28第四十六页，共一百五十页。如何面对(min du)拒绝

15、我们一起来讨论：、约见时通常(tngchng)面对哪些拒绝？、我们如何处理这些拒绝？472021/5/28第四十七页，共一百五十页。约见(yu jin)的关键坚持不懈(jin ch b xi)诱惑482021/5/28第四十八页，共一百五十页。登堂入室(dng tng r sh)直指(zh zh)人心492021/5/28第四十九页，共一百五十页。登堂入室(dng tng r sh)的条件充分地了解(lioji)你的客户成为你的产品运用专家丰富的经验502021/5/28第五十页，共一百五十页。客户开拓(kitu)计划制定客户开拓计划的目的客户开拓计划是你取得稳定(wndng)业绩的保障如何制

16、定客户开拓计划根据销售目标确定客户开拓目标确定客户开拓的方法确定每周或每天客户开拓的工作量确定客户开拓的时间512021/5/28第五十一页，共一百五十页。客户(k h)价值分析 高客户(k h)重要性成交(chng jio)的代价小低 大522021/5/28第五十二页，共一百五十页。客户(k h)重要性客户(k h)声誉客户发展潜力成交量532021/5/28第五十三页，共一百五十页。成交(chng jio)的代价时间(shjin)代价财务代价542021/5/28第五十四页，共一百五十页。建立(jinl)销售隧道552021/5/28第五十五页，共一百五十页。时间(shjin)管理时间管

17、理是一种能力，是一种鉴别什么事情(sh qing)重要的能力。562021/5/28第五十六页，共一百五十页。高度重要(zhngyo)低度紧迫高度(god)重要高度紧迫低度重要(zhngyo)低度紧迫高度紧迫低度重要重要性高紧迫性高工作价值矩阵572021/5/28第五十七页，共一百五十页。防患未然(fng hun wi rn)；改进产能；建立人际关系；发掘新机会规划、休闲危机(wij)急迫的问题；有期限压力的计划繁琐的工作；某些(mu xi)信件；某些电话；浪费时间之事；有趣的活动不速之客；某些电话；某些信件与报告；某些会议；必要而不重要的问题；受欢迎的活动重要性高紧迫性高工作价值矩阵事务分

18、类表582021/5/28第五十八页，共一百五十页。M2有远见，有理想平衡纪律自制少有危机M1压力筋疲力尽危机处理忙于收拾残局M4全无责任感工作不保依赖他人或社会机构维生M3短视近利危机处理轻视目标与计划缺乏自制力，怪罪他人人际关系浮泛，甚至破裂重要性高紧迫性高工作矩阵(j zhn)结果592021/5/28第五十九页，共一百五十页。了解公司(n s)情况网站组织结构图广告和报道（行业杂志）向行业内熟人(shrn)打听602021/5/28第六十页，共一百五十页。有效介入(jir)客户组织612021/5/28第六十一页，共一百五十页。初步确认采购(cigu)魔方根据(gnj)组织结构图填写采

19、购魔方622021/5/28第六十二页，共一百五十页。制定进入(jnr)策略632021/5/28第六十三页，共一百五十页。确定(qudng)拜访计划拜访(bifng)计划拜访准备了解访问对象确定访问目标拜访用具的准备642021/5/28第六十四页，共一百五十页。建立联系制定接近(jijn)策略第一次拜访652021/5/28第六十五页，共一百五十页。接近(jijn)策略接近的途径(tjng)可利用的资源662021/5/28第六十六页，共一百五十页。第一次拜访(bifng)技巧良好的第一印象营造友好(yuho)的氛围树立威望建立信任激起客户兴趣672021/5/28第六十七页，共一百五十页

20、。第一印象(d y yn xin)第一印象曲线如何获得(hud)良好的第一印象682021/5/28第六十八页，共一百五十页。学会用肢体(zht)语言说话见到你很开心，你就象我的老朋友我受过良好的职业(zhy)训练，值得你信赖我非常尊重你692021/5/28第六十九页，共一百五十页。良好(lingho)的第一印象送出你的第一个礼物(lw)笑展现你良好的职业素养握手交换名片坐姿感谢招待交换资料礼貌告辞702021/5/28第七十页，共一百五十页。建立(jinl)良好的第一印象组际访问笑握手交换名片坐姿感谢招待(zhodi)交换资料礼貌告辞被访组评论712021/5/28第七十一页，共一百五十页

21、。笑的艺术(ysh)你是为他而笑的释放真诚(zhnchng)的魅力722021/5/28第七十二页，共一百五十页。营造(yngzo)友好的氛围友好来自(li z)你的内心嗨，老朋友我很欣赏你我很喜欢你见到你真的很高兴732021/5/28第七十三页，共一百五十页。我爱我的客户(k h)他信任我，在百忙中抽出时间见我，我真的(zhn de)很感激，我要回报他的信任客户给我一切，没有客户就没有我的今天，因此，我要善待我的客户客户是我真正的老板，我要取悦他，让他喜欢我742021/5/28第七十四页，共一百五十页。人际互惠(hhu)原则付出爱才能得到(d do)爱付出尊重才能得到尊重你先喜欢别人，别

22、人才会喜欢你752021/5/28第七十五页，共一百五十页。营造友好(yuho)的氛围送出你的第二份礼物(lw)：欣赏和赞扬用你的眼睛告诉他：你是我的唯一我真的很爱你送你一枝玫瑰花幽默762021/5/28第七十六页，共一百五十页。赞美(znmi)的方法直接的称赞(chngzn)非常感兴趣借花献佛请教772021/5/28第七十七页，共一百五十页。营造(yngzo)友好的氛围送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬用你的眼睛(yn jing)告诉他：你是我的唯一我真的很爱你送你一枝玫瑰花幽默782021/5/28第七十八页，共一百五十页。眼睛(yn jing)是心灵的窗户真诚的目光(mgung)保持专注

23、792021/5/28第七十九页，共一百五十页。和同伴营造(yngzo)友好的氛围送出你的第二份礼物：欣赏(xnshng)和赞扬用你的眼睛告诉他：你是我的唯一我真的很爱你送你一枝玫瑰花幽默802021/5/28第八十页，共一百五十页。树立(shl)威望我在一家辉煌的公司工作我是专家(zhunji)我们的业绩和服务经验812021/5/28第八十一页，共一百五十页。建立(jinl)信任真诚相待象大人物一样说话我真的很想帮助你充满自信熟练(shlin)而从容822021/5/28第八十二页，共一百五十页。真诚相待尽可能真诚地对待客户不恶意欺骗客户如果你必须(bx)说谎，控制你的肢体语言保持你的语气

24、让肢体保持安宁注意你的眼神832021/5/28第八十三页，共一百五十页。象大人物一样(yyng)说话用词精准语言流畅(lichng)语速适中不喋喋不休不急于回应842021/5/28第八十四页，共一百五十页。充满(chngmn)自信自信的肢体预言：我是赢家自信的语言面对压力时的自我(zw)控制852021/5/28第八十五页，共一百五十页。激起兴趣(xngq)点击利益按钮讲故事案例绘声绘色(hu shng hu s)地描述前景862021/5/28第八十六页，共一百五十页。客户(k h)调查872021/5/28第八十七页，共一百五十页。客户(k h)调查需求调查采购决策程序关键人物及其个性

25、(gxng)需求客户关系人际关系882021/5/28第八十八页，共一百五十页。需求(xqi)调查计划期望的利益(ly)采购标准需要什么帮助892021/5/28第八十九页，共一百五十页。寻梦了解客户的梦，并帮助客户实现(shxin)梦想客户的梦不会改变，但实现梦想的方法会改变902021/5/28第九十页，共一百五十页。采购(cigu)中各因素的相互作用 个人利益( rn l y) 组织利益 912021/5/28第九十一页，共一百五十页。需求(xqi)调查期望的利益采购(cigu)标准需要什么帮助922021/5/28第九十二页，共一百五十页。需求调查(dio ch)的前提了解(lioji

26、)你的产品了解你的客户932021/5/28第九十三页，共一百五十页。需求(xqi)调查计划期望的利益采购标准(biozhn)需要什么帮助942021/5/28第九十四页，共一百五十页。向谁调查(dio ch)？向魔方中的哪些模块进行调查关注关键人物的个性化需求(xqi)部门利益职位需求个人利益952021/5/28第九十五页，共一百五十页。询问(xnwn)调查通过(tnggu)询问了解需求寻找影响客户采购标准的机会962021/5/28第九十六页，共一百五十页。了解客户(k h)需求问题的规划(guhu)询问技巧972021/5/28第九十七页，共一百五十页。问题(wnt)的规划（一）寻梦利

27、益(ly)第一组问题(wnt)第二组问题第三组问题第四组问题 开发需求的问题取得进展放弃982021/5/28第九十八页，共一百五十页。问题规划（二）了解(lioji)标准客户的标准为客户培训影响(yngxing)客户的既定标准了解标准的原因给出更好的解决办法992021/5/28第九十九页，共一百五十页。设计(shj)提问顺序背景问题要简洁，不要太多，以封闭式问题为主关键问题深入开发需求(xqi)的问题提问要专业善于使用开放式问题确认问题采用封闭式问题1002021/5/28第一百页，共一百五十页。询问(xnwn)技巧激励作答告诉对方回答问题的意义良好的肢体语言积极沉默创造轻松(qn sn)

28、的氛围语言柔和控制节奏敏感问题的处理1012021/5/28第一百零一页，共一百五十页。积极(jj)聆听什么阻碍(z i)了我们的聆听？人们在表达什么？如何积极聆听？1022021/5/28第一百零二页，共一百五十页。什么(shn me)阻碍我们的聆听认知失调听不懂没有集中精力控制谈话的欲望(ywng)消极聆听1032021/5/28第一百零三页，共一百五十页。人们是如何(rh)表达的？表达的内容主“语言”副“语言”表达的渠道语言音量、语气(yq)语调肢体语言1042021/5/28第一百零四页，共一百五十页。如何(rh)积极聆听听什么？中心思想重要论点话外音情绪和感受(gnshu)如何听10

29、52021/5/28第一百零五页，共一百五十页。如何(rh)积极聆听如何听集中精力不断(bdun)地思考：搭出框架、分类整理、与过去或熟悉的东西相联系、提出疑问记录重点识别情感设身处地1062021/5/28第一百零六页，共一百五十页。如何(rh)设身处地信息对称了解对方的行业了解对方的公司了解对方的职业需求和事业发展(fzhn)了解对方的生活状况换位思考1072021/5/28第一百零七页，共一百五十页。与销售有关(yugun)的客户调查采购标准决策程序关键人物情况(qngkung)客户关系人际关系1082021/5/28第一百零八页，共一百五十页。说服(shu f)与客户关系发展10920

30、21/5/28第一百零九页，共一百五十页。寻找(xnzho)销售机会用你手中的资源，在实现客户梦想方面(fngmin)你能做什么？你如何能比竞争者做得更好？（你的优势）你的产品和服务在哪些方面适应客户的采购标准？1102021/5/28第一百一十页，共一百五十页。制定(zhdng)销售方案解决方案说服(shu f)方案1112021/5/28第一百一十一页，共一百五十页。解决方案制作(zhzu)中的关键环节需求的理解与沟通与工程师的配合方案的设计(shj)方案的展示1122021/5/28第一百一十二页，共一百五十页。说服(shu f)方案个性化的说服(shu f)与客户为中心1132021/

31、5/28第一百一十三页，共一百五十页。建立(jinl)客户关系设计客户关系策略培养内部支持者与组织建立稳固关系(gun x)与关键人物建立稳固关系巧妙处理客户组织中的人际关系建立自己的关系网防御竞争1142021/5/28第一百一十四页，共一百五十页。设计(shj)客户关系策略分析自己的客户关系现状确定(qudng)工作对象和工作重点制定个人关系发展计划制定人际关系协调策略1152021/5/28第一百一十五页，共一百五十页。培养(piyng)内部支持者内部(nib)支持者的价值提出倡议提供内部信息提供购买进展情况促进购买1162021/5/28第一百一十六页，共一百五十页。培养(piyng)

32、内部支持者什么样的人会成为(chngwi)内部支持者从采购中获益最大的人特别喜欢你的产品的人特别喜欢你的人1172021/5/28第一百一十七页，共一百五十页。培养(piyng)内部支持者内部支持者的陷阱为了捞取个人(grn)好处的人为了争权夺利的人在公司内部人缘很差的人 这样的人在公司内部缺乏号召力，而且有可能败坏你的形象，他们可能为了私利希望控制你，阻止你与别人联系，或者中途抛弃你，他们不值得你信赖。1182021/5/28第一百一十八页，共一百五十页。与组织建立(jinl)稳固关系提升(tshng)交往级别为客户的发展提供支持建立共同愿景1192021/5/28第一百一十九页，共一百五十

33、页。与关键人物建立(jinl)稳固关系为关键人物的事业发展提供帮助(bngzh)支持关键人物的想法培养个人感情1202021/5/28第一百二十页，共一百五十页。处理(chl)人际关系正向关系：相互支持负向关系：各个击破(g g j p)不得罪任何一方关注重点1212021/5/28第一百二十一页，共一百五十页。建立(jinl)关系网广泛争取支持(zhch)在客户中组建你的销售团队利用行业客户资源利用政府关系1222021/5/28第一百二十二页，共一百五十页。你用什么办法防御(fngy)竞争？想出种防御(fngy)竞争的方法1232021/5/28第一百二十三页，共一百五十页。防御(fngy

34、)竞争无懈可击的关系网提高关系级别建立深层次的信任关系给客户(k h)洗脑影响客户的采购标准出色的工作出色的服务1242021/5/28第一百二十四页，共一百五十页。防御(fngy)竞争有竞争力的价格特殊的支持(zhch)与合作（对组织或关键人物）1252021/5/28第一百二十五页，共一百五十页。个人(grn)关系的发展个人关系发展的基本(jbn)原则个人需求分析图个人关系发展策略个人关系发展计划1262021/5/28第一百二十六页，共一百五十页。个人关系发展(fzhn)的基本原则反复(fnf)出现欣赏恩惠共同语言投其所好关注1272021/5/28第一百二十七页，共一百五十页。战无不胜

35、(zhn w b shng)的武器持续(chx)的一头热1282021/5/28第一百二十八页，共一百五十页。个人(grn)需求分析图生活(shnghu)中的角色内心(nixn)的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位1292021/5/28第一百二十九页，共一百五十页。个人需求(xqi)调查确定调查目标设计问题创造沟通(gutng)机会1302021/5/28第一百三十页，共一百五十页。塑造(szo)个人魅力塑造(szo)良好的形象培养优秀的品质1312021/5/28第一百三十一页，共一百五十页。销售(xioshu)推进1322021/5/28第一百三十二页，共一百五十页。销售(xioshu)推进建立推进坐标制定(zhdng)推进策略1332021/5/28第一百三十三页，共一百五十页。制定(zhdng)推进策略影响客户的采购标准影响客户决策胡志明策略得寸进尺策略明星(mngxng)策略第三者策略破釜沉舟策略原子弹策略1342021/5/28第一百三十四页，共一百五十页。销售员的职业(zhy)生涯规划1352021/5/28第一百三十五页，共一百五十页。销售员的职业(zhy)生涯规划设定人生目标每天都在为未来积累经济地利用(lyng)你的资源1362021/5/28第一百三十六页，共一百五十页。哈佛的研究(ynji)一群意气风发的天之骄子从哈佛大