XX花园销售企划书

1、北京万科城市花园百合园、云枫阁销售企划书目 录TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc22627305 1.万科城市花园项目简介 PAGEREF _Toc22627305 h 3 HYPERLINK l _Toc22627306 1.1.万科集集团简介介 PAGEREF _Toc22627306 h 3 HYPERLINK l _Toc22627307 1.1.1.万科集集团 PAGEREF _Toc22627307 h 3 HYPERLINK l _Toc22627308 1.1.2.北京万万科 PAGEREF _Toc22627308 h 6 HYPERLINK l _

2、Toc22627309 1.1.3.北京万万科物业业 PAGEREF _Toc22627309 h 6 HYPERLINK l _Toc22627310 1.2.北京万万科城市市花园 PAGEREF _Toc22627310 h 7 HYPERLINK l _Toc22627311 1.2.1.市场定定位 PAGEREF _Toc22627311 h 7 HYPERLINK l _Toc22627312 1.2.2.开发过过程 PAGEREF _Toc22627312 h 7 HYPERLINK l _Toc22627313 1.2.3.价格策策略 PAGEREF _Toc22627313 h

3、 8 HYPERLINK l _Toc22627314 1.2.4.宣传方方式 PAGEREF _Toc22627314 h 8 HYPERLINK l _Toc22627315 1.2.5.前期总总结 PAGEREF _Toc22627315 h 8 HYPERLINK l _Toc22627316 2.百百合园、云枫阁阁销售企企划 PAGEREF _Toc22627316 h 10 HYPERLINK l _Toc22627317 2.1.市场二二次定位位 PAGEREF _Toc22627317 h 10 HYPERLINK l _Toc22627318 2.1.1.客户群群特征分分析

4、PAGEREF _Toc22627318 h 10 HYPERLINK l _Toc22627319 2.1.2.竞争对对手分析析 PAGEREF _Toc22627319 h 15 HYPERLINK l _Toc22627320 2.2.产品设设计 PAGEREF _Toc22627320 h 18 HYPERLINK l _Toc22627321 2.2.1.设计思思想 PAGEREF _Toc22627321 h 18 HYPERLINK l _Toc22627322 2.2.2.户型介介绍 PAGEREF _Toc22627322 h 18 HYPERLINK l _Toc22627

5、323 2.2.3.产品数数量 PAGEREF _Toc22627323 h 20 HYPERLINK l _Toc22627324 2.3.销售计计划 PAGEREF _Toc22627324 h 22 HYPERLINK l _Toc22627325 2.3.1.公司利利润与回回款要求求 PAGEREF _Toc22627325 h 22 HYPERLINK l _Toc22627326 2.3.2.工程施施工进度度计划 PAGEREF _Toc22627326 h 22 HYPERLINK l _Toc22627327 2.3.3.销售计计划 PAGEREF _Toc22627327 h

6、 23 HYPERLINK l _Toc22627328 2.3.4.开盘准准备 PAGEREF _Toc22627328 h 24 HYPERLINK l _Toc22627329 2.3.5.销售进进度安排排 PAGEREF _Toc22627329 h 25 HYPERLINK l _Toc22627330 2.4.价格策策略 PAGEREF _Toc22627330 h 27 HYPERLINK l _Toc22627331 2.4.1.影响定定价的因因素 PAGEREF _Toc22627331 h 27 HYPERLINK l _Toc22627332 2.4.2.价格策策略 PA

7、GEREF _Toc22627332 h 27 HYPERLINK l _Toc22627333 2.4.3.滞销对对策 PAGEREF _Toc22627333 h 28 HYPERLINK l _Toc22627334 2.5.销售控控制 PAGEREF _Toc22627334 h 29 HYPERLINK l _Toc22627335 2.5.1.价格控控制 PAGEREF _Toc22627335 h 29 HYPERLINK l _Toc22627336 2.5.2.整体楼楼盘 PAGEREF _Toc22627336 h 29 HYPERLINK l _Toc22627337 2

8、.6.促销方方案 PAGEREF _Toc22627337 h 29 HYPERLINK l _Toc22627338 2.6.1.目标客客户群特特征（以以丹桂园园成交客客户作参参考） PAGEREF _Toc22627338 h 29 HYPERLINK l _Toc22627339 2.6.2.诉求点点 PAGEREF _Toc22627339 h 30 HYPERLINK l _Toc22627340 2.6.3.交通潜潜力 PAGEREF _Toc22627340 h 31 HYPERLINK l _Toc22627341 2.6.4.各销售售阶段诉诉求点 PAGEREF _Toc22

9、627341 h 31 HYPERLINK l _Toc22627342 2.6.5.产品包包装 PAGEREF _Toc22627342 h 32 HYPERLINK l _Toc22627343 2.6.6.销售渠渠道 PAGEREF _Toc22627343 h 33 HYPERLINK l _Toc22627344 2.6.7.主要宣宣传方式式 PAGEREF _Toc22627344 h 33 HYPERLINK l _Toc22627345 2.6.8.年度宣宣传计划划 PAGEREF _Toc22627345 h 37 HYPERLINK l _Toc22627346 2.7.销

10、售管管理 PAGEREF _Toc22627346 h 43 HYPERLINK l _Toc22627347 2.7.1.营销 PAGEREF _Toc22627347 h 43 HYPERLINK l _Toc22627348 2.7.2.前台销销售 PAGEREF _Toc22627348 h 43万科城市市花园项项目简介介万科集团团简介万科集团团万科集团团全称为为万科企企业股份份有限公公司，是是中国大大陆首批批参照国国际惯例例公开招招股上市市的公司司，也是是国内较较早从事事商品住住宅开发发的企业业之一。公司于于19888年介介入房地地产领域域，自119922年开始始，明确确房地产产为公

11、司司核心业业务，并并进行跨跨地域房房地产经经营。在在此期间间，选择择了深圳圳、北京京、上海海、天津津、沈阳阳、青岛岛等区域域经济中中心进行行中高档档城市居居民住宅宅的规模模开发，相继推推出了以以“城市花花园”命名的的精品住住宅系列列。秉承“以以人为本本”的开发发理念，经过十十年的探探索与悉悉心经营营，万科科地产以以其注重重“家”与“园”相结合合的整体体规划、亲情般般的物业业管理和和超前的的建筑设设计风格格，在同同行中脱脱颖而出出，成为为国内著著名的房房地产开开发企业业。“万科城城市花园园”业已成成为享誉誉全国的的住宅品品牌。万科集团团地产项项目深 圳圳：天景景花园、威登别别墅、荔荔景大厦厦、景

12、田田城市花花园 深圳圳城市花花园桂桂苑、福福景花园园、万科科彩园、金景苑苑 万科科俊园、万科温温馨家园园、万景景花园、四季花花城、万万华豪情情家园北 京京：北京京万科城城市花园园、北京京万科星星园上 海海：上海海万科城城市花园园、上海海万科广广场、优优诗美地地、西郊郊花园天 津津：天津津万科城城市花园园、天津津万科都都市花园园 天津津万科中中心、天天津世贸贸广场、天津万万科新城城沈 阳阳：沈阳阳万科城城市花园园、紫金金苑、东东情苑大 连连：大连连万科邮邮电大厦厦鞍 山山：鞍山山东源大大厦成 都都：成都都万兴苑苑北 海海：北海海万科城城市花园园北京万科科北京万科科企业有有限公司司是万科科集团附附

13、属子公公司，现现有北京京万科城城市花园园、万科科星园两两个项目目在建开开发。位于京城城东北部部空港开开发区内内的北京京万科城城市花园园是北京京万科在在京城投投资开发发的首个个房地产产项目，总占地地面积为为3899亩（约约26万万平方米米），总总建筑面面积约228万平平方米。纵眼望望去，小小区一片片红砖墙墙、坡屋屋顶的低低层小楼楼，一派派欧式建建筑风貌貌，与周周围清新新自然的的田园气气息相呼呼应，别别具韵味味，深受受客户喜喜爱。目目前，城城市花园园已建成成6个小小区，销销售率超超过988%，已已入住112000余户；在建中中的丹桂桂园销售售率也已已超过885%。万科星园园是北京京万科在在京开发发

14、的第二二个项目目，占地地11.2万平平方米，总建筑筑面积约约30万万平方米米。小区区位于亚亚运村正正北2公公里，处处在亚北北森林公公园与亚亚运村商商务圈的的交界地地带，交交通便捷捷、环境境优雅、配套齐齐全。小小区目前前处于规规划设计计阶段，将于119999年上半半年破土土动工，拟建成成具有强强烈现代代都市风风格的高高尚社区区。19977年开始始，北京京被万科科集团确确定为跨跨地域投投资的重重点地区区。北京京万科企企业有限限公司以以“精品意意识、长长期观念念、先锋锋精神”为宗旨旨，不断断提高投投资开发发水平，不仅为为北京房房地产市市场提供供一种高高品质的的产品，更以该该产品为为载体提提供一种种全

15、新的的生活方方式，以以此为基基础，谋谋求公司司长远、稳定的的发展。北京万科科物业北京万科科城市花花园由北北京万科科物业管管理公司司荣誉管管理，于于19997年获获得“北京市市优秀物物业管理理小区”称号，于19998年年获评“全国物物业管理理优秀（示范）小区”。万科集团团是国内内最早涉涉足物业业管理领领域的企企业集团团之一。万科的的物业管管理经过过近十年年的探索索，以其其规范化化、专业业化、人人性化的的服务水水准在同同行中脱脱颖而出出，不断断取得骄骄人的成成绩。119966年100月，深深圳万科科物业管管理公司司在国内内率先通通过ISSO90002第第三方国国际认证证。19996年年12月月，又

16、在在国内首首次物业业管理投投标中一一举中标标。截止止19998年底底，万科科在全国国各地开开发的房房地产项项目中已已有133个被建建设部评评为“全国物物业管理理优秀（示范）小区”。北京万科科物业管管理公司司自19995年年成立以以来，借借助集团团物业管管理优势势，不断断追求规规范化、专业化化，凭借借良好的的服务态态度和完完善的服服务保障障体系，在北京京地区形形成了突突出优势势，在同同行和客客户中树树立了良良好的口口碑。公公司现有有各类专专业服务务人员2260余余人，本本着“至诚服服务、温温暖万家家”的宗旨旨，为住住户提供供房屋维维护、安安全保障障、环境境治理、商业娱娱乐配套套等全方方位的服服务

17、，并并致力于于社区文文化的建建设，推推广现代代居住理理念和生生活方式式。在内内部管理理上，公公司全面面导入IISO990022质量管管理体系系，从细细部着手手，全面面改进，对员工工进行国国际水准准、规范范化的培培训和管管理，力力争培养养出一支支高素质质、高水水准的物物业管理理队伍，为客户户创造更更高品质质的生活活空间。北京万科科城市花花园市场定位位北京万科科城市花花园的开开发具有有明显的的阶段性性和层次次性：有有普通的的6层板楼楼和小面面积的33层公寓寓（总价价40万）；有中中高档的的平层、复式公公寓（6601000万）；也有豪豪华的联联排别墅墅（1550万）。虽然然不同的的产品吸吸引了不不同

18、的客客户，但但客户主主要还是是来自外外企白领领、私企企业主和和自由职职业者等等几个群群体的不不同收入入层面，绝大多多数受过过高等教教育，具具有良好好的文化化修养。由于城市市花园开开发的初初级阶段段（94496年），“住宅郊郊区化”的概念念并未深深入人心心，因此此当时只只有一些些文化层层次较高高、受国国际先进进住宅概概念影响响较深的的外企白白领率先先选择万万科。同同时由于于当时的的私营企企业尚未未蓬勃发发展，因因此私企企业主在在万科的的客户群群体中占占的比例例相对较较少。城市花园园竞争对对手分析析北京万科科城市花花园偏安安一隅，北京房房地产市市场的郊郊区化进进程又相相对缓慢慢，周边边项目的的档次

19、不不是太高高（香江江花园、名都园园、裕京京花园）就是太太低（裕裕祥花园园、双裕裕小区），使得得城市花花园（尤尤其是一一期）的的竞争对对手基本本没有。直到桃桃花园和和丹桂园园的推出出，望京京新城、太月园园、大西西洋新城城等热点点楼盘才才纷纷上上市，成成为万科科城市花花园的真真正对手手。由于于这些对对手对万万科的竞竞争是持持续的，因此这这方面分分析将在在“百合园园、云枫枫阁竞争争对手分分析”中着重重描述。城市花园园产品定定位万科倡导导新的生生活方式式，推出出“住宅郊郊区化”概念，把小区区定为“德式低低层乡村村休闲公公寓”的风格格，并提提供全方方位、人人性化的的优质物物业管理理，因此此，将市市场定位

20、位在文化化品位较较高、教教育程度度较高、率先接接受国际际先进住住宅概念念，并注注重物业业管理的的外企白白领。同同时，由由于城市市花园新新鲜的空空气和优优美的环环境绿化化，将成成为一些些自由职职业者（尤其是是演艺界界人士）度假的的良好居居所。开发过程程城市花园园分期开开发阶段段小区的开开发主要要遵循了了由边缘缘到中心心的规则则。这样样既为小小区的前前期销售售创造了了良好的的视觉效效果和社社区品位位，又为为花园的的后期增增值打下下了坚实实的基础础。一期：东东一区（紫竹园园）、东东五区（梨花园园）、东东六区（玫瑰园园）、西西一区（玉兰园园）、西西三区（梅花园园）二期：西西二区（桃花园园）三期：东东二

21、区（丹桂园园）四期：东东三、东东四区（百合园园）价格策略略城市花园园遵循了了“低价入入市，稳稳步增值值”的原则则，19994年年5月推出出时，三三层清水水砖墙441300￥/m2起价，六层混混水砖墙墙38000￥/m2起价。在955年10月，一期入入住时，三层清清水砖墙墙涨到441800￥/m2，而后后又涨到到43880￥/m2，直至至今天的的47880￥/m2。二期期桃花园园推出时时，单价价为50080￥/m2起；三三期丹桂桂园目前前已涨到到52880￥/m2。东五五别墅区区也经历历了从552500￥/m2 53880￥/m2 58880￥/m2的上涨涨过程。价格的节节节上涨涨使得前前期入住

22、住的老业业主和投投资置业业者对万万科花园园充满了了信心，也为后后期的销销售奠定定了良好好的基础础。宣传方式式媒体广告告（报纸纸、电台台等）定点广告告（灯箱箱、广告告牌等）开盘展示示会置业俱乐乐部业主联谊谊活动专业文章章投稿展销会销售资料料定点投投放等直直销方式式前期总结结销售态势势稳定 从丹桂桂园3月底内内部认购购始，每每月的销销售业绩绩基本稳稳定。在在客户到到访量没没有很大大变化的的情况下下，无论论是销售售套数，面积，还是合合同金额额、回款款，都大大致相同同。在年年底部门门加强了了催款力力度，结结算回款款率大大大提高，丹桂园园的回款款率达到到了800以上上。另外外，随着着年度宣宣传力度度的减

23、弱弱，客户户到访量量有所减减少，成成交率有有所提高高。值得得注意的的是，按按揭回款款在销售售收入中中已占一一定比重重。客户户办理公公积金、商业银银行的组组合贷款款将是今今后工作作中一个个新的问问题。与老业主主保持经经常性的的联系 针对客客户到访访途径约约60为为业主、朋友介介绍的特特点，丹丹桂园的的推广除除媒体广广告外，积极主主动与老老业主保保持联系系。丹桂桂园的内内部认购购的主要要对象是是老业主主，国庆庆期间赠赠送精品品予介绍绍客户买买房的业业主及之之后的免免除物业业管理费费等均为为新老业业主设置置的诸多多优惠。城市花花园通讯讯的发放放、乡村村俱乐部部的征询询、置业业俱乐部部的资深深会员制制

24、等等，体现了了与业主主保持良良好沟通通的销售售策略。销售业务务管理步步入正轨轨首先，通通过向兄兄弟公司司的学习习，逐步步了解销销控对整整体销售售的重要要意义。虽然价价格策略略也是销销控的一一部分，但销控控的涵义义绝非单单一的价价格控制制。在丹丹桂园销销售后期期，前台台有步骤骤地引导导8楼、1楼，逐渐体体会到楼楼盘控制制的好处处。其次次，建立立有效的的会议制制度，目目前较为为稳定的的是销售售前台晨晨会制度度。在每每早约115分钟钟的时间间里，业业务员之之间增强强了沟通通，感受受了工作作压力，促进了了日常业业务的顺顺利开展展。第三三，在鼓鼓励团队队合作的的前提下下，将销销售前台台分成两两组，进进行

25、业务务比赛。此做法法至今已已实行三三月有余余，已被被证明是是激活团团队效率率的办法法之一。通过形式式多样的的培训，提高业业务人员员的专业业化、规规范化水水平 今年销销售部前前台人员员的特点点是新老老配合，且以新新职员为为主。结结合丹桂桂园内部部认购，在销售售部内部部，展开开了部门门内培训训、部门门间培训训。通过过培训，使业务务员更加加专业，做好客客户的投投资顾问问。 寻求集集团的资资源力量量进行培培训，如如：礼仪仪、销售售技巧、市场营营销等。每一位位业务员员在不同同形式的的培训中中找到了了自己的的不足，并通过过培训得得到了弥弥补：在在树立良良好的企企业形象象，增强强市场意意识及销销售技巧巧等方

26、面面都取得得了长足足的进步步。 前台内内部派出出人员每每周学习习、考察察其他公公司的楼楼盘，学学他人之之长，鉴鉴自己之之短，不不停留在在公司、部门组组织的培培训课程程上。今年销售售人员的的业务水水平、专专业化程程度能得得以迅速速提高是是与今年年公司重重视培训训、重视视培训方方式和效效果分不不开的。不足与展展望业务经营营 工作追追求主动动。988年前台台与营销销的沟通通较差，销售与与其他部部门的沟沟通也欠欠理想。沟通差差的结果果是可想想而知的的。但这这决不能能怪之于于其他处处室、其其他部门门。凡事事主动在在先，才才能真正正发挥公公司龙头头的作用用。作好好沟通已已达成了了共识，但需要要发挥自自己的

27、主主观能动动性。销销售部其其他的工工作也同同样如此此。 重视工工具管理理。销售售前台的的两个销销售工具具是示范范单位和和销售资资料（销销售手册册）。示示范单位位不仅仅仅需要安安全、清清洁。每每个业务务员每天天都要爱爱护她、关心她她；资料料的管理理也是需需要每个个人的责责任心。“勿以善善小而不不为”，工作作中很多多的低效效率往往往是资料料管理不不善引起起的。未未来销售售比拼的的是细节节方面，如若每每个细节节都胜出出，相信信销售业业绩一定定可得到到提高。 把客户户管理做做到位，拟作为为明年销销售工作作的重点点。988年度前前台客户户管理主主要依赖赖以下两两个表格格：电话话记录表表和客户户到访记记录

28、表。但是客客户的回回访和跟跟踪做得得非常不不够。拟拟在999年度的的销售中中引进“销售漏漏斗管理理“概念。客户资资源及客客户网络络在未来来的销售售中的意意义将越越来越重重要。把把客户分分类进行行管理，需要每每个业务务人员的的努力。在新的的一年里里，主动动跟踪未未成交客客户将是是客户管管理的重重点。另外，拟拟在999年进一一步增强强与老业业主的感感情交流流，采取取更多的的形式，如举办办活动，寄发生生日贺卡卡，及时时以书面面形式告告知花园园动向等等等。目目的是在在建立良良好的品品牌认知知基础上上，进一一步提高高品牌的的忠诚度度，扩大大“业主介介绍”购房的的效应。 积极参参与公司司决策。前台这这个部

29、门门，是公公司中接接触业主主、潜在在客户机机会最多多的，也也是了解解客户需需要最多多的部门门。现代代营销的的理念就就是发现现客户的的需求，并满足足客户的的需要。从此角角度出发发，销售售前台有有义务发发表有关关公司重重要决策策的意见见。在此此之前，销售前前台的作作用没有有充分地地发挥出出来；另另一方面面，从现现代企业业的发展展趋势而而言，公公司的决决策不再再是一言言堂，而而是“分散型型决策”。因此此前台人人员应不不放弃每每一个参参与的机机会，积积极发表表意见，承担应应有的工工作责任任。99年主主要在以以下两个个方面下下功夫：有效利利用已取取得的客客户信息息，协助助营销作作出营销销策略；协助公公司

30、在经经营规划划上作决决策，站站在客户户的角度度，多提提出建设设性的意意见。内部管理理会议管管理。第第一是安安排高效效率的会会议，加加强会议议前的准准备和会会议后的的落实；第二是是提高会会议记录录的工作作意识，对重要要的会议议须形成成记要。文件管管理。除除管理好好示范单单位和销销售资料料外，改改进对客客户的档档案管理理，拟在在99年使使业务员员能逐步步使用电电脑进行行文件管管理及日日常的销销售工作作。培训销售中中涉及法法律的东东西将越越来越多多，从合合同中的的定金、违约，到贷款款中的抵抵押、保保证等，有必要要进行法法律方面面的进一一步培训训。增强培培训的计计划性和和系统性性。在考考虑开阔阔眼界的

31、的同时，应当注注意更为为深入的的专业培培训。在提高高单兵作作战能力力的同时时，对于于团队协协作方面面的培训训，今后后也须多多加考虑虑。百合园、云枫阁阁销售企企划市场二次次定位客户群特特征分析析今年计划划推出的的产品有有两种：百合园园的叠式式别墅和和云枫阁阁的板式式小高层层公寓。其中叠叠式别墅墅的总价价大约在在10001200万，与与丹桂园园（7551100万）基基本属于于同一个个客户群群；而板板式小高高层公寓寓的总价价为600万左右右，与桃桃花园基基本类似似。故先先将丹桂桂园和桃桃花园成成交客户户分析如如下：丹桂园：年龄：20岁以以下：11 00.7%20224岁：3 2%25229岁：17

32、13%30334岁：39 29% 共1355人35339岁：41 30%40444岁：22 116.33%45449岁：9 7%50岁以以上：33 2%注：约660%的的客户集集中在33039岁之之间，是是丹桂园园的第一一客户群群；约330%的的客户集集中在22529岁和和4044岁之之间，是是丹桂园园的第二二客户群群。性别：（样本数数为1335）男：855 663女：500 337 注：考考虑到女女性成交交客户中中，有一一部分是是其男方方出资，所以男男性的比比例应更更高。了了解这一一点，对对今后的的媒体选选择有直直接的意意义。职业构成成：外企白领领：444人私企业主主：366人国有企事事业单

33、位位：200人 共共1122人自由职业业者：55人其他：77人注：“其其他”包括股股份制企企业1人；三三峡国际际租赁公公司2人；中中基新东东方物业业管理有有限公司司1人；浩浩远房地地产开发发有限公公司1人；全全球外运运公司11人；全全球货运运公司11人。家庭构成成：单身： 33夫妇： 336三口之家家： 57 共共1066人与父母同同住：88其他： 22付款方式式：（样样本数1138个个）按 揭揭：944 688%一次性：41 30%公积金：3 2%认知途径径：业主介绍绍：577朋友介绍绍：111老 业 主：200 共1233人报纸广告告：188其 他：17购房用途途：（样样本数994个）购房

34、用途途数量比例常住7883%暂住55%投资44%商住33%为子女或或父母购购房33%分给员工工11%注：由于于丹桂园园位于城城市花园园的中心心位置，居住条条件好；同时户户型面积积大，生生活舒适适，利于自住住。而城城市花园园的地理理位置偏偏远，不不利于投投资，所所以自住住是丹桂桂园的主主要用途途。到访次数数：（样样本数990个）一次：11二次：222三次：440四次：117四次以上上：100成交周期期：（样样本数991个）半月以内内：366半月11月：2001月22月：1662月半半年：111半年11年：8桃花园：（由于于资料有有限，仅仅分析职职业特征征） 外外企白领领：300人 (442.55

35、%) 私私企业主主：144人 (228.77%) 国国有企事事业单位位：9人 (16.8%) 共61人 自自由职业业者：77人 (7.2%) 其其他：11人 (4.8%)丹桂园成成交客户户基本特特征是：3039岁之之间，以以男性客客户为主主，家庭庭结构为为夫妇二二人或三三口之家家，职业业以外企企白领和和私企业业主为主主。在他他们置业业过程中中，一般般到访224次，约约一个月月内，即即签定预预定书，并大多多选择按按揭付款款。他们们购房大大多用以以自住。从认知知途径上上看，以以老业主主介绍为为主。桃花园成成交客户户职业特特征是：外企白白领为主主，私企企业主其其次。因此，综综合考虑虑百合园园的实际际

36、情况，叠式别别墅的客客户中，私企业业主的比比例将有有所增加加，与外外企白领领各占440，国有企企事业单单位100，自自由职业业者与其其他共占占10。而板式式小高层层公寓的的客户将将仍以外外企白领领为主（40），私企企业主其其次（330），不同同的是，外企客客户中，小白领领的数量量将有所所增加。竞争对手手分析与大西洋洋新城相相比 优优势 劣劣势 11、品牌牌 11、区位位差 22、物业业管理 2、价价格不占占优势 33、社区区成熟度度 33、配套套设施 44、专业业化程度度 44、入市市早，被被人研究究 55、人气气 S W O T 11、住宅宅郊区化化 11、坚持持走低价价策略 22、价格格下

37、降的的空间较较大 2、上市量量大 33、1011国道的的修建 3、随随时间推推移，社社区将日日渐规模，日渐渐成熟 机机会 威威胁与望京新新城相比比 优势 劣势 1、品品牌 1、区区位差 2、物物业管理理 2、价格高高 3、规规划设计计 3、配配套设施施 4、环环境绿化化 4、政政府资源源薄弱 5、生生活品质质 5、开发量量大 6、专专业化程程度 6、资资金实力力弱 7、熟熟悉散户户市场 SS W OO T1、住宅宅郊区化化 11、坚持持走低价价策略 2、价价格下降降的空间间较大 22、上市市量大 3、对对生活品品质需求求提高 4、1011国道的的修建 机会 威胁与太月园园相比 优势 劣劣势 1

38、、品品牌 1、区区位差 2、物物业管理理 2、价格不不占优势势 3、规规划设计计 3、配配套设施施 4、社社区成熟熟度 5、生生活品质质 6、专专业化程程度 7、资资金实力力 S W O T 11、住宅宅郊区化化 11、坚持持走低价价策略 2、价价格下降降的空间间较大 22、社区区渐成规规模，日日渐成熟熟 3、对对生活品品质需求求的提高高 4、1011国道的的修建 机会会 威威胁竞争楼盘盘特征对对照大西洋新新城（BB区）太月园百合园发展商北京长庆庆房地产产开发有限限公司北京泰跃跃房地产产开发有有限责任任公司北京万科科企业有限公司司区位望京地区区蓟门桥西西北顺义县空空港工业业区价格52800￥/

39、m2起价均价55500￥/m256300￥/m2起价最高价668900￥/ mm2起价：跃跃层住宅宅55800￥/m2起价：板板式小高高层39980￥/m2装修标准准毛坯房（塑钢窗窗、户门门）粗装修（厨、卫卫精装修修）毛坯房占地面积积总占地225万mm25.455万m225.6万万m2建筑面积积22万mm211万mm2容积率4.0441.966楼栋数8共9栋跃层633栋，板板楼1栋栋楼层数2、77为55层半其他为99层半18222层跃层5层层板楼100、122层相间间总套数200多多套18000余套跃层2552套板楼2440套销售情况况A区7万万平方米米基本售售罄，目目前正在在销售BB区，所所

40、剩无几几从98年年2月份份开盘至至99年年1月110日，共销售售11888套。物业管理理费3￥/mmthm2左右2.62.88￥/mtthm2成交客户户分析私企业主主30，外企企白领220，自由职职业者330，国企白白领100，民民营白领领10。集团购买买20，其余余以外企企白领和和私企业业主为主主，此外外，自由由职业者者也较多多。注：大西西洋新城城B区有244小时热热水，AA区无热热水。产品设计计设计思想想百合园以以叠式别别墅形成成区内组组团，最最北部的的云枫阁阁以板式式小高层层公寓构构成围护护。规划划沿袭了了前期“以人为为本、回回归自然然”的基本本设计思思想，并并结合百百合园、云枫阁阁在城

41、市市花园中中所处的的位置而而作，统统一中不不乏个性性。百合园叠式别墅墅沿袭前前期红砖砖墙、坡坡屋顶、低层小小楼的基基本格调调，多层层部分区区别于桃桃花园的的“流线型型”和丹桂桂园的“大气”，自具具有“庭院式式”的特点点。采用“区内组组团”设计，围合出出多块小小块的公公共绿地地（花园园），为为邻里间间的交流流提供了了充足的的空间和和优雅的的环境。这种人人为营造造出来的的便于交交流、宁宁静和谐谐的气氛氛，正是是业主们们感受到到的万科科那种说说不出的的“好”，是万万科城市市花园规规划设计计的精髓髓所在。百合园园沿区内内交通干干线，在在园区外外围布置置停车位位。既保保证人车车分流的的效果，增加园园区内

42、的的宁静气气氛与安安全感，保障绿绿化空间间的整体体性。楼座正正南正北北的布局局，保证证采光与与通透兼兼得。云枫阁位于百合合园最北北部的云云枫阁（1#楼），是110层与与12层错错落的板板式小高高层公寓寓，规划划上有两两个出发发点：阻隔城城市花园园北部公公路的噪噪音，减减少小区区外界对对小区的的影响。城市花花园临近近封盘，如果有有个地方方可以俯俯瞰城市市花园的的全景，那会是是 ？所以，云云枫阁从从外观上上讲只能能用“壮丽”来形容容了，它它区别于于城市花花园“婉约”的设计计主调，别具特特色。户型介绍绍 北京万万科城市市花园开开发已历历六年，曾经研研究并设设计十余余种基本本户型，销售近近13000套

43、，积累了了丰富的的经验。百合园园、云枫枫阁的户户型设计计，正是是在这些些经验基基础上的的发展，一方面面或多或或少有前前期经典典户型的的影子，另一方方面又是是推陈出出新。叠式别墅墅：A型（A11型）、B型（B11型）源于梨花花园的别别墅，是是公寓，却似是是别墅。主要有有两种户户型组成成：A型为楼楼下户，带私家家花园；B型为楼楼上户，带屋顶顶平台；A1型、B1型是是对应的的边单元元，山墙墙有采光光窗，为为明卫生生间。户型主要要特点如如下：独立门门户，户户间基本本无干扰扰；户户有有花园：底层带带有私家家绿地，顶层带带有屋顶顶平台；每户共共有五个个半层，功能分分区明确确，保障障私密性性；户内层层与层之

44、之间通过过四跑楼楼梯联系系，流动动空间设设计，极极具情调调与变化化；大开间间灵活分分隔，户户型具有有可塑性性；每户送送集中空空调系统统，可以以自由调调整室内内温度，节省能能源，使使用方便便，室内内墙面整整体性好好；既保保证了建建筑外型型美观，又提高高了社区区档次。板式高层层公寓：C型（C11型）、D型（D11型）、E型（E11型）、F1型、F2型主力户型型（D型）源源于桃花花园的DD型房，具有宽宽敞、舒舒适、实实用的特特点。同同时又有有其它户户型可供供选择：一层CC型房带带地下室室和私家家花园，顶层EE型房为为复式，过街楼楼F型为两两室两厅厅的小户户型。CC1型、D1型、E1型是是对应的的边单

45、元元，山墙墙有采光光窗，为为明卫生生间。户型主要要特点如如下：主力户户型（DD型）为为三室二二厅二卫卫一厨的的标准平平面户型型；主力户户型使用用率达到到82%，经济济，实用用，绝无无一丝浪浪费空间间；主要功功能区（比如主主卧和主主卫、餐餐厅和厨厨房、客客厅），面积充充足，确确保居家家使用时时的舒适适效果；一梯两两户，公公用一部部电梯，楼内交交通便捷捷。有关户型型详细资资料见后后附户型型图。产品数量量百合园（叠式别别墅）楼座号：2#、3#、5#、6#、7#、8#、9#、10#、11#、12#、15#、16#、17#、18#、19#、20#、21#、22#楼百合园户户型明细细表定义A型（AA1型）

46、B型（BB1型）位置楼座下半半部楼座上半半部户型四室三厅厅三卫一一厨一储储藏间地上：三三室二厅厅三卫一一厨地下：一一室一厅厅一储藏藏间四室二厅厅四卫一一厨面积建筑面积积总：2117.333m22地下：559.115m22地上：1158.18mm2206.37 m2使用面积积156.8m22140.61 m2使用率72.115%68.113%主卧面积积21.771m2219.887m22客厅面积积31.338m2231.338m22花园面积积36m22（含阳阳台面积积）31.559m22（屋顶顶平台）套数126126合计套数数： 252注： A型使使用率较较低是因因为未计计算室内内楼梯面面积，且

47、且地下室室按全面面积计算算。 B型型使用率率较低是是因为未未计算室室内楼梯梯面积。 表中数数据有待待校核。云枫阁（板式小小高层公公寓）楼座号： 1#云枫阁户户型明细细表定义C型D型E型F1型F2型位置首层标准层顶层复式式二层过街街楼首层过街街楼户型三室七厅厅二卫一一厨一层：三三室二厅厅二卫一一厨地下：五五个活动动室(厅)三室二厅厅二卫一一厨四室三厅厅四卫一一厨一层：二二室二厅厅二卫一一厨二层：二二室一厅厅二卫二室一厅厅一卫一一厨面积建筑面积积m2144（不含阳阳台）280左左右260左左右100左左右180左左右使用面积积m2118118左:1116114左: 9997979左: 778右:1

48、002右:1003右: 663使用率82.003%主卧面积积m21919251616客厅面积积m23030303030阳台面积积m215.443.44.715.443.4户型套数数188202444套数总计计240注：表中中数据有有待校核核。百合园、云枫阁阁产品汇汇总表：叠式别墅墅板式高层层公寓汇 总户型定义义A型、BB型C型、DD型、E型、F型A型、BB型C型、D型、E型、F型六种种基本户户型楼 型多层南向五层层半，北北向四层层小高层10层与与12层错错落以多层房房形成区区内组团团以小高层层构成围围护楼 栋18栋1栋（即即1号楼）19栋套 数252套套240套套492套套建筑面积积51688

49、1m22（含地下下92553m22）400332m22（含地下下31660m22）917113m22（含地下下124413mm2）销售计划划公司利润润与回款款要求99年公公司利润润目标为为60000万元元。虽然然今年可可能会有有2-33个项目目同时开开工，但但根据工工程进度度计划，只有城城市花园园的百合合园、云云枫阁及及少量前前期剩余余楼盘能能参加利利润结算算。999年财务务和资金金计划要要求销售售回款33.8亿亿元，其其中城市市花园销销售将承承担3.2亿元元，北苑苑项目00.6亿亿元。工程施工工进度计计划根据工程程部制定定的“99年工工程部项项目施工工进度计计划”及2月10日就此计计划所召召

50、开的部部门协调调会上进进行的调调整，今今年可售售楼盘的的施工进进度如下下表。99年可可售楼盘盘施工进进度表楼 号工程计划划备 注西二144#楼19999.5.1220000.4.14不能参加加结算，可预售售但入住住时间未未定东四199#楼19999.3.1119999.5.1整体竣工工时间，样板间间4.115前可可完成装装修东四2#、3#、11#、12#、15#、16#、17#楼19999.3.1119999.7.3099.110.115入住住东四5#、18#楼19999.3.1119999.8.3099.110.331入住住东四6#、7#楼19999.3.1119999.9.3020000.

51、3.31入入住东四8#、9#、10#楼19999.3.1119999.111.30020000.3.31入入住东三、东东四1#楼19999.3.1220000.3.3120000.3.31入入住，没没把握东三200#、21#、22#楼19999.9.3020000.77.311不能参加加结算，可预售售但入住住时间未未定销售计划划针对公司司99年财财务和工工程计划划，安排排销售计计划如下下。丹桂园及及一期剩剩余现房房楼盘现房楼盘盘60套，约96622 m2。考虑虑到有些些户型存存在明显显缺陷（如工程程质量有有问题），计划划销售664000 m22，售价价以成交交均价550000￥/m2计，合合同

52、额332000万元，回款332000万元（现房，回款按按1000%考虑虑）。百合园、云枫阁阁可结算算楼盘云枫阁阁（1#楼）2440套，建筑面面积4000322m2，如地地下室（31660 mm2）按一一半面积积计，销销售面积积384452 m2。售价价以成交交均价443000￥/m2计，计计划销售售率888%,合合同额约约1.446亿元元；回款款率800%，回回款1.16亿亿元。百合园园2#19#楼2088套，销销售面积积约4116000m2（地下下室按一一半面积积计，平平均每套套面积约约2000m2）。参参照丹桂桂园成交交均价552800￥/m2，加上上每户送送中央空空调所分分摊约2230￥

53、/m2，成交交均价应应为55510￥/m2左右，本次销销售暂按按成交均均价55500￥/m2考虑，计划销销售率888%,合同额额约2.01亿亿元；回回款率880%，回款11.611亿元。不参加结结算楼盘盘百合园220#、21#、22#楼，西西二144#楼，因工程程进度安安排，不不能参加加今年利利润结算算，但可可以解决决部分回回款压力力。百合园园20#、21#、22#楼共444套，销销售面积积约88800 m2，成交交均价仍仍按55500￥/m2计。考考虑到预预售期较较长，计计划销售售率800%,合合同额约约0.339亿元元；回款款率800%，回回款0.31亿亿元。西二114#楼楼共9套，销销售

54、面积积10661.334 mm2，成交交均价按按50000￥/m2计，计计划销售售率800%,合合同额约约0.006亿元元；回款款率800%，回回款0.05亿亿元。99年度度销售、回款计计划表楼盘套数数销售面积积（m2）成交均价价（￥/mm2）销售率（%）合同额（亿元）回款率（%）回款额（亿元）丹桂园、一期现现房600套962225000066.550.3221000.322百合园、云枫阁阁 11#楼2400套38455243000881.466801.166百合园22#119#楼楼2088套41600055000882.011801.611小计(参参加结算算)8967743.7993.099

55、百合园220#21#楼44套8800055000800.399800.311西二144#楼9套16011.34450000800.066800.055小计(不不参加结结算)104001.3340.4550.366总 计1000075.344.2443.455注：表中中数据将将根据实实测面积积调整。开盘准备备百合园、云枫阁阁开盘前前期准备备工作主主要包括括以下十十二部分分：销售企划划书与业业务员手手册样板间、连廊装装修布置置卖场包装装工地、卖卖场外围围环境布布置（工工地围板板、彩旗旗、花坛坛、气球球等）广告板设设计、安安装指示系统统设计、安装楼书设计计、印刷刷模型、看看板制作作广告设计计、发布布

56、计划网页设计计、包装装业务员培培训服装订制制（购）上述工作作时间进进度计划划如下表表。百合园、云枫阁阁开盘前前期准备备工作形形象进度度表项 目时间安排排负责人销售企划划书3.200前蒋智生业务员手手册3.200前蒋智生样板间、连廊4.155前工程部、设计部部、国风风、肖向向晖卖场包装装3.311前肖向晖、杨进、国风外围环境境3.255前包括：围围板、彩彩旗、花花坛、气气球国风、营营销组广告板3.255前京城、京京顺路口口、社区区巴士总总站国风、营营销组指示系统统3.255前肖向晖、杨进、国风楼书3.311前国风、营营销组模型3.311前宋小栋、特艺轩轩看板3.255前国风、营营销组媒体广告告3

57、.311前国风、杨杨进、肖肖向晖展会布置置4.1前前国风、营营销组手提袋3.255前国风、营营销组网页包装装4.100前增加信息息到达率率，需与与办公室室协调业务员培培训3.2224.22服装订购购4.100前闫爱军、朱华越越负责注：1.表中有有些时间间可能因因样板间间竣工时时间而发发生变动动；2.综合合形象设设计委托托“国风”统一设设计。销售进度度安排在安排今今年的销销售进度度时，销销售部综综合考虑虑了以下下几个将将会对销销售明显显产生影影响的重重大因素素。内部认购购及开盘盘时间参加展销销会时间间世界邮品品博览会会、奥运运会申办办、500年国庆庆、澳门门回归和和世纪庆庆典季节同时也结结合了后

58、后面将要要涉及的的楼盘整整体销控控及价格格等因素素。但总总的来讲讲，这些些计划都都是动态态的。详详细的销销售进度度见下表表。99年销销售形象象进度表表月 份份可售楼盘盘销售(套套)合同额(万元)回款(万万元)13丹桂园、一期现现房403200032000415#、16#、17#、18#、19#楼,766套358572944.666250001#楼，共2440套50515#、16#、17#、18#、19#楼,411套254549500.000300002#、33#、5#、11#、12#楼,644套2062#、33#、5#、11#、12#、15#、16#、17#、18#、19#楼，600套4549

59、500.0003500072#、33#、5#、6#、7#、8#、9#、10#、11#、12#楼，155#、16#、17#、18#、19#楼，833套166045155.733450001#楼，余1990套40西二144#楼，9套4355.8782#、33#、5#、6#、7#、8#、9#、10#、12#、20#、21#、22#楼，1111套8+858880+8800450001#楼，余1550套4027555.733西二144#楼，5套2177.9392#、33#、5#、6#、7#、8#、9#、10#、12#、20#、21#、22#楼，955套5+430550+4400200001#楼，余111

60、0套2013777.866西二144#楼，3套188.997102#、33#、5#、6#、7#、8#、9#、10#、12#、20#、21#、22#楼，866套5+530550+5500200001#楼，余900套2013777.866西二144#楼，2套00.000112#、33#、5#、6#、7#、8#、9#、10#、12#、20#、21#、22#楼，766套12+1105213200+11100430001#楼，余700套3020666.800西二144#楼，2套00.000122#、33#、5#、6#、7#、8#、9#、10#、12#、20#、21#、22#楼，544套12+883113