武汉中南路商业项目营销思路

1、PAGE PAGE 22武汉中南南路商业业项目营销思思路20055-111.2武汉中南南路商业业项目提提报第一部分分、城市市概况 经济济实力及及社会消消费生产总总值自19999年以以来，生生产总值值连续66年实现现两位数数增长，增幅都都高于全全国平均均水平。20004年完完成GDDP1,9566 亿元，增幅达达14.5%。产业结结构呈现“三三 二 一”型，第第三产业业相对发发达。比比全省平平均水平平高122%。固定资资产投资资20044年固定定资产投投资达8822.2亿元元，同比比增长227.55%，为例例年最高高。社会消消费20055年初国国家公布布，国内城城市社会会消费品品零售额额排名，武

2、汉以以9600亿元位位居第55,仅次次于沪、京、穗穗、津。武汉城城市总人人口排第第7。 小结：经经济快速速增长，社会消消费力旺旺盛，服服务业相相对发达达，消费费观念超超前，感感性投资资大于理理性投资资。第二部分分、房地地产政策策环境 宏宏观政策策对地产产的影响响 7月至至今房价价曾经历历两次下下挫，但但总体仍仍呈缓慢慢回升趋趋势，购购房者正正逐渐走走出观望望。宏观调调控对住住宅投资资影响明明显，商商业地产产投资猛猛增、港港澳台资资本大举举进入成成为新亮亮点。 十一黄黄金周（10/1110/88），武武汉市共共成交商商品房228688套，平平均每天天成交3358.5套，价格、成交量量均呈缓缓慢上

3、升升趋势，购房者者有望在在明年走走出观望望心态。数据显显示，商商业地产产却异军军突起，投资同同比增长长2一八八.7%，港澳澳台资本本更是伺伺机进入入，投资资同比增增长1221.88%，成成为楼市市两大亮亮点。（瑞安、和记黄黄埔、九九龙仓）第三部分分、商业业市场 商商圈划分分及商业业物业的的特征整体市市场20044年中央央提出“中部崛崛起，武武汉先行行”。武汉消费费品零售售额走势势类别20033年20044年20055年社会消费费品零售售额（亿亿）851960.912000消费价格格指数102.3103.8104.21平米以以上卖场场（个）203750目前，经经营面积积 50000以上的的商业网

4、网点1667个，100000以上337家；法国 HYPERLINK xxlinkshopxx/cgi-bin/dw/bbs.d2w/list?cat=v2 家家乐福、美国 HYPERLINK xxlinkshopxx/cgi-bin/dw/bbs.d2w/list?cat=v1 沃沃尔玛、德国麦麦德龙、荷兰万万客隆、日本罗罗森、香港利利联仓行行等外资企业业纷纷进进入，而而武汉本本地最大大商业集集团武商商集团经经营商品品品种更更多达220万种种，年销销售接近近1000亿元。有数据显显示，今今年1-7月全全国商业业地产投投资9774亿元元，同比比增长223.998%，湖北省省增长11一五%，而武武

5、汉增长长达到22一八%之多。商圈分分析目前，武武汉基本本形成了了8个大大型商圈圈，分布布中心城城区内的的江汉、江岸、硚口、武昌、汉阳等等区，88大商圈圈目前总总营业面面积接近近一五00万。其中以内内环线四四大商圈圈为功能能最全的的核心商商圈武汉8大大商圈比比较目前，武武汉的大大型综合合商业中中心，主要以湘湘隆时代代商业中中心、大大连万达达商业广广场、武武汉销品品茂为代代表，而而王家墩墩中央商商务区、龙王庙庙商业中中心、永永清商务务区、汉汉正街、铜罗湾湾广场等等，则通通过MAALL的的形式迅迅速融入入商圈。大大多都集集中在汉汉口的武武广商圈圈。武昌徐东东、中南南商圈内内基本没没有大型型综合商商业

6、中心心，消费费外流汉汉口。商业物物业特征征物业形态态特征武汉目前前主要的的商业形形态有：纯商业业店铺、街铺、底铺、社区商商铺、休休闲商业业、专业业市场等等；均价价在80000120000左左右，租租金655 2270元元平米/月不等等，整体体供应在在1600万左右右。商圈物业业特征市中心商商圈，消消费力集集中汉口的的汉正、武广商商圈，商商圈云集集。休闲闲娱乐集集中，成成为消费费力最为为集中的的区域。写字楼扎扎堆，引引发商圈圈效应武昌昌的中南南路写字字楼扎堆堆，是武武汉写字字楼最为为集中的的地段，逐步显显现出CCBD经经济魅力力。消费心理理及习惯惯休闲消费费 中心商商业圈；日常消消费 住宅配配套

7、、卖卖场；消消费心理理 扎堆效效应商业业态态特征传统百货货商场盈盈利率仅仅为2%左右；连锁商商业、专专卖店迅迅速崛起起；综合大型型商业中中心消费费旺盛。商家需求求特征休闲类、非品牌牌商家 沿街街店面（人流保保证营业业额）有一定品品牌的商商家 选择择内街铺铺位中高挡、顶级品品牌 商业业氛围很很好的地地段（但不会会选江汉汉路、中中山大道道这样过过于喧哗哗的地段段）物业销售售特征假日销售售成时尚尚 500余个商商业项目目，假日日销售比比重占770%以以上扎堆效应应明显 人气气旺的地地段，项项目快速速去化明明显。（居住区区、开发发区、中中心地段段）第四部分分、项目目市场面面思考 项项目市场场评估及及分

8、析本项目目市场初初步评估估项目位于于武昌中中南区域域商务中中心，中中心商业业区(中中南路22 6号号)，项项目所在在区域即即有的商商业格局局和商业业地位，已经奠奠定了本本案区位位的商业业价值和和潜在“稀缺”价值。具体的的微观而而言，本本项目的的地理位位置、交交通、周周边商业业都是相相当成熟熟的，且且是武昌昌区最为为优越的的地段，为此，我们认认为本项项目的市市场面没没有任何何问题。如何通过过营销操操作、产产品本身身规划挖挖掘本、项目的的最大附附加值 ，是项项目提升升项目利利润的一一个关键键问题。 对本本项目几几个重要要的关键键问题1、项目目的业态态该如何何定位？差异化化业态定定位是否否是项目目的

9、关键键点？2、价格格定位是是否要按按照周边边市场的的常规价价格水平平来考虑虑？3、项目目的营销销推广和和实操执执行力能能给项目目带来多多大的附附加价值值？对几个个关键问问题的思思考答案案1、项目目的关键键点不在在业态的的差异化化定位上上，而在在购物体体验的塑塑造上！2、项目目的价格格不能从从常规价价格来考考虑？要要充分意意识到“稀缺”的溢价价及潜力力！3、项目目的营销销概念和和具体实实操对最最终提升升本项目目附加值值意义重重大！项目的的SWOOT分析析S-优势：既有的一级商圈中心成熟商业和知名度商业活动配套一应俱全，未来的CBD中心极强的“眼球效应，地铁交汇，交通便利带来人流外来资本，投资操作

10、理念有利营造“品牌效应”W-弱势：邻近的商业项目连接性不够。中南路商业功能不够完善，大量消费群体外移P-威胁：整体商业投资心理趣于成熟，更理性大量商业项目推出，商业投资压力大 市场注重环境、产品、配套等综合因素的提升 O-机会：商业用房抗跌性强，宏观调控带来机遇武汉市场同类产权式商铺在售个案少产品定位、概念推广是重要突破口小结：地段决定定商业价价值、如如何在业业态上进进行差异异化定位位，并不不是本案案的关键键如何提供供一个良良好的题题材，进进行市场场运作，来体现现项目的的“稀缺价价值”，通过过项目来来提升中中南地区区的整体体商业地地位，树树立类似似于武广广的地标标商业，留住区区域内的的消费需需

11、求，吸吸引外来消费费，成为为投资客客投资的的首要考考虑。第五部分分、项目目思考 项项目产品品定位及及业态定定位市场面面思考目前武昌昌的商业业还不足足以与汉汉口的商商业进行行对抗，但如何何将武昌昌的消费费群截流流在武昌昌而不是是去汉口口消费，这为本本项目提提供了一一个市场场面的思思考点。中南商业业大楼、中商广广场、世世纪中商商都为中中商集团团所有，其经营营模式类类似，创创新不足足，给本本项目提提供了较较大的市市场竞争争机会。地块素素质思考考充分挖掘掘和利用用项目“稀缺”价值应对宏观观调控的的市场环环境，从从及时调调整产品品，增加加投资者者的信心心在把武昌昌普通消消费群体体的消费费习惯和和消费体体

12、验作为为考量前前提下核心聚焦焦于开发发商、投投资人、经营者者的返利利通路和和各自的的投资回回报差异化消消费体验验、差异异化经营营模式，差异化化空间规规划项目定定位全新体验验式消费费购物娱娱乐中心心世界一流流的全生生活LIIVINNG MMALLL将国际理理念的休休闲、影影视、购购物、餐餐饮、娱娱乐、文文化、运运动完美美融合，一个00999岁全体体验式的的生活广广场。A、从整整体Viirtuual-Malll的经经营观念念来考量量，购物物：娱乐乐休闲：餐饮为为5：33：2合合理经营营比例计计划，“以娱乐乐带动零零售，主主要诉求求年青消消费群体体为主之之休闲娱娱乐及购购物体验验。” B、四大大消费

13、体体验虚实结结合体验验、服务务交易体体验、商商品终极极体验、影视文文化体验验。虚实结合合体验 电子结结算、网网络购物物、电子子优惠券券、真实实店铺链链接网络络服务交易易体验 电子商商务中的的面对面面服务，送货上上门等增增值服务务商品终极极体验 运运动品牌牌体验、室内极极限运动动、CEEPA超超市影视文化化体验 影影视中心心、文化化沙龙、艺术之之廊第六部分分、产品品定位 关关于分割割的思考考及业态态建议关于分分割的思思考原则：控控制总价价、便于于经营、快速销销售。面宽：分分割必须须结合功功能主题题来进行行，餐饮、零售业业等商业业会要求求有较宽宽的门面面，因此此进深与与开间之之比不能能大于 3 ：

14、11。道路：充充分考虑虑人流通通路、购物习习惯、购购物心理理和走路路习惯等等问题，建议至至少3米米。公摊：尽尽量少的的留用休休息场所所，严格格控制公公摊比例例，控制制在355%440%以以下。楼层：地地下一层层、一层层、二层层在保证证经营主主题的前前提下，以控制制总价为为主，价价值最大大化和资资金回笼笼兼得。 三三、四、五层“目的性性消费特特征”，分割割小单元元，以敞敞开式为为主；从从而提高高对投资资客的吸吸引。业态定定位建议议楼层面积主题业态规划划招商建议议-1F62411青年特区区城CEPAA超市、特色时时尚美食食、街舞舞俱乐部部、室内内极限运运动永和、KKFC、水果吧吧、室内内攀岩1F3

15、7888时尚休闲闲城专卖店（高挡）、化妆妆品、手手表、休休闲餐饮饮、中厅厅展示区区BOSSS、CKK等店中中店、PPIZZZA、季季诺2F37388品牌主题题城鞋殿、品品牌服饰饰专卖（中挡）、儿童童专区鞋柜、LLEE、ESPPRITT、ITTOKIIN3F39099多彩生活活城主题西式式简餐、美容美美发中心心、品牌牌专卖店店巴西烧烤烤、泰国国菜、香香港茶餐餐厅4F39099养身运动动城运动专区区、健身身中心、养身产产品、SSPA会会馆Sporrt1000、NNIKEE、百草草集、法国思妍妍丽美容容中心5F43911欢乐文化化城休闲咖啡啡吧、文文化之廊廊、多功功能影视视中心老树咖啡啡、艺术术走道

16、油油画、万万裕影城城营业时间间：-11F、11F、22F（ 10：0022：30 ）33F、44F、55F （10：002：000）面积划划分建议议楼层面积主题业态态面积规划划经营格局局销售策略略-1F62411CEPAA超市25.22平米/个（44.2*6）（产权式式商铺）分割式式商铺公开销售售特色时尚尚美食100.8平米米/个敞开/半半封闭租售并行行街舞俱乐乐部200平平米玻璃隔断断/半封封闭竞标拍卖卖/商家家引荐室内极限限运动200-3000平米玻璃隔断断/半封封闭竞标拍卖卖/商家家引荐1F37888专卖店92.44平米/间（88.4*11）一八4.8平米米/间（8.44*111）店中店

17、竞标拍卖卖+品牌牌推荐手表、化化妆品9平米（3*33）122平米（3*44）（产权式式商铺）敞开专专柜公开销售售休闲餐饮饮一八4.8平米米/间（8.44*111）店中店竞标拍卖卖+品牌牌推荐2F37388鞋殿12平米米（3*4）（产权式式商铺）敞开专专柜公开销售售品牌服饰饰专卖92.44平米/间（88.4*11）敞开专柜柜/半封封闭公开销售售儿童专区区12平米米（3*4）（产权式式商铺）敞开专专柜公开销售售3F39099主题西式式简餐500-8000平米独立空间间公开销售售+品牌牌推荐美容美发发中心300-5000平米独立空间间公开销售售+品牌牌推荐品牌专卖卖店92.44平米/间（88.4*1

18、1）店中店公开销售售4F39099运动专区区25.22平米/个（44.2*6）分割式商商铺公开销售售+品牌牌推荐健身中心心300-5000平米封闭会所所公开销售售+品牌牌推荐养身产品品46.22平米/间（44.2*11）敞开专柜柜公开销售售SPA会会馆300-5000平米封闭会所所公开销售售+租售售并行5F43911休闲咖啡啡吧92.44平米/间（88.4*11）半封闭店店中店公开销售售+品牌牌推荐文化之廊廊46.22平米/间（44.2*11）敞开专柜柜公开销售售多功能影影视中心心20000平米半封闭竞标拍卖卖第七部分分、项目目营销 营营销的总总体思路路和应对对策略营销目标标8个个月完成成90

19、%销售量量短期内达达成地标标项目，集聚人人气。营销总总思路1、以“CEPPA”、“一站式式休闲娱娱乐”或“主题体体验式”来提升升城市形形象。2、引用用，武汉汉成功商商圈特性性，引发发市民认认同。3、确立立鲜明的的“城市商商业名片片”地位。营销策策略1、公关关活动”、“造势活活动”，聚集集人气。 形成成“扎堆、跟风”之势。 2、经营营商联动动，会员员卡同时时推荐（a、后后期经营营、b、前期销销售优惠惠）。3、确立立“城市名名片”地位，立足武武汉，放放眼异地地投资4、会关关注，社社会舆论论制造。（a、LVIING MALLL、bb、政府府支持态态度c、CEPPA概念念d、室室内极限限运动）。5、地

20、段段价值最最大化地铁铁、商圈圈核心、消费中中心、CCBD中中心6、根据据项目定定位、产产品定位位、本案案以销售售及招商商一体化化推广，租售并并举，品品牌招商商先行。目标客客源构想想客源整体体定位中小小型投资资客成熟大投投资客：他们是是专业投投资者，最为关关注的就就是地块块的升值值潜力和和长久的的回报机机会中小投资资者：容容易受大大投资客客和项目目销售情情况的影影响，因因为手头头资金有有限，所所以他们们要考虑虑更多的的问题，如商铺铺的总价价和回报报率。投资经营营者：他他们需要要一个经经营的理理想平台台。对于于经营者者的最终终目的是是要促成成销售获获取利润润，他们们主要会会考虑：区域消消费能力力、

21、商业业位置、交通、优秀的的硬件设设施及经经营管理理等几方方面。本地客户户中下层：本市内内容群体体、属性性、本地地范围、一般手手中有部部分余钱钱，通过过万元左左右的初初期投资资获得一一份稳定定的收入入对其吸吸引力是是极大的的。中上层：一般是是本地企企事业单单位或中中大型公公司的高高层干部部，拥有有充足的的资金，对于中中型面积积以上的的商铺较较感兴趣趣，追求求较高的的投资汇汇报率。（武昌昌区的整整体消费费能力优优越于其其他区县县。）外地客户户指全国范范围或周周边地区区省市、专业投投资经营营商铺的的批发、零售、集散的的客户、交通条条件、商商品信息息、区域域位置、商品价价格等具具有一定定优势的的商铺对

22、对于该种种客户群群体很有有吸引力力。主力设定定客层诉诉求分析析主力设定定客群对对产品的的要求基基本是：激活投资资潜力低总总价商铺铺、投资资压力小小、租售售灵活。激活本地地消费优良良的可竞竞争的服服务质量量、商品品信息、商品价价格。激活生活活前景良好好的经营营管理、区域中中心时尚尚点与休休闲聚集集地。推案策策略确立个案案形象 主主力消化化 逼逼迫去化化 形形象去化化-1F、5F、部分11F 33F、44F 1FF（街铺铺）、22F 余余案促销销（CEPPA形象象、LVVINGG MAALL概概念） （总价控控制、拉拉动投资资） （品品牌带动动、产品品加强） （品品牌优势势、连动动销售）价格定定位

23、立价依据据1、本区区域商业业同类产产品市场场价格参参照（参参照在售售项目价价格比较较）鹏程国际际、一品品国际及及目前热热销的湘湘隆时代代，其均均价基本本为80000-100000元元/平米米，总体体分析，此价格格也较为为市场所所接受。 2、以维维护投资资者的投投资价值值空间为为根本 从从租金和和投资回回报反推推：设，一单元元一五，租金金回报为为8%，12年年回收投投资。大连万达达商业广广场背街街面租金金：50000-60000元/月，推推算本位位置最低低租金：20000-225000元/月月 年租租金收入入 2.4-33万以年回报报8%算算，总价价为300-377.5万万，折合合单价为为200

24、000-250000元元/平米米。与鹏鹏程国际际背街部部分2220000元/平平米在同同一价格格区间。3、以常常规房地地产市场场住宅产产品与商商业产品品之间价价格区间间作考证证。即：按平平均单价价计算纯纯商业类类型超出出住宅产产品1000%或或1200%，与与商住楼楼比为11：1.4左右右，在项项目周围围多为商商住楼，其价格区区间为550000-75500元元/平米米左右，综合推推算，项项目定价价在10000001110000元/平平米元左左右。4、市市场参照照在售项目目价格比比较项目名称称项目区位位距离本案案经营定位位销售价格格武昌一品国际际中南商圈圈2公里多功能商商业中心心均价80000元

25、元/平米米（最高高价1990000元-底底层）鹏程国际际中南商圈圈毗邻商圈底商商邻街部分分300000元元/平米米（背街街部分2220000元/平米）汉阳湘隆时代代沌口开发发区区域购物物中心起价58800元元/平米米（最高高价80000元元/平米米）汉口汉正第一一大街汉正街服装批发发整个范围围400000-500000元元/平米米EGOO数码广广场友谊路电电子街电子数码码均价2330000元/平平米5、定价价考量背背景A、以商商业项目目市场预预期的优优劣楼层层与各层层次的商商业定位位为实际际考量，作出相相应的价价格区间间。B、以保保证本案案开发商商的基础础利润为为前提，也利于于完成本本案的总总

26、价组合合便于销销售。价格建建议根据以上上的考量量以及市市场参照照，对于于本案的的出售均均价建议议定为1106000元/。楼层 面积积 单单价 总总价地下一层层 62241 105500元元 65，5300，0000一层 37338 2230000元 885，9974，0000 二层 37338 1120000元 444，8856，0000三层 39009 885000元 333，2226，0000四层 39009 660000元 223，4454，0000五层 43991 550000元 221，9955，0000总销金额额： 2774，9995，0000元价格调整整方式原则上本本案的量量体不

27、算算大，因因此如上上所述，本案在在销中的的实际反反馈作保保留【一一至二层层商铺】。同时价格格相应上上浮，以以迫使客客户为甲甲方创造造更多的的利润。但上浮浮幅度不不宜超过过一五。 销售目目标及资资金回笼笼预设销售售期为220055年122月20006年77月 完完成900%销售售比例，约240000以上，销售金金额2.55亿亿以上。销售分期期原则：（根据据实际情情况，实实际调整整）案前酝酿酿期：220055年122月换成资源源客户及及新进客客户的牵牵引预防防工作，联络1100组组以上的的预定意意向。 开案推广广期：220055年122月下旬旬完成个案案理念，形象树树立（需需要一定定过程对对销售量量及单元元作一定定控制）完成2200套套以上的的中小型型铺面。销售面积积50000左左右，形形成总销销售金额额45000万以以上。第一强销销期：220055年2月月底主推34楼楼层及前前期部分分保留单单元作辅辅助销