套装软体厂商之经营模式与策略研究-

1、2006電子商務與數位生活研討會PAGE - PAGE 24 -套裝軟體體廠商之之經營模模式與策策略研究究-以某資訊訊公司進進行探討討歐陽傑致理技術術學院商商業自動動化與管管理系u.tww李定緯緯創軟體體股份有有限公司司rogeerleeewwisttronnitss.coom摘要在台灣的的各個產產業透過過資訊科科技進行行自動化化的活動動都持續續在進行行中，各各個產業業都有著著一群套套裝軟體體服務業業者協助助他們，隨著政政府加入入產生許許多新的的商機，這些套套裝軟體體服務業業者也面面臨越來來越多的的挑戰，採取那那一種經經營模式式及策略略來運籌

2、籌帷幄是是目前一一大挑戰戰。此文文將以某某資訊公公司套裝裝軟體部部門為研研究對象象進行探探討，對對目前市市面上業業者普遍遍的經營營模式與與策略逐逐一進行行分析，經由決決策方法法的應用用來找出出一個最最佳的解解決方案案，並針針對該公公司的一一項新產產品從定定價的決決策過程程做一研研究及探探討。關鍵字：貿易便便捷化、定價策策略、層層級評分分法壹、續論論一、研究究背景與與動機（一）研研究背景景我國於民民國年至年推動動通關自自動化計計畫之際際，本有有將簽審審、貨物物運輸等等政府相相關貿易易服務整整入通關關自動化化服務之之議，隨隨著政府府加入後後，貿易易服務這這部分更更行重要要，目前前計畫於於年年月底底

3、完成建建置實施施。政府貿貿易便捷捷化的基基本服務務功能，有三類類，即：貿易事事務申辦辦整合服服務、貿貿易資訊訊查詢服服務及跨跨平台介介接整合合服務，如圖11。圖1.11 開放放式簽審審通關整整合服務務模式架架構貿易便捷捷化的推推動帶動動了報關關業（如如圖一圈圈註記部部分）對對於資訊訊系統有有更多的的需求，全國一一千五百百多家業業者中仍仍有三分分之一的的業者遲遲遲未導導入新版版通關系系統來因因應與世世界接軌軌及政府府後續新新政策的的趨勢，是什麼麼樣的關關鍵因素素影響這這些業者者採用新新版通關關系統，新版通通關系統統供應者者及關貿貿相關政政府單位位如何做做才能讓讓關貿相相關政府府單位新新政策導導入

4、及市市場行銷銷活動更更加順利利，是一一個蠻值值得探討討的題目目。（二）研研究動機機藉由此次次貿易便便捷化實實施，此此一產業業用的套套裝軟體體進行大大改版勢勢在必行行，我們們將以某某資訊公公司套裝裝軟體部部門為研研究對象象進行探探討，對對目前市市面上業業者普遍遍的經營營模式及及策略逐逐一剖析析，經由由決策科科學來找找出一個個適合該該資訊公公司套裝裝軟體部部門最佳佳的定價價方案，並瞭解解套裝軟軟體經營營模式與與策略。二、研究究範圍在此次商商機中，資訊軟軟體服務務業者的的定價方方案多為為賣斷並並提供一一年免費費保固服服務，第第二年起起收取系系統維護護費，但但在眾多多的資訊訊軟體服服務業者者競爭下下，

5、哪一一種方案案才能讓讓該資訊訊廠商脫脫穎而出出，藉由由多種定定價目標標尋找最最佳定價價方案是是這次的的研究範範圍。貳、文獻獻探討一、定價價目標 將目標標乃是指指企業對對於產品品價格所所期望的的結果，或偏好好之狀態態。目標標能夠提提供定價價作業方方向的指指引。AAssaael所所著行銷銷學一書書中將公公司定價價目標分分為四類類：成本本導向、需求導導向、競競爭導向向、銷售售導向，分別敘敘述如下下。1. 成成本導向向：以成成本為導導向之定定價方法法著重於於其產品品的價格格與銷售售量是否否能涵蓋蓋生產產產品所花花費之成成本；其其中最常常使用的的成本導導向定價價法是目目標報酬酬定價法法(taargeet

6、 rretuurn priicinng)與與成本加加成定價價法(ccostt pllus priicinng)。2. 需需求導向向：根據據消費者者的反應應加以定定價，此此種定價價法先估估計產品品可能價價格及市市場的需需求狀況況，然後後再考慮慮是否能能在足夠夠低的成成本之下下生產產產品以獲獲得利潤潤，其中中最常見見的需求求導向定定價目標標是追求求公司短短期利潤潤極大。3. 競競爭導向向：根據據自身與與競爭者者魚市場場中競爭爭能力的的相對情情形，公公司將採採取不同同的定價價方法以以因應之之，通常常以競爭爭為導向向之定價價行為有有以下四四類：聯聯合定價價(cooopeerattivee prrici

7、ing)、適應應性定價價(addapttivee prriciing)、投機機定價(oppporttuneeisttic priicinng)、掠奪式式定價(preedattoryy prriciing)。4. 銷銷售導向向：及希希望銷售售金額極極大，因因此提高高產品在在市場上上的佔有有率。二、定價價策略競競爭模式式依據Teelliis、Simmon、 Herrmannn、Robbertt J. Doolann、orggan的的研究企企業在實實際上操操作價格格的製訂訂方法，可綜合合出以下下幾種不不同的定定價方法法與調整整因素：1. 目目標利潤潤定價法法（Taargeet pproffit pr

8、iicinng）：公司係係依據所所追求的的利潤目目標來訂訂定產品品售價。 2. 成成本加成成定價法法（Maarkuup ppriccingg）：這這是一種種最基本本簡單的的方法，即在單單位成本本上加上上一標準準成數利利潤，就就是成本本加成的的定價法法。 3. 認認知價值值法（PPercceivved vallue priicinng）：這種方方法與前前兩種不不同，它它是從顧顧客的角角度來思思考產品品的價格格，即基基於消費費者對產產品價值值的認知知，而非非產品的的成本或或是利潤潤導向。故它是是一種需需求導向向的定價價方法，因為顧顧客能認認知不同同的價格格水準下下，產品品的差異異價值。4. 現現行

9、水準準定價法法（Gooingg raate priicinng）：這種定定價法即即不是從從生產者者考量也也不是從從顧客考考量，而而是從競競爭者的的價格作作為自己己定價的的參考。這是依依相對市市場強度度與關鍵鍵競爭者者產品的的價格是是比自己己高或低低，來作作產品製製定價格格的依據據。5. 投投標定價價法（SSealled bidd prriciing）：當公公司是以以公開投投標作業業來爭取取商機時時，即是是在作投投標定價價法；它它必須同同時考慮慮自己的的成本、利潤與與競爭者者可能採採取的行行動，由由此三方方面再來來製定標標單的價價格。 價格的修修正因素素公司製製訂的價價格也非非一成不不變，在在碰

10、到若若干情境境時，也也須要加加以調整整來因應應環境的的需求，以下提提出參考考價格、地理因因素、促促銷性定定價、差差別定價價、產品品組合定定價等情情況來探探討有關關價格修修改的問問題。 1. 參參考價格格（Reeferrencce ppricce）：所謂參參考價格格係指消消費者對對其他相相關產品品定價的的印象，以作為為購買本本公司產產品的參參考。2. 地地理定價價（Geeogrraphhicaal ppriccingg）：通通常在作作國際貿貿易面對對不同的的地理位位置時，廠商會會有差異異性的定定價方法法，因為為這其中中牽涉到到了海空空的運輸輸費用、關稅、保險、或是地地區性的的風險等等因素。3.

11、促促銷性定定價（PPrommotiionaallyy prriciing）：在某某些情況況下公司司會有特特殊的促促銷性定定價產生生，例如如百貨公公司的週週年慶、或遇到到聖誕節節、新年年、國定定節日等等。4. 差差別定價價（Diiscrrimiinattoryy prriciing）：企業業經常面面臨到在在提供相相同產品品或服務務時，價價格必須須要有差差異的課課題，這這乃是因因為顧客客、產品品形象、地點或或是時間間上的差差異問題題。 5. 產產品組合合定價（Prooducct mmix priicinng）：若干相相同或類類似的產產品，當當它們組組合在一一起賣時時，企業業可將其其售價訂訂的略低低

12、於個別別產品單單獨的售售價，如如此可以以吸引顧顧客的購購買慾望望，並增增加公司司的利潤潤。常見見的方法法有主副副產品定定價、成成組產品品定價、兩段式式定價法法等。三、產品品生命週週期由產品生生命週期期做為起起點，探探討企業業在定價價作業當當中，如如何將外外部環境境條件的的變化及及內部企企業資源源的限制制影響，作整合合性多限限制與多多目標的的產品定定價規劃劃（Priicinng pplannninng）。另外外，PLLC亦可可與消費費者行為為（cusstommer behhaviior）、行銷銷組合策策略（marrkettingg miix sstraateggy，4P）、競爭爭策略（commp

13、ettitiive strrateegy）結合，發展出出有效的的PLCC定價策策略規劃劃。Ansooff認認為PLLC觀念念起源於於需求科技生生命週期期（deemannd / teechnnoloogy），因為為行銷觀觀念的起起源是人人類的需需求，而而產品是是用來滿滿足其需需求的一一種方式式。此一一觀念乃乃提醒企企業行銷銷人員，要注意意產品的的競爭層層次（需需求競爭爭、產品品種類競競爭、產產品形式式競爭、品牌競競爭），且選擇擇投入何何種需求求科技的的策略性性事業領領域（sstraateggic bussineess areea），及及何時移移轉至新新的領域域。 面對環境境的變遷遷、市場場的動盪

14、盪、產品品的更換換，行銷銷人員利利用PLLC觀念念來瞭解解產品與與市場的的互動狀狀況，據據以為策策略規劃劃的指導導（Poorteer，19880）。Aakker 建議PLLC應與與經驗曲曲線（eexpeerieencee cuurvee）應用用結合，尤其在在市場成成長階段段時，廠廠商可有有效的建建立競爭爭成本優優勢。四、層級級評分法法（hiieraarchhy sscorringg meethood）在各種評評分方法法中，如如果評估估準則個個數超過過12個個以上時時，不論論在判斷斷評估準準則的重重要性順順序，或或者決定定評估準準則的評評分上，均造成成判斷的的複雜性性與困難難性，使使得評估估結果

15、反反而失去去應有的的客觀性性與正確確性。MMilller（19556）認認為人類類無法同同時對77種以上上的事物物進行比比較，GGreeen與WWindd（19973）在行銷銷研究中中心也發發現一個個人對質質的判斷斷不能超超過7個個尺度值值。因此此，Saaatyy（19980）建議為為符合人人類判斷斷的限制制，應利利用層級級體系來來分析決決策問題題，將影影響決策策問題的的要素加加以分解解歸類成成數個群群組，每每個群組組再區分分成數個個次群組組，如此此逐級分分解下去去，以建建立符合合人類判判斷特性性的層級級結構。層級評評分法的的優點在在於簡單單易於應應用，在在19770年代代中期，英國地地方政府

16、府更結合合線性價價值函數數，構建建優勢順順序評估估方法的的決策支支援系統統，以協協助決定定計畫執執行順序序的程序序。在AHPP法中，各層級級要素的的重要性性係透過過成對比比較方式式，利用用1,9尺尺度進行行相對的的比例比比較，再再應用特特徵向量量求取權權重。AAHP法法最大的的困難點點，在於於不斷地地進行二二二的比比較，而而且不能能事先對對比較要要素進行行重要順順序的排排列，如如果比較較後某些些要素相相對重要要性的比比值為77或9時時，比較較判斷矩矩陣不容容易通過過一致性性檢定，此時要要再繼續續進行相相對重要要性的成成對比較較。另外外，當決決策問題題大或較較複雜時時，應用用AHPP法更耗耗費時

17、間間，使得得在實務務應用上上較不具具實用性性。層級評分分法擷取取AHPP法及SSMARRT系列列的優點點，首先先將決策策問題建建立成系系統化與與結構化化的評估估問題，再就每每一個層層級內的的群組要要素進行行重要性性的排序序與評分分，然後後利用歸歸一化方方法求取取權重。叁、研究究方法一、研究究架構本研究架架構針對對定價策策略的決決策流程程，包括括：定價價的組織織層級、定價流流程給予予策略性性意涵分分析。接接著依照照競爭主主動是雙雙贏定價價模式概概念，包包括：產產品生週週期、市場佔有有率、競競爭行為為、主動動被動，建構定定價的KKnowwleddge Basse，並並模擬定定價策略略。首先將焦焦點

18、放在在整體市市場利潤潤上，再再追求與與對手間間之相互互市場佔佔有率，並考慮慮相對價價差對於於市場佔佔有率的的影響彈彈性。依依照此概概念建立立競爭主主動式雙雙贏定價價模式，並設定定聯合目目標，已已達到追追求公司司利潤的的極大，兼顧公公司的長長期成長長與短期期獲利。最後利利用層級級評分法法（hiieraarchhy sscorringg meethood），擷取AAHP法法及SMMARTT系列方方法的優優點，將將定價模模式的決決策問題題建立系系統化與與結構化化的評估估問題，再就每每一個層層級內的的群組要要素進行行排序與與評分，然受利利用歸一一化方法法求取權權重，以以求出商商品的最最佳定價價。 圖

19、33.1 定價決決策流程程圖二、定價價策略決決策流程程（一）定定價之組組織層級級許多企業業對於定定價決策策的參與與成員及及權限並並沒有清清楚地界界定，另另外缺乏乏協調與與溝通介介面使得得行銷與與會計發發生衝突突與資訊訊流通的的問題。本研究究所參考考定價之之決策權權與單位位如下圖圖所示，很明顯顯的在定定價決策策的制定定過程，有賴行行銷與會會計單位位的參與與合作。在許多多的案例例中價格格的決策策需要對對成本、產能效效應，消消費者行行為、競競爭對手手等進行行複雜的的分析。若財務務與業務務部門可可以再價價格上找找到共識識，則直直接向總總管理處處呈報建建議；若若無共識識則可設設置定價價經理職職務。定定價

20、經理理同時擁擁有兩部部門的工工作經驗驗，並擁擁有總管管理處之之充分授授權，負負責收集集兩方的的資訊並並向總管管理處提提出定價價建議案案，而總總管理處處擁有定定價之最最後權限限。 圖 3.22 定價價之決策策權參與與單位再確定定定價作業業之組織織層級後後，接下下來說明明組織層層次的管管理決策策如下圖圖。說明明組織訂訂定定價價策略時時首先需需對於自自身組織織經營使使命進行行定義，接下來來對於自自身組織織優勢劣劣勢進行行分析，並起對對外部環環境及競競爭對手手進行剖剖析，與與自身作作對照比比較，也也就是行行銷學中中提及之之優勢、劣勢、機會、威脅（SWOOT）分分析。設設定目標標市場並並清楚定定義自身身

21、產品於於市場中中之定位位，包括括，消費費客戶、產品種種類、成成本控制制等相關關基本決決策。接接著開始始進行策策略行銷銷的動作作，並且且持續回回饋相關關訊息以以提供決決策單位位立即進進行策略略的更動動與經營營使命的的調整。整體市市場為一一動態環環境，任任何自身身之策略略執行或或調查均均會引發發對手未未知的反反應，必必須時時時反映市市場動態態並試著著去引導導對手。 圖 3.33 組織織層次的的管理決決策一般企業業傳統的的產品上上市程序序為產品品設計、成本、定價、市場定定位。根根據所參參考的研研究，對對於上述述定價作作業組織織層級的的管理策策略提供供一個逆逆思考之之決策過過程：市市場定位位、定價價、

22、成本本、產品品設計。根據自自身組織織競爭優優勢劣勢勢、對於於外部環環境及競競爭對手手進行分分析，藉藉以市場場定位，接著根根據定位位的市場場消費區區格進行行產品的的定價作作業已符符合消費費族群之之消費模模式。使使產品與與訊息能能夠適應應目標顧顧客的態態度與消消費行為為。 圖圖 3.4 新新產品上上市行動動流程比比較圖（二）定定價流程程在現實環環境中，管理者者常依照照自己的的經驗與與直覺來來估計需需求及訂訂定價格格，也就就是說在在決策過過程中缺缺乏一個個較完整整的標準準程序與與根據。本節將將企業之之定價作作業流程程作完整整說明與與定義以以提供企企業進行行定價作作業時參參考依據據。其實實企業的的價格

23、政政策，並並非從各各種銷售售機能中中獨立策策定的。所以在在本研究究說明定定價作業業流程之之前將首首先說明明定價作作業於行行銷管理理環境中中的定位位，以及及與其他他作業之之關連性性。行銷銷環境乃乃由個體體環境（miccro envviroonmeent）和總體體環境（maccro envviroonmeent）所組成成。前者者包括直直接影響響到廠商商為顧客客提供服服務的能能力各種種力量。至於總總體環境境則由影影響個體體環境的的社會力力量所組組成。在在所有行行銷策略略之中，定價策策略不僅僅是企劃劃行銷的的外在表表現，它它更可以以將企業業的經營營理念傳傳達給市市場大眾眾。決策策者將經經營理念念融入策

24、策略計畫畫中，並並根據此此策略來來推演或或修正其其行銷計計畫，而而透過這這種策略略規劃程程序的因因循結果果，進而而影響到到企業的的定價策策略。本本研究將將運用圖圖3.5來說明明說明定定價決策策流程，並說明明顧客價價值是定定價行為為的核心心。圖 3.5 認認知價值值與定價價過程最上方代代表企業業初步分分析，其其中包含含兩部分分，一是是確認了了差異化化機會的的競爭分分析，一一是為了了確認消消費者需需求以及及重要市市場區隔隔的消費費者分析析。根據據這兩項項分析的的結果，企業開開始定位位產品與與服務，擬定行行銷決策策，創造造出產品品在市場場上的認認知價值值。經過過以上種種種努力力，再加加上競爭爭者的外

25、外在影響響，決定定了我們們的產品品在顧客客心中的的認知價價值，此此一認知知價值便便是顧客客願意支支付的最最高價格格。底部表示示價格會會動態的的影響競競爭者作作為、產產品價格格或價值值創造活活動，優優秀定價價企業首首先必須須對自身身成本結結構進行行瞭解，分析不不同銷售售量下的的成本變變化關係係。接著著必須瞭瞭解對手手的成本本結構、產能，以及經經營模式式，並且且能夠系系統化的的追蹤競競爭者的的行動和和反應。最後必必須針對對不斷變變化的市市場實際際情况對對市價進進行調整整及修正正。三、競爭爭行為（一）市市場結構構廠商追求求利潤最最大的產產量與價價格決策策，會因因其身處處的市場場結構不不同而改改變。廠

26、廠商追求求最大利利益 , 直覺覺上看好好像把價價格訂得得愈高愈愈好, 但是在在現實中中, 是不不能一定定實現的的。原因因是公司司選擇定定價策略略時，其其實是決決定於公公司的所所在市場場競爭模模式與市市場結構構; 如何何將競爭爭模式分分類，是是制定定定價策略略的第一一步。市市場結構構的分類類，主要要考慮四四項因素素：（11）廠商商數目；（2）有否否進入市市場的障障礙；（3）產品品特性近近似程度度；（44）資訊訊流通是是否完全全。 圖 33.6 擬定競競爭策略略之架構構（二）主主動定價價競爭19700年代後後期最盛盛行的策策略思維維是以獲獲利為考考量，強強調市場場佔有率率的重要要性。哈哈佛商業業評

27、論中中市場佔佔有率乃乃獲利之之鑰這篇篇文章（Marrkett shharee : A kkey to proofittabiilitty）該該文作者者認為，在低成成長的產產業中擁擁有高市市場佔有有率的生生意，才才是會下下金蛋的的母雞。但是990年代代的商業業環境促促使這種種強調市市場佔有有率重要要性的想想法逆轉轉。因為為各產業業拼命追追求市場場佔有率率的情形形會導致致產量過過剩、削削價競爭爭，眾人人皆血本本無歸之之局面。90年代代的市場場參與者者需進行行多方面面之根本本轉型，其中之之一便是是把追求求市場佔佔有率的的原有目目標轉變變成追求求市場盈盈餘。市市場盈餘餘將取代代市場佔佔有率，成為衡衡量

28、企業業是否成成功的指指標。價價格競爭爭，是企企業利潤潤的致命命殺手；因此應應盡量避避免掀起起價格戰戰。但是除非非一家公公司的產產品差異異性非常常高，否否則利潤潤在某種種程度上上仍是被被競爭者者所控制制的。公公司的利利潤是介介在變動動成本與與顧客認認知價值值之間，不過卻卻受到競競爭產品品售價的的切割擠擠壓而呈呈現快速速下滑之之趨勢。與其抱抱怨其產產業界競競爭對手手之愚昧昧，到不不如充分分瞭解競競爭者。優秀定定價企業業洞悉競競爭者的的反應和和瞭解競競爭者一一樣重要要，不會會光是抱抱怨競爭爭者的愚愚蠢，反反之，提提升整體體產業之之市場盈盈餘，設設法讓大大家把焦焦點放在在追求產產業的利利潤上，再追求求

29、各自之之最大利利潤。 根據此此項想法法，瞭解解主動定定價對於於競爭定定位的影影響，價價格有助助於界定定產品之之產品的的競爭定定位，以以及該產產品相對對於直接接競爭產產品的地地位。所所以本研研究提出出主動定定價概念念，首先先將焦點點放在市市場盈餘餘，再將將焦點放放相互市市場佔有有率之競競爭上，預測競競爭對手手的價格格行動和和反應，進而主主動定價價影響並並引導競競爭者的的定價行行為。讓讓焦點從從市場佔佔有率轉轉移到轉轉移產業業利潤之之寬廣層層次上。（三）價價格反應應優質資訊訊是優良良定價的的重心。1. 價格反反應係為為一套環環環相扣扣的因果果關係所所組成的的複系統統。2. 專家判判斷、顧顧客調查查

30、、價格格實驗以以及分析析真正的的市場資資料，均均是預測測價格反反應的方方法，各各有其優優缺點。3. 產品價價值和定定價目標標應該在在研發階階段便已已設定，價值和和成本的的相互比比較可以以計算出出產品屬屬性的水水平，並並可制定定出足以以帶來獲獲利豐厚厚的定價價。4. 價格實實驗和市市場資料料分析方方法著眼眼於真正正的行為為，可為為價格反反應預估估提供珍珍貴的資資訊。5. 價格反反應的相相關資訊訊愈是優優質，愈愈能找出出正確的的定價。高明的的定價方方法以優優質資訊訊為開端端，高額額利潤為為成果。四、價格格規劃本節價格格規劃將將產品生生命週期期概念置置入消費費者行為為、生產產者行為為、市場場佔有率率

31、波動、競爭折折扣模式式、成本本模式中中，建構構出自身身企業定定價作業業時的kknowwleddge basse。將將所有模模式中所所有考量量因素皆皆進行數數量及時時間兩個個軸向的的變化，思考因因時間改改變而產產生的動動態變化化可能性性，取代代傳統上上採用隨隨機需求求的方式式。（一）自自身企業業定價之之Knoowleedgee Baase 本研究究採用KKoltter對對於定價價作業前前所需三三種事實實檔案，公司在在決定產產品的價價格之前前，應先先收集顧顧客的需需求表（cusstommer schheduule）、成本本函數（cosst ffuncctioon）、競爭者者定價（comppetii

32、torr prricees）的的觀念。下面針針對建構構流行性性多世代代商品定定價模式式時必須須要考慮慮的knnowlledgge bbasee進行介介紹：圖 3.7 定定價企業業三種認認知1.成本本結構： 首先考慮慮自身成成本結構構，一般般而言產產品的成成本可分分為兩種種形式，一為固固定成本本亦稱為為間接費費用，並並不隨生生產量及及銷貨收收入變動動的成本本；另外外與生產產水準有有直接相相關的成成本稱為為變動成成本，為為產品生生產量的的函數。2.產品品需求函函數：由於市場場型態、產品性性質相異異，因而而需求曲曲線各有有不同之之形狀，至於產產品的需需求函數數型式如如何選擇擇，通常常處理的的方式是是

33、根據所所收集資資料的散散布圖約約略觀察察出函數數的形式式，或根根據某些些特殊的的目的而而設定某某種形式式。3.需求求的價格格彈性： 在經濟學學上，彈彈性的意意思是人人們對於於價格變變動的反反應，而而需求的的價格彈彈性正是是用來量量度，因因為物品品本身價價格變動動，而令令物品的的需求量量引起反反應的程程度。當當一種物物品或勞勞務的價價格變動動後，它它的需求求量也會會改變，然而，改變的的幅度會會因應物物品或勞勞務的不不同而有有所分別別。4.市場場佔有率率變化彈彈性： 競爭就是是一種相相對比較較論。之之前的定定價研究究多以交交叉彈性性測量競競爭者價價格改變變對企業業產品的的影響。但是對對於顧客客而言

34、，在選擇擇購買何何家商品品之時，主要的的應是考考慮這兩兩家商品品的相對對價差比比例與其其消費者者心中產產品品牌牌形象之之差異是是否相同同，進而而做出消消費決策策。（二）競競爭對手手定價策策略定價策略略包括：投標定定價法（Seaaledd biid ppriccingg）、現現行水準準定價法法（Gooingg raate priicinng）、認知價價值法（Perrceiivedd vaaluee prriciing）、成本本加成定定價法（Marrkupp prriciing）、目標標利潤定定價法（Tarrgett prrofiit ppriccingg）。而而定價之之修正因因素為產產品組合合定

35、價（Prooducct mmix priicinng）、差別定定價（DDisccrimminaatorry ppriccingg）、促促銷性定定價（PPrommotiionaallyy prriciing）、地理理定價（Geoograaphiicall prriciing）、參考考價格（Reffereencee prricee）。 但是以特特定的商商品價格格決定為為例，從從計算成成本開始始，到考考慮市場場的競爭爭關係、需要與與供給、品質、業界的的習慣、法規制制訂、所所瞄準顧顧客層的的特性、消費者者心理、景氣動動向、企企業規模模的大小小與地位位、商品品在生命命週期上上的位置置等條件件，再加加上要

36、兼兼顧企業業的方針針與目標標，所以以不能一一概而論論的決定定定價方方法。定定價策略略的選定定應依照照人、事事、時、地、物物，進行行不同的的配合與與選定。 本研究選選定兩種種定價策策略，作作為比較較模擬之之對象，此兩種種策略首首先是以以市場競競爭為主主要導向向之現行行水準定定價法（Goiing ratte ppriccingg），以以成本為為導向之之成本加加成定價價法（MMarkkup priicinng），這兩模模式為目目前市場場中最為為常見之之定價方方式。1. 現現行水準準定價模模式（Goiing ratte ppriccingg）：這種定價價法即不不是從生生產者考考量也不不是從顧顧客考量量

37、，而是是從競爭爭者的價價格作為為自己定定價的參參考。這這是依相相對市場場強度與與關鍵競競爭者產產品的價價格是比比自己高高或低，來作產產品製定定價格的的依據。這往往往是小規規模廠商商最簡單單易行的的定價辦辦法，它它可反應應出產業業界各廠廠商的競競爭關係係和優劣劣態勢。此定價價模式於於期初時時將依據據本身與與競爭對對手之間間之形象象價差訂訂定售價價，之後後隨著產產品生命命週期、與競爭爭對手價價格的變變化，被被動的進進行售價價之制訂訂。 2. 成成本加成成定價模模式（Marrkupp prriciing）：這是一種種最基本本簡單的的方法，即在單單位成本本上加上上一標準準成數利利潤，就就是成本本加成的

38、的定價法法。以一一固比例例利潤來來加成，並反應應在單位位成本上上。通常常政府的的事業機機關、國國營企業業多半是是用這種種方法來來定價，因為它它們通常常不須要要擔心產產品能否否賣掉。此模式式期初時時將依據據本身與與競爭對對手之間間之形象象價差訂訂定售價價，之後後隨著產產品生命命週期所所造成之之成本變變化，隨隨著時間間演進進進行成本本加成的的動作。五、競爭爭主動式式雙贏定定價模式式化在經過上上述幾節節中對於於定價作作業，以以及多世世代商品品特性的的相關探探討，在在本節中中將根據據上述概概念建構構以產品品生命週週期為基基礎之多多世代商商品競爭爭主動雙雙贏定價價模式。首先將將定價模模式區分分為主動動與

39、被動動模式，如下圖圖所示，主動模模式即為為本研究究主要以以產品生生命週期期為基礎礎之多世世代商品品競爭主主動式雙雙贏定價價模式，而被動動模式方方面則是是以現行行水準定定價法（Goiing ratte ppriccingg）、成成本加成成定價法法（Maarkuup ppriccingg）、固固定折扣扣法（FFix disscouunt ratte ppriccingg）。圖 3.8 定定價模式式分類圖圖（一）主主動競爭爭雙贏定定價模式式主動定價價模式思思考流程程，未了了避免與與競爭對對手落入入價格的的惡性競競爭、削削價競爭爭，導致致整體產產業毫無無利潤，眾人皆皆血本無無歸之局局面。競競爭主動動雙

40、贏定定價模式式首先將將焦點放放在追求求產業的的利潤上上，採取取主動定定價方式式的目的的，主要要希望藉藉此影響響並帶領領對手之之定價策策略。（二）被被動定價價模式1. GGoinng RRatee模式 價格領導導者，及及價格指指導型企企業或價價格先導導型企業業，也就就是某特特定企業業在業界界所設定定的價格格，使其其他企業業產生無無法追隨隨的狀況況，即為為有價格格領導地地位之存存在。多多小型公公司在訂訂定產品品價格時時，被動動的根據據市場上上領導廠廠商的波波動，對於自自身成本本與需求求則注意意較少。2. 成成本加成成模式 最為常見見之定價價方式，市場中中約有770企企業採用用此種方方式。其其不僅在

41、在追求成成本的回回收，更更要確信信能夠獲獲取某一一程度之之利潤。但是成成本價乘乘法並無無法指出出市場之之認知價價值，而而缺乏彈彈性與敏敏感性正正是此種種定價法法最為人人詬病之之致命傷傷。因此此，決策策者實有有必要對對於市場場情勢的的變動予予以調整整成本加加成的比比率。3. 固固定折扣扣模式 固定折扣扣模式法法（Fiix ddisccounnt rratee prriciing）：此種種定價方方式是企企業組織織為了簡簡化定價價的作業業複雜度度與作業業成本所所採行之之方式。固定折折扣模式式折扣法法，急於於產品生生命週期期每一階階段演化化時，便便進行固固定折扣扣數量的的折價。雖然簡簡化定價價作業並並

42、不易發發生錯誤誤，但卻卻較無法法顧及消消費者與與競爭者者的反應應，市場場靈敏度度較差。六、層級級評分法法（hiieraarchhy sscorringg meethood）擷取AHHP法及及SMAART系系列方法法的優點點，將定定價模式式的決策策問題建建立系統統化與結結構化的的評估問問題，再再就每一一個層級級內的群群組要素素進行排排序與評評分，然然受利用用歸一化化方法求求取權重重，以求求出商品品的最佳佳定價。肆、數值值分析一、個案案分析藉由收集集相關業業者之現現行經營營模式及及定價策策略作為為該資訊訊公司之之參考。（一）提提供服務務產品項項目及區區域表4.11 資訊訊廠商提提供服務務產品項項目

43、軟體廠商商海運功能能空運功能能文件便捷文件便捷A公司VVVVB公司VVVVC公司VVVVD公司VVVVE公司VVVVF公司VVVVG公司VVVV表4.22 資訊訊廠商提提供服務務區域軟體廠商商海運空運北部中部南部北部中部南部A公司VVVVVVB公司VVVVVVC公司VVVVVVD公司VVVVVVE公司VF公司VG公司V（二）定定價策略略市面上各各廠商現現有文件件系統之之定價，部分以以賣斷為為主，部部分租賃賃為主，貿易便便捷化部部分由政政府提供供補助，免費提提供予使使用者，文件系系統定價價如下：表4.33 資訊訊廠商定定價對手策略略第一年第二年以以後A策略買斷費50,0000 + 10,0000

44、 x (n-1)維護費250000B策略買斷費70,0000維護費20,0000C策略租賃費(需租五五年，包包含使用用/維護護)20,0000+2,400*(n-1),不限:32,0000同第一年年二、分析析結果依據以上上各競爭爭對手數數據，對對該公司司專家進進行問卷卷調查，以層級級評分法法作以下下分析：步驟一：此一決決策問題題為選擇擇定價策策略，贏贏得市場場。步驟二：真正的的決策者者為該公公司負責責該套裝裝軟體資資深經理理，參與與決策之之群體成成員有負負責該套套裝軟體體之副理理、多位位資深工工程師。步驟三：研擬評評估準則則並建立立層級結結構體系系。圖 4.1 套套裝軟體體廠商定定價策略略的層

45、級級結構步驟四：研擬可可行性計計畫：賣斷（參參考其他他家價格格）租賃步驟五：層級結結構中各各層級內內群組要要素重要要性的排排列。首先由決決策者對對第二層層級的營營業效益益、成本本效益二二項因素素重要性性判斷，結果如如右：營營業效益益 成本效效益決策者對對第三層層級內二二群組的的因素重重要性判判斷，結結果如下下：就營業效效益而言言：市佔佔率 客戶戶數 營營業額就成本效效益而言言：銷售售人力 廣廣告支出出步驟六：就各層層級內各各群組要要素的重重要性進進行評分分，決策策者採取取最重要要的要素素給予1100分分的方式式，再將將其他要要素與其其相對比比較，並並依序給給予00,1000的的適當評評分。根根

46、據決策策者的判判斷與衡衡量結果果，分別別彙整表4.33 第二二層因素素重要性性的評分分層級2群組：定定價策略略效益因素名稱稱營業效益益成本效益益重要性順順序12評分9080表4.44 第三三層因素素重要性性的評分分(一)層級3群組：營營業效益益因素名稱稱客戶數營業額市佔率重要性順順序231評分857590表4.55 第三三層因素素重要性性的評分分(二)層級3群組：成成本效益益因素名稱稱銷售人力力廣告支出出重要性順順序12評分9050步驟七：進行各各層級群群組內要要素權重重的求取取，詳如如表4.6所示示。表4.66 群組組要素權權重及整整體權重重層級1層級2層級3整體目標標名稱權重影響因素素名稱

47、權重評估準則則名稱權重定價策略略效益群組整體群組整體群組整體1.00001.0000營業效益益0.52200.5220客戶數0.3440.1777營業額0.30.1556市佔率0.3660.1887成本效益益0.48800.4880銷售人力力0.64430.3009廣告支出出0.35570.1771步驟八：計算整整體層級級結構的的權重。最終的的整體目目標的權權重為11，並逐逐漸分配配下去。層級22的二項項因素共共同分配配層級11的權重重，並以以該群組組的重要要性比例例（群組組權重）進行分分配，因因第二層層只有一一個群組組，所以以整體權權重即為為群組權權重，詳詳如表44.6所所示，層層級3有有二

48、個群群組，在在營業效效益內的的三個評評估準則則，只能能分配到到營業效效益的00.5220權重重，分配配方式仍仍以三個個評估準準則在該該群重要要性所佔佔的比例例(及群群組權重重)分配配之，以以客戶戶數準準則為例例，其整整體權重重為：00.5220 xx 0.34 = 00.1777其餘準則則依此方方式均可可求得整整體權重重。至於於成本效效益群組組內評估估準則的的整體權權重，仍仍然依上上述方式式求取，最後結結果詳如如表4.6所示示。步驟九：可行定定價策略略在每一一評估準準則下達達成值的的衡量。決策者者根據專專家的意意見，得得到表44.7的的達成值值衡量表表。表4.77 定價價策略達達成值評估準則則

49、衡量單位位賣斷(AA1)租賃(AA2)客戶數家100300營業額十萬元50100市佔率%1020銷售人力力人月2424廣告支出出一萬元33步驟十：將可行行計畫達達成值轉轉換為績績效評分分。由於於最終目目標在衡衡量整體體的效益益，因此此5個評評估準則則均屬於於最大化化準則。表4.88定價策策略績效效評分評估準則則(Cjj)衡量單位位賣斷(AA1)租賃(AA2)客戶數0.1777100300營業額0.166750100市佔率0.19961020銷售人力力0.28882424廣告支出出0.177233定價策略略加權評評分35.443881.1148定價策略略優劣排排行21步驟十一一：定價策略略各方案案的排序序及做後後決定，根據加加權績效效評分得得知，若若從整體體效益面面衡量，以租賃賃定價策策略最佳佳。找出出定價策策略方向向後，價價格的規規劃由主主要決策策者選擇擇採 ”主動競競爭雙贏贏定價模模式” 進行行定價，定價初初期以滿滿足成本本結構，擴大市市場佔有有率為主主。伍、結論論本研究