华东医药案例.课件

1、华东制药集团案例0发展历史华东制药集团1前身是浙江人民医药厂，1952年建。1958年收购了民生药厂。1960年后，开始生产土霉素、庆大霉素、红霉素、乙酰螺旋霉素等。1972年前，与民生药厂（杭州第一制药厂）脱钩。1988年，更名为杭州华东制药厂1992年引入纽约富春投资公司进行合资，创建“中美华东制药公司”，重点靠市场营销和产品开发起步。1993年，利润600万元，加上外资100万美元，组建2个公司：一个是九源基因；另一个是升华拜克。1994年，成立默沙东公司，由默克公司总部投资，是默克总部在中国唯一的投资公司。美方75股份，我方25股份。主要生产默克公司专利产品。上市日1998年，与杭州医

2、药站股份有限公司、北京远大集团公司等组建华东医药股份公司，并于1999年12月15 。募集资金2.7个亿。华东集团仍为第一大股东；但远大集团的三个公司合起来是控股股东。华东股份主要产品：百令胶囊（国家一类新药），赛斯平（全国唯一、世界第二该药生产企业），卡斯迈欣（克拉霉素片），卡迈（克拉霉素干混悬剂），泮立素（十二直肠用药），寿星牌山参。 2000年，销售收入18亿元，主营业务利润7800多万元。2百令19932000年销售收入增长图401020304050601994199519961997199819992000年销售收入增长，%赛斯平19932000年销售收入增长图5白令胶囊白令片虫草有

3、效成分提取与开发赛斯平雷帕霉素酶酚酸OKT3FK506FTY720重点原料药销售达到1亿元出口外销争取23亿元二次创业（“十五”期间）营销公司销售规模总量达到四十亿元工业板块发展战略以研发为基础，以市场为导向，带动公司整体经营和生产。走开发以高科技、高附加值、专科、特殊用药为主的道路专科：以肾病、器官移植、糖尿病、癌症、骨科用药为主，抗感染、消化道用药为辅。特殊用药：器官移植、癌症、基因工程发展方向：专科化、系列化6企业扩张战略拟在杭州以外地取收购10家医药商业公司，建立全国医药流通体系。产品发展战略重点发展新特药，带动普药销售。选择1020种专科药品和特殊用药进行总代理、总经销国内产品代理不

4、少于10个，单品种销售额不低于5000万元，确保3个品种每单品销售额在1亿元以上，利润总额5000万元。进口产品代理不少于5个，单品种销售额不低于5000万元，利润总额3000万元。渠道发展战略打破传统医药营销模式，以医院作为客户群体，建立直销队伍。加强客户维护工作。商业板块发展战略7华东集团公司综合办财务本部投资管理本部技术改造本部生物工程研究所基因研究所制剂研究所华东普洛研究所华东夏洋研究所朱养心有限 公司默沙东有限公司义乌华义有限公司安吉中药有限公司五丰有限公司华东医药股份公司人力资源本部党群部9华东医药股份公司董事会办公室证券部财务部人事保安部股东大会总经理监事会中美华东制药有限公司华

5、东医药商业有限公司宁波华东公司股份占51杭州医药孵化器公司股份占5111销售分公司按按地区设置，下辖医药代表，直接做医院销售工作。业务内勤部负责合同保管、货物发送、客户投诉处理和货款催收。普药分公司以各地区的医药公司为客户群体，负责普药销售。原料药分公司面向全国医药生产企业，负责原料药的销售工作。市场部负责公司产品的宣传、客户需求调研、营销组合设计工作。进出口部负责公司药品出口销售、客户维护工作。说明13OTC销售部业务代表业务代表业务代表医药公司和药店医药公司和药店医药公司和药店处方药销售部医药代表医药代表医药代表医院医院医院（客户维护）经销商资金结算药品库存资金结算医药配送中美华东制药有限

6、公司销售分公司营销模式分公司14说明：医药代表负责医院客户的开发、产品促销、客户维护及帐款催收；每位医药代表仅负责13个药品的销售，其中以处方药为主，兼顾OTC销售。医药公司为生产厂家提供药品流通过程所必须的经营平台，实现资金结算及分销库存。医院在药品入库后3个月内与医药公司按药品实际售出部分进行结算，结算时提供药品结算明细单。医药代表根据结算明细单进行客户管理。OTC销售部业务代表负责下属医药公司和药店的客户管理。一般情况下，OTC销售部和处方药销售部不负责普药销售。公司另设普药部做此业务。15华东医药商业公司华东大药房滋补品分公司总经办财务审计部TQC部市场拓展部中药材分公司新特药分公司器

7、化玻分公司中成药分公司中西药械分公司普药分公司16说明：各分公司自行采购，自设仓库，所设仓库负责进出物品的质量检验。华东大药房在杭州地区下辖40家零售药店，杭州外无零售药店，今后亦不准备发展。财务审计部负责各分公司及大药房财务审计。TQC部负责各分公司及大药房的产品质量监控。市场拓展部负责市场调研、产品规划及新市场进入计划。现存问题：市场拓展部市场规划能力较弱，原主要职能市场拓展工作量很少，部门内岗位职责不清。分公司各自为政，业务划分过细并且有时相互冲突，机构重叠，人员浪费。仓库管理过于分散，影响产品质量控制。17说明：财务审计部与质量控制部维持原部门职能不变，市场拓展部改为市场部，加强其市场规划能力。将八个分支机构按业务方向整合为四个事业