区域主管经理工作职责与衡量标准

1、28/28销售人职员作手册之二：区域经理、主管工作手册（经销商治理）2004年3月目录第一部分 工作职责与衡量标准1.1产品销售 职责与衡量标准1.1.1职责概述1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准 1.2产品再销售职责与衡量标准1.2.1职责讲明1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准1.3组织建设职责与衡量标准1.3.1职责讲明1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表1.4其他职责与衡量标准1.4.1职责讲明1.4.2其他职责与衡量标准表第二部分 经销商治理2.1经销商客户渗透2.1.1客户渗透内容2.1.2客户渗透工具表格2.2经销商日常销售运作2.3经销商销售打算2.3.1经销

2、商销售打算流程2.3.2经销商销售打算导入2.3.3经销商销售打算实施/跟踪与时期性回忆2.4经销商销售回忆2.4.1经销商销售回忆流程2.4.2与经销商进行销售回忆2.5经销商组织建设2.6经销商合作的季度评估与调整2.6.1评估目的2.6.2评估的内容2.6.3调整方式第三部分 经销商队伍治理3.1经销商、销售人职员作日常治理3.2经销商、销售人职员作考核3.3经销商、销售人员培训使用讲明本手册仅用于指导公司销售人员治理经销商及治理经销商的销售队伍本手册分为两个部分，分不描述销售人员进行经销商治理和经销商队伍治理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。本手册仅用于指导公司销售人员治理经

3、销商及治理经销商的销售队伍本手册分为两个部分，分不描述销售人员进行经销商治理和经销商队伍治理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。（一）区域市场普查销售人员在对一个区域市场的操作开始时期，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果：区域总体零售、经销商客户分布情况（地图）调查建立客户档案（见客户档案表）（二）经销商/零售访问规则在取得了区域市场的零售终端资料后，首先要对这些客户依照有关标准进行分类，分类标准和方法可参考“客户主任（业主）零售店工作手册”中访问治理部分；然后结合相应的分类客户访问标准，确定每一个客户的访问频率，然后结合客户分布状况（位置、交通等条件）和店内工作时刻，

4、在保证访问频率的前提下，编制访问这些客户的线路组合（访问线路图），固定到每一天按照如何样的顺序访问哪一些店，并形成循环。此步骤的产出应当包括以下几个部分：客户分类按照分类访问要求，制订并与上级主管确定访问线路图（三）区域访问人力资源整合（和经销商）确定了区域零售访问的实际工作需求之后，需要对人力资源进行整合 直供零售客户及部分由经销商供货的要紧零售客户由 销售人员治理。其余的由经销商供货的零售客户由经销商销售人员在 销售人员的治理下进行访问。在一般情况下， 销售人员和经销商销售人员应分工访问经销商供货的零售门店，即 人员既要对自己所直接访问的零售店内表现负责，同时也要治理和指导经销商人员的门店

5、访问工作。简单的讲， 人员要对自己所访问的区域负责。因此，在现在期， 销售人员的要紧工作应该是取得对经销商人员在零售访问工作上的治理权，这一工作能够借助公司提供的相应政策开展工作。必须保证 的紧密经销商有一支专门的访问队伍，按照 的标准进行终端访问。现在期的工作目标和重点如下：选择并开发经销商建立共同访问队伍按照线路图分解访问目标具体细化落实到每一个销售人员每一天的访问行程以访问线路图指导每一个销售人员制订每月工作打算按照访问标准进行零售访问（四）客户销售打算 经销商的治理应该从为客户制订销售打算开始，每月25日前填写下月“客户销售打算表”，制订出每一个客户的月度销售打算，报上级主管确认，具体

6、如下：同意区域销售目标了解分析经销商/零售客户的销售现状结合新品、促销信息以及经销商/零售客户的销售现状制订客户销售打算分解至零售终端每月25日前上报应遵照的流程和对应使用的工具表格包括：流程图名称表格名称填写人上传部门填写部门经销商销售打算流程客户销售打算表客户主任（业主）上级主管每月25前经销商出货跟踪表客户主任（业主）商务部访问当天（五）经销商供货零售店日常访问治理经销商销售人员在区域销售日常操作方面，最终目标是按照 人员访问零售客户的标准来访问区域内的所有零售终端，包括直接访问和治理经销商人员访问及由经销商供货的零售客户。治理体现在两方面：一是 销售人员要同意来自于上级主管部门的指导与

7、考核，二是 销售人员要对经销商人员的零售访问工作进行指导与考核。这两方面差不多上公司对内部销售人员考核的要素。经销商供货零售商的日常访问治理具体如下：按照客户日常访问流程要求亲自对重要零售店进行访问应遵照的流程和对应使用的工具表格包括：流程图名称表格名称填写人上传部门填写部门客户日常访问流程客户访问记录表客户主任（业主）上级主管商务部访问当天客户日常访问流程市场异动记录表客户主任（业主）市场部发生异动当天按照客户日常访问流程要求治理经销商销售队伍对其他零售店进行访问经销商客户销售人员应遵循的流程，使用工具表格和表格传递的日期和上表一样，只是经销商人员上传部门是 客户主任/业务主管/区域经理跟踪

8、销售进度在日常访问流程中进行销售进度的跟进反馈市场信息在日常访问流程中反馈市场信息（六）新品及促销治理关于在销售打算范围内的新品及促销活动进行跟踪，对临时性的促销和新品上市活动使用相应的表格按照要求进行打算分解，具体步骤为：按照新品及促销流程进行对经销商和要紧零售店的操作流程图名称表格名称填写人上传部门填写时刻新品导入流程促销导入流程新品/促销导入执行打算表客户主任（主管）新品/促销上市前同 上新品/促销导入工具表客户主任（主管）同 上促销导入流程促销总结表客户主任（主管）上级主管 市场部促销活动结束后促销导入流程赠品发放签收表客户主任（主管）市场部促销活动执行过程按照新品及促销流程治理经销商

9、队伍进行对其他零售店的操作 经销商人员应遵照流程，使用的工具表格和表格传递的日期和上表一样，上传给 区域负责人员跟踪销售完成情况（七）零售店销售打算与回忆按照零售销售打算和回忆流程进行零售销售打算与回忆 销售人员对自己访问的客户/零售店进行销售打算回忆应遵照的流程和对应使用的工具表格包括：流程图名称表格名称填写人上传部门填写时刻销售打算流程客户销售打算表客户主任（业主）上级主管每月25日前上报（下月）销售回忆流程客户销售回忆表客户主任（业主）上级主管商务部每月底上报 销售人员：治理和指导经销商人员对他们访问的零售店进行零售销售打算与回忆，经销商人员应遵照流程，使用的工具表格和表格传递的日期同上

10、，但上传 区域负责人。（八）客户销售回忆客户销售回忆是与销售打算相对应的，应该通过记录分析取得的历史数据检查销售打算中明确的目标达成情况，同时搜集竞品动态及其他相关信息，形成客户的销售回忆资料，下月三日前提报上级主管确认后经销商或直供客户进行沟通。整理客户销售回忆资料制订相应销售提升策略按时提交上级主管零售客户进行销售回忆应遵照的流程和对应使用的工具表格包括： 流程图名称表格名称填写人上传部门填写时刻经销商销售回忆流程客户销售回忆表客户主任（业主）上级主管商务部每月月底上报（九）月度绩效考核考核分以下两个层面：同意来自上级主管的月度绩效考核上级主管采纳对客户主任（业主）所访问区域内的零售门店（

11、包括经销商人员访问的门店）进行抽查的方法对客户主任（业主）进行考核，使用的考核表格“客户主任考核表”对经销商销售队伍进行月度绩效考核 客户主任（业主）对经销商销售人员所访问的零售门店进行抽查的方法，对经销商人员进行考核，使用“客户主任考核表”。第一部分 工作职责与衡量标准销售人员在理解自己的工作职责之前，首先应在头脑里形成一个清晰的职能关系图。上级主管区域经理业务主管客户主任经销商市场部商务部其他辅助部门财务售后物流其它促销员、店员BCA销售人员内部职能关系图治理经销商的销售人员和上级主管、促销员、店员、市场部、商务部、其他辅助部分及经销商6个部门建立直接关系。上级主管对销售人员进行业绩考核与

12、业务治理，销售人员向上级主管进行业务反馈。销售人员对促销员、店员进行业绩考核与业务治理，促销员、店员向销售人员进行业务反馈（或报告）。市场部、商务部，相当于一个信息中心，这些信息中心包括价格、客户档案、销售和渠道政策、促销方案、新品上市方案等。销售人员直接从商务部或市场部猎取这些信息，并将需要搜集的信息递交给商务部和市场部，商务部、市场部将信息整理分析后再传给销售人员。销售人员向经销商销售产品，并协助经销商提升销售业绩 销售人员的工作职责可归纳为四大类：产品销售职责：指销售人员向经销商销售产品的职责产品再销售职责：指销售人员协助经销商提升销售能力，完成产品再销售（经销商出货）的职责。具体体现在

13、建设销售网络，强化终端形象等方面。组织建设职责：指销售人员协助经销商提升销售组织能力的职责，具体体现在建设并培训销售队伍，以提高其素养，提高其店内治理形象，治理日常访问工作，与零售店员沟通，并提升首推率等方面的工作表现。其他职责：指销售人员与当地运营商，厂家人员，保持良好的沟通，以及协助公司机关部门完成有关辅助性工作的职责。下面将对这四大类职责的具体内容和相应的衡量标准进行讲述产品销售职责与衡量标准职责概述产品销售职责是指销售人员向经销商客户销售公司产品的职责，如向经销商客户导入新产品，导入促销方案等。在这类工作中销售人员应考虑的核心内容是如何将公司下达的销量目标和分销目标与经销商一起分解，并

14、与经销商人员一起或指导经销商人员将产品导入到各个下级客户和零售店，以高效地完成公司预期目标，因此对这类职责要紧从销量和分销情况来进行衡量。那个地点的“分销”包括两个概念：一指将某种机型分销到指定的零售客户中去，二指关于每个零售店应分销哪些机型或颜色，即销售人员应依照公司的要求将某种机型分销到所有应该分销的零售店，也要依照公司的分销标准，在每个零售店进行标准规格的分销。2）销售人员产品销售职责与衡量标准职责目标工作内容衡量指标使用工具产品销售完成销量目标及分销目标进行客户渗透，了解客户内部动态及运作状况，包括经营战略、组织建设、运作流程、人员培训等，并从协助客户进展销售，即从客户治理的角度来完成

15、销售职责，具体体现在以下几个方面依照分公司经理下达的任务，制定经销商、客户销售任务与经销商客户进行销售回忆指定新品、促销方案治理客户产品的进销存，向经销商建议订单指导经销商的销售队伍，向经销商的下级客户进行产品销售了解经销商用于 公司产品的资金投入经销商客户的考核评估向分公司相关部门汇报客户销售情况依据公司的渠道策略指引开发新客户销售量目标完成率=实际完成销量/目标销量分销达标率1=实际分销店数/目标分销店数分销达标率2=实际分销sku数/应分销sku数经销商每月断货天数%=各sku断货天数的总数/应分销天数总和新品或重点机型销量完成率=实际销量/目标销量促销目标销量完成率=促销实际销量/促销

16、目标量销售打算表销售回忆表客户档案新品/促销卖入打算表新品/促销卖入工具表促销总结表经销商评估表 2. 产品再销售职责与衡量标准职责讲明产品再销售职责是指销售人员协助经销商客户提升销售能力，完成产品再销售（经销商出货）的职责，具体体现在建设销售网络，强化终端形象等方面，简单的讲，销售人员在实施这项职责时所要考虑的核心内容是在导入产品或某个方案之后，如何通过零售、访问等手段提升经销商销售能力，而最终为完成和提升 公司销售目标提供保证。销售人员产品再销售职责与衡量标准表职责目标工作内容衡量指标与猎取方法使用工具产品再销售完成零售表现目标及零售销量目标治理经销商的访问队伍 按照客户分类访问标准访问各

17、零售店店内形象维护价格维护店内检查店内沟通执行新品/促销打算按照客户分类访问标准访问要紧售点在客户门店执行新品/促销打算渠道价格治理了解要紧经销商销量的流向、数量、价格强化在经销商本公司中公司经销品品牌的占有率 访问店数达标率=实际访问店数/目标访问店数各门店访问次数达标率=访问次数达标的店次数/访问的总店次数店内形象达标率=店内形象达标的门店数/抽查的门店总数公司经销品牌占有率=公司经销品牌销量/客户销量的比重各机型占有率=各机型销量/零售店的店内销量各门店新产品上柜准时完成率=准时完成的门店数/目标门店总数渠道价格执行情况公司要求的形象标准（市场部）客户访问记录表经销商出货跟踪表3. 组织

18、建设职责与衡量标准职责讲明组织建设职责是指销售人员建设并培训经销商队伍，店员、促销员队伍，提高其素养以提升其终端访问能力的职责，包括招聘、配置、考核等。 2） 组织建设职责与衡量标准表职责目标具体工作内容衡量指标和猎取方法使用工具组织建设提升经销商销售队伍的终端访问能力经销商组织建设与对接治理协助和指引经销商招聘业务人员协助和指引经销商配置业务人员经销商业务人员的日常治理经销商业务人员的业绩考核经销商人员的培训协同工作时刻=实际共同工作时刻/共同工作时刻目标经销商的访问队伍治理能力=经销商人员各项重要指标（销量及终端访问指标）完成情况柜台摆放准确率=柜台上产品按照公司要求标准摆放的门店数/抽查

19、的门店总数培训执行情况每周与经销商队伍开一次例会客户终端工作抽查表客户访问记录表注：店员主推率是指零售门店的店员在向客户推举产品时要紧推举本公司产品的概率，这是反映销售人员对店员阻碍成效的一项重要指标。4. 其他职责与衡量标准职责讲明其他职责是指销售人员与相关单位沟通，协助公司相关部门完成有关辅助性工作的职责，如协助市场部门进行市场信息的收集和反馈。其他职责与衡量标准表职责目标具体工作内容衡量标准和猎取方法使用工具其他完成时期性和协助性工作收集专项市场信息，反馈给公司相关部门配合公司其它只能部门完成协助性工作与运营商沟通与厂家的区域人员对接信息表格填写的准确性及完整性信息递交的及时是否与运营商

20、进行时期性沟通是否每周进行了区域对接市场异动记录表客户档案表客户访问记录表第二部分 经销治理经销商治理的内容包括：客户渗透日常销售运作治理销售打算与回忆对下级零售店的服务、协调治理组织建设经销商评估与调整经销商治理总流程经销商治理流程销售打算市场部商务部（区、业主、客主）经销商治理层经销商业务人员公司促销方案经销商销售回忆制定经销商销售打算制定执行打算确认销售打算确认工作目标日常销售运作日常销售工作零售访问促销员培训店员沟通工作考核日常销售工作零售访问促销员培训店员沟通销售回忆月度销售回忆经销商客户渗透经销商的客户渗透是指通过对经销商销售运作的深入了解，定性加定量的分析经销商的销售表现，从中发

21、觉销售机会的过程。客户渗透的内容客户渗透的要紧内容包括：了解客户内部动态及运作状况，包括经营策略、组织建设运作流程、人员培训等利润分析综合尽可能全面的财务指标（略）进销存至少应取得包销产品的进销存数据，以及销货流向。下级网络资源情况用以查找重要客户，分析零/批比提升经营水平对客户渗透的内容应建立完整的客户档案，包括尽可能详细的客户资料。客户渗透工具表格经销商客户档案包括经营策略、财务状况、人员结构、配送力量、下级网络等经销商季度利润分析表（略）2经销商日常销售运作销售人员对经销商的日常销售运作治理包括以下几个方面：采购以及库存治理建立贯彻安全库存及全分销下级网络治理优化零/批比渠道价格治理结合

22、区域包销制度，强化对渠道价格的阻碍力，减少窜货现象的发生经销商业务人员治理与考核向经销商输出，公司的访问治理以及绩销考核体系借助公司支持整合资源，力争建立与治理客户的访问队伍3经销商销售打算为经销商客户制定销售打算，能够关心经销商建立以及实现其销售目标，是销售人员治理经销商的重要手段，通过销售打算将双方的利益统一起来是经销商合作治理的重要基础。经销商销售打算流程经销商销售打算要素：为了能够达成公司下达的差不多销售目标，在制定客户销售打算时首先应考虑将分公司当期销售任务按客户进行分解。将销量分解到该分销商所访问的每个门店，并与各个门店销售能力保持正比关系，在预测过程中应充分利用以往历史数据。经销

23、商销售打算流程图如下：经销商销售打算流程市场部销售人员经销商过程讲明新品上市打算促销活动打算每月销量目标及相关资料执行并随时调整销售打算跟踪并反馈进度与经销商治理层洽谈形成客户销售打算销量预测结合公司下达的打算和客户渗透的结果制订分解到门店的销售打算，填写客户销售打算表销售打算执行情况进行跟踪，若需调整则重新填写客户销售打算经销商销售打算导入经销商销售打算导入要素：销售打算真正对经销商有所关心，还需要在导入客户的过程中掌握一定方法，销售打算导入流程（见下面的流程图）确实是一个工具。销售人员在与经销商沟通零售销售打算时，应遵从该流程，并将这种方式固化成为与客户合作的销售模式。流程中销售打算需要进

24、行分公司层面及客户层面的确认，此步骤保障从客户方及公司内部争取到最大限度的支持（资源），降低打算实施过程中出现问题的可能性销售打算导入流程图：销售打算导入流程图分公司/市场部销售人员经销商/零售客户确认销售打算市场应对方案跟踪实施及反馈调整形成最终销售打算向经销商客户沟通修改意见同意分公司信息沟通销售打算双方预备已被确认的销售打算在权限范围内灵活运用资源，调整销售打算或反馈客户、市场信息确认销售打算需求及修改意见经销商销售打算实施、跟踪及时期性回忆经销商销售打算在开始实施后，作为打算的制订者，销售人员需要跟踪打算的实施情况，包括公司的支持，客户的反应等，并依照实施情况对下一步作相应调整假如经销

25、商销售打算中包括一些时期性的指标，应该及时就这些指标的达成情况与经销商客户进行沟通，并以此作为经销商销售打算时期性回忆的重点内容对销售打算进行每周跟踪后若需要作出调整，则重新填写“客户销售打算表”，调整销售打算对经销商的出货要进行每天跟踪，填写经销商出货跟踪表4经销商销售回忆经销商销售回忆过程是与销售打算过程相对应的。在重要的工作之前或制定销售打算之前，对经销商客户的销售进行回忆并与之沟通交换意见，会对下一时期的打算的合理性提供保障经销商销售回忆流经销商销售回忆流程分公司/市场部商务部销售人员经销商下级零售店组织部门工作会议，回忆工作表现，查找提升机会，制定提升策略汇总上述信息资料，形成本团队

26、月报，抄送相关部门整理上一月份内所发生的所有交易信息与经销商沟通形成新的销售打算进行客户渗透以获得经销商相应信息销售回忆获得客户各门店销量记录各门店内表现及产品信息经销商覆盖情况店内表现情况注：本流程使用的表格名称客户销售回忆表与经销商进行销售回忆与经销商进行销售回忆的具体方法与销售打算的导入差不多相同，但有一点需要强调，不管是否有其他目标，进行销售回忆本身确实是经销商客户治理中的一个重要工作，同样需要与经销商客户一起形成固化这一销售模式。5经销商组织建设组织建设职责是指销售人员建设并培训经销商销售队伍，店员与促销人员队伍，提高其素养以提升其终端访问能力的职责，包括招聘、配置、培训与考核等。6经销商合作的季度评估与调整评估目的检验经销商治理政策各个方面的适用性，依照实际情况的变化进行时期性调整评估经销商的能力、合作意愿与服务水平能否满足公司的销售运作需求评估内容完成时期销售任务与回款任务的完成情况公