参芪饮料上市及招商方案

1、之一：上市计划 一，参芪饮料之目标消费群体 根据产品的特点，消费人群锁定在： ，老板、成功人士及白领收入者 有嗜睡睡、精神神状态不不佳、经经常出虚虚汗等症症状的亚亚健康人人群 ，作为孝孝敬中老老年人群群的礼品品 总的的来讲，是有一一定消费费能力和和健康理理念的年年龄跨度度在之间的的人群。地域初初步定位位为大中中城市，渠道打打通后扩扩展至中中小城市市及富裕裕乡村 二，参芪饮饮料主要要销售渠渠道 主要要现代销销售渠道道： 如：法法国家乐乐福、美美国沃尔尔马、泰泰国易初初莲花、荷兰万万客龙、德国麦麦德龙等等等大卖卖场。 如：北京华华联超市市、北京京物美超超市、上上海快克克连锁、上海农农工商等等。 辅

2、助助零售销销售渠道道：酒店店商品部部、医院院小卖部部、零售售士多店店、网吧吧、洗娱娱中心、麻将室室、电影影院零售售部等等等。 三，参芪饮饮料上市市总体策策略： 产品品经销销商通通路渠渠道的有有效组合合。 目的的：提高高红林公公司企业业竞争力力，让中中国的老老百姓能能够通过过参芪饮饮料认识识了解红红林制药药公司。任何新新产品上上市在实实际执行行中，总总是出现现策划、广告和和终端陈陈列脱节节的现象象。好产产品要有有好的销销售业绩绩，就要要有最好好的陈列列和最好好的口碑碑。参芪芪饮料要要想达到到预期的的销售业业绩，就就要在终终端上下下功夫，想办法法，做基基础工作作。要让让消费者者看得到到，买得得到，

3、乐乐得买。以要决决胜终端端，要以以终端是是金的思思路来操操作新产产品。 四，促销方方案实施施： 根据据商超大大卖场、零售渠渠道及市市场特性性状况，加强生生产厂家家、经销销商、渠渠道、终终端的互互动性。针对“牌参芪芪饮料” 产品品上市前前后的市市场需求求，充分分利用促促销活动动，如终终端派送送、终端端品尝、小礼品品、买瓶赠瓶以及及海报、宣宣传册、易拉宝宝等广宣宣品来做做渠道广广告的主主要工具具。分别别以“健健康+美美丽篇”，“时时尚篇”，“亲亲情篇” “执执着篇”，“成成功篇”五个大大型促销销活动为为主题，在各主主要城市市中心区区进行路路演(rroaddshoow)，以达到到广告宣宣传、招招商和

4、销销售的作作用。 DMMPP即即深度分分销、陈陈列到位位、系统统促销和和价格维维护的一一系列标标准，DDMPPP是英文文disstriibuttionn、meerchhanddisiing、priice、proomottionn的缩写写。是对对所有相相关产品品在店内内表现的的统一标标准。DDMPPP规范和和确立了了以纯销销量为主主的零售售覆盖深深度分销销和促销销策略，整合市市场部和和销售部部的资源源，以获获得最大大的投资资回报。DMPPP是对对城市、乡镇第第三终端端、零售售药店、产品的的重新定定位，以以确定目目标和资资源分配配的优先先次序。 在市市场启动动期采取取以“铺铺货代替替广告轰轰炸”及

5、及“在终终端产生生销售热热点”的的策略，制造良良好的销销售氛围围，凸显显红林制制药公司司“久保保系列”的品牌牌魅力，让消费费者知道道这是由由美国独独资企业业，达到到认证证药厂生生产的保保健饮料料，并形形成良好好的口碑碑传播效效应。 确定定重点，建立局局部优势势:不仅仅仅在区区域市场场内确定定重点市市场和一一般市场场，同时时针对每每个区域域内的终终端点也也要明确确划分，紧紧结结合经销销商在当当地的资资源，集集中有限限市场费费用，分分阶段、分步骤骤针对重重点市场场分别投投入，建建立市场场的局部部优势。 在短短时间内内完成招招商、开开发客户户及产品品铺市工工作，迅迅速提升升销量，在辖区区内建立立量贩

6、式式样板店店及样板板市场。 之二二：参芪芪饮料事事业部组组织架构构 总部部，保健健品事业业部销售售人员配配备：保保健品销销售经理理1人，K/AA部经理理1人，快速消消费品销销售经理理1人，促销部部经理11人，会会计经理理1人，物流和和统计个个2人。 地区区，保健健品事业业部各地地区销售售经理人人员配备备：北京京、上海海、广东东、西南南、江浙浙、沿海海开放城城市，大大区经理理各1人人，K/A经理理各1人人，零售售组经理理各1人人，统计计员各11人，业业务代表表若干名名。 之三三：上市市计划的的实施篇篇招招商 一， 牌参参芪饮料料渠道的的确立 确定定以北京京、上海海、广东东、西南南、江浙浙、沿海海

7、开放城城市等地地区为重重点销售售区域。 在全全国建立立个个年销售售额在万万元以上上的重点点一级城城市。个年年销售额额在万元元以上的的二级城城市。个年年销售额额在万元元以上的的三级城城市。 经销销商区域域划分：按中华华人民共共和国行行政区划划分，依依次以每每个省、直辖市市、自治治区及地地极市为为招商区区域单位位。 A类类省级经经销商：广东省省、四川川省、山山东省、江苏省省、浙江江省、湖湖北省、辽宁省省、黑龙龙江省、北京市市、上海海市、重重庆市、天津市市。 B类类省级经经销商：山西省省、吉林林省、河河南省、广西省省、福建建省、湖湖南省。 C类类省级经经销商：云南、新疆、江西、山西、海南、贵州、安徽

8、、甘肃、宁夏、内蒙古古。 地级级经销商商: A类类地极经经销商：城市人人口万以以上；（按人口口和经济济状况具具体协商商）。 B类类地极经经销商：城市人人口万； C类类地极经经销商：城市人人口万以下下。 二，招商方方式及招招商筹备备 （一一），招招商方式式 ，成都春春季糖酒酒会招商商（每年年3月中中旬） ，秋季糖糖酒会招招商（每每年地点点不确定定） ，经销商商拦截招招商 ，电话招招商及报报纸招商商 ，公司网网站网网络 ，圈子里里相互荐荐，通过过自己熟熟悉的朋朋友，动动用人际际关系招招商 通过过各大区区销售人人员，对对各地区区市场终终端的考考察，将将当地做做饮料、保健食食品的经经销商邀邀请到展展会

9、现场场，进行行现场招招商。 邀请请各地区区有实际际经验和和实力的的经销商商到会参参展（如如操作可可口可乐乐汇源果果汁等）。现场场签订经经销合同同，现款款现货供供应参芪芪饮料。首批打打款超过过万万元的地地区经销销商实行行件搭件，并奖励励价值万元送送货车辆辆一部的的销售政政策。 组建建全国重重点市场场的饮料料及保健健食品经经销商，对红林林制药公公司饮料料的产品品和品牌牌进行宣宣传，提提高饮料料的知名名度、提提高市场场占有率率、对企企业进行行广泛宣宣传及形形象推广广。 （二二），参参加招商商会议准准备 招商商筹备的的前期宣宣传：针针对全国国各地较较熟悉的的经销商商的资源源予以充充分利用用，与他他们进

10、行行沟通宣宣传产品品思路产产品诉求求。在展展会之前前将样品品和招商商政策提提前发到到经销商商手里。通过他他们行业业内的宣宣传，使使有意向向的经销销商，在在糖酒会会期间，抵达参参展会场场，进行行业务洽洽谈。 展会会招商：整个展展会期间间，为了了确保会会场紧张张、有秩秩、营造造活跃气气氛，最最终达到到预定的的招商效效果。饮饮料市场场部对全全体参展展工作人人员进行行规划、整合，分为宣宣传组、洽谈组组、后勤勤保障组组、财务务组共计计4组。对各组组实行任任责制，制定详详细分工工表，确确保各项项工作顺顺利有序序的开展展。 （三三），招招商队伍伍组成 （11）所有有的销售售人员必必须是要要有过饮饮料、保保健

11、食品品、快速速消费品品的实战战销售经经验！（22）必须须要有区区域内曾曾经合作作过的快快销品经经销资源源！ （四四），强强有力招招商队伍伍的核心心人员 首先先要建班班子：必必须要是是懂得快快速消费费品、饮饮料、保保健食品品的销售售人员。 领导导班子由由三部分分组成： 1，招商班班子的责责任者，即保健健品销售售经理和和K/AA经理。 2，保健品品项目组组核心成成员，即即快速消消费品市市场部经经理，他他是部门门全局问问题的策策划和支支持者 3，三是重重要的功功能负责责人，是是参与班班子的决决议，营营销执行行者，在在重大问问题的决决策程序序上应该该是要求求立项、调查、研讨、决策。即各地地区销售售经理

12、，而且主主要招商商程序应应是各地地区地区区经理在在实施。 4，领导班班子应该该听多数数人意见见，和少少数人商商量，老老板是核核心，最最后老板板说了算算，老板板是最终终的决策策者。 （五五），招招商战略略关键 1，确定中中长远目目标 2，确定实实现目标标的总体体战线和和阶段 3，制定目目前的目目标 4，确立采采取什么么方式进进行战术术动作的的分解 5，在实施施中如何何进行调调整招商商技能水水平 6，优化的的组织结结构和岗岗位设置置 7，以岗位位责任制制为核心心制度 8，要完善善和落实实考评和和激励机机制 9，建立负负责培训训体系 100，加强强企业文文化建设设 三，牌参芪芪饮料销销售总目目标的确

13、确立及渠渠道的建建立 一，在全国国重点城城市、重重点市场场确定总总共家以以上或或大卖卖场销售售牌参芪芪饮料。 二，现代流流通渠道道终端：或大卖场场，单店店日平均均销售不不少于瓶。通路零零售渠道道终端每每个城市市家以上上，单店店日销售售不少于于瓶。 三， 销售售预估： ：110瓶零零售：220瓶 总计计：瓶年年 四，招商团团队的建建立 快速速消费品品招商部部经理主主要职能能是统揽揽整个招招商全局局，协调调各个部部门之间间的关系系，担负负着招商商项目战战略的制制订以及及战术落落实的监监督等重重要职能能。 快速速消费品品企划部部是招商商的“大大脑”，它担负负着收集集市场信信息、调调查和研研究市场场、

14、招商商策划等等重要的的工作，为招商商提供全全面的市市场引导导与支持持，包括括所有招招商策略略的制定定与落实实，招商商指导书书的制定定；招商商广告的的媒体选选择；招招商费用用预算及及效果评评估；招招商会议议的组织织实施；招商信信息的管管理；经经销商常常见问题题应答；经销商商甄选标标准与核核查。一一般设置置企划、文案、平面设设计、媒媒介投放放、市场场调研等等几大块块面。 商务务部是招招商工作作的执行行者，与与经销商商短兵相相接，担担负着商商务谈判判、招商商回款等等重任，建立、健全客客户档案案，加强强各户管管理，保保持与客客户间双双向沟通通；市场场窜货问问题处理理；退货货的处理理。 五，招商培培训内

15、容容 1 、企业业及产品品知识培培训：企企业情况况，产品品情况等等； 2 、沟通通技巧培培训：接接听电话话、接待待语言、洽谈技技巧、仪仪表举止止等； 3 、招商商专业知知识培训训：招商商流程、谈判技技巧、表表格填写写等； 4、招商要要领培训训：招商商的战略略步骤、目标分分解、经经销商定定位合同同解读、市场操操作方案案、常见见问题的的解答与与应对等等。 六，经销商商奖励政政策 完成成年度指指标奖：经销商商完成公公司年度度任务量量，则公公司按其其完成量量的2%以货物物或现金金奖励经经销商；超出任任务量部部分按超超出部分分的5%奖励。 年销销售5001000万元元，奖励励1.55%； 年销销售100

16、12200万万元，奖奖励2%； 年销销售2001万元元以上，奖励33%； 遵守守市场纪纪律奖： 区域销销售：无无冲窜货货现象; 统一价价格：执执行公司司价格政政策；则则年终向向经销商商奖励进进货量的的2%。 七，经销商商营运及及销售支支持 强大大品牌塑塑造：每每年强大大广告及及活动宣宣传投入入，打造造企业品品牌形象象； 在有有经销商商的地区区，招聘聘有快速速消费品品经验的的销售人人员，由由地区业业务人员员帮助经经销商开开发终端端客户 。 负责责区域内内经销商商的市场场开发费费用，如如进场费费、堆头头费、专专架陈列列费及海海报等。 公司司帮助经经销商销销售人员员举办大大规模的的营销培培训，包包括

17、企业业文化，专业产产品知识识、专业业化推广广知识、专业化化管理等等。 八，开发潜潜在能量量的经销销商 A终端拦拦截竞争争对手的的经销商商： 1）经营状状况不良良的经销销商; 2）经经营状况况良好，但对前前任厂家家不满的的经销商商;3）经营状状况良好好，对厂厂家也很很满意的的经销商商。 B关联产产品的经经销商 ：这类类经销商商具有一一定的销销售经验验，具有有较强的的经销意意识，有有一定的的经济实实力，而而且在我我们招商商时也比比较容易易找到，他们应应该是企企业招商商的重点点之一。 C有资金金的潜在在经销商商 ：这这部分经经销商有有一定的的资金实实力，同同时又有有投资的的欲望，也可以以成为企企业的

18、目目标经销销商。虽虽然他们们缺乏行行业知识识和产品品的经销销经验，但是由由于他们们初次涉涉入一个个新行业业或初次次经商，往往做做事特别别认真，只要具具有一定定经销的的意识，经过厂厂家的培培训与指指导后，可以迅迅速成长长为优秀秀的经销销商。 九，招商后后与经销销商之协协作关系系 (11)单纯纯的广告告支持，就是经经销商在在一个合合适的价价格现款款拿货，厂家负负责广告告，给与与“空中中支持”，其他他市场推推广工作作，由经经销商自自己完成成。 (22)厂家家的促销销与广告告支持。就是厂厂家不仅仅有广告告的“空空中支持持”，而而且还有有“地面面部队”配合，帮助经经销商搞搞好产品品促销，经销商商只需要要

19、进货、铺货和和回款就就行了。采用这这种方式式有利于于产品的的深度分分销，将将单个市市场做深深做透，这也有有利于厂厂家对经经销商的的控制，防止商商家窜货货和低价价甩货。 小结结： 招商商成功与与否，不不但涉及及到产品品的前期期调研、产品策策划、产产品包装装等，还还涉及到到后期的的整合执执行。招招商是企企业的第第一次营营销！对对招商的的认识和和操作能能力，关关系企业业的生存存和发展展。中国国企业招招商的变变革和升升级，从从根本上上说，依依仗招商商主体的的思想更更新和认认识提高高。一个个企业要要想成功功招商必必须作些些什么，我们不不能单纯纯模仿别别人的经经验，而而是应该该加上自自己对市市场的观观察、

20、思思考，策策划，要要带有自自己特色色的东西西，只有有这样才才能保证证成功。 一个个企业要要招商成成功必须须走自己己的路，任何企企业都要要作招商商成功经经验的总总结 ，为下次次的招商商做准备备。 传统统的招商商模式已已经难以以实现和和承载现现代企业业的战略略要求，随着中中国市场场的成熟熟、经销销商的成成长和辨辨识能力力的提高高以及基基于WTTO的观观念冲击击，中国国企业正正在呼唤唤新的更更为有力力的招商商模式的的出现。 商业业竞争优优势的建建立取决决于新商商业观念念与优势势商界资资源的建建立，不不断变化化的市场场环境要要求一线线商界精精英的思思想观念念及知识识结构随随时保持持与商业业趋势同同步。

21、 建立立市场营营销组合合概念 创新新是企业业发展永永恒的主主题，把把熟悉了了的方式式运用好好，也是是一种创创新。牌牌参芪饮饮料是中中药与西西药的完完美组合合，是美美国在北北京的独独资企业业，达到到认证的的制药厂厂，经过过多位专专家共同同研发的的适合人人类健康康的保健健饮料。这种保保健饮料料不同于于红牛、力保健健等单纯纯维生素素C的保保健饮料料。 在招招商的过过程中，结合产产品、市市场及公公司现状状，发展展经销代代理渠道道，但我我们坚决决执行宁宁缺勿滥滥的原则则，在没没有找到到优秀的的经销代代理之前前，宁可可让这块块市场空空白，也也绝不将将就发展展一个实实力不强强的经销销代理。空白可可以再招招再

22、发展展，如实实力不强强做不好好做不透透，重新新再作，难度将将更大。 4PP是站在在企业的的角度来来看营销销， 44C是站站在消费费者的角角度来看看营销。实践中中我们发发现只是是出发点点不同而而已，两两种思维维方式都都正确。 四，牌参芪芪饮料广广告宣传传 在逐逐步完善善全国市市场的网网络建设设工作后后，公司司将在全全国及全全国重点点市场的的大型煤煤体强势势开展对对公司品品牌/形形象的宣宣传和产产品概念念性的输输出。各各地方台台在黄金金时间播播出的电电视剧中中，用贴贴片形式式做参芪芪饮料赞赞助播出出等字样样。 快速速打造参参芪饮料料成为全全国知名名保健饮饮料品牌牌，强势势引领健健康消费费新趋势势。

23、加强强产品在在终端快快速销售售，形成成良好的的市场销销售态势势，使重重点市场场强者越越强，薄薄弱市场场，化弱弱为强，为公司司后期产产品久保保苷及销销售推广广工作奠奠定一个个良好的的市场基基础。 通过过参芪饮饮料在全全国各大大煤体的的宣传，提高了了企业的的知名度度、产品品认知度度，更加加加快了了产品的的流转性性，给销销售工作作奠定了了良好的的外围环环境。增增强了渠渠道客户户的认知知度及奠奠定了对对产品的的信心度度经销商商/分销销商：敢敢于投入入市场，能够很很好的配配合销售售人员的的推广工工作终端端客户：能够降降低相应应的渠道道进入成成本，能能够乐意意的销售售产品。消费者者：能够够了解健健康消费费

24、的新趋趋势，增增强对企企业及产产品的关关注度，容易产产生理性性的思维维，而产产生初次次购买产产品的欲欲望与行行动。 五，经销商商培训方方案 （一一），经经销商具具体方案案的实施施要求 ：用市场场占有率率来衡量量经销商商 ：针对终终端售点点的供货货数量 ：针对不不同销售售渠道环环节的供供货价格格 ：针对不不同季节节的回款款数量与与期限 ：针对具具体市场场的广告告或促销销投入 ：企业对对经销商商培训企企业历史史、现状状、未来来以及公公司文化化，营销销理论培培训、通通路管理理培训、企划等等培训。而促销销技巧培培训专业业知识是是培训的的重点，产品必必须有几几本培训训资料，有关于于市场反反馈问题题的，有

25、有关于市市场状况况及竞争争对手情情报的等等，让业业务代表表十分清清楚己方方产品与与竞争对对手产品品各自的的优点在在哪里，缺点是是什么，在访谈谈时扬长长避短，以便获获得最大大的成功功 ：及时向向企业反反馈在市市场运作作过程中中所出现现的问题题，因为为市场是是瞬间万万变的，很多问问题在协协议之初初，并不不能全部部预见，协商对对策，调调整合作作。 （二二），经经销商培培训计划划 1，幻灯片片培训 经销销商培训训不在内内容多，主要在在适用对对他们有有帮助，适用最最基本就就是要让让经销商商理解透透。一定定要有良良好的态态度：耐耐心、热热心、友友善、信信任、慎慎重承诺诺，致力力于和经经销商在在互惠互互利上

26、的的沟通，让经销销商感受受到公司司的价值值，感受受到公司司可能给给他带来来的长远远利益。生产厂厂家与经经销商集集中在一一个地方方进行公公司整体体培训，主要通通过幻灯灯演示与与座谈：准备好好电脑设设备，或或VCDD或幻灯灯机以及及宣传资资料，在在厂家组组织下，在会议议室向经经销商推推介。这这种形式式比较正正规，容容易取得得经销商商的信任任，但沟沟通上太太拘泥于于形式，且经销销商的时时间有限限，会有有沟通上上的困难难。 2，图表、示意图图形式培培训 厂家家业务经经理运用用拜访洽洽谈的形形式，和和经销商商进行深深入的沟沟通，使使经销商商理解公公司的价价值观。了解本本公司的的运作情情况和产产品情况况，

27、了解解公司的的营销形形势。这这种方式式要求事事先做好好充分准准备，准准备好资资料，列列好洽谈谈提纲，做好充充分的心心理准备备，以取取得经销销商的认认同。培培训对象象应该考考虑经销销商中的的主管和和主要业业务人员员必要时时范围可可适当放放大，有有助于建建立业务务联系后后利用经经销商来来帮助公公司解决决当地销销售过程程中的困困难，扫扫除障碍碍 3，决胜终终端、终终端是金金！ 第一一、终端端不仅仅仅是零售售卖场，终端是是购买者者实现购购买的场场所，一一切可以以实现购购买的地地方都可可以当作作终端来来运作。生产厂厂家和经经销商要要广开终终端营销销思路，出奇致致胜，续续演终端端为王的的神话。 第二二、终

28、端端不仅仅仅是渠道道的一环环，终端端不仅具具有营销销内涵，更具备备战略内内涵，终终端不仅仅仅是销销售产品品和树立立产品形形象、企企业形象象以及开开展促销销活动的的场所，它更可可以作为为接近消消费者、了解消消费者，收集竞竞争者和和竞争产产品信息息的重要要途径。 第三三、终端端时间周周期规律律 ，根根据不同同时间周周期的特特点采取取不同的的措施，既不能能让资源源浪费又又不能浪浪费资源源，充分分认识、挖掘各各个阶段段的潜能能以最大大限度地地利用终终端优势势。 第四四、终端端重在执执行好的的策略，有效的的执行是是成功的的一半，特别是是在终端端操作同同质化越越来越严严重，企企业战线线越来越越长的今今天更

29、是是如此。 （三三），地地区经销销商拜访访要点 1)经销商商姓名、地址、手机、传真、办公电电话、邮邮编等详详细信息息 2)经销商商性质：个人/挂靠/公司，如是公公司，则则了解是是股份公公司还是是国营单单位 3)经销商商主要纯纯销渠道道：卖场场为主/批发为为主，确确定其主主要销售售方式； 4)经销商商纯销人人员人数数：代表表多少人人，零售售销售代代表多少少人，专专职促销销多少人人 5)经销商商操作思思路：以以为主，以纯销销为主还还是分销销为主 6)经销商商操作区区域：要要求哪些些区域，自己纯纯销哪些些区域，分销哪哪些区域域 7)经销商商现在操操作的主主要品种种是什么么，操作作情况如如何，如如何操

30、作作的 8)经销商商对公司司那个目目标产品品有兴趣趣，想操操作多大大区域，市场反反馈如何何 9)经销商商是否操操作过同同类产品品，操作作情况如如何，该该同类产产品价格格、代理理政策、销量如如何，有有什么问问题，为为什么不不做了 100)了解解经销商商对操作作公司目目标产品品有何要要求 （四四），地地区经销销商实地地考察拜拜访 一中中心：拜拜访的目目的是达达成销售售代表计计划中的的合作意意向和目目的 二必必到：必到客客户办公公室，办办公室也也可以从从某些方方面反应应客户的的实力和和操作方方式；必到客客户仓库库 三要要求：要求操操作的规规范和思思路；要求合合作的时时效性，遥遥无无期暂不不能确定定何

31、时可可以合作作的合同同不能签签订；签签即要求求多长时时间内打打款执行行；要求目目标任务务与考核核 四坚坚持：坚持公公司的销销售政策策；坚持中中长期发发展的合合作思想想；坚持局局部短期期利益服服从大局局的思想想；坚持争争取公司司最大利利益的思思想 五技技巧：以专业业、及对对市场的的了解说说服感染染客户；以代理理成熟市市场状况况来激励励客户谈判陷陷于僵局局时不妨妨先搁置置或说请请示领导导后再决决定；签大合合同前，先去谈谈好一定定的二级级客户，有利于于签大合合同；销售目目标任务务与区域域达不成成一致时时，可以以考虑签签为二级级客户或或试销客客户以诚信信来争取取客户 （五五），地地区经销销商的奖奖励及

32、促促销 1、销量完完成返利利奖 2、铺市陈陈列奖 3、渠道维维护奖 4、价格信信誉奖 5、合理库库存奖 6、经销商商协作奖奖 终端端生动化化促销 在保保证产品品的常规规货架陈陈列为前前提，在在所选定定的大型型卖场全全面开展展“主题题地堆+现场驻驻销员解解说”的的引导性性消费，针对目目标消费费者进行行“一对对一”的的概念性性宣传，及时针针对思维维跳跃性性客户现现场品尝尝现场派派送样品品的活动动。 在卖卖场超市市，对消消费者进进行强力力视觉冲冲击，引引起消费费者的注注意，给给之带来来一种全全新的概概念，同同时利用用促销员员对产品品有效的的功能特特点进行行介绍，体现参参芪饮料料比红牛牛、力保保健的优

33、优势。讲讲解中药药与西药药完美结结合的健健康饮料料，并且且是国内内独家的的健康食食品。具具有增强强免疫力力、缓解解体力疲疲劳功能能的绿色色保健品品，这就就是牌参参芪饮料料。 终端端生动化化陈列促促销 在所所选定商商超显著著位置搭搭建不少少于2平平米的大大型主题题地堆，地堆上上须放置置插卡、价签、以及宣宣传产品品利益点点的平面面海报。在每个个地堆现现场安置置一名驻驻店促销销员，须须身着参参芪饮料料促销服服，并向向消费者者介绍产产品功能能，分发发产品宣宣传单页页。 市场场支持：卖场场全年进进场费用用（全国国约万）卖场全全年进场场费用（全国约约万万）。 另外外；对确确定的重重点或或终端端店陈列列费用

34、应应给地区区经销商商全部核核销，非非重点市市场按照照提货额额的比例例给予核核销。 陈列列费用：10000元/陈列5000家=万（全国全全年） 促销销导购员员工资：8000元/人人5000家=万万（全国国全年） 第四四部分：销售理理念在招招商及销销售过程程中的应应用 一，成功招招商九步步骤 A、组建强强有力的的招商队队伍 B、确定独独到招商商模式和和策略 C、如何拟拟定招商商方案、合同、举办招招商会 D、包装、策划独独特产品品卖点 E、谈判技技巧与细细节 F、如何培培训经销销商 G、如何拜拜访经销销商 H、如何量量化考核核经销商商 I、如何层层级管理理经销商商渠道 二，理理论在实实践中的的发扬

35、美国国营销学学学者杰杰瑞麦卡卡锡教授授在200世纪660年代代提出了了著名的的4P营营销组合合策略，即产品品（Prroduuct）、价格格（Prricee）、渠渠道（PPlacce）和和促销（Proomottionn）组成成的营销销手段。 4PP营销理理论为企企业的营营销策划划提供了了一个有有用的框框架。不不过，它它是以满满足市场场需求为为目标的的，重视视产品导导向而非非消费者者导向，代表的的是企业业立场而而非客户户的立场场。 在44P的基基础上，后来又又加上政政治权力力（Poolitticaal PPoweer）与与公共关关系（PPubllic rellatiion）形成新新的6PP营销策策

36、略组合合。即要要运用政政治力量量和公共共关系，打破国国际或国国内市场场上的贸贸易壁垒垒，为企企业的市市场营销销开辟道道路。 理论在在战术、战略上上的发扬扬 在快快速消费费品行业业，基本本上是每每个营销销人每天天都在思思考、在在运用的的。在一一个行业业由成长长进入的的成熟的的这个阶阶段，战战术4PP给大量量的企业业和大多多数的职职业营销销经理人人带来巨巨大的甜甜头，但但这种快快感随着着行业的的日臻成成熟而显显得步履履维艰，于是，不少的的营销人人提出，这种问问题的出出现，是是因为战战术4PP本身有有一些的的缺陷，它需要要战略44P来补补足。 即：通常意意义上谈谈到的战战略4PP，指的的是“探探查（

37、PProbbingg）、划划分（PParttitiioniing）、优先先（ PPrioorittiziing）和定位位（Poosittionningg）”。 战略上上的关键键 包含含了调查查、研究究、分析析的意思思，也就就是说，当你确确定你的的市场定定位或营营销策略略之前，对市场场环境的的充分理理解和认认识，是是必不可可缺的前前提。而而这个环环节，将将决定性性的影响响到后面面所有的的“P”无无论是划划分市场场、确定定优先与与定位，还是对对市场战战术4PP的有效效运用。 忽略略了对战战略4PP、尤其其是探查查的环节节上下功功夫，而而这种后后果直接接导致的的就是企企业持续续发展的的能力受受限，企

38、企业的核核心竞争争力无法法长期有有效的建建设。 三，营销策策略组合合 1. 产品品(Prroduuct)质量、功能、款式、品牌、包装； 2. 价格格(Prricee)合适适的定价价，在产产品不同同的生命命周期内内制订相相应的价价格； 3. 促销销(Prromootioon)尤尤其是好好的广告告； 4. 分销销(Pllacee)建立立合适的的消售渠渠道； 5. 政府府权力(Powwer)依靠两两个国家家政府之之间的谈谈判，打打开另外外一个国国家市场场的大门门，依靠靠政府人人脉，打打通各方方面的关关系，在在中国所所谓的官官商即是是暗含此此理； 6. 公共共关系(Pubblicc Reelattio

39、nns)利利用新闻闻宣传媒媒体的力力量，树树立对企企业有利利的形象象报道，消除或或减缓对对企业不不利的形形象报道道； 7. 探查查(Prrobee)即探探索，就就是市场场调研，通过调调研了解解市场对对某种产产品的需需求状况况如何，有什么么更具体体的要求求； 8. 分割割(Paartiitioon)即即市场细细分的过过程。按按影响消消费者需需求的因因素进行行分割； 9. 优先先(Prriorritiion)即选出出我的目目标市场场； 100. 定定位(PPosiitioon)即即为自己己生产的的产品赋赋予一定定的特色色，在消消费者心心目中形形成一定定的印象象。或者者说就是是确立产产品竟争争优势的的过程； 111. 员员工(PPeopple)“只有有发现需需求，才才能满足足需求”，这个个过程要要靠员工工实现。因此，企业就就想方设设法调动动员工的的积极性性。 四，理理论营销销沟通 4CC（Cuustoomerr、Coost、Connvenniennce、Commmunnicaatioon） 营销销理论以以消费者者需求为为导向，重新设设定了市市场营销销组合的的四个基基本要素素：瞄准准消费者者