和经销商谈判要点与优势创造-管理资料

1、和经销商谈判要点与优势制造- 治理资料一次我在为安徽的一家企业做培训时,一位销售经理问我：在进行经销商开发时 , 明知道经销商要与我们合作,但为什么许多销售人员与经销商谈判很长时间或许多次却往往是无功而返？其实 , 这就是与经销商谈判技巧问题,问题的关键在于业务人员没有明白和把握与经销商谈判的要点,不知道经销商最关注的是什么,想要得到的是什么？弄明白这些谈判的效率和胜利率就会大大的提高,否就,那也只能是无功而返了,那么,经销商关注的要点有哪些？第一第一我们要看一下经销商关注的是哪些要点？我们做了这样一个关于经销商的调查,发觉经销商对于挑选合作企业比较注意的因素有以下几个方面：经销商关注的因素百

2、分比（%）产品质量好、品牌好、销售对路 6600企业信誉好、规模大、有实力 5000经销政策好 4900偶然机遇 感觉 35私人关系 151、产品质量好、品牌知名度、销售对路；有66%经销商认为一个企业的产品质量好、品牌知名度、销售对路,是与企业合作重要 要件；所以,业务人员在与经销商谈判的时候应当把质量、品牌、销售对路放为谈判的重点,这样能大大提高经销商爱好和谈判的积 极性；2、企业的信用好、规模大、有实力；50%的经销商认为这是他们与企业合作考虑的重点；经销商挑选企业有自己标准与要求,那么,企业与经销商谈判就肯定找到要点；3、经销的政策好；经销政策一向是经销商关注的要点之一,有 近一半的经

3、销商认为好经销政策,使他们与企业合作主要缘由；4、偶然机遇、感觉；经销商偶然机会或凭感觉与企业合作可能性比较底,只占 3.5%；5、其他关系（私人关系）为15%；就是说业务人员原先熟悉的经销商,认为个人关系不错,再去找经销商,经销商不肯定做这 个牌子,由于现在经销商越来越理性,不是靠过去多少年交情了“ 你说做哪一个我就做哪一个” 的那个时代已经过去了,所以,在与经销商谈判的时候第一考虑的是前三个问题,这也是 谈判的要点在这三个要素中我们在谈判时重点仍要强调事经销政策,由于这一要素最能直接反映经销商利益问题,因此,经销商比较关 注此项的细节；下面让我们看看经销商对各项政策的关注程度；经销商关注的

4、因素百分比（% 价格和利润高 7777 广告、促销支持 6111 供货准时 5555 技术支持 5000 售后服务 4444 返利 1666 其他 555 1、价格和利润； 77.7%经销商对经销产品价格和利润是特别看重 的,几乎占到了 80%,这足以价格和利润是经销商经营挑选的主要 因素；2、广告促销支持； 61.11%经销商对企业促销、广告支持也特别 重视,可以说这也是其打算与企业合作重要因素；3、供应货准时占55%,比例也相当大,这在特别时期经销商认为很重要,比如销售旺季时的货物供应等；4、技术支持占 50%,技术支持包括什么？如是电子产品他要求 技术支持,快销品主要是营销技巧方面的支持；5、售后服务占 44.44%,售后服务很重要的,只卖产品不做售后 服务也是不行的,由于经销商对这个因素也特别的重视；6、返利,经销商以前对这个关