2022年招商培训总结

1、第PAGE8页共NUMPAGES8页2022年招商培训总结招商是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效操作模式。如何实现招商效果、规模、收益最大化，现有招商分析及建议供网友参考交流。一、产品策略：1、按代理商的区域可划分为：全国总代理：占招商品种的5_%省级总代理：占招商品种的10_%地县总代理：占招商品种的_%以上。现在招商企业多半采用此方式，这是由代理商的特点决定的，因真正能运作全国、全省市场的总代理商较少，擅于地市县运作的代理商很多。有很多代理商是区域市场“小池中的大鱼”。我们宁可招区域市场的大鱼，也不希望招省级大市场的小鱼，有时一个地级市做好了比一个省级市场的销量还大。2、按代

2、理商的营销模式可分为otc：招有药店销售网络或有促销队伍的临床：招有医院网络或有临床队伍的直销：有相关行业经验的会议营销：招有队伍，有当地关系的3、按代理商的营销资源可分为(1)自营场所：如连锁超市、大卖场、全国大流通现在自营场所的招商，往往易被招商企业忽视，但站在互惠互利的角度还是有合作的机会。如药店的平价竟争加剧，利润下滑，部分连锁为了生存自已寻找产品区域独家代理，并通知各分店代理产品是主推品种，以求获取更大利润，如_中联。全国大流通也一样，为求利润而代理独家品种的有_九州通等。招商办法：药店招商可选出_个otc品种，专门面向药店招商，在面向药店的杂志或报纸上发布招商广告，如中国药店杂志、

3、_世纪药店报纸。大流通的招商，可通过多方的关系与医药公司的经理联系，以寻求合作。(2)自建队伍：如otc队伍、临床队伍、会议营销队伍、直销队伍等4、招商产品的生命周期特点：与普通产品不同，招商产品的生命周期，往往是受到更多的代理商的因素制约。正常的产品生命周期一般较长，但产品运作受到代理商的直接控制后，其操作的态度及能力直接影响产品的生命周期。比如：代理商若中断产品代理及销售，或低价抛售杀鸡取卵式的运作，产品可能很快从市场淡出，二次难以启动。因此招商企业都希望代理商能尽可能的在产品上倾注精力，并能按照正常的市场营销过程运作。为达到此目的，招商企业在代理商的指导与服务上往往花费不少精力，并有专门

4、的机构为代理商服务。二、信息发布策略原则。针对受众选择媒体，并不是价格高的效果一定好，只有适合的才是最好的。1、医药专业报刊如中国医药报中国经营报中国中医药报医药经济报等，费用高，可信度大，招商成功率高，但按广告成本分析，往往投入产出不对称。比如中国医药报发行量为_万，但真正代理商能订阅的较少，招商费用也高。同时要考虑地域性的特点：如医药导报总部在_，在西南五省影响力较大，在对该区域重点招商时可采用。医药经济报总部在_，珠三角地区发行量较大，招东南沿海一带代理商时可采用。2、营销类报刊：如中国经营报销售与市场商界医药市场等，阅读对象：全国总代理、擅长炒作的大腕、保健品代理商等。3、招商网：现已

5、成为招商企业的经济实用首选，值得_。特点：信息量大，有数据库可查，信息可共享互查，供求反馈及时。药品代理商，一般白天很忙，跑药店、跑医院，送货结款。晚上回家后方才有时间，因此上网成为寻找代理产品的重要途经。据某招商网站进行调查统计，代理商晚上的_率高于白天，并且以代理商的_为主。联络方式很简单，不花电话费，只需留言，招商厂家自然会主动联系或寄样品及招商资料。版面及特点：重点版面：如首页弹出画面、首页特大宽带等是招省级总代理、地市县独家代理的好版面，三九药业、_健民在此位做广告取得良好效果，广告成本低。较好版面：如首页重点产品推荐、首页飘动画面、首页小宽带等，是部分企业招商成功的法宝，特别是招地

6、市县级代理商效果特好。发布策略：最好将产品分类发布，一个网站只发布_个品种，或药品、或食品、或妇科系列、或心脑血管系列、或临床系列，避免信息干扰，以求简单直接有效。切忌一个网上同时发布药品、食品、otc、临床，看似实力雄厚，其实代理商并不原意代理一个招商品种很多的企业品种，因为他担心后期服务能否到位，再者站在传播的角度，识别杂乱，留下“什么都想做，什么都不专的形象”。4、医药内部专刊：如中国医药商情中国医药采购指南当代医药市场等，该类杂志的特点是向制药企业及代理、商进行邮寄，同时还在展会上大量发行，一般一个展会发行量在_万本之间，参会的代理商一般会珍惜，不会丢弃，以便会后认真选择企业及产品代理

7、。该类杂志特点：价格低：一个普通彩版价格在1000-_元之间，封面价格在_万元左右。内容不受限制：无需经过文字审批，内容可尽情发挥，方便炒作。效果较好：根据一些招商企业反馈，选用普通版面，只要该杂志在展会上发行量有保证，有效信息反馈一般在每期_条之间，最终达成_个代理商成交。封面效果最好，效果是普通版面的_倍。5、邮件_：有部分招商网及信息公司拥有此类信息资源，可可针对特定区域的代理商进行有的放矢的发送，目标明确，效果较好。三、沟通技巧招商人员积极性的调动策略1、招商人员的角色认识：招商人员实际上与营销人员一样，只是营销对象的不同，招商人员卖的是招商产品项目旨在发展更多的代理商，营销人员卖的是

8、产品旨在发展更多的消费者，他们最终的目的都是实现销售，提升销量。两者都需要提高工作积极性，调动其主观能动性。人员的积极性直接与激励措施有关，既然为公司创造销量，就应有奖惩措施，使其明白工作的重要性，特别要知道招商效果的好坏，直接影响到公司整个营销业绩的高低。部分招商企业的成功经验，如_春天药业、_健民药业、_清大药业等，说明对招商人员进行有效的角色定位及业绩考核与激励是成功的关键。如同样为消栓通络片，某企业专人负责招商可实现月回款_万元。据部分招商企业介绍，调动积极性后的招商人员是这样工作的：(1)工作不分昼夜，手机(多为小灵通)几乎_小时开机，及时对新的代理商咨询及原有的代理商问题的解决。对

9、于白天忙的代理商，约定晚上打电话沟通，家里也是工作地点。(2)八小时外重大问题八小时外解决。比如：某代理商周日在产品促销中遇到难题，一个电话来，招商人员及时回复，迎刃而解；某市场发现产品质量问题，招商人员获悉后能在第一时间内反馈给公司相关部门及领导，以便及时回复及解决；再如某代理商急需的宣传资料需要一上班就发出，招商人员可以很早赶到公司做好准备，确保万无一失，等等。没有积极性的招商人员往往是做不到的。(3)由提高代理商的数量向提高代理商的质量转变。只要成为公司代理商，都会尽心去培养他，及时了解营销状况，及时指导市场运作，从而使其销售最大化，使其代理产品成为该区域的佼佼者。(4)销量就是生命。为

10、每月公司制定的招商目标而全力以赴，绞尽脑汁，甚至为完成目标而彻夜难眠，这才叫进入状态。有公司招商人员，为全力投入招商工作而在家里购买电脑，下班后还在网上搜询代理商信息，以便晚上或上班后联系。有公司招商人员为完成任务，家人也成了她的帮手，帮她查询信息，更不用说为她分担家务。2、如何对招商人员进行激励：首先必须认识：招商人员的责任大，工作辛苦，应该比普通岗位拿的薪水高。1、招商人员角色定位(可借鉴的方式)：(1)招商产品经理制：一个人负责同类的1_个产品的招商，如消化道类、临床类、心脑血管类等。2022年招商培训总结（二）今年以来，业务科在局党组的领导下，在相关部门同志们的配合下，在广大服务对象的

11、大力支持和帮助下，我科较圆满的完成了本职工作和领导交办的各项任务。现将主要工作情况总结如下：一、_年招商引资任务情况根据_市和_县相关文件要求，全年应完_县外到位资金_亿元，其中省外到位资金_亿元，省外工业到位资金_亿元；引进_亿元以上工业大项目_个、现代服务业大项目_个。截止_月底，到位县外资金_亿元，完成全年_亿元目标的_%；到位省外资金_亿元，完成全年_亿元目标的_%，超序时进度_个百分点；到位省外工业资金_亿元，完成全年_亿元目标的_%，超序时进度_个百分点。已上报_个_亿元以上工业大项目(中工科安数控产业园项目)。预计全年到位县外资金_亿元，省外资金_亿元，省外工业资金_亿元；大项目

12、引进方面，正在积极准备上报材料，努力完成大项目任务。二、主要做法和成效1、招商对接有序开展。围绕我县重点发展的产业，进一步加强与客商的联络，打出“人情牌”，鼓励和引导客商以商招商、以外引外，促进好项目的引进和产业链条的延伸；同时充分利用省市县驻异地商会等招商平台，收集客商信息，发挥沟通桥梁作用，推动企业来肥东考察、投资兴业。2、产业聚集度稳步提高。围绕我县农产品加工、机械加工、商贸物流等优势产业，强力推进产业链补缺和招大引强，引进了一批优质项目，逐步提高我县产业集聚度。今年以来，全县围绕机械加工产业引进海源机械工程车前后桥生产、锦祥机械工程机械零配件加工、九鑫机械施工电梯生产等_个项目，总投资

13、额达到_亿元，完善和壮大了我县机械加工产业配套生产能力；引进安徽蓝山湾农业生态园、_龙顺生态农业基地等_个农业项目，有力推动了我县农业产业化进程；围绕现代服务业高端化发展，签约了_宇培、深国际、宝湾物流、亚太置业等_个_亿元以上项目。3、园区招商成效显著。坚持“三大园区”招商主力军的核心地位，围绕园区产业特色合理引导项目进驻园区，“三大园区”的招商引资主战场作用进一步显现。截止_月底，“三大园区”境内到位资金_亿元，其中省外_亿元，分别占全县总量的_%、_%；新引进项目_个，占全县总数的_%；预审通过项目_个，占全县总数的_%；目前洽谈联系项目_个，占全县总数的_%，其中_亿元以上大项目_个，占全县总数的_%。三、_年工作安排(一)工作思路进一步找准招商方向，以引进大项目为核心，以产业链招商、园区招商和特色产业招商为抓手，积极创新招商方式，提高项目质量，全面提升招商工作的水平，努力增强全县经济社会持续发展后劲。(二)工作目标县外资金确保到位_亿元，省外资金确保到位_亿元。大项目目标：确保完成_亿元以上工业项目_个、现代服务业项目_个。(三)工作措施1、推动园区扩区升级战略。依托肥东经济开发区扩区新增区域，不断创新体制机制，围绕食品加工、机械加工、家电制造等优势产业，全力推进重