项目销售全案操盘流程

1、明瑞置业业项目销售售操盘手手册目 录录第一章 筹备备期（33）一、营销销组织（时间排排期）二、销售售文件三、项目目定位四、房地地产前期期策划五、市场场调研第二章 蓄客客期（119）一、蓄客客目的二、主要要工作内内容第三章 开盘盘期（223）一、开盘盘筹备步步骤二、开盘盘前造势势三、开盘盘认购执执行细案案四、开盘盘流程示示意图第四章 签约约期（553）一、签约约筹备工工作二、客户户通知工工作三、客户户签约流流程四、合同同与档案案的管理理五、合同同培训第五章 持续续期（663）一、营销销的基本本工作二、策划划的基本本工作三、市场场调研工工作第六章 尾盘盘期（668）一、营销销的基本本工作第七章 交

2、房房期（773）一、交房房前的准准备工作作二、交房房时的具具体工作作三、交房房后的具具体工作作第一章 筹备期期（进场场前）第一部分分 营销销组织一、人员员的筛选选：1、选简简历：对对简历的的挑选和和面试的的安排可可以设定定主选简简历和备备选简历历，在主主选简历历不能实实现招聘聘需求时时，可以以从备选选简历中中挑出备备选人员员进行面面试。要要快速从从成堆的的简历中中挑选符符合资格格者，可可以从以以下几点点考虑：是否随简简历附应应征信；应征信信中有否否对职业业的发展展和工作作的职责责有清晰晰的描述述；简历是否否简明通通顺，是是否草率率，是否否有错别别字：是是否有较较长时间间的空档档；换工工作的频频

3、率是否否过快；简历中能能展现自自身的才才华和特特长；简历中的的从业公公司是否否名牌或或执行过过重点项项目；2、面试试：让面试者者填写一一份应聘聘人员资资料登记记表；面试的时时间视招招聘职位位而定，普通岗岗位一般般控制在在20分分钟左右右；面试人员员主要评评估应聘聘人员是是否符合合岗位的的基本要要求；面试的的精神面面貌 谈吐是是否流畅畅 简历的的真实性性 专业表表现能力力 其他才才华体现现3、若由由代理公公司负责责案场销销售时，需提供供为案场场服务人人员的简简历并由由开发商商另行约约定时间间对相关关人员进进行考核核筛选。二、售楼楼处管理理制度：人员分工工：销售经理理：工作作主要是是深入了了解房地

4、地产市场场状况，负责项项目的销销售和管管理工作作，完成成销售任任务目标标，树立立公司品品牌形象象；销售主管管：工作作主要是是协助项项目经理理开展项项目营销销工作;市场信信息反馈馈及销售售策划工工作；参参与项目目销售管管理；项项目数据据库的建建设及管管理；置置业顾问问的培训训工作；置业顾问问若干：工作主主要是参参与项目目的营销销工作；市场信信息反馈馈；售前前售后服服务工作作及相关关销售文文件的制制作；销售内勤勤：所有有资料的的整理并并存档；所有手手续的办办理；协协助销售售经理监监督置业业顾问的的执行力力。策划师：负责项项目的前前期市场场调研和和策划，为公司司领导提提供决策策依据；整合设设计、营营

5、销、广广告、服服务等资资源制定定策划方方案。平面设计计师：负负责项目目操盘过过程中的的广告画画面设计计、物料料建议等等；保洁：负负责售楼楼中心的的环境卫卫生及整整理；保安：负负责售楼楼中心现现场的安安保、车车辆引导导、巡视视等工作作。案场制度度：考勤制度度：签到到制度、作息时时间、外外出管理理、调休休请假制制度；仪表规范范：着装装礼仪、仪态规规范、仪仪表规范范；售楼处现现场规范范：售楼处行行为规范范：操作作规范、电话接接听要求求；服务规范范：售前前服务、售中服服务、售售后服务务；销售工具具准备：销售手手册整理理规范、置业顾顾问必备备资料夹夹、售楼楼处常用用表格准准备；售楼处会会议规范范：晨会会

6、、夕会会（做会会议纪要要）、周周例会、月例会会；具体工作作要求：接待流流程、成成交确认认、填写写预约书书（认购购书）、合同要要求、填填写相关关表格、客户回回款、银银行按揭揭资料；市场调研研工作。三、培训训第一阶段段：公司司新员工工培训企业简介介公司规章章制度公司历年年案例简简介第二阶段段：销售售基础培培训礼仪、行行为规范范房地产基基础知识识（建筑筑知识）营销理念念案场规章章管理制制度置业顾问问素质（销售人人员基本本要求）房地产政政策法规规房地产开开发流程程市场调研研销售基本本流程销售技巧巧合同解读读及签约约流程售后客服服工作（客户跟跟踪）银行按揭揭办理流流程及计计算第三阶段段：项目目情况培培训

7、公司介绍绍（公司司架构、管理制制度、开开发理念念、开发发业绩）项目介绍绍（包括括项目特特色、规规划、间间隔、建建筑、配配套、功功能、管管理）（应有项项目的策策划理念念）项目卖点点（项目目各方面面优势）统一说辞辞市场分析析（本地地区商用用物业市市场状况况、市场场发展趋趋势、项项目的竞竞争优势势等）对手分析析（竞争争对手的的优劣情情况分析析、成功功项目的的经营情情况）合作单位位介绍（施工单单位、监监理单位位、物业业公司、园林绿绿化公司司、代理理公司等等）第四阶段段：销售售实战演演练模型介绍绍（现场场演练模模型介绍绍的要点点和方法法，区分分为单体体和整体体）现场路线线（看房房路线的的行进方方向和沿沿

8、线的介介绍要点点）洽谈练习习（同事事之间一一对一的的解说、推介、洽谈练练习）成交练习习（签认认购书、收定金金、销售售控制、签约、交首期期、办理理按揭等等成交过过程各个个程序的的工作练练习）第二部分分 销售售文件管理工具具文件：公司人事事制度表表格：考勤类：请假单单、员工工外出登登记表、销假单单、调休休单员工情况况：员工工调动申申请表、员工奖奖惩建议议申请表表、员工工个人情情况登记记表、员员工辞职职申请审审批表交接类：项目经经理工作作交接单单、员工工辞职交交接单其他：突突发事故故报告单单2、售楼楼处现场场管理：客户接待待：售楼楼处日报报表、客客户登记记表、客客户资料料汇总表表(电子子版)、来电客

9、客户登记记表员工日常常工作报报表：会会议纪要要、项目目排班表表、收款款清单、个人考考核表（各阶段段）、市市调表格格经理日常常报表：周成交交报表、周工作作计划、月总结结报告、工作月月报（各各阶段）、考核核表财务类报报表：员员工提成成表培训类报报表：各各个阶段段培训计计划及人人员培训训反馈3、与总总部和工工程部的的交接文文件：文件交接接单、优优惠价申申请表等等公司背景景熟悉：公司的基基本情况况：公司司成立时时间、营营业执照照、注册册资本、资质等等级；（如有变变动及时时更改）公司架构构：部门门组成、下属子子公司、主要人人员名单单；开发理念念：经营营思路，企业宗宗旨，现现存量土土地情况况等；开发业绩绩

10、：在哪哪个城市市开发过过项目，开发过过哪些项项目，具具体项目目名称，得过何何种荣誉誉；建筑商的的背景；物业公司司的背景景。项目相关关资料收收集：项目的资资料：户户型图（每套及及每层的的）、总总平图、海报、施工图图、开发发商资料料、模型型、外立立面图、小区景景观图、工地现现场照片片、售楼楼处现场场照片、住宅的的智能化化（新风风系统、楼宇可可视对讲讲、停车车场管理理、社区区服务等等）、小小区配套套（会所所、游泳泳池、网网球场、幼儿园园等）、交通（到项目目的各辆辆公交车车线路）；项目小区区现有周周边配套套（市场场、商场场及大型型超市、中小学学、幼儿儿园、医医院、健健身娱乐乐场所、银行、邮局、政府机机

11、构、公公园、广广场等）及道路路的规划划（最好好从规划划局取得得，如即即将兴建建的公园园、广场场、政府府大楼、道路、桥梁等等）；项目所在在区域的的剪报（关于周周边大型型项目的的进展、交通变变更、政政策法规规等）；项目周边边楼盘的的情况（包括新新楼盘的的详细情情况、二二手房的的价位及及销售情情况）。第三部分分 项目目定位一、案场场选址包包装： 1、选选址决策策模式：1）吸引引途径路路过客源源。楼盘盘卖场应应尽可能能选在主主干道或或人流量量密集的的地方；2）交通通便利，有利于于置业者者快捷到到达。人人车都能能方便到到达，且且有一定定车位，最好也也能方便便到达样样板房。场地扩扩充性较较强，停停车方便便

12、与交通通疏通容容易；3）位置置相对固固定，与与施工时时序高度度结合。营销中中心位置置要相对对固定，与施工工场地容容易隔离离、现场场安全性性高，不不能因为为施工时时序的推推进而经经常变动动。营销销中心场场地开阔阔或环境境和视线线较好，便于开开展大型型主题营营销活动动，售楼楼部的地地址应尽尽可能选选在项目目首期开开发区域域范围内内；4）楼盘盘形象方方面的考考虑。对对于地块块狭长或或者地块块较大的的楼盘，要考虑虑放在哪哪个部位位更能提提升项目目的市场场价值或或更能提提高项目目的正面面形象。2、售楼楼处包装装及室内内外展示示设计 1）室室外展示示设计包包括：销销售中心心大门横横眉、路路旗、广广告牌、绿

13、化小小品、围围墙等。 售楼部部形象墙墙设计。包括项项目的标标志（或或VI）、销售售中心的的形象墙墙（或门门面、LLOGOO墙）等等。其中中形象墙墙是影响响人的第第一感觉觉的重要要视觉因因素，可可以改变变客户对对项目的的看法，因此设设计必须须大胆、新颖、有效、使整个个售楼处处焕然一一新。对客户视视线可及及地墙面面要进行行美化和和装饰，可以上上裱喷绘绘，也可可用色彩彩直接上上绘。墙墙上的内内容可以以仅仅是是楼盘的的LOGGO和售售楼电话话，也可可根据其其所在位位置通过过结合灯灯箱、广广告牌来来昭示和和展示楼楼盘的形形象和卖卖点；大门：一一个物业业的大门门口，犹犹如人之之脸面，你的全全部的内内涵、气

14、气质、神神韵、品品格，甚甚至小区区的整体体建筑风风格，都都首先通通过它表表现出来来。它向向全社会会传达出出该物业业的第一一直观印印象。所所以大门门口的设设计和装装璜，是是关乎全全局成败败的大问问题，务务必倾开开发商之之全力，按顶级级设计和和施工进进行建造造。；工地围板板：可以直直观的显显示开发发商的实实力、态度和和责任心心，同时时可以表表现建筑筑的规模模、档次次和水平平。因此此，要用用好工、好料、好的宣宣传（企企业标志志和漫画画），上上面还要要插精工工制作的的彩旗；样板房：是未来来房屋成成形之后后的模拟拟，是整整体建筑筑水平之之代表，也是开开发企业业理念之之窗口和和联系消消费者的的桥梁。样板房

15、房能推动动和刺激激人们最最终下决决心购买买。精美美装修的的同时要要注意不不过份超超面积、超标准准装修，以免引引起买家家逆反心心理；室内展板板 ：制作精精良的室室内展板板，可以以给人赏心心悦目的的愉快感感受，同同时可以以暗示出出开发商商一丝不不苟的精精神和亲亲切有礼礼的服务务态度和和上乘的的水准。因此要要用电脑脑喷绘等等手段来来制作。高档一一些的可可用玻璃璃或进口口有机玻玻璃制作作；大门外路路牌：路牌是是一种版版面最大大的媒体体，按传传播原理理来说，面积是是和效果果成正比比的，面面积越大大，效果果越好。而对于于楼宇这这种特殊殊的商品品来说，路牌是是最直观观、最动动人、最最有气势势的媒体体，因此必

16、必须采用用。（市市区其他他地方也也需要采采用，形形成网络络）；指示牌：两种功功能，一一种是引引导买家家路向，二是塑塑造物业业形象；彩旗（TT型旗）：在售楼楼处大门门外道路路两旁悬悬挂，一一般挂在在沿街灯灯柱上，用以烘烘托热烈烈的销售售气氛。旗上一一般印有有楼盘标标志及广广告标语语；盆景花卉卉：在售楼楼处大厅厅的各个个角落，分别摆摆设，以以增加视视觉美感感、清新新空气和和烘托亲亲切氛围围。2）室内内展示设设计包括括：背景景板、展展板、功功能牌、导示牌牌、售楼楼人员胸胸卡、售售楼人员员名片、绿化小小品等。室内布置置要高雅雅、清新新、宜人人，要动动用一切切手段渲渲染出旺旺气、平平和之气气（灯光光、色

17、彩彩、音乐乐、摆设设、植物物、展板板等）；要有精美美建筑模模型，（模型为为小区规规划模型型和户型型模型两两种）通通过立体体效果，制造销销售气氛氛；台面设计计：根据据售楼中中心室内内空间进进行弧形形、方形形等造型型设计。对尺度度、色彩彩风格等等提出策策划建议议；展示设计计：展板板更多地地是告诉诉客户项项目的优优点，而而不是创创造抽象象的、客客户不明明白的艺艺术作品品。因此此，展板板设计应应尽量体体现项目目的卖点点，在艺艺术表现现方面可可以生动动、形象象、有适适度的创创意。对对展板内内容文案案与数量量包装策策划；售楼处导导视牌：导视牌牌的设计计首先是是服务于于客户的的，在设设计方面面与营销销中心的

18、的颜色相相称，同同时体现现项目的的特色和和内涵，对营销销中心进进行功能能区分；指引牌:如指示示示范单单位，指指示洗手手间的标标牌；画有销售售图表，显示销销售实绩绩，激发发购买者者决心；选用较好好建材，调高屋屋顶高度度，光线线畅亮，前后通通透，空空气清新新，强调调综合视视觉美感感；要有销售售专车，方便客客户参观样样板房；销售人员员必须经经过专业业培训，方式灵灵活多变变，服务务态度要要好，服服务质量量到位；设立热线线电话；设置购楼楼客户联联络卡。3） 售售楼处功功能分区区提示：接待区区、展示示项目环环境主题题区、模模型展示示区、洽洽谈区、儿童活活动区、影音播播放区、咖啡吧吧台、资资料取阅阅架、形形

19、象墙及及POPP（促销销招贴）、储藏藏室及更更衣室、签约处处、客户户休息区区、银行行营业点点。3、销售售人员与与物料包包装 1）销销售人员员服装设设计提示示：销售售人员着着装应给给人热情情周到、亲善友友好的感感觉。服服装设计计一定要要求款式式美观大大方，有有利于提提高工作作效率。服装的的款式不不可太宽宽松，以以合身和和不妨碍碍操作为为原则。销售人人员制服服的材料料、款式式及色彩彩的选择择与搭配配，还应应与项目目的建筑筑风格、售楼处处设施情情调及室室内装饰饰相呼应应、浑然然一体，使客户户感到舒舒适、典典雅、协协调； 2）销销售用品品系列设设计。销销售用品品系列设设计包括括名片、价目表表、楼书书、

20、户型型单张、宣传单单张（海海报）、折页、影像光光盘、法法律手续续说明书书，合同同书等。二、样板板房包装装1、看房房通道是是连接售售楼处和和样板房房之间的的交通通通道。看看房通道道策划应应注意以以下几点点：1）看房房通道的的选择以以保证线线路尽可可能短和和安全通通畅为原原则；2）要保保证通道道充足的的采光或或照明；3）通道道设计不不影响施施工组织织，施工工组织也也不能影影响看房房者的通通行安全全；4）对于于特殊过过道要有有示范单单位导视视牌，必必要时进进行人性性化提示示，如注注意佩带带安全帽帽；提示示高低不不平、顶顶梁过低低等；5）在通通道较长长的条件件下，要要做到移移步换景景，要丰丰富而不不单

21、调。2、样板板房是户户型的示示范单位位。主要要是让客客户对所所购买物物业有一一个直观观的感觉觉和印象象。1）样板板房设计计包装的的特点：针对性。样板房房的设计计与楼盘盘的定位位及销售售唇齿相相依，因因此，样样板房的的设计必必须与定定位、卖卖点相关关联、相相呼应；展示性。样板房房的展示示性强于于实用性性。样板板房的首首要功能能是配合合销售，强调感感观效果果，而普普通住宅宅的主要要功能用用于居住住。现在在许多开开发商希希望样板板房将来来能卖给给客户，要求将将样板房房做到又又好看又又实用；煽动性。样板房房为了推推动销售售，一般般做得夸夸张一些些，甚至至达到一一种舞台台布景效效果，具具有极强强的煽动动

22、性。通通过光、形、色色、摆设设创造某某种非常常吸引人人的氛围围效果，去俘虏虏客户心心，激起起客户的的购买欲欲望；特色性。一个样样板房必必须有特特色，让让人记住住；与众众不同，让人耳耳目一新新，甚至至引起轰轰动效应应。2）样板板房设计计包装要要求。样样板房设设计其实实是户型型结构的的美化和和再创造造，强化化自己的的优点，掩饰其其中的缺缺点，以以便完美美地展现现在客户户面前。因此，样板房房设计的的关键就就是：扬扬长-充分展展示自己己的优点点；避短短-通过过设计的的手法来来弥补户户型的缺缺憾。3）样板板房设计计包装关关键因素素。光、灯具，颜色和和配饰。4）样板板房设计计包装要要体现“一个中中心、两两

23、个基本本点”。“一个中中心”是要有有空间体体验中心心，两个个基本点点是要有有看点与与卖点。5）商业业项目样样板房要要充分展展示商业业价值。三、产品品策划：（一）项项目可行行性研究究报告（二）总总体定位位：1. 物业业类型定定位2. 项目目市场形形象定位位3. 客户定定位4. 建筑筑形态定定位5. 建筑筑风格定定位（三）整整体环境境定位：1. 项目整整体规划划战略及及布局定定位2. 环境境组织定定位3. 交通通组织定定位4. 内部部空间布布局定位位5. 建筑单单体设计计定位（四）景景观设计计1. 景观设设计理念念2. 景观主主要构成成要素33. 中中心景观观、宅间间景观策策划（五）户户型定位位（

24、建议议让销售售部参与与与设计计院的对对接）11. 户户型面积积定位22. 户户型比例例定位（六）其其他定位位1. 智能化化定位22. 社社区配套套定位33. 建建材设施施建议44. 物物业管理理：包括括物业管管理公司司的资质质（是否否具有品品牌知名名度）、所管理理过的物物业项目目，具体体的服务务项目等等。（七）规规划设计计配合第四部分分 房地地产前期期策划房地产市市场策划划（一）市市场策划划的内容容1、项目目区域的的经济调调研1） 宏宏观经济济总量分分析；2） 宏宏观经济济增长因因素分析析。包括括需求和和生产供供应两方方面；3）区域域未来经经济走向向分析。包括未未来宏观观经济走走势和未未来区域

25、域发展规规划。2、项目目市场的的分析策策划1） 房房地产市市场分析析基本框框架。包包括区域域房地产产分级市市场分析析即房地地产一、二、三三级市场场。区域域房地产产物业细细分市场场分析即即住宅市市场、商商业市场场、工业业物业市市场、写写字楼市市场；2） 供供需分析析。包括括供给量量分析。即现有有供给量量分析和和潜在供供给量分分析；供供给结构构分析。需求分分析，包包括成交交需求分分析、未未来需求求分析、未来需需求偏好好分析、供需对对比分析析；3）外部部关键影影响因素素分析。包括房房地产政政策影响响分析以以及城市市规划影影响分析析；4）外部部关键影影响因素素分析。包括开开发公司司的资金金计划、工程进

26、进度等影影响分析析；5）市场场基本预预测分析析。包括括定性预预测分析析和定量量预测分分析。3、项目目市场的的要素研研究1） 消消费者研研究。包包括消费费者购买买行为、购买水水平、购购买倾向向、消费费者的共共同特征征等；2）竞争争者研究究。包括括专业化化程度、品牌知知名度、推动度度或拉动动度、开开发经营营方式、楼盘质质量。4、项目目市场的的定位策策划二、市场场研究1、整体体市场发发展态势势研究2、区域域人文、经济、发展、历史、市政等等综合环环境分析析3、竞争争个案综综合分析析（规模模、整体体规划、建筑风风格、形形态、景景观、容容积率、户型、会所配配套、停停车位、价格与与价格走走势、销销售、层层高

27、、建建材设备备、户型型主要功功能尺度度及面积积、销售售率等）4、项目目地块透透视及开开发战略略综合研研究5、客群群消费心心态、消消费趋向向等需求求市场分分析6、区域域市场发发展走势势探悉，包括产产品走势势、供需需走势、消费走走势等三、项目目概述及及分析（一）项项目当前前状态1、产品品设计 2、工程程进度（二）分分析思路路1、政策策分析2、区位位及用地地分析3、开发发目标分分析4、市场场分析5、项目目竞争产产品分析析（三）目目标与挑挑战1、目标标明确2、主要要挑战（四）项项目建筑筑分析1、项目目优劣势势分析（SWOOT分析析）2、建筑筑产品分分析（五）产产品形象象定位（六）客客户分析析1、置业业

28、类型2、职业业构成3、家庭庭年龄4、区域域来源5、购买买特征（意向房房源、用用途）6、认知知渠道7、客户户评定四、营销销推广1. VVI导入入系统案案名、LLOGOO工地整整理、样样板间、接待中中心空间间包装楼楼书、DDM、PPOP信信封、稿稿纸、名名片、指指示牌车车身、男男女销售售人员服服装2. 公司司形象包包装3. 项目目产品卖卖点提炼炼与气质质整合44. 客客群消费费心态研研究5. 项目目营销战战略与战战术拟订订6. 营销阶阶段划分分及各阶阶段营销销主题77. 广广告诉求求点与平平面广告告创意及及设计88. 媒媒体分析析、媒体体策略制制定与通通路选择择9. SP活活动策划划及执行行实施五

29、、 销销售团队队建立1. 销销售团队队招聘与与培训22. 销销售团队队搭建与与组织管管理机制制3. 售楼处处、样板板间策划划与概念念设计44. 公公司背景景与销售售团队背背景资料料准备55. 价价格拟定定、价格格策略、促销策策略实施施方案66. 销销售控制制策略与与行销工工具制作作7. 销售流流程制定定8.答答客问制制作执行行9. 业绩目目标制定定执行10.销销售团队队考核第五部分分 市场调调研一、房地地产市场场环境1、 政政治、法法律环境境调研1）地区区各级政政府有关关房地产产行业开开发经营营的方针针政策：（当地地）房改改政策、 开发发区政策策、房地地产价格格体系、房地产产税收政政策、房房地

30、产金金融政策策、土地地定级和和地价政政策、人人口政策策和产业业发展政政策；2）各级级政府有有关国民民经济社社会发展展计划、发展规规划、土土地利用用规划、城市规规划和区区域规划划；3)国家家有关法法律法规规、环境境保护法法、土地地管理法法、城市市房地产产管理法法、广告告法；4)当地地政府法法规（相相关）。2、 经经济环境境调研主要是了了解财政政、金融融、经济济发展状状况和趋趋势等因因素。主主要包括括：该地地区居民民的收入入、消费费水平、消费结结构、物物价水平平、物价价指数。1)地区区的经济济发展规规模、趋趋势、速速度和著著名企业业的效益益；2)地区区经济结结构、人人口及其其就业状状况、就就学条件

31、件、基础础设施情情况、地地区内的的重点开开发区域域、同类类竞争楼楼盘的供供给情况况；3)当地地一般银银行利率率水平、获取贷贷款的具具体要求求和可能能性；4)当地地居民平平均收入入水平、消费结结构和消消费水平平。3、 社社会文化化环境调调研主要是当当地居民民的生活活习惯、生活方方式、消消费观念念、消费费心理等等。因为为在很大大程度上上决定着着人们的的价值观观念和购购买行为为为它直直接影响响房地产产消费者者购买房房地产产产品的动动机、种种类和方方式。4、 社社区环境境调研社区环境境直接影影响着房房地产产产品的价价格，这这是地产产商品特特有的属属性。主主要包括括：社区区繁荣程程度、购购物条件件、文化

32、化氛围、居民素素质、交交通和教教育的便便利、安安全保障障程度、卫生、空气、水源质质量和建建筑小品品的要求求。二、房地地产市场场需求1、 房房地产消消费者调调研1)消费费者对某某类房地地产消费费者的总总需求及及饱和点点、房地地产市场场需求发发展趋势势；2)调研研房地产产现实与与潜在消消费者的的数量和和结构：地区、年龄、民族特特征、性性别、文文化背景景、职业业、宗教教信仰；3)消费费者的经经济来源源和平均均经济收收入水平平；4)消费费者实际际支付能能力；5)消费费者对“产品”质量、价格、服务等等方面的的要求和和意见。2、 房房地产消消费动机机调研主要是包包括：消消费者的的购买意意向、购购买行为为、

33、购买买力水平平、购买买倾向、影响消消费者购购买动机机的因素素、消费费者购买买动机的的基础。3、 房房地产消消费行为为调研1）消费费者购买买房地产产商品的的数量及及种类；2）消费费者对房房屋设计计、价格格、质量量以及位位置的要要求；3）消费费者对本本企业房房地产商商品的信信赖程度度和印象象；4）房地地产商品品购买行行为的主主要决策策者和影影响者情情况。三、房地地产市场场供给1、 市市场行销销调研1）在整整个地区区市场，房地产产市场现现有产品品的供给给总量，供给结结构、供供给变化化趋势、市场占占有率；2）房地地产市场场的销售售状况与与销售潜潜力；3）地区区房产市市场产品品的市场场生命周周期；4）房

34、地地产产品品供给充充足程度度、房地地产企业业的数量量、种类类和有多多大的市市场空隙隙；5）同类类房地产产项目的的经营成成本、价价格、利利率的比比较；6）整个个地区房房地产产产品价格格水平的的现状和和趋势，最适合合于客户户接受的的价格策策略；7）新产产品定价价以及价价格变动动幅度等等。2、市场场反响调调研1）现有有房地产产租售客客户和业业主对房房地产环环境、功功能、格格局、售售后服务务的意识识意见以以及对某某种产品品的接受受程度；2）新技技术、新新产品、新工艺艺、新材材料的出出现以及及其在房房地产产产品上的的应用情情况；3）建筑筑设计以以及施工工企业的的相关情情况调研研。四、房地地产市场场营销活

35、活动营销活动动是一系系列的活活动组合合，主要要包括：房地产产产品、价格、促销、广告等等活动。1、房地地产产品品调研1）房地地产市场场现有产产品的数数量、质质量、结结构、性性能、市市场生命命周期；2）本企企业产品品的销售售潜力及及市场占占有率。2、房地地产价格格调研1）影响响房地产产价格变变化的因因素；（特别别是国家家价格政政策对当当地的影影响）2）房地地产市场场供求情情况的变变化趋势势；3）房地地产商品品价格需需求弹性性和供给给弹性的的大小；4）房地地产开发发商各种种不同的的价格策策略和定定价方法法对租赁赁销售量量的影响响；5）国际际、国内内相关市市场价格格；6）开发发个案所所在城市市以及街街

36、区房地地产市场场价格。3、房地地产促销销调研1）房地地产企业业促销方方式、广广告媒介介的比较较和选择择；2）房地地产广告告的时空空分布以以及广告告效果测测定；3）房地地产广告告媒体使使用情况况的调研研；4）房地地产商品品广告计计划和预预算和拟拟订。4、房地地产营销销渠道调调研1）房地地产营销销渠道的的选择、控制与与调整情情况；2）房地地产市场场营销方方式的采采用情况况、发展展趋势以以及其原原因。5、房地地产市场场竞争情情况调查查A：竞争争企业的的调研（同等实实力的开开发企业业）1）竞争争者及潜潜在竞争争者的实实力和经经营管理理优劣势势调查；2）竞争争企业的的品牌知知名度；3）竞争争企业习习惯采

37、用用的市场场营销策策略以及及新产品品的开发发情况；4）竞争争企业未未来市场场竞争情情况分析析、预测测。B：竞争争产品的的调研（运用SSWOTT分析法法）与竞竞争产品品进行比比较。1）对竞竞争者的的商品房房设计、室内布布置、建建材及附附属设备备选择、服务优优缺点调调查与分分析；2）竞争争产品的的市场定定价以及及反应状状况；3）竞争争产品的的市场占占有率；4）对竞竞争者广广告的监监视和广广告费用用、广告告策略的的研究；5）本地地消费者者对竞争争产品的的态度和和接受情情况。第二章 前期期蓄客一、前期期蓄客主主要目的的吸引和引引导更多多的消费费者认知知、关注注和购买买项目，创创造更多多的销售售机会，为

38、项目目培养尽尽可能多多的潜在在客源，扩大项项目与公公司在市场中中的知名名度和影影响力；树立项项目的品品牌形象象，为项目的的顺利开开盘奠定定基础。二、前期期蓄客主主要工作作内容1、 策策划部门门主要工工作1）此阶阶段工作作目标此阶段为为项目导导入期，主要是是项目各各类物品品的准备备和制作作以及主主力客户户的确定定，树立立项目形形象，渲渲染案场场气氛为为目标。2）此阶阶段工作作内容首先制作作项目资资料及效效果图，完成小小区沙盘盘模型、单体模模型、透透视模型型；工地地现场清清理美化化；广告宣宣传发布布类A、项目目展示中中心的内内外布置置，美化化；B、项目目展板、展牌的的发布C、网络络、路牌牌广告、户

39、外广广告的发布；D、围墙墙广告、户外广广告及车车身广告告的发布布；市场调调查与分分析不定期进进行市场场调查与与分析，并及时时与策划划设计部部门沟通通A、区域域范围内内竞争楼楼盘市场场调查B、市场场同质/同价竞竞争楼盘盘市场调调查C、同期期土地拍拍卖资讯讯了解D、同期期二手房房市场价价格信息息了解E、即将将上市的的楼盘的的市场调调查F、政策策法规、市政配配套价格制制订与价价格控制制A、根据据价格定定位和蓄蓄水情况况，进行行详细的的价格制制订B、付款款方式的的确定C、优惠惠折扣的的条件和和方式D、销售售人员、销售经经理等各各级人员员的让价价空间和和权责范范围客户分分析 A、现场场客户的的接待和和跟

40、踪：包括日日常工作作表格的的填写和和客户档档案的建建立B、各种种媒体广广告效果果（来电电、来访访状况）分析C、每周周、每月月销售（蓄客）情况况分析D、下一一阶段销销售计划划安排与与建议整体推推广营销销计划（时间周周期目标标推广产产品）含开盘方方案拟订订、确认认，包括括：A、开盘盘方式、时间B、宣传传推广方方式、周周期C、宣传传、蓄客客及销售售等各阶阶段目标标D、蓄客客方式和和周期销售手手册准备备销售手册册包括内内容：A、证照照类：营营业执照照、资质质证、五五证、公公司简介介、项目目概况B、图纸纸类：外外立面效效果图、总平图图、楼层层平面图图、户型型图、区区域规划划图C、财务务类：面面积价格格表

41、、银银行贷款款利率表表（商业业、住宅宅）、配配套项目目及费用用D、产权权登记费费等其他他费用明明细E、其他他：交房房标准、价格计计算表、项目剪剪报、销销售流程程图现场在在售期间间施工图图纸、测测绘资料料备查、常用法法规汇总总根据各各阶段的的目标进进行任务务分解，并完成成蓄客目标销售合合同、认认购及各各种工作作表格制作完完成；3）准备备期需要要注意的的事项A、现场场业务销销售方向向、方式式若有不不顺畅者者要即时时修正；B、不定定期举行行销售与与企划设设计部门门动脑会会议，对对来人、来电、区区域及前前期工作作效果予予以分析析，决定定是否修修正推广广策略C、定期期由项目目经理或或营销部部召开销销售人

42、员员会议，振奋奋士气；D、 注注意售楼楼现场的的气氛营造造等；E、针对对项目各各类产品品的市场场接受情情况进行行适当的的价格调调整。2、设计计部门主主要工作作1）工作作目标制定系列列宣传推推广计划划 ，通过过前期的的宣传，全面展展开蓄客客工作。2）工作作目的：通过多多种公关关活动或或广告建建立项目目品牌形形象，引起目目标客户户的高度度关注，提高项项目知名名度和美美誉度。全面介介绍项目目的各项项优势，导入项项目主题题，为项项目作舆舆论准备备，刺激激消费市市场。加大宣宣传力度度，继续续扩大项项目的影影响，吸吸引潜在在客户，并辐射射到周边边地区；为公开开销售积积累更多多的客源源，为开开盘奠定定良好的

43、的基础。3）此阶阶段工作作内容广告设设计制作作类A、 项项目展板板、展牌牌的设计计制作；B、工地地围墙广广告、户户外广告告及车身身广告的的设计制作作C、网络络、路牌牌广告、短信、软文的的设计制作作D、各种种宣传资资料的制制作（户户型、海海报、楼楼书、罗罗马旗、礼品、手提袋袋、档案案袋、纸纸杯、吊吊旗等）此阶段工工作重点点：完善善整体推推广执行行方案策划推推广类宣传推广广方案的的讨论和和确认A、根据据楼盘的的产品定定位、目目标客户户群定位位，确定定广告基基调和广广告风格格B、宣传传推广渠渠道的选选择和方方式的确确认C、推广广活动方方案的拟拟定4）准备备期需要要注意的的事项A、根据据现场客客户反馈

44、馈的情况况，修正正媒体策策略广告告投放区区域及广广告诉求求点；B、针对对项目各各类产品品的市场场接受情情况进行行适当的的推广策策略调整整。3、销售售部门的的主要工工作1）工作作目标全面许可可并做好好项目讲讲解工作作2）工作作目的树立公公司形象象试探消消费者的的消费需需求、消消费水平平、购买买能力整理并并反馈从从客户方方面取得得的信息息3）工作作内容（销售实实战培训训类）A、项目目统一说说辞及内内部培训训资料编编制完成成；B、销售售人员系系统培训训（产品品、规划划、竞争争对手分分析、市市场抗性性应对说说辞培训训）；C、进场场后困难难产品对对应统一一说辞D、蓄客客期工作作内容培培训及工工作执行行表

45、格培培训E、销售售工作内内容培训训、分工工、演练练F、谈判判技巧演演练：包包括处理理客户异异议（含含退换房房），议议价与守守价、促促成技巧巧G、签约约流程的的培训：主要通通过模拟拟签约的的方式来来熟悉流流程H、成交交后的客客户服务务工 作作不定期期与客户户保持联联系协助客客户办理理相关手手续经常向向客户通通报楼盘盘最新情情况帮助客客户解决决相关房房产问题题、市政政规划、法律法法规培训训J、各类类物业专专题培训训（如：店面、商场、写字楼楼）4、蓄客客期营销销活动1）奠基基仪式2）房展展会3）产品品推介酒酒会4）各类类会员活活动5）异地地营销活活动5、蓄客客期各类类执行文文件售楼处日日报表项目意向

46、向客户登登记表项目来电电登记统统计表晨夕会会会议纪要要表月总结报报表（客客户分析析）范本本项目推介介会活动动奠基活动动项目营销销建议价格策略略第三章 开开盘筹备备背 景景：项目进入入蓄客期期期间，来客量量较为稳稳定和顺顺畅，根根据工程程进度和和预售证证取得时时间，提提前一个个月做开开盘整体体方案的的筹备工工作。环节重点点工作：第一部分分 开开盘筹备备八大步步骤步骤一、项目开开盘总指指导方针针包括：1、推盘盘策略：以开盘盘任务为为目标，结合工工程预售售进度，初步明明确开盘盘时间、推盘区区域、推推盘总量量、推盘盘节奏控控制、销销控控制制（栋号号、楼层层、产品品搭配、重点强强攻产品品区域）2、价格格

47、策略：宣传报报价策略略（区间间价）、产品定定价策略略（层差差价、朝朝向差价价等）3、参与与开盘阶阶段推广广执行方方案的制制定-（策划部部）包括：开开盘阶段段推广目目的、推推广要点点、推广广渠道、推广活活动、推推广时间间节点、推广手手段（如如看房车车等）。步骤二、加强人人员组织织培训工工作1、销售售管理制制度健全全，作业业流程完完善。2、销售售精英选选拔，采采取开盘盘考核上上岗方式式；步骤三、确认售楼楼处、示示范单位位建设工工作到位位（策划划部）1、临时时销售中中心-确确认中心心内展板板包装2、装修修公司考考察及确确定；3、装修修方案确确定；4、售楼楼处物料料清单制制定；5、售楼楼处施工工的更进

48、进和时间间掌控；6、工地地售楼处处外包装装（特别别注意大大展板的的稿面和和效果）；7、围墙墙包装8、室内内展板、喷绘等等；9、售楼楼处家具具、物料料的购买买；10、售售楼处验验收；11、电电话到位位（来电电显示电电话）；12、项项目模型型到位。有示范单单位（样样板间）的情况况下：进场前对对样板间间户型进进行筛选选，并与与策划部部就其建建筑空间间处理和和示范风风格进行行专项讨讨论-确认-协协调装修修公司报报价、议议价-审审批-发发包备注：与与售楼处处建设基基本同步步，并注注重看房房通道的的统一包包装和建建设，须须于开盘盘前完成成。售楼处外外围广场场园林（策划部部、景观观部）时间：保保证景观观完工

49、时时间与售售楼处建建成时间间一致1、园林林规划设设计；2、园林林公司招招标；3、招标标评审；4、园林林施工。步骤四、监控广广告宣传传（策划划部执行行）1、楼盘盘VI导示示系统设设计及确确定2、报纸纸、电台台、分众众等传媒媒的报价价评估后后确认。3、开盘盘阶段推推广方案案时间节节点细化化4、开盘盘系列广广告方案案设计制制作5、广告告设计与与审查（包括方方案与时时间的吻吻合效应应）；6、VIIP卡制制作7、插页页设计印印刷8、楼书书设计9、楼书书印刷10、户户外导视视、区域域包装方方案设计计与实施施（围墙墙、灯标标旗、灯灯箱、路路牌等）11、看看楼专车车包装到到位12、其其他媒体体接洽（DM直邮邮

50、、车身身广告、分众等等）13、其其他外送送资料印印刷、定定购（手手袋、礼礼品、海海报、请请柬等）步骤五、销售准准备工作作1、预售售许可证证2、按揭揭银行确确定3、销售售整套图图纸（人人手一份份），现现场保留留一套施施工图纸纸4、价目目表5、付款款方式与与认购须须知6、VIIP登记记协议书书准备，（主要要由客户户来访量量决定开开盘方式式）7、物管管资料准准备8、销售售管理制制度（岗岗位职责责、管理理制度）9、销售售统一说说词（针针对开盘盘推广）10、销销售控制制表制定定11、客客户登记记表12、前前期准客客户综合合分析13、销销售控制制计划14、正正式买卖卖合同；15、物物业管理理公司确确定步骤

51、六：开盘前前产品推推介会营营造对于开盘盘前的VVIP客客户已经经蓄客到到基本达达到开盘盘的标准准量，为为了能够够加强客客户的忠忠诚度和和购买热热度，项项目组有有必要根根据实际际情况，做一次次全面的的有针对对性地产产品推介介会，展展示开发发商品牌牌和项目目价值，刺激客客户开盘盘购买欲欲。1、开盘盘前一周周举行一一次产品品推介会会2、注意意参与合合作单位位的选择择3、执行行参考：见推介介会筹备备和推介介会流程程表。步骤七、开盘活活动-（销售售部、策策划部）1、开盘盘活动方方案研讨讨开盘前前一个月月筹备2、选定定开盘礼礼仪公司司3、开盘盘仪式内内容与程程序细化化（礼仪仪公司配配合建议议）4、开盘盘场

52、地包包装，由由销售部部提出各各区功能能，礼仪仪公司准准备5、临时时泊车位位规划，由总部部确定并并协调政政府相关关部门6、邀请请嘉宾，由总部部拟定名名单7、与媒媒体互动动。与媒媒体协调调配合（广告软软文写作作、电视视报道配配合）8、物料料筹备（场地包包装、服服装、音音响、请请柬、礼礼品等）9、开盘盘活动方方案细化化调整于于总部确确认 开开盘前220天确确认步骤八、开盘业业绩管理理目标，包括： 开盘前前15天天提供于于总部确确认1、开盘盘房源最最后确认认2、开盘盘价格表表最后确确认3、开盘盘阶段控控盘策略略（销控控及放盘盘）总部部研讨审审核4、开盘盘销售目目标，预预期开盘盘阶段完完成指标标任务5、

53、折扣扣策略及及各级让让价幅度度标准最后环节节：确认5大大工作已已完成1、开盘盘阶段广广告推广广执行方方案提前前30天天确认2、VIIP卡发发放可提提前300天发放放3、开盘盘活动方方案细化化提前220天总总部确认认4、开盘盘前的预预热活动动的执行行（如产产品推介介会、大大型公关关晚会等等）5、开盘盘业绩管管理目标标至总部部审核于于开盘前前15天天提交第二部分分 开盘前前造势目的：鉴鉴于蓄客客期已基基本达到到目标，为加强强客户忠忠诚度和和煽动购购买情绪绪，有必必要考虑虑一次完完整的深深度推介介会。备注：本本活动可可以是恰恰逢节气气或晚会会形式代代替，此此处暂拟拟推介会会活动。一、推介介会筹备备期

54、各单单位准备备事项筹备时间间：开盘盘前三周周进行（策划部部主导，销售部部配合）执行时间间：开盘盘前7天天左右形式：暂暂定酒会会、茶话话会、联联谊会等等销售部：确定推介介会时间间与地址址工程进度度表的确确定物业公司司及物业业承诺事事项的确确定会所各配配套设施施、装修修标准等等各项承承诺的确确定确定与会会方人员员（建筑筑设计院院、园林林设计单单位、施施工单位位、物业业公司），并协协调其完完成客户资料料的整理理与酒店方方协调客户证言言代表酒会前一一周内，预约成成交客户户提前到到售楼处处填写抽抽奖券策划部：软文思路路及文案案的确定定硬广设计计方案路牌内容容更新方方案推介会SSP礼品品方案设设计酒店会场

55、场布置方方案设计计负责现场场放映二、推介介会人力力配置一一览表项目人数工作内容容礼仪接待待组2人迎宾接待处出出示VIIP卡并并签到，发放礼礼品，同同时依照照客户进进场顺序序发放抽抽奖券（一份给给客户，一份留留在奖箱箱内）席席位安排排，配合合司仪，协助现现场活动动引导媒体组1人媒体接待待媒体礼品品媒体宣传传报道资资料准备备流程组2人现场硬体体布置监监督、调调控，全全程辅助助，各单单位协调调（其中11人负责责音响设设备调控控和服务务调控）销售组6人3人推介会解解说售楼处现现场留守守保安组若干名保护收银银，维持持宴会厅厅现场秩秩序（接接待组空空闲人员员支援）财务处2名收款餐饮、招招待、休休息服务务由

56、餐饮饮部服务务生负责责。保卫组于于*：*到到场，其其余人员员须在*：000到场场。推介会当当天执行行内容日期时间项目责任组内容验收场地地布置流程组酒店入口口、门口口等指示示牌、展展板；礼礼品进场场布置、音音响再次次确认流程组布置物再再次检核核、音响响再调试试。流程程组负责责通知音音控师到到场。接待来宾宾接待组、销售组组参赛来宾宾签到、送纪念念品（礼礼仪小姐姐2名）司仪、演演出、媒媒体到场场接待组、媒体组组接待及准准备公关关礼品，司仪等等彩排来宾、嘉嘉宾到场场礼仪接待待组接待，发发放纪念念品及项项目资料料，引导导入场（礼仪小小姐4名名迎宾）推介会开开始各配合部部门（景景观、物物业、建建筑、开开发

57、商领领导）利用此期期间进行行解说表演司仪穿插表演演活动抽奖礼仪接待待组准备奖杯杯、奖品品（礼仪仪小姐辅辅助）。开发商商领导致致辞。撤场全员第三部分分 【开开盘认购】执行细细案目 录录开盘时时间推广主主题推广目目的活动场场地 参加人人数主办单单位协办单单位策划执执行方案提提供活动前前相关支支持前期准准备审批流流程执行流流程费用预预算人员分分工媒体选选择各项操操作日程安安排活动中中开盘操操作活动后后善后工工作效果评评估前言：一一切为了了更好的的服务与与合作，一切为为了销售售！活 动 前一、综述述年 月 日，项项目举行行盛大开开盘认购项目销销售部与与策划组组就本案案开盘认购活活动事宜宜共同协协商探讨

58、讨，以期期更好的的宣扬 本案的的宗旨旨，着力力营造优优雅、愉愉悦 、感恩、了解、开放、 互动动的主题题思想，推动本本案的开开盘认购。 本案【开盘认购】盛典是是面向政政府、社社会、客客户、传传媒的，一次适适时的、良好的的形象宣宣传机会会，是树树立公司司的整体体形象的的良好契契机，同同时，为为本案的的销售夯夯实基础础及形成成口碑。二、企业业目标通过本本案开盘盘活动，树立良良好的本本案形象象，提升升本案口口碑，进进而达成成销售目目标。增进与与目标客客户的交交流及沟沟通，树树立目标标客户心心目中的的企业形形象及本本案的正正面形象象。在较小小的投入入下，利利用开盘盘的时机机与目标标客户的的口碑传传颂，进

59、进一步培培育潜在在客户市市场，谋谋求本案案的销售售达成，进而达达到收益益增长。三、活动动目的通过缜缜密细致致的活动动安排，加深客客户对产产品的认认可度，争取达达到高认认购率检验价价格水平平是否合合适，检检测前期期项目营营销推广广思路，反馈销销售卖点点，确定定与调整整下一步步营销方方案借助开开盘认购活活动推广广项目形形象，提提高企业业口牌四、相关关支持礼品、奖奖品准备备；相关关单位庆庆贺支持持；媒体体支持；协办单单位支持持五、前期期准备 项目策划划组针对对项目开开盘认购活活动提出出方案与与公司领领导共同同讨论，推动执执行。六、审批批项目组分析原因后重报提 案项目经理审阅是否批复后回递项目策划递交

60、领导 并进行沟通返回策划组修改并完善进入活动预备执行落实活动相关节点确定活动日程及费用执行否 是 是是七、执行行流程执 行落实礼仪公司 落实各媒体传播落实花卉公司落实酒店订餐及冷餐配送等购买礼、奖品及其它所需物件通知客户开盘认购及邀请嘉宾等物业公司、保安公司签订庆典礼仪内容与时间等电视报纸杂志发稿时间内容数量种类及摆放日期等签订品种规格及服务费用购买的数量种类及其它所需电话或短信告知活动规则等物业公司、保安公司查询未来7日天气预报开盘认购活动费费用预算算编号项目费用总计备注1礼仪庆公公司（依依服务内内容对方方报价）元元计费标准准见合同同2主持人费费元元自备免费费，外请请付费3贵宾费元/人（共人