《现代推销学》课程教学大纲

1、现代推销学Modern Selling一、课程基本情况课程类别：专业任选课课程学分： 2 学分课程总学时： 32学时，其中讲课：28 学时，实验（含上机）：4 学时，课外0学时课程性质：选修开课学期：第4学期先修课程：市场营销学、管理学适用专业：市场营销本科专业教 材：现代推销学，东北财经大学出版社，吴健安、王旭、姜法奎等，2011年，第3版 (2011年8月1日)开课单位：经济管理学院市场营销系二、课程性质、教学目标和任务现代推销学是市场营销系开设的一门必修专业课程。推销活动主要由推销人员完成，推销理论与实务、推销策略与艺术是他们成功的基础，所以开设这门课程势在必行，这是完善学生知识结构、优

2、化课程体系的一个重要方面。现代推销学是一门理论性、应用性、实践性都很强的课程，这一门课以如何圆满完成推销活动为主线来阐述推销理论、推销心理、推销策略与技巧，并涉及推销观念、推销方式、消费心理、面谈技巧及推销工作的组织和管理等方面的知识，它必将为学生改善知识结构、增强适应能力提供卓有成效的帮助。通过本课程的学习,应使学生能掌握推销的基本理论、基本原则、基本步骤，学会运用推销的技巧，能为具体的推销任务制定科学、操作性强的推销方案，将学生培养成为能适应市场发展需要的复合性的推销人员，为以后尽快地胜任营销工作奠定坚实的理论基础。三、教学内容和要求第1章 推销概论（2学时）1.1现代推销与市场营销（1学

3、时）（1）了解推销及其职能； （2）理解推销的特点；（3）理解推销与市场营销的关系；重点：推销的内涵；市场营销的内涵；推销与市场营销的关系；难点：营销与推销的区别；1.2推销原则与推销过程（1学时）（1）了解推销的四个原则以及违背原则的危害； （2）掌握推销的基本过程；（3）理解推销各阶段的交叉渗透关系；重点：推销四个原则的知与行；推销的基本过程；推销过程中各阶段的关系；难点：推销人员如何把握应遵循的原则；第2章 推销要素（3学时）2.1推销人员（1.5学时）（1）了解推销人员应具备的基本素质； （2）了解推销人员应具备的基本能力；（3）掌握推销人员的基本礼仪；（4）掌握推销方格理论；重点：推

4、销三要素；推销人员应具备的基本素质与能力；难点：理解并掌握推销方格理论；2.2推销品和推销对象（1学时）（1）理解并掌握整体产品和产品质量的内涵；（2）了解推销品的效用价值；（3）掌握顾客方格理论；（4）了解推销对象的层次；重点：整体产品和产品质量的概念；理解推销品的基本效用和使用价值观念；难点：理解并掌握顾客方格理论； 2.3推销要素的协调（0.5学时）（1）了解吉姆公式；（2）理解推销三要素的关系；（3）理解推销方格和顾客方格的关系；重点：推销三要素的关系；难点：推销方格和顾客方格的关系；第3章 推销信息与推销环境（2学时）3.1推销环境分析（1学时）（1）了解环境对推销活动的影响；（2）

5、掌握分析推销环境的方法；（3）了解怎样适应推销环境；重点：机会分析法；威胁分析法；优势分析法；难点：在掌握分析方法的基础上借此辨明机会与威胁；3.2推销信息的特征和作用（0.5学时）（1）掌握推销信息的特征；（2）了解推销信息的作用；重点：推销信息的概念及特征；难点：理解推销信息是一种稀缺资源；3.3推销信息的收集和利用（0.5学时）（1）掌握推销信息的来源；（2）了解收集推销信息的方法；（3）理解怎样利用推销信息；重点：文案调查与第二手资料的含义；难点：理解怎样利用推销信息；第4章 顾客心理与推销模式（5学时）4.1顾客心理与购买行为（1.5学时）（1）理解需求层次与购买心理；（2）了解购买

6、模式；（3）掌握购买行为类型；重点：理解马斯洛需求层次论；购买行为类型分类；难点：能够用需求理论分析购买心理；4.2爱达模式（1.5学时）（1）掌握爱达模式的含义；（2）掌握爱达模式的具体内容与运用；重点：爱达模式的含义、阶段划分；爱达模式具体内容；难点：爱达模式的适用环境；4.3迪伯达模式（1学时）（1）掌握迪伯达模式的含义；（2）掌握迪伯达模式的具体步骤；重点：迪伯达模式的含义、阶段划分；迪伯达模式具体内容；难点：迪伯达模式的适用环境；4.4埃德帕模式（0.5学时）（1）掌握埃德帕模式的含义；（2）掌握埃德帕模式的步骤；重点：埃德帕模式的含义及步骤；难点：埃德帕模式的适用环境；4.5费比模

7、式（0.5学时）（1）掌握费比模式的含义；（2）掌握费比模式的内容；重点：费比模式的含义及内容；难点：费比模式的适用环境；第5章 寻找和识别顾客（2.5学时）5.1寻找准顾客（0.5学时）（1）掌握准顾客含义和基本条件；（2）了解准顾客的类型；（3）了解如何挖掘准顾客；重点：掌握准顾客含义和基本条件；5.2获取准顾客信息的途径（0.5学时）（1）了解从企业内部获取准顾客信息的来源；（2）了解从企业外部获取准顾客信息的来源；重点：掌握获取准顾客信息的主要途径；5.3 寻找准顾客的主要方法（1学时）（1）掌握寻找准顾客的8种方法；（2）掌握确定寻找准顾客的最佳方案；重点：寻找准顾客的8种方法内容及

8、其优缺点；难点：了解各种方法的原理；5.4准顾客资格的认定（0.5学时）（1）了解认定准顾客的意义及准顾客需求分析；（2）掌握准顾客支付能力及准顾客人格审核；重点：准顾客资格认定的内容；第6章 接近顾客（2学时）6.1接近准备（0.5学时）（1）了解接近准备的意义；（2）掌握接近准备的内容；重点：接近准备的内容；6.2约见的内容与方法（0.5学时）（1）了解约见的内容；（2）掌握约见的主要方法；重点：约见的主要方法；6.3接近的目标和方法（1学时）（1）了解接近的目标；（2）掌握接近顾客的主要方法；重点：接近顾客的主要方法及其适用条件；难点：能够判断不同案例中推销员使用的何种接近方法并阐述其优

9、点；第7章 推销洽谈（2.5学时）7.1推销洽谈概述（0.5学时）（1）掌握推销洽谈的概念；（2）了解推销洽谈的类型；（3）掌握推销洽谈的内容；（4）了解推销洽谈的目标及原则；重点：推销洽谈的含义；推销洽谈的目标及原则；难点：理解推销洽谈的原则；7.2推销洽谈的程序分析（0.5学时）（1）掌握推销洽谈中必须重视的问题；（2）了解推销洽谈的程序；重点：4P；7.3推销洽谈的技巧（0.5学时）（1）了解并掌握推销洽谈的基本技能；（2）了解推销洽谈的倾听技巧、语言技巧和策略技巧；重点：推销洽谈的基本技能；难点：在不同推销洽谈案例中能够判断出使用的技巧；7.4迪伯达模式在洽谈中的运用（1学时）（1）了

10、解迪伯达模式与推销洽谈的关系；（2）掌握迪伯达模式在洽谈中的具体运用；重点：迪伯达模式与推销洽谈的结合过程；难点：在实际洽谈中如何运用迪伯达模式；第8章 处理顾客异议（3学时）8.1顾客异议的类型与成因（1学时）（1）了解顾客异议及其类型；（2）了解顾客异议的成因；重点：顾客异议的含义；顾客异议的分类；从顾客方面和推销方面分析顾客异议的成因；难点：理解顾客异议对于推销的意义；8.2处理顾客异议的原则与策略（1学时）（1）理解处理顾客异议的原则；（2）理解并掌握处理顾客异议的策略；重点：处理顾客异议的四个原则；能够分析顾客异议的动机并有针对性的采取相应处理策略；难点：正确理解“永不争辩”的原则；

11、8.3处理顾客异议的方法（1学时）（1）了解处理顾客异议的几个基本方法的内容；（2）理解不同处理方法的适用环境；重点：顾客异议处理方法的内容；难点：能够结合推销对象的具体情况，变通应用顾客异议的处理方法；第9章 成交与售后服务（2.5学时）9.1成交及其策略（0.5学时）（1）掌握成交内涵；（2）理解并掌握成交的策略性原则；重点：成交的内涵；购买信号的内涵及识别；难点：如何准确识别购买信号；9.2成交方法（1学时）（1）掌握成交的主要方法的内容及适用环境；（2）掌握成交方法的组合运用技巧；重点：主要成交方法的具体内容及适用性；难点：理解现实环境中成交方法的灵活运用；9.3合同的订立与履行（0.

12、5学时）（1）了解并掌握买卖合同及其主要内容；（2）了解买卖合同履行双方的义务和职责；（3）了解合同变更的含义；重点：合同的主要内容及双方职责；9.4成交并非结束（0.5学时）（1）了解成交后续的内容；（2）了解保持联系和售后服务包含的内容；重点：顾客满意的含义；难点：理解交易达成并不是推销过程的终结；第10章 店堂推销（2.5学时）10.1店堂推销的特点与方式（1学时）（1）了解店堂推销的含义及其特点；（2）掌握店堂推销的基本方式；重点：店堂推销的定义、特点及方式；10.2店堂推销的步骤及应注意的问题（1.5学时）（1）了解并掌握顾客的购买心理；（2）了解店堂推销的一般步骤；（3）了解店堂推

13、销应注意的问题；重点：顾客购买心理分析；如何有效判断顾客的类型；店堂推销步骤；难点：分析顾客购买心理；第11章 推销管理（2学时）11.1推销计划与推销控制（1学时）（1）了解推销计划的含义与制定依据；（2）掌握推销控制的含义；（3）了解推销控制的程序及内容；重点：销售配额的作用与确定标准；难点：正确理解计划与实际销售量/额之间的关系；11.2推销人员的管理与激励（1学时）（1）了解推销人员管理的内容；（2）了解推销人员的报酬管理；（3）了解激励推销人员的方法；（4）了解推销绩效评估的内容及意义；（5）了解推销绩效评估的方法；重点：激励推销人员的方法；推销绩效评估的含义；难点：理解推销管理的职责包括的内容；如何有效实施推销管理；四、课程考核（1）作业等：作业：5 次；（2）考核方式：（闭卷考试）（3）总评成绩计算方式：（平时成绩、实验成绩、期中考试成绩和期末考试成绩等综合计算）一般情况下成绩计算公式：平时成绩（课堂考勤+平时作业+实验成绩）*30%+期末成绩*70%五、参考书目1 当代推销学:创造顾客价值，电子