经销商谈判培训课程

1、经销商管理动作分解培训第三篇:经销商谈判第一节 谈判内功心法 .新市场选择新经销商，在市场开发初期，经销商是否有积极性，大力配合投入更多人员、车辆、精力和厂家一起铺货、促销，直接决定了新市场开拓的成败。老经销商管理，经销商实际上提供给我们的是一个舞台（他的人、车、钱、网络、资源），在这个舞台上往往同时有几个产品在争抢“风头”，谁能占用经销商更大的资源就能“舞”得更漂亮，同一个经销商把这个产品作的“风生水起”，那个产品“一烂到底”，说到底就是经销商是否主推。经销商煽煽动非常常非常重重要！本篇分五五节，我我们会从从经销商商煽动的的基本技技巧，推推荐“动动作套路路”，经经销商常常问的问问题“标标准回

2、答答话术”三个层层面来学学习。第一节 经销销商谈判判的内功功心法本节节目目预告：煽动经销销商合作作（主推推）意愿愿的基本本技巧和和内功心心法如下下：1.煽动动经销商商合作意意愿的原原则：用用市场开开拓计划划让经销销商看到到希望2.经销销商嘴上上说“我我不想做做”时，心里在在想什么么？3.跟经经销商谈谈判时用用什么方方法避免免“客场场作战”，营造造有利于于自己的的谈判环环境？4.你的的市场开开拓计划划经销商商不相信信怎么办办？5.经销销商不同同意或者者不配合合你的市市场推广广计划让让你唱独独角戏怎怎么办？6.怎样样做到把把自己的的新市场场开发计计划从经经销商嘴嘴里“套套”出来来？经销商看看见你来

3、来找他做做新产品品会不会会说：“滚滚滚滚,老子就就是不做做”不会!会不会说说：“啊啊呀，可可算盼道道亲人了了,赶紧紧给钱发发货”也不不会.大多数准准经销商商在遇到到一个陌陌生厂家家来找他他谈经销销权问题题时，都都会有点点“深沉沉”，不不会立即即表态，总说这这个问题题要“研研究研究究、要讨讨论讨论论、商量量商量”。特别别是对不不知名的的产品，也有不不少人会会以“没没时间”“没精精力”“资金不不够”“现在顾顾不上，过完年年再说”等等借借口进行行推托。郁闷！按按照魏庆庆老师讲讲的经销销商选择择动作分分解、评评估工具具、动作作流程千千辛万苦苦找了一一个经销销商，结结果你爱爱她她不不爱你。怎么办办？我们

4、还是是以案说说法先提几个个问题，读者最最好在心心中默默默回应，因为据据此可以以说明一一个道理理。你们想不不想赚钱钱？你们知不不知道当当老板比比打工的的赚钱要要多？你们真想想凑钱，回家砸砸锅卖铁铁，找朋朋友借，找家里里人赞助助，能不不能凑五五万元？你们相信信不相信信在中国国做生意意，很多多行业五五万元钱钱已经可可以当起起步当老老板了？如果我没没猜错，你的答答案应该该是我很想赚赚钱！我知道当当老板比比打工的的赚钱多多！我能凑来来五万元元钱！我也相信信五万元元很多生生意已经经可以当当老板了了！那我问你你，你怎怎么还呆呆在企业业里受摧摧残受折折磨？爸爸富爸爸爸里面面说打工工的人都都是一条条追着自自己尾

5、巴巴咬的狗狗，工资资增加的的同时消消费也提提高，年年薪万万，年薪薪万万都喊钱钱不够花花，永远远不能实实现财富富自由。多可怕怕！既然想赚赚钱、又又有当老老板的钱钱、又知知道打工工永远不不能过上上自己想想过的生生活，为为什么这这么没出出息！为为什么不不去当老老板！原因很简简单，怕怕风险，我打了了这么多多年工，牙缝里里攒了一一点散碎碎金银，一把赔赔进去，我得从从头打工工！辛辛辛苦苦几几十年，一夜回回到解放放前，心心何以甘甘，情何何以堪？假如你正正在为眼眼下的事事业低潮潮“闹心心”，这这个时候候马路上上过来一一个人，跟你讲讲，兄弟弟，别再再打工苦苦熬了，跟我走走，去广广东卖建建材发大大财。你你会不会会

6、去？我我想你会会立刻拨拨打1110。假如你的的一个远远房亲戚戚来找你你，说：“兄弟弟，别打打工了，跟我走走去卖房房地产发发大财”。你想想不想去去？想去去！敢不不敢去？不一定定，这年年头亲戚戚坑亲戚戚比一般般人还狠狠。假如我是是你表哥哥，咱们们从小一一起长大大。家族族里都知知道我跑跑到南方方卖灯具具去了，而且还还做得不不错，买买了豪宅宅名车，开了很很大的灯灯具贸易易公司，灯具博博览大会会上还作作为成功功人士讲讲话。这这个时候候如果我我来找你你，我动动员你，兄弟，别在打打工苦捱捱了，跟跟我走。你拿110万我我拿200万，咱咱们在家家乡（比比如说是是济南）开一个个灯具装装饰公司司。这时时候你想想不想

7、去去？想去去！但是是有顾虑虑（你魏魏庆能在在灯具行行里赚钱钱，我能能不能呀呀），其其实我很很清楚你你的顾虑虑，我跟跟你讲：“兄弟弟你别担担心，做做生意捅捅透了就就是一层层纸，没没那么神神秘，灯灯具主要要分羊皮皮灯、吊吊脚灯、宫灯、水晶灯灯、其中中羊皮灯灯的a、b型号号和水晶晶灯的cc、d型型号比较较适合内内地城市市销售，你在济济南二环环路租一一个门店店，工商商税务我我帮你“摆平”，进货货你坐飞飞机去广广州，然然后坐大大巴去古古镇灯具具城，那那里是中中国最大大的灯具具批发市市场，五五排四号号新信灯灯具批发发王老板板是我多多年的供供货商，我的货货基本从从他那里里拿，我我教你进进货的时时候就多多进羊

8、皮皮灯的aa、b水水晶灯的的c、dd好好卖得多多进将来来走量，别的品品种少进进将来“看样” ，我我给你写写个进货货标准教教你每一一种灯进进什么牌牌子的、怎么认认真货假假货、价价格是多多少（你你拿我的的名片去去老王他他不敢蒙蒙你），进完货货之后我我教你怎怎么样办办托运手手续，甚甚至教你你打集装装箱的时时候怎么么样打点点运输部部门的人人，让他他们给你你的集装装箱防震震泡沫加加厚。把把货发运运回济南南，我派派我的老老业务经经理教你你怎么装装修店面面，培训训营业员员，前期期市场拓拓展我会会有熟手手业务员员帮你开开荒和带带新人，我预计计你第一一个月会会卖多少少，第二二个月会会卖多少少，第一一个月亏亏多少

9、，第二个个月亏多多少，第第几个月月可以打打平，一一年下来来你会赚赚多少。这个店投投资300万，我我出200万，你你出100万就行行，我会会把钱先先打到咱咱们的公公共帐号号上，公公司执照照上咱们们俩的股股份一人人一半，年底对对半分红红，为什什么我让让你占这这个便宜宜？因为为第一你你要入人人股（这这个店要要你来打打理，我我没多少少时间亲亲自过问问），第第二我知知道你这这些年在在企业里里面作营营销在销销售开拓拓和员工工管理上上有一套套，而且且你为人人我也信信得过。第三更更重要，你爸爸爸是市城城建局处处长你哥哥哥是建建筑设计计院工程程师，做做灯具一一个主要要业务是是工程单单，要跑跑工地，这方面面城建局

10、局和设计计院的人人脉关系系大大的的分析：好好了，各各位，你你说要使使这一幕幕真的发发生在你你身上你你会不会会动心我想想可能一一半人跑跑去卖灯灯具了。我有必要要声明，刚才纯纯粹是举举例，我我魏庆没没卖过灯灯具，根根本就没没有顺的的古镇灯灯具城，更没有有王老板板，全都都临时写写出来的的案例，你们非非要去卖卖灯具，赔了可可与我无无关啊！我讲这个个搞笑案案例，圈圈子兜的的比出租租司机还还辛苦，为了说说明什么么大家明明白了吗吗？这就是经经销商谈谈判的内内功心法法，你看看看这个个案例里里面的人人象不象象经销商商的心态态刚刚开始让让他做的的灯具，他就是是想做又又不敢做做，（经经销商面面对新产产品时嘴嘴上说不

11、不想做实实际上是是想做怕怕赔钱）你在他面面前没有有信任度度的时候候让他“跟你走走”“发发大财”他会以以为你要要对他不不利（就就好像面面对一个个不知名名的厂家家，业务务员夸下下海口，做我的的产品一一定赚钱钱，经销销商不但但不信还还很反感感）.但是一旦旦详详细细细的给给他讲了了做灯具具的学问问和门道道,你让让他看到到“嗷，灯具生生意就是是这么做做的”，他以为为自己会会了，然然后就跃跃跃欲试试。现在明白白了：经经销商煽煽动的内内功心法法只有一一个基本本原则就就是“带带着上市市计划去去找他”，充分分向他展展示我们们的产品品如何适适合当地地市场并并且相对对竞品有有优势；渠道选选择上如如何打到到市场空空白

12、点；价格制制定确保保各层通通路有钱钱赚促进进通路推推广意愿愿；公司司何时投投入多少少人、车车、资源源帮经销销商做促促销推广广工作。第一波波做什么么促销、完成多多少销量量。第二二波做什什么促销销、完成成多少销销量。你的新市市场开发发计划要要让准经经销商听听完之后后，觉得得是一个个“很有有道理、很可行行的成功功行动方方案”。“嗷，就这么么这么这这个产品品就做起起来了”。你的上市市计划煽煽动做的的成功，等你说说完了，经销商商看你的的时候眼眼珠子会会变成方方的，眼眼眶子会会变成圆圆的，外外圆内方方那是什什么钱！经经销商看看你跟看看见钱一一样肯定定立即有有合作意意愿，立立即请你你吃饭！而且会会以百倍倍热

13、情投投入市场场开发工工作中去去！由准准经销商商变成铁铁杆经销销商。到底怎么么煽动，这一小小节我们们只能先先学习几几个内功功心法。一、心中中有数1、 苦苦哀哀求没有有用。中小品牌牌面对新新经销商商时大多多是“你你爱他，他不爱爱你”，有时候候厂家为为了让经经销商经经销产品品苦苦哀哀求，百百般让步步（赊销销供货、送货上上门、答答应投入入广告促促销、给给客户更更高返利利）。这这种被动动的谈判判局面达达成协议议，实际际上是饮饮鸠止渴渴。经销销商进货货是拿来来卖的，他关心心的不是是这个产产品有多多便宜，而是这这个产品品能卖多多少量和和多少价价格，将将来能赚赚多少钱钱。苦苦苦哀求往往往适得得其反经销销商大多

14、多不会对对这种可可怜的品品牌真的的全力投投入推广广市场，更多的的是接一一批货，截留各各种市场场支持变变成自己己的利润润，然后后靠低价价格往出出抛货，货款是是否能还还给厂家家都是个个问题！2、要有有信心：只要你你能让经经销商看看到“钱钱途”，他就会会来“求求”你。冷静下来来分析一一下经销销商的心心理，经经销商在在面对厂厂家来找找他做经经销时，一定有有两种矛矛盾的心心态并存存；其一一、是兴兴奋（有有厂家来来找我，看来我我“混”的不错错，万一一做成了了，又多多一个赚赚钱的产产品）；其二、是忧虑虑（这个个产品能能做吗？万一做做砸了怎怎么办？）。天天下没有有一个经经销商不不想代理理新产品品（他们们就是靠

15、靠这个赚赚钱的），他们们所犹豫豫的只是是“这个个产品能能卖得动动吗？”“能赚赚钱吗？” 如果他对对你的产产品没信信心，甚甚至会说说“我不不想做，你即使使先赊给给我100万元的的产品不不要钱，我也未未必有兴兴趣”。但假如你你送他110万元元现金，你想他他会不会会要！他他可能当当时就乐乐晕了！同样道理理，你要要做的就就是在他他的两种种矛盾心心态中搞搞平衡，把他的的兴奋拉拉上来，忧虑打打下去具体体做法是是让他看看到一个个理论上上可行的的上市模模式，让让他相信信按这套套上市方方法市场场一定能能做起来来。让他他看到这这10万万元的货货就等于于是一万万元的利利润！这这样他就就会来“求你”要经销销权！二、营

16、造造环境在什么地地方跟经经销商洽洽谈新市市场开发发计划，在经销销商店里里好吗？当然不不行！一一定不行行！绝对对不行！为什么么？原因因有二：1.打打扰太多多： 一一会儿有有人来买买货打断断你讲话话、一会会儿竞品品业务员员来拜访访你就没没法讲下下去了、打扰太太多。没没有安静静的环境境，市场场开发计计划的沟沟通不连连贯，效效果自然然会大打打折扣。2.客客场作战战：在经经销商的的门店跟跟他谈判判你你是客场场作战他他是主场场作战，你有没没有发现现这种场场地的转转换对一一个人的的心态有有很强的的暗示作作用，不不管多大大的经销销商一旦旦你组织织他们去去厂里参参观、开开会，大大多数都都老老实实实，但但是这些些

17、经销商商一回到到他的地地盘，哪哪怕只是是个鸡毛毛小店，他往他他那张破破老板桌桌背后一一坐，立立刻就感感到自己己像个“角儿” ，他他在自己己的地盘盘上会比比“横”。而我我们的业业务员一一旦坐到到他的办办公室里里好像也也有点 “矮半半截”。怎么办？最好把经经销商约约到一个个环境优优美、闲闲人免进进的地方方，比如如：一起起喝咖啡啡、一起起用餐或或者干脆脆到宾馆馆房间里里一人一一杯茶安安安静静静地聊。我比较喜喜欢约经经销商去去洗脚（足浴），为什什么，首首先是因因为便宜宜，三五五十元就就能消耗耗一个小小时，吃吃饭一百百元也搞搞不定呀呀。第二二是因为为足浴的的环境比比较安静静，沙发发也很舒舒服，半半躺半靠

18、靠的谈一一个小时时也不累累，第三三最重要要，这一一个小时时他他的脚在在水盆里里，他走走不了！别笑！这这是实战战经验，请经销销商吃饭饭喝茶，可能半半中间碰碰到熟人人的，可可能环境境太吵，可能经经销商喝喝高，也也可能他他突然接接听了个个电话说说：“不不好意思思，我有有事先走走咱们下下次谈”但足浴搞搞个小包包间，两两个人可可以促膝膝长谈，就算来来了电话话他也不不能说：来，拿拿个擦脚脚布让我我把脚擦擦了走吧吧！三、厚而而不憨外行人总总以为做做销售需需要一定定天份、做销售售的人那那得是“八面玲玲珑、冰冰雪聪明明，拔根根头发是是空心”的才能能做好销销售，实实际上要要做好销销售必需需要踏实实、敬业业，要有有

19、耐心 一一针一线线像绣花花一样做做市场、抓管理理。谈判更是是如此，外行人人以为谈谈判高手手必须口口才好，高山流流水侃侃侃而谈。其实我我的经验验正好相相反，如如果你给给别人留留下的印印象是伶伶牙俐齿齿、精明明过人，“眼珠珠一转一一个鬼主主意。”“不偷偷都像贼贼”那么么你谈判判一定不不成功，别人一一看到你你就会“把口袋袋捂紧”。成功的谈谈判者要要做到“厚而不不憨” “长一张张牛马脸脸，生一一颗玲珑珑心”，给人的的外在印印象是很很厚道、忠实、甚至有有点木衲衲，但心心里什么么都有数数。销售人员员面对经经销商怎怎样体现现厚而不不憨呢？不要做没没有根据据的承诺诺！我有一个个东北经经销商，后来去去广东进进货

20、我请请他吃饭饭，他得得知我现现在做销销售培训训了，在在饭桌上上专门告告诫我：“教教教你的学学员，千千万别跟跟我们这这些老江江湖讲“江湖口口、我们们最讨厌厌这个”！很多销售售人员激激励经销销商就是是常用“江湖口口”，比比如：您放心，做我们们产品肯肯定赚钱钱，很多多批发商商做我们们的代理理一年就就翻身了了。你放心，万一卖卖不动，到时候候我给你你打广告告，我给给你做促促销！你放心，卖不完完包退！你放心，咱们兄兄弟感情情我还能能骗你。我的这个个老经销销商说得得很有意意思，他他说：“我们听听这种话话太多了了，个个个厂里来来都是这这一套，现在我我一听人人家说，你放心心我就立立刻不放放心！我我一听人人家讲，

21、咱们俩俩的感情情我还能能骗你，我就立立刻知道道你又要要骗我了了！” 专业严谨谨的表达达方式是是：面对对经销商商谈起促促销支持持时一定定细化到到人 / 地 / 政政策 / 时间间 / 目标客客户 /厂家和和客户各各自负担担的责任任。你越是是讲的细细，越可可信，越越有煽动动性！比如：张老板，您5月月1号进进货5000件，我计划划先帮你你做一次次批发商商奖励“买三箱箱送一把把雨伞、雨伞样样品我也也到来了了，给您您看一下下 ”，5月11号到44号我会会配合你你把活动动告知传传单发出出去，传传单我都都印好了了，你看看这是样样品。然然后5月月4号我我们公司司派两辆辆伊维克克车，四四个业代代。对了了，我这这

22、里有我我们公司司厂车的的照片（车身上上有大幅幅彩色广广告，很很漂亮）。到时时候你再再出两辆辆车四个个人，咱咱们四辆辆车八个个人一起起针对“西门糖糖酒市场场”、“中山市市场”两两大批市市和六条条主街道道的三百百多的批批发商、大零店店车销铺铺货，估估计第一一轮车销销要两天天时间，出货应应该在3300件件左右，也就是是说您55月1号号进货，到5月月6号为为止，您您的库存存就只剩剩下一百百多件了了。这种落实实到什么么人、在在什么时时间、针针对什么么客户、做什么么促销、预估完完成多少少销量各个个细节的的描述，才会让让经销商商觉得可可信，觉觉得“这这个小伙伙子人挺挺实在，是个干干事的人人，不讲讲大话。”反

23、之之，你跟跟他讲“你放心心、铁定定赚钱、包在我我身上”，他的的感觉就就是这家家伙不老老实，不不可靠，满嘴跑跑火车，火车还还站起来来跑！四、双向向沟通和经销商商沟通新新市场开开发工作作计划一一定不要要纯粹单单向灌输输。其一一：你的的上市计计划未必必一定完完全正确确，毕竟竟经销商商对市场场比你更更熟悉，听听他他的意见见一定有有好处。其二：你的上上市计划划准备再再详细，纯单向向灌输的的话要不不了155分钟也也就“背背诵”完完了。经经销商刚刚开始还还会听，后面就就只是剩剩下漫不不经心的的嗯嗯啊啊啊反正他他记住一一点：“你策划划了上市市方案，你要给给他搞促促销”。到时候候真的需需要经销销商出人人、出车车

24、来协助助，他可可能还不不情愿，因为他他觉得“这些都都应该是是厂家工工作”。万一促促销效果果不好，他会把把责任都都推到厂厂家身上上，认为为是厂家家的产品品不行，或上市市计划不不好。真正的谈谈判高手手在谈判判过程中中能做到到“移行行换位”，把对对方想说说的话从从自己嘴嘴里说出出来，把把自己想想说的话话从对方方嘴里讲讲出来。1.把把对方想想说的话话从自己己嘴里说说出来顾虑虑抢先法法；如果你知知道经销销商在这这件事上上一定会会有某个个顾虑，千万不不要回避避（让经经销商自自己把顾顾虑说出出来你就就被动了了），而而要主动动抢先自自己把这这个顾虑虑讲出来来，而且且要用一一种大事事化小的的语气让让经销商商觉得

25、“这种困困难是正正常现象象是小事事，完全全可以化化解”。比如：实实际上我我们在生生活中常常常遇到到顾虑抢抢先法十几年前前我在大大学里勤勤工俭学学在一个个快餐店店打工，周末在在公园门门口做外外卖，当当时我的的展位旁旁边有一一个姓邢邢的小伙伙子在卖卖条绒裤裤子（现现在这个个人已经经是西北北一个很很有名的的当地超超市的副副总），有的地地方把这这个叫灯灯芯绒，他的裤裤子布料料是次品品，很薄薄，而且且染的颜颜色还不不匀称。这家伙伙就很善善于用顾顾虑抢先先法，他他看到一一个老太太太在买买裤子的的时候两两个手指指一直捏捏着裤子子来回搓搓，嘴里里还“嘿嘿呦”（肯定是是嫌这个个裤子布布料太薄薄）。他他就先说说话

26、了，大娘这这是今年年最流行行的超薄薄条绒。老太太太一听立立刻不说说话了，我估计计老太太太心里还还想：“多亏了了我没说说薄，要要是说了了显得我我不懂”。这就就是顾虑虑抢先法法，你们们想想要要是让老老太太先先把顾虑虑抢先说说出来“这裤子子怎么那那么薄呢呢”，你你再去辩辩解“不不薄，不不薄”有有用吗？对经销商商的谈判判是一模模一样的的道理，当然不不是让你你把假货货卖给经经销商，而是学学会打消消他的顾顾虑。让让经销商商经销新新产品，经销商商必然存存在的顾顾虑是：“这个个产品当当地没什什么知名名度，能能卖的动动吗”？（如果果让经销销商自己己把这句句话说出出来，然然后你再再去解释释这事情情就严重重了。）你

27、要做做的是抢抢先把经经销商的的顾虑说说出来。“张老老板，这这个产品品特别好好卖，你你赶紧进进货”错了了，这是是自我吹吹嘘不是是抢先说说出经销销商的顾顾虑，不不但没用用，而且且会适得得其反。你应该该真地去去还原经经销商怕怕不好卖卖的顾虑虑：业务员：张老板板，这个个新产品品不一定定好卖。张老板：（吓了了一跳）哎呦！这个业业务员可可不一样样，你可可真敢说说实话！业务员：真的不不一定好好卖，销销售这东东西说不不准，虽虽然这个个产品在在东北已已经卖得得很火，但在咱咱们这里里还不敢敢打包票票。所以以我建议议您先别别急着进进太多，我们公公司有规规定，新新经销商商进新品品种要保保证经销销商的资资金安全全，第一

28、一次进货货只给3300件件，超过过三百件件你给钱钱我们也也不给货货（其实实你想想想你直接接让他进进货10000件件他也不不会同意意呀，再再说了，就算他他同意了了到时候候卖不完完还不是是要你来来处理）。我建议你你第一次次上2000件货货试一下下，然后后我这边边马上跟跟进帮你你一起铺铺货（具具体铺货货促销计计划），做生意意就是要要多样化化嘛，如如果您一一试产品品能卖，你花了了一万元元就“试试”出了了一个好好销的产产品。一一试不能能卖，凭凭您的店店面位置置、网络络实力在在加上我我的促销销协助，这点儿儿货您也也肯定压压不住。”张老板：有道理理，有道道理，这这个小伙伙子说话话很实在在！2.把把自己想想说

29、的话话从经销销商嘴里里讲出来来；具体上市市计划的的内容讨讨论过程程中，厂厂方人员员要注意意多发问问，引导导经销商商讲话，如果你你的问题题和引导导得当，完全可可以做到到“把厂厂家的想想法从经经销商嘴嘴里说出出来”。比如：背景：某某市场主主流产品品是5000mll PEET苹果果汁，另另外3550mll 纸包包装果汁汁也有一一定销量量，该市市场超市市较发达达，批发发零售已已经日渐渐萎缩。厂家有有A、BB、C、3个产产品，其其中A、B是5500 ml PETT果汁，C是3330mml纸包包装果汁汁，但AA、B相相对竞品品无任何何优势，C虽然然不是主主流产品品，但价价格相对对竞品和和包装上上都有明明显

30、优势势。厂家计划划：产品品项项策略：以品项项C为切切入点，（用有有优势的的产品迅迅速做开开市场和和通路、卖场建建立关系系，增强强经销商商信心。然后再再跟进其其他产品品）渠道策略略：渠道道选择上上因为产产品有优优势，所所以是从从主流渠渠道超市市入手。谈判演示示：业代问：张老板板，您觉觉得假如如咱们合合作，第第一步是是先用哪哪个产品品做市场场呢？经销商回回答：我我觉得应应该先从从A、BB做起，咱这地地方的人人主要还还是喝5500mml PPET果果汁，这这个品种种销量大大。业代分析析：坏了了！经销销商想的的和我想想的不一一样，而而且明显显他的想想法有点点经验主主义，不不够聪明明，这时时怎么办办？直

31、接接反驳经经销商吗吗？往往往适得其其反，甚甚至有时时会引起起情绪对对立，吵吵起来！怎么办办？这时时候我们们就要用用到比营营销4PP还要了了得的MMP原则则MP/PPMP/MPMMP知道什么么意思吗吗？MPP就是马马屁，PPMP 就是拍拍马屁MMPMPP就是猛猛拍马屁屁业代应答答：对，张老板板，你说说得对，高实在在是你高高，还是是你对这这块市场场了解的的透彻，这里的的确是5500mmlPEET果汁汁为主流流，将来来咱们肯肯定也是是以ABB为主打打。但是是有一点点我有点点犹豫，不知对对不对，讲出来来您给参参谋一下下，虽然然5000ml PETT是主流流产品，但你把把咱们的的AB品品项和竞竞品对比比

32、一下就就知道，A、BB产品没没什么优优势，而而C产品品虽然不不是主流流，但在在价格包包装上都都有比较较大的优优势，我我想咱们们刚开始始是不是是不要让让自己那那么累！先从有有优势的的C产品品做起，迅速打打开市场场，让下下面的客客户赚到到钱，也也建立点点信心，同时给给卖场也也留下点点好印象象，然后后再跟进进A、BB品项，你说好好吗？经销商听听到业务务员想得得跟他不不一样但但是有道道理一般般会回答答：嗯，有点道道理，哎哎，其实实我原来来也是这这么想的的！业代回答答：那太太好了，咱们想想到一块块了！业代提第第二问题题：张老老板那么么咱们首首先打哪哪个渠道道，先给给批发让让利还是是先给超超市让利利。经销

33、商回回答：当当然是先先进超市市了，咱咱这里批批发早就就不行了了！业代分析析：好：这次客客户跟我我想的一一样。业代回答答：对了了，张老老板，这这次咱们们又想到到一块了了，我是是外地人人，对这这块市场场了解不不多，也也想着要要以超市市为主功功渠道，但一直直也拿不不定主意意，你这这么一说说我就更更放心了了。业代提第第三个问问题：张张老板，你看咱咱们第一一拨做什什么促销销？就是这样样一问一一答，当当经销商商回答和和业代原原计划的的不一样样，先听听经销商商的“道道理”如果果有理，业代就就修正自自己的计计划。如如果经销销商的想想法有失失片面，业代就就对经销销商采取取MP（还是您您对当地地市场了了解），然后

34、再再引导（但是，我有个个其他想想法跟你你商量一一下。），如果经经销商想想法跟业业代一样样，就大大加赞场场MPMMP甚至至PMPPMP(拼命拍拍马屁)，然后后转入下下一个问问题。这样，最最后厂家家的上市市计划其其实是从从经销商商嘴里说说出来了了，一个个经销商商执行自自己“做做出”的的上市计计划，肯肯定多七七分主动动，少三三分推托托。 本节内容容总结&下节节节目预告告：本小节学学习了经经销商谈谈判的内内功心法法，主题题思想就就是带着着上市计计划去找找他，具体内内容包括括心中有有数（把把忧虑打打下去、兴奋提提起来），营造造环境（沐足），厚而而不憨（千万别别说江湖湖口），双向沟沟通（顾顾虑抢先先法和巧

35、巧妙发问问）。这一节学学的是基基本技巧巧，下一一节我们们将学习习经销商商谈判的的具体套套路，动动作流程程！第二节 具体套套路第一一步：建建立专业业形象上节主要要内容回回顾：上上节我们们学习了了销售人人员在面面对经销销商进行行合作前前谈判、鼓励其其合作意意愿时的的基本技技巧。要要点如下下：1.心中有有数；22.营造造环境；3.厚厚而不憨憨；4. 双向向沟通 本节节目目预告：孙子兵法法云：“兵无常常势，水水无常形形，能因因敌之变变化而取取胜者，谓之神神”。上一节讲讲了经销销商谈判判的内功功心法，那么谈谈判有没没有可以以借鉴的的套路？很多人人都以为为没有，我告诉诉你，有有！从这这堂课开开始我就就该大

36、家家演示这这个套路路。本小节先先学习这这个套路路的第一一步开场白白让经销销商迅速速感受到到你的专专业。1.教你你一手：两秒钟钟学会划划拳的绝绝招、以以后上场场（酒桌桌），常常赢少输输。2.新经经销商谈谈判专业业套路第第一步让经经销商迅迅速感受受到你专专业素质质的六招招“组合合拳” :1)言言谈得体体、如约约而至2)从从经销商商关心的的角度切切入谈话话容易吸吸引经销销商注意意力，推推荐三个个经销商商最关心心话题；3)如如何既给给经销商商施加“尽快签签协议打打款发货货”的压压力，又又不显得得自己很很急迫4)不不露声色色的表示示专业和和合作诚诚意：我我当地市市场很熟熟悉，尤尤其是对对你的人人、车、货

37、、钱钱各种资资源了如如指掌。5)暗暗示经销销商你还还有其他他备选客客户在联联络，而而且不激激起经销销商敌意意的方法法6)巧巧妙回答答经销商商关于“我和另另外两个个客户哪哪个更优优秀”的的话题7)如如何把以以上动作作变成一一套组合合拳，一一气呵成成，无缝缝衔接。“兵无常常势，水水无常形形，能因因敌之变变化而取取胜者，谓之神神”。很很多人曲曲解了字字面意思思，只看看到了变变量“兵无无常势，水无常常形”。忽略了了其中的的定数“能能因敌之之变化而而取胜者者，谓之之神。” 实际上兵兵法就是是对变量量之中规规律的捕捕捉和掌掌握，熟熟练运用用兵法规规律，就就能预知知敌人即即将会出出什么招招，因而而以静制制动

38、。听起来好好像有点点玄，我我来举个个例子让让大家更更清晰。小时候大大家应该该都玩过过“石头头、剪子子、布”。相信信大家也也都划过过拳 “老虎、杠子、鸡、虫虫”，还还有“哥哥俩好”。你们知不不知道这这种东西西都是有有绝招的的？我上学的的时候是是我们学学校篮球球队的“主力”之一，不过我我只有一一米七三三的身高高，当不不了打球球的主力力，我是是争场地地的主力力！每次次校际联联赛我都都第一个个上场，跟对方方争场地地“锤头、剪子、布包”、把对对方干掉掉，然后后我下场场，球员员上场！“老虎虎、杠子子、鸡、虫”，还有“哥俩好好”。都都一样，这些东东西都是是有绝招招的，我我现在教教大家一一个方法法，三秒秒钟就

39、能能学会，以后上上场（上上桌子）你可以以多赢少少输。就以锤头头、剪子子、布包包为例，玩这种种游戏，第一拳拳是赌命命，如果果我一上上来你第第一拳就就把我打打死了，那我认认栽！这这叫命不不好。但是大多多数情况况第一拳拳是不可可能决出出输赢的的，第一一拳往往往是和局局。从第第二拳开开始就是是谈判猜测测对方的的心理和和招数决决定自己己出什么么招。各位读者者，现在在清参与与进来，我们在在实践中中学习这这个道理理。假如我们们两个划划拳，第第一拳大大家是石石头对石石头打成成平局，我问你你第二拳拳出什么么?石头？剪剪子？布布？行了了，别乱乱猜了，你应该该先猜猜猜我第二二拳会出出什么？我第一拳拳出石头头第二拳拳

40、会出什什么？会会不会再再出个石石头个别人人会这样样，他划划拳是石石头、石石头、石石头、又又石头。那没办办法这是是个倔人人！这种种人少，而且你你一旦发发现他的的规律下下一局就就可以布布、布、布、布布、整死死他。大大多数人人第一拳拳出完之之后第二二拳都会会变，那那么我第第一拳出出石头，第二拳拳只能出出布或者者剪刀。这种情情况之下下你应该该出什么么？你出出石头我我有可能能用布包包死你，你出布布我又有有可能用用剪刀剪剪死你，你出剪剪刀怎么么样，最最多咱们们打平局局，这就就是规律律。那么么剪刀剪剪刀平局局下一局局是出什什么？不不用说，是布，因为对对方只有有可能出出石头或或者布。“老虎虎、杠子子、鸡、虫”

41、也也是一样样道理。好了大大家现在在先盒上上书，闭闭眼想象象之其中中的“奥奥妙” ，看看看自己能能不能很很快回答答：老虎虎老虎平平局，下下一局出出什么？大家找到到规律了了吗？秘秘诀就在在于，你你第二把把出的拳拳总是第第一拳可可以打死死的东西西（第一一拳石头头、第二二拳就布布、第一一拳老虎虎、第二二拳就鸡鸡），按按这个规规律出拳拳，你就就会平局局平局平平局，赢赢了，再再平局平平局又赢赢了。平平局平局局对对方已经经醉倒在在桌子底底下去了了。这个个方法不不敢说一一定百战战百胜，但是至至少你赢赢得多输输的少，这就叫叫“概率率推演技技巧”，大学概概率论老老师应该该讲过。商务谈判判的套路路说白了了就是这这个

42、“概概率推演演技巧”，你要要猜透对对方的心心理，它它可能问问什么话话？他正正在顾虑虑什么东东西？他他爱听什什么，不不爱听什什么？你你之所以以在谈判判桌上能能够一招招制敌，原因是是你知道道对方将将要出什什么招。上节中所所讲的经经销商谈谈判5条条基本技技巧，只只是“内内功心法法”：“基本功功”，而而非具体体动作。学员听听完课之之后，要要通过实实践印证证，经历历多次应应用成败败经历，才能“运用自自如，收收发由心心”有点像像教大家家扎马步步、冲拳拳、踹脚脚、调息息。这个环节节我们来来学习一一下经销销商谈判判的套路路笔笔者集多多年一线线销售经经验，根根据常见见疑惑心心理，常常问的问问题，总总结针对对性的

43、破破解方法法。类似似中国武武术里面面的“沾沾衣擒拿拿手”、“一招招制敌防防身术”。熟练掌握握可起到到“见招招拆招”、“借借力打力力”、“四两拨拨千斤”的效果果！谈判“套套路”具具体“招招数”第第一步业务务员迅速速建立专专业形象象我们先看看一个乳乳品厂家家业务员员拜访经经销商的的场景：背景：某某乳品厂厂家业务务员小李李，拜访访西安经经销商王王老板，是当地地的三大大经销商商之一。试图说说服该客客户在当当地代理理他们的的产品，双方已已经谈了了多次，小李也也跟经销销商煽了了上市计计划，经经销商也也很感兴兴趣，就就是最后后决心还还没下仍仍在犹豫豫。业务员：整理了了一下服服装，来来到经销销商门前前：哎呀呀

44、，王老老板，好好久不见见，我上上次约好好这个月月六号来来看你，你看我我如约而而至了。经销商：坐坐坐坐、怎么么样，刚刚下车辛辛苦吧.业务员：哪里是是刚下车车，我来来了西安安三天了了，已经经把市内内和周围围户县、杨凌、长安县县几个地地方的市市场都转转遍了。我给你你讲，你你的新品品推荐能能力确实实不错，我发现现你把华华龙面的的新产品品今麦郎郎铺得到到处都是是。陈列列也做得得不错。经销商：（非常常得意）哪里、哪里、小生意意，还得得多请你你领导关关照才行行！业务员：哎！王王老板，您可不不敢叫我我领导，我可当当不起，我今天天来拜访访你我想想什么意意思您也也明白，就是合合作经销销的事。不过你你别误会会，我今

45、今天来不不是找你你签合同同的，经经销我们们这个产产品对您您可能是是个小事事情，对对我是个个大事情情、我有有任务压压力，但但我希望望我的经经销商都都是想好好了再做做，这样样合作起起来更顺顺利，我我今天来来呢是两两个意思思：一个个是前面面我已经经把公司司的产品品政策都都跟您讲讲过了，看看你你还有什什么疑问问要我解解答的我我尽力而而为，主主意你要要自己拿拿，但是是我尽量量把该解解释的给给你解释释清楚，咱们不不要因为为沟通不不清晰浪浪费时间间。另外外就是向向您请教教，不管管你做不不做我的的产品，我都想想跟您请请教一下下，说实实话我是是外地人人，对当当地市场场没你了了解，你你在当地地是前辈辈，行业业里面

46、赫赫赫威名名，不管管您做不不做这个个产品我我都想跟跟您商量量一下假假如我做做西安市市场要注注意哪些些问题，您就当当是提携携后辈了了。经销商：（更得得意了），哪里里哪里，前辈我我可不敢敢当！业务员：敢当、敢当、绝对敢敢当。王王老板我我叫你一一声前辈辈是有根根据的，你在当当地做了了十一年年，现在在公司339个人人，266个业务务员，55个司机机，8个个财务内内勤后勤勤人员。拥有六六台车，两台八八吨车，两辆三三吨车，还有两两辆厢式式的半吨吨小车，其中一一辆三吨吨车坏了了正在修修。西安安二环以以内的售售点你都都有覆盖盖而且还还建立了了详细的的资料，涟湖区区拜访的的稍微粗粗放一些些。现在在正在着着力细化

47、化莲湖区区的网络络，还在在开疆辟辟土向长长安县下下面的乡乡镇进军军，在西西安说实实话有您您这么大大实力的的也就是是一个您您，一个个西门糖糖酒市场场的王跛跛子老板板，一个个小西北北批发市市场的周周经理。经销商：（吓了了一跳、而且有有点恼火火）我的的天，小小李，你你可够厉厉害的呀呀，我的的底您全全知道！哎!你你不是说说好有个个王跛子子，一个个周经理理也挺厉厉害吗？这两个个人我都都认识，那个周周经理我我们都叫叫她周寡寡妇。那那你说说说我们三三个谁最最强业务员：各有优优劣经销商：来点儿儿实际的的，优劣劣在那里里？业务员：你非让让我说那那我就说说了，别别人的长长短我不不方便讲讲，我当当着您的的面讲您您的

48、，您您在西安安的市场场上实力力、资金金、不是是最大的的，对吧吧！经销商：你说得得不错，但是中中国现在在哪个市市场也不不敢有人人说它是是最大的的，现在在这生意意，哪里里都有几几个旗鼓鼓相当的的大户。阿猫很很大，阿阿狗也不不小！没没有一家家独大的的市场！业务员：您说得得太对了了，您知知道我为为什么总总跟您谈谈吗？说说实话那那两家我我也曾经经谈过，但我还还是比较较想和您您合作，关键不不是你的的实力够够不够大大，关键键是我感感觉您的的做生意意的思路路比较超超前。意意识很到到位经销商：怎么讲讲？业务员：您看，你的销销售部有有一个专专们给零零售店做做拜访的的零售组组，从这这一点就就能看出出来您对对终端的的

49、重视程程度。我我们就是是要找您您这种又又有实力力，又懂懂得精耕耕细作的的经销商商。我为为什么专专门去看看今麦郎郎的状况况，因为为我感觉觉一个经经销商意意识好不不好能不不能跟厂厂家配合合全看他他的新产产品推广广进度，您把华华龙面的的“小康康一百”卖得好好那不是是本事，别人也也能做到到，但您您这么短短时间能能把今麦麦郎卖起起来别人人就不一一定有这这个本事事了。经销商：(脸色色由阴转转晴、觉觉得爽多多了)，你这个个小伙子子做事情情挺用心心。业务员：真的，我跟您您合作挺挺诚心的的，要不不然我不不会花时时间把您您的情况况摸这么么透。我我们厂选选经销商商就是要要选意识识好配合合好的，上次咱咱们已经经商谈了

50、了促销计计划，这这次我把把上次咱咱们谈好好的促销销步骤都都细化成成行动计计划给你你拿来了了，而且且我也跟跟领导打打了申请请批了资资源做这这些活动动，只要要大家能能想到一一起去，把终端端做起来来，价格格稳住，促销执执行到位位、物流流跟上、只要这这些东西西能落实实，市场场应该是是水到渠渠成。经销商：其实我我对你们们公司的的产品也也是挺有有兴趣，只是有有两个问问题心里里没底业务员：您讲讲讲看我能能不能帮帮您开始进行行客户疑疑问解答答。分析：大家从上上面这个个套路看看到了什什么？把把前面这这个场景景再回头头细看一一遍，你你觉得这这个业务务员那里里做得好好，那里里做得不不好？在上面这这个场景景里面业业务

51、员做做得不好好的地方方就是话话太多，显得有有点咄咄咄逼人。跟经销销商见面面你的话话太多会会让对方方觉得不不愉快。刨去这一一点，这这个业务务员展示示的就是是一个迅迅速建立立专业形形象的套套路。每每一句话话和动作作背后都都隐藏着着心思和和技巧。我们在一一起回顾顾分析一一下，技技巧在哪哪里?业务员：整理了了一下服服装，来来到经销销商门前前：哎呀呀，王老老板，好好久不见见，我上上次约好好这个月月六号来来看你，你看我我如约而而至了。隐藏的技技巧套路路第1招招：业务务人员保保持良好好个人专专业形象象、守时时守诺分析：经经销商眼眼里业务务员的素素质就代代表厂家家的素质质，很多多业务员员在言行行举止上上的小失

52、失误（如如：不守守时、头头发蓬乱乱、衬衣衣里面穿穿个高领领内衣露露一圈领领子、西西装袖子子商标未未拆）都都会让经经销商感感到这个个厂家没没实力，跟这个个厂家合合作不安安全。所所以业务务人员要要首先要要从守时时、个人人风度、言谈举举止各方方面注意意稳重得得体的专专业形象象。经销商：怎么样样，刚下下车辛苦苦吧.业务员：哪里是是刚下车车，我来来了西安安三天了了，已经经把市内内和周围围户县、杨凌、长安县县几个地地方的市市场都转转遍了。隐藏的技技巧套路路第2招：提提前看市市场、并并且让经经销商感感觉到我我不是外外行，业业务人员员的专业业素质让让经销商商感觉到到厂家的的实力分析：在在经销商商选择动动作流程

53、程我们讲讲过，业业务员要要经过“知己，知彼、知环境境”，然然后再去去拜访经经销商。否则“行家一一伸手就就知又没没有”，经销商商感觉厂厂家业务务员对当当地市场场完全是是外行，也会产产生信任任危机。业务员：我给你你讲，你你的新品品推荐能能力确实实不错，我发现现你把华华龙面的的新产品品今麦郎郎铺得到到处都是是，陈列列也做得得不错。隐藏的技技巧套路路第3招招：从经经销商关关心的问问题谈起起分析： 业务员会会见新经经销商，刚开始始就谈合合同会显显得太直直接，寒寒暄天气气又太虚虚，不如如从经销销商关心心的角度度谈起，经销商商关心什什么呢？我给大家家推荐三三个话题题：1.销商商的下线线客户对对经销商商送货、

54、陈列等等服务水水平的褒褒贬（注注意一定定要有褒褒才能有有贬、否否则经销销商会觉觉得你一一来就告告诉我下下面的客客户骂我我送货不不到位，这是找找茬来的的）2.帮经经销商出出主意增增加效率率和利润润点。比比如、王王老板你你门口这这一块地地方空着着太浪费费了，我我给你出出个主意意在这里里放个“量贩车车”，上上面挂个个海报写写上“热热销产品品推荐”，然后后把你想想主推的的，利润润高的新新品种摆摆上，让让每一个个来你店店里进货货的客户户一进门门就看见见。 3.经经销商现现在经营营产品的的市场表表现这个话题题是他最最关心的的，因而而我强烈烈推荐，你谈他他现在做做的产品品的表现现同时还还在告诉诉他“你你对市

55、场场很了解解”只要业业务员在在看市场场的过程程中稍加加留意，从这个个话就比比较容易易而且一一定能吸吸引经销销商的注注意力。同时让让他感受受到这个个业务员员很踏实实，对市市场很熟熟悉！经销商：（非常常得意）哪里、那里、小生意意，还得得多请你你领导关关照才行行！业务员：哎！王王老板，您可不不敢叫我我领导，我可当当不起，我今天天来拜访访你我想想什么意意思您也也明白，就是合合作经销销的事。不过你你别误会会，我今今天来不不是找你你签合同同的，经经销我们们这个产产品对您您可能是是个小事事情，对对我是个个大事情情、我有有任务压压力，但但使我希希望我的的经销商商都是想想好了再再做，这这样合作作起来更更顺利，所

56、以咱咱们都要要慎重，我今天天来有两两个意思思：一个个是前面面我已经经把公司司的产品品政策都都跟您讲讲过了，看看你你还有什什么疑问问要我解解答的我我尽力而而为，主主意你要要自己拿拿，但是是我尽量量把该解解释的给给你解释释清楚，咱们不不要因为为沟通不不清晰浪浪费时间间。隐藏的技技巧套路路第4招招：既施施加压力力让进销销商签约约打款进进货，自自己又不不要显得得太急迫迫。分析：假如你一一进门就就喊，王王老板，代理产产品的事事情你考考虑得咋咋样了？旺季就就快到了了，可不不能再拖拖了。会会是什么么效果？经销商商就会拽拽起来！觉得你你是来求求他的。如果你装装出一幅幅满不在在乎的样样子“不不急不急急，慢慢慢考

57、虑，时间还还多”，经销商商要么觉觉得你这这个人不不实在，整一个个装孙子子，要么么你工作作态度根根本就不不认真。所以最最好要告告诉经销销商“ 你别误误会，我我今天来来不是找找你签合合同的，经销我我们这个个产品对对您可能能是个小小事情，对我是是个大事事情，我我有任务务压力、但使我我希望我我的经销销商都是是想好了了再做，这样合合作起来来更顺利利，所以以咱们都都要慎重重”“我我已经把把公司的的产品政政策都跟跟您讲过过了，看看看你还还有什么么疑问要要我解答答的我尽尽力而为为，主意意你要自自己拿，但是我我尽量把把该解释释的给你你解释清清楚，咱咱们不要要因为沟沟通不清清晰浪费费时间”。业务员：另外就就是向您

58、请教教，不管管你做不不做我的的产品，我都想想跟您请请教一下下，说实实话我是是外地人人，对当当地市场场没你了了解，你你在当地地是前辈辈，行业业里面赫赫赫威名名，不管管您做不不做这个个产品我我都想跟跟您商量量一下假假如我做做西安市市场要注注意哪些些问题，您就当当是提携携后辈了了。经销商：（更得得意了），哪里里哪里，前辈我我可不敢敢当！业务员：敢当、敢当、绝对敢敢当。王王老板我我叫你一一声前辈辈是有根根据的，你在当当地做了了十一年年，现在在39个个人，226个业业务员，5个司司机，88个财务务内勤后后勤人员员。现在在拥有六六辆车，两辆八八吨车，两辆三三吨车，还有两两辆厢式式的半吨吨小车、其中一一辆车

59、坏坏了正在在修。西西安二环环以内的的售点你你都有覆覆盖，而而且还建建立了详详细的资资料，涟涟湖区拜拜访的稍稍微粗放放一些。现在正正在着力力细化莲莲湖区的的网络，还在开开疆辟土土向长安安县下面面的乡镇镇进军，在西安安说实话话有您这这么大实实力的也也就是一一个您，一个西西门糖酒酒市场的的王跛子子老板，一个小小西北的的周经理理。隐藏的技技巧套路路第5招招：虚心心求教，同时对对经销商商大加赞赞扬，又又到他说说出：“哪里哪哪里”“不敢当当”之类类的话。然后充充分表示示你对他他的细致致了解，同时给给经销商商一定压压力（我我还有两两个备选选客户）。分析：业务员说说“你在在当地是是前辈” “后后辈向您您讨教”

60、经销商商会回答答什么，不用问问一定是是：“不不敢当不不敢当”“哪里里哪里”。OKK，就等等你这句句话呢业务务员立刻刻抓住机机会向经经销商展展示，我我叫您一一声前辈辈是有根根据的，我已经经对你做做过充分分的了解解，你的的人、车车、货、资金、网络实实力我都都了如指指掌，（说明我我很专业业、很踏踏实、而而且跟您您合作很很有诚意意，否则则不会把把你了解解这么透透澈）。在业务务员称赞赞经销商商的同时时，不妨妨用很平平和的口口气顺带带提一下下：“在在说实话话西安有有您这么么大实力力的也就就是一个个您，一一个西门门糖酒市市场的王王跛子老老板，一一个小西西北批发发市场的的周经理理。” 其实在在暗地给给经销商商