超市运营管理-参照资料

1、超 市 运 营 管 理摘要： 运营管理在超市竞争过程中，有着举足轻重且不可替代的地位。出色的运营管理是超市生存以至取胜的关键要素之一。随着经济全球化的深入，市场需求的变化以及科学技术的发展，运营管理要考虑基于采购管理、销售管理、库存管理三方面。本文重视理论联系实际和结合企业实践的案例研究。针对零售业超市的运营，结合本人在工作中实际掌握的进、销、存技巧，以及相关案例。分为：采购管理、销售管理（也就是业内所称的卖场管理）、库存管理三部进行分析。关键词：采购；销售；库存。早在上世世纪900年代初初，第一一家外资资超市登登陆中国国以来，零售业业以其快快捷便利利舒适的的购物环环境漫漫漫深入到到中国的的消

2、费者者日常生生活当中中。现在在的大中中型城市市随处可可见占地地万平方方米以上上的超级级市场，不仅为为消费者者提供了了购物便便利，也也为人们们提供了了就业机机会。在在这里我我们浅谈谈一下超超市内部部流通管管理的几几个关键键环节。一、采购购管理测定最好好的商品品来源、商定采采购合约约内容，包括订订价、品品质、按按时交货货、规则则、保证证、零件件之补充充及退货货。致力力于对公公司最有有利的地地方、采采购时考考虑到“公司优优势”的货源源以及以以尽可能能的低价价购进。要向营营运负责责人提出出忠告：有关主主要货源源和需求求因素的的状况，而这些些状史是是会影响响到将来来采购成成本的有有利或不不利的一一些因素

3、素。与市市场营销销部、营营运促销销部、协协调部促促销计划划中各人人应负责责、联系系的事项项。创立立或建立立一个标标准的陈陈设或是是商品分分类容积积所需要要的适当当空间。为了增增加销售售，要选选择适当当的商品品及提出出合理的的价格并并与厂商商及营运运部门合合作，来来改善销销售。营营销部的的促销计计划活动动，例如如：广告告方式、陈列介介绍的正正确性等等。一项项一项分分析销售售及库存存的报告告，以便便决定那那些商品品的库存存是否适适当，那那些应该该降价，那些应应清。（一）供供货商管管理采购人员员手中的的供货商商资料是是深、广广的，不不单单了了解目前前所接洽洽的供货货商，除除此之外外的同样样代理该该商

4、品的的供货商商有所了了解，以以及可以以替代该该商品的的商品供供货商，时时保保持采购购的主动动权。11合同同洽谈零售企业业为了保保证采购购合同的的履行，保证企企业购销销任务的的完成，必须加加强对合合同的管管理工作作。从零零售企业业的角度度来看，采购合合同的管管理应当当做以下下几方面面的工作作：(1)加强强采购合合同签订订的管理理加强对采采购合同同签订的的管理，一方面面是要对对签订合合同的准准备工作作加强管管理，在在签订合合同之前前，应当当认真研研究市场场需要和和货源情情况，掌掌握企业业的经营营情况、库存情情况和合合同对方方单位的的情况，依据企企业的购购销任务务收集各各方面的的信息，为签订订合同、

5、确定合合同条款款提供信信息依据据。另一一方面是是要对签签订合同同过程加加强管理理，在签签订合同同时，要要按照有有关的合合同法规规规定的的要求，严格审审查，使使签订的的合同合合理合法法。(2)建建立合同同管理机机构和管管理制度度，以保保证合同同的履行行企业应当当设置专专门机构构或专职职人员，建立合合同登记记、汇报报检查制制度，以以统一保保管合同同、统一一监督和和检查合合同的执执行情况况，及时时发现问问题采取取措施，处理违违约，提提出索赔赔，解决决纠纷，保证合合同的履履行。同同时，可可以加强强与合同同对方的的联系，密切双双方的协协作，以以利于合合同的实实现。(33)处理理好合同同纠纷当企业的的经济

6、合合同发生生纠纷时时，双方方当事人人可协商商解决。协商不不成时，企业可可以向国国家工商商行政管管理部门门申请调调解或仲仲裁，也也可以直直接向人人民法院院起诉.(4)信信守合同同,树立立企业的的良好形形象合同的履履行情况况好坏,不仅关关系到企企业的经经营活动动的顺利利进行,而且也也关系到到企业的的声誉和和形象.因此,加强合合同管理理,有利利于树立立良好的的企业形形象.在对供货货商进行行评价选选择的基基础上，采购人人员必须须就商品品采购的的具体条条件进行行洽谈。在采购购谈判中中，采购购人员要要就购买买条件与与对方磋磋商，提提出采购购商品的的数量、花色、品种、规格要要求，商商品质量量标准和和包装条条

7、件，商商品价格格和结算算方式，交货方方式，交交货期限限和地点点也要双双方协商商，达成成一致，然后签签订购货货合同。一项严谨谨的商品品采购合合同应包包括以下下主要内内容：货货物的品品名、品品质规格格；货物物数量；货物包包装;货货物的检检验验收收；货物物的价格格，包括括单价、总价；货物的的装卸、运输及及保险；贷款的的收付；争议的的预防及及处理。签订购购货合同同，意味味着双方方形成交交易的法法律关系系，应承承担各自自的责任任义务。供货商商按约交交货，采采购方支支付货款款。2促销销谈判以顾客所所愿意付付出之价价格来判判断；与与别家公公司相同同的或相相似的货货品要订订出竞争争性的价价格；进进货成本本；厂

8、商商建议的的价格。首先要洞洞悉这个个供货商商所供商商品的商商品属性性，分解解组成该该商品价价格的因因素：原原材料费费、人工工费、包包装费、运费、企划费费和其他他费用，只有这这样才能能做到通通路定价价。其次次要能了了解同级级别竞争争店的进进价，并并作为参参考与供供货商进进行价格格谈判，以达到到区域内内进价最最低的目目的。最最后，对对敏感性性商品的的供货商商，可在在相关政政策上对对其进行行优惠，如入场场费的减减免、特特殊陈列列、免费费堆头、结款方方式等方方面做一一让步，以期达达到价格格优势。促销是销销售的一一大武器器，在全全世界各各地都无无往不利利，但仍仍须依赖赖采购人人员选择择正确的的商品，以及

9、售售价是否否能吸引引客户上上门。在在进货商商品上，除非采采购人员员无法取取得特别别的价格格，通常常会在促促销活动动之前几几周停止止正常订订单的运运作，而而刻意多多订购促促销特价价的商品品，以增增加利润润。3客情情维护与与公关技技巧与厂商保保持良好好关系的的能力，而这良良好关系系导致厂厂商愿意意提供我我们所要要求的商商品。需要不断断的加强强与供应应商之间间的信息息交流，以及同同关键供供应商建建立良好好的产销销联盟。供应商商管理是是零售企企业供应应链管理理的关键键环节，零售企企业只有有正确认认识自身身与供应应商的关关系，积积极采用用科学的的管理方方法，才才能够实实现对供供应商的的有效管管理，才才能

10、显著著增强零零售企业业的竞争争能力。（二）商商品管理理采购什么么样的商商品是采采购计划划中的关关键。采采购品种种一般是是在过去去采购实实绩和销销售实绩绩的基础础上，根根据市场场预测得得出的消消费需求求及其变变化趋势势的有关关资料，进行综综合分析析后确定定的。1商品品结构建立适当当的商品品结构，以适合合市场需需求及达达成预期期的库存存及周转转能力。（1）商商店的目目标市场场商店的地地址和商商圈范围围确定以以后，其其顾客来来源的基基本特征征也就随随之确定定下来。商店目目标顾客客的职业业构成、收入状状况消费费特点、购买习习惯都将将影响着着商店采采购商品品范围的的选择。处在人人口密度度大的城城市中心心

11、的商店店，由于于目标顾顾客的流流动性强强，供应应范围广广，消费费阶层复复杂，因因而经营营品种、花色样样式应比比较齐全全；处在在居民区区附近的的商店，消费对对象比较较稳定，主要经经营人们们日常生生活必需需品，种种类比较较单纯；处在城城市郊区区，或工工矿区，或农业业区，或或学校集集中区的的商店，由于这这些地区区消费者者特殊职职业形成成了其特特殊需要要，在确确定商品品采购范范围时，也要充充分考虑虑这些地地区消费费者需求求的共性性及个性性。（2）商商品结构构配置策策略在确定了了商店经经营范围围和采购购范围之之后，接接下来应应研究哪哪些商品品是主力力商品，哪些商商品是辅辅助商品品，它们们之间应应保持怎怎

12、样的比比例关系系，花色色品种、质量等等级如何何分配等等。商品的深深度是指指商品品品种的数数量，即即同一类类商品中中，不同同的质量量、不同同尺寸、不同花花色品种种的数量量。保持持合理的的商品结结构，对对商店的的发展有有着重要要的作用用。2新品品引进任何商品品都有其其生命周周期，即即从进入入市场到到退出市市场所经经历的四四个阶段段：导入入阶段、成长阶阶段、成成熟阶段段、衰退退阶段。采购新新品五大大要点：（1）厂厂家要具具备较强强的研发发能力和和资源优优势。因因为这些些背景有有助于深深入了解解该产品品的创新新体系、品质说说明及相相应足够够的宣传传空间，只有掌掌握的素素材越多多，围绕绕产品延延伸出的的

13、传播手手段选择择余地就就大，且且研发水水准事关关一个产产品的技技术含量量和战略略方向，它代表表了行业业的发展展趋势，自然也也容易引引起消费费者的好好感。（2）产产品最好好是处于于起步阶阶段。因因为这类类产品由由于新近近推出，品牌知知名度尚尚未打开开，竞争争对手还还无暇顾顾及或未未引起足足够的重重视，厂厂家对代代理商的的选择也也不会很很高，各各项要求求条款相相对较低低，而且且作为一一个上市市新品，在市场场推广的的具体操操作中容容易赢得得企业的的关照和和支持，所谓的的“扶上上马送一一程”便便是此类类典型。（3）卖卖点突出出，差异异化明显显。在当当前众多多的同质质化产品品中，经经销商所所选择的的产品

14、要要尽可能能凸现个个性，不不要光为为了贪图图低折扣扣率，大大价差而而迷失方方向，诚诚然，进进货价低低，派送送赠品，无偿退退换货等等值得动动心，但但相比产产品自身身的核心心利益都都是表象象，如果果选择的的产品没没有什么么特色，今后的的市场运运作将极极其艰难难，最好好三思而而后行，退一步步讲假使使产品个个性上有有明显优优势，也也要让优优势在第第一时间间感受到到。（4）价价位能被被接受。价位偏偏高，虽虽说经销销商利润润空间大大了，但但市场推推广慢，吸引不不了更多多的购买买群体，市场就就不容易易扩大，相反，价格低低，自身身面临的的产品推推广、终终端运作作、配送送服务上上的成本本太高就就会冲淡淡利润，因

15、此价价位适中中也是要要考虑的的重要因因素。至至于有些些产品价价格低得得离谱，则说明明了厂家家急功近近利的心心态，其其结果将将受到市市场的惩惩罚。（5）市市场的真真正需求求才是选选择产品品的方向向。作为为一名经经销商，除了被被动地在在厂家提提供的产产品中进进行筛选选外，还还应该主主动出击击，结合合自身对对市场的的认识和和对产品品的见解解，给厂厂家提供供消费需需求中的的热门信信息，这这就需要要经常关关注零售售终端的的动态销销售，及及时跟踪踪并做出出反应，同时协协助厂家家共同开开发推广广，这样样有助于于建立双双方今后后合作的的伙伴关关系。另另外在一一些有代代表性城城市每年年举办的的产品博博览会、展销

16、会会上，经经销商要要有意识识地从中中去摸产产品信息息，了解解企业动动态，最最终选择择合适的的产品出出来。3竞品品调查竞争对手手情况：邻近同同行竞争争对手状状况也影影响着商商店采购购商品范范围的确确定。在在同一地地段内，相同业业态商店店之间，经营特特点不宜宜完全一一致，应应有所差差别，其其差别主主要体现现在商店店主营商商品的种种类上。俗话说说：“追追二兔不不如追一一兔”，特点多多反而显显示不出出特点来来，每家家商店为为突出自自己的特特色都会会选择一一个最适适合自己己形象的的主营商商品大类类。因此此，商店店只有弄弄清楚周周围竞争争对手的的经营对对策、商商品齐全全程度及及价格和和服务等等状况，才能更

17、更好地确确定自己己的商品品采购范范围。4滞销销商品改善实际际销售计计划以达达到满意意的销售售额，适适当的周周转数及及高利润润目标。总之，市市场调查查是信息息的来源源，准确确的销售售数据的的掌握是是根本，再进行行有选择择性、目目标性、针对性性的谈判判，将所所负责的的部类细细到商品品的进行行管理，是采购购管理人人员应有有的基本本职业素素质。二、销售售管理销售的提提升、下下降与超超市卖场场的商品品陈列、促销商商品、商商品订货货以及超超市工作作人员的的管理是是密不可可分的。（一）陈陈列管理理商品分类类并没有有统一固固定的标标准，可可根据市市场和自自身的实实际情况况对商品品进行分分类。商商品分类类以方便

18、便顾客购购物、方方便商品品组合、体现企企业经营营特点为为目的。1增加加商品的的可选性性，方便便顾客购购物，为为顾客节节省时间间。前期期，我们们没有充充分考虑虑到商品品的功能能属性和和顾客的的购物习习惯和消消费心理理，商品品陈列要要么按照照比较含含混的分分类，要要么按商商品的材材质或品品牌来进进行，让让顾客觉觉得商品品陈列比比较分散散，需不不断地向向员工咨咨询。进进行有效效分类后后大大丰丰富了商商品品种种，增加加了顾客客的选择择面，方方便了顾顾客的购购买，节节省了顾顾客的购购物时间间。2有利利于掌握握商品的的单品数数量，了了解商品品的广度度深度，有效的的进行商商品组合合，优化化商品结结构。目目前

19、采购购商品分分类比较较含混，如塑料料制品本本身外延延大，包包括杯子子、微波波器皿、厨房用用品、清清洁用品品、衣架架、垫子子等多种种商品，如果不不按功能能属性分分类陈列列，就难难以统计计各类商商品的单单品数量量，无法法有效掌掌握商品品结构；如果按按商品功功能属性性进行陈陈列，商商品结构构的优劣劣跃然排排面，就就能清楚楚地知道道商品的的广度和和深度，从而有有效的进进行商品品组合，优化商商品结构构。3有利利于节约约人力成成本，培培养顾客客自助式式购物。在超市市的商品品销售中中，重要要的是让让顾客能能清楚地地了解商商品陈列列的位置置，更重重要的是是要让商商品的陈陈列达到到商品自自己向顾顾客最充充分地展

20、展示自己己、促销销自己的的效果，并通过过相应的的指示牌牌，让顾顾客很容容易地找找到想买买的商品品，培养养顾客自自助式购购物。对对超市而而言，解解放了那那部分提提供咨询询的员工工，节约约了人力力成本。4局部部打破联联营、自自营的界界限，丰丰富商品品，更好好地扶持持联营厂厂商，以往门门店普遍遍重视自自营商品品的销售售，并对对自营、联营商商品区分分陈列，一度使使联营商商品销售售不佳。按商品品功能性性陈列，打破自自营、联联营的界界限，使使同一功功能用途途的商品品平等地地享受销销售机会会。这样样不仅丰丰富了排排面，为为顾客提提供了更更多选择择，还有有效地扶扶持了联联营厂商商，增强强他们对对门店的的销售信

21、信心。追追踪发现现，按商商品功能能陈列后后，不管管自营还还是联营营的用品品，它们们的销售售都有不不同程度度的提高高。例如如家居某某玻璃器器皿联营营厂商44月份销销售比33月份增增长了119.998%。5合理理的卖场场布局与与陈列，可以美美化排面面，诱惑惑顾客购购买，促促进销售售。根据据商品布布局和顾顾客动线线，在靠靠近主通通道两侧侧的货架架排面突突出陈列列季节性性商品、高价值值及礼盒盒商品，把整齐齐美观面面展示给给顾客，从而达达到美化化排面，增强顾顾客的视视觉效果果，诱惑惑顾客购购买，带带动此类类商品销销售的目目的。6充分分利用关关联性陈陈列，带带动销售售。商品品陈列相相当强调调商品之之间的关

22、关联性，商品间间必须具具有关联联性和互互补性，要充分分体现商商品在顾顾客使用用和消费费时的连连带性。超市的的关联陈陈列可以以使得超超市卖场场整理陈陈列活性性化，大大大增加加顾客购购买商品品的卖点点数。如如婴儿用用品和婴婴儿服饰饰从原有有服装排排面移至至婴儿车车附近陈陈列后，销售从从原来的的几乎为为零增长长到目前前的几十十元、几几百元；又如在在家居拖拖把排面面的对面面陈列桶桶盆商品品，售卖卖拖把的的同时也也带动了了桶盆的的销售。（二）促促销管理理1实质质性的准准备工作作，为避避免某项项工作出出现疏漏漏而影响响整体进进程，需需将准备备工作细细分责任任，落实实到人，规定完完成时间间，规定定检查人人，

23、促销销前确认认各项工工作到位位。2充足足的货源源是销售售得以保保证的基基础。如如果促销销开展后后出现缺缺货现象象，往往往直接影影响促销销效果。商品部部负责人人根据活活动规模模确定促促销产品品的储备备数量，活动前前负责人员员要落实实相关订订单，确确保活动动期间超超市有充充足库存存。 3必须须在促销销活动前前一天做做好产品品上架、理货工工作，贴贴好价格格标签，布置好好宣传品品等工作作，避免免活动当当天才去去做，以以免引起起现场混混乱，给给超市造造成不便便。 4为相相关厂家家办好相相关手续续或协调调好相关关部门，如场外外促销需需要到城城管大队队办理好好手续。（三）订订单管理理1订货货总部、门店都都可

24、以进进行，如果订订货单的的物流模模式为直直送，则则订货单单直接传传至厂商商，供应应商把货货送到门门店；如如果订货货单的物物流模式式为配送送，则订订货单由由总部订订货人员员传至厂厂商，供供应商把把货送配配送中心心，再由由配送中中心把货货送门店店。2所有有订货单单只能由由制单人人审核生生成订货货审批单单；所有有订货审审批单只只能由制制单人来来审核生生成订货货通知单单。（四）人人员管理理1道德德规范教教育。员员工培训训除了要要学习国国家有关关的法律律制度外外，还要要把商业业道德、服务规规范、服服务纪律律作为培培训的重重要内容容，做到到自觉维维护企业业形象，遵守企企业宗旨旨。2专业业技能培培训。包包括

25、商品品的购进进与销售售、配送送中心的的操作技技术、工工艺流程程等专业业知识，以及经经营管理理等基本本专业知知识。同同时需要要让员工工了解业业务活动动过程中中诸如“为何要要标价”、“为为什么要要招呼顾顾客”、“与顾顾客的关关系应该该如何”、“连连锁店应应该为顾顾客提供供怎样的的服务”等方面面的知识识和道理理，以帮帮助员工工树立正正确的工工作观念念，具备备一定的的人际交交往能力力。其中中尤其突突出的是是要树立立员工的的服务意意识，让让消费者者感觉到到商品的的附加价价值。一一般的服服务内容容大致可可分销售售前、销销售时、销售后后三阶段段：(1)销销售前，包括营营业现场场准备、维护 HYPERLINK

26、 /search/search.asp?key=商品陈列 o 商品陈列 商商品陈列列状态、保持场场内清洁洁、必须须掌握的的商品知知识等。(2)销销售时，接待顾顾客的基基本技巧巧、向消消费者微微笑问好好、回答答提出的的问题、介绍商商品等。(3)销销售后，建立各各种保障障制度，解除消消费者的的后顾之之忧；举举办各种种讲座、优惠销销售等活活动，建建立良好好的公众众关系；迅速、合理、有效地地处理顾顾客的不不满和问问题，都都属于售售后服务务培训的的内容。总之，一一个良好好的运作作系统是是与以上上几点息息息相关关的。三、库存存管理库存金额额的控制制是超市市管理中中一个重重要环节节。（一）合合理有效效的控制

27、制库存1坚持持采购金金额预算算制。2评估估周转天天数是否否超过标标准。3由经经验判断断：采购购人员至至卖场巡巡视发现现异常库库存，进进行跟踪踪处理。4由电电脑报表表中得知知。5避免免部分商商品周转转量大，周转天天数降低低而疏忽忽对于滞滞销品处处理。6与营营运主管管研究库库存卡之之订货状状况是否否合理。7月底底盘点前前发现过过多库存存应与营营运主管管研究退退货动作作大幅降降低库存存。8库存存过高，有很大大比例是是从促销销期过后后留下来来之品项项，采购购应与厂厂商联系系促销结结束后的的退货事事宜。9采购购人员应应该了解解是否因因售价过过高造成成滞销而而库存过过高。10采采购人员员在下特特别订单单（

28、厂商商的一次次性商品品）时，除价格格便宜外外，还要要注意：商品品品质、保保质期是是否临近近（或已已过期）、式样样是否过过时、售售后服务务状况、市面上上是否有有同样商商品出售售，而售售价比我我们更低低。特别别订单是是一次性性的大单单，采购购决定进进货以后后，如有有不测，很快取取消，所所以采购购必须慎慎重考虑虑，以免免成为滞滞销库存存。（二）退退换货管管理1所有有退货申申请均由由分店、配送中中心提出出，然后后上传分分店、配配送中心心所属的的二级公公司。2级公公司对所所有的退退货申请请单进行行审核，审核完完后，如如果商品品的物流流模式为为直送，结算方方式为代代销，则则生成退退货通知知单；如如果商品品的物流流模式为为直送，结算方方式为购购销，则则生成退退货审批批单传“退货财财务审批批单”；如果果为其它它商品，则退货货申请单单上传总总部“退货审审批单”。3财务务审核退退货审批批单有两两种操作作：通过过和不通通过，如如果“退货进进价未记帐帐未结货货款+已记帐帐未结货货款”则选择择不通过过。4在总总部退货货审