4A广告提案-打包下载-广告媒介实战营销培训-单一-广告销售新主张-顾问式取代收租式

1、优质销售应有素质参谋式销售广告媒介实战营销培训李克勤 Karl lee我对客户常常讲这样的话上个月,你们商品卖的好吗？我给您的媒体有帮上你的忙吗？这个月你的同行(竞品)又在扩大投量了-嗯！您也是个媒体行家，那么现在您选的广告效果都能到达您的要求吗？不错！不错！您对媒体观点很新很进步，连我都没有想到过，从我的角度也有些创新的想法，大家不妨交流交流！我们与其他媒体就是一种点面兼顾的结合！其实每一种广告都有弥补与辅助性的效用！我们的收视率虽然不高，但是年龄段人群有稳定的收视！这是下个月几种不同效果的排期表,您看看!现在应该采用别的媒体一起进攻市场!竞争品牌广告投放的力度已经看中我的媒体!不管是或不是

2、从今天开始我就以销售媒体为志为荣I am BEST何谓营销(赢销)Peter Drucker彼得 杜鲁克营销的目的是让销售成为多余，所以，营销在于清楚了解消费者的需要让产品或效劳本身能自行吸引消费者。推销与行销的不同一种引力：互补由外而内的思考(市场-产品)以客户眼光看产品我的产品可以解决问题目的：如何满足客户需求评价：让客户满意一种推力：强调取代由内而外的思考(产品-市场)从我的立场看产品我的产品最好不过目的：如何卖出产品评价：我个人的营业额推销营(赢)销何谓推销与营销的不同观点方式目的先有产品先有市场传统销售整合营销自己获利满足客户推销营销ProductionPricePlacePromo

3、te Customer(顾客)Cost (本钱)Convenient (便利)Communication (双向沟通)市场的变化与演进 Person (对象) Program(内容) Proceed(过程) Prime(首选) Profile(获利)1. 生产2.无 性3.无 性4.无法广告的无形压力1.有 力2.有 力3.有 力4.有 力广告有迷人的特性广告媒体的效益要告诉客户 我的广告就是-“是主流媒体的_品“是对市场做_传播“是延续收视的_性“蓄势企业的品牌_砸广告费销售广告媒体根本的概念(一)投放“我的媒体是“加深当地主流广告的协销工具所以 - 播映广告绝不是挖广告费销售广告媒体根本的

4、概念(二)“我的媒体对客户就是在重点市场上，加强双重覆盖的效果。因此商品做广告投放并不是我们对客户拉广告销售广告媒体根本的概念(三)投放广告是加速建立消费者对商品印象的简单手段。所以- 千万不要认为是在销售广告媒体根本的观念(四)投放“我的媒体是运用不同视听角度弥补受众对信息的遗漏。所以， 引导客户投放广告，千万不要认为是在-蒙广告费销售广告媒体根本的观念(五)投放“我的媒体是针对我的受众加大信息的传递。所以， 说服客户投放广告，千万不要认为是在-拐广告费广告对销售就是助长剂广告媒体强化品牌记忆_告知信息重点市场辐射开拓渠道通路稳定既有市场没有广告就几乎没有销量可言大量投放广告不一定有大销量你

5、要你要你要会你要能你更必须要敢讲每一次见面就是一次时机我又认识一个新朋友敢面对陌生客户有人脉才有钱脉无论客户何种脸色，我都不会影响我的情绪。我会看客户的态度，调整我讲话长度你要你要你要会你要能你更必须要会讲当提问者问产品、销售、终端、竞品当受教者注意聆听客户的语意当聆听者听出客户的需要与不满当恭维者让客户愿意侃侃而谈当施惠者先给客户一点好处不当销售者不能将客户逼成买方你要你要你要会你要能你更必须要陈述与比较媒体没有绝对的优势媒体都是互相补强覆盖与影响力广告不是立竿见影广告不是见好就收广告不是瞎子摸象广告不是狂风乱撒广告不是丢了就行广告不是走马看花广告不是销售保证广告不是无谓浪费大家都是讲究优势

6、互补必须依照销售曲线制定媒体种类一切以有效到达为准(不停接受信息)现在都是诉求屡次重叠覆盖预算不变方式加强你要你要你要会你要能你更必须要说服与吸引运用不同的期间选择不同的媒体采用不同的方式给最多的人看到覆盖给目标对象看到目的给人看到的最多目标给人重复的看到加重给人看到最完整内容给人不定期看到追忆现在都是讲求速度直接效果比竞品强广告资源有限配合优质方案给予不同的效劳不是买多而是买准不是买贵而是卖对你要你要你要会你要能你更必须要完成交易竞品一日不停市场每天都变有效协助销售产生品牌记忆制造企业气势提醒我的存在 -态度 -资料 -讲话 -礼仪 -开场 -迎合 -迂回 -结合八字真诀小结:专业销售上的认

7、知表现100的亲和力-不要显出推销员的嘴脸了解客户的商品-属性、消费、渠道、市场、竞品理解客户对媒体如何包装宣传的想法挖掘(创造)客户需求-知道对方要啥？告诉客户媒体与别的媒体的不同点-补强加分百分百快速搜寻/判断客户的(主要)信息见况提出可行性方案-以客户需要为导向培养客户的信赖度/依赖度道德操守、承诺常见销售的问题判断信息能力缺乏采集信息能力不够解说产品方式固化应对客户技巧欠缺写案提案能力较弱(有效)客户数量缺乏 客户投放意愿低落 对我媒体没有偏爱 仅限于短期交易 客户行业偏窄 无法接触客户高层 客户都在尝试性投放破除销售障碍判断信息能力缺乏聆听与提问技巧 观察商品的切入点观察客户表态能力

8、思考信息的含金量观察客户投放趋势观察客户实际需要采集信息能力不够加强数据研究 加强对数据解读能力收集网站相关材料思考哪些信息才有商机思考哪些信息与现有客户有关思考那些信息与媒体投量有关思考哪些信息可以马上运用解说产品方式固化对自我媒体的熟识程度 了解特殊商品的解说内容对个案内容要吃透对客户意愿的研判与掌控讲解方式创新解说技巧训练破除销售障碍应对客户技巧欠缺酝酿客户意愿的手段 缔造客户意愿的阶段扭转客户思维的关键激发客户近期可投放回复客户的提问后续追踪写案提案能力较弱搞清需要再写案 按照需要写重点想清楚卖点在哪思考从哪里下手培育客户端的内线要知道成功与失败的原因防止第二次犯错破除销售障碍掌握客户

9、四步曲看鱼捕鱼抓鱼养鱼争取新客源 稳住旧客户从客户的期待感下决策从市场现况创造/满足需要对客户作有效分类与管理信 念 (Belief)没有完成不了的任务1.对 目标达成 的信念2.对 任务指标 的信念3.对 团队作战 的信念4.对 自我媒体 的信念坚决的信念专 家 (Expert)我就是当地媒体的传媒_“啊!去非洲卖鞋！有没有搞错啊!没人穿鞋！市场无限大岂有竞争！1.态度正面、乐观、积极作前-注重方案 作后-记得评估成功有 失败找2.态度-找出竞争优势思考：什么是对手无法抄袭与拥有对失败者来说: 担忧/恐惧拒绝/无奈失望/否认等待/被动哀怨/爱怨切忌：未说先输 未做先败对成功者来说:1.当问题

10、发生敢 没有大不了的2.当拒绝发生敢 那是机正常的3.当事情要做 等待只是借口要我学我要学学我要做对的事，把事做对主动参加专业培训 接受专业辅导训练 多在网上找资料 多与人交流3.态度-不断自我充实学习什麽怎样学习学习阶段学习目的学习反响满足现况因材施教因地适宜举一反三再学再用4.态度-遵循对的学习方式1.对销售工作的态度:认定/肯定2.对承接任务的态度:坚持/完成3.对学习专业的态度:接纳/改进4.对道德与人格的态度:正面/健康5.对积极性观念的态度:竖立/落实5.态度-落实贯彻清楚需面访谁确定需联系谁排序处理什么主要要开发谁条理记载什么接近目的拉拢关系无一遗漏开拓客源随时提醒6.态度-每天

11、的功课主 动 (Self) 敢于不断与先观後语先听再说先闻後问先查後证思维过滤究其疑点反复论证他用何种态度向我说话他说话内容的真正含义我要听明他的真正含义要收集相关资料来佐证要仔细筛选所有的论证锁定焦点问题寻求解答持续检讨所执行的方法洽商沟通谈判议价抱怨处理签约续约追索欠款提案比稿开发 1.主动-看人说话的功夫2.主动-分析广告的效益侧重在效益点的分析强调与重述“广告带来什么利益(需要直观)利益：它可以看的清楚媒体内容/信息资源节目传播价值广告传播价值节目资源(时间)类型播出时间播出时间收视表现性 价 比观众构成适合品类广告资源类型价格价值 =品质(Quality)价钱(Price)(Valu

12、e)V=PQ3.主动告诉客户传播的价值各种节目就是以内容取胜，满足群众根本需要。我们的节目定位很清楚，所以对象也很明确。不仅求覆盖大，更是高频次的暴露。收视率不是计较多高，而是要求收视人口的稳定性。目前已经形成收视习惯。对于特殊节目的受众，有偏向性的收视需要。他们习惯紧跟栏目的信息。媒体就是吻和不同收视习惯的对象。还有多样化的广告产品活动形式。与自己的竞争对手(同质化媒体、异类媒体)相比，看谁的传播价值比较好。受众面更广有效覆盖城市有效到达深度性价比与广告主的竞争对手比较，看谁的效益比较明显。不要让价钱的多寡变成争执的焦点。价值定律一：销售有效的价值注意:针对客户的需求提案 不要让客 户看不到

13、投放的价值分析与探讨客户之竞争对手在媒体的做法露出方式、版本运用。在同样广告预算下，用自我媒体产生的优势。(人口量、收视偏好)可以用最少的钱，完成同样有效果的事情。(运用媒体自身资源)有把握用最少的时间，照样完成最大的效果。价值定律二：强调是积累品牌印象四种远离风险的方法1. 2. 3.4.降低转移加强价值定律三：远离风险扭转假设我的媒体价格较贵，只要对受众能够直接传播，投放在媒体组合的广告可降低终端滞销的风险。假设近期市场表现不好，用我的媒体可扭转在当地市场始终处于劣势的风险。假设让受众群能有最高的接触度，引导客户转移投量到媒体组合的广告。假设与竞争对手的媒体比较效果不相上下时，用我的媒体可

14、以加强本地受众对商品的好感度。重要不重要急缓12344.主动-对时间的掌握程度立即去做找时间做按时得做记住要做1. 预约技巧2.联系/维系技巧3.沟通/说服技巧4.抱怨/处理技巧5.降低赔偿技巧6.作息管理技巧7.客户管理技巧5.主动-全方面的技巧知道自己的优势与劣势知道何时发出求救信号让队友知道如何支援我让领导知道结合的力量让客户知道我们是团队1.懂得互补优势的力量WhatWhereTimingWhichHow每个人都有天赋异禀每个人都有切入点每个能量都有不同效益每个能量出自不同之处我应该怎样运用2.团队协作如何形成1、销售人员要2、销售人员要3、销售人员要4、销售人员要5、销售人员要6、销

15、售人员7、销售人员会讲会想会维系会管理客户会事半功倍超强斗志力不可有逾轨具备对目标达成的毅力遵守工作中的各项标准坚决对任务指标的完成6.专注、自律与坚持任务编组竞赛规那么实施 划分任务区域设计 培养团队作战7.坚信与维护组织的力量敢说敢问敢做敢想敢承担敢尝试敢表现敢创新敢坚持敢认错懂辩驳懂商机懂时机懂契机懂技巧懂判断懂步驺要勤快媒体从业人员需要的十八道功夫媒体从业人员的 5 4 3 2 1法那么54在未来五年内认识400位客户3学习成长收入倍增精神超前2推销实力推荐能力1一日三访对传媒销售精英团队的期勉-皮粗肉厚胆子大眼明手快会讲话腿勤冲刺不畏苦挣钱企图岂会怕努力也要有斗志更要有成功但不忘失败

16、更莫要Thanks !方法智慧检讨气馁中林佳湖Enjoy Lake 开盘推广方案【开启蔚蓝理想】一、活动目的【市场前提】*周边竞争对手争相年前开盘，我们目前需将积累的近600多户 意向客户转化为准客户，及时截流。【活动目的】*元旦活动，旨在开发新老客户资源，展示中林佳湖的魅力， 并让产品与消费者之间充分发生互动， *通过在中林锦苑的活动，以成功的工程凸现中林的品牌承诺 及实力，给消费者以信心； *开盘当日庆典，旨在渲染庆典气氛，重点是客户办理大定手 续。二、元旦活动主旨【主题】开启蔚蓝理想 中林新年庆典 *活动以展示佳湖魅力为主，缘自“一湾蔚蓝 自然是家的主题形 象诉求，考虑将产品的特点：水主

17、题园林、休闲自然国际的新 生活方式展示出来，让消费者对产品充分了解，全面营造佳湖品 质形象，以打动消费者； *将佳湖未来生活场景以及产品的高品位通过现场活动及其它方式 表达，让人们提前体验佳湖不一样的生活。三、活动安排 开启蔚蓝理想 中林新年庆典 蔚蓝生活一：“开启蔚蓝理想长卷新年寄语大行动 蔚蓝生活二：国际流行住宅形态之水景住宅艺术讲座美国泛亚易道 蔚蓝生活三：人与自然的亲密游戏水岸生活 蔚蓝生活四：蔚蓝风情DIY手艺坊 蔚蓝生活五：中林贺年红酒嘉年华 四、活动细节【蔚蓝生活一】：“开启蔚蓝理想长卷新年寄语大行动 地点：中林锦苑小区大门口或商业街； 核心：*为人们提供一个展示未来希望的契机，

18、用对生活的美好愿望开启中林庆典的序幕； *群众参与效应容易被带动，衬托现场庆典气氛，并具有社会意义。 方式：锦苑门口的百米蓝色布卷的铺设，现场提供彩色油性笔，让到场的每个人涂写出对新一年 的希望，让整条布卷形成缤纷的蓝色海洋。 【蔚蓝生活二】：国际流行住宅形态之水景住宅艺术讲座美国泛亚易道 地点：中心区园林地带； 核心：*置身于锦苑的园林中，在自然的环境中国际大师与消费者面对面，极具亲和力； *将面对面的主题放大到国际性流行时态，及理想人居环境。旨在让消费者开拓眼界，增 长知识，同时由易道将落实于昆明实地的中林佳湖的设计人文理念剖析给大家，让买家 对于产品有充分的了解。 方式：*易道的外籍主设

19、计师现场与消费者面对面，通过图片的展示，及解说的方式，与消费者 轻松交流。 【蔚蓝生活三】：人与自然的亲密游戏水岸生活 地点：水墙或喷泉处； 核心：*全面展现水景住宅的生态，人性化一面，建立人们对于佳湖的独特印象， 让人们提前进入体验时代，通过游戏体验70%的亲水率带给人们如何不一样的生活！ 方式：*游戏模拟居住水岸生活中，与自然界的动、植物的对话； *由幻灯片打出各种水边植物的图片，请参与者选出选项中的正确答案，并可详细获得该 植物的特性说明，答对者可获得精美礼品一份。 *模拟各种鸟类的鸣叫声，同样请参与者选出选项中的正确答案，并可获奖。 【蔚蓝生活四】：蔚蓝风情DIY手艺坊 地点：商业街；

20、 核心：*将水景蓝色文化彻底打透，让人们积极参与到创造的过程，并留下深刻印象； *展现中林文化的年轻、创造的一面。 方式：*以“蔚蓝风情为主题的水岸手工艺品的制作，由开发商提供相关的制作工具、原材料。 由参与者亲自构思、制作、完成。所设计作品可参加“中林蔚蓝理想创意品的评比，参 与者及获奖者都可获得礼品； *原料提示：石子、木板、芦苇、麻绳、碎布片、颜料； *将商业步行街变成DIY手艺一条街。 【蔚蓝生活五】：中林贺年红酒嘉年华 地点：中林锦苑会所大堂； 核心：*让锦苑及佳湖新老业主欢聚一堂，答谢业主一直的支持，也希望新的一年此情长青； *开启老客户资源，用强大的老业主信任感建立人们对于佳湖的

21、认可。 方式：*高雅、尊贵的气氛，让业主们充分体会到作为中林的一份子的非凡身份感受； *建议启动中林VIP金、银会员，成功介绍客户是成为会员的前提，会员能享 受到各商家相应的贵宾待遇。五、流程安排【时间】：2003年1月1日【地点】：中林锦苑 AM：9：30 庆典开幕 “开启蔚蓝理想长卷新年寄语大行动； AM：10：00 国际流行住宅形态之水景住宅艺术讲座； AM：9：30 -12：00 人与自然的亲密游戏/每隔15分钟一次； 蔚蓝风情DIY手艺坊一直开放； PM：2：304：30 人与自然的亲密游戏/每隔15分钟一次； 蔚蓝风情DIY手艺坊一直开放； PM：7：309：30 中林贺年红酒嘉年

22、华 六、现场包装 1 【活动分区】 1、水景住宅艺术讲座 2 2、人与自然的亲密游戏 3、中林贺年红酒嘉年华 3 4、蔚蓝风情DIY手艺坊 5、 “开启蔚蓝理想长卷新年寄语 4 5 【现场包装】 入口处：*巨型贺年彩飘中国结、活动信息及即将开盘信息条幅； *中林佳湖海军陆战队“式保安迎宾； *流程海报； *蔚蓝色长布卷； 商业街：*活动标牌； 会 所： *活动标牌； *流程海报； *入门横幅； 水幕处：*佳湖人文展板 *活动标牌 园林讲座：中林佳湖展板 *园林效果图、楼体效果图、园林介绍、建筑规划介绍； *活动标牌 七、其它包装 【通路包装】 户外广告牌：提前半个月，用巨幅条幅的方式，传递元旦活动信息及开盘信息 *樱花立交广告牌； *十里长街广告牌； 十里长街路旗：提前半个月，传递元旦活动信息及开盘信息。【售楼处包装】 *横幅：元旦活动信息及开盘信息； *活动海报； *新年福“字； *中林VIP卡、及程序介绍； 八、媒介方案 一、报纸广告 媒体策略：*保持原定以建立中林地产品牌形象的软文攻击不变，提前半个月，将庆典 信息及开盘信息全面传递； *报眼形式：开盘前提前一周，倒计时：中林地产巨作中林佳湖即将倾情开盘！ 还有6天！二、电视广告 5秒钟标板：*集中单一展示楼盘形象口号，并传递庆典活动及开盘信息； *庆