长城计算机市场营销企划书

1、长城计算机市场营销企划书一、“9000B”市场营销的意义及制订本计划的目的190000BB市场营营销的意意义之所所以将这这一条列列于篇首首专门论论述，是是想突出出明确这这样一个个观点： “90000B的的市场营营销绝不不仅仅是是公司的的一个普普通产品品的市场场营销” 因为为，较之之公司的的其它产产品，990099B的市市场营销销对于公公司具有有特殊的的意义和和影响。 主要要表现在在：(l)990000B代表表长城在在国内计计算机界界的形象象。 长城城公司崛崛起于中中文电脑脑，中文文处理技技术是长长城的特特色和传传统，长长城中文文系统是是长城机机区别于于其他公公司产品品的重要要标志，90000B

2、集集长城于于中文处处理领域域多年来来的技术术与心血血之大成成，是长长城最新新一代的的中文系系统，因因此它的的市场营营销成功功与否关关系重大大。面对对竞争日日益激烈烈的中文文系统市市场，任任何失败败都意味味着被挤挤出竞争争的行列列！ 因此此，90000BB和公司司的命运运是紧密密相关的的，它的的市场营营销追求求的不仅仅仅是经经济效益益上的成成功，更更重要的的是社会会效益、公司形形象和行行业地位位上的成成功。 (2)990000B是公公司各项项软件产产品的基基础。 公司司的科研研开发一一直是围围绕着中中文处理理这个中中心，各各项产品品不是为为之服务务，就是是以其为为基础。90000B市市场营销销的

3、成功功不仅仅仅是单一一产品的的成功，实际上上是意味味着长城城中文标标准的树树立和推推广，它它的成功功必将带带动目前前公司各各种软硬硬件产品品的营销销，而且且为今后后开发生生产更多多的以长长城中文文标准为为基础的的软硬件件产品，奠定广广泛而牢牢固的技技术和市市场基础础。因此此它既代代表了公公司的眼眼前利益益，又代代表了公公司的长长远利益益，公司司各项产产品的基基础和核核心。(3)990000B的市市场营销销标志着着公司的的经营战战略向“走开放放式道路路，搞大大市场经经营”的的方向转转变。 首先先，90000BB在结构构上突破破了以往往用中文文显示卡卡带动主主机销售售的单纯纯的“以以卡保机机”的封

4、封闭型思思维模式式，采取取了面向向市场需需求，开开发适销销对路产产品的开开放型设设计思想想；其次次，在市市场营销销上，准准备采取取大市场场经营的的策略，为公司司今后的的产品营营销摸索索下条新新路。这这对于公公司当前前及未来来的发展展，无疑疑具有深深远的意意义。 2制订订本计划划的目的的 90000B市场场营销的的上述重重要意义义，要求求我们必必须对此此有较为为清醒的的认识，把它作作为重点点项目来来抓。应应该看到到这是一一个涉及及到软、硬件结结合，涉涉及到产产、供、销各部部门各环环节相互互配合的的综合性性工作，有赖于于正确的的调度协协调，有有赖于各各方面的的积极协协作。制制订本计计划就是是想求得

5、得公司各各级领导导的重视视和支持持以及各各部门各各环节的的共识，明确面面对这项项工作，我们所所应该采采取的策策略和具具体措施施，以便便于统一一思想，协调行行动，共共同完成成好这项项具有重重要意义义的工作作。 二、当前前的营销销状况分析析当前国国内中文文系统(具体讲讲主要是是指汉卡卡)的营营销状况况，有助助于我们们对当前前的市场场状况、产品状状况、竞竞争状况况及宏观观环境，有一个个清醒的的认识，为制订订相应的的营销策策略，采采取正确确的营销销手段提提供依据据和参考考。 1市场场状况 目前前国内每每年对微微型电脑脑的需求求大约在在30万万台，随随着电脑脑应用的的广泛和和电脑成成本及价价格的下下降，

6、再再加上各各大国外外名牌厂厂商对中中国市场场开插的的日益加加剧，PPC的需需求会不不断增加加，中国国人用电电脑自然然要处理理中文，因此中中文系统统的市场场是客观观存在且且呈增加加趋势的的。目前前90以上的的PC会会配中文文系统，其中软软汉字系系统占其其中的770880，汉卡占占2030。由于于微机和和汉卡种种类的多多样化，用户对对汉卡要要求集中中于兼容容性、适适应性及及多用途途化，另另外，由由于国内内汉卡尚尚没有统统一的中中文标准准，因此此是否有有较多的的工具软软件、支支撑软件件及应用用软件的的支持，即是否否具有相相对的标标准性或或权威性性以保证证用户投投资的长长期利益益，也是是用户所所关心的

7、的主要问问题之一一。 2产品品状况 由于于公司长长期以来来以主机机为中心心的经营营策略，汉卡只只作为为为主机服服务的从从属产品品，而没没有作为为一个独独立产品品进行开开发设计计及营销销，因而而从0114到CCEGAA、CVVGA24，虽然从从技术上上讲都是是当时的的最高水水平，且且市场的的需求也也明显存存在，但但除了配配套整机机销售外外，单独独销售的的并不多多。因此此，在汉汉卡上公公司盈利利不够，目前市市场占有有率也远远未达到到应有的的水平，其它厂厂家乘虚虚而入，大举占占领汉卡卡市场，产生了了长城创创造标准准，仿制制品及其其它产品品坐收其其利的现现象，不不仅在商商业利益益上蒙受受损失，而且重重

8、要的是是失去了了更进一一步普及及、推广广长城中中文系统统、统一一国内中中文工业业标准的的良好时时机，现现在90009BB的推出出正是为为了弥补补公司以以前在这这方面的的不足，重新树树立长城城中文系系统在市市场及用用户心目目的产品品形象。 3竞争争状况 总体体上讲，所有的的中文系系统包括括软汉字字系统及及汉卡都都是潜在在的竞争争对手，但软汉汉字系统统由于性性能、价价格与汉汉卡存在在较明显显的差异异，相应应的需求求范围也也就和汉汉卡有所所不同，汉卡争争夺的市市场较为为集中，同时产产品也具具有可比比性，因因而对990000B而言言，主要要竞争对对手是其其它各种种汉卡。目前市市场较为为流行和和有特色色

9、的汉卡卡主要有有巨人、王码、联想、双星、金山等等，现分分别就其其特点分分析如下下：(略略) 上述述各种汉汉卡各有有特色，依对990000B的竞竞争力比比较可排排为巨人人、金山山、王码码、联想想、双星星。竞争争呼唤着着统一的的中文工工业标准准，机会会与挑战战并存，长城应应该凭借借实力和和影响，抓住这这一有利利时机。 4宏观观环境状状况 (l)国国家宏观观政策方方面 近来来，国家家对宏观观调控的的增强，并不会会影响对对电子类类高技术术产品，特别是是电脑、汉卡等等产品的的购买力力，相反反，由于于计算机机在国民民经济中中的重要要性和必必要性变变得日益益明显，以及国国家对高高技术产产品采取取扶持和和倾斜

10、政政策，电电子类产产品的市市场会日日益扩大大，当然然年底“入关”的威助助，会影影响电脑脑产品的的价格以以及国产产电脑产产品的销销路，但但“入关”同时也也降低了了关税，从而降降低了成成本，另另外，即即使硬件件产品价价格会受受到较大大影响，但技术术总是不不会贬值值的，应应该坚信信，我们们的900O0BB在技术术上是有有特色的的，因而而一定是是会有市市场的。 (2)技技术发展展趋势方方面单从从中文处处理技术术发展的的角度考考虑，990000B面临临两种趋趋势的影影响： AWiindoows Winddowss领导了了软件设设计思想想的最新新潮流，被人们们认为是是即将取取代DOOS的以以图形为为界面的

11、的新型操操作系统统。中文文Winndowws的出出现使这这种新型型操作系系统在中中国的应应用和普普及成为为可能，自然将将对目前前基于DDOS的的各种中中文系统统产生重重大影响响，但由由于以下下原因，在相当当一段时时间内它它并不能能完全取取代DOOS在中中国市场场的存在在。如：Winndowws上的的中文应应用软件件尚远不不及DOOS丰富富；二次次开发对对用户水水平要求求较高，用户以以往开发发的各种种应用软软件无法法运行；用户对对DOSS的使用用存在惯惯性等等等。因此此，DOOS在相相当长的的时间内内，仍有有较强生生命力，因而汉汉卡也就就同样具具有生命命力。 BUnnicoode 统一一汉字编编

12、码是大大势所趋趋，众望望所归，Uniicodde的标标准据悉悉业已出出台，但但在具体体实现上上尚存在在一定难难度，估估计还要要待二年年左右的的时间能能够面市市，即使使Uniicodde成为为市场上上的唯一一标准，对长城城90000B来来说不仅仅不成为为威胁，反而是是有利因因素，因因为目前前长城990000B的软软硬件结结构具有有良好的的基础，易于转转型，另另外，鉴鉴于长城城公司的的地位和和影响，在中国国搞Unnicoode，必然需需要象长长城这样样的公司司来引导导，从这这个意义义上讲，长城990000B若得得以推广广，实际际是为将将来Unnicoode的的实现，打下了了市场基基础。 三、机会会

13、和问题题分析1机会会(威胁胁)分析析 机会会和威胁胁指能够够影响9900OOB市场场营销的的外部因因素。 主要要机会有有：(l)以以往长城城机所配配的各类类中西文文显示卡卡，提供供了已为为用户所所接受的的中文显显示标准准，并且且已在其其上开发发了大量量应用软软件和应应用系统统，其应应用具有有习惯性性和延续续性； (2)目目前按长长城中标标准开发发的大量量工具软软件，支支撑软件件及通用用系统，为90000BB供了有有利的软软件支持持； (3)计计算机市市场硬件件的利润润率已很很低，汉汉卡尚属属占用资资金少而而利润率率较高的的产品，如果给给予分销销商可观观的利润润及制订订合理的的奖励政政策，999

14、000B是会会为广大大分销商商所积极极接受的的，目前前业界流流行的口口号是“什么赚赚钱就卖卖什么”。 主要要威胁有有：(l)以以往对汉汉卡没有有作为一一个独立立产品加加以宣传传和树立立形象，因而给给用户的的印象机机卡机一一体，汉汉卡本身身形象突突出不够够； (2)市市场面上上的各种种软汉字字系统，由于机机器速度度的加快快，其中中文处理理速度的的弱点得得到一定定程度的的弥补，而且其其成本少少，价格格低，极极具市场场竞争力力，又由由于其不不占扩展展糟，因因而迎合合了一些些扩展槽槽使用较较为紧张张的用户户的要求求。从而而对汉卡卡形成威威胁； (3)个个人电脑脑家庭化化成为当当今市场场走向，成为销销量

15、增涨涨最快的的部分，而个人人用户在在选购中中文系统统时，更更注重的的是价格格，若汉汉卡不能能确实做做到一卡卡多用，物有所所值，恐恐伯难以以占领这这部分市市场； (4)用用户消费费有向中中文Wiindoows转转移的趋趋势，对对汉卡形形成一定定的威胁胁； 2优势势(劣势势)分析析 优势势和劣势势是影响响9000OB市市场营销销的内在在因素，优势指指在应用用中可以以获得成成功的一一些战略略，劣势势指需要要加以改改正的一一些不足足之处。 主要要优势有有：(l)长长城公司司形象已已深人心心，拥有有大量老老客户，不仅与与上层各各界保持持较好关关系，得得到长期期支持，而且作作为国内内第一大大计算机机集团公

16、公司，为为国外同同行厂商商所注目目； (2)有有雄厚资资金、技技术和人人才，有有实力进进行大市市场销售售，同其其他公司司的产品品进行竞竞争； (3)有有一个颇颇具规模模的分公公司及代代理组成成的销售售网，有有一套较较完善的的销售代代理制，而且正正在建立立和推广广“团队队销售制制”，因因而在销销售渠道道方面具具有较好好的基础础； (4)公公司对于于90000B给给予高度度重视，成立了了专门的的软硬件件技术人人员相结结合的中中文系统统科研组组，从人人员上保保证了技技术支持持、新品品开发、产品维维护及售售后服务务等工作作的进行行； (5)产产品具有有自己的的特色，90000B芯芯片为国国内首创创，长

17、城城独有，长城中中文系统统是真正正的中环环境，为为许多大大用户长长期使用用，具备备成为国国内工业业标准的的条件和和实力，90000B结结构新颖颖，适应应广泛，节约用用户资源源，有利利于长城城中文系系统的推推广和普普及； 主要要劣势有有：(l)产产品存在在一些不不完善之之处，如如：4字字节制表表符问题题一直没没有得到到很好的的解决，而有些些汉卡已已解决；系统对对于一些些名牌进进口机的的适应性性尚需改改进；汉汉字方式式下还不不能很好好的运行行Winndowws等； (2)与与其他竞竞争对手手比，在在开发与与汉卡相相配合的的界面良良好，功功能集成成的字处处理及排排版和办办公软件件方面，尚有欠欠缺，不

18、不能充分分地直观观地体现现系统的的优异性性能； (3)990000B芯片片不能自自行生产产，订货货周期长长，不能能对市场场变化作作出及时时反应； (4)在在产品包包装及整整体形象象上，还还显得粗粗糙，不不能给人人以高技技术精品品形象； (5)在在进行汉汉卡产品品的市场场营销方方面尚缺缺乏大市市场销售售的经验验，在如如何组织织好订贷贷、生产产、配套套、发运运、储存存、分销销、渠道道管理、广告宣宣传、奖奖励促销销等一系系列环节节的衔接接和配合合上，有有待于探探索和总总结经验验。 3问题题分析 通过过以上两两个方面面的分析析，在990000B的市市场营销销战略中中必须解解决以下下问题： (l)产产品

19、商品品化方面面： 现存技技术问题题的解决决及产品品的测试试和最后后定型；(北京京、深圳圳) 相关软软件对汉汉卡的支支持及配配套；(北京、深圳) 产品的的包装及及形象设设计。(北京) (2)产产品营销销的后台台组织方方面： 90000B芯芯片及其其它元器器件的订订货和齐齐套；(深圳) 板卡的的生产及及随机软软件的拷拷贝、手手册的配配套；(深圳) 板卡的的生产及及软件的的复制、齐套；(深圳圳) 产品发发运；(深圳) 产品储储存。(北京) (3)产产品营销销的前台台组织方方面： 广告宣宣传的策策划及实实施；(北京) 销售渠渠道的建建立及管管理；(北京) 价格政政策的制制订；(北京) 促销活活动及市市

20、场应变变的策划划和组织织；(北北京) 产品维维护及售售后服务务的分工工和实施施。(北北京、深深圳) 四、营销销目标总目目标：良良好的社社会效益益和经济济效益社会会效益目目标：树树立长城城中文系系统国内内工业标标准的形形象，带带动和领领导国内内中文应应用软件件的开发发和应用用；经济济效益目目标：年年销量l万万块； 单套套毛利4OO0元块； 全年年毛利4000万元元。 五、营销销战略1营销销宗旨 以广广告宣传传和价格格政策为为主要手手段；以大大用户和和国内外外电脑厂厂商OEEM为重重点； 以建建立和管管理销售售渠道，代理、批发销销售为主主，零售售为辅的的销售代代理制为为原则，进行大大市场销销售；2

21、产品品定位 90000B的营营销对象象是用户户现有的的及要新新购买的的桌面型型IBMMPCC兼容机机，用户户获得机机器的主主要渠道道有： 国内厂厂家生产产、销售售的国产产微机；(OEEM) 国外名名牌厂商商在中国国组装及及代理销销售的原原装机；(OEEM) 各部委委、系统统现有微微机及将将利用免免税指标标自行进进口的原原装机；(大用用户) 各零售售商销售售的各种种国产和和进口微微机，以以及自己己组装的的杂牌机机；(代代理，团团队) 其它这些些渠道都都是90000BB的市场场方向。 3产品品结构 *基本型型： 90000B 十十 GCCSEE 十 GK一一91 (汉卡) (系系统软件件) (支持

22、软软件) 凯星星高级文文字处理理系统与与90000B配配套销售售，目的的在于弥弥补增强强型中文文系统在在字处理理方面的的不足，加强同同其它同同类产品品的竞争争力。 *豪华型型： 90000B 十十 GCCSEE 十 GXVVFIIGXXOFI十SSTD(I型)(II型) (汉卡)(系系统软件件)(矢矢量曲曲线字库库卡)(标准桌桌面印刷刷排版系系统) 该种种组合在在基本型型的基础础上，增增加了图图形汉字字处理和和轻印刷刷排版功功能。4销售售渠道 (l)OOEM： 联系系国内电电脑厂家家、国外外电脑厂厂家及其其在中国国的代理理机构；(2)分分公司及及现有代代理： 使用用长城原原有的销销售代理理网；

23、(3)销销售团队队： 使用用新建立立的销售售团队；(4)大大用户： 运用用老关系系，对各各大部委委、各大大系统进进行攻关关；(5)零零售商： 利用用深圳、北京及及各地的的电子配配套市场场或科技技一条街街为引导导，发展展新的代代理或批批发商；(6)开开发或销销售中文文应用软软件的公公司： 搞联联合、委委托开发发，联合合、代理理销售。5价格格政策 (l)定定价原则则： 拉大批批零差价价，调动动代理积积极性；扣率结结合批量量，鼓励励大量多多批；以成本本为基础础，以同同类产品品价格为为参考，使价格格具有竞竞争力；顺应市市场变化化，及时时灵活调调整。(2)同同类产品品价格：(略) (3)990000B价

24、格格 基本本型：(略) 豪华华型：(略) (4)LLOGOO的使用用及奖励励政策 目的：树立长长城中文文系统国国内工业业标准的的形象，扩大其其影响；帮助、支持代代理为长长城作广广告；作为奖奖励代理理的一种种手段，刺激代代理营销销的积极极性；方法：对于于一次提提货1000块及及累计批批发2000以上上的代理理，将其其贷款的的5作作为基金金，作为为其使用用LOGGO刊登登广告的的资助及及奖励。其中550用用于支付付其广告告费用的的一半，另外55O以以现金的的形式，作为给给代理的的奖励。每年一一月和七七月，各各代理凭凭广告发发票及有有关证明明材料，与北京京市场部部联系，予以兑兑现。 6产品品供应 可

25、参参考主机机及其它它类似的的与板卡卡配套软软件的供供应方式式。(l)订订货： 90000B订货货周期为为六个月月，预计计本半年年订贷量量约为55000060000片片。 (2)生生产：每每月预计计产量为为10OOO块左左右，另另外可根根据个别别大用户户的需求求组织生生产。 (3)运运输：每每月或半半月定期期发货，在途时时间约为为10天天。 (4)储储存： 在北京京市场部部设白石石桥分库库，以备备小量批批发和零零售；在北京京莲花池池保持2200套套以上的的库存，供应大大用户和和各代理理； 大订单单由深圳圳生产、直接发发运。7广告告宣传 (l)原原则： 服从公公司整体体宣传策策略；(公司形形象、经经费等) 长期化化；(时时间) 广泛化化；(传传播媒介介) 多样化化；(宣宣传效果果) 不定期期的配合合阶段性性的促销销活动；(及时时、灵活活) (2)手