CIFI-OP-YX-004 销售过程管理流程

1、销售过程管理流程编号：CIFI-OP-YX-004版号：A/0页码：第 PAGE 14 页 共 NUMPAGES 14 页 销售过程程管理流流程编制日期审核日期批准日期修订记录录日 期期修订状态态修改内容容修改人审核人批准人目的根据项目营销推广方案，组织实施销售、推广，并最终完成销售任务。适用范围围适用于销销售开盘盘至销售售完成分分期或全全部销售售任务期期间，所所有营销销、销售售管理工工作。术语和定定义开盘：房房地产项项目正式式开售。职责营销部负责对销销售案场场人员进进行现场场指导协协调监控控；负责销售售后勤支支持；负责根据据项目目营销推推广计划划，分分阶段实实施营销销推广方方案；负责根据据营

2、销的的阶段性性营销总总结，修修改、制制定营销销推广方方案；负责销售售过程、销售价价格监督督、变更更、协调调；负责评价价案场人人员的绩绩效；负责收集集相关按按揭资料料。案场人员员专案经理理：(注：如如有需要要，部分分案场可可设副案案）管理案场场，执行行销售方方案，全全面负责责案场的的日常管管理及销销售工作作根据实际际情况，及时提提出销售售方案修修正建议议参与市场场调研管理案场场物资和和设备严格遵守守公司各各项规章章和制度度对上级给给予的工工作表现现和业绩绩的考核核有查询询的权利利对部门和和项目具具有跨级级提出建建议和意意见的权权利完善销售售制度，做好置置业顾问问师的培培训及考考评工作作，为销销售

3、创造造公平竞竞争的环环境有效控制制项目销销售节奏奏与成本本开拓广阔阔的营销销市场，为公司司建议相相应的营营销策划划，对销销售业绩绩负责专案副经经理：负责管理理行政后后台的日日常工作作。2在专案案经理休休假或公公务外出出期间，临时代代理专案案经理行行使职能能。销售后台台销售辅助助负责与购购房客户户签订预预售合同同。负责建立立退、换换房档案案，每周周与财务务清对退退、换房房数，确确保销控控的准确确性。负责协助助办理购购房客户户的产证证事宜。负责营销销系统初初始化建建立及营营销系统统内价格格管理。后勤行政政：配合合案场领领导的日日常工作作，对本本部门各各类会议议进行组组织和准准备，并并做好会会议记录

4、录。负责责案场人人员的考考勤、排排班。负责责销售案案场的日日报、周周报、月月报及每每日来电电、来访访量的统统计汇总总。负责责销售业业绩的统统计，制制作佣金金结算表表并上报报。对部部门的工工作设备备、固定定资产、易耗品品的保管管和维护护。负责责公司重重要文件件的归档档备案及及各类文文档的交交接手续续。置业顾问问：现场客户户接待及及洽谈负责客户户拓展及及客户拜拜访工作作；根据安排排进行市市调并提提交市调调报告督促客户户签约和和交款负责接待待客户签签订大大订合同利用营销销管理系系统，对对客户资资料进行行收集、存档和和管理；负责商商品房买买卖合同同的签签署；收款跟踪踪、协助助办理贷贷款及交交房工作作。

5、负责逾期期催款工工作。财务部收收款人员员负责销售售收款工工作，核核对认购购协议书书（大定定单）的的楼号、价格、付款方方式等；负责开具具相关收收据、发发票；负责营销销管理系系统内回回款录入入，保证证数据及及时、准准确。销售事务务专员负责销控控管理：营销管理理系统内内销售楼楼号、价价格、面面积及销销售状况况等资料料的审核核；复核大大定合同同及商品房房买卖合合同并并报请盖盖章，并并进行合合同备案案；负责房地地产交易易中心销销售登记记，协助助办理按按揭等事事项；负责监督督检查销销售现场场工作并并协调销销售事务务工作。事业部及及项目公公司领导导审批营销销部制定定的阶段段性推广广策略调调整。工作程序序客户

6、管理理所有来电电/来访访客户、大定、签约、退订/房客户户资料必必须录入入营销管管理系统统，建立立客户档档案库。客户权属属原则：先录先先得原则则，及时时维护原原则，真真实有效效原则。意向成交交客户管管理对于来电电/来访访客户，置业顾顾问根据据客户反反馈信息息填写来电/来访客客户登记记表并并于当日日下班之之前录入入营销管管理系统统，在接接待客户户的第二二天内由由置业顾顾问对客客户进行行电话追追踪并进进行记录录。案场经理理在每天天的例会会上对当当天的来电/来访客客户登记记表及及客户追追踪记录录进行检检查，同同时对于于置业顾顾问如何何对新客客户进行行后续跟跟踪，给给出建议议。大定客户户管理置业顾问问收

7、集大大定客户户真实资资料录入入营销管管理系统统；按大定流流程完成成大定定合同的签署署工作；建立客户户档案袋袋，将客客户资料料存档，包括客客户资料料、大定定意向书书、签约约需知、优惠单单等相关关文件，由销售售后台保保管。成交客户户管理置业顾问问收集成成交客户户及合同共共有人资资料，在在营销管管理系统统中补齐齐；置业顾问问按认购购流程完完成商商品房买买卖合同同的签签署工作作；将与客户户资料、合同签签约资料料、网上上备案材材料、房房地产交交易中心心需要材材料、银银行按揭揭材料一一并存入入客户档档案袋。大定流程程客户确定房源客户填写大定认购单及签约需知签收专案经理（或专案副经理）审核确认后台在营销系统

8、中作销控,财务收款上传网上房地网/保存/确认定金合同客户签字约定签约时间建立业主档案袋审核客户资料建立签约明细表开收据送客签约流程程签约开始价格优惠申请A/B单合同制作、按揭合同配备合同条款修改确认输入营销系统后收款上传网上房地网/保存/确认客户签字确认合同相关资料存档归入档案袋相关部门审核合同送交易中心备案合同分流及存档审核签约资料、复印案场经理/营销总监或总经理确认收回定金合同并注销营销总监/总经理/律师确认开发票/开收据制作并打印合同开发商确认/盖章客户档案案管理动态档案案库：客客户录入入营销系系统客户户资料库库，并不不断补充充修正。书面档案案袋：保保存与客客户相关关的所有有书面资料料建

9、档：客客户大定定后由置置业顾问问建立客客户档案案袋，移移交销售售后台保保管。归档范围围：大定时存存入：存存入客户户资料、大定合合同、签签约需知知等大定定相关资资料签约后存存入：合同签约约备案所所需资料料销售合同同（57份），房地产产登记申申请书，首付款款发票（复印件件2份）身份证、出生证证及其它它身份证证明（22份），户籍证证明（贷贷款用）（2份），合同评评审表（1份），客户签签约明细细表（11份），优惠申申请单表表及合同同条款修修改申请请单，合同移移交确认认单（33份）等等。可在档案袋袋封面勾勾选，并并注时份份数。2.银行行按揭所所需资料料银行贷款款所需资资料尽量量与合同同一并收收齐3.与客

10、客户住来来的所有有书面文文件，包包括：传传真件、信函、申请、承诺等等文件档案袋保保管人员员：销售后后台档案袋保保管须知知：档案袋在在大定时时,以大定定编号顺序序存档,签约后后按按合合同编号号顺序存存档。主主要是为为了调用用、保管管和查阅阅方便。因调阅客客户资料料或合同同流转而而调用档档案袋，须采用用登记制制度以保保证档案案完整性性。保证客户户的资料料、单据、往往来文件件齐全完完整、安安全保密密和使用用方便。项目结案案后移交交营销管管理部归归档（归归档后的的材料未未经审核核专员许许可不得得拆封）。按揭贷款款流程确定贷款方式组合贷款纯公积金贷款纯商业贷款提供公积金帐号贷款所需资料（原件）查询公积金

11、签字、盖章付费开发商确认贷款合同并签章完成贷款、保险做登记送交银行银行审核等待放款客户、公司、交易中心各一本签贷款、保险合同开收据查看首付资料及其他费用房款催缴缴流程（包括按按揭和无无按揭合合同，以以下以住住宅为主主，商业业物业发发催款函及及起诉时时间可顺顺延2个个星期）按揭合同同大定日：置业顾顾问在客客户签大大定时向向客户发发放签约约须知。签签约须知知中注明明按揭办办理中所所需的资资料，并并告知客客户在签签约后77日内必必须交齐齐办理银银行按揭揭所需资资料。签约日：如客户户在签约约当日未未带齐办办理按揭揭资料，置业顾顾问师有有责任提提醒客户户在7日日内补全全按揭资资料。签约7日日：签约7日日

12、后，客客户尚未未来办理理按揭的的，置业业顾问按按照流程程电话或或上门催催促客户户及时办办理。以以后每隔隔7日电电话催款款。签约200日：签约200日后，客户尚尚未来办办理按揭揭的，销销售案场场按照规规定用挂挂号信的的方式向向客户寄寄送第一一份催款款函。（其中注注明违约约金的数数量）签约300日：签约300日后，客户尚尚未办理理按揭手手续的，销售案案场按照照规定用用挂号信信方式向向客户寄寄送律师师函，督督促其办办理。（其中注注明违约约金数量量和我公公司所享享有的按按照合同同列出的的追索权权利）签约455日：签约455日后，客户尚尚未办理理按揭合合同的客客户，在在收集完完客户所所有资料料后，由由销

13、售案案场报送送法务部部申请起起诉事宜宜。无按揭合合同分期付款款逾期77日：分期付款款逾期77日，客户户尚未交交款，置置业顾问问按照流流程电话话或上门门催促客客户及时时办理。以后每每隔7日日电话催催款。分期付款款逾期220日：逾期200日后，销售案案场按照照规定用用挂号信信方式向向客户寄寄送第一一份催款款函（其其中注明明违约金金的数量量）。分期付款款逾期330日：逾期300日后，销售案案场按照照规定用用挂号信信方式向向客户寄寄送律师师函，督督促其缴缴款。（其中注注明违约约金数量量和我公公司所享享有的按按照合同同列出的的追索权权利）分期付款款逾期445日：逾期455日后，销售案案场将此此客户资资料

14、报送送法务部部，申请请起诉。推广实施施及销售售现场事事务管理理营销部根根据营销销推广计计划，负负责包装装展示方方案、阶阶段活动动推广、楼盘和和广告信信息的定定期发布布等推广广工作。案场经理理负责销销售过程程中的销销售事务务管理工工作，指指导置业业顾问、销售事事务专员员进行相相关工作作，分项项巡视、督导现现场，填填写案场执执掌安排排，并在在销售过过程中对对现场人人员的业业绩及日日常表现现进行管管理；销销售现场场的相关关管理工工作可参参见销销售案场场管理作作业指引引、销售价价格管理理作业指指引执执行。案场经理理每周抽抽查各项项工作完完成情况况，现场场如需要要物业及及项目部部配合整整改，及及时与物物

15、业及项项目部总总经理联联系解决决。案场经理理组织完完成日日报表/周报表/月月总结，通过过OA传传送至营营销管理理部，并并同步录录入营销销管理系系统。销售进程程中，营营销部根根据日报表表/周报表/月月总结及营销销推广实实施情况况，组织织完成阶阶段性营营销总结结（一般般每月进进行一次次），并并按销销售总结结编写作作业指引引的规规定执行行；阶段段性营销销总结编编制完成成，由事业部部营销分分管领导导审批；同时抄报报公司财财务部及及公司相相关部门门。营销部根根据阶段段性营销销总结，视情况况修订营销推推广方案案。若若修订不不涉及销销售推广广总体思思路或阶阶段性广广告诉求求主题，则由事事业部营营销分管管领导

16、批批准执行行；否则则，还需需提交给给总经理理批准执执行。销售展示示、样板板房管理理及工程程调整根据修订订的营销销推广计计划，由由营销部部和设计计部共同同确认项项目示范范单位、接待厅厅、销售通道道的设计计、施工工工作的的可实施施性后，监控设设计施工工工作的的完整性性和满足足销售要要求。（注：涉涉及样板板房等的的修改的的销售费费用的支支出由成成本部控控制。）项目部对对工程进进度进行行调整，以满足足销售进进度的需需要。销售总结结和后期期评估营销部负负责实施施修改后后的营销销推广方方案。项目分期期销售任任务完成成或项目目结案前前，根据据项目目营销计计划，全面整整理销售售进程中中经验、教训，为未来来同类

17、项项目操作作形成文文字性的的指导意意见，由由营销部部组织完完成销销售总结结,具具体方法法参见销售总总结编写写作业指指引。同时营销销部负责责评价营营销供方方的工作作效果。支持性文文件销售价格格管理作作业指引引销售总结结编写作作业指引引销售案场场管理作作业指引引相关记录录客户签签约明细细表来电/来访客客户登记记表(见CIIFI-SY-WI-YX-0033 销售售案场管管理作业业指引)营销部部项目周周例会会会议纪要要关于营销销管理系系统（软软件）的的培训、实施、使用、维护考考核办法法（见附件）客户签约约明细表表房屋资料料房号：_号_室 建建筑面积积：_ 毛胚单价价：_总价（不不含装修修）：_总价（含

18、含装修）：_客户资料料乙方姓名名：_ 性别：_ 出生日日期：_国籍：_ 证证件号码码：_住址：_联系电话话：_ 邮编编：_乙方姓名名：_ 性别：_ 出生日日期：_国籍：_ 证件号号码：_乙方姓名名：_ 性别：_ 出生日日期：_国籍：_ 证件号号码：_付款方式式付款时间间：_ 定金金金额：_付款时间间：_ 首付付款金额额：_（含_定金金）_%付款时间间：_ 一次次性余款款金额：_（万万元）_%付款时间间：_贷款款金额：_（万万元）_%销售员签签字：_ 客客户签字字：_财财务签字字：_日期：_ 日期：_日期：_营销部_项目目周例会会会议纪纪要时间：地点：参加人员员：主持：整理：内容:周工作完完成情况况：周销售情情况分析析（由案案场人员员提供）套数