BMW标准流程及话术

1、电话联系铃响3声之内接起电话。问候、报经销店店名，报自己姓名，标准话术：您好，欢迎致电长春宝兴行，我是销售顾问，有什么可以帮到您。电话转接接不能多多于1次次，回答答请求时时避免转转接到其其他分机机。30秒内内找到要要找的人人，绝对对不要让让顾客等等待超过过30秒秒。如果果没有办办法满足足顾客的的咨询或或要求，询问顾顾客迟些些给他回回电话是是否可以以，并且且确保顾顾客在当当天得到到回复。邀请客户户来展厅厅，提醒醒客户开开放时间间，尝试试通过以以下方式式与顾客客进行预预约:a).提提供登门门拜访的的服务，并建议议具体的的时间和和日期，或者b).邀邀请顾客客到经销销店来，并约定定具体的的时间和和日期

2、，又或者者c).在在顾客指指定的时时间段致致电顾客客进行跟跟进，又又或者；d).通通过邮寄寄的方式式提供顾顾客感兴兴趣的产产品资料料。在挂掉电电话之前前，确保保我们已已经记录录下了顾顾客的：a). 姓名; b). 联联系电话话; cc). 感兴趣趣的车型型; dd). 预约情情况; e). 如果果需要邮邮寄资料料的话还还需要顾顾客的邮邮寄地址址.7. 创造良良好的氛氛围。展厅接待一旦有顾顾客驾车车驶进经经销店，应该有有人接待待他并协协助他停停车。当顾客进进入展厅厅，及时时接近顾顾客，33分钟内内欢迎顾顾客，同同时点明明经销店店的名称称。销售顾问问自我介介绍并主主动递上上名片，从而给给顾客留留下

3、深刻刻印象。询问顾客客的姓名名，并以以此称呼呼顾客。示范话术术：a)您好，欢迎光光临长春春宝兴行行，我是是销售顾顾问或前台台接待，主主动递上上卡片，b)请请问您贵贵姓？是是第一次次来店吗吗？c)您想了了解一下下BMWW车的哪哪些相关关方面的的信息？d)若若销售顾顾问接待待，直接接进入需需求分析析，若前前台接待待则为我我帮您介介绍一位位专业的的销售顾顾问，由由他来为为您讲解解。e)请您稍稍等，先生生/女士士，这位位是我们们的销售售顾问，他他会帮您您介绍BBMW车车的相关关信息，这位是是先生生/女士士，由销销售顾问问进入需需求分析析流程。需求分析A.询问问顾客对对新车的的相关信信息：先生生/女士士

4、您对BBMW的的那款车车型感兴兴趣呢？新车的主主要用途途是什么么？您会会与家人人共用这这辆车吗吗？-如如果会，您的家家里共有有几个人人？谁又又是主要要的驾驶驶者呢？为什么考考虑BMMW？你你还会考考虑其他他品牌吗吗？为什什么？您的购车车预算是是多少？你大概什什么时间间购买？B.询问问顾客对对现有车车辆的使使用情况况：您现在驾驾驶的是是什么车车？您驾驶这这辆车多多久了？这辆车的的主要用用途是什什么？这辆车行行驶了多多少公里里？这辆车的的性能如如何？哪哪些让您您感到满满意的？哪些不不满意的的？（不不论顾客客现有车车是什么么样的，都不要要对之作作批评。）C需要要特别避避免的行行为：在还没有有确认顾顾

5、客需要要和需求求的时候候，不要要向顾客客直接推推荐某一一车型或或开始讨讨论价格格。展示车辆在车辆旁旁介绍零零售价格格参考顾客客的需求求主动提提出带顾顾客看期期望购买买的车型型；如果果展示厅厅中没有有该车型型，应该该向他展展示与之之相近的的车型。开始展示示汽车，介绍汽汽车的外外观（如如车身设设计、车车身线条条、车灯灯等）。走到乘员员侧打开开后车门门，展示示乘员舱舱区域。带顾客环环绕汽车车，并展展示和介介绍后备备箱。走到驾驶驶员侧打打开车门门并邀请请顾客坐坐在驾驶驶席上。自己坐在在乘客席席上，并并向顾客客展示和和介绍汽汽车的内内饰（如如配套设设施、中中央控制制台、内内设材料料等）。将顾客带带到车头

6、头，打开开汽车前前盖，向向顾客介介绍汽车车的引擎擎（如马马力，引引擎大小小，速度度，油耗耗等）提供模型型手册。详细价格格表提供供。选项及颜颜色手册册提供。试乘试驾主动邀请请每一位位顾客试试驾。由销售员员计划试试驾，当当顾客表表示有兴兴趣试驾驾时，查查看一下下试乘试试驾的计计划表，确认试试驾车可可用。当天提供供试驾，在顾客客提供试试驾之前前，向顾顾客说明明试驾路路线，试试驾录线线为标准准的试驾驾路线。填写试驾驾协议，准备试试驾车，确保试试驾车的的车况处处于最佳佳状态，无论是是外观还还是内饰饰。首先邀请请顾客坐坐在副驾驾驶位上上，帮助助顾客熟熟悉该车车的主要要特性和和功能。销售顾问问首先驾驾驶车辆

7、辆，并在在驾驶过过程中向向顾客介介绍路线线和车的的功能。让顾客沿沿着相同同的路线线驶回经经销店。每次顾客客试驾应应该至少少持续225分钟钟。在试驾之之后，询询问顾客客对该车车的感受受，并在在进一步步促成交交易达成成之前解解决顾客客所有的的顾虑。试驾结束束之前，询问顾顾客是否否有其他他问题。价格商谈及成交当你对顾顾客还不不甚了解解时，千千万不要要进行价价格谈判判。如果前期期的销售售过程执执行得很很好，可可以自信信地根据据经销店店的标准准向顾客客提供手手写的价价格。向顾客清清晰地解解释报价价的细节节，以此此让顾客客信服你你的报价价。请顾客在在合同上上签字。如果顾客客要求提提前交车车，应向向顾客详详

8、细解释释交车的的时间安安排，并并解释不不能提前前交车的的原因强烈烈建议经经销店按按照“新车交交收流程程”培训录录像来进进行交车车。如果顾客客希望再再考虑一一下，确确保顾客客在离开开前带上上以下材材料：a) 车车型手册册 (必必须)b) 价价格单（如果有有必要的的话）c) 配配置/颜颜色选择择手册 (必须须)d) 配配件目录录 (如如果有必必要的话话)e) 经经销商宣宣传手册册 (如如果必要要的话)销售人员表现销售顾问问欢迎和和问候顾顾客时的的表现：仪容、仪表、态度。销售顾问问的衣着着举止应应当专业业并与BBMW形形象保持持一致。销售顾问问的态度度：- 努力力营造轻轻松的环环境；- 认真真对待每

9、每一位顾顾客，全全程都是是同一个个销售顾顾问；- 提供供全面、个性化化的销售售建议；-没有重重复或长长时间被被打扰；不让任任何事情情打断与与顾客的的交谈（比如手手机铃声声）；- 面对对任何情情况，都都应保持持耐心（比如顾顾客想再再考虑一一下）。销售顾问问对宝马马车型知知识的了了解 - 完全全熟悉各各种车型型，不用用参考书书面材料料中的信信息就可可以进行行讲解。销售顾问问对竞争争对手同同类车型型的了解解 - 基于事事实，坦坦诚地比比较BMMW和竞竞争对手手的车型型，提供供令人信信服的介介绍。销售顾问问回答顾顾客问题题的能力力。销售顾问问达成交交易的决决心和信信心。友善的送送别。后续跟踪在整个销销售过程程中，应应该在销销售咨询询过程中中获得以以下顾客客信息：a) 姓姓名 - 用于于称呼顾顾客；b) 电电话号码码