供应商管理与采购成本降低技巧

1、有效版本本作废前版版本发行编号号页数20055.033.1771.0HM01127采购成本本管理一、一般般企业生生产运营营成本参参照(数据获获得集美美、晋江江、漳州州、同安安等622家生产产制造型型企业)序号项 目比 例类别比例例序号项 目比 例类别比例例1材料成本本45%直接成本本75%1材料成本本43%直接成本本70%2直接劳工工8%2直接劳工工7%3制造费用用22%3制造费用用20%4采购成本本12%间接成本本19%4采购成本本11%间接成本本17%5管理费用用7%5管理费用用6%6税前利润润6%6税前利润润13%20055年成本本控制目目标分解解序号项目20055年目标标责任部门门责任

2、人1材料成本本降低2%采购、生生产、仓仓储2直接劳工工降低1%行政、人人力资源源、总经经办3制造费用用降低2%生产部各各车间、设备部部门、业业务部门门4采购成本本降低1%业务部等等部门5管理成本本降低1%公司领导导层总经经办、财财务部二、如何何降低采采购成本本“成本本”是采采购人员员心里“永远的的痛”， 那是是因为采采购人员员无时无无刻不在在面临成成本的压压力。企企业营运运的主要要目标是是创造最最大的利利润， 所所以， 经营者者在审核核年度绩绩效时， 投资资回报率率便成了了最好的的参考数数字。成成本对企企业的影影响 虽然投投资回报报率有不不同的计计算方式式， 最最普通的的表示方方法如下下： 投

3、投资回报报率= 利润率率x 资资产周转转率利润润率代表表了相对对于收益益，企业业对成本本控管的的能力。 而资资产周转转率则反反映出管管理层对对企业可可用资产产有效利利用的能能力。根根据统计计资料显显示，在在制造业业中，对对原料、零配件件、机器器设备的的采购金金额平均均占总采采购额的的近50%。 换换句话说说，任何何通过采采购所节节省的费费用都是是对利润润的直接接贡献。案例：假设一家公司花费总收益的50%于采购物料，其税前纯利润为10%；每销售100元。 利润为10元， 而物料成本是50元， 其它开销占40元。 此外，假设所有的成本费用都随着销售变动，其损益情况如下：销售： ￥100 生产成本：

4、采购 ￥50/其它 ￥40税前利润： ￥10如果这家公司想多赚一元， 相当于将利润率增加10%， 则销售额必须提高到110元才能实现。 采购以及其它开销则相对各要提高至55元和44元。 新的损益情况如下：销售： ￥110 生产成本：采购 ￥55/其它 ￥44税前利润： ￥11如何计算算成本的的降低成本本的降低低包含了了分析目目前的产产品，服服务，合合约，制制造程序序等，以以决定是是否有任任何可能能的 改变能能够降低低成本。 所有有比前一一次减少少的付款款部分都都可视为为成本的的降低。 简单单的计算算方法有有以下几几种： 单价价降低的的金额 = 原原单价 - 新新单价 成本本降低 = （原单价价

5、 - 新单价价）x 一次采采购数量量 （或或年采购购量） 为了避避免公司司在未来来物料价价格上涨涨中遭受受冲击所所采取的的一种采采购行动动，就叫叫成本避避免，如如 延迟迟涨价时时间、签签订价格格保障合合同条款款、涨价价前多备备库存等等等。 成本降降低法包包括对已已有的产产品或服服务的合合同安排排进行检检查，或或者对潜潜在的削削减成本本的机会会加以判判定。它它对公司司的税前前利润的的影响是是直接的的。三、降低低采购成成本的方方法：1、集权权采购法法集权采购购是很有有效的方方法，将将各部门门的需求求集中起起来，采采购单位位便可以以获得较较大的采采购筹码码得到比比较好的的数量折折扣价格格。（缺缺点：

6、集集权采购购或许会会给人一一种僵化化、没有有弹性的的感觉，可以拥拥有与集集权采购购相同的的采购筹筹码外，还能让让采购单单位更靠靠近使用用单位，更了解解使用单单位的需需求状况况。2、价值值分析法法将产品简简化设计计以便于于制造、使用替替代性材材料或制制造程序序。采用用提供较较佳付款款条件的的供货商商、采购购二手机机器设备备运用议议价技巧巧、选择择费用较较低的货货运承揽揽业者，改变运运输模式式等，同同样达到到成本降降低的目目的。3、作业业导向成成本法作业导向向成本法法可以将将间接成成本依照照在某一一产品上上所支持持花费的的时间，很正确确地作出出配置，有别于于传统会会计作业业将间接接成本平平均分摊摊

7、的作法法。4、目标标成本法法目标成本本是指企企业在新新产品开开发设计计过程中中，为了了实现目目标利润润而达到到的成本本目标值值，即产产品生命命周期成成本下的的最大成成本允许许值。（缺点：目标值值设定必必须在数数据化系系统平台台非常完完善的基基础上，一般企企业不可可取）5、设计计优化法法所谓设计计优化法法，即在在产品设设计开发发时就注注意到材材料、器器件的选选用，以以合适的的而不是是最好的的物料用用于新产产品中，使得产产品在保保持性能能满足市市场要求求的情况况下达到到最低的的成本。其特点点：在开开始设计计阶段时时就选用用适合产产品定位位的器件件。6、成本本核算法法所谓成本本核算法法，就是是通过管

8、管理手段段和统计计技术的的方法对对各工序序所用材材料的成成本进行行核算和和评估，确保材材料的价价格的合合理性。7、类比比降价法法所谓类比比降价法法，就是是通过与与结构、材料相相似的物物料进行行类比，通过类类比找出出差异或或改进点点，从而而进行降降价的方方法。8、招标标竞价法法所谓招标标竞法，就是通通过组织织供应商商进行招招标，利利用这种种方式实实现零部部件降价价。9、规模模效应法法所谓规模模效应法法是指企企业将原原先分散散在各单单位的通通用物料料的采购购集中起起来，从从而形成成规模优优势，在在购买中中通过折折扣、让让利等方方式实现现降成本本的方法法。10、国国产化降降价法 所谓国国产化降降价法

9、，是指通通过将采采购进口口部件改改由采购购国内厂厂家生产产提供的的方法，从而实实现降价价的方法法。四、降低低采购成成本的关关键工作作 在实际际操作的的时候，采购人人员必须须观注：区分谈判判中应提提出的事事项。明确成本本削减及及提高质质量、服服务等级级的目标标。明确谈判判要点及及可行的的转换战战略。以转换成成本、供供应商的的数量及及公司价价格目标标底线，选择正正确的谈谈判策略略。制定一个个循序渐渐进的谈谈判计划划，明确确何时应应由高级级主管人人员亲自自出面。以清晰的的检查要要点对供供应商的的产品及及服务进进行监控控，从而而确保供供应商不不断地得得到提升升。五、运用用ABCC法控制制采购成成本(一

10、) 80/20法法则的运运用：要素指标运用回报重要的少少数20%花80%的时间间和精力力80%不重要的的多数80%花20%的时间间和精力力即可（二）排排序并计计算累计计百分数数物品物品每年年使用件件数单位成本本（元）年度使用用金额（元）累计%类别F-1114000000.0772800094.44BF-20019500000.11121455039.88AF-311400000.10040099.66CL-45510000000.0555000080.22BL-511200000.144280100.0CL-16624000000.07716800071.00AL-1771600000.088

11、1280096.77CN-88000000.0664800089.33BN-9111000000.07770097.99CN-1000500000.09945098.99C（三）AABC三三类物品品的区分分比率物品的百百分数分类金额的百百分数比率1050%20%30%A(F-20,L-16)C(所有其他)B(L-45, N-8, F-11)5.6%23.4%71%1020203030404050506060707080809090100%100%（四）AABC方方法的44条基本本法则如如表所示示：法则名称称具体内容容控制程度度对A类类物品应应尽可能能地严加加控制，包括最最完备、准确的的记录，最

12、高层层监督的的经常评评审，从从供应商商按订单单频繁交交货，对对车间紧紧密跟踪踪去压缩缩提前等等等对B类类物品作作正常控控制，包包括良好好的记录录与常规规的关注注对C类类物品尽尽可能使使用最简简便的控控制，诸诸如定期期目视检检查库存存实物、简化的的记录或或只有最最简化的的标志表表明补充充存货已已经订货货了，采采用大库库存量与与订货量量以避免免缺货，另外安安排车间间日程计计划时给给以低优优先级就就可以了了采购记录录A类物物品要求求最准确确、完整整与明细细的记录录，要频频繁地甚甚至实时时地更新新记录。报废损损失、收收货与发发货的严严密控制制是不可可能缺少少的B类物物品只需需正常的的记录处处理成批批更

13、新等等C类物物品不用用记录（或只用用最简单单的），成批更更新，简简化的以以大量计计数等即即可优先级在一切切活动中中给A类类物品以以高优先先级以压压缩其提提前采购购与库存存B类物物品只要要求正常常的处理理仅在关关键时给给以高优优先级给C类类物品以以最低的的优先级级订货过程程对A类类物品提提供仔细细、准确确的订货货量对B类类物品，每季度度或当发发生主要要变化时时进行一一次评审审掌握订订货点对C类类物品不不要求作作订货点点计算六、采购购人员谈谈判基础础一个成功功的谈判判应做好好两个部部分工作作，第一一部分是是了解谈谈判的动动因，第第二部分分是掌握握谈判重点点与技巧巧。它包括理理解谈判判的定义义和目的

14、的，何时时进行谈谈判，有有效谈判判有哪些些障碍，成功谈谈判者的的特点，推动谈谈判的技技巧，和和谈判中中的洞察察力。谈谈判准备备包括了了解对方方的意图图，确立立你和对对手的地地位，确确定关键键问题之之所在，制定谈谈判战略略和战术术，以及及合理地地组织。 第一部分分谈判动因因：谈判的的定义是是双方达达成互相相满意的的共识，所以双双赢也就就成为谈谈判的目目的。 何时谈谈判。从从买方来来讲以下下五个因因素会导导致谈判判发生:至少两个个以上供供应商卖方有意意介入有了清楚楚的规格格投标者间间存在差差异采购额大大到足以以涵盖竞竞标成本本。 成功谈判判的阻碍碍:个人风格格与谈判判抵触以前和对对方有过过矛盾认为

15、谈判判是输和和赢的关关系为了赢赢将谈谈判延续续得太长长谈判方权权限不足足以达成成协议将复杂的的问题简简单归结结为输输赢问问题。第二部分分 采采购谈判判的重点点与技巧巧：1、抓好好开头单刀直入入式 比喻引引入式 借题发发挥式 寒暄入入话式2、重视视中间: 合契契 共鸣 有益 相酬3、注意意结尾谈话要有有结尾，简明扼扼要，类类似结论论。一般般要三种种情形：最好的是是得出一一致的结结果，双双方满意意；有部分结结果，另另一部分分问题下下次再谈谈；虽无结果果，但留留有余地地，重订订后约；结尾不要要关门，以便双双方下次次再谈。4、谈判判过程1）谈判判的准备备 研究对对手 底线与与目标可能的的情况 以往接接

16、触的记记录2）留有有余地学会暂暂停 尚待请请示3）反驳驳对方主动提提出 肯定并并赞扬对对方的观观点避免冲冲动 给对方方留面子子适当妥妥协 注重双双赢4）成交交前奏进度的的改变 提问的的增多 错误的的纠正 沉默的的控制5）留有有底牌5、客户户异议的的化解方方法直接否定定处理法法“锋”在有理理 态度度和蔼，平易近近人 考虑顾顾客的个个性，区区别对待待避免过过急的行行为B、间接接否定处处理法C、装聋聋作哑处处理法D、使用用证据处处理E、回报报补偿处处理法这种方法法是利用用顾客异异议以外外的产品品,其它它方面的的优点来来抵消顾顾客异议议，注意意：如果客户户在价格格上要挟挟你，就就和他谈谈质量；如果对方

17、方在服务务上找问问题，就就和他谈谈条件；如果对方方在质量量上苛刻刻你，就就和他谈谈服务；如果对方方在条件件上逼近近你，就就和他谈谈价格。F、举证证劝诱处处理法G、有效效类比处处理法H、旁敲敲侧声击击法6、促成成交易的的策略自然成交交策略简化合同同策略留有余地地策略单独洽谈谈策略模拟求爱爱策略行为导向向策略价还价策策略第一种让让步形态态（0/0/00/600）第二种让让步形态态（155/155/155/155）第三种让让步形态态（8/23/7/222）第四种让让步形态态（222/177/122/8）第五种让让步形态态（266/200/122/2）第六种让让步形态态（599/0/0/11）销售计划

18、产能负荷生产计划生产计划表用料计划用料计划表用料基准储量基准设定存量基准设定表采购作业期限存量管理采购管理储运管理请购控制差异分析调拔管理基准修订询议价进度控制订购异常处理收发管理交运管理库存盘点仓位规划第七种让让步形态态（500/1001/1）第八种让让步形态态（600/0/0/00）七、采购购管理作作业控制制图八、企业业采购经经常出现现的问题题供应商较较少作甄甄选采购程序序混乱采购资料料不完整整采购人员员对采购购进度追追踪力度度不够采购人员员较少关关心采购购回来材材料的质质量采购人员员与生管管人员较较少作材材料进度度的沟通通九、采购购进度的的控制跟催方法法单件跟催催：在采采购品预预定的进进

19、料日44-5天天前进行行提高定期跟催催：订货货较多的的厂商，可每周周、日将将订购之之交期，予以整整理，并并以传真真加以提提示供 料料厂家按按期交货货进度落后后之措施施通知物控控人员，并告知知可靠的的入货时时间协商物料料人员，有无替替代品必要时变变更生产产计划十、采购购绩效的的评价交货延误误率 交货延误误率=延延误数量量应进料料总数1000% 2、交货货平均延延误天数数交货平均均延误天天数=延延误天数数延误批批数 1000%3、质量量达成率率 质量达成成率=不不合格总总数进货总总数 1000%4、价格格起伏价格起伏伏=本期期价格前期价价格1000%供应商管管理一、供应应商的资资质管理理1、供应应

20、商的认认证是供供应商资资质管理理工作的的主体。新供应应商认证证需要进进行基本本情况调调查及对对其评审审，需要要评估的的信息包包括工商商文件（工商营营业执照照、税务务登记证证、资信信等级、注册资资本、经经营范围围）、行行业资质质和资格格证书、产品质质量文件件、质量量管理体体系、资资源（工工厂分布布、运输输、技术术支持、服务等等级）、客户名名单、公公司SWWOT分分析等。企业在必必要时可可由资信信调查公公司进行行财务状状况、信信用等级级调查，也可以以安排专专门项目目调查小小组或内内审小组组对其进进行评审审。2、发展展寻找评评估供应应商的过过程：考察潜潜在供应应商的财财务能力力、历史史、技术术背景、

21、质量管管理体系系的建立立、生产产流程、主要生生产能力力等。合格的的供应商商将参与与研发或或加入高高级采购购工程部部门的设设计工作作中。试生产产和试生生产流程程审核，证明该该供应商商能按照照该公司司的流程程要求生生产符合合该公司司质量要要求的产产品。进行大大规模生生产非常常顺利，进一步步设立衡衡量系统统（包括括质量水水平、服服务表现现等）。如果不不能达到到关键业业绩指标标，该公公司会对对供应商商可以提提出整改改建议，择期再再审。当该公公司的采采购策略略有变化化，供应应商的总总拥有成成本分析析太高或或是服务务水平低低于该公公司要求求的时候候，供应应商的资资格可能能被取消消。3、企业业供应商商认证流

22、流程主要要由以下下几个环环节构成成：供应商自我评价供应商商自我评评价。主主要的内内容包括括填写供供应商信信息表，熟悉公公司的技技术规范范和标准准，了解解审核的的主要内内容。跨部门门的评价价小组。主要的的内容包包括确定定评审范范围，订订立提高高目标。对所需需评审的的相关指指标进行行评审。小组成成员由335人人组成，代表不不同职能能或需求求部门并并受过相相关培训训。提出评评审报告告：将评评审的相相关信息息进行分分析及事事实发现现的整合合提出报报告。确定供供应商。主要的的内容包包括应用用定量分分析工具具来分析析调查结结果，并并反馈给给供应商商评价的的有关部部门，确确定结论论。4、对供供应商的的考察内

23、内容包括括公司管管理层意意识、信信息系统统及分析析、质量量战略计计划、人人力资源源、过程程控制、商务运运作、客客户满意意、供应应管理、时间管管理、质质量管理理体系的的运行、环境管管理等等等。二、供应应商的关关系管理理1、传统统的企业业与供应应商关系系是一种种短期的的、松散散的、两两者之间间作为竞竞争对手手的关系系。2、供应应商政策策提示：寻求行业业内最好好的供应应商，技技术、成成本或是是产量上上领先。供应商的的增长能能力非常常重要，必须要要有充足足的资金金能力保保持快速速增长。除非技术术上不可可能，每每个产品品会由两两个或更更多供应应商供货货，规避避供应风风险，保保持供应应商之间间的良性性竞争

24、。每个材料料的供应应商数目目不会太太多，平平均在33个左右右，以避避免过度度竞争和和供应关关系恶化化。供应商的的成本每每年都必必须要有有一定幅幅度的降降低。低报价并并不决定定一切，供应商商的订货货份额将将取决于于总拥有有成本分分析，即即产品价价格+物物流服务务水准+产品质质量，成成本越高高，订单单份额越越少。新供应商商可以在在平等条条件下加加入供应应商评估估系统，以得到到成为合合格供应应商的机机会。两种模式式的特点点对比（见附件件一）：分析市场竞争环境（需求、必要性）三、供应应商评价价、选择择步骤如如图所示示：建立供应商选择目标建立供应商评价标准成立评价小组供应商参与评价供应商选择实施供应链合

25、作关系工具技术比较新旧供应商修改评价标准反馈反馈AB基本情况调查评 估建立合格供应商名录定 期 评 估四、如何何防止供供应商控控制 采购方方要对付付垄断供供应商，有时还还没等动动手就已已产生挫挫败感，因为力力量的天天平明显显偏向供供应商。尽管表表面上看看来，采采购方可可能无计计可施，但自古古无绝路路，采购购方仍可可以找到到一些行行之有效效的反垄垄断措施施。全球采购购再找一家家供应商商增强相互互依赖性性更好地掌掌握信息息利用供应应商的垄垄断形象象注意业务务经营的的总成本本让最终客客户参与与一次性采采购协商长期期合同与其他用用户联手手未雨绸缪缪，化解解垄断虚实相间间的采购购策略多层接触触，培养养代

26、言人人营建一流流的专业业采购队队伍五、附件件一：两两种模式式的特点点对比名称主要特征征缺陷竞争模式式采购方方以权势势压人来来讨价还还价。采采购方以以招标的的方式挑挑选供应应商，报报价最低低的供应应商被选选中；而而供应商商为能中中标，会会报出低低于成本本的价格格供应商商名义上上的最低低报价并并不能带带来真正正的低成成本。供供应商一一旦被选选中，就就会以各各种借口口要求采采购方企企业调整整价格，因此，最初的的最低报报价往往往是暂时时的技术、管理资资源的相相互保密密。由于于采购方方和供应应商之间间是受市市场支配配的竞争争关系，因而双双方的技技术、成成本等信信息都小小心甘情情愿加以以保护，不利于于新技

27、术术、新管管理方式式的传播播双方的的高库存存、高成成本。由由于双方方关系松松散，双双方都会会用较高高的库存存来缓解解出现需需求波动动或其他他意外情情况时的的影响，而这种种成本的的增加，实际上上最后都都不得转转嫁到了了消费者者身上不完善善的质量量保证体体系。以以次品率率来进行行质量考考核，并并采取事事后检查查的方式式，造成成产品已已投入市市场，也也仍要不不断地解解决问题题采购方方的供应应商数目目很大。每一种种物料都都有若干干个供应应商，使使供应商商之间竞竞争，采采购方从从中获利利由于采购购方和供供应商之之间讨价价还价，双方缺缺乏信息息交流，成本难难以下降降，质量量也不能能很好地地满足要要求，已已

28、难以适适应快速速响应市市场需求求的要求求合作模式式供应商商的分层层管理。采购方方将供应应商分层层，尽可可能地将将完整部部件的生生产甚至至设计交交给第一一层供应应商，这这样采购购方企业业的零件件设计总总量则大大大减少少，有利利于缩短短新产品品的开发发周期。这样还还使采购购方可以以只与数数目较少少的第一一层供应应发生关关系，从从而降低低了采购购管理费费用双方共共同降低低成本。采购方方与供应应商在一一种确定定的目标标价格下下，共同同分析成成本，共共享利润润。目标标价格是是根据对对市场的的分析制制定的，目标价价格确定定以后，采购方方与供应应商共同同研究如如何在这这种价格格下生产产，并使使双方都都能获取

29、取合理的的利润。采购方方还充分分利用自自己在技技术、管管理、专专业人员员等方面面的优势势，帮助助供应商商降低成成本。由由于通过过降低成成本供应应商也能能获利，因此调调动了供供应商不不断改进进生产过过程的积积极性，从而有有可能使使价格不不断下降降，在市市场上的的竞争力力不断提提高共同保保证和提提高质量量。由于于买卖双双方认识识到不良良产品会会给双方方都带来来损失，因此能能够共同同致力于于提高质质量。一一旦出现现质量问问题，采采购方会会与供应应商一起起通过“五个为为什么”等方法法来分析析原因，解决问问题。由由于双方方建立起起了一种种信任关关系，互互相沟通通产品质质量情况况，因此此采购方方甚至可可以

30、对供供应物料料不进行行检查就就直接使使用信息共共享。采采购方积积极主动动地向供供应商提提供自己己的技术术、管理理等方面面的信息息和经验验，供应应商的成成本控制制信息也也不再对对采购方方保密。除此之之外，供供应商还还可以随随时了解解采购方方的生产产计划、未来的的长期发发展计划划以及供供货计划划如果一一种材料料只须112个个供应商商，那么么供应中中断的风风险则增增加保持长长期合同同关系的的供应商商缺乏竞竞争压力力，从而而有可能能缺乏不不断创新新的动力力JITT式的交交货方式式随时有有断生产产的风险险等名称主要特征征缺陷合作模式式JITT式的交交货。即即只在需需要的时时候按需需要的供供应所需需的物品

31、品。由于于买卖双双方建立立起了一一种长期期信任的的关系，不必为为每次采采购谈判判和讨价价还价，不必对对每批物物料进行行质量检检查，而而且双方方都互相相了解对对方的生生产计划划，这样样就有可可能做到到JITT式的交交货，而而这种做做法使双双方的库库存都大大为降低低，双方方均可受受益采购方方只持有有较少数数目的供供应商。一般一一种物料料只有112个个供应商商，这样样可以使使供应商商获得规规模优势势，采用用产品对对象专业业化的生生产组织织方式，从而实实现大批批量、低低成本的的生产。当来自自采购方方的订货货量很大大，又是是长期合合同时，供应商商甚至可可以考虑虑扩大设设施和设设备能力力，并考考虑将新新设

32、备建建在采购购方附近近，这样样几乎就就等于采采购方的的一种“延伸”组织如果一一种材料料只须112个个供应商商，那么么供应中中断的 风险则则增加保持长长期合同同关系的的供应商商缺乏竞竞争压力力，从而而有可能能缺乏不不断创新新的动力力JITT式的交交货方式式随时有有断生产产的风险险等附件二：案例研研讨正邦国际际公司的的供应商商管理办办法总则为了稳定定供应商商队伍，建立长长期互惠惠供求关关系，特特制定本本办法。本办法法适用于于向公司司长期供供应原辅辅材料、零件、部件及及提供配配套服务务的厂商商。管理原则则和体制制公司采购购部或配配套部主主管供应应商，生生产制造造、财务务、研发发等部门门予以协协助。对

33、选定的的供应商商，公司司与之签签订长期期供应合合作协议议，在该该协议中中具体规规定双方方的权利利与义务务、双方方互惠条条件。公司可对对供商评评定信用用等级，根据等等级实施施不同的的管理。公司定期期或不定定期地对对供应商商进行评评价，不不合格的的解除长长期供应应合作协协议。公司对零零部件供供应企业业可颁发发生产配配套许可可证。供应商的的筛选与与评级公司制定定如下筛筛选与评评定供应应商级别别的指标标体系质量水平平。包括括：物料料来件的的优良品品率；质质量保证证体系；样品质质量；对对质量问问题的处处理。交货能力力。包括括：交货货的及时时性；扩扩大供货货的弹性性；样品品的及时时性；增增、减订订货会的的

34、响应能能力。价格水平平。包括括：优惠惠程度；消化涨涨价的能能力；成成本下降降空间。技术能力力。包括括：工艺艺技术的的先进性性；后续续研发能能力；产产品设计计能力；技术问问题的反反映能力力。后援服务务。包括括：零星星订货保保证；配配套售后后服务能能力。人力资源源。包括括：经营营团队；员工素素质。现有合作作状况。包括：合同履履约率；年均供供货额外外负担和和所占比比例；合合作年限限；合作作融洽关关系。具体筛选选与评级级供应商商时，应应根据形形成指标标体系，给出各各指标的的权重和和打标准准。（二）筛筛选程序序。对每类物物料，由由采购部部经市场场调研后后，各提提出510家家候选供供应商名名单。公司成立立

35、一个由由采购、质管、技术部部门组成成的供应应商评选选小组。评选小组组初审候候选厂家家后，由由采购部部实地调调查厂家家，双方方填调查查表。经对各候候选厂家家逐条对对照打分分，并计计算出总总分排序序后决定定取舍。四、核准准为供应应商的，始得采采购；没没有通过过的，请请其继续续改进，保留其其未来侯侯选资格格五、每年年对供应应商予以以重新评评估，不不合要求求予以淘淘汰，从从候选队队伍中再再行补充充合格供供应商六、公司司可对供供应商划划定不同同信用等等级进行行管理，评级过过程参照照如上筛筛选供应应商办法法七、对最最高信用用的供应应商，公公司可提提供物料料免检、优先支支付货款款等优惠惠待遇八、管理理措施公

36、司对重重要的供供应商可可派遣专专职驻厂厂员，或或经常对对供应商商进行质质量检查查。公司定期期或不定定期地对对供应商商品进行行质量检检测或现现场检查查。公司减少少对个别别供应商商大户的的过分依依赖，分分散采购购风险。公司制定定各采购购件的验验收标准准及与供供应商的的验收交交接规程程。公司采购购、研发发、生产产、技术术部门，可对供供应商进进行业务务指导和和培训，但应注注意公司司产品核核心或关关键技术术不扩散散、不泄泄密。公司对重重要的、有发展展潜力的的、符合合公司投投资方针针的供应应商，可可以投资资入股，建立与与供应商商的的产产权关系系。九、附则则 本办法法由采购购、配套套部门解解释、执执行经总总

37、经理办办公室会会议批准准执行。附件三：谈判者者的心理理测试 1、你你过去参参加谈判判时，是是否先准准备好，然后再再进行商商谈？（ ） A、每每次 BB、时常常 C、有时 D、不不常 EE、都没没有 2、在采购购谈判中中，你面面对直接接的冲突突时有何何感觉？（ ） A、非非常不舒舒服相当舒服服虽然不喜喜欢，但但还是正正视它有点喜欢欢这种挑挑战非常欢迎迎这种机机会3、你是是否相信信在采购购谈判中中，对方方告诉你你的话？（ ）非常相信信一般怀疑疑有时候不不相信基本相信信永远相信信4、你认认为，在在采购谈判判时被对对方喜欢欢是否重重要？（ ）非常相信信相当重要要一般不太重要要一点都不不在乎5、采购购谈

38、判时时，你是是否关心心乐观的的一面？（ ）几乎每次次都关心心乐观的的一面相当的关关心普通程度度的关心心不太关心心根本不关关心6、你对对采购谈判判的看法法怎样？（ ）高度的竞竞争大部分竞竞争，小小部分合合作大部分合合作，小小部分竞竞争高度的合合作一半合作作，一半半竞争7、你赞赞成哪一一种交易易？（ ）对对方都都有利的的交易对自己较较为有利利的交易易对对方较较为有利利的交易易对自己有有利、对对对方不不利的交交易各人为自自己打算算8、你是是否喜欢欢和对手手谈判？（ ）非常喜欢欢喜欢不喜欢，也不讨讨厌相当不喜喜欢厌恶9、如果果某次交交易对对对方很不不利，你你是否会会让对方方再和你你谈判其其他交易易？（

39、 ）很愿意有时候愿愿意不愿意几乎从未未有过那是对方方的问题题10、采采购谈判判时，你你是否有有威胁别别人的倾倾向？（ ）常常如此此大多如此此偶然如此此不常有几乎没有有11、你你是否能能适当地地表达自自己的观观点和立立场？（ ）经常能够够超过一般般水平一般水平平低于一般般水平相当差12、你你是不是是一个很很好的倾倾听者？（ ）是非常好好的倾听听者比一般人人好普通程度度低于一般般水平很差13、面面对语意意含糊的的词句，其中还还具有反反对意见见时，你你有何感感受？（ ）非常不舒舒服相当不舒舒服 C、不不喜欢，也可以以接受 D、一一点不受受干扰，很快习习惯了 E、喜喜欢如此此，事情情本来如如此14、对

40、对方陈述述不同观观点时，你能够够倾听吗吗？（ ）完全不听听很难听进进去听一点，但不大大注意合理地倾倾听很注意地地倾听15、你你所在的的单位要要求你在在谈判商商品价格格时要高高价，你你的感觉觉如何？（ ）不愿意参参加此类类谈判不喜欢，但会不不情愿地地做勉强做尽力做好好喜欢这个个考验16、采采购谈判判开始前前，你是是否与其其他谈判判成员讨讨论谈判判的目标标和议程程？（ ）适当讨论论，讨论论得很好好经常讨论论，讨论论得很好好经常讨论论不常讨论论不讨论，谈判时时执行上上级要求求17、你你是否喜喜欢在采采购谈判判中利用用专家？（ ）非常喜欢欢相当喜欢欢偶尔为之之情况需要要时利用用非常不喜喜欢18、你你是

41、不是是一个好好的谈判判小组的的领导者者？（）非常好相当好公平的领领导者不太好非常不喜喜欢19、置置身于压压力下，你的思思路是否否仍然很很清楚？（ ） A、很很清楚 B、比比大部分分人好 C、一一般程度度 D、一一般程度度之下根本不行行20、你你的判断断能力如如何？（ ）A、非常常好B、很好好C、一般般化D、不太太好E、我想想我不行行21、你你对于自自己的评评价如何何？（ ）高度的自自我尊重重适当的自自我尊重重不清楚不太好没有想过过22、你你是否能能够获得得别人的的尊重？（ ）很容易通常能偶尔不经常很少23、你你认为自自己是不不是一个个会利用用策略的的人？（ ）非常会相当会合理的利利用经常忘记记

42、利用似乎是先先说再思思考24、你你是否能能够广泛泛听取别别人的意意见？（ ）非常能经常能一般化经常不听听固执己见见25、“正直”对你来来说重不不重要？（ ）非常重要要相当重要要重要不重要非常不重重要26、你你认为别别人的“正直”是否重重要？（ ）非常重要要相当重要要重要不重要非常不重重要27、你你如何使使用你手手中的权权力？（ ）尽可能运运用一切切手段发发挥适当的运运用为了维护护真理运运用不喜欢运运用当然地把把对方或或别人当当作对手手28、你你对语言言的敏感感程度如如何？（ ）高度敏感感相当敏感感一般化比大部分分人差不敏感29、你你对别人人的动机机和愿望望的敏感感程度如如何？（ ）高度敏感感相

43、当敏感感一般化比大部分分人差E、不敏敏感30、对对于以个个人身份份和谈判判对手结结交，你你认为如如何？（ ）A、避免免如此B、不太太妥当C、不好好也不坏坏D、被吸吸引接近近对方E、喜欢欢超出自自己的立立场去接接近对方方31、你你洞察问问题核心心内容的的能力如如何？（ ）通常都能能洞察大多数问问题能能猜得相相当正确确对方常会会令自己己警惕很难知道道核心内内容的所所在32、在在采购谈判判中，你你要确定定哪一种种谈判目目标？（ ）很难达到到的目标标相当难达达到的目目标不太难，也不容容易达到到的目标标相当确切切的目标标比较容易易的目标标33、你你是不是是一个有有耐心的的谈判者者？（ ）几乎永远远如此比

44、一般人人有耐心心一般化一般程度度以下我会完成成交易，为什么么要浪费费时间34、采采购谈判判时，你你对自己己的目标标执着程程度如何何？（ ）非常执着着相当执着着有点执着着不太执着着相当有弹弹性35、在在采购谈判判中，你你是否坚坚持自己己的观点点和立场场？（ ）非常坚持持相当坚持持适度的坚坚持不太坚持持根本不坚坚持36、你你对对方方的私人人问题是是否感兴兴趣？（ ）非常感兴兴趣相当感兴兴趣一般化不太感兴兴趣根本不感感兴趣37、对对方的满满足对你你有什么么影响？（ ）非常在乎乎我尽量不不使对方方受到伤伤害有点在乎乎中立态度度，希望望对方不不受到伤伤害各人都为为自己打打算38、你你是否想想要强调调你的

45、权权力限制制？（ ）非常想通常我做做的比我我喜欢的的多适度限制制我没有考考虑过通常我曾曾如此想想39、你你是否想想了解对对方的权权力限制制？（）非常想相当想我会权衡衡一下这很难做做，因为为我不是是他我会让事事情在会会谈时顺顺其自然然地进行行40、你你在买东东西时，是否把把价格压压得很低低？（）极不愿意意不太好，但我会会如此做做偶尔做一一次常常压价价，而且且不在乎乎如此做做是我正常常的习惯惯，我感感觉舒服服41、在在采购谈判判中，通通常你如如何让步步？（）非常缓慢慢相当缓慢慢与对方同同时让步步我多让点点步，试试着使交交易成功功只要交易易成功，我不在在乎付出出多大代代价42、对对于接受受影响企企业

46、发展展的风险险，感觉觉如何？（）比大多数数人更能能接受大大的风险险比大多数数人更能能接受相相当大的的风险可接受小小的风险险偶尔冒点点风险很少冒风风险43、对对于接受受财务风风险的态态度如何何？（）能接大的的风险能接受相相当大的的风险能接受小小的风险险偶尔冒点点风险很少冒险险44、面面对谈判判对手中中地位高高的人，你的感感觉如何何？（）非常舒服服相当舒服服复杂的感感觉不舒服相当不舒舒服45、对对方告诉诉你的话话，你调调查到什什么程度度？（）调查得很很彻底调查大部部分的话话调查某些些话知道应该该调查，但做得得不够没有调查查46、对对于解决决问题，你是否否有创见见？（）非常有相当有有时候有有不太多几

47、乎没有有47、你你是否有有足够的的魅力？人们是是否尊重重你且服服从你的的领导？（）非常有相当有普通程度度不太有一点没有有48、与与一般人人相比，你是否否有谈判判经验？（）很有经验验比一般人人有经验验普通程度度经验比一一般人少少没有丝毫毫经验49、你你对谈判判小组负负责人的的感觉如如何？（）舒服而且且自然相当舒服服复杂的感感觉存在某种种成见成见相当当深50、没没有压力力时，与与一般人人相比你你的思考考能力如如何？（）非常好比大部分分人好普通程度度比大部分分人差不太好51、在在谈判中中，你兴兴奋时，是否很很激动？（）很镇静原则上镇镇静，但但是容易易被对方方激怒与大部分分人相同同性情有点点急躁有时会

48、激激动起来来52、在在社会场场合，人人们是否否喜欢你你？（）非常喜欢欢相当喜欢欢普通程度度不太喜欢欢相当不喜喜欢53、你你对工作作的安全全性的要要求如何何？（）非常安全全相当安全全一般程度度不安全相当不安安全54、你你对困难难问题的的处理意意见如何何？（）非常好超过一般般程度一般程度度一般程度度以下很糟糕55、你你是否能能够提问问探索性性的问题题？（）擅长此道道相当不错错一般程度度不太好不擅此道道56、对对于企业业交易中中的秘密密，你能能否守如如瓶？（）非常保密密相当保密密一般程度度常常说的的比应该该说的多多说的实在在太多了了57、你你对于本本行业的的知识的的掌握如如何，信信心如何何？（）比大

49、部分分人有信信心题号241035-5-1025151050-10261510100-10275150-5028215-1-2291510010153015-1021015311055-2-1032101550-103315105-5-153412123-5-103510124-3-103615120-3-15371260-2-1038-10-8-58123915105-5-1040-10-551515411510-3-10-15425100-3-1043510-55-8441083-3-104510103-5-1246121000-15470830-348555-1-34981000-125015640-5511085-3-105210103-2-65312-32-5-12541088-3-1055101040-5561080-8-155712100-5