中宝实业营销管理手册

1、PAGE PAGE 中宝实业业营销管管理手册册营营销致致胜 品品牌先行行目 录录公司简介介中宝愿景景与文化化中宝产品品与品牌牌策略组织架构构、描述述及流程程营销人员员守则口口决营销人员员个人素素质营销人员员工作习习惯中宝营销销人员工工作守则则20055经销商商营销大大钢20055直营终终端营销销大纲营销人员员业务拓拓展流程程发（退）货管理理规定广告促销销管理办办法20055营销中中心激励励办法附：营销销表格工工具公司简介介揭阳市中中宝不锈锈钢制品品实业有有限公司司，是一一家集不不锈钢生生活用品品研发、制造、营销和和品牌营营运为一一体的现现代化股股份制企企业。主主导产品品包括不不锈钢水水壶、电电

2、水壶、杂件、水杯、水煲、蒸锅、压力锅锅等系列列。董事长蔡蔡喜忠先先生自119822年白手手起家创创立广东东顺达不不锈钢器器皿实业业公司以以来，凭凭着实干干精神，摸索出出一套国国内领先先的不锈锈钢生活活用品生生产技术术和企业业经营管管理的系系统理念念，期间间被评为为“优秀民民营企业业家”。为更更好回馈馈社会，他高瞻瞻远瞩，广纳仁仁人志士士，充分分挖掘、整合、配置和和创新各各类优势势资源，于20003年年在中国国优秀开开发区及及中国最最大不锈锈钢生产产集散地地之一的的广东省省揭阳市市揭东经经济开发发试验区区创办了了揭阳市市中宝不不锈钢制制品实业业有限公公司。公公司投资资近50000万万元征地地近1

3、000亩建建立2座座花园式式的现代代化生产产基地，周边环环境优雅雅、空气气清新、交通便便利。 公司现现有员工工5000人，注注重营销销队伍及及科技队队伍建设设，积极极开发新新产品、进行渠渠道深度度营销拓拓展及品品牌体系系的架构构和传播播。乘风破浪浪会有时时，直挂挂云帆济济沧海。公司将将秉承“以市场场为中宝宝之命，以员工工为中宝宝之本，以管理理为中宝宝之魂”的信条条和“言出必必行、高高速高效效”的工作作作风，积极大大胆地追追求管理理和技术术创新，不断强强化品牌牌经营，加快企企业扩张张步伐，实现公公司规模模、市场场和效益益的飞跃跃增长，立志成成为充满满激情、令人向向往、受受人尊敬敬的一流流企业！中

4、宝愿景景与文化化中宝是什什么？这这是个严严肃的问问题。中宝是什什么？这这是个关关乎中宝宝生存与与发展的的问题。中宝是什什么？这这是个关关系中宝宝使命和和价值观观的问题题。一个人，只有当当他弄清清自己的的人生目目标和理理想之后后，才能能执着地地去追求求，不断断地去拼拼搏；一一个企业业，只有有当她弄弄清自己己的使命命和愿景景后，才才能健康康发展，永续经经营。通过中中宝愿景景与文化化，你你可以清清晰地看看出，中中宝是什什么中宝是一一家专业业的集研研发、制制造、营营销和品品牌营运运为一体体的不锈锈钢生活活用品企企业。中宝以“不锈钢钢生活用用品系统统化和专专业化”为产品品核心战战略，通通过整合合各类优优

5、势资源源逐渐构构建属于于中宝自自己的庞庞大的零零售终端端网络。中宝立立志创建建“中国不不锈钢生生活用品品”第一品品牌，追追求企业业永续经经营。中宝立志志成为充充满激情情、令人人向往、受人尊尊敬的一一流企业业，不断断为人类类提供更更新、更更好的不不锈钢生生活用品品，竭尽尽全力让让生活的的情趣更更温馨、更快乐乐；同时时让员工工实现人人生理想想，让社社会得到到极大回回馈，让让客户获获取更多多收益。中宝以“智者不不惑、勇勇者不惧惧、成者者有信、忍者无无敌”为企业业精神；中宝以“言出必必行、高高速高效效”为工作作作风。这些思想想在中中宝愿景景与文化化中得得到了充充分的体体现，是是我们在在经济全全球化、信

6、息网网络化的的时代航航行的指指南针。让中宝人人携起手手来，共共同努力力，为实实现中宝宝的愿景景使命而而奋斗！中宝使命命：以好好的质量量、设计计、形象象为特点点，在取取得品牌牌忠诚度度和产品品独特的的基础上上，辅以以全方位位的服务务，以实实现企业业高速高高效发展展，并使使员工得得到丰厚厚的回报报和提升升（尽可可能的在在企业内内部创造造更多的的百万富富翁）。中宝哲学学：智者者不惑、勇者不不惧、诚诚者有信信、仁者者无敌。中宝精神神：激情、实效、学习、创新。中宝作风风：言出必必行、高高速高效效。中宝三大大纪律：不作虚虚假；不不谋私利利；不玩玩职权。中宝三大大原则：客户满满意；品品牌为根根；诚信信为本。

7、中宝三大大准则：是否有有利于企企业持续续发展，是否有有利于提提升品牌牌和顾客客满意，是否有有利于平平衡相关关方利益益。我们的思思维方式式：我的的生存源源于您的的满意。我们的信信念：只有想想不到，没有做做不到。我们的工工作态度度：认真负负责、全全程跟踪踪。我们的团团队精神神：相互认认可、协协同作战战，中宝宝只有“一个”我们，没有你你们和他他们。我们对客客户及顾顾客的承承诺：以以客户满满意为工工作核心心，坚持持为客户户创造更更多收益益；以顾顾客需求求为关注注焦点、以顾客客感受为为工作重重点，力力争为顾顾客提供供更多利利益。我们对员员工的承承诺：尊尊重并且且关爱每每一位员员工，重重视员工工的意见见和

8、建议议，重视视员工的的回馈和和发展。我们对自自己的承承诺：我我努力、我拼搏搏、我坚坚持、我我认可。我们对朋朋友的承承诺：每每天进步步一点点点。我们对公公司的承承诺：忠忠诚、稳稳健，溶溶入企业业文化，追求企企业持续续发展。我们对合合作伙伴伴的承诺诺：求双双赢、共共发展。我们对社社会的承承诺：承承担社会会责任、推动社社会进步步。远景目标标：20009年年实现销销售额220亿元元，品牌牌在国际际市场上上占有一一席之地地。中宝方针针：总方针高速速高效、纵横整整合，追追求企业业持续发发展；市场方针针营销销致胜、品牌先先行；销售方针针零售售为王、决胜终终端；人才方针针缺才才可以补补、缺德德不容留留、业绩绩

9、导向、能者上上；财务方针针真实实、规范范、稳健健；管理方针针创新新是根、制度为为本、简简单有效效、直奔奔目标、系统可可控、流流程实效效；质量方针针质量量是企业业的生命命，不断断改进，力争第第一；制造方针针精品品化、艺艺术化、人性化化（精致致、健康康、环保保、艺术术）；研发方针针引领领时尚、独特高高贵；采购方针针优质质低价、利益共共享。战略规划划：公司战略略以品品质创品品牌、以以品牌推推市场定位战略略事业业定位：系列化化、专业业化的不不锈钢生生活用品品；产品定位位：高端端定位、兼顾中中端；市场定位位：高端端市场领领导者；品牌定位位：给人人们生活活带来温温馨快乐乐的不锈锈钢生活活用品；消费者定定位

10、：追追求高生生活品质质和品味味的有一一定经济济实力的的城市家家庭女性性为主；总体定位位：产品品力行业业绝对领领先；顾顾客体验验行业绝绝对领先先；顾客服务务行业一一流水平平；方便便性行业业一流水水平；价格行业业最高性性价比。竞争战略略：采取差差异化、跟进及及聚焦战战略，紧紧跟苏泊泊尔、爱爱仕达，挤压顺顺达、振振能，打打击伟龙龙、双圆圆、恺迪迪等。打打造中宝宝在不锈锈钢生活活用品行行业的核核心竞争争力，全全面建立立竞争优优势。中宝产品品与品牌牌策略产品策略略产品规划划策略：顾客驱驱动开发发、市场场定单生生产，品品类专业业、品种种系列、品牌先先行、品品质卓越越，成本本领先、性价超超值。产品发展展方向

11、：以生活活用品为为平台、以不锈锈钢为材材质、以以“整合（OEMM）、研研发、生生产”为手段段。产品设计计定位：精致、环保、艺术、健康（精品化化、艺术术化、人人性化）。产品功能能定位（现有品品种）：适用电电磁炉、琴音提提示、不不生锈、不结污污等。产品卖点点（现有有品种）：功能能卖点、人性化化设计卖卖点、品品牌个性性卖点、材质卖卖点、精精致的生生产工艺艺卖点、高性价价比等，产品市场场定位：高质、高品味味，走高高端市场场。产品形象象定位：快乐、温馨。产品线发发展计划划：现有有产品包包括不锈锈钢琴音音典雅系系列、不不锈钢琴琴音银天天使系列列产品、不锈钢钢琴音电电水壶系系列；电电水壶计计划在33月前生生

12、产出来来，蒸锅锅计划33月上市市，杂件件3月末末上市,压力锅锅计划44月上市市，不锈锈钢杯计计划8上上市。（20005年初初步规划划）产品线发发展方法法：自产产一部分分、整合合（OEEM）一一部分，以高值值精品赢赢利润、以低值值大众品品丰富产产品线、以丰富富的产品品线占领领渠道和和终端，最终提提升品牌牌价值，获取网网络无形形资产。品牌策略略品牌是企企业为了了达到有有形或无无形的商商业目标标，积极极主动地地用产品品和服务务向顾客客争取的的一种长长期、持持久、稳稳定、良良好的关关系。品品牌是消消费者识识别中宝宝企业和和产品的的依据，良好的的品牌形形象是中中宝的无无形资产产。中宝宝可以没没有工厂厂，

13、但不不能没有有品牌，中宝参参与市场场竞争的的最终归归宿是品品牌的竞竞争。中宝公司司标志释释义：见见VI说说明书，工作人人员在使使用标志志或开展展相关传传播活动动时，要要严格按按照VII说明书书执行。中宝的品品牌形象象：不锈锈钢生活活用品系系统化、专业化化的供应应商。中宝的品品牌个性性：快乐乐、温馨馨。中宝的品品牌内涵涵：服务务生活、回报社社会。品牌支撑撑点：精精致、健健康、艺艺术、环环保的高高质高品品味高性性价比产产品；良良好的设设计形象象；优质质的管理理和服务务；专业业系统的的产品线线等。中宝的品品牌规划划：中宝宝为主品品牌，银银天使、典雅、奥斯波波特等为为副品牌牌，下一一步开发发和整合合过

14、来的的产品和和企业均均纳入中中宝的品品牌体系系中宝的品品牌代言言人（代代言形象象）：刘刘若英（暂定）快乐乐、专一一、温存存、善良良、精致致、高贵贵、活泼泼。广告语：主广告告语享受快快乐、温温馨的生生活情趣趣。副广广告语精致致生活、感受艺艺术；相相识中宝宝、相伴伴到老；烧水用用中宝、炒菜用用中宝、煮饭还还用中宝宝中宝品牌牌传播策策略：人人际传播播、广告告媒介传传播、事事件传播播、终端端生动化化传播、品牌故故事传播播、创业业史传播播、生活活理念传传播。（具体执执行方案案市场部部另将周周详策划划）组织架构构、描述述及流程程公司整体体组织架架构：董事会董事长副总经理理总经理理市场营销销中心（市场总总监

15、）总经办财财务部后后勤采购购部战略略发展部部研发中中心制造造部综合合管理部部市场部部外贸部部内销部部注：外贸贸部国际事事业部；内销部部国内内销售部部。市场营销销中心组组织架构构及人员员编制：市场营销销中心（市场总总监）国内销售售部市场场部国际际事业部部综合管管理部大客户部部 渠道道拓展部部商品课课企划课课促销课课设计课课华南销售售片区华华东销售售片区华华北销售售片区华华中销售售片区西西南销售售片区西西北销售售片区东东北销售售片区商品课课课长 市场场部部长长 企企划课课课长 促销课课课长 促促销督导导设计课课课长部长1人人/商品品课长11人/企企划课长长1人/促销课课长1人人/设计计课长11人/

16、促促销督导导若干大客户部部经理 内销销部部长长 片区经经理 省级经经理 当当地业务务及促销销人员 渠道拓拓展部经经理 理货员员部长1人人/大客客户经理理1人/渠道拓拓展经理理1人/片区经经理144人/理理货员若若干 物流流管理员员 销售售内勤 综合合管理部部部长 售售后服务务管理员员仓库管理理员信息管理理员部长1人人/物流流管理员员1人/仓管11人/内内勤2人人/信息息管理员员1人/售后服服务管理理员1人人外贸内勤勤外贸部部部长 外外贸业务务员外贸部部部长1人人/外贸贸业务员员1人/外贸内内勤1名名市场营销销中心部部门职责责和岗位位描述：营销总监监直接上司司总经理理，直接接下属市市场部经经理、

17、国国内销售售部经理理、国际际事业部部经理、综合管管理部经经理。依依照公司司的基本本方针，在总经经理的领领导下，制定整整体营销销战略和和计划；指导和和管理市市场部、国内销销售部、国际事事业部、综合管管理部各各部门业业务，着着力培养养一支具具有战斗斗力的团团队；填填报市场场营销中中心的财财务、税税务、会会计等综综合报表表；组织织实施销销售、发发货、回回收及物物流管理理等工作作；领导导各下属属部门共共同完成成公司下下达的销销售目标标。市场部部门职责责市场场营销整整体体系系的架构构；市场场推广工工作的管管理、服服务和监监督的机机构；负负责市场场推广组组合的总总体策划划并组织织实施；负责市市场推广广费用

18、的的预算、分配、审核和和执行监监督；负负责广告告宣传和和促销活活动的策策划、计计划审核核、跟踪踪控制、编排调调整和效效果评估估；负责责商品、品牌形形象的定定位、设设计和组组织推广广等。市场部部部长全面管管理市场场部的各各项工作作；引导导、协助助市场营营销中心心各部门门的工作作；为总总经理及及营销总总监提供供市场运运营的深深度参考考资讯等等。商品课长长消费费及市场场分析；竞品研研究；商商品特性性市场分分析、定定位及设设计；引引导新品品开发；产品战战略规划划等。企划课长长整体体销售计计划；企企业经营营发展规规划；产产业分析析；营销销策划及及其文案案等。促销课长长广告告及促销销方案的的策划；广告及及

19、促销方方案执行行的组织织、跟踪踪和监督督；公关关及媒介介工作；促销培培训等。设计课长长品牌牌包装设设计；销销售工具具、促销销道具的的设计、制作和和管理；展览展展示设计计；企业业形象及及VI应应用系统统管理；中宝网网站建设设及维持持等。促销督导导此岗岗实行二二级管理理，一级级为对市市场部负负责，由由促销课课长领导导，另一一级为对对省级经经理负责责，配合合和监督督省级经经理工作作；具体体促销组组织及监监管工作作等。国内销售售部部门职责责营销销方案的的具体执执行；渠渠道和终终端的开开发、维维护管理理；品牌牌形象的的传播；完成销销售回款款目标等等。内销部部部长领导、组织、监督、指导各各片区经经理开展展

20、国内销销售业务务；协助助市场部部进行整整体营销销策划工工作；分分解销售计计划并拿拿出执行行方案、提出下下一步的的销售战战略战术术；完成成销售目目标及回回笼销售售款项等等。大客户部部经理组织织片区经经理开展展（大客客户）超超级终端端谈判业业务，与与大客户户建立长长期稳固固的合作作伙伴关关系；负负责大客户户商场终终端陈列列建设；负责大大客户导导购员及及促销管管理；完完成销售售指标等等。渠道拓展展部经理理组织织片区经经理开展展经销商商批发渠渠道的相相关管理理工作；与各区区域经销销商保持持和良好好的客情情关系；负责经经销商谈谈判的指指导工作作；完成成销售指指标等。片区经理理本区区经销商商、终端端超市及

21、及大客户户的具体体开发工工作；完完成片区区内销售售分解目目标；指指导经销销商及促促销人员开展中中宝产品品的销售售工作；联系发发货、负负责售后后、维护护客情、收款等等工作等等（目前前与省级级经理同同）。理货员在区区域经理理的直接接领导下下，配合合对口经经销商开开展理货货工作等等。国际市场场部部门职责责拓展展公司产产品国际际市场出出口业务务；与内内销部共共同完成成公司的的整体营营销目标标；建立立国际客客户资源源等待。外贸部经经理带领本本部门工工作人员员共同开开发国际际业务，完成公公司下达达的指标标；对部部门工作作人员进进行培训训和引导导；参加加各类相相关的出出口商品品展；制制定业务务拓展方方案和计

22、计划；全全程跟踪踪和管理理每单出出品业务务等。外贸业务务员通过各各种渠道道拓展出出口业务务；协助助部门领领导参加加各类出出口商品品展；跟跟单操作作等。外贸内勤勤信息息收集、收发邮邮件、制制单、统统计报表表、报关关、寄样样等工作作等。 综合合管理部部部门职责责本部部门是公公司市场场营销工工作的后后勤服务务及协调调机构，负责产产品仓储储、发（退）货货、销售售数据及及信息统统计报表表制作、客户数数据库建建设，与与市场部部、销售售主管部部门、财财务部共共同完成成驻外营营销人员员的考核核工作，协助片片区经理理处理相相关行政政事务、按定单单协调生生产等。综合管理理部部长长领导导本部门门员工开开展日常常工作

23、；综合协协调各驻驻外区域域经理的的销售后后勤事务务，并进进行相关关销售后后勤工作作的监督督和指导导；配合合财务部部共同完完成销售售回款的的清结等等工作。物流管理理员发（退退）货的的全程跟跟踪工作作等。仓库管理理员产品数数量统计计；仓库库的日常常管理事事务；协协助物流流管理员员发（退退）货物物；协助助部门领领导传达达生产定定单等。售后管理理员售后技技术指导导及培训训；协助助内销部部完整售售后体系系等。信息管理理员客户关关系数据据库的建建立；驻驻外销售售人员反反馈报表表的统计计分析等等。销售内勤勤销售售人员考考勤管理理；报表表、传真真、报销销凭证的的收集和和传达；接待来来访的客客户等。营销工作作组

24、织流流程：商业流市场部 销售部部 经经销商 终端 顾客客产品物流流制造部 综合管管理部 经经销商 终端端 顾客 市场需求求信息流流顾客终端经销商 销售部部 市场场部 研研发部 生产部部 综合管管理部付款流 综合合管理部部 销销售部顾客 终终端 经经销商 银行行 财务部部 供应应部促销流市场部 销销售部 广广告代理理商 经销销商 广告告代理 终端 广告告代理商商 顾客（以上销销售部指指包括国国内销售售部和国国际市场场部；国国际事业业部省去去经销商商和终端端环节。）营销人员员守则口口决忠诚公司司尽职责责，行为为规范参参守则。遵纪守法法保机密密，与时时俱进勤勤学习。业绩水平平创新高高，谦洁洁要求全全

25、做到。营销人员员应记牢牢，其它它职业决决不搞。客情关系系处理好好，媒介介朋友感感情牢。品牌形象象放首位位，终端端陈列布布置齐。知识制度度全掌握握，市场场机遇不不错过。跨区乱价价杜绝掉掉，诚信信赢得客客户笑。业务开展展先合同同，公司司现金禁禁占用。回单签收收保管好好，销售售货款最最快交。严格按照照规定办办，差后后速报并并不难。费用超支支自己掏掏，分析析总结要要上报。二十四时时手机通通，工作作姿态不不能松。市场计划划月底传传，否则则按照违违规算。品牌价值值要爱护护，仿冒冒产品速速铲除。售后服务务非小事事，解决决问题不不能迟。人人考核核有指标标，收益益绩效紧紧挂钩。公积资金金月月投投，遵纪纪守法无无

26、须愁。各种原因因办离岗岗，资料料货款全全交转。只要职业业遵操守守，一生生事业可可长久。营销人员员的个人人素质勤奋努力力销售不是是靠拉关关系、请请客送礼礼就能做做好的。寻找客客户，开开展销售售活动，不断与与客户进进行联系系，为客客户解决决各种各各样的实实际问题题，处理理与客户户的业务务往来中中可能出出现的各各种事件件，维持持与客户户良好关关系以及及应付永永远没有有完结的的销售任任务，缺缺乏勤奋奋努力很很难会做做得成功功。充满自信信营销人员员必须要要具有坚坚定的信信念，坚坚强的信信心。对对自己的的工作能能力毫不不怀疑，对自己己所从事事的职业业毫不怀怀疑，对对自己服服务的企企业毫不不怀疑，对自己己所

27、销售售的产品品毫不怀怀疑。相相信你的的产品必必定能够够为你的的顾客带带来利益益。在销销售工作作中，经经常会遇遇到工作作挫折，营销人人员必须须对自己己选择从从事的工工作充满满信心，才能够够不掘不不挠，坚坚定不移移地朝着着目标前前进。不不会稍遇遇挫折就就即行却却步。头脑冷静静有冷静的的头脑才才能够敏敏捷地思思考问题题，有卓卓越的思思考能力力才能清清晰地分分析问题题，有清清晰的分分析能力力才能够够准确地地做出判判断。销销售是一一种复杂杂的工作作，不定定的、随随时变化化的因素素很多，只有具具备冷静静的头脑脑、善于于分析和和思考的的人，才才能在复复杂而不不断变化化的工作作环境中中做出准准确的判判断，将将

28、自己立立于不败败之地。积极乐观观在销售工工作过程程中会经经常遇到到挫折。销售工工作往往往只能十十击一中中，因此此必须有有积极乐乐观的个个性，才才能够遇遇挫不折折，保持持旺盛的的斗志。销售是是一种工工作压力力很大的的职业，乐观豁豁达的个个性，能能够使你你减轻工工作压力力，保持持心情的的平和，有利于于提高你你的持久久作战能能力。勇于竞争争市场竞争争是激烈烈而残酷酷的，你你的竞争争对手每每时每刻刻都希望望击败你你。想在在激烈的的竞争中中脱颖而而出，你你必须具具备强烈烈的战意意和求胜胜欲望，保持战战胜你的的竞争对对手的勇勇气和决决心。善解人意意善解人意意是成功功的营销销人员最最重要的的素质之之一。善善

29、解人意意的人能能够准确确地推测测出对方方的意图图，准确确地掌握握顾客的的实际期期望。善善解人意意的营销销人员因因此能够够更好地地做好销销售的工工作准备备，增加加成功销销售的机机会。耐心恒心心有时要说说服客户户作出购购买的决决定需要要花费很很多的时时间及口口舌进行行游说。在销售售的过程程中经常常会碰到到客户作作了决定定之后又又有所反反复的情情况。营营销人员员需要具具备耐心心及恒心心，按计计划、有有步骤地地进行工工作，最最终一定定能够取取得成果果。缺乏乏恒心，遇到逆逆境便心心浮气躁躁，最终终只能失失败。成熟稳重重从事销售售工作，需要与与不同的的顾客打打交道，自然会会碰到各各式各样样的人。遇到难难于

30、应付付或者存存心挑剔剔的顾客客是常有有的事情情。遇到到这样的的顾客容容易使人人烦躁。营销人人员需要要具备平平和的心心境、稳稳重的个个性，才才能够保保持头脑脑冷静，有效地地控制及及处理各各种可能能出现的的问题，取得顾顾客对你你的信任任，做好好销售工工作。营营销人员员应该予予人一种种稳重可可靠的感感觉，客客户才可可能信任任你，采采纳你的的销售方方案。有条不紊紊销售是繁繁重的工工作，营营销人员员可能需需要负责责数十个个甚至数数百个客客户的工工作。在在处理旧旧客户业业务的同同时，又又需要不不断地开开发新的的客户。营销人人员需要要养成有有条理、有计划划的工作作习惯，善于分分配时间间，善于于按事情情的轻重

31、重缓急来来区分处处理，才才能够做做到百忙忙而不乱乱，发挥挥最高的的工作效效率。自律自制制营销人员员经常需需要只身身在外，在工作作上没有有上级的的随时督督促，所所以更应应该懂得得管理自自己。在在没有别别人督促促的情况况下有效效地安排排时间，按计划划做好工工作。由由于工作作的性质质，营销销人员不不免会有有许多应应酬活动动，因此此要懂得得自制，不能暴暴饮暴食食。同时时也要注注意休息息，适当当地进行行运动，保持健健康的体体魄，才才能持久久高效地地工作。营销人员员的工作作习惯全力销售售营销人员员的工作作是销售售企业的的产品、创造满满意的顾顾客。优优秀的营营销人员员只会将将时间用用于销售售更多的的产品，为

32、企业业创造更更多的满满意顾客客，创造造更好的的销售业业绩上。优秀的的营销人人员不会会将时间间浪费在在无谓的的事情上上。优秀秀的营销销人员不不会将时时间浪费费在寻找找卖不出出产品的的借口上上。善于聆听听许多人以以为要成成为出色色的营销销人员必必须要善善于言辞辞。这个个看法固固然没错错，但是是却忽略略了另一一个重要要的方面面。出色色的营销销人员必必须善于于清晰准准确地表表达，还还必须善善于聆听听。细心心善听的的营销人人员会比比别人容容易发现现商机，能够在在顾客的的话中捕捕捉机会会，能够够更加清清楚准确确地了解解顾客的的实际所所需。善善于聆听听客户的的谈话，从客户户的谈话话中了解解到客户户的真正正需

33、求。客户的的谈话中中寻找到到成功完完成销售售的机会会。优秀秀的营销销人员不不是那种种以自我我为中心心、滔滔滔不绝、夸夸其其谈，不不理会听听者的感感受和反反应的人人。优秀秀的营销销人员必必须是一一个优秀秀的聆听听者。善于发问问优秀的营营销人员员必须善善于在聆聆听当中中把握适适当的时时机提出出问题，以启发发和引导导客户将将讨论的的重点集集中到有有建设性性的、有有利于销销售工作作的事项项中。优优秀的营营销人员员善于借借助提问问去引导导客户同同意自己己的观点点和建解解，接受受自己的的意见。优秀的的营销人人员善于于用提问问的机会会澄清讨讨论中可可能存在在的疑点点和误解解。有的放矢矢优秀的营营销人员员善于

34、认认准和捕捕捉关键键的决策策人物，善于认认准和捕捕捉成功功率高的的目标顾顾客。优优秀的营营销人员员不会将将时间花花在成功功率低的的销售上上；不会会将时间间花在对对销售的的成功没没有任何何帮助的的人物上上。每一一次对客客户的走走访都有有明确的的目标，并且能能够在走走访中达达到工作作目标。有的放放矢才能能提高销销售的成成功率。把握轻重重优秀的营营销人员员善于将将客户按按业务量量的大小小及将工工作事务务按轻重重缓急进进行分类类处理。优秀的的营销人人员应该该将时间间集中用用于业务务量较大大，而又又有机会会在较短短时间内内完成销销售任务务的客户户上。优优秀的营营销人员员善于掌掌握工作作的节奏奏，轻松松地

35、完成成工作任任务。目标明确确优秀的营营销人员员都有明明确的工工作目标标。他们们会制定定每月每每周甚至至每天的的工作计计划；按按照计划划目标去去完成每每天的客客户走访访工作；按照计计划目标标去完成成每天的的销售任任务。每次出击击、必有有所获优秀的营营销人员员每月走走访客户户的次数数不一定定会比其其他同事事走访的的次数多多，但是是，他们们每次对对客户的的走访都都一定有有所收获获。他们们未必能能够在每每次对客客户的走走访中都都取得定定单，但但是他们们一定会会在每次次走访中中取得一一定的工工作进展展，为以以后能够够成功完完成销售售奠定基基础。计划周详详优秀的营营销人员员对每一一项销售售工作，每一个个客

36、户的的销售工工作都做做好周详详计划。在每一一次对客客户走访访之前都都做好充充分的准准备，并并留有缓缓冲的意意地。在在走访客客户之前前，对计计划再作作熟悉和和估量，务求立立于主动动，以便便常握全全局。知己知彼彼自知者明明，知人人者智。优秀的的营销人人员必须须熟识自自己的行行业，了了解自己己的产品品。同是是，他们们对客户户的行业业和产品品都必须须有深入入的了解解和认识识，才能能和客户户进行沟沟通，掌掌握到客客户的实实际需求求。优秀秀的营销销人员能能够运用用自己的的专业知知识，向向客户提提供销售售建议或或者解决决问题的的方案。善用时间间时间是宝宝贵的资资源。优优秀的营营销人员员不会浪浪费宝贵贵的时间

37、间，不会会将宝贵贵的时间间用在不不产生效效益的事事务上，同时要要学会统统筹方法法。中宝营销销人员工工作守则则为规范公公司各级级营销人人员行为为，提高高中宝营营销队伍伍整体素素质，实实现“打造中中国不锈锈钢生活活用品第第一名牌牌”的崇高高经营目目标，特特制定本本守则。总则1、 遵遵纪守法法、认可可企业文文化、遵遵守公司司的各项项规章制制度，维维护公司司利益，严守商商业密秘秘。深入入理解公公司的经经营战略略，并保保持充满满信心的的姿态与与同仁们们共同为为完成公公司的奋奋斗目标标。2、 举举止文明明大方、服从管管理、相相互保持持良好沟沟通；求求真务实实、兢兢兢业业、养成勤劳劳踏实的的作风；言出必必行

38、、高高速高效效，努力力完成任任务；不不断地学学习、总总结、思思索和创创新。3、 精精通业务务、善于于战斗、追求上上进，充充实自己己的业务务能力和和管理能能力。企业形象象4、 要要注意处处处维护护中宝企企业的良良好品牌牌形象，按规定定做好终终端生动动化工作作，寻找找一切机机会展示示中宝的的标志、传播中中宝的文文化。5、 工工作外出出时，要要保持整整洁、大大方、有有礼貌的的形象。6、 各各级营销销人员必必须与辖辖区内客客户建立立良好的的关系外外，还必必须与当当地新闻闻媒体、工商、技监、消协等等部门沟沟通畅通通，建立立良好的的公关平平台。7、 各各级营销销人员必必须具备备市场营营销策划划的基本本能力

39、，并具独独立完成成公司统统一阶段段性营销销活动的的水平，认真组组织好区区域市场场的单项项促销活活动。爱爱护保管管好样品品、产品品及企业业宣传册册、报价价单、展展柜、公公司网站站（推荐荐）、UU盘展示示、台卡卡、名片片等销售售道具和和促销工工具。市场规范范及品牌牌维护8、 为为理顺现现行价格格体系，公司将将对所有有产品实实行统一一规定的的价格政政策，即即分对经经销商、大客户户的供货货价和经经销商渠渠道二批批、零售售指导价价等。凡凡享受批批发价的的客户必必须与公公司签订订供货合合同，并并报公司司销售部部及财务务部备案案。相关关返利政政策，任任何营销销人员都都不得对对外泄密密。9、 营营销人员员必须

40、严严格执行行公司制制定的价价格政策策，不得得擅自提提降，各各地因区区域差别别需要修修订的浮浮动价格格，必须须经营销销总监批批准后方方可实行行。10、公公司对经经销商经经营本公公司产品品实行限限区限价价政策，区内营营销人员员是执行行这一政政策的直直接责任任人，如如执行不不力将由由其负直直接责任任。营销人员员必须每每月底（28号号前）向向公司市市场部提提交管辖辖区域内内中宝产产品的销销售、市市场情况况和客户户意见的的书面报报告，以以及区内内与中宝宝产品同同类的厂厂商的价价格、销销售、市市场情况况、广告告资料等等供公司司参考。（通过过电子邮邮件形式式）财务制度度12、公公司实行行借支备备用金费费用定

41、额额控制法法，试用用期营销销人员借借支不超超过10000元元，正式式营销人人员借支支不超过过20000元。对出差差比较频频繁的部部门业务务副经理理以上人人员不超超过50000元元，并需需经总经经理批准准。借支支手续由由综合管管理部转转财务部部办理。13、借借支备用用金必须须严格按按照公司司规定及及时报销销，否则则不借支支下次费费用。14、总总部营销销人员实实行每次次清算制制，出差差前根据据实际情情况申请请借款，回公司司后三天天内结算算差费及及余款。15、营营销人员员的工资资及提成成奖金每每月二十十五号左左右公司司财务部部以信用用卡的形形式发放放，其中中奖金数数额按照照20005营营销中心心激励

42、办办法执执行。16、未未经公司司授权坚坚决杜绝绝与经销销商或其其他客户户发生现现金业务务往来关关系。17、营营销人员员不得私私自截留留各项返返利、经经营费用用。不得得擅自作作主把客客户反利利用冲帐帐方式减减少应收收帐款。18、长长驻外营营销人员员差费及及其它相相关费用用的报销销每月填填报两次次（备用用金不足足，确实实费用已已发生的的情况，可以填填写预预报销费费用明细细表，经综合合管理部部会同财财务部确确认后方方可预报报），于于每月115至118日及及1至33日期间间分两次次将发票票连同费费用报销销清单认认真填写写贴好后后，用特特快专递递的形式式寄回公公司销售售部，销销售内勤勤根据电电话报到到情

43、况初初审，交交由部门门经理复复审签字字、总经经理批签签后，财财务部方方可办理理下一次次借支手手续。报报帐后结结欠部分分金额或或一月内不不办理报报销手续续的人员员欠款，财务部部保留在当当月工资资中扣回回的权利利。19、营营销人员员公款不不能私用用、公话话不能私私打，费费用支出出以节约约、实用用为原则则，特殊殊支出须须事前批批准。20、各各项相关关费用支支出标准准项目吃住长交市交电话办公招待医补标准600元元/月A地70元/天实报实销销300元元/月300元元/月每月200元。当月销售售回款额额的022%驻外医药药补贴330元/月B地50元/天意事项一般选用用火车硬硬坐或汽汽车为主主，夜间间连续乘

44、乘坐8小小时以上上可坐火火车硬卧卧。软卧卧或飞机机需总经经理特批批。必须保持持手机224时畅畅通。鼓励到经经销商处处办公。邮政费费实报实实销。超出部分分在下月月中扣除除。其它相关关保险，公司逐逐渐完善善。附1：AA地包括括广州州、上海海、北京京、深圳圳；各省省位城市市及珠海海、绵阳阳、芜湖湖、大连连、青岛岛、厦门门、苏州州、无锡锡、常州州等经济济较发达达的地级级市；BB地属AA地之外外的所有有地区。附2：在在A地，如业务务确实需需要，可可以在靠靠主要工工作地点点比较近近的地方方租房住住宿（暂暂不当办办事处处处理，并并需经综综合管理理部批准准方可，目前在在如下地地点租房房西安安/武汉汉/杭州州/

45、广州州/沈阳阳/石家家庄/成成都，下下一步销销售量大大的城市市也可以以申请租租房）。租房时时公司一一次性报报销生活活用品2200元元，每月月房租报报销标准准不超过过3000元（含含水电气气费）。要求在在租房处处当地工工作每月月不低于于10天天的实际际量，当当地工作作时不报报销住宿宿费。附3：吃吃、市交交、医补补费列入入驻外补补贴，可可在差差费报销销单中中充报，办公费费及租房房费用特特殊情况况外可用用加印收收据报销销，其它它都必须须用正规规发票报报销。21、销销售财务务管理制制度：（1）、各驻外外营销人人员发货货计划必必须用传传真的方方式将有有效发货货凭证发货申申请单提前传传到销售售内勤处处，销

46、售售内勤负负责把已已发货物物的清单单及付款款方式交交至财务务部。（2）、各区域域退货时时必须以以正式书书面形式式取得公公司领导导的同意意；公司司仓管人人员收到到退货产产品后必必须及时时办理入入库手续续，销售售内勤凭凭入库单单开具红红色送货货单据并并将记帐帐联和仓仓库收货货联一起起交财务务记帐。（3）、开发票票的相关关规定：开发票时时原则上上以发货货单为依依据，每每次开发发票必须须由当地地的营销销人员填填写开开票申请请单，将申请请单传真真到销售售内勤后后，由销销售内勤勤作好登登记交由由财务部部办理。申请单单的填写写必须内内容详细细，包括括发货日日期、货货号、单单位及数数量、单单价、金金额等，增值

47、税税票还需需写明购购货单位位的帐号号、开户户行等资资料，如如因填写写有误造造成的损损失，要要对口营营销人员员承担责责任。财务部收收到申请请单后将将根据合合同所定定条款进进行审批批，如果果无异议议则进行行开票，开好票票后由销销售内勤勤寄到收收票单位位并通知知对口营营销人员员。营销销人员应应根据协协议进行行及时催催款或处处理相关关开票后后事。本公司报报价单上上的价格格为不开开票价，需要开开票的客客户必须须交纳77%的税税收。（4）、帐务处处理：负责销售售帐务的的财务人人员在接接到销售售内勤送送交的发发货单后后应及时时入帐，以便收收款结算算工作。发货、发发票后或或合同一一开始执执行时，营销人人员应及

48、及时按照照合同规规定进行行催款，并及时时通过销销售内勤勤将款项项情况反反应给财财务部。每工作日日上班后后财务部部将最新新的客户户进帐单单整理出出来，通通过销售售内勤反反馈到相相关营销销人员处处。（5）、各驻外外营销人人员要认认真填写写业务务台帐。对客客户的物物流、资资金流、费用流流及谈判判流要做做及时详详尽的记记录，要要求对口口营销人人员对客客户的来来往帐及及明细了了如指掌掌。工作制度度22、各各司其职职，不得得轻易离离开公司司任命或或授权的的工作范范围。严严禁营销销人员进进行幕后后交易和和第二职职业，一一经查实实，公司司将作出出严肃处处理。23、熟熟练掌握握销售过过程中的的业务谈谈判、终终端

49、排面面设计、发货安安排、帐帐务登记记、货款款结算等等方法和和流程，牢固掌掌握本公公司及竞竞争对手手产品的的性能、特点、价格、营销政政策、经经营策略略等基本本业务常常识，公公司将定定期对营营销人员员进行考考试，作作为级别别升降和和是否留留任的重重要依据据。24、营营销人员员因工作作需要与与公司联联系发货货、退货货、开票票、维修修、宣传传等工作作时，必必须填写写相关业务联联络单，综合合管理部部以联络络单为依依据执行行。25、物物流管理理员在接接到营销销人员或或经销商商的发发货申请请单两两天内，必须将将发货准准备工作作等事宜宜与对口口营销人人员联系系，发生生货源短短缺或运运输不便便时与有有关人员员联

50、络。26、营营销人员员必须每每月底将将下月的的要货计计划和资资金回笼笼计划上上报公司司。27、营营销人员员应及时时将客户户签收的的货物回回单交给给物流管管理员，否则由由此造成成的差错错视同营营销人员员已发生生现金交交易之行行为。28、物物流管理理员必须须认真地地将发货货凭证、运输凭凭证、客客户签收收回单妥妥善保管管，并做做好发货货数量帐帐务登记记。29、对对路途运运输造成成的缺损损，营销销人员应应及时会会同物流流管理员员一起搜搜集途中中损缺证证据，报报公司决决定是否否向承运运方索赔赔。30、物物流管理理员因工工作失误误或缺少少有效凭凭证，不不能证明明货物去去向及数数量的准准确而造造成的损损失由

51、物物流管理理员承担担。31、所所有与公公司直接接发生业业务往来来的客户户均需签签订合同同，且需需经公司司同意盖盖章后方方能生效效和执行行合同条条款；需需要变更更合同或或终止合合同，均均须以书书面方式式报告公公司批准准和办理理盖章手手续，否否则均视视无公司司授权，直接责责任人要要负担全全部责任任；所有有合同原原件需邮邮寄回公公司，营营销人员员处原则则上只保保存复印印件。32、深深入市场场，定期期走访经经销商、终端或或重点客客户，维维护好渠渠道中的的各级人人员关系系。33、营营销人员员应根据据业务务台帐记录，按照协协议和公公司规定定的资金金回笼计计划要求求及时催催收帐款款。对所所管区内内的业务务如

52、因围围反公司司规定而而造成的的坏、死死、呆帐帐均需承承担责任任。34、手手机保持持24小小时畅通通，接电电话时要要说：“您好，中宝实实业”。35、片片区内的的各同事事之间要要忍让互互助，发发挥团队队合作、合力致致胜的精精神。出差制度度36、总总部营销销人员出出差必须须按照公公司要求求，制订订好出差差计划，包括时时间、地地点、工工作内容容、完成成步骤、费用预预算。37、营营销人员员必须认认真填写写营销日日记（暂暂用公司司发的笔笔记本填填写），记明全全日所有有行程及及工作内内容，同同时要认认真详细细地填写写公司规规定的其其它相关关工作表表格，相相关工作作表格可可连同报报销票据据一起寄寄往公司司，或

53、通通过传真真、电子子邮件等等形式。38、营营销人员员在处理理业务过过程中，必须以以公司利利益为最最高标准准，认真真听取客客户意见见。39、需需要每月月以书面面的形式式撰写市市场情况况汇报书书一份（通过电电子邮件件发给市市场部、综合管管理部、对口主主管领导导、市场场总监、总经理理各一份份），每每两月回回公司进进行工作作总结一一次（时时间由总总部统一一通知，原则上上东北及及西北片片区一季季度回来来一次，也可片片区选代代表回来来）。40、驻驻外营销销人员周周一至周周六每天天早上88：300分，用用当地座座机打电电话到销销售部销销售内勤勤处报到到，并报报告当天天的工作作计划（必须与与营销日日记的填填写

54、和执执行一致致）。周周日可以以不报到到，但如如公司有有特殊任任务或客客户有需需求时，必须做做好妥善善安排。公司总总部安排排的工作作任务，驻外营营销人员员要在四四小时之之内通过过电话进进行反馈馈（即四四小时复复命制）。售后服务务41、驻驻外营销销人员是是售后服服务的直直接责任任人，必必须在区区内逐步步建立完完整的售售后服务务网络，经销商商如有能能力的均均须设立立售后服服务点，地级以以上城市市凡有中中宝产品品营销的的，原则则上至少少在一家家大型商商场设立立零配件件供应点点，按公公司规定定的目录录和基数数备足配配件。42、各各级营销销人员在在日常的的市场走走访中，必须随随身携带带常用配配件，以以便及

55、时时对零配配件供应应点补足足基数。处理销销售纠纷纷时要态态度退切切、客观观对待。注：售后后服务未未尽事宜宜见本手册其它章章节或另另文规定定；原则则上售后后服务工工作由综综合管理理部售后后服务管管理员牵牵头负责责。经营风险险金43、所所有驻外外营销人人员都必必须每月月交纳当当月收入入的200%作为为公积金金，从当当月的工工资中扣扣除，财财务部将将开讫收收据。财财务部保保留公积积金用于于经营活活动中可可能产生生的坏帐帐、烂账账处理准准备金或或其它赔赔偿金的的权利，如在调调离移交交时经审审核无坏坏、死、呆账或或其它赔赔偿，将将在年底底加息返返还。44、如如营销人人员在聘聘用合同同期内提提前终止止聘用

56、关关系的，支付违违约金方方法按中宝公公司聘用用合同有关规规定执行行。移交制度度45、因因工作需需要或其其它任何何原因，营销人人员需要要离开原原工作地地区或离离职时，必须进进行详细细的交接接工作，经接受受方会同同财务及及相关主主管部门门签字后后方可离离开。45、营营销人员员的聘用用、调动动、解聘聘或辞退退按公司司的相关关规定执执行。46、在在移交过过程中发发现货物物短缺、返利没没到位及及坏、死死、呆帐帐均由移移交人负负责解决决。47、营营销人员员因本人人原因要要求调离离营销工工作时，须在二二个月前前用书面面报告申申明。其他48、各各级营销销人员未未经公司司授权不不得使用用公司的的各类印印章，否否

57、则要负负全部责责任。49、任任何情况况下，未未经公司司授权不不得以公公司名义义与客户户发生个个人业务务往来。附则50、本本守则则适合合所有受受聘于中中宝公司司市场营营销中心心的人员员，为全全体营销销人员的的行为规规范，必必须共同同遵守。51、任任何营销销人员违违反本守守则，公公司有权权将视其其情节及及造成损损害大小小没收全全部或部部分代储储金（包包括公积积金、工工资、奖奖励等，并保留留进一步步追究的的权利）。52、模模范遵守守本守守则的的员工，公司每每年底将将评出22至3名名进行110000至20000元元不等的的奖励。53、本本守则则的解解释权、修改权权属于中中宝公司司。54、本本守则则自发

58、发布之日日起执行行。揭阳市中中宝不锈锈钢实业业有限公公司20055年2月月15日日中宝公司司20005年经经销商大大纲 一、目目标概况况：20055年为渠渠道建设设年。提高中宝宝产品在在市场的的铺货率率，重点点出击优优势区域域市场和和优势终终端；丰丰富完善善“中宝”系列产产品；构构筑“中宝”市场运运营体系系（1000个优优秀经销销商，220000个有效效终端中宝宝全系列列产品，月销售售额不低低于50000元元），健健全服务务体系，做大做做强中宝宝品牌。二、经销销商定位位：经销商是是与中宝宝公司共共同开发发市场、共同承承担风险险、共同同获取利利润的经经营机构构，是中中宝事业业的中坚坚力量。让经销

59、销商满意意、为经经销商创创造更多多的利益益、提高高经销商商的积极极性，是是我们工工作的基基本要求求。三、经销销商选择择：中宝营销销事业必必须选择择最优秀秀的经销销商合作作。中宝经销销商必须须认同中中宝公司司的经营营理念，以中宝宝品牌为为主导；具备优优势终端端资源和和终端操操作技巧巧；具备备完善的的销售网网络及售售后服务务体系；具备良良好的资资信条件件。四、销售售年度界界定：20055年1月月1日20005年112月331日。五、产品品界定：本销售大大纲适用用于“中宝”系列产产品和“奥斯波波特”系列小小家电。六、经销销商区域域界定：经本公公司确定定的经销销商经销销区域。严禁经经销商及及其分销销商

60、低价价跨区域域销售。经销商商所属各各分销商商的销售售区域由由本区域域经销商商签定多多方区域域销售保保护协议议，并由由该经销销商负责责管理。七、销售售指标：根据经销销商所属属区域实实际情况况，制定定其20005年年度最低低目标销销售额度度。对全全年目标标销售额额度进行行季度分分解如下下（回款款额应根根据实际际情况填填写）：季度项目第一季第二季度度第三季度度第四季度度合计回笼额（占全年年）5%24%31%40%100%月度项目 1-3月月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计回款额（占全年年）5%7%8%9%9%10%12%12%13%15%100%实际回款款额（万万元）400560640