珠宝店长员工培训手册及销售技巧

1、珠宝店铺培训课程品牌定制服务单击添加您的公司信息（联系方式及落款）目录 企业文化、规章制度 工作技能 * 珠宝销售员的品质 * 仪容仪表 * 日常工作 * 成功珠宝销售技巧 * 专业知识-祥见附件一 课堂学习总结企业文化我们的企业史 一、xx珠宝的起源、历史 二、企业的发展运营模式： 专业设计、基地生产、统一配送、统一核算、连锁经营 三、经营理念：诚信经营、承诺一生 四、管理理念： 统一进货、统一生产、统一配送、统一核算、统一管理 五、服务理念：以顾客为中心，顾客第一 企业文化-我们的企业价值观 企业定位： 创业型 a.认识企业创业的艰巨性和漫长性 b.树立员工与企业共同成长的思想 学习型 a

2、.学习新市场，适应新市场 b.学习新知识、新技能 c.同事之间相互学习 以人为本、以人求变 a.员工的成长与企业的发展相一致 b.越王企业员工晋升制度 我们的企业精神 1.服务水准不断提高，树立良好的服务意识 2.员工对企业忠诚 a.人真执行公司的经营策略 b.不损害公司利益，维护公司的形象 c.要有主人翁精神，努力做好本职工作 3.企业对顾客忠诚 a.不欺骗顾客搞虚假打折 b.不误导顾客，夸大产品功效 c.告之顾客产品的保养、注意事项等，对顾客负责 d.提供更好的服务措施，适时推出各项优惠活动以回报顾 客 企业文化-我们的企业价值观清楚门店的销售目标同事间相互学习、共同提高善于向值班经理提要

3、求-如货品的调整、顾客对产品的要求及建议等发现问题时要及时反馈-如门店的报警系统、货品的不合格等现象相互间学会互相找差距与老员工及值班经理之间的配合默契-如倒茶递凳、柜台间配套饰品的推荐、顾客讨价还价时等等企业文化-团队精神规章制度单击添加段落文字单击添加段落文字单击添加段落文字单击添加段落文字。单击添加段落文字单击添加段落文字单击添加段落文字单击添加段落文字。管理者部分分支部门分支C部门分支A部门分支A-01部门分支A-02部门分支B部门分支B-01部门分支B-02部门分支C-01部门分支C-02部门企业组织结构先做人、后做事热爱企业，熟知业务，有高度的责任感树立顾客第一的服务理念对公司有信

4、心，对产品有信心，对自已有信心接待顾客时有礼貌，礼节周到，态度亲切，热情，有耐心 有较好的语言表达能力，具有幽默感，体谅顾客具有判断力，反应能力强，沉着，不卑不亢，诚心诚意不计较顾客的批评，不计较顾客的态度好坏、语言轻重学习掌握顾客消费心理，满足顾客心理端庄、得体、整洁、大方严格执行服务规范，让顾客享受到最优质的服务珠宝销售员的品质仪容仪表班组工作服统一，服装整洁，干净，衬衫需整烫名牌必端正佩带在左胸口袋上一公分处不允许穿彩色内衣，服装不允许卷袖，领带系端正，制服必须烫平整员工上班不允许呈现疲惫，精神不振，打呵欠现象上班须穿黑色坡跟鞋子，不允许踩鞋跟站立，穿拖鞋现象 抹口红，化职业淡妆盘发或头

5、发向后束起，发圈为黑色，头发无遮脸，披肩现象，无染标新立异怪发 指甲不许彩绘，涂彩色指甲油 维修人员的必须穿工作服，佩戴服务牌，发式需精神，不留胡须 1、柜台货品 数量款样、价格、趋势预测、顾客的建议和要求、 鉴定证书、标签、陈列、实物核对（数量/重量/克拉重量/金额） 2、新到货品：新货品的检查工作，不合格的当天上报与退还 松动、照片、鉴定号、重量、品名、规格、克拉、假焊 3、货品保养： a.上下货品-用毛巾隔开摆放避免磕碰，不要挤压 b.工艺品-禁止用湿毛巾擦拭 c.空闲时检查-松动、裂痕 工作技能-货品的管理和保养工作技能 自身柜台和硬件部分检查工作包装袋和包装盒有无准备充分手套有无破损

6、，不干净，托盘有无灰尘，污渍，白毛巾是否整洁，复写纸有无准备好，计算机和销售凭证有无准备好，有无按公司规定放置收银员准备好POS机、印章、零钞、计算器、发票、笔、印泥、私章等收银用具播放轻音乐，控制音乐的音量打开柜台灯光，检查有无损坏，日常顶灯必顺开，空调按需开检查毛巾和员工私人用品有无按规定放置 搞好柜台卫生、值日卫生，对产品进行整理保养，核对产品数量 检查产品质量，检查标签破损，核对鉴定证书，保持产品整洁，摆放美观 了解产品动销情况，写要货建议及顾客信息和建议 检查自身仪容仪表 回顾顾客满意度，回顾失败案例，了解环节出错 分享销售成果，交流销售技巧 了解产品卖点 新员工多问，多请教，相互做

7、销售练习，配合练习 看顾客档案，记住老顾客姓名，认识时细节，情节 调整好心态，精神饱满，迎接下一位顾客光临 工作技能-销售空闲时准备工作 交接顾客的特殊要求，订货、顾客状态交接销售情况 交接需注意事项、需注意问题等 清点数量，帐物清楚，交接本清楚，禁止涂改 接班员工和经理签字后，方可离开 收银台帐目清楚，钱款清楚 遇接班人员未到岗，由经理安排接替人员后才能离开 工作技能-日常的交接工作 工作技能-上岗后各项安全工作 员工必顺清楚门店报警设施、灭火器材的位置及使用方法。营业时间内遇停电营业时间内遇到抢夺，火警等紧急情况夜间值班人员在店头打烊后，不准外出游玩，留宿朋友，在店堂里电脑娱乐，嬉笑，打牌

8、，喝酒开门营业前先将店面锁上，等产品出保险箱后，陈列完成等一系列工作完毕后，方可开启店门刷卡的安全性卖场门锁产品展示顾客享受保值调换时开票成交时礼品包装时的产品安全 判断情况，要有耐心，避免跟顾客起争执按公司的调换选择执行，清晰地了解门店的调换原则，并进行计算遇到特殊情况，及时上报，做好解释工作，提出解决方案，上报时，语言要简洁扼要选择处理问题的地方，尽量在店内解决，找店内角落引导顾客先走公司投诉路线，先向店经理投诉，寻求解决避免对外投诉：拨打营运经理拨打公司客户服务部 工作技能-顾客抱怨的接待珠宝销售技巧八要素 一、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来 二、适时的接待顾客 三、充分展示珠宝饰品

9、 四、利用顾客提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝 五、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释 钻石品质 六、促进成交 七、售后服务 八、总结销售过程和经验 工作技能-成功珠宝销售技巧专业知识首饰概论：分类、种类、环扣及使用方法等 金银饰品的种类 ：种类、主要品种黄金含量的计算、标注、单位换算 黄金制作品中的“K”表示其含金率。黄金制品的含金率X24，X即“K”前面的数字 例如22K金的含金率222491.7 若要计算黄金制品的含金量，则同样可以这样算：黄金制品的含金量X24g，g表示黄金制品的重量 例如4克18K的含金量18244克3克（g） 黄金真伪好次鉴别八法 1）辨色泽 2）掂轻重 3

10、）见音韵 4）试软硬 5）抛摔法 6）火烧测试法 7）试剂法 8）查看盖印标记法 白金饰品的真假和成色鉴定十法 1）看颜色测试 2）火烧测试 3）掂试轻重与比重测试 4）听音韵测试 5）看茬品测试 6）弯折看软硬 7）硝酸加盐点试 8）水银抹试 9）点煤气灯测试 10）双氧水测试 在具体鉴定白金时，对以上方法可结合使用，慎重研究后，确定成色 怎样区别白金和白银 1）辨印鉴 2）称重量 3）比较法 4）火化辨别 5）化学法专业知识没有任何镶嵌装饰的，品种有黄金、铂金、K金、钯金、白银，其中黄金、铂金、钯金、白银属于四大贵金属 专业知识-素金饰品专业知识-素金饰品黄金 黄金是神秘而又贵重的金属，它

11、的密度很大，重量是同体积铜的2倍多，硬度为摩氏2.5，与人的指甲相近。其化学性质非常稳定，不易氧化，经得起时间的考验，黄金首饰请认明“Au”字样铂金 铂金是一种比黄金更稀有，贵重的金属，具有纯净、稀有、坚韧的特性，其硬度是黄金的2倍，用于制作首饰更显光亮夺目，且不易变形。一颗钻石用铂金做托，更是相得益彰，互相增辉。铂金首饰请认明“Pt”字样，“Pt”是“铂金”的英文缩写专业知识-素金饰品铂金与白K金 白K金是有黄金和其它白色金属熔合而成，如白18K金是有75%的黄金与其它金属的合金。而铂金则是一种天然白色的贵金属，在纯度、稀有、耐久度上更比白K金强得多玫瑰金 由黄金与银、铜熔合而成的金属，色泽

12、鲜艳，坚韧度 好，用其制作的首饰是近期比较时尚、流行的佩带品专业知识-小常识千足金：含金量99.90% 1公斤=1000 克足 金 ：含金量99.00% 1斤=16两22K ：含金量91.66% 1两=31.25克18K ：含金量75.00% 1钱=3.125克Pt900 ：含铂量90.00% 1盎司=31.1035克Pt950 ：含铂量95.00% 1司马两=37.5克足 银 ：含银量99.00% 1克拉=0.2克925银 ：含金量92.50% 1克拉=100分金Au ：比重19.3 硬度2.8 熔点1064铂Pt ：比重21.45 硬度4-4.5 熔点1773银Ag ：比重10.49 硬度

13、2.7 熔点961专业知识-镶嵌饰品有镶嵌装饰的，镶嵌物的品种有宝石类，如：钻石、红.蓝宝石、翡翠（祖母绿）、金绿猫眼、海蓝宝石、尖晶石、月光石、锆石等，其中钻石、红.蓝宝石、翡翠（祖母绿）、金绿猫眼为举世公认的五大珍贵宝石，具保值和收藏价值；其余的镶嵌类还有珍珠类及相关人工合成类宝石等。越王主要销售两大类镶嵌饰品：钻石和翡翠， 产品有：项链、项坠、戒指、耳钉、手链、手镯等 专业知识-钻石篇什么是钻石 钻石是指经过琢磨的金刚石，金刚石是一种天然矿物，是钻石的原石，但有时人们对二者并不加细分。简单地讲，钻石是在地球深部高压、高温条件下形成的一种由碳(C)元素组成的单质晶体 钻石的传说、由来 钻石

14、，这个词本身令人产生很多联想，稀少、珍贵、诱人、美丽、象征爱情的火花产生于33亿年前的地核深处，3亿年前被火山喷发带到地球表面，现在许多人手上戴的钻石都已超过了一亿年的历史。罗马人认为钻石是从陨星中分裂出来的，而希腊人则认为这些闪闪发亮的钻石是上帝的眼泪。每一颗钻石复杂的性质是无法复制的，世界上也没有两颗完全相同的钻石，每颗钻石就象其拥有者一样，天生赋有一种个性，独一无二。很难让人相信的是，需爆炸、压碎、处理250多吨矿砂才能获得1克拉钻石原料，而且只有20的原石适合切割。 如何鉴识钻石优劣 钻石是一种纯碳结晶体，它与石墨都是碳元素的同素异形体，钻石多为八面体，立方体少见。原石外表大多有水纹，

15、具有组织紧密，硬度大，折光率强，不导电，易传热，耐强酸强碱，化学性质非常稳定等特点。钻石是世界上硬度最高的矿物之一，为摩氏十级，能耐高度挤压，怕重击，其色又可分为透明体、半透明体和不透明体三类。 专业知识-钻石篇如何鉴识钻石优劣 （接上） 钻石看三光： 亮光-用聚光灯射到每个切面的光线是否匀称 闪光-正面看反光是否七彩光鲜艳（切工、净度要好） 火光-在聚光灯下眼睛不动，移动钻石，钻石发出均匀的闪烁光的为好 判断钻石的好坏，应从钻石的颜色、结晶体的纯净度和造工三方面作为鉴定钻石质量的依据，一般衡量钻石品质和价值有4个标准（4C）： 克拉数（Carat)重量 净度 (Clartity) 色度 (C

16、olour) 车工 (Cut)切工专业知识-钻石篇一般在钻石的总价格中，重量占4060%，净度占1525%，颜色占1520%，切工占2035% * 先说重量。重量是分级计价的，一般钻石越大、越漂亮就越保值 * 净度，通常用10倍放大镜观察钻石内部及表面瑕疵的数量，分布，大小及对钻石光彩的影响 ，分为以下几个等级：LC（无暇级）、VVS1 VVS2（极微小内含物，几乎可忽略不计） 、 VS1 VS2（微小内含物，比比VVS稍多了2、3个小点） 、 SI1 SI2（内含物比VS多且较向中间）、P1、P2、P3（用肉眼就能看到内含物） * 钻石的色泽决定其价值和美的程度。国内把钻石的色度从白-黄分为

17、D、E、F、G、H、I、J、K、L、M、N等级别 * 切工占总价的2035%因为切工的好坏影响“出火”程度和戒面大小，不同切工之间又有一定的差价专业知识-钻石篇 1、琢型代码大致有5种： R圆(Round Brilliant) P公主方型(Princess Cut) S梨型(Pears) M马眼型或橄榄型(Marquise) E祖母绿型(Emerald) 2、重量代码： 圆钻：可用数字从0.01到5.99，表示0.01克拉到5.99克拉 异型钻(P,S,M,E)：可用数字从0.18到5.99，表示0.18克拉到5.99克拉；专业知识-钻石的相关代码专业知识-钻石的相关代码 3、颜色代码： 可用

18、字符从D到M (即D,E,F,G,H,I,.M) 4、净度代码： 可用字符为：IF(或LC)、VVS1、VVS2、VS1、VS2、SI1、SI2、P1、P2、P3 注意：代码请只使用半角的英文字母和数字，代码间隔是“空格”或“减号”，请不要使用任何中文字符或全角符号。 钻石之所以被人类称之为“宝石之王”，并成为最昂贵的宝石品种，除与钻石本身具有魅力的品质有关外，还与钻石矿床的探测、加工等有着密切的关系。1、钻石固有的内在魅力品质2、钻石文化源远流长 3、钻石矿床探寻艰难，耗资巨大 4、金刚石矿床数量少，宝石级金刚石矿床品位低 5、开采的规模浩大、难度极高 6、钻石加工程序复杂，工时量大 7、到

19、消费者手中，一颗钻石的经历繁多 专业知识-钻石的昂贵 专业知识-做钻石女人的十个理由如你一样，世上每颗钻石是独一无二的，它拥有大自然赋予的独特气质及璀璨光芒。它更是世上最坚硬的天然宝石，同你坚毅的性格不谋而合。与时代并进的你，必能深深领会钻石的慑人魅力。还不赶快一宠自己，给自己10个理由做个钻石女人！ 1、钻石给予你自信 2、钻石是最有价值的奖品 3、钻石是人生旅程的最佳纪念品 4、钻石是你永远贴心的朋友 5、钻石适用性极强 6、钻石让你成为足以自傲的时髦士 7、钻石使你品味出众 8、钻石含蓄经典 9、钻石永恒持久 10、钻石价值稳定对现代女性而言，钻石已经从一个珠宝珍藏品的角色进入了一个时尚

20、配饰品的角色，无论在任何场所地点，配搭什么衣着发型，钻石都能让她们散发迷人的自信风采。若想保住这分自信，就一定要注意钻饰的保养。下面有几项建议，可作参考： （1）钻饰要单独存放。不可与其他饰品放在一起，避免造成 摩擦或氧化作用损害了钻石的本质。最好买多几个盛放 钻饰的小盒子分开来收藏。 （2）绝对要在化好妆、喷好香水之后才佩带钻饰。因为钻石 具有吸油性，油脂或粉尘都会粘在钻石表面使之暗淡无 光。建议你可用碱性清洁剂加水浸泡将其13分钟，之后 再用清水冲洗擦拭干净。 （3）尽量在穿毛衣或针织衣的时候注意身上所戴的钻饰 有没有 被扯落，毕竟钻石不是一件便宜货。专业知识-钻饰保养的方法专业知识-钻饰

21、清洗的方法钻石与其它物品一样，也会被熏染，弄脏或沾上灰尘。各种溶济、粉末、皂类甚至是人体产生的油脂都会在钻石表面生成薄膜，降低钻石的光泽。此外，空气也有可能氧化珠宝或使其掉色。以下推荐几种方法清洁你的钻石： 用清洁剂冲洗 凉水浸泡 冷水浸法 使用超声波清洁器及其它专门的珠宝清洁器和清洗液 常见的形形色色的假钻石共有13种，现介绍7种如下: 玻璃 人造蓝宝石 人造尖晶石 水晶和黄玉 锆石 人造金红石 立方氧化锆（即“苏联钻”） 专业知识-钻石代用品摩氏硬度表示矿物硬度的一种标准。1824年由德国矿物学家莫斯首先提出。应用划痕法将棱锥形金刚钻针刻划所试矿物的表面而发生划痕,习惯上矿物学或宝石学上都

22、是用莫氏硬度。用测得的划痕的深度分十级来表示硬度：滑石(talc)1（硬度最小）石膏(gypsum)2方解石(calcite)3萤石(fluorite)4磷灰石(apatite)5正长石(feldspar;orthoclase;periclase)6石英(quartz)7黄玉(topaz)8刚玉(corundum)9金刚石(diamond)10硬度值并非绝对硬度值，而是按硬度的顺序表示的值。 钻石由来及产地钻石的形成是在地底里数百公里深处的地质层经原始碳受热、压力溶融结晶而成，大部份钻石原生矿附着于云母橄榄岩中，在亿年前经由地壳板块变动、火山爆发，随岩浆喷出带到地表浅层下，其化学成份是C碳元素

23、，当然偶而会参杂其它元素如铁、铬、镁等上万种矿物，即俗称内含物或杂质，内含物愈少就是纯净度愈高愈没有瑕疵。 据文献记载钻石最早发现于印度而后巴西，钻石的产地现今发现的分布于南非、刚果、安哥拉、苏联等二十几国，特别集中于非洲。其开采过程是非常艰难费时，而产量更是稀少，矿区挖掘每百吨矿物始能发现大小不等的一克拉原石，可见经琢磨好的一克拉以上钻石是非常昂贵稀有的。而每一矿区的原石品质好坏都有，并非那个矿区特别好或特别坏，因为钻石结晶过程是完全相同的，连科学家都很难分辨出不同的产地有何差异性。在社会对珠宝钻石需求增加的情况下，人造钻石和其它冒充钻石不断充扩市场，下面介绍几种简单鉴别钻石真伪的方法。1、

24、钻石的单折光性：钻石的单折光性，是由于钻石的本质特性决定的。而其它天然宝石或人造宝石大都是双折光性的。冒充的钻石在10倍放大镜观察下，从正面稍斜的角度看，很容易看出棱角线出现重叠影像，并同时呈现出两个底光。双折射率差别小的如锆石等，也可看出底光重叠的影像。2、钻石的吸附性：钻石对油脂及污垢有一定的亲和力，即油污很容易被钻石吸附。因此，用手指抚摸钻石会感到胶粘性，手指似乎有粘糊的感觉。这是任何宝石所没有的。3、一线直落的特征：钻石表面抛光很光滑。用一支钢笔蘸上墨水在钻石上划过，若是真钻石，表面留下的是一条光滑连续的线条，特征是一线直落。仿冒品留下的是一个个小圆点组成的线条。用此法观察应借助放大镜

25、。4、特有的金刚光泽：大致在100度的白炽灯光下，切磨很好的钻石与仿冒品相互比较，很容易看出哪个具有金刚光泽。此方法不宜在过暗或过强的灯光下是进行。专业知识-钻石的鉴别钻石净度(Clarity)钻石的洁净度是依钻石在10倍放大镜下观察的结果为依据。它包括两个方面:宝石内部原有的缺陷加工过程中对钻石表面造成的破坏。净度可分为如下六级： 钻石重量 (Carat)以克拉（又称卡）计算。1克拉=200毫克=0.2克。一克拉分为一百份，每一份称为一分。0.75克拉又称75分，0.02克拉为2分。 钻石切工(Cut)没有经过琢磨的金刚石，即使达到了宝石级，也并不很美观悦目。只有经过精心设计的琢磨后，宝石金

26、刚石才能成为闪烁的耀眼的钻石。 钻石切工即钻石的切磨水平，主要是指款式是否能尽显其美，角度与比例关系是否正确以及琢磨是否精细等。钻石切工分级的主要评价指标有:台面百分比,冠部角度,底部深度百分比,腰部厚度,尖底大小尺寸,修饰度(抛光程度和对称程度)。钻石颜色(Color)钻石的颜色，主要为无色、白色、淡黄色。黄色是钻石的大忌，其色凋的深浅直接影响钻石的质量和价值。钻石的颜色是其经济评价中首要因素。国际珠宝界对钻石颜色的分级十分严格，各国也都有其相应的评价标准。钻石的形状 圆形明亮型钻椭圆明亮琢型钻祖母绿琢型钻上丁方形琢型钻方形明亮琢型钻雷地恩琢型钻水滴琢型钻心形琢型钻。如今大部分结婚戒指都是镶

27、有圆形钻石的，其它结婚戒指大部分镶的是公主琢型钻石。您可以浏览右边镶嵌在戒指上不同形状的1克拉的钻石各种金属的缩写及含义 银：英文名sliver，简写S。颜色为灰白。一般银首饰都是TIFFANY公司1837年提出的92.5%比例的银，市面上称“925银”，简写标记是“S925”金：英文名Gold，化学名称AU，简写G或者AU。一般黄金首饰以多少K来写，比如24K、18K、14K等，24K=100%AU，18K=75%AU，100%AU实际上是达不到这个纯度的，所以纯金的纯度是99%或99.9%或99.99%，标记为AU999或者AU9999，百姓称为49金，就是指金含量占99.99%。K金：就

28、是一定含量的黄金首饰。一般都是8K、12K、14K、18K，或者用黄金的英文缩写来表示，G750就表示含黄金75%。K金颜色丰富，有白K金、黄K金、玫瑰金、黑金等等。K金首饰在欧洲甚为流行，尤其以意大利K金首饰闻名世界。目前市面上很流行很时尚的K-GOLD，就是特指含量在14-18K之间的意大利工艺的K金首饰。铂金：英文名Platinum，简写PT，颜色为白色。PT的标记一般是以铂金含量来表示的，比如含90%PT的首饰标记为PT900，含量85%的PT为PT850，含量为100%的PT为PT1000。中国比较流行是镶嵌宝石的铂金首饰用PT950。而日本用的是PT1000和PT850。铂金是稀有

29、的贵金属，价格也是贵金属中最昂贵的，不变色不氧化。是珍藏的好选择。购买的时候，请查看首饰上金属的标记，有的并非贵金属，但是让我们很多消费者都误会的标记有：18GKP 合金，并非18K金，会氧化会变色，成本很低，多用于仿真首饰。戒指尺寸对照表 号数(港码); 直径(mm); 周长(mm) 7-14.5-46 8-15.1-47.5 9-15.3-48 10-16.1-50.5 11-16.6-52 12-16.9-53 13-17.0-53.5 14-17.7-55.5 15-18.0-56.5 16-18.2-57 17-18.3-57.5 18-18.5-58 19-18.8-59 20-1

30、9.4-61 21-19.7-62 22-20.2-63.5 23-20.4-64 24-21.0-66 可以用线绳绕手指一圈,得出周长,在上表中找到相应的戒指(港码)号数。因为手指骨节处略大于手指戴戒指的地方，所以线不要绕的太紧。大部分女生佩带的戒指号数为10-15号，其中12号、13号的较多；大部分男生佩带的戒指号数为17-22号，其中18-20号的较多 翡翠名称来源于翡翠鸟，传说，翡为赤鸟，翠为绿鸟。也有人说翡翠是羽毛赤青相杂的珍禽。专业知识-翡翠的常识与鉴赏翡翠的常识与鉴赏-祥见附件翡翠的“老坑新坑” * 矿脉中的部分矿石在露天裸露的时间已经非常的久了。由于当地的带酸性的地下水和雨水的

31、长期浸泡和侵蚀，当地的翡翠矿石变得质地更加细密（因为那些质地粗松的矿石已经被风化和腐蚀掉了）在经过加工后显现出非常好的通透度，这些矿区产出的翡翠就被行内人士称作“老坑”料 * 所谓“新坑”，也就是指那些翡翠矿脉形成时间较晚一些的，远离上述的那条矿脉的坑口。由于年纪较轻，露天形成时间也不够，所以大多质地粗松，水头短少，也有人将山料翡翠矿石也归纳进来，但其实大多数“新坑”翡翠矿石是从几十米深的坑井里掏出来的！ 专业知识-翡翠的“坑”所谓“种”就是在说翡翠的质地，一般分为： 玻璃地、清水地、蛋清地、紫水地、浑水地、稀饭地、紫花地、细白地、豆青地、白沙地、灰沙地、青花地、白花地、瓷白地、干白地、糙白地

32、、糙灰地、狗屎地 专业知识-翡翠的“种”“水头”其实就是民间对于玻璃地翡翠通透程度的一种评价标准。 水头越好就说明通透程度越好，相应的，翡翠的杂质含量就越少，并且质地越细密。矿物晶体颗粒就越小，另一个影响到翡翠成品水头的因素就是翡翠的细密程度，质地越细密的翡翠在抛光“出水”后的视觉效果肯定要比质地粗松的翡翠要好很多 专业知识-翡翠的“水”翡翠依其美化处理法及鉴定方法分(A货)、(B货)、(C货)、(D货）叙述如下: 一、A货:浸蜡处理-翡翠磨光后，再浸泡在果酸当中，将其表面的含铁或其他杂质轻微漂洗一遍（此工序称为“去黄”），另外特别再浸入蜡溶液中，使蜡渗入填补裂隙缝及小坑洞，以提高反射能力，增

33、加光泽 二、B货:漂白注胶处理-其法包括两个主要阶段：第一阶段是 漂白，又称褪黄；第二阶段是注入聚合物，甚至于添加绿色色素 。到现在为止，这种处理只限绿色或白色翡翠三、C货:被覆处理-是在白色次等玉（可用其它饰石如印度玉代替）的表面，包裹一层很薄的绿色胶膜，使原来没色的白玉，变成翠绿透明的皇冠绿四、D货:染色处理-将翡翠加热使其受热均匀,然后放入染色液中，使染色素浸入裂缝、主脉纹及毛细孔中，以达染色的目的专业知识-翡翠颜色的人工处理 宝石与化妆品应严格分开放置。宝石具有采油性，易沾上油脂类化妆品，使其表面光泽减弱洗衣、洗澡时应摘下首饰。珍珠怕酸性，不能接触洗涤剂在充满化学气体的污染环境中，不应

34、戴首饰。因所有珠宝都忌硫磺，绿宝石忌杀虫剂出汗时，不应佩戴首饰。汗水含脂肪酸、尿素等对珍珠有侵蚀作用多件首饰应分开放置。例如，钻石硬度大，易划伤其它宝石首饰忌与药品放在一起。有些药品能对珠宝产生化学反应，使珠宝发生变色变质 石饰忌高温。有的宝石不耐高温，在高温情况下容易脱水而龟裂，或变色。如猫眼石不耐高温，玉石在55摄氏度以上会溶去表面的蜡层，降低蜡的光泽感石饰忌剧烈震荡。不少镶嵌饰品虽底座设计得很牢固，但剧烈的震荡决非所宜，工作时如需要敲敲打打，首先应把首饰摘下来 银饰品佩戴久了容易发黑，属正常现象，可用氨水、小苏打水浸泡或用牙膏擦拭，再用清水洗净，擦干即可恢复光泽 专业知识-首饰保养及护理

35、 课堂学习总结点击输入你想输入的文字内容点击输入你想输入的文字内容点击输入你想输入的文字内容点击输入你想输入的文字内容点击输入你想输入的文字内容点击输入你想输入的文字内容点击输入你想输入的文字内容点击输入你想输入的文字内容点击输入你想输入的文字内容点击输入你想输入的文字内容点击输入你想输入的文字内容点击输入你想输入的文字内容点击输入你想输入的文字内容点击输入你想输入的文字内容点击输入你想输入的文字内容店长每月做好“六个一”工程每月做好一次精调研每月做好一场大活动每月关注一个好时段每月卖好一批特惠款每月精配一批畅销货每月培养一名好员工1234561每月做好一次精调研商场商场主流每月做好一次精调研

36、专卖店商圈主流结合自己主流周边市场调研使用查看同行表竞品信息（活动、货品、价格、赠品、VIP执行章程）找主流：竞品销售大小、颜色或净度（竞品及自己）产品结构作为参考专卖店：商场销售数据：找商场要竞品销售数据：价位，估算大小紧盯对手每日销售状况：价位、大小、品级和商场收银员搞好关系便于取得信息竞品信息（活动、货品、价格）找主流：竞品销售大小、颜色或净度（竞品及自己）其他商场也要关注产品结构作为参考商场： 竞品员工的销售表现 有无特殊的关于品牌或销售的辅助工具 竞品产品款式，利用针孔摄录机随时采风上传产品物流中心，随时补货。 活动变化反应迅速辅助调查： 各连锁店可以成为“商圈VIP会员”和“竞品V

37、IP会员”建议： 精准配货 活动策划 了解对手2每月做好一场大活动1、确定活动主题2、选择活动方式3、选择活动内容4、选择活动时间段5、活动的宣传方式6、活动话术训练7、货品准备1、确定活动主题结合活动特点结合活动产品面向的顾客群结合活动时间2、选择活动方式异业联盟商场合作促销方式产品巡展3、选择活动内容常规的促销手段买减买增ab买赠c常规促销买减满 X 减 Y例：满1000减100满1000减50打折买增满 X 增值 Y例：满2年增值6%或满1年增值5%满3年增值15%打折买赠满 X 返 Y满 X 赠 Y1+1例： 满200返100例： 满2000元赠200元礼品券满1000元赠100元钻石

38、K金抵用券满2000元赠精美U盘一个例： 买裸钻赠戒托买结婚钻戒赠纯金转运珠买钻石吊坠赠K金链 4、选择活动时间段尽量结合节假日尽量安排在上半月进行5、活动的宣传方式宣传单派发区域注明VIP 顾客潜在顾客发短信公交车软文媒体商场冠名商场VIP短信电子 显示屏6、活动话术训练由谁培训 何时培训 怎样培训 培训内容 何时验收7、货品准备选择什么的产品？去判断1、了解竞品的反应动态并及时跟进2、对销售跟进督促3、解决活动中出现的问题1、及时总结销售达成情况并分析原因2、表彰先进，鞭策后进3、汇总总结活动实施表活动中活动变化反应迅速活动前活动实施倒计时表活动后活动总结及竞品反应3每月关注一个好时段关注

39、每周 周五至周日小促销定金翻翻特色赠品VIP积分礼品加赠小促销现场抽奖1+1买返特惠产品买减1.充分利用周一至周四2.商场VIP客户1）进行条件筛选，例如：性别，年龄，生日等等2）进行分批宣传，例如10000名顾客资料，每周发500人，20周不重复；如果有5%的进店量则有25人进店，平均消费1500元则创造销售额375003）短信编辑语言（70个字以内）：（内部短信）例1：亲爱的贵宾，不管您有多么繁忙，记得茗钻坊时刻都在祝福您，愿您每天都能拥有阳光般心情！嘉定店“七夕七重禧”，铂金工费半价酬宾，期待您的光临例2：“尚品巨献、品尚五年”茗钻坊钻石上海嘉定店邀您共享真情五周年之约。为答谢新、老会员

40、，凡9.15至10.15进店会员凭VIP卡及身份证就有好礼相送。克拉美钻鉴赏活动正在进行中例3：尊敬的会员：11-14日茗钻坊专柜情人节特供“爱我久久”系列对戒，每对仅售2599元。高品质特惠款30分女戒4999元起。进店即送精美礼品（外部短信）例4：2010年，王品台塑牛排非常感恩有您的支持。今年入冬很冷，但我们的心却因您而温暖，我们等你一起来团圆，张杨店58368258例5：达芙妮恭贺新禧，百款靴鞋热卖。更有春单新品上市，真皮系列推广价仅399元（限上海达芙妮门店）！欢迎致电客服热线400-821-19993.我们自己的VIP顾客1.建议电话联系（电话话术：一般不超过30秒左右）例：*先生 *小姐，我是茗钻坊珠宝顾问*，非常关心您首饰佩戴情况，所以提醒您来做保养，另外有个好消息要告诉您：茗钻坊正推出定金翻翻超 值优惠活动，您可以到茗钻坊嘉定店咨询、选购；进店即送精美礼品哦，期待您的光临!4.移动公司定点发放 客户群为中国移动的手机用户，可指定范围发放；范围：性别、地点区域等5.品鉴会 品红酒、品好茶等等（利用好商场资源） 人群选择6.宣传方式（目的直观）使用常态的POP宣传单页、气球POP展示（做常规）易拉宝柜台里面、外橱窗展示在电视上播放PPT高柜录电视宣传片赠品造势爆炸贴4每月卖好一批特惠款1. 特惠款的