健身会所运营、流程制度

1、部门：销售部内容：销售部经理岗位职责销售部经理带领整个销售团队 xx的销售收入。工作的重点放在稳固现有运营的基础上为开展新的业务开发新的策略和技巧。-开发新的业务领域在日常运营中协助顾问完成当天目标业绩积极贡献完成指定目标销售对自己开发会员的稳固当前销售开发并执行新的有效的销售策略引导，监督并指导销售主管雇佣并培训销售力量准备不同卡系销售计划为销售主管进行表现评估与重点客户建立并增强联系参与到内的管理群中检查销售的销售是规定标准标注对外联情况了如指掌销售经理有责任准备为大客户提供的价格和定单确认，并在向总经理提交前进行。销售经理需要确保更新所有销售并保持准确，并且直接和会计部门的直接相呼应。销

2、售经理需要确保每一个销售都有一本准备恰当的演示手册。在适当时候进行演练，加强销售技巧。销售经理需要确保每一个销售都完全了解所有的有关会员问题的公司章程。销售经理需要确保每一个销售都了解并掌握公司各个部门所有的新计划和计划的安排。销售经理需要确保每一个销售在整个月中的，带会员参观和销售都跟着目标迈进。销售经理需要确保每一个销售更新所有个人销售并保持准确，并且直接和会计部门的直接相呼应。销售经理应安排销售经常使用设备也有助于进一步的了解和健身服务，从而更好的将之推介给别人。部门：销售部内容：团体销售1.)做好团体销售首先要靠你的谈话和与人交流的技巧。你需要不同的公司，与合适的人（负责此项工作的人）

3、进行交谈。这是一项有难度的工作。负责此项工作的人多半是公司的忙人 ，你一定要避免在与他见面之前就发给他材料，因为他会很轻易地说他们对此。最好的办法是与对方约定时间，为自己争取与其面谈的机会商讨如何为其员工设计适宜的运动方案。2.)团体销售的第二个卖点是让对方公司的所有人获得健关这一点的准备你需要做出一定的努力。宣传带给团体的好处光靠空洞的说辞是的，你需要有大量有根据的事实及数据作为基础，你的谈话才更真实。要一再强调员工带给企业的 7 大好处，减少员工的缺勤；减少 心病的；缓解精神紧张及工作压力；帮助员工拥有更积极的工作态度和更旺盛的精力，提高工作效率和持久力；举出实例来证明你的说法。3.)你的

4、第三个卖点是合理的运动安排。如果你基于的角度对进行了很好的介绍，但没有强调的运动安排，你的介绍就是不完整的。金牌既独特有安全的运动安排是非常重要的竞争优势。4.)第四个销售环节的把握在于时间（或金钱），这也是团体销售的一个重要环节。你面的介绍中可能已经激起了对方的一些，但当你进入到价格和付款问题时，对方很可能会后退。你需要直接针对这个公司给对方分析一下此项投入的价值。最好使用商业语言：“集体是公司在员工身上的一种投资，而员工是又是企业最有价值的。”如果公司不能负担员工的全部费用，是否可以为员工负担一部分？如果还不可以，是否公司可以允许员工占用一点点工作时间进行锻炼。5.)向一个公司的部门经理及

5、各级管理进行销售。这一群人是的重要目标客户。他们有决策权，也有更高的经济收入。以上面谈到的同样程序去对管理进行销售，让他们明白员工的好处。6.)当你获得了公司的支持以后，下一步工作便是如何吸引的员工参与报名。可以在企业中发宣传、贴，邀请他们参加免费的讲座或尝试。你要确认企业员工对你组织的活动有浓厚的。7.)向员工推广健康的概念及的概念。员工来参加你所组织的尝试时就是你进行此项推广的最佳时机。注意，你不要向员工强调他们给企业带来的收效，强调他们个人的收效。你还要让你的保持一种快的节奏，不用详尽讲述专业术语或统计数字，要使用大量可视性极强的材料。8.)向员工推广是有趣的过程，去是一种新的、时尚的、

6、健康的生活方式。如果你很好地完成了第 7 项工作，现在的进行则是水到渠成。因为你邀请他们参加的尝试给他们以很深的印象，他们同意的可能性应已有八成 。因此下一个程序是请他们来的。可以给他们一个免，并设定一个做出决定的期限。再他们一张商品部的打折卡。注意，要在你完成了你的介绍时给出上述赠卡，以使的谈话有完美的结束。9.)成交时的处理方法与会员的销售流程一样。也就是说，不管是俱乐部参观，的接待流程都没有不同。10.)别忘了通过他们收集新的目标客户线索！当你完成了这一单的销售以后，你又拥有了一笔。他们可以成为你新客户的。同时，这个团体会籍到期时，他们就是你续卡的客户。所以，你一定要细心照顾这些会员，定

7、期去看他们，将的活动动态给他们送过去等等。11.)扎实地完成每一步工作是做好团体销售的金。你的工作效能就来自于每一个工作环节的紧密连接。部门：销售部内容：销售部的运营培训销售工作概述对于任何企业来说，销售部的工作都是的。的销售部同样是生存与发展脉，要让的全体员工都知道，他们工资袋里的工资与奖金都是通过销售部在一线的努力而的，因此销售部是中承受压力最大的部门，这也决定了销售部是后备经理人的摇篮，很多出色的管理都是从销售部脱颖而出的。围绕销售目标的计算与市场部的运营相同，销售部的工作如果要取得成功，也一定要有计划地进行。销售计划的制定是一个简单而精确的计算的计算过程。面讲过，按照房租的比例可推算的

8、年营业额需要达到多少，再将此任务均摊到每个月便得出月销售目标。按照的普通，在所有新成交的会员中，70%是约见，30%是随机走入的人。假设的月销售任务为 750000 元，这对意味着什么样的计算过程与？来看看与约见相关的部分。总销售任务的 70% 是 525000，也就是说首先销售部需要通过约见为创收 525000 元，假定该平均销售额为2150 元，可以得出销售部在一个月中需要通过约见吸收的新会员为 244 人，平均到每天是 8 人。如果销售部约见的成交率为 40%，要保证赴约的人有 8 人加入，销售部就要保证有 20 个人赴约。有过实际工作经验的销售员都知道，不是每个说好要来的人都能真正来赴

9、约，这也有一个比率叫做实赴约见率。如果实赴约见率为50%，销售部需要每天有 40 个约见来保证 20 人能真正赴约。要想拥有 40 个约见，该部门又需要多少新目标客户呢？要看销售部把目标客户转化成为约见的能力，即约见率。如果约见率为 40%，那就需要 100；如果约见率为 30%，那就需要 120。（注：次信息量就是市场部的任务指标。）在来看看随机走入的客人。总销售任务的 30% 是 225000，也就是说销售部需创收 225000 元，还依然假定该要通过随机走入的客人为平均销售额为 2150 元，可以得出销售部在一个月中需要通过随机来访客人吸收的新会员为 105 人，平均到每天是 3.5 人

10、。如果销售部对随机访客的成交率为 25%（正常情况下，随机访客的成交率比约见成交率低），要保证随机来访的人有 3.5 人加入，销售部就需要每天有 14 个随机访客。（注：此指标也是市场部的任务指标。）尽管搜集新信息应以市场部为主，但并不意味着销售部对此毫无责任。新目标客户的信息来源有以下几个方面：会员带来的新信息占 30%，来自推广活动的占25%， 来自信息收集箱的信息占 10%，宣的邀请占 10%，其它途径占 15%。回收的信息占 10%，书信或传真另外还需要会员的续卡问题。按照上面的年销售任务和平均销售在一年的销售中吸纳的会员总数为 4186 人。如果续卡率为 50%， 不妨想，这给下一个

11、年度的销售带来什么样的影响。（请实际计算一下并讨额，让论。）销售工作的各个环节1. 销售员日常工作项目。无论在哪个，也无论是淡季还是旺季，的销售都有几项固定的工作要做。要想做到每一天都有产出，就必须一天做好准备，要努力促使新客户来参观，下班前确认自己明天有足够的约见。MGR约见一览年月日白天晚间10:30PM10PM9:30PM9PM8:30PM8PM7:30PM7PM6:30PM6PM5:30PM5PM4:30PM4PM3:30PM3PM2:30PM2PM1:30PM1PM12AM11AM10AM9AM8AM类别详情时间性别信息来源前面讲过，为了每天保证所需要的约见量，销售员需要足够的新信息

12、，这信息中会有来自市场部的，也会有销售自己搜集或来自其它途径的。一定要记住的是：好脑子不如烂笔头。把每一条信息清楚地汇总到每一天，就是销售最大的积累过程。新目标客户一览每天至少需要 15 个新目标客户！期 来源 客户 别 追踪日期详情家庭：移动：电子邮箱：家庭：移动：电子邮箱：家庭：移动：电子邮箱：家庭：移动：电子邮箱：家庭：移动：电子邮箱：家庭：移动：电子邮箱：家庭：移动：电子邮箱：家庭：移动：电子邮箱：家庭：移动：电子邮箱：家庭：移动：电子邮箱：家庭：移动：新目标性信息日有针对性地开发联合商户是收集信息的有效，在每个商户的显著位置放置信息收集箱，用吸引人的小礼品（如免费卡）作为提供信息的小

13、交换条件，一。一定要注意对每一个信息收集箱进行定期，回收内置的信息并及时做好。放置 ： 联系地址： 联系人： 放置日期：顾问：放置 ： 联系地址： 联系人： 放置日期：顾问：跟进日期信息数量信息收集箱一览放置 ： 联系地址： 联系人： 放置日期：顾问：跟进日期信息数量电子邮箱：家庭：移动：电子邮箱：家庭：移动：电子邮箱：家庭：移动：电子邮箱：家庭：移动：电子邮箱：团体客户是发展会员的捷径，因此一定要花时间和精力并派出最强的阵容此项工作。2.询问的处理。团体客户开发一览公司名称最初联系日期 公司地址传真职员人数主要联系人辅助联系人传真传真电子邮箱电子邮箱公司总部地址联系人职员人数传真电子邮箱追踪

14、情况日期时间详情跟进日期信息数量有去的人在第一次到参观之前往往会打询问有关的情况，他们会通过沟通决定是否要来看一看。因此，在接听时一定要努力给对方留下良好的印象，同时要激发对方来参观的。模式感谢您的等候。我怎么样可以帮助您？（客户一般会说要了解有关您是想要（重复客户的要求），没问题！先让咱们认识一下。的某项资讯）我是，请问怎么称呼您？您是为自己还是其他人？（客户很有可能在此提出或再次提出价格，如果问价格有很多种会员卡类别和计划，根据您的具体需要来选择，请问您想来的目的是什么呢？如果没问价格，可直接请问您想来的目的是什么呢？ ）最感的内容是什么？您对金牌让我为您简要介绍一下金牌：根据您刚才提到的

15、所以我建议您来目的，有几种特别的器械和很适合您的课程我认为值得参观,届时我将为您做更为详细的介绍。给您，1.2.3.4.5.哪个时间对您最方便，上午，中午还是晚上？好的，最早最晚?那您是今天还是明天过来呢？我在点钟或点钟的时候有空，哪个时间对您比较好？好的，那我帮您预(天)上午/下午点。置吗？您知道的具您是一个人过来还是和朋友一起过来？好，请一下我为您做的预约。1.2.3.我帮您预(天)上午/下午点。您的预约号是，请您赴约时将预约号交给前台服务最后再问您一下，您来的时候锻炼吗？，会根据预约号码定期抽奖。请您记好名字，如果您临时有事需另改时间，请给我打，如果时间有所调整，我也会通知您。噢，对了，

16、您的是。详情：请务必完成：将此信息登入前台如果进行了预约，如果进行了预约，信息总览中。在约见管理（MAL）中。在你的个人日志中。对于接听的每一通，销售都应该按照的规范及时对客户进行跟进，同时做好每一次，以确保约见。描述符合者需要的相关特点并如实班组日期接听时间AM PMTI 跟进表首次来电时间序号客户 序号客户 首次来电时间3.接待程序。前台问候前台接待介绍自己，向第一次来参观的人问好：“来到俱乐部，我是。可以帮你的吗？”在客人回答之后，请他们填写登记单，在客人填写的同时前台应打电话通知销售部的当班经理。销售经理接到通知后派出一名会籍顾问到前台，前台应介绍：“这位是我们的顾问，他将为您介绍有关

17、的情况！（前台在管理一览表中做相应标注。）健康分析来电摘要为，主要目的：设施介绍重点：预约时间及号码：跟进日期时间详情来访实现是否来电摘要为，主要目的：设施介绍重点：预约时间及号码：跟进日期时间详情来访实现是否健康分析的目的是尽量了解客人与相关的情况，找出客人到底对哪些问题感。在向他展示之前先建立良好的关系和融洽的沟通气氛，为成交进行全面的铺垫。下面是金牌的登记表以供参考。金牌登记状况：单身 已婚 您是否有孩子？是否工作家庭住址家庭 移动 电子邮箱吗？是否您是第一次来金牌请选择您的目的您是通过什么途径了解金牌报纸走入的？（请选择）广播户外减重 减重多少增重 增重多少调节心肺功能收紧肌肉增加肌肉

18、力量和围度放松精神，减轻压力恢复伤病电视听说朋友介绍网络其他一周活动票信息收集箱杂志其他活动票公司赞助宣页您目前正在进行常规运动吗？您是否正在考虑选择一个来进行运动？是 否您对的认真程度：不认真不太认真 较认真很认真我同意享有使用所有器械、装置、运动设施的权利及服务，一切由于本人原因造成的财务损失、运动损伤等均由本人负责。签名1.总结并列出主要目的1.您今天的为自己吗？还有其他人准备与您来吗？这里离您的住所近还是离您的办公地近？大约有多远的路程？5 分钟 15 分钟 30 分钟 30 分钟以上2.2.在以前哪个阶段，您对自己的身体状况非常满意？ 您当时感觉如何？ 您现在的感觉如何？3. 您计划

19、一周几次？您会在一天的哪个时段来？您的否计划是否符合日常时间安排？ 是如果您不对目前的生活进行任何调整，那4. 长期居住在本市吗？ 是 否近期是否有离开本市的计划？是 否么您认为五年后您的身体感觉会是什么状况？5. 您的家人是否支持您参加运动？是否3.您是否曾经参加过 是哪一家？对于那家？ 是 否 您喜欢和不喜欢的您考虑参加是什么原因运动有多久了？了您的？分别是什么？日期前台接待顾问类别 APPT.WIVIPGFGP PW 时间M那您现在还是那里的会员吗？您目前身体的健康状况如何？您今天来参观的最主要动因是什么？时间价格 器械 拖延8.如果以 1-10 分为标准来评价您对的认真程度，您为自己打

20、几分？ (10 分为最认真)1 2 3 4 5 6 7 8 9 10引导参观向客人展示的运动氛围并突出与其它相比的优势。让客人的谈论他的个人需要，在运动区结束参观并且重复阐述他们的观点。“您说您工作太忙，没有时间进行长时间的运动。而且由于您刚刚恢复运动，您的锻炼不需要强度太大。所以，如果能够根据您现阶段的力量和心肺情况给您量身制作一套运动计划，就可以解决您的难处了，是不是？”接下来带他们看看哪些器械或课程适合他们的需要。特别要对他们说明这些会如何帮助他们解决他们。和他们运动的好处，而不只是们这些器械会起效。参观时间最多只用 10 分钟，除非你和客人都感觉可以再多走一会儿。在参观的过程中注意把握

21、最佳时机切入：您有没有计划今天就加入？介绍价格价格介绍要注意服从的规范。努力成交在整个接待接近尾声时，销售员心里一定要坚信：我可以做到让这位客人今天就作出加入的决定。通常，消费者是不愿意急于把钱掏出来的，他们会找出许多借口来你，要自如地应对这些借口并最终说服他们，这需要一定的销售策略和技巧，在下面介绍。如果销售员经过努力仍不能达到让会员加入的目的，一定要进行下一个程序移交。即请经理或其他有经验的销售员作最后的努力，哪怕只有一线希望也不应轻易放弃。移交时的介绍非常重要：“坦白的说，会员，我现在帮不了您，但是我知道经理以前处理过这种情况。如果你不介意的话，我要请他帮个忙，这样就可以帮您作出正确的决

22、定了。”移交之后，会籍顾问应该尽快和经理交流以后如何处理这种情况。成交后的后续工作成功地完成了会员入会的入会手续还并不意味着这项工作的完成，销售必须向这为会员提供后续的服务，并帮助他们顺利开始启动自己的计划。应把所有入会会员的基本情况列出。日期姓名性别卡号联系会籍种类总价格签约详情当日付款欠款余额备注目的摘要付款日期付款金额欠款余额1日期：摘要：2日期：摘要：日期姓名性别卡号联系会籍种类总价格签约详情当日付款欠款余额备注目的摘要付款日期付款金额欠款余额1日期：摘要：2日期：摘要：3日期：摘要：新会员一览日期姓名性别卡号联系会籍种类总价格签约详情当日付款欠款余额备注目的摘要付款日期付款金额欠款余

23、额1日期：摘要：2日期：摘要：3日期：摘要：未成交的后续工作如果在第一次的接待过程中没有实现成功发展会员的目标也一定不要轻言放弃，后期继续跟进，把已经流失的客户在此邀请到中来。流失一览日期信息来源流失性别追踪日期家庭：移动：电子邮箱：家庭：移动：电子邮箱：家庭：移动：电子邮箱：家庭：移动：电子邮箱：家庭：移动：电子邮箱：家庭：移动：电子邮箱：家庭：移动：电子邮箱：家庭：移动：电子邮箱：家庭：移动：电子邮箱：家庭：移动：3日期：摘要：在电脑系统中上报营业情况在结束工作之前，销售经理必须将当天收入情况进行汇总后上报总经理，其数额必须与财务部上报的销售部数额相符。销售部营业日报年月日期新 会 员续或

24、转卡欠款回收售卡日收入本月累计退卡金额市场信息数 量实 收数 量实 收数 量回 收电子邮箱：家庭：移动：电子邮箱：家庭：移动：电子邮箱：提高销售的销售技巧一个成功的销售一定是有能力在向客户施以一定压力的同时，不让客人有任何。对于不同的具体情况，应采取不同的应对策略。1.对于犹豫不决的客人。这类客人往往需要在别人的帮助下才能作出决定。方法 1：利用“天平公式”。方法 2：利用 3 天退款保障条款。2.对于觉得价格过高的客人。这类客人中包括两种情况，一是的确没有消费能力，二是认为“性价 比”中的价格过高。方法 1：提高性能的含金量，得出新的性价比结论。方法 2：与其他休闲消费相比，推广新的消费观。

25、3. 对于“没有时间”的客人。会有很多人以此为理由加入，处理的方法其实很简单。方法 1：推出“运动让你拥有的恰恰是方法 2：推出便捷有效的运动课程。的时间”这一理念。方法 3：举例证明运动形成后变“要我练”为“我要练”的感受。4. 对于“需要和家人商量”的客人。方法 1：对家人会进行质疑。因为运动有益健康。方法 2：再次运用 3 日退款保证条款。部门：销售部内容：销售知识培训标准销售培训介绍.销售培训标准标准 1 业1A1B1C1D业的历史业的统计医生业的前景标准 2 你的工作介绍2A2B2C机构组成分配工作职责陈述你的岗位职责标准 3 销售的介绍3A3B3C3D3E销售预期指标专业销售优秀销

26、售的素质说什么，如何去说避免使用的语言3F 了解你的竞争对手3G 引导参观标准 4 销售心理学标准 5 前景分析5A5B5C5D5E5F前景分析的理解预期指标是什么介绍信息信息收集箱团体销售和推广标准 6 销售工具6A6B6C6D6E约见管理一览（MAL）顾问工作日志信息一览登记引导参观6F 价格介绍及销售的实现6G 7 个步骤6H 销售后的介绍6I 销售后的跟进标准 7 新会员7A7B7C新会员的兴奋点他们会跟谁说，他们会说什么新会员的期望是什么标准 8 流失客户8A8B客户流失后的恢复对流失信息进行归档8C8D8E免费活动票流失的循环跟进跟进标准 9 高级销售技巧9A 克服参观过程中的顾虑

27、9B 高级销售技巧标准 10 客户服务10A10B客户服务客户服务的水准标准 11 工作成绩评定11A 工作成绩，顾问审核系统销售工作培训第一册主要标准标准 1-业1A业的历史以往历史的开始时间例举多位颇具说服力的的故事历史日期1.1890 名叫 Eugene Sandow 的专业从欧洲来到，他被称作“世界上最强壮的人”，人们由此展开了关于用杠铃还是哑铃锻炼的尺 度问题的争论。Charlesas 在广场花园赢得了“最完美”的奖项。2.1930 Santa Monica 的肌肉海滩成为了人们场所。举重、形体训练、的3.1940 奥运举重运动员 John Grimek 在第一次真正意义的形体训练赛

28、事中获得了胜利，取得先生的称号。4.19505.1960地。先生、先生 Steve Reeves 在中扮演了希腊神话中的大力士色。肌肉海滩从 Santa Monica 迁移到 Venice，从此就成为了户外竞赛的著名圣6.19897.1997Brett Wishart第一家超苑创建了最大的商业和休闲设施。在体育宾馆开业，现今超苑以逐步成为地区规模最大的连锁机构。8.2004 年 11 月 第一家脉动9.2008 中国举办国际将开业。运动会。1B业的统计竞争的真实情况和女性内的人数比例51%，49%女性群内的人数比例71%是 18 岁到 34 岁的内会员的平均层比例18 岁到 34 岁 34%3

29、5 岁到 44 岁 25%45 岁以上27%根据的统计，年长会员的数量将会增加收入1.内的人数比例收入在 25000 以下12%收入在 25000 到 35000 20%收入在 35000 以上教育程度63%内的人数比例高中毕业 26%大专毕业 26%大学毕业 46%1C 医生有关健康和运动的医生始于 1996 年对于运动受益性的最广泛来自于专业医生的警告：不运动有害健康给大众的警示：“如果不能坚持每周至少三次，每次至少 30 分钟的持续性锻炼，其危害性 有如每天吸一包烟。也就是说，锻炼已不仅仅有益于你，如不锻炼是非常有害的。”标准 2- 你的工作介绍2A .机构组成分配机构组成 & 执行总经

30、理：管理所有部门市场部经理：管理房销售经理：管理销售和会员服务部（负责续卡）经理：管理器械、私人和有氧操运营经理：管理前台、客务部和总体运营值班经理：在所有营业时间内都需安排值班经理，值班经理应是执行成员之一2B .中心工作职责陈述.中心将努力发展成为公认的中国设施最好的中心连锁机构，将提供优质的服务和丰富的业内经验。为会员提供最完美的环境，最卓越的设备和最资深的知识，帮助每位会员实现他们的个人目标。郑重陈述（宣誓）.郑重陈述(宣誓)郑重陈述的目的是使每个人清楚自己的工作职责。每位职员都应铭记此郑重陈述。每位职员都应重视此郑重陈述。随着时间的推移，你将能够背诵此郑重陈述。此郑重陈述的复印件将提

31、供给每位职员。会成功我会告诉你为什么会成功因为我有足够的信心、勇气和热情成为团队中的一员今天，我将竭尽全力去创建脉动我将尽我所能去支持脉动和工作伙伴我已看到每次的时机我擅于当我失败时，我会看我做对了什么，而不是做错了什么我有非常明确的个人目标我从来不接受消极的想法我是成功者，贡献者和获得者我相信和脉动！2C 你的岗位职责岗位职责的目的概述工作的特殊职责和任务制定评估工作成绩的标准解释薪水的岗位职责的内容责任：你的责任是什么所需技巧：各岗位所必需的知识和技巧工作的先决条件：为胜任各岗位要求所必须完成的工作薪水；岗位的基本薪水，不包括奖金、销售回扣、额外以及加班评估：在何种情况下如何检查你的工作成

32、绩销售回扣 / 奖金 / 额外岗位职责的复习：按个人的实际表现进行各岗位的奖金分配复习个人具体的岗位工作职责在开始工作之前，请确定明确的岗位职责内容标准 3- 销售的介绍3A- 预期指标学习销售程序学习销售程序耗时但意义每个顾问必须学习下列内容：脉动的销售系统脉动的销售程序脉动的会籍价格脉动的规则和条例脉动的政策和程序脉动的运营标准学习脉动的最小期望学习并坚持销售的必需程序：参照标准 6B学习并坚持脉动的销售系统和程序学习并坚持脉动的会员服务标准会籍销售的难点被固定不变的期望多种形式的参观难于对付的客户时间过长会籍销售的乐趣（有哪些？）与大家一起工作帮助人们改变生活方式高额收入结交朋友3B-

33、专业销售非常重要的是要清楚角色角色中了解业了解你的房必须具备如下特质微笑、微笑、再微笑旺盛的精力积极向上的态度是团队的者守时良好的个人仪表良好的个人卫生卓越的语言表达能力卓越的组织管理能力必须自愿去做灵活运用自愿学习其他概念自愿学习的系统承受被还要记住你决定自己的收入你工作于最好的房！你所销售的是每个人都需要的！3C- 优秀销售的素质良好的产品知识优秀销售要详细了解自己的产品优秀销售要不断地接受相关培训对脉动的所负有的责任优秀销售要清楚对自己团队所负有的责任优秀销售要清楚维持中国最具声誉房的标准所负有的责任你所说内容的性优秀销售只能讲真话优秀销售只能讲他们所明白的内容具备积极向上的态度优秀销售

34、要具备积极向上的态度优秀销售要具备乐观精神和超前意识听取客户的需求优秀销售要知道只有两个耳朵和一张嘴优秀销售要将客户放在第一位3D- 说什么，如何去说说什么和怎么说的数量分配销售介绍的 14%为说的内容销售介绍的 86%为说的形式如何去说反映并配合你的预期目标反映：象你的客户那样去坐，去说配合：找到与客户间的共同点使用语句的技巧给出二选一的选择“这两种入会方式，您更喜欢哪个？”用于句末的跟进问题“的房很好，是吧？”用于句首的跟进问题“的房是不是很不错？”假设性问答 假设客户已经入会“您愿意和同伴一起来锻炼吗？”3E- 避免使用的语言消极性和积极性词语对照价格投资合约协议拥有交易时机丢弃难题签字

35、销售入会销售用语我明白节省正确的，适当的值得的担保自豪的利益，优点积极的价值被证明的容易的不能使用的销售用语交易签字决定费用尝试但是；除了合约义务，职责失败3F- 了解你的竞争对手对于你的竞争对手，你必须了解什么他们的坐落位置。他们的配套设施。他们所提供的服务。4. 他们的价格。他们的入会合约。他们的顾客群。如何谈论竞争对手从不贬低竞争对手。你可以竞争对手的会籍种类。你可以竞争对手的价格。你可以竞争对手的设施。3G- 引导参观标准 4- 销售心理学未思考型此类型人从未考虑过做锻炼。如何辨认他们？“我没有加入。”思考型此类型人正在考虑做锻炼，但还没有做出承诺。如何辨认他们？“是的，我知道我确实应

36、该加入，但我没有足够的时间去锻炼。”准备型此类型人正准备通过来改变自己的生活，但还没真正实施。如何辨认他们？“是的，我将要加入，可能会在一月份。”行动型此类型人正准备加入，并希望以此改变自己的生活。如何辨认他们？“我不在乎其他，我只想保持良好的状态。”保持型此类型人整日考虑，希望让做锻炼成为自己生活的一部分。如何辨认他们？“我要回到房去。”决定型此类型人排斥旧的生活方式，将做锻炼列入自己的日常安排。如何辨认他们？“我现在作不了这个，我要到房去。”标准 5 - 前景分析 5A- 前景分析的理解顾问的业绩来源70%来自实际约见30%来自走入你的工作任务是让的人们来房做锻炼好的顾问也是好的前景分析者

37、保持高瞻远瞩的眼光切记：大多数的人群并不是的会员，要让他们加入到的行列中来！前景分析的规则公式前景分析 = 目标客户 = 跟进= 约见= 参观展示 = 实际销售！你做了越多的前景分析，你就会实现越多的实际销售！前景分析平均值前景分析是一个数字下面是规则公式100 个目标客户 = 90 个跟进90 个跟进= 50 个接触50 个接触 = 20-30 个约见20-30 个约见 = 10-15 参观展示10-15 个参观展示 = 5-7 个实际销售！确凿的事实顾问是一项对外的销售工作，做前景分析是成功实现销售的唯一途径。接下来的 4 个标准将向你传授有效的前景分析方法。5B- 预期指标是什么实现约见

38、的职责每个顾问在每天上班之前要确保当日的 6-7 个约见。大多数的约见产生于你的目标。如果你不能达到最少约见量，你需要和销售经理共同开发的有效前景分析技巧。销售最低标准在工作的最初 30 天内，开发 10 个社区信息收集箱每天打 100 个每天收集 10 个他人介绍的每月举办 2 次户外促销宣传活动每月开发 3 个团体目标客户每天给会员打 15 个跟进接下来的 4 个标准将向你传授如何完成上述销售最低标准的有效方法。5C- 介绍信息 介绍信息的事实业绩的 80%来自会员的介绍信息一个对你的房满意的会员会非常愿意将它介绍给朋友和家人。介绍信息来源于新会员，现有会员和非会员。如何从现有会员中开发目

39、标客户到训练区与会员交谈，解答他们并尽可能去帮助他们。了解会员的及如果你了解了会员的，顺便问一下他们是否有锻炼伙伴。如果没有，送给他一张朋友或家人可以使用的免费活动卡建立会员介绍信息表格，登记会员的朋友及家人的相关信息，给他们提供短期的会员资格给现有会员打，们会员介绍信息的程序。如果他们介绍来新的会员，可以享受一些免费项目。如何从新会员中开发目标客户向新会员介绍信息在您开始会员的登记之前，你要向他们介绍信息。“好的，在我为您办理相关入会手续时，您可以提供一份自己的贵宾名单。作为新会员，您可以最多邀请 10 个朋友或家人来本免费活动。的标准费用是每天元，所以相信您能够体会到这项专门提供给新会员的

40、服务的丰厚价值。您还犹豫什么，赶快填写您的贵宾吧。”新会员回访的一部分，你可以在第二次回访（10 天内的作为新会员跟进）时再次提出介绍信息。模式在你的卡片上。“您好！，我是脉动的，了解一下您在脉动的锻炼情况。您近来是否能坚持到锻炼？您锻炼后的感觉还不错吧？非常好，我要上交您的贵宾了，您还有补充吗？您最近登记了，是不是还应该再补充几个？”如何从流失中开发目标客户记住，即使你不能成功将某位客户发展为会员，你仍然应该继续询问有可能成为会员的该客户的朋友或家人的。“好的，。看来您不能成为的会员了。不过看的出来，您确实非常喜欢的设施和服务。你要是不介意的话，您能告诉我您周围的朋友和家人，谁有可能成为的会

41、员？”5D-信息收集箱信息收集箱程序信息收集箱程序是让大众将其和投入设置在某个零售机构的抽奖箱内用于抽奖。奖品通常包括短期的免费会员资格，一个月的活动（例如度假，全套用品等）如何开发一个有价值的信息收集箱决定放置收集箱的数量决定放置收集箱的地点跟进你的信息收集箱处理由此产生的相关商业信息放置收集箱每月保养两次收集箱给信息收集箱的目标客户打预约目标客户建立信息收集箱挑选放点拜会那里的董事长或经理与此人建立良好关系向此人讲解具体的促销方案经同意后，放置信息收集箱如必要，送给此人一张免费卡将相关信息在信息收集箱一览中每月保养两次收集箱模式 1- 放置信息收集箱“您好，请问董事长或经理在吗？” “我叫

42、，我在的脉动工作，咱们离得很近。与您商讨一下开发促销活动的方案，不知您现在是否有时间？”“非常好，这个活动方案是这样的。一个精美的小抽奖箱放在您那边比较明显的地方，您的客人可以填写奖券投到抽奖箱内，会定期过去取会奖券，根据奖券的数量给贵公司员工提供一定数量的活动票。”“更好的是您的所有顾客在您那里消费以后有机会获得脉动的免费卡，这也可以作为您公司给顾客的一种。您觉得呢？”“好极了，这样我就抓紧到您那里去一下，咱们先做一个阶段试一试，见面时也可以再细谈。”模式 2- 对所收信息的追踪“您好，请问在吗？”的会籍顾问，我叫，你参加了“我是脉动的抽奖活动对吗？我了。”这里进行免费的运打是为了告诉您，您

43、已经赢得的免费健卡，“现在我可以帮您进行一个预约，看看您准备什么时候来动？”“您以前到来过吗？”“您以前曾加入过其他吗？”“您最近有没有计划要选择一个“您目前有做运动吗？有没有想过开始一个进行运动？”计划？”“您希望通过达到什么效果？”“可以帮助您达到您所希望的效果。您看看什么时间您来取活动票？上午、下午还是晚上？”5E- 团体销售“团体销售线索”？所有具有一定实力的并有可能成为脉动团体客户的公司信息都可成为团体销售线索。哪些团队具有这样的实力呢？公司有经济实力及受过良好教育的团队机构公益性组织（只限员工）一个公司为什么会有团体会员的需求？可使员工拥有健康的身体和愉快的心情。减少因生病导致的缺

44、勤。这是深受员工欢迎的一项福利。提高员工的士气并可提高工作效率。享受更的价格。如何开发团体销售线索？向已经加入的会员询问他们在哪个公司工作以及公司是否有可能给员工这项福利。了解此项工作的及。通过非会员的线索了解是否有公司有加入脉动？直接与一些公司进行洽谈当你拥有了团体销售线索后该做些什么？得到团体销售的线索后所需做的第一件事就是向销售经理汇报详情。销售经理将决定由进行下一步的洽谈。如果经理决定由你来进行下一步的洽谈，你必须使用团体客户开发一览所有洽谈进行情况。“您好，请问在吗？”模式如下。“我是脉动否方便？”，想和您谈一下有关您员工福利的一个计划，不知您现在是“最近您公司的来过的，希望通过缓解

45、工作压力。我由此想到了您公司其他的员工，是否也有同样的需求？我今天打也是想和您公司建立一个长期的关系，如果您的员工通过公司办理卡可以享受的。”“其实这种 “如果您有了之后咱们再对于您的员工来说也是一个福利，您觉得呢？”的话，我可以把相关的介绍及资料给您送过去或发传真给您，您看联系。”“您的传真号是，您的办公地点在。好的，希望工提供服务。”有机会为您公司的员当你已经与对方公司建立联系以后，将团体价格表发给对方（此价格表需经经理确认）。在价格表发出后一周之内一定要进行追踪，而且要请你的销售经理直接与对方联系。5F-和推广公众的重要性70%的销售是来自于你的约见。大多数的一般群众还不是你可以做的和的

46、会员。1. 参加商会和地方组织的活动2.分区3. 与地方商家的联合促销4. 新居民计划5. 老居民计划6. 慈善组织7. 购物中心8.院标准 6- 销售工具6C-信息一览？1.（简称 TI）是非会员打来询问有关的相关资讯，例如：会籍价格会籍特点课程信息器械信息入会登记信息谁可以解答？销售经理或顾问如果销售经理或顾问不在，只有请他们再回复这个前台对于的职责前台负责接听前台询问致电者是否是新近会员如不是，前台需询问以下信息：致电者的致电者的致电者是通过什么途径了解脉动的前台将上述相关信息到工作日志的信息一览上如前台太忙，没有时间将相关信息到工作日志上，他们应该先登记台来电留言贴纸上，然后转记前台将

47、消息转给顾问顾问对于的职责使用模式，这是不可随意更改的以微笑和热情接待每一个愉快并有礼貌地接待每一个将所有致电者的询问在模式上使用模式的程序模式在每位顾问办公桌上的模式便签上。顾问接听每一个时都必须使用模式。顾问在接听来电时必须使用模式，询问相关问题，并将致电者所提供的相应信息下来。如果进行了预约，顾问应将此约见台约见管理一览和个人工作日志上。后，顾问应将相关信息在 TI 跟进表中进行归档。模式#1-感谢您的等候。我怎么样可以帮助您？ #2-我是。#3-请问怎么称呼您？#4-您是为自己 #5-请问您想来#6-您对脉动还是其他人？的目的是什么呢？最感的内容是什么？#7-让我为您简要介绍一下脉动部

48、特点）。（描述符合者需要的相关俱乐#8-我建议您能来参观,届时我将为您做更为详细的介绍。#9-哪个时间对您最方便，上午，中午还是晚上？ #10-好的，最早最晚?#11-那您是今天还是明天过来呢？#12-好的，那我帮您预(天)上午/下午点。#13-您知道的具置吗？#14-您是一个人过来还是和朋友一起过来？#15-好，请1.我帮您预一下我为您做的预约。(天)上午/下午点。您的预约号是，请您赴约时将预约号交给前台服务码定期抽奖。最后再问您一下，您来的时候锻炼吗？#16 -好的，请您记好名字，我会在(天)上午/下午点等候您的光临。，会根据预约号实际的角色演练6D-登记登记的使用将情况在的系统中。只限使

49、用。登记的重要性必须对所有前来会籍的进行登记登记是用于市场销售跟进确定最终实现办卡的成功率决不允许不对进行登记台进行登记的程序走入，要求参观台填写登记，填写完毕后交给前台服务前台服务将登记的第一联撕下，保存在收集箱中前台服务将信息在工作日志上前台服务将登记的第二联交给顾问验证的重要性所有前来会籍的必须进行的验证，这是不可随意更改的验证的意义确定的个人需要克服的借口找到实现销售的决定性关键量身度造适合的引导参观营造亲和力在引导参观和验证之前的会面顾问向自我介绍“您好，我是，欢迎光临脉动顾问开始营造亲和力。”对于约见“您对感觉如何，还满意吧？”对于走入“这是您第一次来吧？”顾问向介绍下面的程序“我

50、首先带您参观的，具体了解一下设施，同时向您询问一些相关的问题。然后再回到这为您介绍会籍种类。您看这样可以吗？”检查登记的填写填写登记的第一联内容，并将两联登记交给前台服务前台或顾问(先得到登记的那个人)必须撕下登记的第一联，并将上面的信息转记到前台工作日志的登记日报上然后顾问将另一联登记夹在板夹上，开始引导参观顾问开始浏览登记上的个人信息顾问接着查看登记左下脚内容#1-总结并列出主要目的“那么请您总结一下自己的主要目的。”#2-“在以前哪个阶段，您对自己的身体状况非常满意？” “您当时感觉如何？”“您现在的感觉如何？”“如果您不对目前的生活的身体感觉会是什么状况？“进行任何调整，那么您认为五年

51、后您“那么谁也不希望自己的身体状况越来越差，是吧？”#3-“我注意到您在对的认真程度上给自己打了分，您认为自己对于运动的态度是非常认真还是极其认真？“除去好奇心以外，还可以给自己打了 10 分？”“那么如果能够为您提供相应的，您可以给自己打 10 分吗？”房参观的最主要动因是什么？”#4-“您来顾问接着查看#1-“您今天的登记右下脚内容是为自己吗？”“那么您是主要的决策人了？”#2-“这里离您的住所近还是离您的办公地近？”#3-“非常好！您计划一周来“您会在一天的哪个时段来几次呢？”呢？”“您的计划是否符合日常时间安排？”#4-“您是否曾经参加过？”“对于那家您喜欢哪些方面？”“您不喜欢哪些方

52、面？”“看来您正在寻找一家新的#5-“现在您已经全面参观了，还有其它方面阻碍您加入，但同时又想避免?”，您还满意吗？请问除去价格吗？”转移到价格话题接下来你将继续向介绍价格方面。登记应该放在办公桌上靠近工作日志的地方，这样你可以随时提及的相关情况并查看他们有可能作出理由的回答。实际的角色演练6E- 引导参观引导参观的目的向展示脉动的设施。与创造沟通的机会并建立融洽的关系。获得关于的感受。演练顾问的销售技巧。确定所需，找到他们与特色的相通之处。寻找实现销售的迹象及快捷键。克服的并测试实现最终销售的成功几率。向展示的设施按预先确定的顺序套路介绍设施。围绕的需要进行引导参观。确保在参观的过程中感觉舒

53、适。（例如初次参观时不要将不喜欢器械的年长者置身于重物区）进入更衣间参观前确保其内的整洁。创造沟通机会并建立融洽关系引导参观是与建立和谐融洽关系的最佳机会。确保参观过程中集中精力。引导参观时始终与保持交谈，记住此时是第一位的。使用登记时，仔细对于你所提出问题所做的相应回答。遵循 80/20 原则，即此时的交谈占 80%时间，而你只占 20%时间。引导参观时在登记上做相应。对于的目的给予的关注。记住你所要创造的融洽关系的 75%来自于一句温暖而真挚的问候！获得关于的感受应该看到所有的器械和活动。应该亲自试练器械。参观过程中，顾问必须保证每位至少尝试两件器械。应该听到的背景音乐和充满高昂的运动。应

54、该感受到内满意赞许的气氛。演练顾问的销售技巧引导参观是顾问通过介绍陈述建立性的机会。引导参观是顾问向培训运动训练益处的机会。记住一位受过良好培训的消费者同时也会作出资深的选择。引导参观是顾问回答关于房、运动训练、日常等方面问题的机会。引导参观是顾问纠正错误的运动观点的机会。确定所需登记上所显示的需求应该是顾问最关注的。引导参观时应该将此登记填写完毕。时刻记住，来此的目的不是使用器械，而是获得良好体态参观过程中的需求往往与顾问的需求相违背。克服的在参观过程中，下列借口可以通过登记上的若干问题加以掌握：家人的意见没有时间不够方便买了又不用再看看其它适当利用登记可以帮助你有效地克服上述每一个借口。对

55、于参观过程中的较难解决的借口，请参阅高级销售技巧。测试实现销售的成功几率1. 对于是否能够实现销售的测试是假设反应。已经入会并由此所做出的一系列积极性例如：“作为会员，您一般喜欢什么时候来锻炼，清晨还是更晚一些？”“那么什么原因促使您今天就开始加入？”“您是自己一个人锻炼还是和他人一起锻炼？”2. 在引导参观过程中，至少做 2-3 次实现销售的测试。寻找实现销售的迹象及快捷键1. 实现销售的迹象包括你可以察觉到的语。这些迹象包括：感的行为或言询问有关房特色的特殊问题。要求特别说明某方面内容。面带微笑并表现得很兴奋。还要求再一次参观某处。快捷键是主要的点所在。此快捷键例如：减重调节心肺功能增重引

56、导参观程序向做自我介绍。说明整个流程（参观，询问解答，介绍价格）。利用登记限定每位的条件。利用登记克服加入的借口。营造融洽关系。通过让每位至少试练两件器械来获得他们的相关感受。的意见并做。向展示的全方位特色和优势，不要只介绍器械。6F- 价格介绍及销售的实现引导参观的尾声询问包含性“您可以想象出自己在这里锻炼的情景吗？”解答问题“在谈入会价格之前，您还需要了解的吗？”说明如何入会“我会告诉您如何成为的会员。”在哪里介绍价格指引到你的工作区域。坐在的旁边或对面。如何介绍价格从可选择中开始“有三种计划非常适合您。它们在初始费用和每月付款上有所不同。我会为您分别加以介绍，您来决定自己适合哪种方式，可

57、以吗？”介绍全部三种选择“计划 1 的标准入会费是,这个月可以是。”“计划 2 的标准入会费是,这个月可以是。”到,以后每月的费用到,以后每月的费用“计划 3 的标准入会费是,这个月可以是。”到,以后每月的费用确保完全理解价格的含义“您完全明白这三种计划之间的区别了吗？”征求是否“非常好，那么在我为您介绍的三种计划中，哪一种最适合您呢？”实现销售“太棒了，您今天就可以加入了。您想怎么付款，现金、支票还是？”开始进行入会合约的填写在详述合约的每一项条款之前，将合约上部的基本情况填写完毕。逐项完成合约的填写，包括付款金额。说明合约上的详细条款说明- “您所选择的会籍种类可以通过现金、支票或进行支付

58、，您选择哪种付款方式？”说明一年、两年及三年计划“同时，和大多数标准的入会合约类似，会籍种类包括一年、两年、三年计划。会籍期满一个月后，会员资格自动取消。”6G- 7 个步骤6 种顾问常见的借口价格太贵。我要回去和家人商量。我还要到其它再看看。不太方便。买了又不用。我没有时间。在引导参观时克服上述借口家人- “您是来这里做运动的主要决策人吗？”看看- “这里是不是具备您所需要的所有设施？”再到其它买了又不用- “您做好来房锻炼的时间安排了吗？”不太方便- “这里离您的住所近还是离您的办公地近？”没有时间- “您打算什么时候来记住- “我再考虑一下”并不是锻炼？”的借口。如何运用 7 个步骤来克

59、服的步骤 1- 听把话讲完- “我要再考虑考虑。”步骤 2- 反击的借口顾问- “您还要考虑什么？”步骤 3- 具体询问顾问- “您还需要考虑哪些方面？”（对于确实需要仔细考虑的）顾问- “那您是觉得入会费太高还是每月训练费太高呢？”（对于觉得价格贵而找其它借口的步骤 4- 确定）的顾虑顾问- “除去价格步骤 5- 回答问题，还原因您今天加入？”顾问- “看来价格问题确实是阻碍您现在就加入的最主要，是吧？那么您所希望的入会费和每月费大概要多少元？”顾问- “那如果在入会费上给您一定的折扣，您今天可以加入吗？好的，我看看能给您到什么价格？”步骤 6- 明确的答复顾问- “这个价格看上去您要每月负

60、担很多钱，其实平均到每天，不过是 13.6元。您还能找到每天只花 13.6 元就可以保持良好体态的其它方式吗？恐怕没有了吧。”步骤 7- 转换顾问- “顺便问一下，您的全名是？”其它借口对于那些在引导参观过程中难以克服的借口，详见高级销售技巧部分。实际的角色演练6H- 销售后的介绍销售后做进一步介绍的原因为会员提供服务。填写新会员贵宾。解答问题。消除者的懊悔情绪。为会员提供服务推销商品许多新会员还没有服许多新会员还不知道运动时要穿什么介绍范例“先生/运动装备，象，您在来锻炼时肯定希望自己穿着新潮。我来给您介绍一些服、运动鞋等等，都是的式样，穿着舒适还不贵。特别是您在今天入会的时候，可以享受 8