经销商运营完全手册

1、 希恩卫浴经销商完全运营手册PAGE 108采纳策划，让老虎飞起来经销商运营手册深圳采纳纳营销策策划有限限公司二零零二二年十二二月二十十八日目录壹、经销销商的选选择制度度贰、经经销商政政策制定定叁、经经销商管管理肆、经销销商年度度会议策策划及协协助实施施伍、经经销商营营销指导导陆、经经销商培培训经销商的的选择制制度经销商资资格经销商条条件对经销商商的奖励励政策营销及广广告支持持政策甄别经销销商条件件的价值值标准一、代理理经销资资格具有独立立的法人人资格及及一般纳纳税人资资格，并并能提供供合法的的营业执执照；有固定的的经营场场所；具有一定定的经济济实力，良好的的商业信信誉和资资信；具有方卫卫生浴

2、行行业的销销售经验验，在代代理销售售区域内内有健全全的销售售网络和和营销队队伍。交纳一定定数额的的信誉保保证金。二、总代代理经销销条件项目类别省级（直直辖市级级）（ 5000 万人人口以上上）地市级（ 2000 万人人口）代理资格格符合条款款第一条条代理区域域范围省会城市市及所辖辖市县地级市及及所辖市市县首次供货货量 万 万货款结算算首批款在在5个月内内结清，第二批批货以现现金提货货销售额下下际年销售额额不低于于 万万年销售额额不低于于 万万价格政策策执行公司司的定价价政策注：普通通经销商商代理条条件以此此为例三、对经经销商的的奖励政政策1.年终终返利对各级经经销商以以同等比比例奖励励，完成成

3、公司规规定的销销售额，年终返返利按规规定任务务的 %计算，超出任任务部分分按照 %奖励。2.物质质奖励对于超额额完成计计划指标标的经销销商，除除年终返返利以外外，还发发给不公公开的红红包或实实物奖励励。年终终还将评评比销售售状元。3.精神神奖励希恩设立立销售模模范、能能手等奖奖项，对对销售业业绩突出出的经销销商，希希恩颁发发荣誉证证书并赠赠牌匾以以示鼓励励。四、营销销及广告告支持政政策在协议期期内，希希恩将会会根据各各地区情情况的不不同，提提供一整整套的广广告宣传传策略，并协助助经销商商按照制制定好的的宣传计计划有步步骤地进进行宣传传和促销销活动。希恩将根根据宣传传促销活活动进行行的情况况，为

4、经经销商提提供促销销用的礼礼品、PPOP、挂旗、桌牌等等用品。希恩可根根据实际际情况协协助经销销商建立立二级经经销网络络及提供供相关的的策划服服务。全年促销销费的投投入不低低于经销销商销售售额的88%（由由希恩承承担）。五、确定定甄别有有价值经经销商的的标准经营能力力和市场场信誉度度是甄别别有价值值经销商商的两个个基本维维度。对对这两个个维度可可进行细细化。分分别按权权重和加加权总分分，给每每个潜在在发展的的经销商商打分，从而找找出目标标发展对对象。 （一）经经营能力力可细化化成以下下指标： 1）年销销售额 2）所属属区域市市场份额额 3）市场场份额增增长率 4）年利利润率 5）渠道道控制能能

5、力 6）仓储储配送能能力 7）售后后服务能能力 8）财务务状况 （二）市市场信誉誉度可细细化成以以下指标标： 1）回款款速度（周期） 2）合同同完成情情况 3）市场场口碑 三按经经销商矩矩阵图，甄别并并遴选出出有价值值的经销销商说明：权权重按公公司对标标准项重重要性由由低至高高，从00.0-1.00计分；评分是是指对AA经销商商或B经经销商等等潜在经经销商，在各标标准项中中（横轴轴和纵轴轴）的相相应得分分，按-4到44由低到到高给予予评分。加权分分是权重重与评分分的乘积积。 四确立立重点发发展对象象以及采采取的相相应政策策实际上，对经销销商的甄甄别标准准，总括括为两个个维度：经营能能力和市市场

6、信誉誉度。对对各个经经销商按按加权平平均分，可以在在坐标上上划分出出A、BB、C、D四类类。从中中确立我我们重点点发展经经销商。（见下下图）。 A类：经经销商合合法守信信、市场场口碑好好、信誉誉度高、帐务良良性循环环、经营营能力强强大，发发展目标标明确，是可持持续经营营的。这这类经销销商属高高价值的的合作者者，是西西恩可长长期合作作逐步升升级的经经销商，须重点点发展。 采取的政政策是：可以考考虑给予予一定的的信用额额度，如如拿300万的货货，同期期只需付付20万万的货款款，100万即作作为信用用额。 B类：经经营能力力稍弱，但信誉誉度较高高，是西西恩可信信赖的合合作者，是重点点扶植对对象。 采

7、取的政政策：西西恩应多多给予支支持和指指导性帮帮助，可可派销售售代表帮帮助其一一道开发发市场，提高其其经营能能力和信信心，同同时可适适当放宽宽信用账账期或适适当降低低最低进进货额。 C类：此此类经销销商经营营能力强强，但信信誉度较较低，与与这类经经销商合合作有一一定的风风险，须须按代理理政策严严加监督督和控制制。在渠渠道初建建时，因因凭其强强大的分分销能力力，会提提高我们们的市场场占有率率，故此此类经销销商也可可作适当当比例的的发展。采取的政政策：尽尽量做到到现款现现货，但但由于此此类经销销商经营营能力强强，其对对西恩的的讨价还还价能力力或控制制能力强强，想做做到现款款交易可可能会有有一定难难

8、度。退退一步的的做法就就是：每每月结清清大宗货货款，少少量货款款可欠。对于拖拖欠货款款也要控控制在一一定的范范围内，特别是是对无正正当理由由或特殊殊原因，连续两两个月拖拖欠货款款，并在在前两个个月已提提出警告告而无效效者，第第三个月月应停止止向其供供货，并并采取其其它方式式催要货货款。 D类：此此经销商商经营能能力弱，信誉度度又低，对于这这样的经经销商应应尽量避避免于其其合作。否则，可能会会现出大大量货款款无法回回笼，造造成经营营风险，既可能能无法实实现销售售目标，还可能能会影响响公司的的声誉。 采取的政政策：先先款后货货，笔笔笔结清，绝无拖拖欠。 贰、经销销商的管管理一、经销销商政策策制定（

9、一）、经销商商政策原原则：区域政策策是独独家还是是多家，区域划划分是按按行政区区域划分分还是按按商圈范范围划分分。价格政策策1)原则则：保证证各级商商家有足足够的利利润空间间和弹性性，驱使使经销商商有利可可图。让让产品顺顺利送到到目标消消费者手手中。 2)价格格体系：A、零售售价。样样板市场场由希恩恩卫浴企企业统一一制定零零售价，其他区区域原则则上参照照企业制制定的零零售价格格上柜，但在企企业没有有大量铺铺货以前前，经销销商可以以根据当当地市场场情况进进行上下下浮动，但由企企业设定定最低或或最高限限制性价价格。B、促销销价。在在促销期期间，可可由企业业按照季季节和区区域的自自身特点点进行临临时

10、性定定价，但但可以预预先制定定参考价价格，为为各区域域在进行行促销期期间参考考定价。C、建议议价。企企业在外外部区域域市场对对各零售售商作出出告知性性的限制制性价格格。D、出厂厂价。企企业依据据市场、成本、消费者者等因素素制定的的产品本本位的原原始价格格。 E、批发发价。走走批发渠渠道给予予一般经经销商的的待遇。F、送货货价。由由企业统统一送货货抵达客客户手里里的价格格。回款政策策；现款现货货等经销商信信誉等级级划定以以及动态态评估结算时间间和期限限促销政策策； 确定操作作方促销物品品或资金金返利政策策；返利考核核指标，销量、铺货、促销等等返利时间间，月、季度、年度返利力度度，返利方式式，资金

11、金还是货货物返利的附附属条件件，是否否窜货、低价倾倾销、 激励和服服务政策策； 激励，奖奖金、精精神激励励、培训支持售后服务务、后勤勤保障 下级网络络开发政政策惩罚和退退出政策策惩罚条件件退出条件件（二）、新制定定的经销销商政策策1、关于于区域划划定政策策1)区域域独家经经销商为为主要形形式，以以自然行行政区域域为划分分依据。2)原则则上只授授权最具具优势的的一个经经销商为为区域独独家经销销商，确确保经销销商拥有有足够的的市场空空间和丰丰厚的利利润。3)区域域实行逐逐渐过渡渡的政策策，逐步步调整。详见网络规规划。4)省内内、省外外公司一一步到位位。省内内公司以以地级为为单位实实行小区区域独家家

12、经销商商政策，省外市市场根据据具体情情况实行行省级总总经销政政策或地地级小区区域独家家经销商商政策。2、关于于价格政政策1)出厂厂价（对对省内、外省实实行统一一送货价价）全国国统一，建议零零售价格格在各地地区可根根据具体体情况适适当上浮浮，最高高上浮额额不能超超过零售售价的 %；2)批发发价与建建议零售售价不能能降低，违约予予以严肃肃处罚，情节严严重者将将立即撤撤销其经经销资格格。3、回款款政策1)收取取一定的的经营保保证金。2)经销销商回款款方式分分信用等等级管理理，同现现在政策策。3)设立立动态信信用等级级评估体体系，任任何一级级经销商商，只要要有三次次回款超超过信用用期限，则自动动降一级

13、级。4)规定定经销商商的首次次进货量量，不同同地区区区别对待待。5)省内内、省外外经销商商每次进进货量必必须达到到 件，负负责将承承担运费费。4、促销销政策1)公司司将提取取销售回回款的 %用于全全年广告告投放，采纳公公司及西西恩卫浴浴市场策策划人员员将与经经销商一一起量身身定做适适合该区区域性的广告推推广计划划，并由由西恩卫卫浴市场场人员加加以执行行，经销销商协助助；2)公司司按销售售额的 %，随货免免费配送送终端促促销用品品、POOP等物物料;3)日常常的促销销活动，根据各各地经销销商和业业务人员员的建议议，由西西恩卫浴浴公司市市场部统统筹设计计安排，并由西西恩卫浴浴公司或或当地的的经销商

14、商操作，促销资资金及物物品必须须直接用用于目标标市场促促销。4)新产产品、新新市场开开拓，有有公司提提供风险险支持，额度为为 ，风风险金额额在 月月内结清清5)对新新品和新新市场提提供退换换货保证证，经销销商在一一定时间间内，可可以退换换 的新产产品。经经销商必必须保证证退、换换货产品品整洁、包装完完整，不不影响二二次销售售，方可可退、换换货；5、返利利政策1)按月月分解任任务，取取消月返返利，按按季结算算，年终终统一返返利。2)建立立合理的的销售量量指标，规定经经销商全全年必须须完成的的基本销销售额指指标，否否则不享享受返利利，超额额递增。3)设定定返利的的附加条条件：是否跨区区销售是否低价

15、价倾销是否拓展展一定数数额的经经营网点点市场覆盖盖率客户档案案建立情情况6、激励励和服务务政策1)除返返利外，可以设设立年底底模糊红红包奖，精神奖奖如xxx奖牌、xx奖奖证、合合作奖、优秀奖奖、信誉誉奖等2)厂家家为经销销商提供供必要的的人力支支持、以以及门面面装修支支持（含含一定的的二批门门面），3)运输输保障，省内 天天到货，省外 天到货货，4)培训训机制，公司为为经销商商提供网网络拓展展、终端端维护、市场开开发促销销等方面面的培训训计划。7、下级级网络开开发开发下级级网络是是区域独独家经销销商必须须完成的的工作独家经销销商区域域内下级级经销商商的销售售额计入入该经销销商销售售额， 8、惩

16、罚罚和退出出政策1)经销销商有下下列情况况，扣罚罚保证金金1000，取取消年终终返利，并取消消经销资资格：A、恶意意低价窜窜货， 金金额 次数 ，教育育、罚款款 次但不不改者；B、提供供虚假或或严重失失实资料料，导致致市场运运作损失失严重； 2）经销销商有下下列情况况，扣罚罚保证金金20/次：产品售价价超出公公司制定定的指导导零售价价格范围围；卖场POOP招贴贴、海报报、宣传传单张不不符合规规范且拒拒绝改正正；经销商违违规被扣扣除保证证金在115日内内未补齐齐者。3）经销销商有下下列情况况，有权权扣罚保保证金110/次：不能按照照甲方总总部销售售管理的的需要及及时提供供有关销销售情报报信（周周

17、、月、季度报报表），又不及及时更正正；下级网点点开发档档案不真真实；促销活动动违反甲甲方整体体规划要要求且屡屡教不改改；售后服务务跟进不不够，甲甲方造成成不良影影响的4）保证证金的补补交：经经销商在在经营过过程中因因违规所所扣除的的保证金金应在扣扣除之日日起十五五日内补补齐。5）年度度结束经经销商未未完成协协议保底底进货额额，有权权取消下下一年度度独家（特约）经销商商资格，没有违违反本协协议的行行为，可可退还保保证金6)主动动退出：经销商可可主动提提出取消消独家或或特约经经销权，在满足足下列全全部条件件后，返返还剩余余保证金金：提前一个个月通知知公司；与公司结结清货款款；通知公司司后三个个月内

18、没没有明显显损害老老白干品品牌的行行为。7)经销销商区域域性内二二级经销销商严重重违规行行为视同同该经销销商违规规行为，处罚保保证金人人民币 元/次，并并取消二二级经销销商经销销资格。经销商商须重新新招商达达到二级级经销商商的要求求数量。二、对经经销商的的支援每一个厂厂家的生生存离不不开经销销商的支支持，同同样，每每一个经经销商的的发展也也离不开开厂家的的支持。为了经经销商能能更好地地开拓市市场，西西恩卫浴浴要为经经销商提提供坚实实的物质质基础和和强大的的精神靠靠山，从从而大大大提高其其做市场场的成功功性。（给予经经销商支支援的时时机）1、合作作刚开始始时经销商和和企业刚刚刚签署署合作意意见时

19、，经销商商需要在在销售政政策方面面尽最大大可能地地寻求企企业的支支持，比比如：产产品价格格、折扣扣或返利利、奖励励政策、经销权权、广告告促销支支持、其其他方面面支持等等。2、市场场开发期期在新市场场开发时时期，一一切工作作都是从从头开始始，难度度很大，同时市市场开发发阶段需需要采取取一定的的策略和和大量的的人财物物投入，没有企企业的支支援，经经销商将将很难开开展工作作。3、新产产品上市市企业要想想将一个个新产品品推向市市场，需需要给经经销商一一些优惠惠政策，比如大大的折扣扣、多的的促销品品、广告告支持等等，以利利于新产产品的顺顺利上市市。4、经营营出现困困难时人有旦夕夕祸福，经销商商的经营营难

20、免有有好有差差。在经经销商的的经营出出现困难难时，比比如仓库库失火、货款被被骗等情情况，厂厂家有必必要出于于对市场场的维护护和人道道，对经经销商提提供支援援。5、竞争争对手有有活动时时当竞争对对手开展展一些活活动，尤尤其是一一些力度度比较大大的活动动时，经经销商常常常是很很急的。为了稳稳定市场场局面，企业应应该提供供支援，开展一一些相应应的活动动进行抵抵御。6、重要要节日由于消费费者有在在节日期期间消费费的习惯惯，形成成销售旺旺季。经经销商可可以利用用各种节节日，开开展行之之有效的的促销活活动，所所以企业业可以在在节日期期间推出出一些促促销活动动，作为为对经销销商的支支持。7、新通通路开拓拓经

21、销商在在一个市市场上如如果要进进入一个个新的通通路，为为了迅速速打开局局面，往往往需要要推出一一些优惠惠活动和和营销策策略，没没有企业业的支持持，经销销商是很很难开展展的。8、新制制度颁布布或新经经营模式式导入企业出于于市场管管理的需需要，可可能会推推出一些些新的市市场管理理制度或或措施，这些新新的制度度或措施施有可能能会触动动一些经经销商的的利益，在这种种情况下下，为了了避免不不必要的的摩擦，随着新新制度的的颁布出出台一些些优惠措措施给经经销商，是必要要的。9、销售售形式发发生变化化时：旺旺销、滞滞销、平平销针对不同同的销售售形式，经销商商会做出出不同的的反应，比如利利用旺销销的时候候开展一

22、一些活动动来扩大大市场份份额，滞滞销的时时候开展展活动来来保住市市场份额额，平销销的时候候通过开开展活动动打开销销售的被被动局面面，由此此可见，经销商商随时需需要厂家家的支持持，来改改变销售售形式。支援经销销商的内内容1、区域域经销权权区域经销销权界定定了经销销商的销销售区域域、代理理级别、权利年年限等重重要事项项，是经经销商能能否安心心经营区区域企业业产品的的基础，因此，经销商商会尽最最大可能能争取企企业的支支持，获获取能够够满足自自己经营营需要的的区域经经销权，企业对对于合格格的经销销商应该该给予足足够的支支持。2、价格格优惠经销商做做生意的的本质是是获利，要获利利就要尽尽可能低低价进高高

23、价出或或扩大销销量，所所以每个个经销商商都希望望能够从从企业获获得低于于同行的的价格，也就是是价格优优惠。3、广告告支持经销商经经营一个个产品，需要多多种营销销活动的的配合才才能够打打开市场场，只靠靠经销商商坐门等等客或下下去铺货货是很难难打开市市场的。而只有有打开市市场，经经销商才才能获利利，企业业才能获获利，所所以，当当经销商商根据市市场需要要和实际际情况向向企业申申请广告告支持时时，企业业可给予予相应支支持，协协助经销销商打开开市场。4、促销销支持对于经销销商来说说申请企企业的促促销支持持就像申申请广告告支持一一样，是是市场开开发工作作的必要要条件，当经销销商有打打开市场场的诚意意和决心

24、心时，企企业可以以予以支支持。5、人员员支持在打开市市场时，经销商商的销售售人员总总是显得得不够用用，并且且企业的的业务员员素质一一般都比比经销商商的业务务员素质质高，所所以经销销商在打打开市场场阶段能能够获得得企业销销售人员员的支持持，将帮帮经销商商很大的的忙。6、样品品支持经销商在在开发市市场阶段段，往往往要使用用大量的的样品，如果没没有企业业的样品品支持，这一大大笔费用用可能对对经销商商形成较较大的负负担。7、折扣扣和返利利经销商获获取利益益一方面面是靠正正常的销销售利润润，另一一方面是是靠企业业的返利利或折扣扣，对于于有些经经销商来来说，甚甚至将获获取企业业的折扣扣或返利利作为主主要的

25、收收入来源源。企业业可根据据销售量量等标准准，制订订相应的的折扣或或返利政政策，对对经销商商进行支支持。8、提供供新产品品一般情况况下，新新产品的的利润贡贡献率是是比较高高的，新新产品得得到企业业的支持持也比较较大，所所以很多多经销商商都希望望厂家能能够多提提供一些些产品。9、奖励励企业可以以在每年年度举行行一些经经销商会会议，对对部分优优秀经销销商进行行奖励或或根据销销售政策策进行年年终奖励励。10、促促销品促销品是是市场铺铺货和日日常促销销的一个个重要工工具，从从某种意意义上说说，促销销品越多多，铺货货或销售售效果就就越好。11、车车辆经销商经经营产品品，往往往都需要要进行铺铺货或送送货，

26、为为了保证证自己产产品的重重点铺货货，最好好的办法法是企业业提供车车辆支持持，而那那些没有有车辆的的经销商商，更需需要厂家家的支持持，以期期尽快打打开市场场。12、作作为推广广试点或或样板当企业进进行市场场开发或或运作中中，为了了推广一一个新的的模式或或研究一一种新方方法，需需要找一一些试点点市场或或样板市市场，并并对这些些市场进进行大力力支持，这样的的机会，经销商商会积极极争取13、企企业培训训与辅导导经销商为为了改善善经营水水平，增增强市场场竞争力力，希望望企业能能够有专专家进行行培训和和辅导。14、召召开客户户座谈会会召开客户户座谈会会现在已已经成为为企业和和二批沟沟通的重重要手段段，并

27、且且召开客客户座谈谈会可以以起到巩巩固市场场的作用用。三、经销销商管理理20则1销售售额增长长率 分析销售售额的增增长情况况。原则则上说，经销商商的销售售额有较较大幅度度增长，才是优优秀经销销商。对对销售额额的增长长情况必必须做具具体分析析。业务务员应结结合市场场增长状状况、本本公司商商品的平平均增长长等情况况来分析析、比较较。如果果一位经经销商的的销售额额在增长长，但市市场占有有率、自自已公司司商品的的平均增增长率不不长反降降的话，那么可可以断言言，业务务员对这这家经销销商的管管理并不不妥善。 2销售售额统计计 分析年度度、月别别的销售售额，同同时，检检查所销销售的内内容。 如果年度度销售额

28、额在增长长，但各各月份销销售额有有较大的的波动，这种销销售状况况并不健健全。经经销商的的销售额额呈稳定定增长态态势，对对经销商商的管理理才称得得上是完完善的。平衡淡淡旺季销销量，是是业务员员的一大大责任。 3销售售额比率率 即检查本本公司商商品的销销售额占占经销商商销售总总额的比比率。 如果本企企业的销销售额在在增长，但是自自己公司司商品销销售额占占经销商商的销售售总额的的比率却却很低的的话，业业务员就就应该加加强对该该经销商商的管理理。 4费用用比率 销售额虽虽然增长长很快，但费用用的增长长超过销销售额的的增长，仍是不不健全的的表现。 打折扣便便大量进进货，不不打折扣扣即使库库存不多多也不进

29、进货，并并且向折折扣率高高的竞争争公司进进货，这这不是良良好的交交易关系系。客户户对你没没有忠诚诚，说明明你的客客户管理理工作不不到位。 5货款款回收的的状况 货款回收收是经销销商管理理的重要要一环。经销商商的销售售额虽然然很高，但货款款回收不不顺利或或大量拖拖延货款款，问题题更大。 6了解解企业的的政策 业务员不不能够盲盲目地追追求销售售额的增增长。业业务员应应该让经经销商了了解企业业的方针针，并且且确实地地遵守企企业的政政策，进进而促进进销售额额的增长长。 一些不正正当的做做法，如如扰乱市市场的恶恶性竞争争、窜货货等，虽虽然增加加了销售售额，但但损害了了企业的的整体利利益，是是有害无无益的

30、。因此，让经销销商了解解、遵守守并配合合企业的的政策，是业务务员对经经销商管管理的重重要方面面。 销售售品种 业务员首首先要了了解，经经销商销销售的产产品是否否是自己己公司的的全部产产品，或或者只是是一部分分而已。 经销商销销售额虽虽然很高高，但是是销售的的商品只只限于畅畅销商品品、容易易推销的的商品，至于自自己公司司希望促促销的商商品、利利润较高高的商品品、新产产品，经经销商却却不愿意意销售或或不积极极销售，这也不不是好的的做法。业务员员应设法法让经销销商均衡衡销售企企业的产产品。 另外，经经销商在在进货时时，通常常都以重重点产品品、培育育产品、系列产产品等加加以分类类。为了了强化对对经销商

31、商的管理理，业务务员应该该设法不不让对方方将自己己公司的的产品视视为重点点产品、培育产产品。 8商品品的陈列列状况 商品在经经销店内内的陈列列状况，对于促促进销售售非常重重要。业业务员要要支持、指导经经销商展展示、陈陈列自己己的产品品。 9商品品的库存存状况 缺货情况况经常发发生，表表现经销销店对自自己企业业的商品品不重视视，同时时也表明明，业务务员与经经销商的的接触不不多，这这是业务务员严重重的工作作失职。 经销商缺缺货，会会使企业业丧失很很多的机机会，因因此，做做好库存存管理是是业务员员对经销销商管理理的最基基本职责责。 10促促销活动动的参与与情况 经销商对对自己公公司所举举办的各各种促

32、销销活动，是否都都积极参参与并给给予充分分合作？ 每次的促促销活动动都参加加，而且且销售数数量也因因此而增增长，表表示对经经销商的的管理得得当。经经销商不不愿参加加或不配配合公司司举办的的各种促促销活动动，业务务员就要要分析原原因，制制定对策策了。没没有经销销商对促促销活动动的参与与和配合合，促销销活动就就会只花花钱没效效果。 11访访问计划划 对经销商商的管理理工作，主要是是通过推推销访问问进行的的。业务务员要对对自己的的访问工工作进行行一番检检讨。 许多业务务员常犯犯的错误误是，对对销售额额比较大大或与自自已关系系良好的的经销商商，经常常进行拜拜访；对对销售额额不高却却有发展展潜力，或者销

33、销售额相相当高但但与自己己关系不不好的经经销商，访问次次数便少少。 这种做法法是绝对对应当避避免的。 12访访问状况况 业务员要要对自己己拜访经经销商的的情况进进行分析析。 一是制定定的访问问计划是是否认真真执行了了。如计计划每天天拜访几几家经销销商，然然后与实实际情况况进行对对比，如如果每个个月的计计划达成成率不高高的话，业务员员就要分分析原因因。二是是业务员员要做建建设性的的拜访，即业务务员的每每次拜访访，都会会给经销销商的经经营管理理工作有有帮助，经销商商欢迎业业务员的的拜访，不认为为业务员员的拜访访是麻烦烦，这样样才算是是成功的的拜访。 13人人际关系系 业务员和和经销商商之间有有良好

34、的的感情关关系，会会促迸销销售丁作作。与经经销商保保持良好好的关系系，是推推销工作作的重要要内容。业务员员要经常常检讨自自己与客客户的关关系怎样样，设法法加深与与客户的的感悄关关系。 14支支持程度度 业务员应应该确定定经销商商到底是是支持自自已的公公司，还还是竞争争对手。如经销销商是否否优先参参加自己己公司的的促销活活动？新新产品的的推广是是否是按按照自己己公司的的规定而而做？ 在竞争越越来越激激烈、商商品与交交易条件件又无甚甚差异的的情况下下，业务务员能否否赢得经经销商的的支持，这对产产品销售售影响很很大。因因此，业业务员得得到经销销商的积积极支持持是相当当重要的的管理工工作之一一。 15

35、信信息的传传递 所谓“信信息的传传递”是指，业务员员要将公公司制定定的促销销计划传传达给经经销商，然后，业务员员再了解解经销商商是否确确实按照照公司规规定的方方法进行行，或者者是否积积极地推推销自己己公司的的产品。 “如果发发现经销销商未能能按照公公司的规规定去做做，这便便表明经经销商的的运营体体制发生生了问题题。有时时，业务务员必须须针对“追踪的的问题”，设法法改善管管理经销销商的办办法。 16意意见交流流 业务员应应经常与与经销商商交换意意见。业业务员不不妨反省省一下，自己与与一些重重点的经经销商是是否经常常交换意意见？如如果不曾曾有过这这种机会会的话，业务员员就要考考虑如何何改善与与经销

36、商商之间的的人际关关系了。 意见交流流与商谈谈应同时时进行，这样可可强化彼彼此之间间的关系系。 17对对自己公公司的关关心程度度 经销商对对自己公公司的关关心程度度，对自自己的公公司是否否保持积积极的态态度，这这也是对对经销商商管理的的一个重重要方面面。 业务员要要经常向向经销商商说明自自己公司司的方针针和政策策，让对对方不时时抱有关关心和期期望。 18对对自己公公司的评评价 自己公司司的地位位对经销销商来说说是否举举足轻重重？换句句话说，经销商商是否积积极地期期望增加加销售额额？业务务员应该该确立自自己在经经销商心心目中的的地位。 19建建议的频频度 业务员负负责的经经销商各各有特色色，因此

37、此对经销销商的管管理也应应配合经经销商的的特点，才能够够做到事事半功倍倍的效果果。 每个经销销商应该该采取什什么样的的战略，根据这这个战略略，业务务员应该该提出什什么样的的建议等等，都必必须事先先加以分分析。 业务员如如果积极极地实行行经销商商管理的的话，对对经销商商提出建建议的频频度也会会大大地地增加。 20经经销商资资料的整整理 业务员对对于经销销商的销销售额统统计、增增长率、销售目目标等能能够如数数家珍的的话，即即表明他他对经销销商的管管理工作作做得很很好，同同时对经经销商的的管理也也很完善善。 相反，业业务员如如果对经经销商的的各种资资料一无无所知，只知道道盲目推推销，即即使销售售额有

38、增增加，也也是短期期现象。因此，记录、整理经经销商资资料是相相当重要要的工作作。 以上是经经销商管管理的220个重重点。对对经销商商进行管管理的方方法是： 1经销销商资料料卡。业业务员必必须定期期地检查查经销商商资料卡卡。上述述事项是是否确实实地记录录、整理理、追加加？ 2分析析经销商商资料。凡是与与经销商商有关的的资料都都要详细细地进行行分析。 3经销销商访问问。可从从与经销销商的交交谈及观观察店头头情况中中发现问问题，找找出对策策。 4其它它。利用用经销商商到公司司走访、业界信信息、销销售会议议等机会会进行管管理工作作。 肆、经销销商年度度会议策策划及协协助实施施(根据企企业实际际情况临临

39、时制定定)伍、经销销商营销销指导一、终端端掌控的的业务运运作方式式1、车销销形式：就就是撒货货，业务务人员带带车载货货拜访客客户，现现场售货货收款并并完成宣宣传品张张贴、产产品陈列列、客诉诉处理等等一系列列工作。适用范围围：适用用于突击击铺货、投入大大，但铺铺货率提提升迅速速，日常常拜访如如长期采采用此形形成就要要考虑成成本是否否太高。2、电话话拜访形式：事事前建立立客户资资料，专专人以电电话访问问形式“拜访客客户”，拿订订单，交交司机送送货。适用范围围：对于于边远线线路的较较大售点点业务联联系可采采用此方方法。3、预售售：形式：（1）定定人：一一个业务务代表固固定负责责一块区区域定路线：将这

40、块块区域划划分成66条线路路定时间：业务代代表每周周每天拜拜访固定定的线路路，拿取取订单，一周一一轮回，周期性性重复拜拜访。定方式：统一服服装、统统一的客客户拜访访工作流流程。（2）业业务代表表拜访线线路结束束、整理理订单、画出送送货线路路图交给给司机送送货。适用范围围：预售售制可以以为客户户提供高高信誉度度、专业业化的服服务，而而且进度度较快。车辆利用用率较高高（一台台运货车车可以服服务多条条线路），所以以适用于于日常的的售点拜拜访维护护，需注注意的是是加强人人员管理理。二、预售售制体系系的建立立1、预售售业务代代表的职职责：销量&利利润铺货率：铺货率率不是越越高越好好，而是是越对越越好，预

41、预售业务务代表要要做的就就是将卫卫浴产品品推入适适合的渠渠道售点点中去。生动化：让产品品更生动动地展示示在消费费者面前前，刺激激消费者者的冲动动性购买买，增加加“额外”的销售售机会，树立品品牌形象象，带动动整体市市场产品品流速。终端售点点库存管管理：预售业务务代表要要科学地地管理终终端售点点的库存存，向店店主提出出合理的的进货量量建议，做到既既能增加加自己的的销量，又不至至于出现现太多积积压。信息反馈馈:客户户资料（包括地地址、电电话等基基础资料料以及产产品销售售记录）、本品品和竞品品的市场场信息（促销价价格适用用状况等等）专业客情情：通过过自己专专业的服服务增加加对客户户的影响响力。2、良好

42、好的心理理素质;3、预售售业务代代表应掌掌握的技技能：熟悉公司司产品的的属性、特点：对自己己产品品品质、加加工工艺艺、包装装材料、品牌特特性、使使用价值值等必须须充分熟熟悉。熟悉自己己产品目目标铺货货渠道熟悉自己己产品的的利益点点和目标标铺货渠渠道，才才能向客客户推荐荐合适的的产品，减少即即期、浪浪费、促促进销售售。熟悉本品品和竞品品的价格格生动化技技能：怎样按公公司的标标准陈列列产品、布置广广宣品，使产品品更生动动地展示示在消费费者面前前，同时时尽可能能多地占占有终端端售点库库存和资资金。客户库存存管理技技能怎样科学学地管理理客户库库存、避避免即期期品的出出现，保保证提供供消费者者最新鲜鲜的

43、产品品，同时时尽可能能地占用用终端售售点库存存和资金金。客户的异异议回答答客户经常常会提出出疑问，业务代代表也需需要经常常向客户户灌输一一些经营营理念，尤其对对重点问问题要做做提前准准备，回回答话术术熟稔于于心。规范地完完成客户户拜访每天拜访访几十家家售点，每周要要拜访几几百家店店，如果果能在每每家店都都按统一一的工作作流程去去执行，其一可可以提高高工作效效率；其其二可以以树立专专业形象象；其三三可以避避免疏漏漏，减少少出错率率。填报表单单对工作业业绩、客客户基础础资料、售卖信信息、竞竞品信息息等几十十提报。三、专业业销售技技巧生动化化（一）生生动化的的意义视觉刺激激很大程程度上决决定购买买行

44、为，消费者者看不到到产品就就不会选选你，不不摆上货货架的产产品很难难卖出去去。企业和终终端售点点就会因因此失去去销量和和利润。生动化展展示更有有吸引力力，从而而在最近近的距离离和消费费者沟通通，树立立品牌形形象，让让消费者者“感觉”到产品品的品质质和档次次。（二）商商品陈列列应注意意的七大大要点1、充分分利用既既有的陈陈列空间间，以发发挥它的的最大效效用和魅魅力，切切忌让它它有中空空或货源源不足的的现象，以免竞竞争者乘乘虚而入入。2、陈列列商品的的所有规规格，以以便消费费者视自自己的需需要选购购，否则则消费者者可能会会因为找找不到适适用的规规格而购购买竞争争者的产产品。3、系列列商品集集中陈列

45、列，其目目的是增增加系列列商品的的陈列效效果，使使系列商商品能一一目了然然地呈现现在消费费者面前前，让他他们看到到并了解解公司的的所有产产品，进进而吸引引消费者者的注意意力，刺刺激他们们冲动性性购买。此外系系列产品品中的强强势产品品可通过过集中陈陈列的效效果，带带动弱势势产品的的出售。4、争取取人潮较较多的陈陈列位置置。在卖卖场里，推销员员一定要要掌握顾顾客的移移动路线线，并将将产品尽尽量摆放放到消费费者经常常走动的的地方，入端架架、靠近近入口的的转角处处等。一一般而言言，看到到产品的的人越多多，产品品被购买买的机率率越大。5、把产产品放到到顾客举举手可得得的货架架位置上上。要吸吸引人们们前来

46、购购买产品品，推销销员必须须按照消消费者的的身高，摆在他他们视线线平行，垂手可可得的地地方，以以方便他他们选购购，太高高或太低低的位置置都会造造成购买买障碍。6、要经经常保持持商品价价值。在在陈列的的过程中中，除了了要保持持产品本本身的情情结外，还必须须随时更更换商店店中损坏坏品、瑕瑕疵品。如有滞滞销品，应想办办法除了了，不能能任其蒙蒙尘，有有损品牌牌形象。至于将将产品的的正面朝朝向顾客客、排列列整齐、避免缺缺货、随随时保持持货架干干净，也也是维持持产品价价值的基基本方法法。总之之，就是是要让商商品以最最好的面面貌面对对消费者者（整齐齐、清洁洁、新鲜鲜），以以维持产产品的价价值。7、广告告品使

47、用用技巧广告纸不不得张贴贴于仓库库入口处处、厕所所入口、阴暗角角落等位位置；广告品上上的产品品要和售售点所卖卖的产品品保持一一致；广告品张张贴整齐齐干净、常换常常新；广告品质质量档次次要和店店面整体体风格一一致；四、客户户库存管管理一、库存存管理的的主要内内容：1、先进进先出促使客户户每次进进货都把把生产早早的产品品摆在最最前面，以减少少因摆放放不合理理造成老老产品积积压在库库房里面面而滞销销。2、5倍倍安全库库存法则则假如一家家商店上上次你去去拜访时时他的存存货是110箱，然后他他又进了了5箱货货，一周周后去拜拜访发现现他的存存货是112箱，那么这这次他应应该进多多少货？答案是不不进货。因为

48、这一一周他的的实际销销售量是是10511233箱而库存数数12则则远远大大于他一一周的销销售量，所以在在你下周周拜访之之前，他他不可能能断货。注：上周期的的实际销销量等于于上期存存货量加加上期进进货量减减去本期期存货量量。客户的安安全库存存量应该该大或等等于客户户在上一一个拜访访周期内内的实际际销量，（为了了确保不不断货不不积压，一般以以安全库库存量等等于一个个拜访周周期客户户实际销销量的11.5倍倍为标准准）。客户的进进货量等等于安全全库存数数减去现现有库存存量的差差。即：合理理进货量量（上期库库存量上期进进货量）本期期库存量量.1.5倍本期库库存量运用1.5倍安安全库存存法则争争取订单单既

49、有说说服力，又能防防止断货货或挤占占客户资资金，同同时又不不至于造造成产品品积压。五、业务务代表经经销商管管理（一）拜拜访终端端拜访终端端的基本本目的帮助客户户销售我我们的产产品掌握一线线的市场场信息拜访终端端的具体体目标：每次拜拜访终端端都必须须有具体体目标，一般有有两个类类型1）即时时目标“即时目目标”就是在在某特定定终端拜拜访中首首要的，且在拜拜访中即即可完成成的任务务目标。这些目目标一般般包括：a、助销销张贴贴宣传材材料，设设立特殊殊陈列等等活动；b、陈列列按照照西恩卫卫浴公司司制定的的标准陈陈列产品品；c、促销销在终终端执行行促销；d、支持持为终终端提供供所需要要的帮助助；e、获取取

50、信息掌握握终端/经销商商的经营营、需求求库存情情况；2)长期期目标“长期目目标”就是当当有些工工作无法法在一次次拜访中中达到目目的，需需要一步步一步地地、有计计划地逐逐步实现现目标。这些目目标一般般包括：a、与经经销商/终端有有关人员员建立良良好的合合作关系系b、及时时更换样样品机，并对其其进行处处理c、及时时掌握终终端各种种市场信信息，以以供公司司或个人人分析决决策（二）拜拜访工作作流程计划：分分析背景景情况检索每一一商业单单位的运运作方法法、策略略、人员员、需要要等任何何有用的的信息，当你分分析商业业单位的的背景情情况时候候，应该该运用你你的客户户记录等等准确信信息：商业单位位类别（类型、

51、级别）售卖人员员上次订单单及送货货情况日常库存存情况以往销售售情况产品定价价以往作过过的西恩恩卫浴促促销、陈陈列其他有帮帮助的信信息2问候候在我们进进入开展展工作之之前。通通过问候候让目标标单位的的有关人人员对你你的到来来有所反反应，同同时表示示你的礼礼貌和友友好。如果是第第一次拜拜访，应应该先向向目标单单位的经经理等有有关人员员介绍自自己，说说明来意意，并在在获得许许可后开开展工作作；必须熟悉悉客户的的相关规规定，如如：不许许随便拍拍照、销销售人员员需进店店签名，并遵守守这些规规定，否否则你就就很难获获得客户户的合作作。3检查查状况(1)检检查卖场场销售状状况(2)检检查宣传传助销材材料(3

52、)检检查竞争争对手的的销售情情况(4)检检查库存存(5)检检查西恩恩卫浴产产品4准备备推销(1)分分析店内内情况(2)审审核修正正拜访目目标(3)计计划对策策5推销销主题拜访商业业单位最最重要的的一步就就是向其其推销；其适当当顺序是是(1)介介绍所推推销产品品(2)介介绍目前前的销售售活动(3)货货架陈列列(4)下下订单(5)讨讨论所需需注意的的店内情情况（价价格、助助销等）6店内内助销在你向客客户推销销后，往往往会有有很多建建议被客客户接受受，因此此这时候候你需要要进行店店内助销销：(1)对对售卖人人员作一一定的培培训或介介绍(2)布布局卖场场产品陈陈列(3)安安置宣传传材料(4)布布置特殊

53、殊陈列等等7记录录报告在完成一一次拜访访后，应应将有关关的情况况进行笔笔录和工工作报告告。完整的记记录将有有助于你你今后的的拜访工工作，每每天要完完成“每日拜拜访报告告”，而且且应根据据每天工工作的具具体情况况，还要要及时完完成“竞争情情况报告告”以及“市场调调查报告告”等等8跟进进一项完整整的拜访访工作还还包括跟跟进。跟跟进始终终贯穿于于你的所所有销售售工作中中；你必必须对你你向商业业单位相相关人员员承诺的的工作负负责，在在返回办办事处之之后继续续将这些些工作完完成；同同时还应应该检查查商业单单位的相相关人员员承诺你你的事情情等。在工作中中运用西西恩卫浴浴的基本本拜访步步骤，我我们就可可以有

54、计计划地、高效地地开展我我们的销销售工作作了。（三）、区域终终端管理理每一位西西恩卫浴浴业务人人员都负负责一定定区域范范围，一一定数量量客户的的销售工工作。此此时业务务人员的的工作的的重点绝绝对不是是简单的的推销工工作，还还有非常常重要的的管理工工作。如何对时时间和具具体工作作进行合合理的统统筹安排排，提高高效率，做好整整个区域域范围内内相当数数量客户户的销售售工作。就直接接影响到到业务人人员工作作完成的的好坏。1、网点点覆盖业务人员员每天的的区域管管理工作作围绕着着你所负负责的客客户，即即我们称称为的网网点，换换句话说说，就是是网点覆覆盖工作作。网点点覆盖工工作的要要点在于于“拜访频频率”，

55、“拜访路路线”和“覆盖计计划”。1）拜拜访频率率对于每个个网点来来说，到到底相隔隔多久拜拜访一次次呢？这这就是我我们所要要谈的“拜访频频率”。一般来说说，西恩恩卫浴公公司是根根据网点点的级别别不同，用不同同的拜访访频率进进行客户户拜访的的。它们们是：A级：每每周2次次B级：每每周1次次C级：每每2周11次D级：每每月1次次以一定频频率有规规律地拜拜访特定定的客户户，正是是我们全全面服务务于客户户的体现现之一，它的落落实是确确保我们们有良好好的店内内表现的的前提。并非每每个客户户的拜访访频率是是一成不不变的，由于各各个客户户销售情情况变化化，或客客户的竞竞争情况况变化等等原因，我们对对客户的的拜

56、访频频率应随随之做适适当的调调整。2）拜拜访路线线根据你的的区域中中终端的的分布情情况，经经销商的的大小级级别，拜拜访频率率，覆盖盖周期，各个客客户的作作息习惯惯，甚至至当地的的交通状状况等等等，从而而制定拜拜访路线线的一些些建议利用区域域地图。把你的的一些主主要客户户标注在在地图上上，最好好用不同同的颜色色，符号号来标明明不同的的拜访路路线。拜访路线线应以街街区为基基础。比比如对于于一个街街区的拜拜访，应应把这个个街区的的所有客客户纳入入同一拜拜访路线线。有些客户户规定每每星期特特定几天天用于接接待来访访的销售售员，其其他时间间则不接接待。如果有些些客户的的某些特特定时间间特别忙忙，在安安排

57、拜访访时，就就应回避避这些高高峰期。3）覆覆盖计划划覆盖计划划是对你你所管辖辖区域的的客户在在整个覆覆盖周期期内的拜拜访安排排计划。它是一一个行程程计划表表。覆盖盖计划是是结合客客户的拜拜访频率率和拜访访路线而而制定出出来的，以一个个覆盖周周期为单单位的。因此它它必须把把你区域域中所有有的客户户都安排排进去，并按照照拜访频频率获得得相应的的时间安安排。西恩卫浴浴公司业业务人员员的覆盖盖计划基基本为每每个月的的覆盖计计划。每每个销售售员应在在每个月月的最后后一个工工作日之之前完成成下个月月的覆盖盖计划，即完成成“每月覆覆盖计划划表”。2、时间间管理1）规规划时间间管理时间间最关键键的方法法就是认

58、认真规划划你的时时间，做做好详细细的计划划，使每每一件事事情在合合适的时时候获得得充分的的关注和和执行。设立目目标和行行动计划划的6步步曲：明确目标标：你必必须清楚楚明了你你所想做做的事和和你所希希望达到到的目的的时间界定定：界定定你希望望达到该该目标的的最后期期限确定步骤骤：决定定你实现现该目标标的策略略以及计计划中的的每一步步骤，并并把它们们写下来来确定细节节：考虑虑在你计计划中每每一步所所需要的的支持和和帮助，比如销销售工具具、销售售数据、他人的的配合协协助等，并预计计获得支支持所需需时间等等因素，制定出出实现每每一步计计划的日日程进度度表。制定进度度：考虑虑到目标标界定的的期限，以及获

59、获取这些些支取所所需时间间等因素素，制定定出实现现每一步步计划的的日程进进度表。衡量检查查：在每每一步计计划中，你应考考虑好如如何来衡衡量这一一步的进进度好坏坏情况和和结果，不时地地对每一一步进行行衡量检检查。通过6步步曲，你你就可以以拥有一一个很清清楚的每每月或每每周行动动“蓝图”，知道道何时要要做何事事来。2）规规划时间间的技巧巧这里有一一些在你你每天、每星期期的工作作中进行行时间规规划的建建议：定期做计计划：基基于你的的目标，安排你你在每天天拜访工工作中的的主次，找出哪哪些是重重要，哪哪些是次次要的，并首先先完成较较重要的的工作。安排主次次：基于于你的目目标，安安排你在在每天拜拜访工作作

60、中的主主次，找找出哪些些是重要要，哪些些是次要要的，并并首先完完成较重重要的工工作。有弹性：紧急情情况或某某些不可可预见的的事总会会发生，在你的的计划中中留出一一项的弹弹性时间间开应付付这些特特殊情况况。写下计划划：你每每天，每每星期的的工作都都很忙而而很难清清楚地记记住每个个具体计计划，而而且把计计划写在在纸上正正是你个个人对这这计划实实施的承承诺。分析结果果：在每每个拜访访结束时时，在每每天晚上上都能分分析以下下你是如如何运用用你的时时间；考考虑以下下如何才才能使你你的时间间更有成成效，同同时把这这一想法法用于下下一次拜拜访或第第二天的的工作中中去。陆、经销销商培训训 经销销商是企企业营销