附件三季度政企营销策略

1、一、固网业务1、语音专线1)存量语音专线客户策略A.消费返利：对在网的存量 IP 前置机语音专线客户，结合帐单消费等级，给予相应的消费返利：注：该策略只针对 IP 前置机接入的客户，UMG 客户不享受此策略；以上所有消费返利项目均需与政企部协调后，发函提交政企客户部。B.直接打折：标准资费 15 档折扣以及最低消费要求与 2012年策略保持一致。2)存量语音专线：享受 1：0.51：1.5 比例的预存优惠说明：该预存策略仅适用 2011 年 1 月前已使用该策略的存量语音专线客户。3)新增 UMG 语音专线客户策略对于 IP 语音专线的新签约客户，客户承诺最低消费可提供PBX 免费使用，资费使

2、用 15 挡打折资费策略。A、新签约语音专线客户:对于语音专线的新签约客户，客户承诺最低消费可提供 PBX 免费使用，资费使用 15 挡打折资消费额度内容当月帐单消费金额2 千元30%次月返还当月帐单消费金额5 万元40%次月返还当月帐单消费金额10 万元50%次月返还当月帐单消费金额15 万元60%次月返还当月帐单消费金额20 万元65%次月返还费策略。注：1）“最低消费”是指客户享受打折等策略后的实际消费值。对于不提供 PBX 的新签语音专线客户，要求最低消费 1000 元/月。对于楼宇或者园区客户，如果共享 PBX 系统，则单个客户可免设置最低消费，分公司需与政企部协调评估后，发函至政企

3、部申请方案。B、新签约语音专线客户资费策略:对于新增 IP 语音专线，按照 15 档次进行计费，折扣权限由进行把控。计费档次本地移动话务资费折扣长途资费折扣权限归属ydq001标准资费标准资费 9 折客户经理ydq002标准资费标准资费 8 折ydq003标准资费标准资费 7 折ydq004标准资费标准资费 6 折最低消费可选策略 1（签约 3 年以上）可选策略 2（签约 2 年）11000档打折档打折档打折档打折档打折档打折41500档打折档打折档打折档打折档打折档打折72000档打折档打折档打折档打折档打折档打折10250015 档打折，128 线 PBX15 档打折11300015 档打

4、折，128 线 PBX15 档打折12350015 档打折，256 线 PBX15 档打折，128 线 PBX13400015 档打折，256 线 PBX15 档打折，128 线 PBX14450015 档打折，256 线 PBX15 档打折，128 线 PBX15500015 档打折，512 线 PBX15 档打折，256 线 PBX16600015 档打折，512 线 PBX15 档打折，256 线 PBX17700015 档打折，512 线 PBX15 档打折，512 线 PBX18800015 档打折，512 线 PBX15 档打折，512 线 PBX19900015 档打折，512

5、线 PBX15 档打折，512 线 PBX201000015 档打折，1024 线 PBX15 档打折，512 线 PBX211300015 档打折，1024 线 PBX15 档打折，512 线 PBX221500015 档打折，1024 线 PBX15 档打折，1024 线 PBX231800015 档打折，1024 线 PBX15 档打折，1024 线 PBX242000015 档打折，1024 线 PBX15 档打折，1024 线 PBX253000015 档打折，1024 线 PBX15 档打折，1024 线 PBXC、新签约语音专线消费返利策略:对于新增或者反挖的UMG的 IP 语音

6、专线客户，若最低消费 2000 元以上，可享受相应的消费返利策略，各生产在使用策略前需与政企协调后发函至政企部进行。（申请此策略后，长途最低资费为 0.12元/分钟）4）呼叫中心直连业务为开展呼叫中心业务拓展，延续策略：5）楼宇园区新签语音专线：A）设置 100300500 元 3 档最低消费方案；B）给予减免135个铁通号码18元月租费的（特号除消费额度内容折扣率当月帐单消费金额5000 元最高 20%次月返还相当于 8 折当月帐单消费金额5 万元最高 30%次月返还相当于 7 折当月帐单消费金额10 万元最高 40%次月返还相当于 6 折消费额度内容当月帐单消费金额2 千元10%次月返还当

7、月帐单消费金额5 千元15%次月返还当月帐单消费金额1 万元20%次月返还ydq005标准资费标准资费 5 折副总ydq006标准资费 9 折标准资费 9 折客户经理ydq007标准资费 9 折标准资费 8 折ydq008标准资费 9 折标准资费 7 折ydq009标准资费 9 折标准资费 6 折ydq010标准资费 9 折标准资费 5 折副总ydq011标准资费 8 折标准资费 9 折客户经理ydq012标准资费 8 折标准资费 8 折ydq013标准资费 8 折标准资费 7 折ydq014标准资费 8 折标准资费 6 折ydq015标准资费 8 折标准资费 5 折副总外，若选择特号需要承诺

8、特号相应最低消费），超出部分按照月租收取；C）针对反挖签约专线可在现有策略上增加10%返还6）新签IMS融合通信：融合通信产品承诺最低消费提供客户端ONU、IAD设备（除话机）策略。2、数据专线（互联网专线及电路租赁）1）数据专线存量客户数据专线沿用原有直接打折与预存策略进行保有；其中互联网专线存量客户及有资源的重要工业园区和高价值楼宇客户，若为第出口业务，客户在保有及扩容的时候，延续关于 2010 年互联网专线业务冲刺专项活动部署中规定的折扣策略。2）数据专线新增客户A、直接打折：延续 3 折至全价的资费策略进行拓展。B、预存：延续 1:0.05-1：2.33 的预存策略（即相当于 3 折全

9、价）。C、互联网专项策略：对于已有网络资源的客户，延续关于 2010 年互联网专线业务冲刺专项活动部署中规定的折扣策略。备注：线数/厂家最低消费（2 年）最低消费（3 年）可选设备4S350 元/月250 元/月佳和、高科、（福讯）16S600 元/月350 元/月佳和、高科、（福讯）、天波32S1000 元/月600 元/月1）A、B、C 三种策略互斥；2）5 折以上（含 5 折）由部审核确认，4 折以下需向公司审核使用；45 折（含 4 折）由政企客户申请；3）对于楼宇或者园区共享路由器或者交换机的情况，由评估后，向政企部发函申请。与政企协调3）校讯通品牌新签及存量签约学校送 1 年 10

10、M 互联网专线（第出口）月租费条件：（1）学校签约校讯通产品不低于 1 年；（2）若取消校讯通产品，则不专线月租再4）互联网专线（GPON 接入）资费及方案GPON 接入是用户通过 PON 宽带接入网络和 IP 城域网实现与我公司 IP 城域网和 CMnet 的连接，PON 宽带月租较低，是应对电信、ADSL 及拨号光线互联网专线的重要。（1）标准资费：要求：A.安装调测费：本季度可免收安装调测费；B.未速率：用户使用除上表所列速率以外速率的因特网接入业务，按照线性比例计算；C.权限划分：5 折以上（含 5 折）由政企客户部审核确认，4 折以下需向公司审核使用；45 折（含 4 折）由申请；D

11、.带宽限制：受省公司资费框架限制，非包年 PON 接入方式互联网专线带宽上限为 10M；E.月租规定：用户租用不满一个月的，月租按整月收取。安装调测费（元/端口）1000IP 地址月租费（元/月/个）100互联网接入资费带宽接入方式标准月租费（元/月）2MPON4004MPON8006MPON12008MPON160010MPON2000（2）方案考虑到竞争对手灵活的固网策略，且起到客户长期的目的，提供以下的方案：注：包半年及包年策略与所有互联网专线方案互斥。5）物业签约专项：针对 3 月前提交物业引入且已获批的物业关键人的话费策略6）聚类市场 GPON 专线专项拓展（1）预存包年策略：客户预

12、存 1200 元/预存 1440 元，可获如下A.2M/4MGPON 互联网专线使用一年。B.语音专线免一个号码固话月租一年、免低消。C.向一个移动号码480 元/600 元话费（分12 个月）。D.综V 短号费用一年。（2）预存包半年策略：预存 600/720 元，互联网专线 2M/4M 宽带使用 6 个月，同时接入方式带宽包半年费包 1 年费协议到期后月租备注GPON2M9601920180 元/月选择包年客户免费1 个IP 地址客户需预存相应费用包年一年仅可办理一次协议到期后月租只可调高不能降低4M元/月6M25205040520 元/月8M33606720620 元/月10M36007

13、200700 元/月12M43208640830 元/月20M7200144001400 元/月提供固定免最低消费、免 1 个铁通号码月租。（3）单签语音专线策略：承诺最低消费 20 元/月，免 1 个铁通号码月租，超出部分铁通号码按照 18 元/个/月收取。（4）反挖叠加政策：对于已经使用竞争对手产品的客户，可享受签约 1 年，额外3 个月使用期限（3 个月将在签约使用 1 年后）。7）产品融合策略：客户使用 MAS、直连、4001、彩信等产品，可以将当月产品消费费用 30%返回至专线钱袋（每月最高返回 2400 元）。（仅针对 2012 年已使用该策略的存量客户）8）楼宇园区包：（1）客户

14、新签约语音专线并承诺最低消费 100 元/月，可按照 100/150/250/350 元/月的价格，获赠 1 条 2M/4M/6M/10M 互联网专线（光纤宽带）1 年（该每家客户仅可办理一次）；（2）客户新签约语音专线并承诺最低消费 300 元/月，可按0/80 元的价格使用 2M/4M 互联网专线（光纤宽带）1 年。A、B策略互斥，以上均采用楼宇 PBX 共享模式拓展（该每家客户仅可办理一次）。9）资源覆盖楼宇园区专线策略（1）物业管理处专项策略：物业管理处允许进入楼宇园区施工且使用楼内管道管线资源，签约语音专线（按照季度策略拓展）即1 条 20M 互联网专线使用 1 年。10）“新年迎春

15、送福”宽带升级（延续）：存量非聚类2M/4M 互联网专线客户开展“带宽升级”新春体验活动，以 2M/4M价格体验 4M/8M 带宽，体验期 6 个月（该仅针对 2012 年参加“光网平移”客户）11）聚类市场 2012 年签约客户使用综合 V 网体验使用 3 个月策略；二、4001 业务1、新增分层分级（延续）为移动 400 拓展价值，设置 100/300 元/月最低消费承诺的分层分级策略。2、最低消费承诺（延续）A.最低消费承诺 500 元/月及以上：前 3 个月不设最低消费，按实际消费金额计费；第 4 个月恢复原低消。B.高价值客户：对于选择最低消费承诺 5000 元/月及以上的高价值客户

16、，前 3 个月不设最低消费，第 4 个月到第 6 个月按原标准 5 折设最低消费承诺，第 7 个月按原标准恢复原最低消费承诺。C.特殊高价值客户策略：对于选择最低消费承诺 5000 元/月及以上的高价值客户，前 6 个月不设最低消费，第 7 个月到第12 个月按原标准 5 折设最低消费承诺，第 13 个月按原标准恢复原最低消费承诺。3、预存（延续）4、新签约 4001 业务每月100 元，共6 个月；5、4001+语音专线组合策略A.同时开通 4001 产品与语音专线产品，语音专线最低消费部分可由 4001 最低消费部分进行填补，同时享受语音专线的同等级策略。（如选择一个最低消费 5000 的

17、 4001 业务，则可享受最低消费为 5000 元的语音专线业务（不享受预存、返利），包括语音专线不设最低消费、签约 2 年以上交换机）；B.对于选择最低消费 5000 元及以上特号的客户给予额外优惠：第 4 个月到第 6 个月最低消费可设为 5 折。6、其他A.移动 400 业务承诺 100 元/月最低消费，享受预存 360 元最低消费承诺（元/月）预存备注3001:0.2相当于 8.3 折5001：0.5相当于 6.7 折10001：0.6相当于 6.2 折20001：0.7相当于 5.9 折30001：0.8相当于 5.5 折5 千及以上1：1相当于 5 折840 元（预存及金额分 12

18、 个月返还）B.开通互联网专线并办理价值 150 元或以上移动 400 VCC 业务，向移动 400 业务150 元/月费用（共 12 个月）7、最低消费承诺：最低消费承诺 100 元/月：开通当月及次月不设最低消费承诺，按实际消费金额计费；次次月恢复原低消。8、功能费：承诺最低消费 100 元/月以上，功能费（包括：目的地号码月功能费/业务控制功能费）可享受相应的 1 元/月。（备注：竞争对手的功能费为 0 元。）9、语音专线+彩信组合策略客户当月专线收入大于元，可以享受增量返还得，并选取的 2013 年 1 季度收入作为基准值，即客户当月收入对比 1 季度收入增加的收入部分按照一定比例返还

19、，详细比例与 2012 年 3 季度一致。10、：等开展应急保有，客户开展预存赠送的促销活动（客户需要签约1年，承诺最低消费1200万/年）。11、市永丰源实业开展反挖竞争对手400业务流量，开展消费返利活动（客户签约1年，当月账单收入，次月返还54%费用至产品钱袋，共12个月）；三、IDC 业务1、区分客户类型、机架、带宽等维度，提供差异化分级资费策略：2、融合策略：使用非中小企业 IDC 策略的客户签约 IDC 产品 1 年以上，体验 10M GPON 互联网专线/2M 本地电路 1 年。四、国际专线业务1、签约国际专线，每月1000 元话费至任一信息化产品（/彩信/等）注：返还产品如下：

20、1）专线类：数据专线_电路租用、数据专线_互联网接入2）短彩信类：MAS报、MAS 彩信、企信通、直联、行业报、产品名称产品规格标准资费(元/月)客户经理权限权限IP 地址分配原则备注机柜租用1U 标准机位600/免费提供 1 个IP 地址，超出部分按照100 元/个/月收取月租费，数量不得超过 3 个。IDC 机房机 柜 单价不得低于 5000元/个。机 架 提供标准 电 源 2200W ， 超出部分按照 150元 /100W/ 月收取。2U 标准机位10004U 标准机位15806 折5.5 折免费提供 3 个IP 地址，超出部分按照100 元/个/月收取月租费，数量不得超过 10 个。1

21、0U 标准机位380020U 标准机位6500免费提供 8 个IP 地址，超出部分按照100 元/个/月收取月租费。一个标准机柜120005.5 折5 折10 个机柜12000/柜5 折4.5 折50 个机柜以上4.5 折4 折带宽租用2M 独享60004 折3 折/10M 独享2200000M 独享1360001G10G 之间50 万/G10G 以上50 万/G4 折3 折五、移动网1、彩印【目标】三季度净增彩印用户 2 万。【】客户经理预存代付策略：对于 HAB 类及 500 元 / 月最低消费客户可以用 1： 0.5 预存策略；其他客户 1： 0.25 预存策略。2、MAS /直联【目标

22、】重点拓展度新增 70 家客户。发送需求超 1000 元/月的客户，三季【】客户经理【策略】（1）MAS2.0(短彩信客户都可以办理)A、MAS 客户选择一度套餐并承诺使用一年以上的新客户，及使用两年以上的老客户，可享软硬件策略：（2）通信费通信费内容备注通信费 10消费返利选择 30000 元以下（含 30000 元）套餐的，次月给予 10的消费返利三项策略均为互斥，通信费返利策月最低消费预存1000 元以上套餐，一年6000MAS2.0一套3600 元以上套餐，一年16800MAS2.0一套及服务器一台7200 元以上套餐，一年-MAS2.0一套及服务器一台50000 元套餐，一年-大型

23、MAS 机一台（3）分级服务A、对于申请 3600 元及以上套餐的客户，次月将分级服务费返还至客户产品钱袋；B、对于 3600 元以下套餐的客户，只返还最低流速的10 条/秒的分级服务费。3、企业彩讯&报【目标】聚焦金融、公共事业、商贸等行业客户，三季度新增 30 家，季度收入达到 240 万元。【】客户经理【策略】（1）消费返利：客户选择企业彩讯 3 万元彩信套餐业务，超出套餐部分给予 25%返利（相当于超出套餐部分与套餐内0.15 元/条相同）。（2）体验策略：1000 元以上套餐客户签约 1 年，并承诺协议期内不降低彩信资费套餐，按月返还前三个月彩讯固定套餐费用，促进其业务体验，重点培育

24、大客户使用。1000 元以下套餐客户签约 1 年，并承诺协议期内不降低彩通 信 费 预 存25选择 13000 元以下（含 13000 元）套餐的，可享受预存通信费 25的略仅做线下推广，使用时需向政企部报备。专线接入选择 50000 元套餐的，若套餐半年以上（含半年），可获赠 12 个月的专线月租（专线月租 1600 元/月）信资费套餐，按月返还前六个月彩讯固定套餐费用。（3）预存：对 2 万元及以下套餐企业彩讯，和手机报客户提供 1：0.25 预存（使用打折策略的客户不能使用该策略）。（4）打折策略（调整）：仅针对续约客户（包含报不同产品之间转换客户）采用，新客户不提供A报打折策略：为 2

25、 万以下套餐客户提供整体费用 7-8折，详细见附件。B、报打折策略：套餐功能费套餐（元）整体折扣套餐 180 元，网内彩信 170 条整体费用 7 折套餐 2250 元，网内彩信 700 条套餐 3550 元，网内彩信 1900 条套餐 41100 元，网内彩信 4000 条套餐 52100 元，网内彩信 8300 条整体费用 8 折套餐 63200 元，网内彩信 13500 条彩信套餐功能费套餐整体折扣套餐 11500 元，0.5 万条彩信整体费用 7 折套餐 22500 元，1 万条彩信套餐 36000 元，2.5 万条彩信套餐 410000 元，5 万条彩信整体费用 8 折套餐 5200

26、00 元，10 万条彩信7 月进行S 割接，如方案无法按时上架，将视情况通过话费方式执行。C、报套餐（延续）办理报/行业报套餐 750 元及以下套餐客户可以享受整体费用 9 折。4、BB【目标】2013 年 3 季度新增 BB 终端 800 台。【】客户经理、正文；(1)BB 购机策略：见（2）BIS+BES 策略：办理BES+BIS 业务，选择 266 套餐1 年（3）80 元套餐话费：标准企业版：客户承诺期内即可享受月度话费1 年及以上 BlackBerry 套餐，：套餐类型年限期内月度话费198 元套餐1 年20 元298 元套餐1 年60 元398 元套餐1 年100 元498 元套餐

27、1 年150 元598 元套餐1 年200 元198 元套餐2 年40 元298 元套餐2 年90 元套餐 75200 元，网内彩信 25000 条套餐 811000 元，网内彩信 53000 条套餐 921000 元，网内彩信 120000 条整体费用 9 折套餐 1032000 元，网内彩信 190000 条中小企业版：中小企业版 BlackBerry 客户承诺套餐 12个月，在期内即可获赠相应的话费：（4）关闭语音功能减免月租：BB 用户停闭语音功能减免全球通 50 元基本月租。5、其他移动网产品【目标】企信通收入维持 80 万元/月；移动总机收入保持为15 万元/月；彩铃收入达到 45

28、 万元/月【】客户经理。【策略】（1）企信通：三季度企信通月收入达 60 万/月。对“选择套餐为 50 元-13000 元/月的客户”，提供 1：0.25预存策略；折后每条最低为 0.06 元/条。（2）移动总机（调整）：三季度移动总机月收入不低于 15万/月。新增用户月总机通信费超过一度，12 个月内按帐单收入比例返还至总机号码钱袋。超 2000 元返 10% ；超 5000 元返20% 。（3）彩铃：三季度彩铃月收入达 45 万/月。套餐类型年限期内月度话费198 元套餐1 年20 元298 元套餐1 年80 元398 元套餐1 年150 元498 元套餐1 年200 元598 元套餐1

29、年250 元398 元套餐2 年120 元498 元套餐2 年170 元598 元套餐2 年220 元A、对开通彩铃客户，提供 1:0.5 的预存策略。B、彩铃体验策略：为没有开通彩铃的彩印的个人客户，提供3 个月彩铃体验。C、青年团员会提供彩铃、彩印 1：1 代付。六、行业产品 M2M【目标】为促进 2013 年物联网三季度新增拓展，并对 69 万存量客户进行保有，三季度重点采用代付策略和机策略。【】客户经理、商【策略】1、取消车务通-爱车宝新客户体验策略：新的用户，对其次月产生（即套餐生效月）的爱车宝月租费（增值功能费+基础套餐费）进行话费（采用减免方案）。考虑到省公司指定作为车务通业务的，因此针对车务通-爱车宝新增代付策略：通过代付实现爱车宝业务资费的代付（1：0.25 至 1：1）。2、金融行业与交通物流行业客户深度策略：（新增）针对金融行业与交通物流行业客户，客户承