新的饲料行业竞争格局下的思考

1、“用户至至上,以以人为本本”打造企企业竞争争力-新的的饲料行行业竞争争格局下下的思考考海大集团团董事长长 薛华华饲料行业业的发展展预测我国饲料料行业发发展现状状中国饲料料行业经经过二十十多年的的发展，逐步进进入成熟熟期。220044年总产产量达993000万吨，产值223000亿元，已进入入全国442个经经济行业业的前118位。在19978-19997的220年间间，以平平均超过过20%的速度度增长，属快速速增长期期。从997年开开始进入入低增长长期，维维持在55-7%左右的的增长速速度，今今后几年年，增长长更会放放慢，进进入平稳稳期，但但品种结结构之间间会逐步步调整优优化。目目前占主主导品种

2、种的猪、肉鸡、蛋鸡三三个品种种中，猪猪料、蛋蛋鸡料可可能会停停止增长长而肉鸡鸡料会小小幅上升升。（004年猪猪料的反反弹不会会影响这这一长期期趋势）。水产产饲料在在今后几几年则会会保持强强劲的增增长势头头。同时时，预混混料、浓浓缩料、牛羊饲饲料也会会保持较较大的增增长幅度度。饲料企业业将面临临残酷的的竞争，饲料市市场是一一个完全全、充分分竞争的的市场，产品同同质化造造成恶性性竞争，饲料利利润率愈愈来愈微微利化，20002年行行业利润润率在22%左右右，而220033年许多多企业处处于亏损损状态。20004年出出现强劲劲反弹，造成反反弹的原原因有二二：刚好处处于国家家积极财财政政策策导致的的这一

3、轮轮客观经经济景气气周期的的最高点点，造成成需求增增加；农业税税减免政政策及粮粮价提高高导致农农民收入入增加。但055年下半半年开始始经济转转冷势在在必然，而农民民收入继继续较大大提高也也没有可可能。因因此044年的强强劲复苏苏是短暂暂而难以以为继的的。055年由于于经济景景气周期期的惯性性，饲料料行业将将会比较较平稳。06年年开始的的几年中中，形式式将会继继续恶化化，利润润持续下下滑势在在必然。目前饲饲料行业业生产能能力严重重过剩，设备产产出率不不到1/3。目目前全国国有饲料料厂1220000家，以以04年年93000万吨吨产量计计，平均均一家企企业的年年产量不不足80000吨吨。规模模优势

4、难难以发挥挥，规模模效益难难以实现现。考虑虑中国饲饲料总量量的近期期增长，饲料厂厂的最低低产出以以及由这这一生产产能力支支配的市市场分配配，中国国饲料市市场最多多只能支支持20000家家饲料厂厂。从美美国及欧欧洲的经经验推断断市场，未来中中国最终终可能只只剩下数数百家饲饲料厂。企业将将不得不不调整策策略，用用更大的的规模、更充分分的产业业链或更更完善的的价值链链来减少少生产、销售和和管理成成本，以以获得生生存的机机会。近年来不不断出现现的动物物疫情，如禽流流感、猪猪链球菌菌、口蹄蹄疫等疫疫病也给给饲料业业带来不不可估测测的影响响，饲料料企业必必须考虑虑怎么规规避风险险。饲料行业业的发展展趋势预

5、预测：规模化。规模化化已成为为企业生生存的要要素。未未来57年内内企业数数量将会会急剧减减少，市市场份额额进一步步集中。微利化加加剧。企业的竞竞争将从从产品竞竞争转入入价值链链竞争。从单一一的饲料料生产转转向为千千家万户户的养殖殖户提供供解决方方案，能能否为养养殖户提提供更高高价值成成为关键键。经营专业业化和管管理科学学化。产业一体体化的发发展将会会加快。对目前竞竞争格局局的分析析：饲料行业业中存在在的两种种商业模模式：产业链一一体化模模式。这这种模式式注重于于产业链链一条龙龙的垂直直管理，全球前前十名的的企业大大部分是是一体化化运作模模式。作作为全球球最大的的饲料制制造商和和主要肉肉鸡及虾虾

6、类出口口商的正正大集团团就是最最典型的的代表。它从给给农民提提供种子子回收收粮食提供供种苗提供供饲料回收收畜产品品加工工出口，无缝地地把种植植业、饲饲料业、养殖业业整个产产业链结结合在一一起，消消灭了中中间商，建立直直属的一一条龙体体系，避避免了低低效、多多层次中中间供货货系统的的利润损损失，从从而巩固固了自己己的利润润，也同同时保证证了农民民的收入入。它的的竞争优优势在于于给农民民提供全全盘的便便利和技技术、管管理支持持，从而而沿着整整条产业业链，所所有参加加者建立立起相互互信任，目标和和价值取取向一致致。目前前国内的的优势企企业如温温氏、希希望、恒恒兴等都都在发展展这一模模式。产业一体体化

7、模式式从利润润和质量量控制、流水线线产业链链的管理理，以及及和消费费者建立立良好利利益关系系等方面面，建立立了很多多竞争优优势。但但同时，在形成成一体化化的过程程中是充充满着极极大风险险的，它它把种植植、原料料加工、饲料、养殖、禽畜产产品加工工、销售售等多个个环节纳纳入了一一条垂直直链中，它要求求企业必必须有非非常雄厚厚的资本本实力、全方位位的人才才储备、每个环环节的专专业技术术和管理理经验，等等。和每个个环节的的专业化化公司相相比，它它有效率率低下的的弊端。泰国卜卜蜂集团团副董事事长Ajjva博博士说：“一条龙龙是最为为诡谲的的行业，一粒老老鼠屎会会坏掉一一锅粥”。他认认为中国国企业一一条龙

8、的的发展将将面临非非常大的的压力和和风险。专业化的的饲料生生产经营营模式。中国绝绝大多数数企业是是这种模模式。这这种模式式要求企企业在饲饲料经营营环节提提高效率率，集中中资源，用专业业化的思思维和专专业化的的操作去去服务市市场。它它要求企企业必须须专注于于价值链链的价值值最大化化，企业业通过与与经销商商以及养养殖户建建立价值值链从而而形成一一种利益益共同体体从而参参与竞争争，价值值链的本本质是基基于为客客户（主主要是养养殖户）创造价价值而不不是与对对手进行行恶性竞竞争。目目前绝大大多数企企业缺乏乏价值链链的思想想，这是是中国饲饲料行业业最大、最核心心的问题题。中国饲料料行业经经过二十十多年的的

9、发展，已经涌涌现出了了一批大大型企业业，首先先从规模模上它们们已遥遥遥领先，其次在在资金、技术、管理、市场等等方面也也相对优优势。从从外部特特征来看看，这种种优势表表现为：具有规模模优势具有雄厚厚的资本本实力。跨国企企业如嘉嘉吉、正正大等；国内上上市公司司如新希希望、通通威、正正虹等，有强大大的融资资能力。有较好的的赢利模模式，表表现为不不同程度度的产业业一体化化操作，如温氏氏、新希希望、恒恒兴、正正大等。区域性垄垄断或结结构性垄垄断，如如六和在在山东、恒兴在在虾料。具有好的的社会资资源和政政府平台台国家对“三农”问题重重视，重重点支持持龙头企企业。如如新希望望获得国国家开发发行300亿的资资

10、金支持持；国家家龙头企企业的政政策优惠惠及大集集团得到到银行的的重点支支持。有先进的的管理理理念和管管理能力力。国内大型型企业或或具有以以上所有有特征或或部分特特征，但但这些优优势都是是相对而而言，这这些优势势更多的的证明了了这些企企业昨天天的成功功，它不不足以保保证企业业就拥有有了强的的核心竞竞争能力力，不足足以保证证企业在在下一轮轮竞争中中就能稳稳操胜券券。在未来，规模会会成为饲饲料企业业发展的的一个要要素，但但远远不不是全部部。10000万万吨、1100万万吨、110万吨吨，在一一个较长长的时间间段内，都会有有生存发发展的空空间。220044年全国国产量超超20万万吨的企企业，也也才四、

11、五十家家。在今今天，规规模更不不是我们们关注的的重点。然而，在行业业中我们们看到了了太多的的企业没没有战略略思维，搞不清清竞争要要素，盲盲目的以以追求规规模为目目的，其其结果是是竞争恶恶化，伤伤敌八百百，自伤伤一千。事实上，我们更更需要研研究和关关注的，不是这这些大型型企业集集团具备备的这些些外部特特征，而而是能导导致企业业持续发发展的根根本：如如何加强强基于创创造用户户价值的的核心竞竞争力。在此基基础上，企业的的价值观观、企业业文化、关键技技术、人人力资源源管理等等要素，才是企企业真正正需要投投入精力力去打造造的内容容。从企企业核心心竞争力力层面来来讲，每每一个企企业都在在一个起起跑线上上，

12、面对对下一轮轮竞争，大型企企业没有有资本自自满，中中小型企企业也不不应丧失失信心，大家面面临的压压力实际际上是一一样巨大大的，但但是只要要理清发发展思路路，发展展的机会会也是均均等的。04年，美国嘉嘉吉收购购普瑞纳纳公司，05年年新希望望集团并并购山东东六和集集团，通通威集团团并购湛湛江粤华华，都给给行业带带来了很很大的震震动，有有人说，饲料行行业的并并购时代代以来了了，以至至于人人人自危。我们需需要思考考，并购购到底对对行业有有什么影影响？新新希望、六和、通威是是行业内内非常优优秀的公公司，正正大、嘉嘉吉是全全世界最最为优势势的农业业企业。从这几几家公司司身上，我们观观察到了了一些共共同的特

13、特征：产业化化思想；价值链链的思想想。它们们采取的的商业模模式可能能不同，但它们们的价值值观是相相似的，基本的的一条是是：让农农民获利利。当这这种思想想，不是是成为一一种口号号，而是是真正贯贯彻于经经营之中中的时候候，它会会成为指指引企业业向正确确方向前前进的灯灯塔，使使企业产产生无穷穷尽的发发展的动动力。我我们应当当思考，是什么么东西保保证了嘉嘉吉、正正大这些些基业长长青的优优秀公司司历经风风雨而能能稳步发发展。当当企业的的价值观观成为股股东、员员工、中中间商、养殖户户共同的的价值取取向时，就能吸吸引大批批的人才才，取得得向心力力和凝聚聚力，就就能够在在技术、品牌、管理、人力资资源等方方面形

14、成成自己的的竞争优优势。所以，透透过并购购的表象象，我们们看到的的是这些些优秀企企业竞争争优势的的延伸。然而，即便是是嘉吉、正大或或新希望望，并购购本身对对它们也也是严峻峻的挑战战，并购购要求企企业本身身具有强强大的整整合能力力和资金金的支持持，并购购一定要要和公司司的发展展战略相相吻合，将面临临着并购购双方企企业文化化、管理理理念的的融合的的考验。在此意意义上说说，能够够并购其其它企业业的中国国饲料企企业为数数极少，因此，并购不不会成为为改变饲饲料行业业竞争格格局的主主要方式式，并购购在一定定时期内内不具有有普遍性性。透过并购购，我们们看到了了这些优优势企业业的雄心心，看到到了它们们对中国国

15、饲料市市场的志志在必得得，这预预示着饲饲料市场场的竞争争将日益益残酷。05年年以来，我们观观察到一一些大型型饲料企企业的市市场战略略愈加清清晰和趋趋同，那那就是更更加关注注养殖户户，微利利经营甚甚至放弃弃利润而而追求市市场占有有率。市市场竞争争已经进进入人才才、技术术、管理理、资金金、企业业文化的的综合实实力的竞竞争，已已经由产产品竞争争转入价价值链（企业、员工、经销商商、养殖殖户一条条链）的的竞争。饲料行行业的冬冬天即将将来临，我们应应当重新新审视企企业的资资源，明明确我们们的竞争争要素，提升我我们的竞竞争能力力，来迎迎接这个个漫长的的冬天。我们的思思考 行业中中优势企企业如希希望、通通威、

16、恒恒兴、正正大等“专注用用户，微微利经营营”的竞争争策略的的确立，预示着着行业中中竞争时时代的真真正来临临。六和和集团运运用这一一竞争策策略已取取得了辉辉煌的成成就，同同时显示示了强大大的生命命力。通通过对它它们的研研究，我我们发现现它们关关注的重重点是客客户、技技术和服服务，是是企业文文化的培培育和对对人才的的培养。在新的的竞争格格局下，我们应应当清晰晰地认识识自己、认清行行业，每每个企业业可能都都存在很很多问题题，但我我们必须须找出问问题的本本质。面面对未来来，我们们将依靠靠什么去去竞争？建立良好好的企业业文化企业文化化是企业业的核心心灵魂也也是企业业最为本本质的特特点，它它能提高高企业的

17、的运作效效率，增增强企业业凝聚力力和团队队士气，使所有有员工自自发的朝朝一个方方向去努努力。它它起源于于老板的的思想观观念和企企业的管管理方式式，它通通过企业业的人事事制度、管理制制度、分分配机制制具体的的作用于于每一个个员工，中国饲饲料企业业普遍缺缺少在这这一点上上的思考考。企业应有有远大理理想企业老老板和领领导人必必须清楚楚企业生生存和发发展的目目的是什什么。如如果只仅仅仅是为为了赚取取利润，那么也也就是很很难苛求求员工为为了一个个远大的的目标去去奋斗，员工很很难对企企业有忠忠诚度，员工的的利益和和企业的的利益之之间的关关系就会会产生冲冲突。企企业家思思维言行行决定了了企业文文化的雏雏形。

18、企企业家应应该有远远大的理理想，饲饲料行业业是把养养殖业和和种植业业联系在在一起的的中间环环节，是是和千千千万万的的农民紧紧密联系系在一起起的，饲饲料企业业存在的的价值就就是要帮帮助中国国农民改改善生存存状态，通过企企业的经经营去给给养殖户户创造更更高的价价值。嘉嘉吉和正正大的宗宗旨就是是帮助农农民致富富，在此此目标下下，它们们聚集了了大量的的人才去去研制出出具竞争争力的产产品，用用专业的的技术服服务帮助助农民创创造价值值，同时时企业也也获取利利润得到到了发展展。企业业家应该该有强烈烈的自律律精神，公正、公平，树立正正气，企企业文化化是人的的文化，是人的的追求和和品质的的反映，“上梁不不正下梁

19、梁歪”，企业业家应有有奉献的的精神，“严以律律己、宽宽以待人人”，这样样才能吸吸引人才才一起走走。价值观的的统一企业业在追求求利润之之外，我我们还追追求什么么？为养养殖户创创造价值值，为员员工创造造更好的的生活环环境和发发展平台台等等。企业必必须处理理好企业业、员工工、用户户三者之之间的关关系。公公司不但但是股东东的公司司，也是是员工的的公司，员工应应该把自自己的追追求融入入到公司司的长远远发展之之中，通通过公司司的发展展，从而而体现员员工个人人的价值值。企业业的基础础是个人人，没有有个人能能力的发发挥，就就不能形形成企业业活力，如果员员工本身身没有被被充分激激励，员员工的个个人价值值目标和和

20、公司目目标不一一致，就就不会有有企业成成长。企企业必须须永远尊尊重员工工，同时时应当建建立公平平、公正正的利益益分配机机制，在在很多企企业中，由于忽忽视利益益分配的的合理性性或公正正性，严严重降低低了员工工对企业业的忠诚诚度和积积极性，这是很很多饲料料企业留留不住人人才的原原因之一一。注重价值值链利益益分配的的合理性性企企业（股股东、员员工）、经销商商、养殖殖户形成成一个利利益共同同体。大大部分企企业没有有价值链链的思想想，企业业发展了了，员工工没有发发展；经经销商赚赚钱了，养殖户户没赚钱钱。事实实上，任任何一个个环节回回报不合合理，就就造成价价值链的的割裂。这其中中养殖户户获得合合理利润润或

21、较高高利润是是根本，是企业业竞争力力大小的的体现。在此基基础上，才会有有企业和和中间商商的生存存和发展展。企业业内部，股东和和员工的的利益分分配是否否合理又又是企业业能否实实现目标标的基础础。现状状是，企企业股东东和中间间商赚大大钱，而而作为市市场基础础的养殖殖户和企企业基础础的员工工却回报报很低，不理顺顺这些关关系，企企业将难难以发展展。确立以人人为本的的思想企业业的基本本原素是是人，这这要求企企业首先先必须尊尊重每一一个员工工。一方方面，企企业必须须有合理理公正的的分配机机制，以以保证每每一个员员工都得得到合理理的回报报。另一一方面，企业应应当有科科学的价价值观和和良好的的企业愿愿景，使使

22、员工的的个人追追求融入入到企业业的发展展之中。多数人人的追求求绝不仅仅仅是为为了钱，而是想想干一番番事业，这就需需要企业业提供平平台。人人才是企企业的第第一要素素，饲料料行业已已进入知知识竞争争阶段，人才属属于真正正的稀缺缺资源，应当上上升到资资本的高高度。人人力资源源的培养养是打造造企业竞竞争力的的基础。六和集集团在人人力资源源开发上上投入了了巨大的的财力和和精力，希望、恒兴等等大企业业建立了了自己的的培训学学院，或或者大量量输送骨骨干员工工去读MMBA，这些卓卓有远见见的作法法都将为为赢得未未来打下下基础。建立学习习型组织织企企业的发发展是一一个不断断学习的的过程，员工的的成长也也是一个个

23、不断学学习的过过程，企企业和员员工都不不能沉醉醉于昨天天所取得得的成绩绩中。市市场在变变化，竞竞争对手手在变化化，我们们必须不不断的检检讨自己己、否定定自己，要提倡倡员工之之间互相相学习，向竞争争对手学学习。要要通过组组织创新新、技术术创新、管理创创新去加加强竞争争力。用户至上上，专注注价值链链，追求求企业、员工、经销商商、养殖殖户共赢赢。饲料企业业存在的的基础是是让养殖殖户获得得利益，同时带带动企业业自身发发展。饲饲料是中中间产品品，是生生产资料料，最终终通过用用户的养养殖行为为转化为为肉、蛋蛋、鱼虾虾产品，饲料厂厂的竞争争也最终终表现为为各自拥拥有的养养殖户竞竞争。养养殖过程程的完成成由诸

24、多多因素构构成：种种苗、饲饲料、养养殖技术术、疫苗苗防治。任何一一个环节节出问题题都可能能导致养养户无法法获得利利益。而而养殖户户的素质质决定了了他们无无法控制制任何一一个环节节，这就就要求了了饲料企企业提供供整套的的解决方方案，从从而对饲饲料企业业提出了了非常高高的要求求。饲料料厂只有有帮助自自己的养养殖户赢赢得竞争争，自己己才能赢赢得竞争争。这样样饲料厂厂就面对对两个核核心问题题：提供最最具竞争争力(投投入产出出值最优优)的饲饲料产品品；养殖过过程中所所需的全全套技术术服务。饲料企企业必须须围绕这这两个核核心展开开经营。回头看看看我们经经营存在在的误区区，大多多数企业业把精力力放在了了对付

25、销销售上，对付业业务员，对付经经销商，这两个个环节是是只付出出成本不不产生价价值或产产生价值值最小的的环节，也就是是企业的的资源消消耗在了了最无关关轻重的的环节上上。由于于企业资资源有限限，无法法同时满满足产品品竞争力力、用户户服务、经销商商、业务务员各个个环节的的需求，出于企企业生存存的压力力或急功功近利目目标的需需求，放放弃或降降低了在在产品竞竞争力、用户服服务两个个核心环环节上的的投入，其结果果是造成成了失去去对终端端用户的的控制力力，而越越来越受受控于经经销商，随着竞竞争的加加剧，不不得不陷陷入价格格战、赊赊销战、增加经经销商回回扣等恶恶性竞争争手法，最终陷陷入恶性性循环。总观广广东饲

26、料料行业，资源配配制错乱乱问题尤尤为严重重，企业业偏面只只重视销销售，基基本上失失去了对对终端用用户的服服务能力力和控制制能力，而不得得不大量量放帐，业务员员的主要要作用就就是放帐帐收帐，造成了了饲料厂厂、业务务员、经经销商、养殖户户之间的的对立而而不是协协作，价价值链严严重断裂裂，这就就是企业业出现困困境的根根源。饲料企业业的经营营重心必必须回归归到打造造有竞争争力的产产品和服服务这两两个核心心环节上上来，以以下几个个方面是是饲料企企业必须须加强环环节：重视技术术，加大大研发投投入。配配方设计计的基础础是研发发，绝大大多数企企业在研研发上没没有投入入或投入入不够，认为饲饲料行业业无技术术，这

27、一一点是饲饲料行业业最大的的误区，研发包包括对添添加剂新新产品的的开发和和工厂实实用配方方的筛选选两个方方面。饲饲料企业业的重点点应放在在对执行行配方的的研究上上，每个个工厂的的执行配配方少则则六七十十个，多多则上百百个，有有几个是是企业自自己验证证过的？不知不不觉中，企业付付出了巨巨大的沉沉没成本本，而同同时又难难以保证证产品有有竞争力力。有一定规规模的饲饲料厂应应当建立立自己的的试验场场，重视视研发不不一定需需要很大大的资金金投入，关键是是企业思思路的转转变和科科研人员员的配备备，大多多数企业业只有112名名技术人人员且他他们的作作用更多多表现在在应付投投诉上。技术研研发队伍伍应当是是一个

28、强强有力的的团队，研发上上的投入入会在短短期内就就得到数数倍的回回报，对对企业的的长远意意义更为为深远：优良性性价比的的产品是是获得终终端客户户的基础础，是构构成企业业竞争力力的关键键因素。饲料企企业获得得关键技技术是下下一步参参与竞争争的必须须条件。组建专专业化的的研发队队伍是饲饲料企业业的当务务之急。重视采购购，组建建专业化化的采购购队伍一定程度度上讲，经营饲饲料就是是经营原原料，买买比卖更更重要。目前企企业采购购现状是是： 企业重重视不够够，人员员配备太太少，且且缺乏专专业背景景。凭经验，只重国国内行情情或本区区域行情情，不看看或看不不懂全球球行情。只重供应应渠道和和关系的的建立，不注重

29、重信息收收集和分分析。只满足生生产需要要，没有有对原料料市场特特点进行行专业研研究应采取的的对策是是：大型集团团应统一一采购或或企业间间联合采采购，体体现规模模优势。组建专业业化采购购队伍，加强人人力资源源培养。专业化细细分市场场：豆粕粕、玉米米、鱼粉粉、棉、菜粕。建立专门门化信息息部门，研究分分析国内内外行情情。利用期货货工具，发现价价格与期期货保值值。和上游供供货商结结成合作作关系、利益共共同体。采购队伍伍中设配配方技术术人员，避免原原料采购购与配方方使用的的脱节。建立一个个高效、均衡的的管理队队伍。在在以人为为本的前前提下，加强制制度规范范化管理理。在为为养殖户户创造价价值的宗宗旨下，合理配配制企业业资源，建立公公平、合合理的员员工绩效效考核制制度，最最大程度度激发员员工积极极性和主主人翁意意识；技技术、生生产、财财务、采采购、销销售服务务逐步搭搭建专业业化队伍伍，出于于价值链链流程有有效平衡衡部门之之间利益益和冲突突，减少少企业内内耗；通通过科学学的流程程管理以以有效控控制企业业成本。服务营销销，服务务为主，销售为为辅。饲料企业业经营有有两个核核心：一一个是制制造出最最优性价价比的产产品，一一个是通通过完善善的技术术服务使使产品的的功能得得以正确确体现，二者的的有机结结合使养养殖户取取得高于