A公司OTC部运作指导手册

1、A公司OTC部运作指导手册中国营销传播网， 2002-11-19， 作者: HYPERLINK 徐应云，访问人数: 2529目录第 1 页 HYPERLINK 第 2 页页 HYPERLINK icle/87/8725-3.html 第 33 页 HYPERLINK 第第 4页页OTC部部能久远远吗？机会会分析一、美好的的市场前前景20000年年，全国国医药商商业销售售超过115000亿元，其中OOTC类类约占115；同时，它还以以每年110的的速度在在增长 ；二、巨大的的本埠市市场据非非官方统统计，武武汉医药药市场上上的零售售药店有有近15500家家；虽然然这一数数字有点点过时或或是夸张张；

2、但据据九州通通等操作作零售终终端多年年的医药药公司透透露，规规模大、经营善善、信誉誉好的零零售药店店也远远远超过了了6000家；三、规范的的游戏规规则经过过医药流流通市场场的整改改、GSSP换证证验收，以及一一轮轮血血淋淋的的价格搏搏杀之后后，整个个医药零零售企业业的经营营者们日日益理智智和成熟熟，从而而促成本本行业的的游戏规规则亦日日渐规范范，此时时正是我我们挥师师突进的的大好时时机。四、突现的的同行压压力据调调查，九九州通、新特药药、神州州、康欣欣等医药药商业单单位，都都已先后后成立了了新药推推广部、终端服服务部、OTCC部等部部门，以以为数不不多的、利润空空间较大大的几个个品种为为依托，

3、操作终终端市场场，既形形成了自自己独特特的零售售终端网网络优势势，又赢赢得了可可观的利利润。同同行抢占占一步先先机给我我们带来来的压力力是不言言而喻的的！组建建OTCC部，进进军OTTC市场场，时不不我待！OTC部部能给AA公司带带来什么么？部门定定位A公公司设立立OTCC部，狠狠抓本土土化终端端市场，最终目目的是要要通过对对终端网网络的掌掌握和控控制，实实现公司司在本阜阜市场的的区域性性垄断。对公司司而言，OTCC部扮演演了一个个什么角角色呢？1、销量的的源头公司司经销代代理的产产品的实实际销量量来源于于哪里呢呢？是下下级分销销商吗？不是！整车贩贩卖给下下级批发发商，虽虽然销量量大，但但这不

4、是是销售；仅仅是是放置产产品的仓仓库转移移而已。因为，产品没没有到消消费者手手中，下下级分销销商仅仅仅是一个个“二传手手”，产品品的实际际销量来来自于消消费者在在终端售售点的购购买。本本阜市场场上的零零售终端端更是能能够带动动产品的的整体流流速。OOTC部部正是以以武汉医医药市场场上的零零售终端端为重点点客户。2、谈判的的筹码密集集分销已已成为各各厂家市市场角逐逐的必经经之路，产品终终端表现现将是制制造商长长期竞争争的焦点点，制造造商将不不再需要要批发商商做大区区代理和和全国独独家经销销，而更更多地把把希望寄寄托在广广设销售售商密集集分销、强化终终端管理理争夺终终端市场场占有率率的方向向上，批

5、批发商靠靠“走大户户、吃差差价”的生存存方式已已成为历历史。公公司欲在在明天的的市场上上不被制制造商抛抛弃，不不被同行行淘汰，自身终终端网络络建设是是必经之之路。对对终端市市场的直直接掌控控程度和和能力，将成为为公司与与上线客客户（生生产商）谈判的的必备筹筹码。3、促销的的手段产品品短缺的的时代已已成为历历史，没没有同类类品种的的产品也也不复存存在。客客户不再再会为买买某个产产品东奔奔西跑，买不到到甲就买买同类的的乙，选选择多的的是，因因而购买买是否方方便成了了影响购购买行为为的主要要因素。产品只只有占据据终端市市场在售售点上与与消费者者见面，才能方方便被消消费者购购买。增增加消费费者的购购买

6、方便便程度，也就增增加了更更多的销销售机会会。另外外，消费费者购买买行为还还要受到到销售现现场的影影响，做做好终端端促销，终端店店内的卖卖场魅力力、气氛氛、生动动化陈列列效果与与POPP广告等等，会左左右消费费者的购购买意识识，刺激激消费者者的购买买欲望。4、竞争的的利器面对对琳琅满满目的同同类产品品，消费费者感到到无所适适从，品品牌忠诚诚度越来来越低。OTCC部的终终端直销销队伍，会获取取或创造造如下优优势：（1）、新产品品上市时时，可以以很快地地使产品品铺市率率提升，并创造造行情价价和流行行趋势，（2）、及时时全面反反馈同类类品种的的流速、价格、促销等等信息；（3）、增加加货位，提高销销售

7、机会会，同类类品种因因此被挤挤出了货货架，挤挤出了市市场，加加强了终终端控制制，（44）、挤挤占末端端通路的的资金，把同类类品种堵堵在终端端店堂之之外OTTC部不不仅能给给公司创创造直接接的经济济效益，还是公公司的一一笔无形形资产，它为公公司区域域性的垄垄断开辟辟了销售售通路，将使公公司在本本阜市场场角逐中中最终独独占鳌头头！OTC部部是做什什么的？部部门职能能在公公司购进进部指导导与配合合下，选选择合适适终端市市场行情情的好的的新产品品，开展展终端铺铺货、送送货上门门、促销销、收款款等业务务，既满满足部分分厂家终终端市场场产品上上柜率、占有率率的要求求；又创创造一定定的利润润，实现现部门自自

8、足。职能能一：推广广新产品品，获取取新产品品较高的的利润空空间，实实现部门门盈利；职能能二：构建建武汉医医药市场场比较完完善的零零售终端端网络，增强公公司在上上线客户户中的吸吸引力，让公司司在代理理产品时时能获得得厂家一一个较好好的政策策支持；（如免免费提供供铺货品品种、提提供人员员推广费费、铺底底货等）职能能三：疏通通流通渠渠道，确确保产品品的售点点上柜率率，加快快产品的的流速，让产品品以较快快的速度度与最终终消费者者见面；职能能四：依据据零售市市场行情情，制定定产品适适当的终终端供货货政策，让零售售商“乐得进进”我们的的产品；并以多多种方式式开展促促销活动动，让药药店营业业员“乐得卖卖”我

9、们的的产品；职能能五：顺带带普药，开展市市内的普普药配送送工作，为客户户代办开开票、点点货、装装车运输输等，以以完善服服务的方方式促进进公司普普药新的的增长。OTC部部工作由由谁来做做？岗位设设置一、工作保保障（一一）、公公司充分分授权给给部门是是部门工工作得以以开展的的必须保保障。1、品种选选择谈判判权：依据据终端市市场情况况，直接接向厂家家提出合合作条件件。不得得由其他他购进人人员单独独谈妥后后，摊派派到我部部门强行行要求操操作。2、政策享享受权：厂家家所提供供的支持持政策，公司应应下放到到部门，以便于于部门放放开手脚脚操作市市场。3、人事考考核奖罚罚权：凡在在我部门门工作的的人员，都归属

10、属本部门门考核，部门可可依据其其工作情情况对其其实行奖奖优罚劣劣。4、利润支支配权部门门经营盈盈利收入入，应由由部门依依据实际际情况，自行分分配。（二二）、公公司必须须对部门门提供手手续、场场所、关关系协调调等方面面的支持持。1、提供证证照、发发票等相相关合法法手续；2、提供办办公场所所（三间间办公室室）和办办公设备备（电脑脑、沙发发、桌椅椅、文件件柜、电电话等）；3、部门所所承接的的品种，同样由由质管部部门验收收，统一一存放于于公司仓仓库；4、把部门门作为公公司的一一份子，必要时时出面协协调内外外关系。二、组织结结构及人人员安排排OTC部部怎样做做工作？经经营方式式外：代表公公司开展展业务活

11、活动。OOTC部部永远是是公司的的一个部部门，在在市场上上在客户户面前的的一言一一行无不不代理着着A公司司的企业业形象。对外，部门只只能以AA公司的的名义开开展业务务活动。内：独立核核算、自自主经营营、自负负盈亏。在养活活自己的的同时，以年度度为单位位向公司司上交管管理费（借牌费费）。一、指导思思想：精精进快出出精进进：把好好部门品品种的选选择关、进口关关，只选选择一些些利润空空间大，可以赚赚钱的品品种来操操作。快出出：加大大营业员员的推介介力度，在药品品相应柜柜台吸纳纳一批优优秀的营营业员为为本公司司的兼职职促销员员。保证证货铺到到终端后后，能够够卖得动动。二、细节要要求一）、开票票1、公司

12、对对OTCC部：OOTC部部开票专专员开好好票，以以借记的的方式，从公司司“购进”终端运运作所需需货物，并在部部门内部部做好“购进”明细账账；2、OTCC部对业业务员：以业务务员为操操作员，直接以以终端客客户的名名称开销销售票；3、业务员员引荐到到公司直直接提货货的客户户，由公公司开票票员以业业务员的的名字为为操作员员向客户户开票，销售额额计算到到引荐的的业务员员名下。二）、发货货1、终端业业务的特特点是“额度小小、数量量多”，如果果每笔直直接从公公司仓储储部直接接发货，将极其其繁琐，所以由由公司凭凭OTCC部开票票专员所所开具的的“购进票票”直接对对“OTCC部”发货；公司收收到该“购进票票

13、”即视为为OTCC部对公公司的欠欠款生成成；2、OTCC部领到到货物后后，即转转入部门门的临时时周转仓仓库；3、业务员员凭开票票员所开开具销售售票，到到部门出出纳处领领取货物物；出纳纳收到业业务员签签字的“销售票票”第三联联即视为为业务员员对部门门的欠款款生成；三）、货款款1、部门以以成本价价与公司司按月结结算货款款，不足足部分，视同部部门对公公司的欠欠款。依依据所操操作的品品种数，公司对对部门确确定一“饱和欠欠款量”，超过过饱和欠欠款量，公司可可停止向向部门的的发货；2、业务员员回收货货款当日日交给部部门出纳纳，出纳纳收款后后，立即即开具缴缴款收据据，分别别给业务务员和会会计，会会计据此此当

14、天减减少电脑脑应收账账款。四）四联单单第一一联，盖盖上印章章“实收以以上货物物，凭此此联结款款。收货货人签字字：”，客户户收货签签字后，业务员员带回交交给会计计，作为为减少电电脑库存存、增加加应收账账款的凭凭据。会会计收到到此联后后，须向向业务人人员开具具收条。第二二联，客客户留存存，作为为业务发发生的证证明。第三三联，业业务员签签字“今借以以上货物物”交出纳纳，出纳纳凭此联联发货给给业务员员，此联联为仓库库实物库库存数量量之证明明凭据。第四四联，业业务员自自己留存存，以作作送货、应收账账款等明明细统计计。五）领货、送货、退货、铺货要要求）领货业务员员以区域域为单位位，每日日下午填填写货物物需

15、要计计划表，由主管管汇总，交部长长核准专职开开票员依依据核准准计划表表，开“销售票票”早集中中时业务务员凭签签字的第第四联“销售票票”到出纳纳处领取取货物计划人人领货、清点，明确实实发数量量，有无无空包装装、坏包包装计划人人签字确确认一旦签签字确认认，即视视为计划划人的借借货成立立）送货客户留留存销售售票的第第二联，作为退退货凭据据货物送送达客户户仓库后后，双方方当场清清点要求客客户在销销售票第第一联盖盖章处签签字或盖盖章，明明确实收收数量货款结结算方式式及时间间应在第第一联上上注明填注完完毕的第第一联应应于当日日下午回回缴会计计，以减减少电脑脑库存和和增加应应收账款款，回缴缴的送送货清单单除

16、非非用于结结款，一一般不予予借出凡送货货上门的的客户，均须与与之签订订购销销合同送货完完毕，当当日下午午回公司司立即依依据第三三联做好好详细送送货记录录以做应应收帐款款统计之之或与客客户对帐帐之依据据）退货要求退退货客户户出具所所退当批批货物的的销售票票第二联联，以确确定该批批货物由由OTCC部所送送查明该该批货物物效期，效期短短于六个个月的不不予退货货所退货货物包装装必须完完好，以以便再次次销售或或向厂家家退货每退一一品种，均须开开具冲冲红单，会计计依据冲红单单增加加库存、减少应应收账款款。）铺货）五不铺铺无证经经营非合合法企业业的不铺铺信誉差差结款难难的不铺铺位置差差走货难难的不铺铺连锁分

17、分店无进进货权的的不铺直接来来公司进进货的不不铺）四执行行执行统统一的铺铺货价格格（散点点、连销销店执行行不同价价格）执行要要求的铺铺货率执行实实际的铺铺货量执行规规定的进进店及上上柜时间间）严禁因因“两不”而引起起的盲目目铺货，最终导导致货物物整件原原封未动动地退回回对分销销商的分分销能力力把握不不准：如如有多少少家分店店、其中中自营、加盟店店各有多多少；自自营店哪哪些必须须铺到，哪些可可以不铺铺对产品品的销售售走向不不清楚，没有结结合产品品的功效效、价格格、广告告诉求等等因素，综合考考虑铺下下去后能能在多长长时间内内销完六）药物赠赠品发放放原则1）发放对对象：难难以打交交道的，可自主主进货

18、的的药店2）详细填填写赠赠品回执执单，并要求求药店签签收、盖盖章3）药到店店后，督督促上柜柜，严禁禁简单的的“仓库转转移”七）终端促促销费兑兑现原则则1、为了打打开市场场或提升升销量，可对部部门规定定品种实实施终端端费用促促销2费用承承诺对象象：1）对私营营业主：可向店店堂经理理承诺，亦即“返点”2）对公有有、连锁锁性质药药店：则则宜私下下向某一一营业员员讲明促促销政策策3兑现要要求：1）产品已已经销到到消费者者手中，无退货货可能2）已向我我方结算算货款3）实际销销量为兑兑现结算算依据4）须详细细填写终端促促销费兑兑现登记记表4、须对所所选促销销员分品品种作好好登记。如何对部部门考核核与结算算

19、?公司考考评一、考核方方法净值值考核法法：只看看部门给给公司赚赚了多少少利润，不管品品牌形象象宣传、网络渠渠道等无无形资产产价值，公司以以真实成成本（开开票价-返利-其它支支持）与与部门结结算。二、考核应应参考的的几个因因素1、部门上上交给公公司的利利润；2、大型连连锁店和和区级批批发单位位通过OOTC部部门业务务人员做做工作后后自主到到公司开开票提货货的销售售额；3、OTCC部的22名促销销员针对对周边市市场上的的批发商商开展促促销所产产生的销销售额。如何考核核业务人人员?内部部分配一、原则级别别尽量靠靠拢，业业绩坚决决挂钩。工资定定等级，奖金靠靠业绩。年终拿拿多少，全凭真真本事。二、项目工资资：适当当考