联合促销对顾客感知价值的影响

1、目录TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc293904862 引言 PAGEREF _Toc293904862 h 1 HYPERLINK l _Toc293904863 一、联合合促销与与顾客感感知价值值的关系系 PAGEREF _Toc293904863 h 2 HYPERLINK l _Toc293904864 （一）联联合促销销 PAGEREF _Toc293904864 h 2 HYPERLINK l _Toc293904865 （二）联联合促销销对顾客客感知价价值的影影响 PAGEREF _Toc293904865 h 2 HYPERLINK l _Toc

2、293904866 二、万德德福超市市开展联联合促销销的SWWOT分分析 PAGEREF _Toc293904866 h 2 HYPERLINK l _Toc293904868 （一）优优势分析析 PAGEREF _Toc293904868 h 3 HYPERLINK l _Toc293904869 （二）劣劣势分析析 PAGEREF _Toc293904869 h 3 HYPERLINK l _Toc293904870 （三）机机遇分析析 PAGEREF _Toc293904870 h 4 HYPERLINK l _Toc293904871 （四）威威胁分析析 PAGEREF _Toc293

3、904871 h 4 HYPERLINK l _Toc293904872 三、万德德福超市市现有促促销模式式下的顾顾客感知知价值分分析 PAGEREF _Toc293904872 h 5 HYPERLINK l _Toc293904873 （一）顾顾客感知知利得分分析 PAGEREF _Toc293904873 h 5 HYPERLINK l _Toc293904874 （二）顾顾客感知知利失分分析 PAGEREF _Toc293904874 h 6 HYPERLINK l _Toc293904875 （三）顾顾客感知知风险分分析 PAGEREF _Toc293904875 h 7 HYPER

4、LINK l _Toc293904876 （四）其其他影响响顾客感感知价值值的因素素分析 PAGEREF _Toc293904876 h 77 HYPERLINK l _Toc293904877 四、 基基于顾客客感知价价值的联联合促销销策略 PAGEREF _Toc293904877 h 77 HYPERLINK l _Toc293904878 （一）基基于广告告媒体的的联合促促销策略略 PAGEREF _Toc293904878 h 8 HYPERLINK l _Toc293904886 （二）万万德福超超市“概念“联合促促销策略略 PAGEREF _Toc293904886 h 8 HY

5、PERLINK l _Toc293904888 （三）整整合营销销伙伴，推出定定制服务务 PAGEREF _Toc293904888 h 8 HYPERLINK l _Toc293904895 结论 PAGEREF _Toc293904895 h 9 HYPERLINK l _Toc293904896 参考文献献 PAGEREF _Toc293904896 h 9联合促销销对顾客客感知价价值的影影响以万万德福超超市为例例学生姓名名：指导导教师：【内容提提要】 山西西省晋城城市自19985年年建立以来，经过近近20年年的发展展，已形形成一定定规模的的商业网网点体系系，其中中批发零零售网点点287

6、78个。随着山山西省经经济转型型发展的的需要，越来越越多的零零售企业业包括外外资企业业开始进进驻山西西省晋城城市，行行业竞争争日趋激激烈。在在微利的的经济背背景下，超市展展开各种种促销活活动，但但是近年年来超市市促销逐逐渐走入入误区，尤其是是促销的的同质化化已经难难以使顾顾客感到到物有所所值。本本文从顾顾客感知知价值的的角度出出发，基基于已有有的理论论研究和和实证分分析的结结果，对对万德福福超市现现有的促促销方式式进行研研究和分分析，得得出有效效的联合合促销的的开展建建议。【关键词词】联合促促销 顾顾客感知知价值 万德德福超市市引言据山西省省晋城市市商务局局晋城城市城市市商业网网点规划划（22

7、0055-20020年年）文件件的数据据表明：截止220044年9月月，普查查范围内内共有批批发零售售网点228788个，其中连连锁企业业2644家，占占总数的的9%；营业面面积在110000平方米米以上的的网点441个，占网点点总数的的1.44%，其其中营业业面积110000平方米米以上的的超市112个；营业面面积在550平方方米以下下的网点点数为224000个，占占网点总总数的883%。零售业业网点中中数量最最多是专专业店，达16673个个，占网网点总数数的599.6%，其次次为食杂杂店，约约占144.2%，达3399个个；再次次为便利利店，约约占100.9%，达3306个个；专卖卖店、百

8、百货店、家居建建材商店店和超市市分别占占9.55%、22.8%、0.8%和和2.22%。这这些数据据表明，山西晋晋城市古古矿万德德福超市市面临着着竞争激激烈的外外部环境境，在物物价飞涨涨的时代代背景下下，如何何和商家家要达成成共识和和默契，整合资资源，促促成1+122的目标标的实现现成为首首要解决决的问题题。从消消费者的的角度看看，顾客客需求的的满足归归结底于于通过超超市购物物所感知知的价值值，因而而分析促促销对万万德福超超市顾客客感知价价值的影影响，以以及如何何通过开开展积极极有效的的联合促促销方式式提升顾顾客顾客客感知价价值，获获得企业业竞争优优势成为为本文讨讨论和研研究的重重点。一、联合

9、合促销与与顾客感感知价值值的关系系（一）联联合促销销所谓联合合促销，是指零零售企业业联合同同行业（零售商商店）或或位于上上游的生生产企业业，在市市场资源源共享、互惠互互利的基基础上，借助双双方各自自的优势势和特长长，共同同策划、运用某某一种或或几种促促销手段段开展商商品促销销活动，通过共共同的协协作和努努力，以以达到在在竞争激激烈的市市场环境境中获得得优势互互补、调调节冲突突、降低低消耗，最大限限度利用用销售资资源为企企业赢得得更高利利益的能能力，赢赢得消费费者的信信赖和支支持，更更好的销销售商品品而设计计的新的的促销范范式。联合促销销有两重重涵义：一是企企业联合合起来，开展促促销活动动，如联

10、联合广告告、联合合展销、联办订订货会、经销商商的分购购联销等等。一是是企业通通过联合合，加强强经济实实力、竞竞争能力力和市场场地位，使推销销活动顺顺利进行行并稳定定发展。联合促促销中，零售企企业与生生产企业业共同举举办的促促销活动动称为纵纵向联合合促销，而零售售企业之之间共同同举办的的促销活活动为水水平或横横向联合合促销，如果将将以上两两种联合合促销活活动结合合，又可可称为复复合型联联合促销销。（二）联联合促销销对顾客客感知价价值的影影响 目前尚尚没有顾顾客感知知价值的的统一定定论。本本文采用用以Zeiithaaml为为代表的的观点，从价值值比较角角度来分分析顾客客感知价价值。顾顾客感知知价值

11、(Cusstommer Perrceiivedd Vaaluee，CPVV)是感感知利得得(Peerceeiveed BBeneefitts)与与感知利利失(PPercceivved Saccrifficees)之之间的权权。感知知利得包包括物态态因素、服务因因素以及及与产品品使用相相关的技技术支持持、购买买价格等等感知质质量要素素。感知知利失则则包括顾顾客在购购买时所所付出的的所有成成本，如如购买价价格、获获取成本本、交通通、安装装、维修修以及失失灵或表表现不佳佳的风险险。美国营销销学教授授莱维特特曾说过过：人们们买的不不是东西西，而是是他们的的期望。消费者者希望在在交易过过程中实实现一定定

12、的顾客客价值。顾客价价值的本本质是顾顾客感知知，即顾顾客对与与某企业业交互过过程和结结果的主主观感知知，联合合促销就就是企业业向消费费者传达达感知价价值的媒媒介。1联合合促销是是一种工工具它是通过过改变由由目标顾顾客可以以感知的的某种产产品或服服务的价价格/ 价值关关系的营营销和沟沟通工具具。实施施有效的的联合促促销可以以提升顾顾客感知知价值。2. 顾顾客感知知价值可可以影响响联合促促销的实实施效果果联合促销销的实质质是为消消费者提提供某种种立即购购买的激激励，从而达达到产生生直接的的销售、改变长长期的品品牌价值值的目的的。这种种激励可可以是金金钱, 可以是是商品, 也可可以是一一项特殊殊的服

13、务务。 顾顾客感知知价值高高，联合合促销的的实施就就成功，反之，则会造造成厂商商的资源源浪费，甚至损损害自身身品牌。 3.联合合促销和和顾客感感知价值值密不可可分所以在微微利时代代，如何何通过降降低企业业的成本本，提升升顾客感感知价值值，成为为企业开开展联合合促销的的意义和和目的。顾客通通过联合合促销感感知在交交易过程程中的经经济因素素、信息息因素和和情感因因素，来来判断和和产生是是否值得得购买产产品的观观念和行行为。二、万德德福超市市开展联联合促销销的SWWOT分分析山西省晋晋城市古古书院工工贸有限限公司万万德福超超市是晋晋城金驹驹集团古古书院总总公司根根据当前前发展现现状，结结合自身身企业

14、特特点，投投资13300余余万元创创建的一一座以零零售为主主，批发发为辅的的大型综综合超市市。通过过运用SSWOTT法分析析山西省省晋城市市万德福福超市的的促销环环境，可可以发现现开展联联合促销销的优势势与机会会，同时时规避和和转化劣劣势和挑挑战，更更好的提提出适合合万德福福超市的的联合促促销方式式。（一）优优势分析析1.实力力优势万德福超超市自220033年3月月23日日开业以以来，经经过七年年多的发发展，目目前拥有有两家大大卖场、四家便便利店，20009年，销售总总额突破破亿元，已昂首首跻身于于晋城市市零售业业前三甲甲的行列列。其中中万德福福古矿店店卖场面面积40000平平方米，万德福福北

15、石店店卖场面面积近660000平方米米，两家家店经营营商品都都在1000000余种以以上。2.信誉誉优势在晋城市市场赢得得了极高高的声誉誉和口碑碑，先后后获得了了山西省省“诚信信示范店店”、“重合同同守信用用企业”、晋城城市“价价格诚信信单位”、古书书院矿“巾帼建建功先进进集体”等荣誉誉称号。3.硬件件设施完完备目前万德德福拥有有先进的的现代化化配套设设施、一一流的商商业系统统处理设设备及一一整套科科学、民民主的现现代化管管理制度度。4.拥有有一支高高素质、高水平平的管理理团队和和积极向向上、勇勇于创新新的员工工队伍通过20009年年上半年年创建集集团公司司“青年文文明号”，进一一步推动动了员

16、工工的服务务意识和和服务水水准。5.与生生产厂商商和供应应商保持持良好的的合作关关系，可可以选择择的联合合促销的的主体众众多山西省晋晋城市万万德福超超市经营营范围广广，与其其合作的的有众多多的生产产厂商和和经销商商类型众众多、分分布地广广泛，如如位于太太原的兰兰亭日化化有限公公司。（二）劣劣势分析析1.区位位劣势按山西省省晋城市市城市总总体规划划，古书书院区域域为主城城区北部部物流仓仓储区。万德福福超市处处于晋城城市古书书院区域域，距离离中心商商业区较较远，顾顾客的日日均流量量低。山山西省晋晋城市晋城市市城市总总体规划划的主城区区为城市市的主体体，以泽泽洲路、凤台街街为界将将主城区区分为四四大

17、片区区：西北北片区（旧城区区）、东东北片区区、东南南片区和和西南片片区。西西北片区区是城市市的商业业中心，规划疏疏解旧城城区的职职能，对对旧城区区进行合合理的更更新；东东北片区区是城市市的产业业发展创创新基地地，规划划在东北北片区创创建高新新技术产产业园区区和物流流园区；东南片片区是城城区中发发展潜力力最大的的片区，规划为为城市新新的商务务中心和和教育科科研中心心；西南南片区是是城市主主要的居居住片区区，主要要承担旧旧城人口口的疏解解和新增增人口的的居住职职能。2.万德德福超市市属于国国有控股股企业，且属于于本土连连锁超市市，其知知名度和和信誉度度无法与与华联超超市超市市媲美万德福超超市在体体

18、制、机机制、社社会责任任以及经经营目的的上与民民营性质质的企业业如山西西省晋城城市今辇辇超市有有很大的的不同，因而存存在发展展相对滞滞后、企企业经营营缺乏灵灵活性、企业总总成本高高以及追追求利润润的动力力不足的的问题。万德福福超市还还是本土土连锁超超市，在在长期发发展上存存在局限限性。3.万德德福超市市开展的的促销方方式缺乏乏新意，走进了了“价格战战”误区一直以来来采取的的促销方方式为优优惠打折折促销、买赠活活动、抽抽奖互动动等,且且存在赠赠品的发发放不符符合消费费者的需需求.如如20111年33月200日-44月2日日会员返返利活动动中，积积分满220000元送乐乐扣乐扣扣运动水水瓶3550

19、mll一瓶，无论这这个商品品质量有有多好，对于顾顾客来说说没有使使用价值值，因为为发放水水杯的促促销活动动太多，手中已已经各种种各样的的水杯，顾客因因无法认认为自己己得到了了优惠而而感到不不值；认认为促销销等于降降价销售售，比如如每逢节节假日兰兰亭的日日霜做减减价促销销，原价价32.5元，活动价价为9.9元，一味的的频繁的的降价会会造成顾顾客感知知价值的的降低，认为此此产品就就是这个个价而再再也不会会原价购购买。4.缺乏乏联合促促销的意意识，与与本土的的其他超超市如山山西晋城城市凤展展地下超超市陷于于恶性竞竞争的怪怪圈中 HYPERLINK /search/search.asp?key=促销

20、o 促销 促销不是是你死我我活比拼拼，而是是强强联联手互补补多赢便便利客户户，如果与周周边的零零售企业业达成合合作，这这样既可可以达到到双赢的的目的，同时避避免走进进恶性竞竞争的恶恶性循环环中，有有利于建建设健康康的零售售市场。（三）机机遇分析析1.山西西省晋城城市经济济转型发发展的需需要山西省晋晋城市处处于由煤煤炭单一一产业结结构转为为为煤炭炭、煤化化工、精精密铸造造、旅游游业等多多元经济济结构的的时期，政府会会大力扶扶植第三三产业的的发展。未来全全市经济济的快速速增长和和城市规规模的扩扩大，必必将带动动商业的的发展。山西省省晋城市市于20006年年4月228日，组织并并且开始始开展晋城市市

21、城市商商业网点点规划，要规规划商业业体系和和网点，新市街街商业中中心为南南北大街街、新市市街和黄黄华街构构成的“十”字型区区域成为为重点规规划区域域。其中中南-北大街商商业步行行街北起起北环路路，南至至新市西西街，总总长约112000米。规规划建成成富有晋晋城传统统特色，集购物物、娱乐乐、休闲闲、旅游游为一体体的商业业步行街街，商业业网点数数50家家以上。万德福福超市就就位于北北环路中中段，这是万万德福超超市面临临的最大大的机遇遇。2.山西西省晋城城市古矿矿工贸有有限公司司转型发发展的需需要随着大矿矿煤炭主主业的逐逐年萎缩缩，工贸贸公司的的自主发发展能力力与发展展质量就就成为迫迫切需要要解决的

22、的重要课课题，转转型势在在必行，对万德德福超市市的建设设与发展展成为重重中之重重。3.在微微利时代代，降低低成本成成为必然然选择以最小的的收益取取得最大大的回报报成为万万德福超超市和厂厂商的最最大目标标，同时时顾客都都要自己己的价值值最大化化，合作作双赢成成为必然然的选择择（四）威威胁分析析1.许多多大型超超市纷纷纷涌入山山西晋城城市，加加剧了零零售市场场的竞争争据山西省省晋城市市商务局局晋城城市城市市商业网网点规划划（220055-20020年年）文件件的数据据表明：截至220044年9月月晋城市市建成批批发零售售商业网网点的数数量已达达到28878个个，其中中商品批批发交易易市场440个，

23、10000平米米以上的的大型商商业零售售网点445个，50至至10000平米米的商业业零售网网点数量量3899个，550平米米以下的的商业零零售网点点24444个；连锁经经营的商商业网点点共3990个，其中总总部在本本市的1149个个，总部部在外埠埠的2441个；宾馆餐餐饮业8853个个，生活活服务业业网点110366个，修修理业网网点3888个。2.成本本的增长长物价飞涨涨的今天天，网购购已成为为主流的的发展趋趋势，开开始严重重影响带带了万德德福超市市的发展展。3.万德德福超市市转型发发展的需需要万德福超超市自身身面临转转型发展展的需要要，需要要引入先先进的管管理理念念和营销销理念，面临着着

24、如何能能够化威威胁为机机会，利利用自己己的优势势，将顾顾客吸引引进来，将挑战战背后的的巨大的的机遇为为其所用用的局面面。三、万德德福超市市现有促促销模式式下的顾顾客感知知价值分分析在万德福福超市现现有的促促销模式式是以销销售促进进和人员员推销为为主，在次背背景之下下感知利利失包括括顾客进进行购物物时所付付出的总总成本，感知利利得则包包括了购购物所能能带给顾顾客的一一切利益益。此外外，各种种促销背背景蕴含含的各种种风险也也会对顾顾客感知知价值产产生举足足轻重的的影响。而消费费者本身身的特征征，购买买情景也也会对顾顾客感知知价值的的形成产产生影响响。（一）顾顾客感知知利得分分析1.交易易成本低低万

25、德福超超市的促促销活动动以折价价手段、附送赠赠品、免免费试用用、退款款优待、集点换换物、以以及抽奖奖竞赛为为主。比比如折价价销售，原价117.55元一斤斤的熟虾虾，促销销价为110.55元一斤斤，又如如买中华华魔力迅迅白牙膏膏（冰川川酷爽薄薄荷味）一支送送一支440g中中华牙膏膏，两支支送糖果果盒一个个，为顾顾客节省省了大量量的开支支，从而而也大大大降低了了商品交交易的成成本。2.购买买方便第一，体体现在万万德福促促销信息息的获取取方便。万德福福超市在在每一期期都会通通过人员员邮寄的的方式将将DM促促销广告告发放到到周边区区域。同同时万德德福超市市建立起起了自己己的企业业网站，人们可可以通过过

26、互联网网不受时时间等诸诸多限制制，随时时浏览最最新的商商品促销销信息，省却了了出门购购物、挨挨家挨店店对比产产品、价价格信息息等诸多多麻烦。第二，“一站式式”促销陈陈列的原原则使顾顾客购买买促销商商品很方方便，即即将促销销商品集集中成列列于超市市主通道道的地堆堆区，大大大节省省了顾客客寻找商商品的的的时间和和精力；同时顾顾客可以以通过万万德福超超市的企企业网站站足不出出户就可可以得到到自己想想要的商商品，且且不必担担心超市市的打烊烊。3. 顾顾客服务务万德福超超市的服服务理念念是“欢迎，微笑，协助，谢谢”，口号号是“让你满满意是我我们的追追求，让让你省钱钱是我们们的心愿愿”，奉行行“顾客至至上

27、、质质量第一一、信誉誉为本”的企业业精神，并且获获得山西西省晋城城市“青年文文明号的的”荣誉称称号，220100年7月月9日，万德福福超市获获得山西西省零售售商行业业协会、山西省省商务发发展中心心颁发的的“诚信经经营示范范店”荣誉称称号。这这些都保保证了超超市可以以为顾客客放心的的促销商商品和专专业的指指导。并并且有相相对专业业的督导导体系，如设有有卖场主主管和值值班经理理长期等等。同时时，顾客客可以通通过万德德福超市市的企业业网站及及时反映映问题，反馈意意见，超超市通过过网络可可以及时时了解并并解决顾顾客的问问题，并并进一步步改善服服务，改改进产品品。4.信息息量大，购买更更具合理理性第一，

28、促促销的内内容丰富富，每一一期的促促销主题题都不同同，因而而主打的的促销产产品都不不同，促促销的方方式也不不同。如如20111年22月100日2月月23日日这一期期的主题题为“元宵节节，闹元元宵、庆庆团圆”，主打打的促销销商品是是汤圆，其中思思念简装装汤圆原原价6.8元，现价55.6元元一袋5500gg。在220111年3月月20日日-4月月2日“万德福福超市八八周年店店庆月”促销期期间，主主要的促促销活动动为“购物换换印花，实惠等等你拿”促销活活动，即即凡在活活动期间间，在万万德福超超市购物物单张小小票满668元即即送刮刮刮卡一张张，满1136元元送两张张，以此此类推，单张小小票最高高限送5

29、5张，同同时满888元可可换取活活动印花花一个，满1776元可可换取活活动印花花两个，单张小小票最高高限换55个，每每积满88个印花花可免费费获得鸡鸡蛋五斤斤。顾客客可以根根据自身身的需求求选择适适合自即即的商品品。第二二，获取取信息的的方式多多样，且且获取信信息很方方便。顾顾客可以以通过万万德福超超市的DDM促销销彩页广广告、到到超市实实地考察察、万德德福超市市的企业业网站，甚至向向朋友亲亲属知道道超市的的促销信信息。第第三，顾顾客可以以与其他他超市如如山西省省晋城市市凤展地地下超市市、山西西省晋城城市古矿矿西区华华天超市市的促销销活动进进行对比比，做出出购物决决策。5. 顾顾客的完完美沟通

30、通 万德福福超市设设有五种种为顾客客服务的的渠道。第一，专属的的售后服服务电话话03556-3364550400，顾客客可以通通过此电电话向超超市反映映和提出出建议甚甚至投诉诉；第二二，在超超市外部部设有售售后服务务部，便便于随时时中问题题；三，可以现现场投诉诉，现场场有各部部门主管管带班以以及值班班经理在在现场督督察，顾顾客可以以随时与与超市的的相关负负责人联联系；第第四，在在万德福福超市的的企业网网站专门门设有“留言反反馈”“用心服服务”两个板板块，顾顾客可以以通过网网络与万万德福超超市取得得沟通联联系；第第五，万万德福在在每一期期促销活活动结束束之后展展开用户户满意度度调查，及时发发现问

31、题题，并在在下一期期促销活活动开展展之前找找出相应应的解决决办法。（二）顾顾客感知知利失分分析1.非金金钱成本本这包括时时间成本本、精神神成本、机会成成本。时时间成本本指顾客客购买过过程中所所消耗的的时间量量。购物物时也伴伴随发生生精神和和体力消消耗，这些都都构成了了超市促促销必须须支付的的精神成成本。机会成成本就是是做出一一种选择择时所放放弃的其其他若干干可能选选择中的的最好的的一种，客选择择在超市市购物的的同时一一般就不不能从事事其它的的活动，如读书书、聚会会、运动动等。在万德福福超市进进行购物物，顾客客要花费费时间去去看DMM促销彩彩页广告告，需要要寻找促促销的商商品有哪哪些，促促销的商

32、商品是否否是自己己需要的的，哪种种促销活活动最经经济实惠惠促销，是否比比其他超超市的活活动实惠惠等，时时间越长长，顾客客的时间间成本就就越高。在万德福福超市购购物就会会耗费顾顾客的精精力和体体力去思思考和决决策，有有时甚至至需要顾顾客到各各大超市市进行实实际比较较，同时时促销信信息的不不精确性性和滞后后性使得得顾客在在对信息息进行比比较和辨辨别时要要耗费更更多的体体力和精精力，甚甚至受一一些过时时或错误误的信息息的误导导，造成成负面效效应而导导致生气气等等。顾客花花费的精精力和体体力越多多，精神神成本就就越高。 同时，选择在在万德福福超市购购物就相相当于放放弃其他他的活动动如与朋朋友聚餐餐、看

33、书书等，如如果超市市的促销销活动并并没有个个顾客带带来价值值或者获获得价值值不如参参加朋友友聚会的的多，就就会是顾顾客感到到不值，其机会会成本就就高；选选择万德德福超市市的促销销产品而而不选择择如凤展展超市的的产品，就意味味着万德德福超市市的促销销产品值值得购买买，机会会成本就就低。2.购买买体验减减弱、产产品范围围有限 万德福福超市为为了提高高促销效效果，采采取“推”的营销销策略，雇佣促促销员努努力推动动产品的的销售，与超市市自主选选购商品品的本质质特点相相违背，大大减减弱了顾顾客在超超市中体体验自主主购物的的乐趣。万德福福超市洗洗化部有有一项独独特的规规定，只只要顾客客在洗化化区购物物，必

34、须须使顾客客到万德德福超市市的177号收银银台结账账，降低低了顾客客购物方方便性，大大降降低了顾顾客购买买体验。并且促促销商品品的种类类和数量量都是有有限和特特定的，这就限限制了顾顾客的选选择的范范围，顾顾客想要要的产品品并没有有做促销销，促销销的产品品不是顾顾客需要要的。 3.金钱成成本 顾客客在万德德福超市市购买促促销产品品除了要要支付商商品的费费用，还还有许多多其他费费用等。比如220111年4月月3日-4月116日“喜庆店店庆，超超低购”的换购购活动，当日单单张购物物小票满满88元元顾客，可2元元购得以以下任一一种商品品：德义义园韭花花酱4550g或或者妙洁洁金柔百百洁布一一片装等等，

35、这多多加的22元就是是额外的的费用。有些位位置偏远远的顾客客还要花花费路费费到万德德福超市市，这些些都是顾顾客的金金钱成本本。（三）顾顾客感知知风险分分析1.商品品再次减减价的问问题由于促销销活动频频繁甚至至过度的的开展，是顾客客产生任任何商品品都有贬贬值的感感觉，面面临着所所购买的的商品再再次贬值值的风险险。万德德福超市市的倍加加洁牙刷刷的星座座牙刷系系列做过过三次降降价促销销活动，顾客在在正常售售价期间间购买商商品需要要支付44.5元元，第一一次降价价为3.9元，第二次次降价为为3.55元，第第三次为为3.99元，不不同促销销活动间间购买此此商品的的顾客感感知价值值都不同同，但是是都感到到

36、了严重重的交易易失衡，甚至造造成顾客客上当的的感觉，这些都都是顾客客的感知知风险。2. 真真实性问问题在万德福福超市做做促销的的商品，有些事事场内商商品的促促销，而而有些是是从场外外拿到卖卖场内做做的活动动，商品品价格和和质量的的的真实实性，直直接影响响顾客的的感知价价值。万万德福超超市洗化化部的商商品三九九柔润靓靓颜洁面面乳在超超市没有有陈列面面，是从从场外拿拿到场内内做的降降价促销销活动，原价228元，降价为为9.99元。顾顾客无法法辨别这这支洁面面乳的原原价和现现价是否否真实可可靠，从从而产生生感知风风险。3.促销销商品的的质量问问题由于超市市的商品品的货源源来源于于不同的的经销商商，而

37、经经销商的的货源也也可以有有多种途途径，这这其中就就会产生生掺假的的商品，顾客无无法辨别别这些商商品，面面临着买买到假货货的风险险。万德德福超市市曾经受受到过很很多顾客客的投诉诉都是关关于购买买了假冒冒伪劣的的商品。4.顾客客交易的的安全问问题万德福超超市在220111年重新新安装了了摄像系系统，以以实时监监控卖场场情况，同时在在卖场设设有便衣衣保安，以保证证顾客的的财务不不被盗取取，加强强顾客的的交易安安全，降降低交易易风险。（四）其其他影响响顾客感感知价值值的因素素分析由于顾客客感知价价值是顾顾客主观观上对获获得价值值的一种种感受，因此，必然会会受到顾顾客自身身特征影影响。顾顾客偏爱爱玉兰

38、油油护肤品品，即使使没有促促销活动动也会形形成购买买，放大大自身的的感知利利得，降降低感知知风险，从而顾顾客感知知价值就就高。但但是超市市中的化化妆品牌牌广州三三九军瑞瑞虎在知知名度和和品牌影影响度上上并不高高，对其其信任度度低，即即使其洗洗面奶从从原价228元降降价为99.9元元进行促促销，顾顾客依然然有感受受到很大大的风险险，造成成感知利利得得降降低，感感知价值值的降低低。基于顾客客感知价价值的联联合促销销策略山西省晋晋城市万万德福超超市只有有正确把把握顾客客感知价价值，才才可以提提供符合合顾客需需要的产产品或服服务。因因此从顾顾客的感感知价值值出发，提出有有价值的的联合促促销策略略。（一

39、）基基于广告告媒体的的联合促促销策略略1.通过过网络媒媒介的展展开“病毒营营销“（1）基基于平面面媒体播播放平台台的“播客”营销联合拍摄摄自制剧剧万德德福超市市的那些些事，即基于于网络平平面媒体体播放平平台，实实施“播客营营销”，将超超市发生生的一些些有趣的的、有意意义的事事情以及及拍成视视自制剧剧，上传传到土豆豆网、六六间房、QQ播播客网等等网络平平台。拍拍摄的主主题为万万德福超超市和各各个供应应商，同同时可以以向山西西省晋城城市电视视台和古古矿电视视台寻求求帮助，完成后后可以在在山西省省晋城市市以及古古矿电视视台的88点档播播出。在在拍摄的的自制剧剧集中，服装由由服装供供应商如如森娥提提供

40、，相相关费用用可以商商议决定定。通过过这部自自制剧宣宣传万德德福超市市以及超超市中的的各种商商品和服服务等。（2）基基于网络络游戏平平台的“植入式式”广告策策略与晋城市市天狐网网络信息息有限公公司开发发”超市大大战“游戏。山山西省晋晋城市天天狐网络络诞生于于19998年77月，是是晋城最最早一批批从事互互联网服服务的技技术团队队，是晋晋城发展展最早、规模最最大、服服务客户户最多的的网站建建设综合合服务商商。万德德福超市市与其合合作开发发一款小小型益智智通关游游戏，既既可以扩扩大万德德福超市市的影响响力，又又可以宣宣传晋城城市天狐狐网络信信息公司司，甚至至其可以以借此收收取相关关的游戏戏版权和和

41、广告费费用。2.与电电视平面面媒体展展开合作作，树立立诚信的的企业形形象与山西省省晋城市市晋城电电视台合合作节目目行风风大家谈谈。山西省省晋城市市晋城电电视台的的节目行风大大家谈，是20003年，市纪委委、监委委、行评评办、纠纠风办、市电视视台联合合推出的的电视评评议栏目目，陈颖颖担任栏栏目制片片人，是一档档集党内内监督、舆论监监督、群群众监督督为一体体的节目目，创办办三年多多来成为为晋城电电视台最最具影响响力、公公信力及及收视率率最高的的电视栏栏目之一一。万德德福超市市与此栏栏目合作作可以提提高顾客客的参与与度，使使顾客可可以直接接接触他他们关心心的关于于超市质质量、价价格真实实等的问问题，

42、这这样可以以真实提提升万德德福超市市的价格格诚信单单位的形形象。 （二）万德福福超市“概念“联合促促销策略略 在万德德福超市市专门开开发出一一块区域域用以建建立“新概念念厨房”。其思思想就是是尽最大大了利用用试用品品和赠品品，切实实达到促促销的效效果。因因为每个个公司为为了更好好使顾客客体验自自己的产产品而开开发出试试用品和和赠品。举个例例子，在在“新概念念厨房”中，电电磁炉可可以美的的电磁炉炉提供，微波炉炉由格兰兰仕提供供，厨具具由金蓉蓉提供，豆浆机机可以九九阳提供供，调料料由德义义园提供供，食材材可以由由超市自自有品牌牌或供应应商提供供，有顾顾客挑选选点餐，必要时时可以收收取一定定的费用用

43、。在此此过程中中，顾客客可以一一次性体体验这些些商品的的真正质质量及使使用情况况，会更更加放心心购买。（三）整整合营销销伙伴，推出定定制服务务1.联合合提出“送货上上门“”个性化化定制“服务万德福超超市与居居民区的的超市以以及便利利店达成成超市联联盟，提提供“送货上上门”、“个性化化定制”服务。假假如顾客客发生紧紧急需求求，顾客客可以通通过万德德福超市市的企业业网站以以及电话话客服热热线，超超市可以以就近向向顾客提提供所需需商品。同时，如果顾顾客需要要斯帝欧欧的杯子子上刻有有自己的的照片，同样可可以通过过万德福福超市提提出个性性化的定定制服务务来满足足自己的的需求。2.与山山西省太太原美特特好

44、超市市联合推推出“一卡通通”服务越来越来来的跨市市交流，尤其是是一批学学生在太太原上学学，须有有一项“一卡通通“服务，晋晋城市的的顾客到到达太原原，只要要持有“一卡通通”就可以以在太原原美特好好超市购购物，同同样太原原的消费费者到达达晋城可可以在万万德福超超市消费费，这样样可以方方便顾客客消费，减少顾顾客的各各项成本本。同时时和其他他地区的的超市达达成联盟盟，3.联合合山西省省晋城市市的其他他超市举举办“超市赶赶集节”活动 整合现现有资源源，展开开文化营营销，即即各大超超市可以以商量活活动举行行的日期期，超市市赶集节节的的活活动内容容主要是是形成晋晋城市超超市文化化，包括括超市的的发展历历程、

45、发发展现状状、以及及关于超超市的新新型概念念的传播播等，活活动形式式主要有有文化游游行、主主题展播播、游戏戏竞技，争取成成为全民民的文化化活动，为顾客客提供一一种娱乐乐休闲活活动，可可以发展展成为晋晋城市旅旅游观光光的项目目之一。结论综上所述述，晋城城万德福福超市需需要根据据顾客的的感知价价值来采采取相应应的联合合促销方方式，真真正做到到促销的的差异化化。在运运用联合合促销策策略时, 必须须以顾客客感知价价值为中中心, 坚持多多元化, 因地地制宜地地确立联联合促销销模式和和方向, 注意意发掘和和塑造促促销的个个性魅力力, 创造造超市的的个性化化差异。在重视视促销策策略应用用的同时时，永远远不要

46、忽忽视产品品品质的的建设，这是企企业长远远发展的的根本。恰当的的联合促促销策略略的运用用，不仅仅可以让让企业有有效地达达到营销销目标，而且可可以节省省营销成成本，从从而达到到企业的的利益最最大，可可以增加加消费者者对产品品品牌的的好感，从而能能起到长长时间建建树品牌牌的效果果。参考文献献1 陈新跃跃，杨德德礼基基于顾客客价值的的消费者者购买决决策模型型J管理理科学，20008，4：232 吴亮锦锦，糜仲仲春珠珠宝感知知价值与与购买意意愿的经经济学分分析JJ商商场现代代20009，11：8-110 3 王锡锡秋，顾顾客价值值及其评评估方法法研究J南开管管理评论论，20010年年8卷第5期：311-3224 顾国建建，大型型超市业业态模式式特征分分析JJ商商场现代代化，220099，10：16-185 韩睿，田志龙龙促销销类型对对消费者者感知及及行为意意向的研研究JJ 管理科科学，220055，l8，2：85-91 6 韩睿睿，西方方促销研研究及其其启示J华东经经济管理理，20009，19，5：1022-1005 7 陈军军，贺军军辉，李李泽斌，杨荣华华促销销实战手手册MM 销售与与市场杂杂志社出出版，220077