浙大远程商业谈判技巧在线作业

1、1.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则：A 使用客观标准原则B 互利互惠原则C 讲究信用原则D 遵守守法律原原则正确答案案:C单选题2.以下下（）不不是谈判判多变性性的表现现形式：A 因势势而变B 因机机而变C 因人人而变D 因时时而变正确答案案:C单选题3.商务务谈判中中，立场场和利益益的关系系应该是是：A 立场场服从利利益B 利益益服从立立场C 两者者同样重重要D 都不不重要正确答案案:A单选题4.关于于谈判主主体与谈谈判客体体的，以以下表述述错误的的是：A 自然然人、社社会组织织及其他他能够在在谈判或或履约中中享有权权利、承承担义务务的各种种实体都都是商务务谈判的的关系主主体B

2、谈判判的行为为主体既既可以是是有有意意识、有有行为的的自然人人，也可可以是国国家、组组织或其其他社会会实体C 没有有任何一一个谈判判可以仅仅有谈判判的关系系主体而而没有谈谈判行为为主体D 有时时谈判关关系主体体同时也也是谈判判的行为为主体正确答案案:B单选题5.所谓谓客观标标准，是是指独立立于谈判判各方意意志之外外的社会会标准，不属于于客观标标准的是是：A 国家家政策和和法律规规定的标标准B 实力力较强一一方的标标准C 行业业标准D 通行行的惯例例正确答案案:B单选题6.使用用商务谈谈判阶段段划分法法，简单单介绍自自己的情情况，并并努力获获取对方方的意图图属于哪哪一个阶阶段的描描述：A 准备备

3、阶段B 开局局阶段C 磋商商阶段D 终结结阶段正确答案案:B单选题7.在对对方所在在地进行行的商务务谈判，叫做：A 主场场谈判B 客场场谈判C 中立立场谈判判D 非正正式场合合谈判正确答案案:B单选题8.说话话声调忽忽高忽低低、语调调较快、语气变变化中情情绪色彩彩很浓的的对手是是怎样的的对手：A 富有有谈判经经验的人人员B 对你你谈的内内容不感感兴趣C 态度度温和的的对手D 刚出出道的年年轻新手手正确答案案:D单选题9.在谈谈判中先先不开口口，让对对方尽情情表演以以此暴露露其真实实的动机机和最低低的谈判判目标，然后根根据对方方的动机机和目标标并结合合己方的的意图采采取有针针对性的的回答是是哪一

4、种种预防性性策略：A 投石石问路策策略B 申东东击西策策略C 沉默默寡言策策略D 欲擒擒故中策策略正确答案案:C单选题10.在在谈判团团队中，专业技技术人员员的主要要任务中中不包括括（）：A 掌握握谈判进进程B 向主主谈人提提出解决决专业问问题的建建议C 修改改谈判协协议草案案D 准确确找出双双方存在在的分歧歧或差距距正确答案案:A单选题11.针针对谈判判对手的的论点和和论据，逐一予予以驳回回，进而而坚持自自己立场场的毫不不退让的的策略是是哪一种种策略：A 针锋锋相对B 以退退为进C 最后后通牒D 以柔柔克刚策策略正确答案案:A单选题12.要要求产品品及品牌牌要反映映当地市市场的特特点和居居民

5、的消消费偏好好体现了了谈判的的哪一原原则：A 讲究究诚信原原则B 对事事不对人人原则C 本土土化原则则D 合作作原则正确答案案:C单选题13.“这样的的算法，对你我我都有利利，是不不是？”是哪一一类型的的提问：A 引导导性提问问B 坦诚诚性提问问C 封闭闭性提问问D 证实实式提问问正确答案案:A单选题14.以以下哪一一形成是是与顽固固的人进进行谈判判的禁忌忌：A 缺乏乏耐心，急于达达成B 和他他辩驳C 表现现出不耐耐烦D 胆怯怯，想开开溜正确答案案:A单选题15.眼眼睛平视视、视角角向下、眉毛平平平、面面带微笑笑的眼睛睛语言表表达的内内容为：A 疑虑虑、批评评甚至敌敌意B 有兴兴趣C 不置置可

6、否、无所谓谓、冷静静观察D 发怒怒或生气气正确答案案:C单选题16.“你是否否认为上门服服务没有可可能？”这一问问句属于于（）类类型的提提问：A 引导导性提问问B 坦诚诚性提问问C 封闭闭性提问问D 证实实式提问问正确答案案:C单选题17.如如果谈判判者视线线时时左左右转移移、眼神神闪烁不不定,这说明明对方：A 对你你所谈的的内容不不感兴趣趣B 对谈谈判的内内容很感感兴趣C 对生生意诚意意不足或或只想占占大便宜宜D 想起起生离开开正确答案案:A单选题18.将将双方条条件差距距之和取取中间条条件作为为双方共共同亲近近或妥协协的策略略为哪一一种终结结策略：A 最后后立场策策略B 折中中进退策策略C

7、 总体体条件交交换策略略D 以谈谈判者发发出的信信号来判判定正确答案案:B单选题19.从从谈判内内容上看看，容易易形成谈谈判僵局局的主题题是：A 价格格B 质量量标准C 违约约责任D 履约约地点正确答案案:A单选题20.互互换角度度、双方方都参与与提议与与协商指指的是哪哪一个原原则的具具体做法法：A 互利利互惠原原则B 对事事不对人人原则C 立场场服从利利益原则则D 合作作原则正确答案案:B单选题21.按按谈判中中双方所所采取的的态度，可以将将谈判分分为：软软式谈判判、硬式式谈判和和（）：A 立场场型谈判判B 集体体谈判C 横向向谈判D 原则则式谈判判正确答案案:D单选题22.使使用商务务谈判

8、阶阶段划分分法，报报价过程程属于哪哪一个阶阶段：A 准备备阶段B 开局局阶段C 磋商商阶段D 终结结阶段正确答案案:C单选题23.在在控制理理论中，我们将将未知问问题称为为（），它为我我们要探探知该领领域，只只能通过过观察其其中的输输入与输输出变量量，寻找找并发现现规律：A “白白箱”问题B “黑黑箱”问题C “灰灰箱”问题D “暗暗箱”问题正确答案案:B单选题24.逐逐一讨论论每个问问题和条条款，谈谈论一个个问题，解决一一个问题题，直到到所有的的问题得得到解决决的谈判判方式属属于（）谈判方方式：A 直接接谈判B 间接接谈判C 横向向谈判D 纵向向谈判正确答案案:C单选题25.在在商务谈谈判过

9、程程中原则则性问题题毫不退退让，细细节问题题适当让让步的策策略为：A 权力力有效策策略B 软硬硬兼施策策略C 货比比三家策策略D 以柔柔克刚策策略正确答案案:B单选题26.谈谈判中可可努力争争取或作作出让步步的范围围指的是是哪一种种谈判具具体目标标：A 最高高目标B 实际际需求目目标C 可接接受目标标D 最低低目标正确答案案:C单选题27.在在谈判中中规定商商品的成成分、含含量、大大小等品品质的技技术指标标，是使使用了商商品品质质的（）表示法法：A 样品品表示法法B 等级级表示法法C 规格格表示法法D 标准准表示法法正确答案案:C单选题28.谈谈判中，如果谈谈判对手手精力充充沛或权权利欲很很强

10、，我我们应采采取怎样样的角色色定位：A 确定定主动攻攻击性角角色B 采取取“慢火文文攻”的方式式确定自自己的角角色C 设法法以巧取取胜D 确定定强势的的态度正确答案案:B单选题29.协协调利益益分歧、寻找共共同利益益是哪一一个原则则应该注注意的：A 互利利互惠原原则B 对事事不对人人原则C 立场场服从利利益原则则D 合作作原则正确答案案:A单选题30.关关于谈判判主题需需要理论论，以下下说法错错误的是是：A 依照照人的需需要层次次的高低低，谈判判者能抓抓住的需需要越高高，在谈谈判中获获胜的可可能性就就越大B 需求求层次顺顺序并非非一成不不变C 针对对每一个个谈判主主体，满满足基本本需要并并非一

11、定定要以生生理需要要、安全全需要等等为起点点D 应将将谈判的的组织和和谈判的的个人区区分开来来。正确答案案:A单选题31.谈谈判双方方根据自自己所处处的优势势、均势势或劣势势，采取取不同的的策略表表现的是是谈判的的（）特特点：A 不确确定性B 冲突突性C 多边边性和随随机性D 博弈弈性正确答案案:C单选题32.报报告会、讨论会会、演示示或展示示属于（）类型型的谈判判：A 中立立地点谈谈判B 不求求结果的的谈判C 索赔赔谈判D 意向向书谈判判正确答案案:B单选题33.将将对方提提问的范范围缩小小后再回回答是哪哪一种回回答方式式：A 针对对式回答答B 局限限式回答答C 转换换式回答答D 反问问式回

12、答答正确答案案:C单选题34.一一般而言言，模拟拟谈判需需要三类类人员，即知识识型人员员、预见见型人员员和（）：A 技术术性人员员B 求实实型人员员C 法律律型人员员D 经济济型人员员正确答案案:B单选题35.面面对对手手采用不不开先例例技巧时时，我们们应采用用积极的的策略进进行破解解。以下下关于破破解策略略描述错错误的是是：A 搜集集信息，吃透先先例B 克服服习惯性性心理的的约束C 其他他相似先先例反驳驳以D 证明明环境条条件发生生变化以以使先例例不再适适用正确答案案:C单选题36.首首先提出出有较大大余地的的价格，然后根根据买卖卖双方的的实力对对比和该该笔交易易的外部部竞争状状况，通通过给

13、予予各种优优惠，逐逐步达到到成交目目的,是哪一一种报价价方式：A 西欧欧式报价价B 日本本式报价价C 欧美美式报价价D 高价价报价正确答案案:A单选题37.在在商务谈谈判中有有权参加加谈判并并承担后后果的自自然人属属于：A 谈判判客主体体B 谈判判的主体体C 谈判判的目标标D 行为为主体正确答案案:B单选题38.在在谈判中中，以势势压人、以大欺欺小、以以强临弱弱、把自自己的意意志强加加于对方方，违体体现了商商务谈判判的（）特点：A 不确确定性B 冲突突性与合合作性C 广泛泛性D 公平平性与不不公平性性正确答案案:D单选题39.谈谈判各方方根据主主客观因因素，考考虑各方方面情况况，经过过科学论论

14、证、预预测核算算、纳入入谈判计计划的谈谈判目标标为（）：A 最高高目标B 实际际需求目目标C 可接接受目标标D 最低低目标正确答案案:B单选题40.以以下说法法不正确确是：A 使用用到岸价价格时，商品装装船交货货前的保保险责任任在买方方B 使用用离岸价价格时，商品装装船交货货前后的的保险责责任由买买方承担担C 如果果是离岸岸价格，则离岸岸后的责责任在买买方D 如果果是到岸岸价格，则到岸岸后的责责任在卖卖方正确答案案:D单选题41.哪哪一个过过程标志志着谈判判的真正正开始：A 准备备阶段B 摸底底阶段C 导入入阶段D 报价价阶段正确答案案:C单选题42.谈谈判人员员先用比比较婉转转的语气气，把对

15、对方的反反对意见见复述一一遍，再再回答。这属于于哪一种种应对僵僵局的技技巧：A 先提提问，后后否定B 先利利用，后后转化C 条件件对等法法D 先重重复，后后削弱正确答案案:D单选题43.使使用商务务谈判阶阶段划分分法，交交锋过程程属于哪哪一个阶阶段：A 准备备阶段B 开局局阶段C 磋商商阶段D 终结结阶段正确答案案:C单选题44.较较重大或或谈判结结果对一一方或双双方有重重大影响响的谈判判应选择择（）谈谈判方式式：A 直接接谈判B 间接接谈判C 横向向谈判D 纵向向谈判正确答案案:A单选题45.故故意混淆淆相对判判断与绝绝对判断断的界限限、以前前者代替替后者以以期扼制制、压倒倒对方谈谈判人员员

16、的论证证方式是是哪一种种诡辩思思维：A 偷换换概念B 平行行论证C 以相相对为绝绝对D 以现现象代本本质正确答案案:C单选题46.在在对方要要价很高高而又态态度坚决决的情况况下，请请其等待待我方的的答复，或者以以各种借借口来拖拖延会谈谈时间是是哪一种种应对僵僵局的技技巧：A 例举举实事法法B 以理理服人C 以情情动人D 以静静制动法法正确答案案:D单选题47.用用充分的的语言和和严密的的逻辑推推理影响响或说服服对方的的方法是是哪一种种应对僵僵局的技技巧：A 例举举实事法法B 以理理服人C 以情情动人D 以静静制动法法正确答案案:B单选题48.谈谈判内容容，特别别是有争争议的问问题，仅仅限于与与

17、会者知知道的讨讨论型谈谈判适合合于（）谈判地地点：A 大型型会议室室B 小会会议室C 办公公室D 餐桌桌或高尔尔夫球场场正确答案案:B单选题49.使使用商务务谈判阶阶段划分分法，导导入过程程属于哪哪一个阶阶段：A 准备备阶段B 开局局阶段C 磋商商阶段D 终结结阶段正确答案案:B单选题50.采采用商品品试销、试购，以及谈谈判模拟拟等方法法收集市市场上的的动态信信息属于于哪一种种情报收收集方法法：A 电子子媒体收收集法B 观察察法C 实验验法D 通过过专业机机构调查查法正确答案案:C单选题51.国国内货款款结算可可分为现现金结算算和（）：A 转账账结算B 支票票结算C 限额额结算D 同城城结算正

18、确答案案:A单选题52.制制定商务务谈判计计划需要要遵循的的原则有有简明扼扼要、具具体明确确、（）：A 形式式规范B 符合合法律C 富有有弹性D 全面面正确答案案:C单选题53.往往往通过过转移话话题的方方式来消消除己方方的不利利因素或或掩盖自自身谈判判条件的的弱点，以达到到压倒对对方谋取取私利的的目的方方式是（）诡辩辩思维：A 偷换换概念B 平行行论证C 以相相对为绝绝对D 以现现象代本本质正确答案案:B单选题54.在在（）国国家，野野鸭的商商标图案案很受人人们的欢欢迎，但但人们讨讨厌孔雀雀、仙鹤鹤：A 美国国B 法国国C 日本本D 阿拉拉伯正确答案案:B单选题55.谈谈判中“先言他他物，以

19、以引起所所咏之词词”的战术术是哪一一种技巧巧所使用用的：A 迂回回绕道B 货比比三家C 旁敲敲侧击D 为人人置梯正确答案案:C单选题56.日日本人的的谈判风风格一般般表现为为：A 直截截了当B 不讲讲面子C 等级级观念弱弱D 集团团意识强强正确答案案:D单选题57.注注重技术术细节是是（）国国家的谈谈判人员员的谈判判特点：A 德国国B 美国国C 英国国D 俄罗罗斯正确答案案:D单选题58.使使新换的的谈判者者有机会会推翻以以前所做做的让步步，重新新开始讨讨论，延延缓合同同的签订订，或者者更换话话题，而而对方却却仍在努努力使新新谈判者者熟悉过过去所讨讨论和所所协定的的内容，是哪一一种谈判判技巧的

20、的作用：A 吹毛毛求疵B 先暂暂后奏C 攻心心技巧D 车轮轮战技巧巧正确答案案:D单选题59.以以下哪一一条属于于规定期期限技巧巧的破解解方法：A 想方方设法越越过对方方直接谈谈判人员员，通过过与其同同行、上上级的交交往摸清清最后期期限是真真是假，相机采采取相应应对策B 了解解对手的的真正需需要C 针锋锋相对，退出或或拒绝谈谈判D 不要要轻信对对方的宣宣传，应应在冷静静、全面面思考之之后再采采取行正确答案案:A单选题60.在在谈某笔笔交易时时，同时时与几个个供应商商或采购购商进行行谈判，以选择择其中最最优一家家的技巧巧是什么么谈判策策略：A 迂回回绕道B 货比比三家C 旁敲敲侧击D 为人人置梯

21、正确答案案:B单选题61.在在（）国国家，人人们忌讳讳别人送送钱：A 美国国B 法国国C 俄罗罗斯D 德国国正确答案案:C单选题62.谈谈判人员员发觉自自己正在在被迫做做出不能能接受的的让步，申明没没有被授授予这种种承诺的的权利。以促使使对方放放弃所坚坚持的条条件的技技巧是什什么技巧巧：A 吹毛毛求疵B 先暂暂后奏C 权利利有限技技巧D 攻心心技巧正确答案案:C单选题63.提提出某个个含糊不不清而又又不太重重的问题题加以讨讨论；将将一个本本来很简简单的问问题复杂杂；提供供一些详详细琐碎碎的资料料，使之之成为对对方的负负担，是是描述的的是哪一一种谈判判技巧：A 不开开先例技技巧B 故布布疑阵技技

22、巧C 最后后出价技技巧D 价格格陷阱技技巧正确答案案:B单选题64.以以下哪一一个国家家的权利利距离较较大：A 美国国B 日本本C 中国国D 加拿拿大正确答案案:B单选题65.当当对方已已经做出出一定的的许诺，或表明明一种坚坚定的态态度，而而自己有有不能改改变自己己的立场场时，你你要改变变对方的的观点，首先要要顾全他他的面子子，给他他一个改改变观点点并能被被他接受受的合理理的理由由是哪一一种谈判判技巧的的原理：A 迂回回绕道B 货比比三家C 激将将技巧D 为人人置梯正确答案案:D单选题66.英英国人的的谈判风风格一般般表现为为：A 讲效效率B 守信信用C 按部部就班D 有优优越感正确答案案:C

23、单选题67.买买方先让让卖方根根据自己己的需要要组织货货源，而而当卖方方将货源源组织上上来以后后，在提提出苛刻刻条件，让卖方方处于被被动，描描述的是是哪一种种策略：A 吹毛毛求疵B 先暂暂后奏C 权利利有限技技巧D 攻心心技巧正确答案案:B单选题68.以以下关于于承诺生生效的时时间，描描述错误误是：A 英美美法法系系采用发发信主义义原则B 大陆陆法系采采用受信信主义原原则C 发信信主义原原则即到到达生效效原则D 受信信主义原原则即到到达生效效原则正确答案案:C多选题69.以以下哪些些是谈判判实力的的特点：A 综合合性B 相对对性C 动态态性D 隐蔽蔽性正确答案案:ABBCD多选题70.谈谈判中

24、的的活动包包括哪些些阶段：A 签订订协议阶阶段B 开局局阶段C 磋商商阶段D 终结结阶段正确答案案:BCCD多选题71.导导致谈判判结果不不公平的的主要因因素有（）：A 谈判判双方各各自拥有有的实力力B 谈判判的环境境C 谈判判双方各各自所掌掌握的谈谈判技巧巧D 谈判判的评判判标准正确答案案:ABB多选题72.信信息情报报搜集的的主要内内容包括括：A 与谈谈判有关关的环境境因素B 谈判判队对手手的情报报C 竞争争者的情情况D 己方方的情况况正确答案案:ABBCD多选题73.谈谈判的基基本要素素包括（）：A 谈判判的主体体B 谈判判客体C 谈判判的目标标D 谈判判的原则则正确答案案:ABBC多选

25、题74.谈谈判的一一般可分分为那些些层次：A 竞争争型谈判判B 合作作型谈判判C 破裂裂型谈判判D 双赢赢型谈判判正确答案案:ABBD多选题75.以以下哪些些是关于于表达要要领的描描述：A 尽量量使对方方听懂你你的叙述述，少用用专业术术语，以以简明惯惯用语言言介绍、表达B 谈判判中，不不要谈与与主题没没有联系系的事，否则会会显得没没有诚意意C 叙述述中，所所说内容容要资料料相符切切忌脱离离实际D 向对对方阐明明，一旦旦接纳了了己方的的意见，将会有有什么样样的利弊弊得失正确答案案:ABBC多选题76.摸摸底阶段段,我们提提建议时时应注意意什么：A 提建建议要采采取直截截了当的的方式B 建议议要明

26、了了，具有有可行性性。C 双方方互提意意见。不不要过多多的为自自己的建建议辩护护，也不不要直接接抨击对对方提出出的建议议D 确认认对方底底细：“他们真真的想与与我们合合作吗？” 正确答案案:ABBCD多选题77.谈谈判议程程主要包包括以下下那些方方面：A 时间间安排B 谈判判议题C 通则则议程D 细则则议程正确答案案:ABBCD多选题78.主主体需要要理论认认为在任任何一种种非个人人的谈判判中，都都有两种种需要同同时在起起作用，这两种种需要具具体指的的是：A 组织织的需要要B 利益益相关者者的需要要C 谈判判目标的的需要D 谈判判者个人人需要正确答案案:ADD多选题79.谈谈判主体体主由（）和

27、（）组成成：A 关系系主体B 自然然人C 行为为主体D 社会会组织正确答案案:ACC多选题80.使使用商务务谈判阶阶段划分分法，报报价阶段段包括哪哪些过程程：A 摸底底过程B 报价价过程C 交锋锋过程D 妥协协过程正确答案案:BCCD多选题81.比比尔？斯斯科特的的谈判“三方针针”理论中中的谈判判方针为为：A 谋求求一致B 原则则退让C 皆大大欢喜D 以战战取胜正确答案案:ACCD多选题82.可可以使用用的评估估谈判的的标准包包括：A 判断断目标的的实现程程度B 双方方关系的的长久性性C 谈判判效率的的高低D 谈判判双方互互惠合作作关系的的维护程程度正确答案案:ACCD多选题83.奥奥尔德弗弗

28、认为人人的需要要可划分分为三种种，包括括：A 心理理与安全全的需要要B 相互互关系和和谐的需需要C 尊重重的需要要D 人类类潜能和和自我实实现的需需要正确答案案:ABBD多选题84.按按交易地地位划分分，谈判判可划分分为哪几几种谈判判类型：A 优势势谈判B 买方方谈判C 买方方谈判D 代理理谈判正确答案案:ABBC多选题85.以以下属于于细则议议程中需需要包括括的内容容有：A 谈判判的时间间及分段段时间安安排B 发言言的策略略C 谈判判时间的的策略安安排D 谈判判地点，问题讨讨论顺序序正确答案案:BCC多选题86.商商务谈判判终结的的原则有有：A 彻底底性原则则B 不二二性原则则C 条法法性原

29、则则D 情理理兼备性性原则正确答案案:ABBCD多选题87.从从谈判涉涉及的交交易条件件来判断断谈判终终结的标标准有哪哪些：A 考察察交易条条件中尚尚余留的的分歧B 考察察谈判对对手交易易条件是是否进入入己方成成交线C 考察察双方在在交易条条件上的的一致性性D 双方方协商的的终结时时间正确答案案:ABBC多选题88.原原则式谈谈判，又又称“哈佛谈谈判术”，以下下属于原原则式谈谈判特征征的有：A 把人人和事分分开B 坚持持工正原原则C 开诚诚布公、不施诡诡计D 谋求求共同利利益正确答案案:ABBCD多选题89.以以下描述述，哪些些是首席席代表的的职责：A 监督督谈判程程序B 掌握握谈判进进程C

30、听取取专业人人员的建建议、说说明D 阐明明己方谈谈判的愿愿望和条条件正确答案案:ABBC多选题90.在在摸底阶阶段，开开场陈述述的特点点是：A 双方方分别进进行开场场陈述B 双方方的注意意力应放放在自己己的利益益上，不不要试图图猜测对对方的立立场C 开场场陈述是是原则性性的，而而不是具具体的D 开场场陈述应应该简明明扼要。正确答案案:ABBCD多选题91.以以下属于于通则议议程中需需要包括括的内容容有：A 谈判判的时间间及分段段时间安安排B 发言言的策略略C 谈判判时间的的策略安安排D 谈判判地点，问题讨讨论顺序序正确答案案:ADD多选题92.公公平理论论认为，一旦出出现了不不公平，人们胡胡一

31、般会会设法消消除不公公平。消消除不公公平的调调整方式式有：A 扩大大自己的的所得或或扩大参参照物的的贡献B 改变变参照对对象C 退出出比较，以恢复复平衡D 减少少自己的的付出或或降低参参展对象象正确答案案:ABBCD多选题93.摸摸底阶段段回价应应注意什什么：A 在还还价前要要准确的的弄清对对方的报报价内容容B 还价价也应当当是符合合情理的的可行价价C 在还还价所涉涉及的提提问过程程中，必必须使对对方认识识到，这这些问题题只不过过是为了了弄清谈谈们的报报价D 还价价要非常常果断，毫不犹犹豫正确答案案:ABBC多选题94.根根据需要要层次理理论，以以下属于于尊重的的需要的的有：A 自尊尊得到满满

32、足B 获得得社会的的承认C 有一一定的地地位D 友谊谊正确答案案:ABBC多选题95.商商务谈判判“三部曲曲”具体指指哪三步步：A 申明明价值B 协商商价值C 创造造价值D 克服服障碍正确答案案:ACCD多选题96.在在谈判之之前，对对谈判对对手进行行评估需需要做好好以下的的那几个个方面的的工作：A 充分分的准备备时间B 调查查和了解解对方公公司的情情况C 谈判判者的个个人情况况及谈判判风格，评估对对手的实实力D 猜测测对手的的目标，分析对对手的弱弱点正确答案案:ABBCD多选题97.横横向谈判判的优点点在于（）：A 议程程灵活，方式多多样B 有利利于谈判判人员创创造力和和想象力力的发挥挥C

33、不容容易形成成谈判僵僵局D 适用用于原则则性较强强的谈判判正确答案案:ABBC多选题98.为为做到有有方式的的让步，我们需需要做到到胰腺癌癌哪些方方面：A 在最最有需要要的时候候让步B 尽量量让对方方先表达达意向C 运用用“弃车保保帅”办法，保持全全局优势势D 以乐乐意换乐乐意正确答案案:ACCD多选题99.实实际需求求目标的的特点具具有哪些些特点：A 是秘秘而不宣宣的内部部机密B 是谈谈判者“坚守的的最后防防线” C 一般般由谈判判对手挑挑明，而而己方则则“见好就就收” D 关系系到谈判判一方主主要或全全部经济济利益。正确答案案:ABBCD多选题100.影响公公平的因因素包括括：A 个人人的

34、主观观判断B 个人人所持的的公平标标准C 绩效效评定方方法D 绩效效的评定定人正确答案案:ABBCD多选题101.遵循讲讲究信用用原则，谈判者者应该做做到：A 遵守守诺言B 信任任对方C 不轻轻易许诺诺D 以诚诚相待正确答案案:ABBCD多选题102.在谈判判的开局局阶段，一般应应注意以以下哪些些方面：A 要仔仔细考虑虑问题的的主题，以及何何时提出出最好B 详细细研究对对方议程程，以便便发出是是否本方方利益被被忽略或或摒弃，以调整整本方议议程C 不要要显示自自己的利利益可以以退让，应略微微强硬D 未经经详细考考虑后果果之前，不要轻轻易接受受对方提提出来的的额外问问题正确答案案:ABBCD多选题

35、103.以下描描述，哪哪些是经经济人员员的职责责：A 掌握握谈判总总体的财财务情况况B 提出出解决专专业问题题的建议议C 了解解对手在在项目利利益方面面的预期期D 分析析、计算算修改中中的方案案所带来来的收益益变动正确答案案:ACCD多选题104.在以下下哪些国国家，受受礼人不不当面打打开礼物物: A 英国国B 日本本C 新加加坡D 马来来西亚正确答案案:BCCD多选题105.对要约约人的约约束力，描述正正确的有有：A 要约约人在有有效期限限内，不不得变更更或撤销销要约B 要约约人在有有效期限限内，可可以变更更或撤销销要约C 要约约人有与与承诺人人订立合合同的义义务D 要约约人可以以不与承承诺

36、人订订立合同同正确答案案:ABBC多选题106.商务谈谈判中采采用的先先例主要要情况有有：A 与对对方过去去谈判的的先例B 与他他人过去去谈判的的先例C 行业业内的先先例D 外界界同行的的谈判先先例正确答案案:ACCD多选题107.根据有有关规定定，当事事人一方方有权通通知另一一发解除除合同情情形有：A 一方方违反合合同，以以致严重重影响订订立合同同所期望望的经济济利益B 另一一方在合合同约定定期限内内没有履履行合同同，在被被允许推推迟履行行的合理理期限内内仍未履履行C 发生生不可抗抗力事件件，致使使合同的的全部义义务不能能履行D 合同同约定的的解除合合同的条条件已经经出现，当事人人一方有有权

37、通知知另一方方解除合合同正确答案案:ABBCD多选题108.与权力力型对手手进行谈谈判,我们应应注意的的禁忌有有: A 试图图去支配配、控制制他B 逼迫迫他作出出过多的的让步，提出相相当苛刻刻的条件件C 对他他让步太太多D 对他他热情态态度掉以以轻心正确答案案:ABB多选题109.以下关关于对付付投石问问路的方方法，描描述正确确的有：A 努力力找出卖卖买方的的真正动动机，因因为他不不可能做做那么多多选择，你不妨妨提供一一些资料料B 反问问买主是是否马上上订货C 对“假如”的要求求马上估估计D 可以以要求对对方提出出“保证” 正确答案案:ABBD多选题110.关于激激将技巧巧的运用用，说法法正确

38、的的有：A 激将将的对象象可选择择不够成成熟，缺缺乏经验验的谈判判新手B 激将将的对象象可选择择谈判特特征个性性非常鲜鲜明的谈谈判对手手C 可选选择直接接刺激对对方主谈谈人D 可选选择间接接刺激对对方主谈谈正确答案案:ABBCD多选题111.关于权权利有限限技巧的的应对策策略，描描述正确确的有：A 应弄弄清真相相，了解解对方权权利者是是谁，然然后可以以要求跟跟对方有有权决定定的人直直接洽谈谈B 坚持持对等原原则，表表示己方方也保留留重新考考虑任何何问题或或修改任任何许诺诺的权利利C 采取取“马拉松松”战术，避其锋锋芒D 你可可以用很很好的借借口使谈谈判搁浅浅，直到到原先的的对手再再换回来来正确

39、答案案:ABB多选题112.关于英英国的礼礼仪与禁禁忌，描描述正确确的有：A 不要要以英国国皇室的的隐私作作为谈资资B 不要要随便闯闯入别人人家里C 向英英国女士士献花时时，宜送送双数D 英国国人忌讳讳打喷嚏嚏正确答案案:ABBD多选题113.一项经经济合同同的依法法成立，应当具具备（）条件：A 当事事人均必必须具备备订立经经济合同同的行为为能力：B 要心心中有数数合同的的内容和和目的必必须合法法：C 订约约的程序序、形式式和手续续必须符符合法律律的规定定：D 合同同双方应应当是等等价有偿偿的正确答案案:ABBCD多选题114.以下哪哪些条件件是要约约应当具具备：A 当事事人必须须声明订订立合

40、同同的旨意意B 要约约的内容容必须明明确具体体C 必须须由特定定的人提提出D 要约约无须传传达承诺诺人也能能生效正确答案案:ABBC多选题115.同美国国人谈判判，我们们需要注注意的有有：A “是是”与“非”必须保保持清楚楚B 绝对对不要指指名批评评某人C 务必必守时D 除非非特殊需需要，同同美国人人的谈判判时间不不宜过长长正确答案案:ABBD多选题116.商务谈谈判策略略运用的的基本原原则有：A 周密密策划原原则B 随机机应变原原则C 有理理、有利利、有节节原则D 互惠惠互利原原则正确答案案:ABBC多选题117.以下哪哪些是容容易造成成或形成成谈判人人员心理理挫折的的因素：A 、谈谈判者对

41、对谈判内内容缺乏乏应有的的了解，掌握的的信息不不够B 由于于惯例、经验、典范对对谈判者者的影响响C 由于于谈判者者自身的的某些需需要没有有得到有有效满足足或受到到伤害D 制定定的谈判判目的不不合理或或不可行行正确答案案:ABBCD多选题118.使用迂迂回绕道道技巧时时，以下下那些是是我们应应能改注注意的：A 要心心中有数数，不可可信口开开河，怎怎么迂回回，都离离不开讨讨论的主主旋律B 迂回回要持之之有据，言之成成理。所所提出的的理由，估计对对方没有有考虑过过，或至至少考虑虑不周C 说话话要有自自信D 时间间安排要要便于分分组穿插插安排，且可及及时将各各组谈判判结果汇汇总正确答案案:ABBC多选

42、题119.合同正正文谈判判的组织织，应遵遵循的原原则有：A 语意意一致B 前后后呼应C 公正正实用D 随谈谈随写正确答案案:ABBCD多选题120.以下（）是属属于语言言技巧中中的入题题技巧：A 迂回回入题B 先谈谈细节，后谈原原则性问问题C 从具具体议题题入手D 先谈谈一般原原则，后后谈细节节问题正确答案案:ABBCD多选题121.采用投投石问路路策略时时，应注注意的问问题有：A 提问问要恰当当。B 提问问要有针针对性C 提问问要态度度强硬D 尽量量避免暴暴露提问问的真实实意图。正确答案案:ABBD多选题122.正确运运用谈判判语言技技巧的原原则有：A 客观观性原则则B 针对对性原则则C 隐

43、含含性原则则D 逻辑辑性与规规范性原原则正确答案案:ABBCD多选题123.关于介介绍的相相关礼节节，以下下描述正正确的是是：A 先把把年轻的的介绍给给年长的的B 先把把职位、身份较较低的介介绍给职职位、身身份较高高的C 先把把女性介介绍给男男性性D 先把把个人介介绍给主主人正确答案案:ABB多选题124.无声语语言的作作用有：A 替代代作用B 补充充作用C 暗示示作用D 调节节作用正确答案案:ABBCD多选题125.当对方方使用浑浑水摸鱼鱼策略时时，应对对的方法法有：A 要沉沉着冷静静，坚定定信念B 坚决决要求对对方回到到谈判的的正常秩秩序中来来，逐项项讨论和和解决问问题哦C 要有有勇气提提

44、出暂停停谈判，以对各各种材料料和数据据进行仔仔细研究究D 在冷冷漠之中中给予对对方机会会，只不不过要在在对方等等待、努努力之后后正确答案案:ABBC多选题126.以下关关于规定定期限技技巧的应应用情境境描述正正确的有有：A 对方方急于求求成时B 对方方存在众众多竞争争者，切切竞争较较激烈C 我方方最能满满足对方方某一特特别主要要的交易易条件D 对方方谈判小小组成员员存在意意见分歧歧时正确答案案:ABBCD多选题127.我们为为避免谈谈判僵局局，我们们应保持持（）的的态度：A 把人人与问题题分开B 平等等地对待待对方C 不要要在立场场问题上上讨价还还价D 提出出互利的的选择正确答案案:ABBCD

45、多选题128.在商务务谈判中中，成功功的谈判判人员应应具备哪哪些心理理素质：A 崇高高的事业业心、责责任感B 坚忍忍不拔的的意志C 以礼礼待人的的谈判诚诚意和态态度D 良好好的心理理调控能能力和应应变能力力正确答案案:ABBCD多选题129.由于信信息沟通通障碍产产生谈判判僵局，主要表表现为：A 没有有听清楚楚讲话的的内容B 没有有理解对对方的陈陈述内容容C 枯燥燥呆板的的谈判方方式D 谈判判形成一一言堂正确答案案:ABBC多选题130.英国人人商务谈谈判的特特点有：A 性格格傲慢、保守B 谈判判态度比比较严谨谨，好设设关卡C 恪守守诺言D 注重重技术细细节正确答案案:ABBC多选题131.以

46、下属属于常见见的人事事不分的的情形有有：A 借口口推脱B 偏激激的感情情色彩C 自我我与现实实模糊D 总是是在立场场上讨价价还价正确答案案:ABBCD多选题132.属于进进攻性策策略的是是：A 针锋锋相对策策略B 以退退为进策策略C 最后后通牒策策略D 以柔柔克刚策策略正确答案案:ABBCD多选题133.以下属属于打破破现实僵僵局的技技巧有：A 休息息缓冲B 权威威影响C 推迟迟答复D 推心心置腹正确答案案:ABBCD多选题134.以下关关于刚柔柔度的描描述正确确的有：A 阳刚刚型社会会的文化化成员赞赞扬成就就和雄心心B 阳刚刚型社会会的文化化成员强强调关心心他人C 阴柔柔型社会会的文化化成员

47、则则强调生生活的质质量D 阴柔柔型社会会的文化化成员赞赞扬权力力和决断断性正确答案案:ACC多选题135.商务协协议（合合同）的的结构一一般由那那几部分分组成：A 约首首B 本文文C 约中中D 约尾尾正确答案案:ABBD多选题136.攻心技技巧的具具体实施施方式有有：A 满意意感，使使对方在在精神上上感到满满足的技技巧B 奉送送选择权权C 双方方采取小小范围会会谈以解解决棘手手问题的的做法D 在谈谈判中使使问题复复杂化，并不断断提出新新问题进进行纠缠缠正确答案案:ABBC多选题137.关于美美国的礼礼仪与禁禁忌，描描述正确确的有：A 美国国商人的的法律意意识很强强B 注意意商品的的包装和和装潢C 十分分注重