终端渠道市场运作的思路

1、 HYPERLINK xxxx/ 终端渠道道市场运运作思路路目 录 各渠道道运作餐饮渠渠道运作作实务餐饮渠渠道概述述及特征征 酒店业业务开展展前期准准备工作作 酒店终终端推广广操作八八式 商超渠渠道运作作实务 商超渠渠道概述述及特征征 商超渠渠道进店店谈判工工作 商超卖卖场渠道道的终端端阵地战战 名烟名名酒渠道道运作实实务 名烟名名酒渠道道概述及及特征 名烟名名酒渠道道前期准准备工作作 名烟名名酒渠道道终端阵阵地战 第一部分分 各渠渠道运作作实务 餐饮渠渠道运作作实务 餐饮渠道道概述及及特征 餐饮渠道道是酒水消费潮潮流的领领导者，餐饮渠渠道直接接反应区区域市场场的竞争争水平；餐饮渠渠道是区区域

2、市场场白酒品品牌表现现的晴雨雨表，直直接反应应该市场场的品牌牌分布、销量大大小。餐餐饮渠道道是酒水水推广和和传播的的重要渠渠道，是是酒水推推广的必必由之路路。具有有以下特特征： （一）直直接面对对消费者者。酒店店是酒水水消费的的重要场场所，餐餐饮渠道道酒水销销售是实实实在在在被消费费者消费费的一个个过程。 （二）竞竞争激烈烈和无序序。自以以口子窖窖为代表表的“徽酒”军团成成功实践践“酒店盘盘中盘”小盘带带大盘的的模式以以来，很很多企业业都关注注到了餐餐饮渠道道的重要要性，争争相进入入餐饮渠渠道，于于是出现现了近年年来的酒酒店销售售恶性竞竞争，进进店费、专销费费、开瓶瓶费、促促销费、公关费费等层

3、层层加价，造成产产品销售售价远远远高于本本身价值值。 （三）账账期风险险。目前前餐饮终终端进货货多实行行“赊销”。 （四）费费用高，利润率率低。终终端酒店店的运作作需要人人员来作作长期维维护，这这无论对对于经销销商还是是厂家来来说都是是不小的的成本压压力。 酒店业业务开展展前期准准备工作作 （一）酒酒店调研研：首先先是对目目标区域域内酒店店的基本本情况进进行了解解，包括括酒店数数量、市市场格局局 、竞争品牌牌、消费费者、有有无相关关渠道媒媒体等。 （二）酒酒店方案案的拟定定：基于于调研情情况，拟拟定市场场推广方方案，主主要包括括公司规规划餐饮饮费用、根据公司司各品牌牌部产品品价格政政策、促促销

4、政策策、终端端拓展计计划。 （三）酒酒店客户户开发：招商，确定餐餐饮终端端的产品品铺货规规划。 （四）酒酒店的前前期筹备备工作：基于市市场推广广方案的的餐饮促促销物料料的准备备。 （五）渠渠道团队队建设。首先，根据酒酒店的数数量选拔拔和培训训酒店终终端操作作人员，主要进进行产品品和市场场推广思思路以及及相关操操作技能能的培训训。其次次，促销销人员、市场策策划以及及后勤人人员的配配备。 （六）招招商：第第一，餐餐饮招商商原则，要从经经营理念念、信誉誉、客户户的事业业心、管管理能力力、资金金、业务员队队伍、餐餐饮网络络、储运运能力、人际等等多方面面评估。第二，要对经经销客户户统一观观念，通通过教育

5、育、引导导、洗脑脑让经销销商高度度认可品品牌发展展思路、推广模模式、企企业战略略等，确确立共赢赢理念。第三，明确经经销商政政策、双双方权责责利、工工作开展展的方法法，以实实现共建建渠道优优势互补补。经销销商的职职责是餐餐饮网络络建设。 酒店终端端推广操操作八式式 第一式式 酒店店调查研研究 （一）目目标酒店店的确定定方法：A，以以价位和和销量为为支撑，找出具具有相类类似价位位酒品销销售的酒酒店，同同时结合合酒水销销量来进进行筛选选。B,竞品进进入的酒酒店和重重点投入入的酒店店必然是是我品的的目标酒酒店。 （二）调研方方式。第第一，扫扫街式的的终端调调研。第第二，作作为本品品国窖消消费的目目标酒

6、店店，档次次一般较较高，大大多数都都能够在在网络上上找到相相（地理理位置、经营性性质、酒酒店规模模等）资资料。根根据调研研资料整整理绘制制出业务务网点分分布图。 （三）了了解竞争争对手：（1），竞争争者处于于什么生生命周期期；（22），年年销量；（3），渠道道结构；（4），产品流向向的控制制与把握握能力；（5），渠道道各环节节的利益益链现状状；（66），反反击的可可能性与与力度。 （四）酒酒店经营营情况调调查。步步骤如下下： 1、通过过相关行行政主管管部门来来了解酒酒店情况况。比如如：工商商，税务务，卫生生防疫，水电等等。具体体情况：（1）工工商部门门入手：对辖区区专管员员调查，获取该该区酒店

7、店注册登登记情况况、酒店店经营情情况、规规模、各各酒店的的特色及及经营发发展史、酒店经经营者情情况。切切记：建建立酒店店及酒店店经营者者个人基基本档案案，并以以其他调调查方式式的结果果来核实实。（2）税税务部门门：通过过对税务务专管员员的调查查，了解解酒店能能否按时时交税及及专管员员催交税税款的难难易程度度以及酒酒店的税税负情况况，这样样可以分分析出酒酒店的经经营情况况。（3）水水电部门门：能否否按时交交纳水电电费及拖拖欠情况况与上面面进行验验证。（4）卫卫生防疫疫部门：按规定定，酒店店工作人人员需办办理健康康证，所所以通过过卫生防防疫部门门可了解解员工流流动情况况及职工工数量。通过对对以上行

8、行政主管管部门的的调查与与综合分分析，能能够得出出一套轮轮廓比较较分明的的档案。虽主管管部门的的资料具具有权威威性，但但市场细细节的确确凿性仍仍需其他他社会调调查来印印证和补补充。 酒店客客人上座座率观察察法：就就餐时间间，到目目标酒店店巧妙地地点一下下台位数数量，并并记录单单位时间间内多少少台位有有客人就就餐，就就能算出出上座率率。 调查查上座率率是为了了掌握酒酒店的经经营平衡衡点即盈盈亏平衡衡点。三三类酒店店盈亏平平衡点如如下： 上座率率50 高档酒店店 上座率660 中档酒店店 上座率770 低档酒店店备注：如如低于平平衡点，说明营营业绩效效不佳，如高于于平衡点点，说明明营业绩绩效良好好

9、。 3、财务务部“守株待待兔”询问法法：财务务部是酒酒店所有有问题的的核心，在此可可以观察察并根据据所需跟跟踪询问问其他供供货单位位工作人人员，了了解到酒酒店的信信誉及许许多其他他情况。 （五）酒酒店开发发风险评评估调查查项目 1，服务务员与台台位数配配备是否否合理。 2，管理理层次是是否清晰晰，员工工精神面面貌如何何。 3，正常常营业时时的上座座率。 4，与其其它单位位结账是是否拖欠欠争吵。 5，是否否经常更更换老板板。 6，店面面是否属属于临时时或违章章建筑。 7，员工工工资是是否过低低，是否否拖欠工工资。 8，老板板籍贯，是否有有不良嗜嗜好。 第二式式 酒店店攻关与与谈判 （一）酒酒店攻

10、击击策略。 80：220策略略，即是是将800%的时时间和精精力包括括其它支支持给予予产生880%销销量的那那20%的酒店店。根据据目标区区域内酒酒店的具具体情况况对不同同的酒店店投入不不同的时时间和精精力以及及资源。 （二）酒酒店攻关关策略：1，智智能公关关。对餐餐饮老板板进行物物质攻关关，可以以送一些些具有本本公司llogoo而且有特特色的礼礼品。如如老板喜喜欢抽烟烟，可以以送其精精美的带带有本公公司loogo的的大烟缸缸。2，情感公公关，通通过侧面面了解到到老板的的生日，在生日日的时候候创造感感动。同同时与老老板的直直系亲属属保持好好关系，并建立立起相关关人员的的档案。另外在在重大节节日

11、业务务人员最最好以个个人名义义礼节性性拜访。3，知知识公关关：比如如我们的的产品可可以定期期向客户户赠送我我公司的的宣传图图册，同同时还可可以就老老板遇到到的一些些问题提提出自己己的解决决对策（成为老老板的顾顾问），最后还还可以对对客户或或客户的的员工提提供相关关业务知知识及技技能的培培训。 （三）酒酒店公关关策略：对于优优秀服务务员的动动态公关关与管理理。酒店店中服务务人员的的流动性性较大，因此对对于优秀秀服务员员实行动动态公关关与管理理。公关关过程中中坚持880：220法则则，建立立相关重重要人员员的档案案包括（年龄、学历、性格、嗜好、生日、经验）等。可可采用的的公关方方式，例例如：购购买

12、一些些精美但但便宜的的小赠品品、组织织一些相相关的推推销技能能的培训训、组织织联欢及及业务交交流、在在其生日日之时以以个人名名义赠送送礼物等等。 （四）进进入酒店店。1,酒店中中访问的的对象包包括：保保安、吧吧台、主主管、大大堂经理理、采购购经理。2，访访问的方方法和技技巧：选选择适当当的时间间（一般般为下午午2-33点）礼礼貌问候候进入，直接闯闯入快速速接近吧吧台表明明身份。3，沟通通方法：自己把把握节奏奏，选择择机会对对象，交交流注意意观察对对方反应应，注重重自己的的言行礼貌和分分寸。4，具体体访问情情况：AA,与迎迎宾保安安的谈判判。这是是能够进进入酒店店最基本本的保证证。B，与吧台服务

13、员员的谈判判。了解解本品竞竞品销量量等情况况。C，与财务务人员的的谈判，保证货货款及时时收回以以及防止止过大的的财务抹抹零造成成公司的的损失。D,与与库管员员的谈判判。及时时了解本本品及竞竞品的库库存动向向。E，与大大堂经理理的谈判判。及时时了解本本品和竞竞品销售售情况，打听酒酒店的关关键人物物，建立立良好的的客情关关系有利利于工作作的顺利利展开。 第三式式 铺货货与精耕耕细作 （一）酒酒店铺货货跟进策策略：11，地毯毯式铺货货：（11）时间间上，目目标酒店店的铺货货时间最最长不要要超过11个月；（2）空空间上，密集推推进。以以优秀餐餐饮店为为铺货切切入点，密集型型相近延延伸。（3）人人员上，

14、集中力力量（老老业务最最多255家酒店店一般的的业务员员12家家店左右右），统统一指挥挥，分工工明确。（4）手手续上，档案程程序系统统化（5）效效果上，日日总总结。每每天铺货货结束，都要召召集有关关人员检检查本日日铺货效效果以及及所遇到的具具体问题题，明确确次日计计划。（6）杜杜绝假铺铺货。杜杜绝货被送送进了餐餐饮店却却没有被被放上营营业柜台台的情况况。（7）争争取最佳佳柜台位位置。铺铺货不是是目的，却是销销售的必必需。餐餐饮店整整合营销销成功的的核心是是环环相扣扣，紧密密跟进。 （二）酒酒店通路路的精耕耕8细作作酒店终终端阵地地战。 1，实行行严格的的区域划划分：做做到定人人、定域域、定点点

15、、定线线、定期期、定时时的细致致化业务务拜访和和日常管管理。 2，严格格执行时时间管理理和过程程管理和和目标量量化管理理。 时时间和过过程管理理：把每每天的工工作时间间合理分分配，并并标明交交通时间间、拜访访时间。明确每每天要处处理的问问题、问问题处理理的对象象、采用用的方法法及沟通通的内容容、处理理的结果果、回访访建议，并标明明各问题题处理的的时间段段。 目标量化化管理：餐饮目目标，明明确每家家餐饮的的月度销销售目标标，并细细化到每每周；人人员目标标：明确确业务员员所要完完成的销销售目标标、客情情目标；明确促促销员所所要完成成的促销销目标、常客发发展目标标及客情情目标；时间目标标：核心心店目

16、标标细化到到每三天天，重点点店目标标细化到到每周，以时间间目标为为评估调调整周期期。 业务人员员的拜访访频率控控制类别别 每个业务务员负责责的店面面数量拜拜访频率率 核心店 5-66家/人人 每天天一次 重点店 10-一五家家/人 每天拜拜访一次次 3，业业务人员员的拜访访内容（一店一一策拜访访）： （1）竞竞品信息息：了解解前三位位竞品每每日动销销情况、促销员员工作情情况、促促销活动动情况、客情情情况（关关键人物物关系情情况）、陈列情情况、兑兑奖情况况及方式式、暗销销情况。 （2）陈陈列情况况：核心心店每天天检查产产品陈列列、促销销物料摆摆放及价价格标签签明示，重点店店每两天天检查一一次，并

17、并保证产产品及物物料最佳佳陈列位位和陈列列物品的的清洁度度。 （3）本本品动销销及库存存情况：核心店店每天、重点餐餐饮每两两天了解解本品销销售数量量及品种种，客人人及餐饮饮评价，竞品抢抢走本品品销售机机会的原原因及本本品销售售障碍，检查了了解该店店库存情情况并建建议是否否补货，保证餐餐饮1.5倍安安全库存存。 4，客情情：固定定时间内内建立和和完善核核心餐饮饮、重点点餐饮的的关键人人物（服服务员、大堂经经理、老老板）档案资料料，日常常建立和和累计酒酒店核心心消费者者档案，并纳入入业务人人员考核核，业务务员每天天必须有有特定的的客情对对象，并并于日报报表反映映每天的的客情进进展，提提出客情情强化

18、方方案，按按要求申申请费用用，选择择客情公公关方式式。 第四式式 酒店店终端促促销推广广活动 从消费费的角度度，产品品老是在在柜台上上摆着，没有人人推荐也也没有什什么提醒醒卖点出出现，点点酒消费费的食客客就会惯惯性定位位这种产产品肯定定滞销或或肯定不不好。如如果产品品放在餐餐饮店的的柜台上上过了导导入期仍仍严重滞滞销，餐餐饮店就就会对企企业的产产品失去去信心，从柜台台上撤下下企业的的产品就就在所难难免；因因此铺货货只是餐餐饮店营营销相对对独立的的一部分分，配套套的宣传传促销措措施紧相相随才是是顺利开开拓餐饮饮渠道的的关键。 促销人员员（进行行相对规规范严格格的培训训）应具具备的基基本素质质：（

19、11）产品品知识，推销技技巧等。（2）良好的形形象及礼礼仪素质质。（33），自自信端正正的态度度。 第五式式 酒店店终端二二批的管管理 餐饮渠道道发展到到一定阶阶段，需需要二批批的引进进以解决决产品的的进一步步延伸。两个标标志达成成的情况况下，可可以发展展二批：（1），口碑的的形成。（2），二批要要货。 启动二二批需要要注意的的事项：价格和和物流的的管控是是一贯的的。合理的的价格体体系。签订合合同明确确双方的的权责利利。相互之之间的观观念的统统一。 第六式式 防止止酒店跑跑单方法法：（1）及及时了解解跟踪酒酒店的经经营状况况，最好好能够培培养1到到2个熟熟悉了解解酒店核核心信息息的人员员。（2

20、）勤勤于拜访访，责任任到人。（3）信信用额度度的控制制，掌握握催款方方法。 第七式式 餐饮饮终端生生动化陈陈列执行行标准化化 终端陈列列的生动动化：（1）产产品的品品项的多多样化。（2）产品的的促销推推广物料料的展示示。（33）产品品陈列的的最佳位位置的占占领。（4）餐餐饮终端端人员促促销的分分类：买买断终端端、独家家促销、同场促促销、自自然销售售。 第八式式 客情情关系的的建立与与维护 客情关系系是伴随随着业务务关系的的推进而而逐步加加深的，客情关关系与业业务关系系有着相相互推动动的作用用。良好好的客情情对于业业务关系系以及产产品的动动销具有有推进作作用。业业务的往往来及良良性发展展有利于于

21、客情关关系的升升华。客客情关系系的加深深需要个个人的智智慧。不不同的人人用不同同的方式式。 商超渠道道运作实实务 商超渠渠道概述述及特征征 超市卖场场的业务务管理是是一项非非常细致致和繁琐琐的工作作，它要要求管理理人员和和一线业业务员必必须具备备优秀的的业务素素质、职职业道德德。它更更要求供供应商有有正规的的运作管管理机制制和一整整套的终终端管理理体系，从最专专业的角角度出发发来进行行与超市市卖场等等重点终终端客户户的合作作。 商超渠道道的特征征：（11）规模模大发展展快，管管理规范范。（22）统一一采购、配送、经营管管理、财财务结算算、质量量标准、服务规规范。（3）对对于厂家家来说，利于大大

22、量铺货货，利于于形象建建立市场场拓展，方便营营销活动动的开展展。（44）对于于供应商商来说存存在账期期风险和和一定的的资金压压力。（5）对对于供应应商要求求苛刻，产品进进店费高高，各项项质量要要求严格格。（66）消费费者信赖赖度高。 商超渠渠道进店店谈判工工作 （一）新新客户的的调查与与评估 新客户的的调查与与评估较较为繁琐琐。具体体操作方方法如下下： 1、 基基础调查查内容 （1）对对方的发发展历史史、主要要创办人人员、主主要管理理人员； （2）经经营规模模； （3）资资信状况况（客户户回款情情况）； （4）各各家分店店的经营营情况； （5）各各家分店店的价格格体系； （6）各各家分店的的商

23、品结结构情况况； （7）各各家分店店中酒类类商品结结构； （8）物物流配送送体系； （9）仓仓库管理理和收货货管理流流程； 将上述调调研结果果进行汇汇总归类类整理并并建立档档案。 2、 竞竞品调查查 （1）各各家分店店中竞品品的品种种结构、价格、销售情情况、促促销状况况、包装装结构（有无超超市装或或特色包装装）、排排面陈列列情况、新产品品销售情情况、物物流配送送管理情情况。3、 评评估 （1）所所有资料料要求上上交一部部分进行行备案； （2）业业务员与与分公司司经理应应根据调调查资料料显示的的情况进进行初步步的评估估，并将将评估结结果上报报总公司司销售部部； （3）总总公司销销售部将将根据调调

24、查结果果和分公公司经理理及业务务员的评评估报告告，对其其展开第第二轮评评估； （4）根根据第二二轮评估估结果，总公司司销售部部将会同同分公司司经理、业务员员对其展展开第三三轮的综综合评估估，评估估结果将将由总公公司销售售部上报报总经理理； （5）根根据总经经理意见见对合作作对象展展开复查查，并将将复查结结果上报报总经理理； （6）评评估完成成后确定定合作对对象，并并建立合合作对象象的管理理档案； （7）评评估的内内容包括括： 对对方的经经营能力力；对方方的管理理能力；对方的的扩张能能力；对对方的信信用状况况；对方方的物流流配送能能力；预预估合作作成本；预估合合作效益益；预估估合作潜潜力；预预估

25、合作作风险。 （8）评评估等级级为： .优 .次优优 .差差 （二）洽洽谈与合合同签订订 1、 商商超卖场场的谈判判 商超卖场场谈判工工作较为为艰难，目前一一些国际际性的大大卖场如如家乐福福、沃尔尔玛等国国际连锁锁卖场。规范的的管理以以及强大大的影响响力，决决定了卖卖场在谈谈判时候候的话语语权。因因此对于于这类大大型连锁锁场的谈谈判需要要专业的的团队对对口进行行攻关。只有做做好了充充分准备备和分工工协作才才能够有有效的完完成谈判判。 （1）初初步洽谈谈。双方方初步交交流意见见。 （2）第第二轮洽洽谈。 洽谈地地点一般般在对方方（超市市、卖场场）会客客室或办办公室（当然如如果能够够将对方方带出对

26、对方的办办公室，对于我我方谈判判将会更更加有利利）；一一般谈判前前需要对对于上次次谈判的的情况作作以回顾顾。 谈谈判中尽尽量争取取实现对对于竞品品的拦截截。目前前，每个个卖场中中关于特特定的商商品的条条码数目目是一定定的，因因此合理理的规划划品项能能够在一一定程度度上拦截截竞品。 2、合同同签订 在双方达达成合作作协议以以后双方方要签订订正式的的合同文文本。在在续签合合同的时时候尽量量将市场场支持等等条款单单独出来来，作为为补充协协议来签签。 商超卖场场渠道的的终端阵阵地战 （一），拜访制制度 1，针对对不同的的超市合合理的划划分区域域。对于于各门店店建立详详细的终终端档案案，这个个档案应应该

27、包括括：店面面具体地地址及周周边常驻驻居民、小区消消费档次次；日营营业额、月营业业额、年年营业额额；店面面运营管理理人员的的个人档档案；店店面本品品和竞品品销售情情况。由由终端维维护人员员对该档档案实施施动态更更新。 2，设计计拜访频频度 拜访频率率：同样样遵循880：220原则则，对不不同级别别的超市市、卖场场采取不不同的拜拜访频率率。 参考资料料： 卖场类型型 拜访频率率 大卖场/特大型型超市 每周二次次 中型卖场场/超市市 每周周一次 普通卖场场/小型型超市/连锁店店 每三三周二次次 业务主管管主要拜拜访K/A门店店部门经经理；业业务员主主要拜访访门店营营业员、柜组长长、库管管、会计计、

28、采购购主管。 终端拜访访人员工工具包中中至少应应该带一一下物料料：客户户拜访卡卡；产品品资料；名片；算器；笔；双双面胶；POP海海报；公公司的客客情小礼礼品（适适当的时时机赠送送与终端端售卖人人员，建建议合理理规划终终端客情情的计划划）。 （二），关系建建立与客客情维护护 分公司高高层定期期对方商商品部经经理进行行沟通对对方商品品采购主主管、主主管助理理进行沟沟通；为为商超合合作的具具体业务务做铺垫垫。业务务员应经经常定期期与对方方商品采采购主管管、主管管助理、收货主主管、财财务、营营业员进进行沟通通；建立立起一定定的客情情关系。为工作作的展开开铺平道道路。 沟通方式式如下：定期电电话拜访访、

29、定期期实地拜拜访、定定期销售售回顾、不定期期小规模模聚会。 客情维护护技巧：营业员员的客情情维护（男性以以香烟或或小礼品品为主，女性以以小礼品品为主；） 商品采购购主管、主管助助理、收收货主管管的客情情维护（男性以以香烟、小礼品品或其他他信用额额；女性性以小礼礼品或其其他信用用额或不不定期小小规模酒酒会；） 商品部经经理的客客情维护护（男女女性均以以礼品或或其他信信用额为为主或不不定期小小规模小小范围内内的酒会会；） 注：客客情维护护应根据据超市、卖场的的销量、评估等等级和市市场地位位而定， （三），终端动动销和终终端品牌牌推广 1，拜访访制度的的设计和和客情关关系的建建立都是是为了我我方在终

30、终端，第第一，销销量的上上升。第第二。我我方市场场推广活活动的顺顺利执行行。第三三，我方方拥有更更多的陈陈列面和和更好的的陈列位位置。 2，终端端动销：（1），发展展超市卖卖场营业业人员为为我品的的兼职促销人人员。（2），节假日日商场超超市堆码码陈列以以及合理理的针对对消费者者的促销销活动。（3），可以以选择在在节假日日期间在在超市卖卖场附近近举行一一些路演演活动以以达到品品牌推广广的目的的。4，卖场商商超的公公共区域域尽量张张贴我品品的海报报popp等。 名烟名名酒渠道道运作实实务 名烟名酒酒渠道概概述及特特征 在大规模模的自带带酒水热热潮的影影响下，名烟名名酒零售售终端将将会出现现蓬勃的的

31、规模发发展，经经销商的的构成也也将发生生改变。名烟名名酒渠道道的是一一种新型型的专业业经营各各种烟草草和酒水水的超市市。出现现了以下下典型的的三类店店面：第第一类，名烟名名酒连锁锁。网络络覆盖面面广，实实行品牌牌化经营营，内部部管理规规范统一一，终端端陈列的生动动化和开开放式，经营的的品种齐齐全，终终端具备备较强的的品牌展展示功能能。第二二类，店店面+销销售团队队。终端端店面装装潢精美美品种齐齐全，产产品品种种齐全，部分店店面拥有有自己的的代理的的品牌。拥有自自己的销销售团队队（业务务部、团团购部）。第三三类，私私人店面面。店面面装潢精精美，多多位于机机关事业业单位周周围，老老板拥有有一定的的

32、社会资资源，具具有一定定的酒水水消费能能力。依依靠老板板的私人人关系维维护，店店主对于于酒水的的销售起起着决定定性作用用。该渠渠道具有有以下特特点： （一），终端数数量多，分布广广，单店店覆盖范范围小。管理和和维护难难度大。（二），销售的的季节性性和偶然然性。 （三），经营营者多为为利益导导向型，销售容容易售卖卖的流通通产品。 （四），每家店店都有自自己的特特定分销销范围。 （五），多开设设在繁华华街道、重要部部门及其其家属院院、高档档酒店附附近。 （六），是与其其他渠道道配合的的问题。三是赊赊销的账账款管理理。 名烟名酒酒渠道前前期准备备工作 （1）运运营团队队的组建建。（2）团团队人员员的

33、培训训（包括括产品知知识、相相关的工工作技巧巧、工作作方法和和运营思路），团队队内人员员的思想想统一。（3）目目标区域域的选定定，区域域划分。 名烟名酒酒渠道终终端阵地地战 市场调调查工作作 （一）市市场调查查内容 制定统一一的市场场终端统统计表格格，通常常应该包包括：11，店面面基础资资料（店店名、联联系人、电话、详细地地址、经经营性质质、营业业面积、现有本本品及竞竞品状况况、店面面产品陈陈列面分分布、经经营权限限）。22，店面面经营情情况（店店面年营营业额、月营业业额、销销售量最最大的酒酒品名称称销量及及价格、有无固固定消费费群体及及相关消消费情况况、连锁锁店面包包括核心心营业员员、酒水水

34、容量）。3，店面面信誉情情况（有有无出现现假货、拖欠货货款）。4，经营营者核心心人员的的性格爱爱好，嗜好等等。5，目前的的合作情情况（包包括竞品品合作情情况【合合同签订订情况任任务量返返点等】 竞品品的利润润及销售售情况【进货价价及供货货商】 竞品的的市场支支持情况况）。 （二）市市场调查查方法及及询问技技巧 调查方法法一般采采取扫街街的方式式：1，亮明身身份直接接询问法法。2，初次调调研假扮扮顾客法法（此方方法只适适合于初初次而且且是非常常难以沟沟通的店店面，一一般不建建议使用用）。33，旁敲敲侧击法法（通过过询问附附近的常常驻人员员）。4，多次次回访法法。第一一次不行行，第二二次。5，通过

35、过赠送小小礼品，这样一一般会拉拉近距离离，便于于调研的的开展。 注意：11，问题题要简单单明了，不要让让客户帮帮你做计计算，比比如问客客户的销量情情况，客客户可能能不能马马上准确确的回答答出，一一般可以以通过其其平均日日销量来来计算周周销量，最后推推到年销销售额。同时，再找机机会要客客户验证证。2，客户不不愿意回回答的问问题不要要强问，学会察察言观色色，随机机应变。3，与与客户交交流要注注意良好好的形象象和礼仪仪。因为为此时你你代表的的不仅是是你本人人，在客客户的眼眼里你就就是产品品和品牌牌的代表表。4，上面罗罗列的调调查项目目店面基基础资料料和店面面经营情情况要求求在规定定的时间间中完成成，

36、后面面的关于于竞品的的合作等等项目不不是一次次能够完完成的，是要求求业务人人员在长长期拜访访的过程程中完善善的。55，同时时店面的的具体情情况随时时在变化化，因此此业务要要求人员员勤于拜拜访终端端，及时时掌握最新新情况。 （三）目目标店面面的识别别 这个阶段段的重要要目标是是对于终终端的分分类，并并且确定定出目标标店面。一般说说来，烟烟酒店终终端分类类方法有有：方法法一，根根据年营营业额与与本品同同等价位位的竞品品的容量量进行分分类；方方法二，参照店店面营业业面积和和店内装装潢等硬硬件条件件；方法法三，根根据店面面客源情情况，看看是属于于团购型型客户还还是零售售型客户户。 名名烟名酒酒渠道新新

37、店开发发工作 (一)，谈判前前的准备备 1，基于于调研的的资料，结合本本品的区区域市场场战略制制定相关关的渠道道政策（终端利利润、价价格、返返点、结结款方式式、配送送方式等等）。 2，分类类整理各各门店负负责采购购人员的的资料，并做好好相应的的分类，合理的的计划谈谈判人员员，根据据对方的的性别比比如：对对方如果果是男性性，我方方则尽量量派出女女性代表表与之谈谈判；对对方如果果是女性性，同理理我方派派出男性性代表与与之谈判判。当然然也要合合理的视视情况而而定，不不能够照照搬。 3，参与与谈判人人员的培培训。包包括整体体市场运运作概况况和渠道道运作思思路以及及渠道政政策的熟熟悉。 （二），谈判判工

38、作注注意事项项： 1，要严严格执行行公司的的既定渠渠道政策策。向客客户传递递公司坚坚定做消消费市场场的决心心和坚决决处理串串货和乱乱价行为为。 2，谈判判过程要要不断向向客户灌灌输本品品的运作作思路，不断的的给客户户积极市市场信息息，让其其认可我我方产品品，认可可我方的的市场操操作思路路。 3，尽量量在谈判判合同签签订中解解决产品品后期进进店动销销事宜。比如：专柜陈陈列、终终端宣传传物料的的放置展展示。 4，在谈谈判中尽尽量展示示自己对对于市场场专业的的一面，让客户户信任你你，同时时尽量与与客户建建立并保保持良好好的关系系。 5，让客客户尽量量接受我我方已经经拟定的的合同条条款。双双方共同同商

39、定的的协议以以附件的的形式呈呈现（不不过越少少费用条条款越好好）。 （三），合同的的签订 签合同的的目的是是为了保保护合作作双方的的利益，同时明明确双方方责任，同时合合同中设设定销量量任务就就是在客客户资源源容量内内尽量的的多销售售本品，将终端端客户的的积极性性调动起起来使其其成为我我品的市市场推广广人员。 终端门店店日常维维护工作作 （一），终端拜拜访制度度 1，合理理划分区区域设计计拜访路路线，店店面拜访访应该常常规范标标准化，拜访频频率的设设计遵循循80：20法法则，拜拜访频率率如下表表 店面类别别 拜访频率率 A类店面面 1周周2次（销售旺旺季1周周3次） B类店面面 1周周1次 C类

40、店面面 2周周1次 终端拜访访的内容容：（11），及及时了解解本品竞竞品的销销售情况况，终端端核心消消费者信信息收集集。（22），了了解终端库库存和竞竞品的库库存情况况，及时时催促终终端补货货。（33），终终端本品品陈列情情况的维维护。主主要包括括产品陈陈列面的的增加、产品产产列品种种的增加加、陈列列位置的的调整（一般来来说进入入店面第第一眼看看到的货货架部分分为店面面中较好的的陈列位位置，但但不是硬硬套根据据店面实实际情况况决定）、本品品促销和和宣传物物料的陈陈列等。总之，本品陈陈列越好好，陈列列位置越越多，那那么相应应的竞品品陈列的的空间自自然就少少了啊，这样有有利于对对于竞品品实现终终端

41、拦截截。（44），发发掘店方方核心销销售人员员并与之之建立良良好的客客情关系系。深入入了解老老板的有有关本品品及类似似产品消消费的社社会关系系。分别别建立店店方老板板以及店店内核心心销售人人员个人人档案，并制定定相应的的客情公公关计划划。（55），了了解竞品品的政策策、竞品品利润、竞品促促销活动动、竞品品对于终终端的维维护情况况（及时时建议合合理化本本品终端端维护情情况）、竞品消消费者情情况（设设想方案案将其转转换成本本品的消消费者）。 （二），量化管管理和目目标过程程管理 针对每个个业务人人员所管管辖终端端的具体体情况（一般结结合本品品上一个个月的销销量和竞竞品每月月的销量量）制定定相应的的

42、销售量量化指标标，并要要求业务务人员将将任务目目标分解解到每周周。具体体事项任任务分解解到每天天。要求求每次终终端拜访访要有明明确的目目的，每每周的晚晚会及时时了解当当天的目目标达成成情况。 终端拜访访实行目目标过程程管理。要求终终端拜访访人员以以标准化化表格的的形式及及时反馈馈当天工工作的情情况，。每每天除了了常规拜拜访内容容的执行行以外，终端拜拜访人员员还应该该及时反反映终端端发生的的其他情情况，并并提出自自己的解解决方案案。 （三），终端物物流和价价格的管管控 从订单单开始对每个个店面建建立起物物流管理理档案，每一次次订单所所进入的的货物及及时录入入补充。发生了了实际销销量及时时核销物物流资料料。加强强对店方方的教育育，抑制制店方捣捣货思想想和窜货货思想。 严格执行行公司统统一的调调价政策策，及时时关注终终端异常常情况的的发生（销量反反常的增增加及时时）。