招商引资战略和操作实务(上)

1、招商引资资战略和和操作实实务（上上）海外包装和推介海外招商引资国际投资融资方式中国利用外商投资与招商引资开发区与招商引资东北振兴西部大开发投资环境、国外机构的做法与经验、谈判与资信调查概述（含义、15、SWOT分析、基本知识、现状趋势）招商引资战略和操作实务招商引资资概述含义与原原则Inveestmmentt Prromootioon：将将区域外外的资金金和项目目引进来来，加快快当地经经济发展展。主体体为企业业（直接接参与项项目谈判判和从事事项目投投资建设设与运营营管理等等），主主导者为为政府（塑造当当地对外外形象和和优化投投资环境境等）。八原则：知己知知彼、活活留招三三结合、重点突突破、机机

2、构优化化、科学学发展（7不招招）、合合理公关关、创造造商机和和营造商商气、领领导重视视。招商引资资的方式式与途径径会议/会会展招商商：会、节、展展、坛，实际作作用是搭搭建平台台，注意意“四借”（借特特产招商商、借特特色招商商、借当当地名人人招商、借特殊殊历史招招商、） 顾问问招商：关系人人招商，借助当当地在外外的企业业家、领领导干部部、学者者名人、科技专专家、影影视明星星和海外外侨胞等等关系人人实现招招商引资资。机构/专专业招商商：成立立专门机机构统筹筹规划和和协调招招商引资资事务。代理理招商：委托区区外中介介机构帮帮助招商商，制定定奖励办办法。“走走出去”招商：人员走走出去和和机构走走出去。

3、环境招商商：硬环环境（七七通一平平）、软软环境（政策法法规完善善、税收收优惠、行政效效率、公公平竞争争）、产产业配套套环境（工业与与服务业业配套能能力、产产业链、产业集集聚、企企业群、经济圈圈和组团团式投资资等）政策策招商：优惠鼓鼓励政策策、市场场公平竞竞争政策策等。产业业链招商商：围绕绕某个产产业的上上下游行行业开展展招商。服务务招商：“零障碍碍”、“全覆盖盖”服务，成立行行政审批批中心，实现一一条龙服服务，设设立服务务中心与与投诉中中心等。“筑筑巢引凤凤”招商：属于硬硬环境建建设招商商问题。产权招商商：出售售全部或或部分产产权招商商，成立立产权交交易所，推动国国有企业业的改革革重组，民营与

4、与私营企企业的产产权多元元化。示范招商商：以商商招商，协助办办好现有有外来投投资企业业起到口口碑效应应，实现现客商牵牵线搭桥桥。品牌牌招商：开发区区品牌效效应 联谊谊招商：与现有有或潜在在的投资资者搞联联谊活动动，联络络感情。网上招商商其他招商商方式：中央商商务区招招商、新新城区招招商、教教育招商商、金融融招商、商业招招商、旅旅游招商商、房地地产招商商、土地地招商、吸引本本地在外外能人回回乡招商商、借区区招商等等。SWOTT分析法法SWOTT分析法法是制定定企业发发展战略略的一种种分析方方法，也也可以应应用到招招商引资资活动中中来。Strrenggthss-Weeaknnesss-Opppor

5、rtunnitiies-Thrreatts,优优势-劣劣势-机机会-威威胁，据据此分析析本地区区情况，制定本本地区55-100年的招招商引资资战略，该战略略应包括括5部分分内容：SWOOT分析析、战略略目标、战略重重点、战战略步骤骤、战略略措施。策划、推推介和基基本流程程等相关关知识策划、统统筹、包包装与推推介策划：招招商引资资的活动动策划。确立目目标，搜搜集资料料，制定定各类招招商引资资方案，比较选选择各类类方案，方案的的实施，实施后后的跟踪踪和反馈馈。统筹：统统筹各部部门、各各环节，步调一一致有序序开展业业务。包装：指指用一套套完整的的项目资资料将项项目收益益和风险险等各个个方面的的内容告

6、告诉投资资者，使使其能够够做出科科学的选选择与投投资决策策，从而而实现招招商目标标。项目目包装的的特征主主要有：吸引性性、内容容的完整整性、特特色突出出、组合合与系列列化、收收益和风风险的分分析。项目的推推介方式式：推介介的总目目标与原原则是刺刺激投资资者群体体产生投投资欲望望，作出出投资决决策。方方式有项项目发布布与展示示会、人人员推介介、媒体体宣传推推介、借借助中介介机构和和推介人人员推介介、组合合推介等等。基本流程程策划、筛筛选、包包装、推推出项目目借助某某种招商商引资方方式寻找找合作伙伙伴洽谈签签订合作作协议向政府府相关部部门报送送可行性性研究报报告等项项目资料料，申请请审批或或备案获

7、得审审批立项项后组织织落实项项目，实实施投资资建设项目投投产运营营后的服服务与管管理。投资指南南编写包含内容容：当地地概况，基础设设施，主主要物产产和资源源，主要要产业，开发区区或园区区，未来来重点发发展的产产业，优优惠鼓励励政策，投资程程序，商商务成本本分析（资源成成本、运运输成本本、劳动动力成本本、管理理成本、生活成成本等）招商项目目说明书书编写基本格式式与内容容：项目总体体情况（概述、背景、兴建理理由、项项目内容容、项目目投资、经济评评价、收收益指标标、一些些意向性性的建议议等）项目承办办单位（资产状状况、产产销状况况、人员员状况、技术财财务状况况等）市场与技技术情况况分析（市场调调查、

8、销销售策略略、产品品方案、生产技技术、组组织与定定员等）建设条件件和原材材料供应应（场址址选择、土地供供应、交交通通讯讯等条件件、原材材料的供供给与运运输等）投资估算算与资金金筹措（估算依依据、项项目总投投资额与与构成、项目回回收期、资金筹筹措方式式等）财务与经经济评价价（成本本收入估估算、静静态与动动态分析析指标、不确定定性分析析等）前期准备备（前期期基础、项目报报批等）。项目可行行性研究究报告的的编写研究什么么：市场场需求、生产能能力、工工艺技术术、财务务经济、社会法法律环境境等。评评价论证证什么：项目的的生存能能力和经经济及社社会效益益。结论论：是否否值得投投资和如如何运营营等建议议。项

9、目目可行性性研究是是投资决决策的重重要依据据，也是是招商引引资中的的一项基基础性工工作。当前可行行性研究究的特点点是注重重投资项项目的综综合性效效果，以以财务分分析为核核心，并并且对政政治、社社会和生生态环境境等因素素给予了了相应的的重视。可行性研研究主要要划分为为：机会会研究、初步可可行性研研究、可可行性研研究、编编写可行行性研究究报告等等几个阶阶段。可行性研研究报告告编写步步骤：签签订委托托协议-组建工工作小组组-制定定工作计计划-调调查研究究收集资资料-方方案编制制与优化化（就项项目相关关的各个个方面编编制备选选方案，比较优优化后提提出推荐荐方案）-项目目评价（对推荐荐方案进进行环境境、

10、财务务、经济济、社会会、风险险等方面面评价）-编写写报告-与委托托单位交交换意见见。可行性研研究报告告的编写写依据：项目建建议书及及批复文文件；国国家或地地方、行行业或部部门发展展规划、政策法法规等。可行性研研究报告告的内容容和结构构：总论市场预测测资源条件件评价建设规模模与产品品方案场址选择择技术、设设备和工工程方案案原材料与与燃料供供应总图运输输与公用用辅助工工程节能与节节水措施施环境影响响评价劳动安全全卫生与与消防组织机构构与人力力资源配配置项目实施施进度投资估算算与融资资方案财务、国国民经济济和社会会评价风险分析析研究结论论与建议议附件除投资指指南、招招商项目目说明书书、项目目可行性性

11、研究报报告意外外，与招招商引资资相关的的材料还还有：项项目建议议书、项项目意向向书、项项目合同同书、项项目章程程等，这这些材料料一般由由企业委委托相关关专业机机构编写写。中国招商商引资的的总体状状况与发发展趋势势招商引资资和投资资促进的的总体发发展状况况招商机构构设立状状况：（国家级级开发区区总共分分为七类类：经济济技术开开发区、高新技技术开发发区、保保税区、旅游渡渡假区、出口加加工区、边境经经济合作作区、台台商投资资区）业务发展展状况：积极性性高，一一号工程程，会议议招商成成果明显显，有专专业化和和内外资资兼顾的的趋势。存在的问问题：机机构重复复设置，业务认认为分开开；职能能定位不不清；机机

12、构名称称不一致致；投资资促进观观念狭隘隘；一些些地方存存在全民民招商、盲目招招商、突突破政策策招商问问题。总体评价价：总体体是成功功的，热热、乱、重。改进措施施与建议议：立法法；统一一机构设设置与称称谓；政政企分工工；发展展民间机机构；网网络平台台；创新新方式深深度服务务。招商引资资和投资资促进未未来发展展的趋势势还将持续续发展下下去，从从盲目到到科学，从重外外资到内内外资兼兼顾，从从优惠型型到规则则型和比比较优势势型，从从地区倾倾斜为主主变为产产业倾斜斜为主；中西部部地区到到东部地地区去招招商引资资，专业业化，产产业配套套环境越越来越受受重视，从只招招产业资资本到也也招商业业资本、金融资资本

13、、知知识资本本、风险险资本。招商载体体越来越越专一化化（开发发区分工工越来越越细）与各类经经济社会会发展规规划或战战略结合合越来越越密切“引进来来”与“走出去去”相结合合投资促进进与外交交活动结结合（经经济外交交）投资环境境与招商商引资投资环境境概述它是一个个涉及范范围广且且十分复复杂的系系统，包包含所有有与投资资者、投投资行为为和投资资效益有有关的因因素，如如自然资资源、基基础设施施、观念念形态、制度体体制、民民风民俗俗等。它具有系系统综合合性、客客观先在在性、动动态可塑塑性和相相对性等等特点。投资环境境的内容容软环境：法律、政治、经济、社会文文化等环环境。硬环境：交通运运输、能能源供应应、

14、邮电电通讯、市政工工程、公公用事业业、土地地资源及及价格。优化投资资环境的的原则系统性协协调性原原则、定定向性原原则、双双向化原原则、费费用最小小化原则则、国际际性优化化原则。中国的投投资环境境目前中国国的投资资环境：宏观经经济向好好，硬环环境显著著改善，软环境境不断完完善。完善投资资环境的的举措：（还是是重外商商投资轻轻国内投投资?）进一一步提高高宏观经经济要素素质量，扩大市市场开放放度。经经济增长长内涵式式和外延延式并重重，以内内涵式为为主；进进一步扩扩大市场场开放度度，开辟辟新的投投资领域域，扩大大开放某某些领域域，放松松一些领领域对外外资的股股权限制制。进一一步完善善投资硬硬环境要要素

15、。加加快要素素供给的的市场化化改革，加速国国内国际际市场融融合，充充分释放放硬环境境要素对对外商投投资的吸吸引力。继续续大力加加强投资资软环境境要素。提高市市场化建建设进程程，加快快政府职职能转变变，提高高行政服服务效率率，完善善法律法法规的公公开公正正规范透透明化。其他国家家投资促促进机构构的做法法与经验验投资促进进业务的的发展投资促进进机构（Invvesttmennt PPrommotiion Ageenciies,简称IIPAss）选定目标标的投资资促进（Tarrgetted Proomottionn），“所有权权优势”与“区位优优势”通过“内部化化”得以结结合。大多数数投资促促进机构构

16、较偏重重的投资资类型是是：合资资、战略略联盟、绿地投投资（新新建子公公司），对所谓谓的棕地地投资（Broown-filled Invvesttmennt.即即外资购购买或租租赁现有有厂房进进行生产产）投资促进进机构的的概念、职能与与类型国际金融融公司对对投资促促进活动动的内容容划分：战略与与组织（制定有有利的宏宏观经济济政策、地区政政策和引引资政策策，确立立引资目目标，建建立投资资促进的的发展框框架，制制定目标标产业发发展战略略）、投投资促进进（营销销、目标标公司的的选定）、辅助助工作（对项目目涉及事事务的处处理）、投资服服务（引引资后期期服务和和产品改改进，项项目监控控和评估估）。世界银行行

17、从各国国成功经经验分析析中得出出IPAAs的六六大核心心职能：协助外外国投资资者完成成初期准准备工作作；数据据收集；进行政政策调整整，改进进整体商商业环境境；改进进国家形形象；向向潜在投投资者宣宣传相关关产业或或部门；投资后后期调控控以及国国内外投投资者的的联系沟沟通。IPAss一般都都具备的的职能：影响政政府外资资政策与与相关法法规的制制定与修修正；进进行针对对特定目目标的投投资促进进活动；投资顾顾问咨询询服务；促进国国内投资资。IPAss类型（按照公公共部门门与私人人部门参参与程度度的不同同划分）：政府府投资促促进机构构（英国国投资局局、印尼尼的投资资协调局局）、准准政府投投资促进进机构（

18、爱尔兰兰的工业业发展局局、牙买买加的国国家投资资促进局局、新加加坡的经经济发展展局）、私营投投资促进进机构（哥斯达达黎加的的投资促促进计划划）。几种IPPAs模模式的比比较：政政府类IIPAss权威性性强，但但缺乏熟熟悉私营营部门运运作和专专业营销销管理的的人才；准政府府类IPPAs灵灵活性高高，与政政府部门门关系密密切；私私营IPPAs人人才吸引引力更强强，自主主权限大大，具有有快速决决策的能能力。几个典型型国家的的投资促促进机构构分析加拿大、泰国和和印尼的的政府投投资促进进机构加拿大投投资促进进局：前前身为负负责投资资审批的的联邦投投资审议议署（FFIRAA），是是加拿大大公务员员系统的的

19、一部分分，对分分管部长长负责。投资加拿拿大：简简称IPPC，成成立于119966年，主主要职能能是吸引引更多的的外国直直接投资资尤其是是从跨国国公司吸吸引更多多的投资资。免费费提供投投资服务务，直接接向两个个副部长长和来自自不同部部门的两两个部长长负责。投资魁北北克省：成立于于19998年66月，享享有广泛泛的便宜宜行事的的权利。泰国投资资委员会会：简称称BOII，成立立于19954年年，全面面投资服服务。泰国省级级投资之之窗：由由BOII创建，帮助投投资者作作出正确确投资决决策，发发布投资资机会信信息，提提供投资资条件、投资环环境分析析和便利利的投资资数字地地图服务务等。印尼投资资管理委委员

20、会：职能是是监督并并执行国国内投资资法和外外国投资资法，不不隶属于于任何政政府机构构，直接接对共和和国总统统负责。新加坡、苏格兰兰和牙买买加的政政府投资资促进机机构新加坡经经济发展展局：EEDB（Sinngapporee Ecconoomicc Deevellopmmentt Booardd）,成成立于119611年，与与其他政政府部委委相比，其在各各自制定定上拥有有更多的的灵活性性。拥有有自己的的董事会会，董事事会成员员由私营营部门任任命。新加坡国国际企业业局：IIE,前前身是新新加坡贸贸发局（TDBB），是是鼓励新新加坡外外在经济济发展的的主要机机构。新加坡工工商联合合总会：SPFF，是新

21、新加坡企企业商会会之首。苏格兰投投资局：SDII，是苏苏格拉发发展署SSDA的的国际业业务机构构，为工工业部和和发展署署的合营营机构，同时拥拥有着两两个组织织的权力力，准政政府组织织，不隶隶属于公公务员系系统。牙买加国国家投资资促进局局：JAAMPRRO，成成立于119811年，是是一个准准政府组组织。哥斯达黎黎加的私私营投资资促进机机构哥斯达黎黎加投资资促进计计划：CCINDDE，私私人投资资促进机机构，与与政府组组织关系系不尽如如人意，优势在在于人才才吸引力力强，效效率水平平较高。经验借鉴鉴及建议议经验借鉴鉴：成立立时间较较早，在在国家产产业格局局的定位位和发展展中起到到重要作作用；在在投

22、资环环境改善善方面颇颇有成效效；各类类投资促促进机构构的职能能划分明明确；投投资促进进工作以以投资者者为中心心，细致致入微。对中国投投资促进进机构的的发展建建议：重视投资资战略的的制定：外资引引进要符符合地区区经济和和产业布布局的要要求；应应对区位位条件进进行科学学评估，定位本本地在较较大地理理范围内内的优劣劣势；将将充分开开发和利利用外资资的积极极作用作作为投资资促进的的重要目目标。降低投资资预期风风险：建建立和完完善投资资者分析析系统，密切跟跟进外商商投资活活动，处处理好项项目各阶阶段的问问题和变变化，搞搞好相关关调研分分析和后后续服务务。明确各类类投资促促进机构构的职能能划分：政府类类I

23、PAAs主要要做好投投资促进进政策制制定和发发布，提提高政策策透明度度，具体体的投资资促进工工作可外外包（OOutssourrcinng）给给专业化化组织；准政府府类或私私营类机机构应充充分发挥挥专业性性强和灵灵活度大大的优势势，做好好引资前前的营销销工作、引资中中的跟进进与协助助、引资资后的调调控和评评估，并并在此过过程中保保证与国国家政策策的一致致性。提高投资资促进专专业化水水平：实实现专业业化水平平的提高高，关键键在于努努力提高高招商人人员的业业务素质质，加强强队伍建建设，增增强机构构运作能能力。投资优惠惠鼓励措措施的运运用方面面，应加加强宏观观调控：一方面面应跟踪踪其他国国家鼓励励措施

24、的的动向，另一方方面要建建立国内内地区间间投资鼓鼓励措施施的协调调监管机机制。加强投资资促进机机构的区区域化和和国际化化运作：区域化化如泛泛珠三角角城市投投资促进进机构合合作宣言言，推推动优势势互补、共同发发展，强强调资源源的内部部整合。国际化化提供了了投资促促进机构构走出去去参与交交流合作作的可能能。19997年年9月，原外经经贸部加加入了世界投投资促进进机构协协会（WWAIPPA），并于119988年成为为其常务务理事会会成员。招商引资资谈判招商引资资谈判概述述概念与特特点招商引资资谈判，亦称商商务谈判判。指在在国际经经济活动动中，处处于不同同国家或或不同地地区的当当事人为为了达成成某笔交

25、交易或签签订某项项协议，彼此通通过信息息交流，就交易易或协议议的各项项要件进进行协商商的行为为过程。招商引资资谈判的的特点：以经济济利益为为谈判的的目的；以经济济利益为为谈判的的主要评评价指标标；以资资金使用用价格和和商品买买卖价格格为谈判判的核心心。招商引资资谈判的的特殊性性：及时时一笔交交易的商商洽，也也是一项项涉外活活动，具具有较强强的政策策性；应应该按照照国际惯惯例办事事；涉及及面很广广；影响响谈判的的因素复复杂多样样；谈判判的内容容广泛复复杂。种类六种划分分依据：人数规模模上：个个体谈判判、集体体谈判。利益主体体数量：双方谈谈判、多多方谈判判。双方接触触的方式式：口头头谈判与与书面谈

26、谈判。地点：主主场谈判判、客场场谈判、中立地地谈判。态度与方方针：让让步型谈谈判（软软式谈判判）、立立场型谈谈判（硬硬式谈判判）、原原则型谈谈判（价价值型谈谈判）。影响和和制约上上述方法法的因素素主要是是今后与与对方继继续保持持业务关关系的可可能性、双方谈谈判实力力对比、该笔交交易的重重要性、谈判在在人力物物力财力力和时间间方面的的限制。内容：投投资谈判判、租赁赁及“三来一一补”谈判、货物买买卖谈判判、劳务务买卖谈谈判、技技术贸易易谈判、损害及及违约赔赔偿谈判判。基本原则则平等互利利原则、灵活机机动原则则、友好好协商原原则、依依法办事事原则、原则和和策略相相结合原原则。我我们遵循循的谈判判原则

27、与与技巧至至少应满满足以下下三个标标准：谈谈判要达达成一个个明智的的协议；方式必必须有效效率；可可以改进进或至少少不会伤伤害谈判判各方的的关系。基本程序序准备备阶段：主要包包括五个个方面的的内容。对谈判判环境因因素的分分析、信信息的收收集、目目标和对对象的选选择、谈谈判方案案的制定定、模拟拟谈判。开局局阶段：相互介介绍、寒寒暄以及及就谈判判内容以以外的话话题进行行交谈，选择和和营造适适合谈判判主体的的气氛。正式式谈判阶阶段：掌掌握每道道程序的的中心问问题和重重点问题题及其相相互衔接接关系，控制节节奏和进进程，从从全局的的角度出出发寻求求最佳的的解决方方案，直直到获得得成功。签约约阶段：签订书书

28、面合同同，合同同条款明明确一致致，所涉涉及概念念没有歧歧义，前前后叙述述不自相相矛盾，不出现现疏漏和和差错。谈判人员员的组织织与管理理谈判人员员的个体体素质谈判人员员应具备备的基本本观念：忠于职职守、平平等互惠惠、团队队精神。谈判人员员的基本本知识：“T”型知识识结构，也就是是不仅在在横的方方面有广广博的知知识面，而且在在纵向方方面要有有较深的的专门学学问。谈判人员员应具备备的能力力和心理理素质：敏捷清清晰的思思维推理理能力和和较强的的自控能能力；信信息表达达与传递递的能力力；坚强强的毅力力、百折折不挠的的精神及及不达目目的绝不不罢休的的自信心心和决心心；敏锐锐的洞察察力，高高度的预预见和应应

29、变能力力。谈判人员员的群体体构成谈判组织织的构成成原则：根据谈谈判对象象确定组组织规模模；赋予予谈判人人员法人人或法人人代表资资格；谈谈判人员员应层次次分明、分工明明确；组组成谈判判队伍时时要贯彻彻节约原原则；谈判人员员的组织织结构：技术人人员、商商务人员员、法律律人员、财务人人员、翻翻译人员员、谈判判领导人人员、记记录人员员。依据据具体情情况可一一人身兼兼数职。谈判人员员的分工工配合：谈判判人员的的分工：第一层层次为谈谈判小组组的领导导人或首首席代表表，主谈谈人。第第二层次次为懂行行的专家家和专业业人员。如工程程技术人人员、翻翻译人员员、经济济人员（会计师师）、法法律人员员等。第第三层次次指

30、谈判判必需的的工作人人员。谈判判组成人人员的具具体任务务和位置置：技术术条款的的分工、合同法法律条款款的分工工、引资资条款的的分工。谈判判人员的的配合：谈判人人员对主主谈人发发言的口口头支持持与姿态态赞同等等，需要要有配合合的默契契。招商引资资谈判前前的准备备信息准备备谈判判信息的的分类：按照信息息的内容容来分：自然环环境信息息、社会会环境信信息、市市场细分分化信息息、竞争争对手信信息、购购买力及及投向信信息、产产品信息息、消费费需求和和消费心心理信息息等等。按照信息息的载体体来分：语言信信息、文文字信息息、声像像信息、实物信信息。按照信息息的活动动范围来来分：经经济性信信息、政政治性信信息、

31、社社会性信信息、科科技性信信息。有关关谈判对对手的资资料谈判对手手的类型型：世界界上享有有声望和和信誉的的跨国公公司；享有一一定知名名度的对对手；没没有任何何知名度度但能够够提供公公证书、董事会会成员的的副本以以及本人人名片等等以证明明其注册册资本、法定营营业场所所的客商商；皮包包商；借借树乘凉凉的客商商；利用用本人身身份从事事非法经经营贸易易业务的的客商；“骗子”客商。对谈判对对手资信信的审查查：对客商合合法资格格的审查查（包括括对其法法人资格格的审查查、对其其资本信信用和履履约能力力的审查查）对谈判对对方公司司性质和和资金状状况的审审查（个个人独资资企业和和合伙企企业一般般不是法法人，不不

32、具备法法律上独独立的人人格，出出资者以以个人的的全部财财产对企企业的债债务承担担无限责责任；有有限合伙伙企业和和股份有有限合伙伙企业按按有些国国家规定定可视为为法人，具有法法律的独独立人格格；有限限责任公公司和股股份有限限责任公公司是独独立法人人，享有有民法权权利和义义务，每每个股东东以其出出资额为为限对企企业的债债务承担担责任，前者的的股票不不能在股股市交易易，不能能公开向向社会募募集股款款，股东东人数及及股份的的转让也也受到一一定的限限制，后后者更为为普及和和广泛，也更适适应于社社会化大大生产的的需要。）对谈判对对手公司司的营运运状况和和财务状状况的审审查（对对两者状状况的审审查要统统筹兼

33、顾顾总体评评价，财财务状况况指自有有资金充充裕程度度、盈利利率高低低、固定定资产现现状及这这就成都都等有关关资金、盈利的的总体评评价；营营运状况况指产品品的生产产、销售售等有关关经营方方面的评评价。）对谈判对对手商业业信誉情情况的审审查（产产品质量量、技术术标准、产品的的技术服服务、商商标及品品牌、广广告的宣宣传作用用）最后应当当了解对对方谈判判成员的的有关资资料（人人数、职职务、年年龄及其其分工；各成员员的性格格、专长长及爱好好甚至社社会和家家庭关系系，特别别是对方方成员中中的实力力派人物物的情况况。）对谈判双双方谈判判实力的的判定：谈判实实力取决决于以下下几个因因素：交交易内容容对双方方的

34、重要要程度、各方对对交易内内容与交交易条件件的满意意程度、看双方方竞争的的形势、看双方方对商业业行情的的了解程程度、看看双方所所在企业业的信誉誉和影响响力、看看双方对对谈判时时间因素素的反应应、看双双方谈判判艺术与与技巧的的运用。摸清谈判判对手的的最后谈谈判期限限摸清对方方对己方方的信任任程度收集谈判判对手的的信息资资料：从从国内的的有关单单位或部部门收集集资料，从国内内在国外外的机构构与本单单位有联联系的当当地单位位收集资资料、从从公共机机构提供供的已出出版和未未出版的的资料中中获取信信息。科技技信息的的具体内内容技术资料料内容：产品与与其他产产品在性性能、质质量、标标准、规规格方面面的优缺

35、缺点比较较，该产产品的生生命周期期、竞争争能力；同类产产品在专专利转让让或应用用方面的的资料；该产品品品生产产单位的的技术力力量和个个人素质质机器设设备状态态等方面面的资料料；该产产品的配配套设备备和零部部件的生生产与供供给状况况以及售售后服务务方面的的资料；该产品品开发前前景和开开发费用用方面的的资料；对该产产品的品品质或性性能进行行鉴定的的重要数数据或指指标及其其各种鉴鉴定方法法和鉴定定机构，可能导导致该产产品发生生技术问问题的各各种潜在在因素。收集方法法：阅读读国内外外有关专专业杂志志；参观观国内外外博览会会和各种种专业展展览会；收集和和熟悉国国内外产产品样本本和产品品目录；旁听有有关商

36、务务谈判；查阅专专利，了了解技术术发展现现状及趋趋势；向向国内外外有关咨咨询机构构求助；与发达达国家的的情报中中心取得得联系；与联合合国等国国际性情情报机构构联系等等等。有关关政策法法规的内内容有关国家家或地区区的政治治状况、有关谈谈判内容容的法律律规定、各种关关税政策策、外汇汇管制政政策、进进出口配配额与进进出口许许可证制制度、国国内各项项政策。金融融方面的的信息收集国际际金融市市场上的的信息，随时了了解各种种主要货货币的汇汇兑率及及其浮动动现状和和发展趋趋势；收收集进出出口地主主要银行行的营运运情况；收集进进出口地地主要银银行对开开征、议议付、承承兑赎单单或托收收等方面面的有关关规定，特别

37、是是有关承承办手续续、费用用和银行行所承担担的义务务等方面面的资料料；收集集商品进进出口地地政府对对进出口口外汇管管制的措措置或法法令。有关关货单、样品的的准备样品、价价格手册册、商品品目录和和说明书书谈判判信息资资料的处处理信息资料料的整理理与分类类一般分分为四个个阶段：对资料料的评价价、筛选选、分类类和保存存。信息资料料的交流流与传递递：传递递方式有有明示暗暗示和意意会三种种。选择择谈判信信息传递递的时机机与场合合应考虑虑的因素素。谈判目标标与对象象的确定定谈判判主题的的确定谈判主题题即谈判判的目的的，一个个谈判只只为一个个主题服服务，主主题要用用一句话话概括，且应是是己方可可以公开开的观

38、点点，不必必过于机机密。谈判判目标的的确定也就是谈谈判主题的具体化化。谈判判目标可可分为四四个层次次：最高目标标：也叫叫最优期期望目标标，是己己方在商商务谈判判中所要要追求的的最高目目标，也也是对方方所能忍忍受的最最大程度度。它一一般是谈谈判开始始的话题题，所谓谓的“漫天要要价”，一般般实现程程度较低低，但也也不是绝绝对打不不到的。如双方方实力都都很雄厚厚很有可可能实现现突破性性谈判实实现双赢赢。实际需求求目标：是根据据各方主主客观因因素综合合考虑各各方面情情况经过过科学论论证、预预算和核核算后纳纳入谈判判计划的的谈判目目标，也也是努力力达到的的谈判目目标。具具有如下下特点：是秘而而不宣的的内

39、部机机密；是是谈判者者“坚守的的最后防防线”；一般般由谈判判对手挑挑明，而而己方“见好就就收”或“给台阶阶就下”；关系系到谈判判一方主主要或全全部的经经济利益益。可接受目目标：是是可努力力争取或或做出让让步的范范围，能能满足谈谈判一方方的部分分需求，实现部部分经济济利益。可接受受目标对对于谈判判一方来来说应采采取两种种态度：一是现现实态度度，树立立“只要能能得到部部分利益益就是谈谈判的成成功”的观念念。二是是诉求来来源多样样化，多多交谈判判伙伴。最低目标标：是商商务谈判判必须实实现的目目标，是是谈判的的最低要要求，如如不能实实现宁愿愿谈判破破裂也没没有讨价价还价、妥协让让步的可可能。以上四个个

40、谈判目目标层次次，是一一个整体体，需在在谈判前前认真规规划设计计。最低低目标、实际需需求目标标是定值值，一个个是拟达达到最低低利益而而明确划划定的限限制，一一个是根根据实际际经济条条件而作作出的“预算”。在确定招招商引资资谈判目目标系统统和目标标层次时时，要注注意坚持持三项原原则：实实用性(谈判目目标能够够谈和可可以谈)、合理理性（谈谈判目标标时间和和空间的的合力性性）、合合法性的的原则（谈判目目标必须须遵循一一定的法法律规则则）。具体谈判判目标要要考虑以以下因素素：谈判判的性质质及其领领域；谈谈判的对对象及其其环境；谈判项项目所涉涉及的业业务指标标的要求求；各种种条件变变化的可可能性、变化方

41、方向及其其对谈判判的影响响；与谈谈判密切切相关的的事项和和问题等等。谈判判目标的的优化及及其方法法谈判目标标的优化化过程也也就是指指对计划划中确定定的目标标对比分分析反复复推敲的的可行性性分析过过程。一一个谈判判目标的的优劣主主要是看看目标本本身的含含义是否否明确、单一，是否便便于衡量量以及在在可行的的前提下下利益实实现的程程度如何何等等。谈判判对象的的确定拟定谈判判对象：对所有有可能的的谈判对对象在资资格、信信誉、注注册资金金和法定定地位等等方面进进行审核核，并请请对方提提供公证证书或取取得旁证证，在众众多问题题未搞清清楚的情情况下，不举行行任何正正式谈判判。了解谈判判对手：了解谈谈判对手手

42、的谈判判风格，制定相相应的策策略。谈判方案案的制订订制定定谈判方方案的基基本要求求：谈判判方案要要简明扼扼要，要要具体，要灵活活。谈判判方案的的主要内内容：确定谈判判目标（四个层层次）；规定谈判判期限拟定谈判判议程：指谈判判时间的的安排和和谈判议议题的确确定。谈谈判议程程可由一一方准备备，也可可由双方方在准备备，议程程包括通通则议程程和细则则议程，前者由由双方共共用，后后者给己己方使用用。拟定定谈判议议程应注注意互助助性、简简洁性。己方安排排谈判议议程的优优劣分析析：可根根据自己己的需要要适当安安排，但但同时也也透漏意意图容易易陷入被被动。谈判议程程的内容容：1、时间安安排（分阶段段谈判时时焦

43、点性性问题放放在总时时间3/5之时时加以讨讨论，提提前两小小时提出出更有利利于问题题的解决决。文娱娱活动要要适中，注意谈谈判的张张弛节奏奏。确定定谈判时时间要考考虑以下下因素：谈判准准备的充充分程度度、谈判判人员的的身体和和情绪状状况、谈谈判的紧紧张程度度、谈判判议题的的需要、谈判对对手的情情况。）；2、确定定谈判议议题（罗罗列议题题，利己己分类，调整应应对）；3、谈判判议题的的顺序安安排（先先易后难难、先难难后易、混合型型，一般般情况下下议题安安排是前前易中难难后易）；4、通则议议程的内内容（指指双方共共同遵照照的日程程安排，包括双双方讨论论的中心心问题，讨论事事项，顺顺序安排排，人员员安排

44、，总体及及各阶段段谈判的的时间安安排）；5、细则则议程的的内容（己方的的具体策策略安排排，具有有保密性性，包括括对外口口径的统统一，各各种可能能性的估估计及对对策安排排，谈判判的顺序序及技巧巧细节，人员更更换的预预先安排排等）；6、安排谈谈判人员员；7、谈判班班子内部部成员的的分工与与配合；8、选选择谈判判地点模拟谈判判必要要性：获获得实际际经验，提高谈谈判能力力；可以以随时修修正谈判判中的错错误。拟定定假设：首先要要拟定正正确的假假设或臆臆测。不不能把假假设等同同于事实实，明确确区分事事实本身身与主管管臆测。语意学学的观点点，事实实有四种种：能够够经过验验证的东东西（物物品重量量、光泽泽等）

45、、能够共共同感受受到的东东西（商商品要经经过生产产才能够够制造出出来等）、人们们共同信信仰的理理论与真真理（某某些自然然与社会会科学方方面的理理论知识识）、根根据真理理能够加加以推理理并验证证的东西西。想象象谈判全全过程集体体模拟：沙盘式式和戏剧剧式两种种形式招商引资资谈判技技巧注重利益益而非立立场不分清利利益因素素而盲目目追求立立场和原原则，会会使谈判判陷入僵僵局或者者彻底失失败。立立场背后后代表的的是利益益，彻底底分析双双方利益益所在、利益因因素重要要性、可可交换条条件是赢赢得商务务谈判的的条件。能够达达成双赢赢取决于于双方让让步的策策略即能能否准确确识别利利益因素素对于自自己和对对方的重

46、重要性。对于利利益问题题注意一一下几点点：1、向对方方积极陈陈述你的的利益所所在，以以引起对对方的注注意并使使对方满满足你的的利益；2、承承认对方方的利益益所在，考虑对对方的合合理利益益，甚至至在保证证自己利利益的前前提下努努力帮助助对方解解决利益益冲突问问题；33、即坚坚持原则则，又要要有一定定的灵活活性；44、对利利益作硬硬式处理理，对人人作软式式处理。创造双赢赢的解决决方案导致致双方陷陷入谈判判误区的的四个障障碍：一一是过早早地对谈谈判下结结论；二二是只追追求单一一的结果果；三是是误认为为一方所所得即为为另一方方所失，也就是是认为谈谈判具有有零和效效应；四四是认为为谈判对对手的问问题始终

47、终该由他他们自己己解决。走出出误区应应遵循的的谈判思思路和方方法：一一是将方方案的创创造与对对方案的的判断行行为分开开；二是是充分发发挥想象象力，以以扩大方方案的选选择范围围；三是是找出双双赢的解解决方案案；四是是替对方方着想，并让对对方容易易作出决决策。使用客观观标准，破解利利益冲突突在谈判中中运用客客观标准准时，应应注意一一下几个个问题：一是建建立公平平的标准准；二是是建立公公平的利利益分割割步骤；三是将将谈判利利益的分分割问题题局限于于寻找客客观依据据；四是是善于阐阐述自己己的理由由并接受受对方提提出的合合力的客客观依据据；五是是不要屈屈从于对对方的压压力。建建立公平平容易做做出决策策交

48、锋中的的技巧一是多听听少说。谈是任任务，听听是能力力。二是是巧提问问题。三三是使用用条件问问句。四四是避免免跨国文文化交流流产生的的歧义。招商引资资对象资资信调查查资信调查查的分类类与意义义资信调查查的概念念资信调查查（Crrediit IInfoormaatioon）是是指通过过一定的的方式对对贸易客客户或合合作与投投资伙伴伴的资金金及信用用等方面面情况进进行调查查了解。也称征征信调查查，英文文有时译译为Crrediit IInveestiigattionn或Crrediit IInquuiryy,简单单讲就是是验证一一个人或或企业的的信用。资信调查查的分类类按资信调调查的地地域分：国外资资

49、信调查查、国内内资信调调查。按资信调调查的对对象分：个人资资信调查查、企业业资信调调查、财财产资信信调查、产业资资信调查查。按资信调调查的目目的分：投资资资信调查查、交易易资信调调查、管管理资信信调查、聘雇资资信调查查、婚姻姻资信调调查。按资信调调查的方方式分：直接资资信调查查、间接接资信调调查、直直接与间间接相结结合资信信调查。按资信调调查的时时间分：事前资资信调查查、事中中资信调调查、追追踪资信信调查、应急资资信调查查。资信调查查的意义义有助于选选定资金金与信用用等方面面情况良良好的投投资合作作伙伴；有利于作作出科学学的国际际合作与与投资项项目决策策，提高高项目的的成功率率，促进进国际经经

50、济合作作与投资资事业的的发展；有助于减减少我国国海外企企业投产产开业后后合营各各方的矛矛盾与纠纠纷，避避免出现现不必要要的风险险和损失失，使我我国海外外企业能能够取得得较好的的经济效效益，使使海外投投资的本本金能够够保值增增值；对项目可可行性研研究工作作的顺利利开展也也有很大大的益处处。资信调查查的内容容有关资信信调查内内容方面面的不同同学说“3F”说：管管理要素素（Maanaggeriial Facctorr）、财财务要素素（Fiinannciaal FFacttor）、经济济要素（Ecoonommic Facctorr）。“5C”说：品品行（CCharractter）、经营营能力（Capp

51、aciity of Bussineess）、资本本（Caapittal）、担保保品（CColllateerall）、经经营状况况（Coondiitioon oof BBusiinesss）。“5P”说:人人的因素素（Peersoonall Faactoor）、目的因因素（PPurpposeefull Faactoor）、还款因因素（PPaymmentt Faactoor）、保障因因素（PProttecttivee Faactoor）、业务展展望因素素（Peersppecttivee Faactoor）。“5M”说：管管理（MManaagemmentt）、财财力（MMoneey）、企业员员工（M

52、Man）、市场场（Maarkeet）、机器设设备（MMachhinee）。资信调查查的主要要内容公司或企企业的注注册时间间与注册册地点公司的注注册资本本金额公司的法法律或管管理组织织结构资产负债债比率合作伙伴伴的性格格、道德德（品行行）和能能力企业的员员工与设设备等经经营管理理方面的的情况往来银行行业务现状状与展望望资信调查查的途径径和程序序资信调查查的途径径通过国内内外银行行进行调调查：了了解内部部保密信信息，费费用相对对较低通过国内内外的专专业咨询询和资信信调查机机构进行行调查：全面准准确客观观，费用用相对较较高通过国内内外商会会或进出出口协会会调查通过我国国驻外使使（领）馆商务务机构进进

53、行调查查通过国外外的亲朋朋好友、本企业业的海外外机构、本国的的其他海海外企业业与机构构、本企企业的国国外现有有客户与与合作伙伙伴进行行调查通过实地地考察进进行调查查通过对方方提供相相关资料料，与对对方直接接接触进进行调查查资信调查查的程序序提出委托托申请付款开始调查查提供资信信调查报报告资信等级级评定一般的做做法是将将企业的的综合信信用分为为四个等等级：最最好（HHighh）、好好（Goood）、一般般（Faair）、差（Limmiteed）。有时也也称之为为A、BB、C、D四级级工商企业业信用等等级的具具体标准准和条件件以台湾中中华征信信所信用用评等为为例：信用等级级具体标准准和条件件A级：

54、优优良客户户在本行行业与银银行界必必须具备备最高的的信誉；有稳定定的高于于本行业业平均水水平的获获利能力力；属于第第一类股股票上市市公司，盈余情情况良好好；属于全全国性成成绩优秀秀的大厂厂商；财力雄雄厚的厂厂商；对本公公司盈利利有突出出贡献的的厂商；自动付付款交易易情况良良好者。B级：满满意客户户长期往往来性客客户，收收付款情情况正常常；公司获获利情况况良好；往来交交易量极极为平稳稳；企业与与其负责责人无不不良评价价；对本公公司盈利利有贡献献的厂商商；地方性性厂商；上市股股票公司司，盈余余正常；同行业业与银行行界评价价良好；小型企企业具有有潜力者者。C级：应应该注意意的客户户往来交交易有延延滞

55、或换换票情况况者；查询往往来银行行实绩较较差者；企业或或工厂用用房与用用地为租租用者；企业财财力薄弱弱者；公司新新成立营营业未满满三年者者；旧客户户久未往往来，近近来重新新往来者者；夕阳行行业的厂厂商；不景气气受害较较严重的的厂商；负债比比率偏高高的厂商商；有财务务纠纷或或诉讼的的厂商；资信资资料不全全的厂商商；在同行行业往来来贸易中中有不良良记录的的厂商；D级：应应特别注注意的客客户营业情情况不良良者；获利能能力差，近年严严重亏损损者；资产负负债比率率偏高，负债情情况严重重者；产品滞滞销情况况严重者者；关系企企业经营营失败者者；被主要要往来客客户重大大倒账者者；股东不不和，情情形严重重，重大

56、大股东退退股；遇水灾灾、火灾灾等重大大自然灾灾害者；有重大大漏税或或违法情情形者；同行业业传说不不稳定者者；有退票票等不良良记录者者；有刑事事犯罪前前科者；付款情情况不良良，经常常需要催催讨者。工商企业业信用等等级评定定的对应应分值等级分数信用情况况AAA90-1100信用优良良，往来来交易应应无问题题A80-889信用良好好，目前前往来交交易应无无问题BB+70-779信用尚佳佳，目前前正常交交易尚无无问题B60-669信用尚可可，有保保证或有有条件之之交易尚尚可往来来B-50-559信用普通通，资产产有限，大宗交交易宜慎慎重CC30-449信用欠佳佳，往来来交易应应注意DD0-299信用不

57、良良，不宜宜往来交交易如何阅读读和利用用资信调调查报告告拿到一一份资信信调查报报告后，首先，要关注注调查对对象的信信用等级级，其次次要认真真阅读报报告中的的总体分分析或重重要评论论部分的的内容。抓住上上述两个个关键内内容之后后，还要要对资信信报告从从头到尾尾进行阅阅读，阅阅读时注注意等级级评定的的依据，还要注注意己方方所了解解情况、调查对对象所提提供的自自身情况况同报告告中所反反映出来来的情况况进行对对照根据接接触意向向、项目目性质对对资信调调查报告告进行针针对性的的阅读，分析调调查对象象信用等等级情况况的影响响因素是是否与此此有直接接影响，如果有有，应作作何决策策。如何进行行海外包包装和推推

58、介形象塑造造整个个地区的的包装推推介美国地区区招商整整体材料料提纲标题：大大克利夫夫兰您最佳佳的投资资选择投资选址址的关键键（开门门见山）商业业机会地理理位置运作作成本交通通运输基础础设施接纳纳程度生活活质量中国某高高新区招招商综合合推介材材料某某某市概况况：历史史溯源、风味肴肴馔、地地方文艺艺、旅游游资源、基本概概况、地地理位置置和交通通便利。（建议议顺序：基本概概况、历历史沿革革、地理理位置和和交通条条件，其其余放到到后面或或略去）经济济概况园区区概况比较：不不足与改改进建议议整体体招商推推介有别别于旅游游画册抽象象的词汇汇偏多最重重要的两两方面要要素往往往讲得不不够：教教育和科科技资源源

59、，现有有主要产产业、产产品和水水平，领领头企业业对投投资信息息要素细细化不够够，参考考作用不不大：交交通运输输和贸易易条件往往往只有有一般性性叙述；生产、生活成成本要素素及比较较缺乏构构成要素素的详细细数据；生活环环境介绍绍重视不不够；招招商重点点不够简简洁，行行业资源源不突出出；用已已经投资资的外资资项目“衬垫”不够；中国式式英语较较普遍。如何组织织赴美招招商会为何许多多大规模模招商会会实际没没有多大大用处究其原因因不够够专业，全面招商商无重点点，形式式化，内内容缺乏乏选择招商商重点领领域、重重点项目目和重点点对象重点领域域：不能能多于三三个；重重点项目目：300个足矣矣，项目目要充实实；重

60、点对象象：哪个个或哪几几个有优优势的州州。认真选择择外方主主办单位位主办单位位类型特点同乡会、协会、旅行社社等故乡乡人实力较弱弱，关系系不一定定熟，应应向驻美美使领馆馆了解一一下其背背景和实实力，就就招商引引资而言言，应该该由美国国主流机机构作主主办方为为宜。外方地方方政府经经贸部门门需要关系系的积累累或我使使领馆的的帮助，他们更更注重引引进投资资而不是是介绍向向外投资资。友好州市市政府有局限性性，友好好关系常常常同招招商引资资没有很很大关系系。商会州一级商商会主要要是法律律政策和和政府关关系服务务，县市市商会会会员大多多是中小小企业且且主要是是国内业业务专门从事事对华经经贸关系系的商协协会如