武汉长印房地产开发公司营销管理手册

1、第 PAGE 16 页 共 NUMPAGES 83 页 武汉长印印房地产产开发公公司营销管理理手册版 本 号：发布日期期： 220044年4月月6日 发放编号号：持 有 者：武汉长印印房地产产开发有有限公司司目 录录 HYPERLINK l _Toc70218337 营销管理理关键节节点 PAGEREF _Toc70218337 h 3227 HYPERLINK l _Toc70218338 1.营销销推广策策划管理理工作内内容 PAGEREF _Toc70218338 h 3227 HYPERLINK l _Toc70218339 1.1制制订年度度销售目目标与财财务目标标 PAGEREF

2、_Toc70218339 h 3277 HYPERLINK l _Toc70218340 1.2制制订营销销推广年年度控制制计划 PAGEREF _Toc70218340 h 3328 HYPERLINK l _Toc70218341 1.3销销售代理理、广告告公司招招投标 PAGEREF _Toc70218341 h 3328 HYPERLINK l _Toc70218342 1.4统统筹制订订营销推推广总案案 PAGEREF _Toc70218342 h 3299 HYPERLINK l _Toc70218343 1.5营营销推广广总案向向董事会会汇报 PAGEREF _Toc702183

3、43 h 3330 HYPERLINK l _Toc70218344 1.6统统筹制订订营销推推广执行行计划 PAGEREF _Toc70218344 h 3330 HYPERLINK l _Toc70218345 1.7执执行、监监控、调调整 PAGEREF _Toc70218345 h 3331 HYPERLINK l _Toc70218346 2.营销销执行管管理 PAGEREF _Toc70218346 h 3332 HYPERLINK l _Toc70218347 2.1广广告执行行管理 PAGEREF _Toc70218347 h3332 HYPERLINK l _Toc70218

4、348 2.2公公关活动动执行要要点 PAGEREF _Toc70218348 h 3333 HYPERLINK l _Toc70218349 2.3现现场包装装执行管管理 PAGEREF _Toc70218349 h 3334 HYPERLINK l _Toc70218350 3专业公公司管理理办法 PAGEREF _Toc70218350 h 3335 HYPERLINK l _Toc70218351 3.1广广告公司司管理办办法 PAGEREF _Toc70218351 h 3335 HYPERLINK l _Toc70218352 4.销售售代理公公司管理理办法 PAGEREF _To

5、c70218352 h 3339 HYPERLINK l _Toc70218353 管理办法法条文 PAGEREF _Toc70218353 h 3339 HYPERLINK l _Toc70218354 5、营销销管理流流程 PAGEREF _Toc70218354 h 3441 HYPERLINK l _Toc70218355 1.对客客户公开开文件发发布工作作流程 PAGEREF _Toc70218355 h 3341 HYPERLINK l _Toc70218356 2 房产产营销策策划工作作流程 PAGEREF _Toc70218356 h 3342 HYPERLINK l _Toc

6、70218357 3房产销销售准备备工作流流程 PAGEREF _Toc70218357 h 3443 HYPERLINK l _Toc70218358 4房产销销售过程程控制工工作流程程 PAGEREF _Toc70218358 h 3444 HYPERLINK l _Toc70218359 5楼宇认认购书及及商品房房买卖合合同范本本编制程程序 PAGEREF _Toc70218359 h 3445 HYPERLINK l _Toc70218360 6合同修修订特例例审批程程序 PAGEREF _Toc70218360 h 3446 HYPERLINK l _Toc70218361 7场调研

7、研工作流流程 PAGEREF _Toc70218361 h 3447 HYPERLINK l _Toc70218362 8商铺租租赁工作作流程图图 PAGEREF _Toc70218362 h 3488 HYPERLINK l _Toc70218363 9 商铺铺销售工工作流程程 PAGEREF _Toc70218363 h 3499 HYPERLINK l _Toc70218364 10客户户投诉处处理工作作流程 PAGEREF _Toc70218364 h 3350 HYPERLINK l _Toc70218365 11广告告工作流流程 PAGEREF _Toc70218365 h 355

8、2 HYPERLINK l _Toc70218366 12现场场包装工工作流程程 PAGEREF _Toc70218366 h 3533 HYPERLINK l _Toc70218367 13推广广工作流流程 PAGEREF _Toc70218367 h 3554 HYPERLINK l _Toc70218368 相关文件件格式和和表格 PAGEREF _Toc70218368 h 3355 HYPERLINK l _Toc70218369 1对客户户公开文文件目录录 PAGEREF _Toc70218369 h 3555 HYPERLINK l _Toc70218370 2对客户户公开文文件

9、审批批表 PAGEREF _Toc70218370 h 3557 HYPERLINK l _Toc70218371 3营销策策划方案案审批表表 PAGEREF _Toc70218371 h 3588 HYPERLINK l _Toc70218372 4销售现现场日常常检查记记录表 PAGEREF _Toc70218372 h 3359 HYPERLINK l _Toc70218373 5销控日日志 PAGEREF _Toc70218373 h 3660 HYPERLINK l _Toc70218374 6意向客客户登记记表 PAGEREF _Toc70218374 h 3661 HYPERLI

10、NK l _Toc70218375 7客户来来访统计计表 PAGEREF _Toc70218375 h 3662 HYPERLINK l _Toc70218376 8销售特特例审批批表 PAGEREF _Toc70218376 h 3663 HYPERLINK l _Toc70218377 9销售特特例折扣扣统计表表 PAGEREF _Toc70218377 h 3655 HYPERLINK l _Toc70218378 10更名名审批表表 PAGEREF _Toc70218378 h 3666 HYPERLINK l _Toc70218379 11 没没收房产产审批单单 PAGEREF _T

11、oc70218379 h 3677 HYPERLINK l _Toc70218380 12销售售退换房房审批表表 PAGEREF _Toc70218380 h 3688 HYPERLINK l _Toc70218381 13销售售合同统统计表 PAGEREF _Toc70218381 h 3369 HYPERLINK l _Toc70218382 14销售售合同文文件会签签表 PAGEREF _Toc70218382 h 3770 HYPERLINK l _Toc70218383 15销售售合同特特例修订订审批表表 PAGEREF _Toc70218383 h 3711 HYPERLINK l

12、 _Toc70218384 16商铺铺排号客客户登记记表 PAGEREF _Toc70218384 h 3772 HYPERLINK l _Toc70218385 17客户户投诉处处理记录录表 PAGEREF _Toc70218385 h 3773 HYPERLINK l _Toc70218386 18整合合推广整整改通知知书 PAGEREF _Toc70218386 h 3774 HYPERLINK l _Toc70218387 19设计计文件变变更文件件清单 PAGEREF _Toc70218387 h 3375 HYPERLINK l _Toc70218388 20广告告来电来来访登记记

13、表 PAGEREF _Toc70218388 h 3776 HYPERLINK l _Toc70218389 21客户户反馈登登记表 PAGEREF _Toc70218389 h 3376 HYPERLINK l _Toc70218390 22供货货单位考考评表 PAGEREF _Toc70218390 h 3378 HYPERLINK l _Toc70218391 23媒体体信息名名录 PAGEREF _Toc70218391 h 3779 HYPERLINK l _Toc70218392 24媒体体考察记记录表 PAGEREF _Toc70218392 h 3380 HYPERLINK l

14、 _Toc70218393 25广告告投放任任务书 PAGEREF _Toc70218393 h 3381 HYPERLINK l _Toc70218394 26月度度项目调调查清单单 PAGEREF _Toc70218394 h 3822 HYPERLINK l _Toc70218395 27变更更文件清清单 PAGEREF _Toc70218395 h 3883 HYPERLINK l _Toc70218396 28设计计图纸收收图清单单 PAGEREF _Toc70218396 h 3844 HYPERLINK l _Toc70218397 29设计计图纸发发图清单单 PAGEREF _

15、Toc70218397 h 3855 HYPERLINK l _Toc70218398 30方案案会审/交底记记录单 PAGEREF _Toc70218398 h 3386 HYPERLINK l _Toc70218399 31推广广策划部部结算意意见 PAGEREF _Toc70218399 h 3887 HYPERLINK l _Toc70218400 32目标标完成情情况评估估表 PAGEREF _Toc70218400 h 3888 HYPERLINK l _Toc70218401 33设计计跟踪检检查记录录单 PAGEREF _Toc70218401 h 3889 HYPERLINK

16、 l _Toc70218402 34方案案跟踪检检查记录录单 PAGEREF _Toc70218402 h 3990 HYPERLINK l _Toc70218403 35方案案输出文文件审查查报告 PAGEREF _Toc70218403 h 3391第八部分分：营销销管理营销管理理关键节节点1.营销销推广策策划管理理工作内内容1.1制制订年度度销售目目标与财财务目标标内容界定定：为年年度的营营销推广广工作制制订目标标，主要要包括：品牌目目标、销销售目标标、财务务目标。负责部门门：项目目总经理理执行部门门：营销销副总为为主、财财务总监监为附决策层级级：董事事会标准文件件：年度度营销推推广目标

17、标计划书书工作步骤骤：营销总监监对整体体市场进进行调查查分析，并根据据项目的的进度情情况，提提出年度度预计的的销售目目标及总总费用预预算，并并提交项项目总经经理；项目总经经理与财财务总监监共同审审议，财财务总监监并根据据公司的的年度的的财务目目标提供供意见，并最终终形成一一份年年度营销销推广目目标计划划书，以项目目公司名名义提交交董事会会审议；董事会根根据集团团（或企企业）自自身战略略的发展展要求，对年年度营销销推广目目标计划划书进进行审议议，并提提出具体体批复意意见；如项目公公司提交交的目标标计划与与董事会会提出的的目标要要求相差差较大，项目总总经理应应与董事事会进行行商议，并最终终以董事事

18、会决议议为准；董事会最最终形成成年度度营销推推广目标标决议，交项项目总经经理执行行。1.2制制订营销销推广年年度控制制计划内容界定定：根据据董事会会决议，制订营销推推广年度度控制计计划。负责部门门：营销销总监执行部门门：营销销总监决策层级级：项目目总经理理工作步骤骤：营销总监监根据董董事会决决议，制制订营营销推广广年度控控制计划划，主主要包括括；营销销推广总总案形成成时间及及负责人人、营销销推广执执行计划划形成时时间及负负责人、公开发发售时间间、相关关部门的的相应配配合要求求；营销总监监提交营销推推广年度度控制计计划给给项目总总经理审审议；项目总经经理召集集相关部部门开协协调会，最终定定案；营

19、销总监监与下属属部门沟沟通，并并安排工工作。1.3销销售代理理、广告告公司招招投标内容界定定：根据据控制计计划的要要求，通通过销售售代理、广告公公司招投投标，选选择合适适的销售售代理、广告公公司。负责部门门：营销销总监执行部门门：销售售部经理理、广告告部经理理标准文件件：销售售代理招招标文件件、广告告代理招招标文件件工作步骤骤：销售部经经理和广广告部经经理分别别制定销销售代理理、广告告代理招招投标计计划与招招标文件件，提交交营销总总监审阅阅；营销总监监根据部部门内部部最终敲敲定的计计划，向向项目总总经理汇汇报。销售部经经理、广广告部经经理具体体执行招招投标工工作。1.4统统筹制订订营销推推广总

20、案案内容界定定：选定定销售代代理、广广告公司司后，统统筹两家家公司合合作制订订营销推推广总案案。负责部门门：营销销总监执行部门门：销售售部经理理、广告告部经理理决策层级级：项目目总经理理/营销销总监标准文件件：营销销推广总总案工作步骤骤：营销总监监组织销销售代理理、广告告代理公公司开协协调会，依据年年度的品品牌目标标、销售售目标及及营销推推广年度度控制计计划提出出具体要要求；销售部经经理、广广告部经经理与销销售代理理、广告告公司一一起形成成统一思思路及总总案框架架，向营营销总监监汇报；营销总监监通过后后，销售售代理、广告公公司一起起形成营营销推广广总案；销售代理理、广告告公司形形成营销销推广总

21、总案后，首先向向营销总总监、项项目总经经理汇报报，营销销总监通通过后，准备向向董事会会汇报。1.5营营销推广广总案向向董事会会汇报内容界定定：制订订营销推推广总案案后，向向董事会会汇报。负责部门门：项目目总经理理执行部门门：营销销总监、销售部部经理、广告部部经理决策层级级：项目目董事会会工作步骤骤：营销总监监负责组组织安排排营销推推广总案案汇报会会；董事会听听取营销销推广总总案汇报报，并提提出具体体意见；如果通过过，则开开始制订订营销推推广执行行计划；如果存存在异议议，营销销总监负负责统筹筹销售代代理、广广告代理理公司进进行调整整。1.6统统筹制订订营销推推广执行行计划内容界定定：根据据营销推

22、推广总案案，统筹筹制订详详细的执执行计划划。负责部门门：营销销总监执行部门门：销售售部经理理、广告告部经理理决策层级级：项目目总经理理、营销销总监标准文件件：营销销推广执执行文件件工作步骤骤：销售部经经理、广广告部经经理统筹筹销售代代理、广广告代理理公司制制订详细细的执行行计划，包括：广告执执行计划划、销售售执行计计划、公公关活动动执行计计划、现现场包装装执行计计划；销售部经经理、广广告部经经理对执执行计划划进行总总体协调调，提交交营销总总监审阅阅；营销总监监应就营营销推广广执行计计划与工工程总监监协调，检查计计划是否否符合项项目的工工程进度度的实际际情况；营销总监监通过执执行计划划后，提提交

23、项目目总经理理审阅；项目总经经理就计计划召开开营销、工程、财务三三个部门门的协调调会，对对营销推推广执行行计划进进行讨论论，并统统一三方方的步调调及计划划；营销推广广执行计计划的最最终定案案1.7执执行、监监控、调调整内容界定定：根据据营销推推广执行行计划，推进项项目的营营销推广广工作负责部门门：营销销总监执行部门门：销售售部经理理、广告告部经理理决策层级级：项目目总经理理、营销销总监监控内容容：广告执行行监控；公关活动动执行监监控；销售执行行监控。2.营销销执行管管理2.1广广告执行行管理提出需求求由策划部部、营销销中心等等需要设设计制作作用品的的部门提提出需求求。需求求中应包包括需求求目的

24、、大致方方式、到到位时间间、地点点、数量量、质量量等。策划部确确定设计计与制作作的大致致方向与与预算，经总经经理认可可（可口口头汇报报与批准准，一般般不需要要形成书书面报告告）。选定合作作公司本流程根根据具体体物料选选择不同同的合作作公司：VI系系统、楼楼盘效果果图、楼楼书插页页、报纸纸广告、电视广广告、户户外广告告、车身身广告、销售资资料、网网页、导导视系统统、模型型、围墙墙、服装装及其他他设计制制作；经办人选选取意向向合作者者，发出出招标书书；与合作单单位进行行询盘、考察、洽谈合合作细节节，合作作者应有有固定营营业场所所，良好好过往业业绩、能能保证质质量和工工期，价价格公道道；经办人筛筛选

25、二至至三家有有实力的的单身合合作者，交由部部门经理理亲自洽洽谈。明明确工作作详细内内容、要要求、价价格是对对方最终终报价；草拟合同同。原则则上合同同条款宜宜由我方方撰写。合同条条款符合合合同法法要求。对公司司有利。必须保保存对方方的样品品。出设计样样稿根据具体体标底不不同，存存在出设设计稿并并认可设设计稿、制作样样品或打打样，各各调研研研人员按按调研计计划执行行。一般般情况下下，调研研的侧重重点有如如下要点点（具体体应根项项目不同同而异）：设计稿类类：VII系统、楼盘效效果图、楼书插插页设计计、报纸纸广告、电视广广告、网网页、服服装及其其他设计计；打样类：楼书插插页与销销售资料料印刷、户外广广

26、告、导导视系统统制作等等；样品类：模型、礼品、物品等等。样稿样板板审核设计稿、打样稿稿、榈等等必须有有部门经经理审核核签字，相关部部门会签签，并经经公司领领导认可可；审核同时时可附上上付款的的报批件件，支付付部分设设计或制制作费用用。制作经办人必必须全程程跟踪制制作过程程，支持持对方制制作时所所必须的的物料。经办人必必须负责责将开发发、销售售、工程程、采购购、综合合、客服服、财务务、物业业等具体体使用者者的意见见实话到到具体制制作的监监控工作作中。经办人严严格按照照公司规规定办事事，如发发现合作作公司制制作与我我司要求求有偏差差，必须须及时提提出改进进意见，并上报报领导。成品交付付使用经办人负

27、负责联系系好送货货环节。必须事事先通知知相关部部门的签签收人，确保成成品送到到并安装装完毕；如需相关关部门支支持的事事宜（如如物业管管理公司司派车），需提提前向经经理汇报报；经办人应应负责成成品款额额支付工工作。2.2公公关活动动执行要要点营销活动动需求分分以下几几类：由策划公公司根据据年度营营销计划划或阶段段性任务务安排开开盘活动动封顶活活动、展展览会活活动、品品牌推广广活动；由营销中中心根据据销售需需要提出出促销活活动需求求；客服中心心、物业业等提出出入伙活活动、节节令活动动等需求求；综合部等等提出公公司内部部营销活活动。制订活动动计划活动计划划应包括括活动目目的、时时间、地地点、内内容、

28、程程序、物物料清单单、礼品品或奖品品安排、表演节节目内容容、支持持单位、媒体宣宣传安排排、广告告设计任任务、相相关预算算与费用用、活动动效果等等。部分活动动计划的的方式可可由策划划部召开开相关部部门的讨讨论会议议，最终终形成报报批文件件的形式式上报领领导批准准。选取合作作公司根据具体体活动的的不同，按相关关物料准准备类别别选定合合作公司司（见设设计制作作类），礼仪公公司的选选取原则则参见“设计制制作流程程”。礼仪公司司细化的的活动方方案必须须成为合合同附件件，且必必须经过过部门经经理审核核后，方方可执行行。策划部可可为执行行活动任任务向相相关部门门请求支支援，临临时借用用人员配配合。物料准备备

29、经办人必必须全程程跟踪活活动过程程，支持持对方制制作时所所必须的的物料。经办人必必须负责责将开发发、营销销中心、工程、采购、综合、客服、财务、物业等等具体使使用者的的意见实实话到具具体制作作的监控控工作中中。经办人严严格按照照公司规规定办事事，如发发现合作作公司制制作与我我司要求求有偏差差，必须须及时提提出改进进意见，并上报报部门领领导。经办人要要负责为为公司领领导和嘉嘉宾撰写写讲稿。经办人应应安排广广告公司司对具体体物料制制作进行行品质监监控。举办活动动经办人负负责联系系好礼仪仪物料的的送货环环节必须须事先通通知相关关部门的的签收人人，确保保成品送送到，并并安装完完毕。如需相关关部门支支持的

30、事事宜（如如物业管管理公司司派车、综合部部管车、管饭等等），需需提前向向经理汇汇报，并并联系相相关部门门。经办人必必须做好好现场维维护工作作；经办人应应负责成成品款额额支付工工作。经办人负负责监督督礼仪公公司清场场工作。活动结束束后，经经办人就就名片和和文字资资料，做做好宣传传报道工工作。并并做好撰撰写总结结报告、修改活活动流程程。2.3现现场包装装执行管管理工地现场场形象管管理规定定为了更好好地树立立项目的的物业形形象，创创造安全全、文明明、整洁洁、优良良的宣传传推广和和正式发发售工作作的顺利利进行，迎接广广大业主主和看楼楼人士的的参观，特制定定项目工工地现场场形象管管理的若若干规定定。凡参

31、与项项目工程程建设的的单位以以及与本本项目有有业务关关系的任任何单位位与个人人，在项项目范围围内均应应严格执执行本规规定。工地内倡倡导安全全、文明明施工、人员进进入施工工现场必必须戴好好安全帽帽。在项目规规划的各各注入口口、主干干道3米米内必须须保持畅畅通、不不得堆放放任何东东西。建筑材料料、施工工机械等等应有秩秩序地整整齐摆放放，不等等随意零零散摆放放。各施工单单位悬挂挂各种标标语、横横幅必须须向房产产公司市市场部申申请，经经同意后后方可按按市场部部相关规规定和要要求悬挂挂。任何人不不得损坏坏已完工工的建筑筑、园林林绿化（包括草草坪、花花草树木木、雕塑塑小品、游泳池池等），否则将将追究当当事

32、人及及其单位位相应的的责任和和经济赔赔偿。凡由房产产公司同同意制作作的各类类招贴、广告牌牌、彩旗旗、横幅幅等宣传传物、任任何人不不得以任任何理由由擅自撕撕毁、搬搬动、损损坏，否否则将追追究相关关责任人人。任何单位位或个人人不得在在工地范范围内拍拍照、摄摄像，如如确有必必要拍照照或设想想，需先先到房产产公司市市场部办办理相关关手续。3专业公公司管理理办法3.1广广告公司司管理办办法为加强企企业针对对各广告告合作单单位的管管理，提提高工作作效率，提升工工作质量量，增强强营销资资金运用用的计划划性、合合理性和和有效性性，特制制订“广告合合作单位位管理办办法”如下：1、广告告合作单单位的监监控与评评估

33、资质评估估：考核核合作公公司的综综合能力力，是否否具备合合作资格格，以及及相关经经验、服服务人员员素质等等。策划力：根据目目前行业业对前瞻瞻性、创创新力的的需求，考察合合作公司司是否具具备较强强的策划划能力。表现力：考察合合作单位位（尤其其是策划划与设计计合作的的单位）是否对对产品有有充分透透彻的了了解，文文案、平平面及策策略性表表诉是否否准确、精彩。客户服务务：合作作单位应应有较好好的跟进进服务，高效率率和应变变能力，成熟的的客户服服务便于于双方良良好的沟沟通协调调。工作作效率的的加快，使工作作事半功功倍，相相得益彰彰。成本：我我们致力力寻找优优秀的服服务单位位。我们们将以综综合费用用成本的

34、的高低和和工作效效率最大大化作为为衡量合合作的前前提，结结合同类类公司收收费情况况，和提提供服务务综合能能力的情情况进行行严格把把关。2、提请请合作根据工作作要求，需新增增合作单单位支持持，经考考虑符合合要求后后，填写写新增合合作申请请表。新增合作作适用范范围：档案中没没有相同同单位的的。具有其他他单位不不可代替替的能力力（实力力、创意意、价格格、独立立媒体）主管部门门引荐，经考虑虑可合作作的。合作单位位申请可可由使用用部门提提出，经经财务、合同预预算、使使用部门门共同考考核通过过，由营营销部总总监核准准后执行行。3、终止止合作在合作过过程或合合作完成成阶段，根据双双方情况况可提请请终止合合作

35、。终止合作作适用范范围：合作公司司不具备备合法资资质。合作公司司客户服服务不能能满足管管理需要要。合作公司司作品表表现力经经修正后后仍达不不到使用用要求。合作公司司成品制制作质量量存在问问题。合作公司司收费不不合理。合作公司司自身原原因要求求终止合合同。终止合作作可分别别由使用用部门提提出申请请，说明明终止原原因，经经财务部部经理、合同预预算部经经理、营营销部总总监核准准，总经经理、总总裁同意意后执行行。4、规范范合同制订符合合公司要要求、法法律组支支持的各各类规范范合同，保障本本司利益益，提高高工作效效率。标准合同同类别：印刷合同同（采用用原集团团印刷合合同格式式文本）创作、设设计合同同（文

36、本本本分另另行制订订）制作合同同（附表表5）广告发布布合同（附表66）代理合同同活动推广广合同营销部须须对所有有涉及广广告范畴畴的合同同进行存存档。5、验收收当制作公公司完成成合同规规定工作作后，应应严格根根据合同同细则进进行验收收、评估估。验收表由由使用部部门填写写，余款款支付申申请须附附上验收收表，并并交营销销部存档档。验收表将将作为对对合作单单位定期期考核评评估的依依据。6、合作作单位分分类档案案类别：电视电台杂志报纸全面代理理广告公公司（含含广告策策划、文文案创意意、平面面设计、活动策策划等项项目）调查分析析公司媒介策划划投放公公司户外广告告制作公公司影视制作作公司印刷制作作公司礼品制

37、作作公司礼仪服务务公司多媒体制制作公司司监播代理理公司管理统计计表（附附表7/7-11）a. 名名称法人代表表注册资金金联络电话话、传真真、手提提电话电邮地址址曾服务项项目曾合作项项目备注另付公司司简介资资料定期整理理、更新新。每月季度年度7、报价价媒介报价价：媒体体对外标标准报价价广告代理理报价佣 金金 制制：主要要是就媒媒介代理理的收费费标准而而言。协商佣金金制：按按照协定定的比率率，广告告公司按按实际协协商的收收费比率率提取佣佣金。实 费费 制制：按实实际的成成本支出出与实际际的劳务务支出来来支付整整个广告告代理费费用。效益分配配制：将将代理的的责任联联系在一一起，把把代理的的利益与与销

38、售效效果联系系在一起起，要求求广告公公司承担担代理的的销售风风险。广广告公司司从广告告主所产产生的实实际销售售中，分分取一定定的利润润比例，如不能能产生实实际的销销售，则则不能取取得相应应的利润润。议定收费费制：根根据具体体的广告告运动个个案，对对代理的的时间成成本和外外付成本本作事先先的预估估，在预预估的基基础上，与广告告公司共共同议定定一个包包括代理理酬劳在在内的总总金额，在运作作过程中中，或盈盈利或亏亏损，广广告主不不再过问问。8、广告告作品档档案策划推广广方案投标比稿稿方案（策划、平面表表现等）平面成品品集（报报纸、杂杂志、单单张、贺贺卡。）有关物料料成品（如礼品品等立体体成品）照片资

39、料料成册电子文件件（MOO、光盘盘）电台宣传传带、电电视广告告片宣传报导导文章4.销售售代理公公司管理理办法管理办法法条文为加强项项目公司司对各销销售代理理合作单单位的管管理，提提高工作作效率，提升工工作质量量，增强强营销资资金运用用的计划划性、合合理性和和有效性性，制定定本办法法。对销售代代理合作作单位的的进行管管理的执执行部门门是项目目公司的的销售部部。销售代理理合作单单位应当当符合下下列基本本条件：成立时间间在三年年以上；具有适合合销售代代理且较较为完整整的组织织架构；规模应在在15人人以上；最近两年年在本市市内的销销售量排排名不低低于第五五；完整的销销售人员员现场管管理制度度；完整的销

40、销售人员员培训体体系。销售代理理公司的的引入，需要经经过代理理招标，具体程程序参考考销售售代理合合作单位位引入程程序。销售代理理合作单单位的评评核参考考销售售代理合合作公司司评核表表。销售代理理合作单单位在投投标的同同时，应应当提交交下列证证件（复复印件）及资料料给销售售部存档档：销售代理理合作单单位的营业执执照（复印件件，盖公公章）；销售代理理的收费费标准、支付方方式；销售代理理合作单单位的公公司简介介。销售代理理合同的的签定须须严格按按照销销售代理理合同签签订程序序进行行。销售代理理合作单单位须有有专人负负责与销销售部门门进行沟沟通。销售部负负责对销销售代理理合作单单位进行行季度考考评，考

41、考评表格格参考销售代代理合作作单位季季度考评评表。销售佣金金的支付付须严格格按照销售代代理合同同的约约定进行行，且同同时按照照销售售代理佣佣金支付付程序执行。销售代理理合作单单位有下下列行为为之一的的，由销销售部门门提出终终止合同同：隐瞒或提提供不真真实的资资历证明明及相关关资料；违反销售售代理合合同条款款；未经项目目公司同同意，向向其他个个人或组组织提供供项目的的商业机机密，包包括：土土地成本本、综合合开发成成本、销销售情况况、客户户来源、客户资资料等等等；销售代理理公司的的公司行行为或个个人行为为，直接接或间接接对项目目品牌做做成不良良影响；服务质量量未能满满足销售售管理要要求，季季度考评

42、评得分低低于600分。终止销售售代理合合同须严严格按照照销售售代理合合同终止止程序执执行。销售部门门可以根根据本办办法制定定实施细细则。本办法由由项目公公司负责责营销的的副总经经理负责责解释。第 PAGE 18 页 共 NUMPAGES 83 页 5、营销销管理流流程1.对客客户公开开文件发发布工作作流程YN2 房产产营销策策划工作作流程第 PAGE 83 页 共 NUMPAGES 83 页3房产销销售准备备工作流流程4房产销销售过程程控制工工作流程程现场接待、电话接听客户是否放弃优先选房权项目销售代表为客户办理退款手续否项目销售代表引领客户进行优先选房排号是正式下定客户是否签订买卖合同是否项

43、目销售代表为客户办理相关手续与客户签订武汉市商品房买卖合同项目销售代表引领客户交纳首期款客户服务人员为客户办理银行按揭客户服务人员督促合同内容履行客户服务人员办理客户房产证项目销售负责人1每日销售前例行检查,包括销售电话、销售道具(电脑、网络、销售资料、样板房、接待间等)。2销售前现场日常检查记录(AYFC-M-N-O-001-03)项目销售代表1 现场接待包括：前台接待、模型讲解、带看样板房、洽谈、对客户关心的问题进行重点介绍。2 对已登记的意向客户，应根据项目进度邀请到现场接洽3 遵循销售人员行为规范4 讲解内容依据销售手册5 填写销控日志（AYFC-M-L-O-001-14）、客户来访统

44、计表（AYFC-M-L-O-001-16）、意向客户登记表（AYFC-M-L-O-001-15）对内部认购活动适用，其他取消此步骤项目销售代表遵循下定、签约规范、房产销售收款指引、折扣销售收款指引项目销售代表与客户签定楼宇认购书，并存档客户签章原件，作为客户文档进行管理输入销售准备状态例行检查输出营销部撤消销售现场销售过程结束5楼宇认认购书及及商品房房买卖合合同范本本编制程程序6合同修修订特例例审批程程序7场调研研工作流流程8商铺租租赁工作作流程图图9 商铺铺销售工工作流程程10客户户投诉处处理工作作流程11广告告工作流流程向公司领导提交营销沟通的建议，根据公司领导的指示，制定营销沟通计划。公

45、司领导审核确认后细化实施。有关评估结果供公司领导决策时参考。有关具体方案实施后的效果搜集、评估、总结，向领导汇报。再次提交公司领导，进行审核。与相关部门、机构沟通、制定具体执行计划，并跟进执行。根据公司领导意见，及时调整有关方案。NY12现场场包装工工作流程程上级领导下达的工作或接收工作任务单根据工作内容选择设计单位或广告制作公司提交设计或制作方案对设计结果由上级领导和本部门进行会议通过进行合同汇签，给本部经理、合约部经理、财务经理、常务副总经理、财务总监、总经理申核签字。合约部审核不合格，退回我部，即时通知对方修改合同，送至我部进行重新汇签。人力资源部将根据工作任务单上的考核标准作为每月绩效

46、考核及优秀员工考核依据。NY通知广告公司开始动工制作Y不符合制作要求，通知对方返工N跟进此项工作，并对结果进行监控。完成此项任务接单人告之传单人进行回单，汇报部门经理和上级领导.13推广广工作流流程根据总经理理念及销售的需要制定推广目标推广活动的立项如上级领导有不同看法或意见，根据新的指示和要求重新立项。推广活动方案的制定定推广活动的监测及效果评估结果作为下一年经营班子制定经营目标的依据。推广活动的可行性预见各部门的工作沟通各项具体工作的落实提交最后执行方案，由营销总监和总经理审定N现场物料的设计与布置Y推广活动的开展推广活动的监测及效果评估相关文件件格式和和表格1对客户户公开文文件目录录对客

47、户公公开文件件目录版号：AA序号： AYYFC-M-LL-O-0011编号文 件件 名名生效时间间作废时间间发放方式式发放范围围发放时间间备 注注2对客户户公开文文件审批批表对客户公公开文件件审批表表版号：AA 序号： AYFFC-MM-L-O-0002建议部门门建议人建议时间间发放范围围发放时间间文件名称称文件编号号 编写写 修订订 废止止修订页码码本次为第第_次修订订编制/修修订原因因：营销部经经理意见见：该文件涉涉及部门门： 签签字： 日期：审核人员员意见和和签名：总经理审审批意见见和签名名：对客户公公开文件件发布方方式：3营销策策划方案案审批表表营销策划划方案审审批表版号： A 序号：

48、 AAYFCC-M-L-OO-0003营销策划划方案名名称文件编号号营销部经经理签名/日日期经办人签名/日日期审议意见见会签（可附件件）签字： 日期：审批栏财务总监监签字： 日期：审批栏总经理签字： 日期：附件4销售现现场日常常检查记记录表销售现场场日常检检查记录录表版号：AA序号： AAYFCC-M-L-OO-0004检查人日期检查内容容检查结果果销售班车车是否整整洁销售班车车设施（空调/座位/DVDD等）有无损损坏销售班车车发车时时间表是是否在起起/终点点张贴销售接待待电话是是否全部部畅通影印播放放系统是是否正常常 灯光设备备是否正正常销售资料料是否完完整、充充足 地面是否否清洁洽谈区是是

49、否整洁洁洽谈区桌桌椅是否否损坏饮水机是是否正常常使用垃圾桶是是否清理理 工作台是是否整洁洁 电脑设备备是否可可用网络是否否畅通银行poos机是是否可用用 销售手册册是否到到位 空调是否否正常运运行 是否需要要开窗通通风 洗手间能能否正常常使用样板房是是否整洁洁样板房空空调是否否开放样板房有有无渗漏漏水展板有无无损坏销售楼盘盘表是否否更新销售代表表是否到到位销售代表表是否着着工装（含工牌牌）5销控日日志销控日志志版号：A 序序号： AYYFC-M-LL-O-005520033年月日（星星期） 天气气 填填写人员员当日广告告投放记记录媒体名称称 版式式 内容容客 户 来 电电数量总计计人次（其中老

50、老客户来来电回访访小计人人次）获知途径径：长江江日报 楚天天都市报报 武武汉晨报报 武武汉晚报报电视电台台 路牌 广告 朋友友介绍 互 联 网网万 客 会 其他他（请注注明） 意向户型型：两房房以下 三房房 四四房 复式楼楼 TTH客 户 来 访访数量总计计：批，共人次次（其中中老客户户回访小小计批次次） 意向客客户登记记数量人人次意向程度度：A级B级级C级销 售 情 况况姓名房 号面 积付 款 方 式式成交金额额交纳金额额销售员备注一次性商 贷公积金组合合计其他需记记录情况况6意向客客户登记记表意向客户户登记表表版号：AA序号： AAYFCC-M-L-OO-0006序号来访时间间客户姓名名性

51、别级别联系方式式客户需求求接待人员员备注7客户来来访统计计表客 户 来 访访 统 计 表表版号：A 序序号： AAYFCC-M-L-OO-0007日期来访批次次及人数数批次合计计人数合计计1234567 8910111213141516171819208销售特特例审批批表项目销售售特例审审批表版号：AA序号： AYFFC-MM-L-O-0008客户姓名名认购时间间房号面积（mm2）付款方式式一次按揭其他特例类别别内部职职员认购购 集团购购买 一次性性批量购购买 其他特特例原价（不计一一般性折折扣）大写：元元 小小写￥应享受的的一般性性折扣大写：百百分之，小写：%，优优惠金额额：元申请特例例折扣

52、大写：百百分之，小写：%，优优惠金额额：元申请理由由审请部门门（人）： 日期：营销部审核 签名名： 日期：财务部审核 签名名： 日期：财务总监监审核 签名名： 日期：总经理审批 签名名： 日期：销售服务务组备案签收人： 日期期：客服人员员备案签收人： 日期期：财务部备案签收人： 日期期：9销售特特例折扣扣统计表表销售特例例折扣统统计表版号：AA序号： AYFFC-MM-L-O-0009项目：单单位：元元序号客户名称称房号面积（mm2）一般折扣扣价特批折扣扣比例实际成交交价批准文号总价单价总价单价合计10更名名审批表表更名审批批表版号：AA 序号号： AYYFC-M-LL-O-00110 客户填

53、写写楼栋/房房号/原认购购人变更事项类别加名减名易名变更姓名名与原认购购人关系系身份证号号说明 申请请人全体体签字： 申请请日期：营销部填填写经办人证明资料料身份证证复印件件份 户口本本复印件件份结婚证证明份 其他证证明文件件签约情况况认购书书 销售合合同 办理入入伙 其他房款总价价大写： 拾 万 仟仟 佰 拾 元元 角 分（RMBB）经办人意意见业主服务务部 经理审审批意见见是否扣除除违约金金：是 否情况说明明：违约金额额： 拾 万万 仟 佰 拾拾 元 角 分分（RMMB）营销部经经理 审批财务部门门审批总经理审批退款金额额大写： 拾 万万 仟 佰 拾拾 元 角 分分（RMMB）收款人签签收

54、销售部签签收财务部签签收11 没没收房产产审批单单没收房产产审批单单版号：AA 序号号： AYYFC-M-LL-O-0111经办销售售代表填填写认购项目目/楼栋栋/房号号认购方全全称身份证号号认购日期期销控人员员填写款项名称称应付款实际支付付日期金额日期金额年 月月 日日年 月月 日日年 月月 日日年 月月 日日年 月月 日日年 月月 日日年 月月 日日年 月月 日日年 月月 日日年 月月 日日年 月月 日日年 月月 日日总计逾期金额额及时间间截止至 年 月 日，该该客户共共计欠款款 天天，欠款款金额RRMB （大写写：人民民币 元元整）。 销控员员：年 月 日销售经理理助理意见 销销售经理理

55、助理：年 月 日备注12销售售退换房房审批表表销售退换换房审批批表版号：AA 序号： AYYFC-M-LL-O-0122经办客户全称称联系方式式申请内容容换房 退退房认购时间间 年 月月 日说明销售经理理助理/客服人人员主管管： 日日期：销控填写写签约情况况认购书 销销售合同同 办办理入伙伙已交款情情况 定金金 首期 按揭揭 交款款金额 ￥：原认购单单位申请换房房单位应补/退退款楼栋/房房号建筑面积积认购总价价成交总价价成交单价价营销部经经理审批批财务经理理审批总经理批批准退款金额额大写： 拾拾 万 仟仟 佰 拾 元 角角 分（RRMB）收款人签签收营销部存存档签收收客服存档档签收财务部存存档

56、签收收13销售售合同统统计表销售合同同统计表表版号：AA序号： AYYFC-M-LL-O-0133项目：合同编号号客户名称称房号面积（mm2）折扣比例例实际成交交总价付款方式式备注合计14销售售合同文文件会签签表销售合同同文件会会签表版号：AA序号： AYYFC-M-LL-O-0144 文件名称称文件编号号文件类别别楼宇认认购书 商品房房买卖合合同范本本 合同范范本补充充条款 其他起草人 编制制 修订订会签截止止日期营销策划划部意见见（签名）法务人员员意见(签名)部门经理理意见(签名)合约工程程部设计管理理部成本管理理部财务管理理部项目经理理部项目发展展部物业公司司（适用于于商品房房买卖合合同

57、范本本）总监意见见(签名)总经理审审批(签名)15销售售合同特特例修订订审批表表销售合同同特例修修订审批批表版号：AA序号： AAYFCC-M-L-OO-0115客户姓名名认购单元元联系方式式合同编号号修订情况况简要说说明附合同同修订特特例报告告经办人： 日期期：客户事务务组分管管副经理理审批意意见(签签名)修订条款款审批部部门/人人员：审批意见见及签名名总经理审批(签签名)16商铺铺排号客客户登记记表商铺排号号客户登登记表版号：AA序号： AYYFC-M-LL-O-0166序号来访时间间客户姓名名性别排号联系方式式客户需求求接待人员员备注17客户户投诉处处理记录录表客户投诉诉处理记记录表版号

58、：AA 序号号： AAYFCC-M-L-OO-0117客户姓名名投诉渠道道联系方式式投诉内容容及要求要求回复复时间 （记记录人）签名： 日日期：投诉专员员意见 签签名： 日期期：责任部门门处理意见见经办人签签名： 部门经经理签名名： 日期： 日日期：投诉专员员审核意见见要求完成成期限签名： 日期期：客户反馈馈意见（记录人人）签名名： 日期：投诉专员员验证处处理结果果投诉处理理及时性性：投诉处理理满意度度：投诉处理理人态度度：意见或建建议：签名： 日期期：18整合合推广整整改通知知书整合推广广整改通通知书AYFCC-V-L-00-0001方案名称称具体项目目实施内容容设计单位位联系人联系电话话执

59、行单位位联系人联系电话话问题修改措施施备注完成时间间记录人（签名）日期19设计计文件变变更文件件清单 设计计变更文文件清单单 AYYFC-V-LL-O-0022序号文件编号变更主要要内容变更时间间施工单位位发文单位位文件类型备注制表人： 审核核人： 日期：备注：“文件类类型”栏栏可填写写“原件件”或“传真件件”或“联系单单编号等等；“备备注”栏栏可填变变更结果果及涉及及造价增增减的情情况。20广告告来电来来访登记记表AYFCC-V-L-OO-0003 登记记人:姓名：性性别：男 女联系系方式：客户类型型：老客户户新客户户来电公司来来访现场来来访传真信息来源源：长报晚报如何知道道奥园或或开发项项

60、目的： 亲友介介绍长江日日报 楚天都都市报 武汉晚晚报 武汉晨晨报 电视 路牌 奥园会会 其他（请注明明）关注问题题： 交通教育 周边环环境 商业物业价格入住时时间结构 户型 小区环环境 （其他他：）广告打动动内容： 月 日封封盘优惠折折扣价格格 月月入伙 物业管管理同心心圆计划划即将开开盘客户积积累项目卖卖点排序序（ ）精装修修 户户型 规模环环境 奥园品品牌 物业管管理需求意向向：情景洋洋房 花园洋洋房 连排别别墅 1室户户 2室户户 3室户户 4室户户 复式 平层小于880M22811000M210111330 MM213111550 MM2 15111880 MM2 大于1181 M2