2022年休闲卤味食品行业龙头企业商业模式及核心竞争力分析

1、2022年休闲卤味食品行业龙头企业商业模式及核心竞争力分析1. 为什么绝味坚持加盟模式？冲动性消费特征决定企业战略选择卤制品消费以线下的冲动性消费为主，看到产品或闻到气味往往会激发消费者的购买欲， 同时伴有轻微的成瘾性。以上特性也就意味着休闲卤味品牌想要不断扩大企业营收并且进 一步提升企业市占率，就需要将门店开到消费者随处可见、触手可得的地方，尤其是对于社区店、街边店等地的布局尤为重要。绝味正是抓住了卤味消费的特性，坚定选择加盟模 式来快速开店，迅速占领休闲卤味市场。早期公司为了集中发展加盟模式，在一些方面做了减法。1）渠道精简。由于休闲卤味的即时性与冲动性消费特征，品牌更适合布局线下门店，并

2、 且绝味想要通过快速拓店打造品牌力，因此绝味会战略性得集中力量发展线下加盟门店。2）品类聚焦。绝味的目标是专注做最好吃的鸭脖，所以品类方面会聚焦在鸭及鸭副产品 上面，在全品类的探索上绝味较为谨慎。聚焦品类容易使消费者产生标签化的消费联想， 建立更高的品牌壁垒，同时带来的规模效应有利于公司进一步提高供应链优势加速扩张。2. 绝味的加盟模式优势在哪？独特高效的加盟商管理体系让加盟商赚钱降低公司运营成本、管理难度等原因使得加盟模式广受公司青睐。加盟模式下，公司会建 立“公司加盟商终端加盟门店消费者”的销售网络，有利于降低公司自行开发终端 门店的时间、成本上的不确定性以及对终端渠道的管理复杂度，对公司

3、降低运营成本，集 中优势力量完成产品研发、质量控制及供应链管理等有一定帮助，并且公司可以从加盟商 手中收取“加盟费”“品牌使用费”，有助于公司快速回流资金，实行进一步的扩张计划。加盟门店的批发收入占绝味食品总营业收入的 87.15%，独特高效的加盟商管理体系是绝味 食品运营的重要一环。2.1. 绝味负责生产配送，加盟商专注运营在绝味食品的加盟体系下，绝味食品负责产品的生产及配送，加盟商需要负责店内的运营 服务等工作，拥有对加盟门店的所有权和收益权，实行独立核算，自负盈亏，但在具体经 营方面须接受公司的业务指导和监督。这样一来，既保证了产品的品质问题，避免出现加 盟商生产加工而产生的食品安全问题

4、，也能够让店家专注在服务品质上。2.2. 盈利空间高的单店模型，回收期 1.5 年内启动资金 20 万左右，投资回收期 1.5 年内。绝味鸭脖的加盟费用相较于行业内其他公司 较低，根据所在城市不同，需准备 14-22 万不等的初始投资资金。具体测算以二线城市为 例，新的加盟商需一次性支付 3 年特许经营初始费，共计 52800 元，另外品牌管理费每年 为 13200 元。根据公司 2019 年年报披露数据（为剔除疫情原因因素影响故选取 2019 年数 据），我们测算出绝味食品同店年营收约为 45 万元，加盟商毛利约在 45-55%左右，故加盟 商同店年营收约为 80-90 万元，结合对于店铺房

5、屋租金、人工成本、水电费用等方面的估 算，我们估计单店年净利润约为 14 万元，整体的投资回收期在 1-1.5 年之间。2.3. 地区统一零售价，保护加盟商利益除了可观的盈利空间，能否有效规避加盟商之间的利益冲突实现区域公平，也是绝味着重 考虑的因素。1）价格方面。在一定区域内，绝味食品的生产方式、供货方式、物流模式等都实现了统 一，并且确保了在直营店、加盟店以及线上渠道等零售价格的统一，避免了区域内加盟商 由于价格因素产生的纠纷。2）选址方面。根据绝味品牌连锁特许加盟合同书，绝味食品承诺不在已开设门店一定 范围内开设直营店或加盟店，以保护各方利益。同样，在面对众多加盟商争抢热门商圈开 店地址

6、的问题，绝味也采取公平竞争的方式，率先拿到该地段门店的租赁合同的加盟商即 有权该区域开店。2.4. 设计实施加委会，构建命运共同体绝味食品构建了以“产品组合、单店模型、加盟体系”为核心要素的三维一体的连锁加盟 管理机制，将共同目标、制度规范、行为准则等通过多种形式层层宣导，与加盟商形成命 运共同体关系，下沉管控职能，强化服务职能，让加盟商自动自发的维护品牌形象，持续 自我成长。公司设计实施了加盟商委员会体系，充分发挥资源优势，建立有效的厂商互动平台，推行绝味共同价值观和加盟商一体化建设，推动加盟商伙伴的生意发展。通过逐步 探索，由二级体系发展为以全国总会、片区委、省级分委会及战区委为主的四级体

7、系，同 时赋予片区委一定自主决策权，加强了公司与加盟商，加盟商与加盟商之间的沟通、帮扶 及巡店效率，提高了加盟商积极性及凝聚力。截止 2021H1，公司加盟商委员会拥有 128 个战区，3000 余家加盟商。3. 什么核心能力支撑着绝味的加盟模式?3.1. 产品超高性价比（1）采购规模优势塑造低成本壁垒绝味食品作为休闲卤味行业内龙头，市占率业内第一，由于采购数量较多、公司龙头地位 稳定等原因，相较于业内其他公司会存在一定的原材料成本的价格优势。根据绝味食品及 周黑鸭的一致供应商披露，2018 年-2019 年益客食品为周黑鸭供货单价高出绝味食品 7.47%/20.92%，剔除可能的产品差异后，

8、益客食品对周黑鸭的毛利率也高出绝味食品 0.50pct/1.32pct。图：益客食品为各公司供货单价（单位：元）、毛利率情况禽类价格波动幅度加剧，公司健全的采购体系有助于平滑原材料成本。对于休闲卤制品生 产行业，其中原材料成本占营业成本的 8 成以上。因此对于原材料成本的合理管控与预测 对于企业的成本控制至关重要。对此，公司建立了专业的采购部门，基于科学的价格监控预测体系，与生态伙伴企业协同采购原材料、销售辅料等。同时，公司也拥有完善的采购 控制程序，制定了完备的采购内部控制体系。这些制度的执行保证了公司采购的物资质量 稳定优良、价格合理透明、数量充足准确。随着公司业务的发展，采购端的规模经济

9、效应 逐步显现。从禽类价格指数的周环比情况来看，其价格波动逐渐加大，绝味食品利用规模优势及预测 能力可以在价格波动中找准低价时机进行适当囤货，在禽流感到来或其他因素引致禽类价 格飙升的时候，绝味食品利用库存顺利平滑原材料成本，在行业重新洗牌之际迅速提升市 场份额。绝味目前在禽类养殖、屠宰等行业有所布局，未来也将继续探索与生态伙伴企业 的共同采购，以提升采购管理水准，实现上下游企业共赢发展。（2）单价低于同业 30%以上凭借稳定的原材料成本以及高效的生产加工能力，绝味的产品一直保持着超高性价比，这 为绝味持续扩店奠定了一定基础。产品单价方面，绝味鸭脖售价均比周黑鸭要低，例如， 鸭脖产品绝味比周黑

10、鸭低 31%，鸭锁骨比周黑鸭低 41%左右。但根据公司公告数据披露， 绝味鸭脖直营店的毛利率在 60%-70%，与周黑鸭的毛利率相近，说明绝味食品在原材料成 本及生产成本上面采取了比较成功的低成本策略。3.2. 全国范围标准化供应体系（1）21 家生产基地覆盖全国由于休闲卤味食品的短保性质，生产基地的地理位置以及辐射半径是制约了各公司的门店 扩张进度的重要因素。一般来说，卤味食品在 0-4温度下保质期可达 5 天，在 8-12 温度下保质期可达 2 天，产品的辐射半径有限，因此公司的产能主要围绕市场来进行布局。公司前瞻性的在全国布局建设了 21 个工厂，业务范围覆盖全国 31 个省级行政区及香

11、港、 澳门特别行政区，以及在新加坡、加拿大、日本等海外市场进行扩张。由于各地区人口的 消费及饮食习惯不同，休闲卤味食品在消费层面上存在一定的地区差异。因此，为扩大企 业营收规模，保证产品供应，公司在初期偏向于将生产基地建设在主要消费市场周围，例 如华中、华东等地。之后公司逐渐通过加盟模式实现快速扩张，生产基地也呈现出全国布 局趋势，对华北、东北等地实现覆盖，产能建设远超同业其他公司。非公开发行助力缓解公司产能瓶颈。截至 2020 年，公司鲜货产品产能 14.53 万吨，产能 利用率为 87.46%。近三年来，上海、江苏、广东、广西等地，产能利用率常年达 80%以上， 部分地区甚至超过 100%

12、。公司的快速增长和全国化的布局使得现有生产线产量扩张压力倍 增，生产场地和生产能力已经趋于饱和，直接影响了公司的快速供货能力，产能瓶颈已成 为制约公司盈利能力的重要掣肘。今年 9 月 25 日公司发布的非公开发行 A 股股票（修 订稿）计划将募集资金用于公司产能扩建项目，项目建成后将有效提升公司自动化生产 水平，有效缓解公司产能瓶颈问题，满足企业未来发展目标需求，强化公司竞争能力，提 高市场份额。（2）“当日生产，当日配送”的高效物流产能建设保证了公司产品的基本供应，而物流服务则是保障产品优质口感的重要条件。休 闲卤味作为即时性食品，新鲜度是影响消费者体验的重要因素。绝味的高效物流服务帮助 公

13、司实现了“当日订单，当日生产，当日配送，24 小时内开始售卖”的生产模式。通过科 学的产能布局、规范的生产管理和高效的冷链物流服务，每日 300-500 公里半径内的新鲜 配送，保证了产品“鲜、香、麻、辣”的最佳口感。与联营物流公司的合作日趋稳定，基本保证了物流服务质量的水平。公司于 2018 年成立 了“上海绝配柔性供应链服务有限公司”，建立了专门的数字化体系，并且近几年整合了 多家第三方冷链伙伴，包括江西阿南物流、北京快行线冷链物流、江西鲜配物流等物流服 务公司，目前合作的冷链物流车辆近 2000 台。同时，公司积极应用互联网、大数据等技术手段，合理优化供应链水平，为公司门店及部分伙伴企业

14、提供冷链生鲜日配服务。4. 加盟模式助力绝味成为行业龙头4.1. 市占率不断提升，门店渗透率约 12%高效加盟模式助力公司快速扩张，加快门店覆盖率。休闲卤制食品的消费特性决定消费者 更加注重购买产品的便利性，消费网络的构建成为行业内公司的重要竞争优势。绝味食品 在 2013 年拥有门店 5746 家，截止 2021H1 公司已拓展门店至 13136 家，商圈覆盖更加全 面，区域分布更加均衡，且门店扩张增速近三年一直有所提升。图：公司门店扩张进程绝味在门店渗透率上高于同业。根据大众点评门店数据，在一线城市（北上广深）鸭脖相 关门店共计 13000 家，绝味鸭脖在上述城市开店数量为 1553 家，

15、渗透率达 12.03%，高于 周黑鸭、煌上煌以及紫燕食品。在新一线城市，绝味的优势更为明显，在门店渗透率方面 甚至是同业其他公司的 6 倍以上。绝味万店规模，且客单价领先。门店数量与客单价往往存在反比的关系，客单价过高会限 制门店的扩张。万店规模的小吃、奶茶店包括正新鸡排、蜜雪冰城、华莱士等，但绝味鸭 脖的客单价远超这些门店。因此绝味鸭脖可以说是在万店门店的规模基础上将客单价最大 化，这样一来既能保证加盟商有钱赚，又能使公司门店扩张的计划得以持续，使公司整体 更上一层楼。4.2. 克服疫情逆市开店，单店营收恢复良好2020 年公司克服疫情因素，根据各市场实际情况，全力支持优秀加盟商逆市开店，适当加 快开店节奏，门店净增长达到 1445 家，增速达到 13.19%的水平，彰显行业龙头实力。疫前公司单店营收稳中有升，目前单店情况恢复良好。公司单店营收（公司总收入/总门 店