青岛崂山区颐和星苑别墅大盘营销执行方案-150PPT

1、颐和星苑营销策略总纲及销售执行思路沟通因非凡，而恒久项目预计工程进度计划：说明：报告中所有思路均是基于在确保1400亩大规模项目的整体绝对成功和利润基础之上的思路探讨，并非仅限于标书中指定的一期部分产品的营销思路；由于一期产品已基本确定，报告中所有附加值均是基于产品本身之外的价值体现，暂不对产品本身附加值另作研究。时间06底06.11月07.1-2月07.3-4月约07.5月08年初工程进度节奏安排基础施工房展会市场预热集中蓄客预售证房展会(开盘)入伙项目前期营销工作主要围绕预售证时间节点展开，预热战线不宜拉得太长，以免落入市场综合疲劳症状态项目属性:项目占地1400亩总建面约80万平米（12

2、00亩）容积率约0.86项目具有一定大规模较低密度/区内绝版大规模天然资源项目地貌可塑造性强具备大规模/住宅开发硬件指标需后期培养区内现有居住气质一般规划布局项目整体规划以六大欧洲原乡小镇片状布局、以中心水系横贯小区内部；项目被二大市政路分割，项目完整规模感受到一定的影响；资源整合力度较弱，规划优势不明显。六大欧洲原乡小镇集锦1.6公里中心水系1公里商旅大道自然中的公园布局， 湖山中的美学漫步建筑特色步移景异、主题式原乡欧洲小镇集锦地中海岸建筑公共配套建筑依云红筑朗香溪谷艺展中心项目资源依山就势、环湖临海山水建筑、深宅大院山/湖/林/海/谷/泉，起伏的绿色心情【居于山隐于宅乐于天下】别墅产品有

3、利于朔造项目形象、树立项目价值标杆产品界定别墅：290500平米/套洋房：140-180平米/套多层+小高层：70140平米/套产品组合跨度丰富；客户覆盖面广泛一期产品规划：别墅产品入市在提升项目品牌形象的同时，又可能会造成对其他产品的消费 “瓶颈”;合理的启动将是保证项目成功开发的必要前提。以多层、小高层为主的“类别墅级综合社区”青岛首创退台式情景洋房细节建筑青岛符号欧洲原乡小镇集合项目归属：是一座赋予欧洲文化内涵的城市居所；是由一群特色建筑组成的、独拥天地、自成体系的“景观之城”；是为城市新兴阶层量身打造的生活领地；演绎的是一个“物质+产品”为主的生活居所；力求一种更高的文化气质及精神诉求

4、；但缺乏更高的精神制高点和属地统领霸气与内涵按照项目常规发展思路,我们演绎的精彩景观资源：典藏 | 隐居 | 独有这样一群财富阶层、准财富阶层的城市上层中产他们是否为之感动而震憾?我们能做的真的仅限于此?造城运动:大规模 | 都市新贵精神集合社区欧洲组团集锦：生态 | 自然 | 尊贵 | 显赫 1.6公里水系纽带：水岸文化 | 桥居生活湖畔山居宽景住宅：低密度 | 私家的战略前提:通过项目自身研究、区域市场研究、目标客户研究，以寻求市场创新点和突破机会，引领一种全新的阶层生活方式，满足个性化的需求研究思路:特定的地点 + 特定的建筑 + 特定的人群 =是项目的发展方向，更是一种政府的使命是项目

5、持续发展的原动力，更是区域价值的印钞机是特定人群的需要，更是城市未来的荣誉光环这就意味着，制造一个市场需求的场所震憾的场所崂山总部经济区本项目领袖和权威的象征颠峰人仕的山居梦想青岛“富人居住区”豪门生态显赫”“的代名词特定的地点区域属性区域规划方向:东部滨海旅游度假胜地以旅游产业为主的大型旅游产业带以“东部改造工程”成为未来城市焦点未来城市高尚居住区域未来房地产发展方向城市未来的旅游/休闲度假区2007，中国向东看青岛，崂山特定的地点是欧洲建筑居住文化的缩影是青岛城市文明的发源地是城市阶层们梦想的精神归属之青岛八大关特定的地点景观、生态别墅、TOHO、多层、小高层居住、居住、还是居住！这里为人

6、们提供了一个日常生活的居所，将一群有情趣的人集中到了这片富有蓝色魅力的地方，然而之青岛崂山高学历/高收入/高素质/高品位/ 高要求/高档次他们仍然为梦想的生活追寻着，他们追求生态的|自然的|有品味的生活方式特定的人群：泛公务员高级白领本地豪门私营老板跨国集团高层中大企业老总富足的商人这里聚集了一群高客层6第一代经济适用型也许,他们曾经历了特点主要客户产品特征代表楼盘第二代发展转变型第三代景观舒适型解决居住、追求生存空间；区域内原住民缺乏整体规划，园林、社区配套欠缺，产品无特色、同质化高早期住宅改善和提高居住舒适度本地+外地高端客户强调周边环境的利用与协调、突出精神层面的高端性东海路9号追求生活

7、空间质量和品质本埠中高端客户为主强调产品品质与单位空间设计舒适感、注重整体规划与生活品质要求山水名园恒基新天地呼唤着一个更加精彩的舞台，以此点亮精彩的人生！这一切提供的仅限于满足日常生活的居所、一个“物质+产品”为主生活居所激发自己生活的灵感标榜身份的物质主张自己的生活专享洒脱的人生 更以改变自己的世界观人生但是，“居住之外的居住、房子之外的精神寄托”以此他们骨子里更期待一种青岛第四代, 一种物质与精神双重平衡的生活方式一个引领阶层生活的专享场所“生态的、自然的、健康的、有品味的”第四代除卖产品，更是一种生活方式、一个舞台文化锻造者生态文化型强调资源的参与性、社区人文的体验性项目的荣耀使命精彩

8、的舞台、成就精彩的人生！让他们梦想的血液在这里停流造场，让居住文化转动城市资本为青岛人造场、更为奥运人造场场所的需求条件城市区域人2008,奥运青岛市场前景好营销初级进展阶段消费可引导性强未来消化压力大场 所富人区市场认知度高未来主要发展战线远离中心区单一居住空间生活配套缺乏区域价值弱青岛的|中国的|世界的泛公务员高级白领本地豪门私营企业老板跨国集团高层中大企业老总生意人？生态、闲散适合居住山、湖、林、海现状气质差昭示性弱交通进入性差认知度低豪门项目区域回归市场竞争格局:未来竞争主要集中于以“领秀城”为中心的纯海景社区项目图片东海路9号燕岛国际公寓世纪广场鲁能领秀城黄金海岸海国际东海路89号他

9、们分布在城市中心或周边； 有便利的交通和配套； 有丰富的海景资源或先天豪宅气质；他们依附于区位优势、景观资源及规模效应成功启动；有强有力的品牌影响力支持；但仍停留于传统的第三代居住发展模式；满足于好求方便、追求舒适度的居住需求；供应产品以多层+小高层为主；户型面积以150平米/套或以上为主；成为市场中高消费者的置业首选区域；形成了环东海路沿线的热点“城中一极”。市场竞争特征:项目有被落入“边缘化郊区”的市场威胁市场豪宅并不少,但分布林林总总,他们主要依附区域位置和景观资源的优势,营造了便利和舒适型的日常生活居所没有形成一个固有豪宅区域,更没有形成豪宅特区文化反对一个颠覆区域价值的主题开发模式一

10、个以居住文化转动城市质本的国际地产神话一个阶层生活的精神归属我们的制胜之道主”“主动寻求市场创新和突破机会，成为市场热点关注的城市一极动主动引领：客观性主动式被动式主观性 1 4 2 3产品服务人文环境新进者品牌和影响力社会资源和氛围区域价值自然资源利用常规地产项目的“核心竞争力矩阵”来判断本项目的战略发展方向环境：包括区域环境和自然环境，体现了区位价值和自然资源禀赋人文：需要长时间积累，为领导者品牌的标志服务：品牌的力量，属于真正主流品牌开发商的竞争力要素产品：典型的单一项目成功要素和高价楼盘的充分条件鲁能领秀城1+3 “环境+品牌影响力”取势山水名园：1+4 “环境+产品”取势3=项目品牌

11、相对其他竞争项目优势不十分明显4=产品率先突破对大盘持续效应难度加大“1+2”=环境+人文塑造区域价值及社区人文价值项目核心竞争力选择：“环境+人文”为核心竞争力的国际案例：案例选择原则：1、大规模发展项目2、以资源为主体的原始边缘化区域3、以主导概念首先攻破市场，聚焦市场关注点案例参考案例参考案例参考案例参考案例参考案例参考案例参考案例参考案例参考案例参考案例参考案例参考案例参考案例参考案例参考案例参考案例参考案例参考案例参考案例参考案例参考深圳华侨城 美国中央公园地理位置：位于深圳市西部，距中心区约4公里。规模：占地面积450公顷(45万平米)，已建成区约320公顷，其中旅游用地约130公

12、顷, 在建和待建区为130公顷,现状人口35000人。城区功能：是深圳市相对独立的以居住、旅游和高科技工业为主要功能的城市组团。项目概况深圳通过区域增值的片区开发模式达到成功开发的目标中国首个花园式社区居住区居住区旅游区文教体育居住区秉承“自然生态开发、在花园中建城市”以泛公园主题为核心的“主题地产”开发模式主题旅游区主题旅游区商业区华侨城整体规划布局图集旅游、休闲、居住等功能于一体的城市居住空间的融合体华侨城之神话一个颠覆时代的区域发展1983年的华侨城1983年的深南大道2003年的华侨城2003年的深南大道燕栖湖天鹅湖燕含山欢乐谷主题公园商业街中央试验学校社区会所二期会所别墅区高档住宅区

13、高尔夫“城中城”之生活关系脚步也是一种态度主题游乐公园生态休闲公园主题休闲公园水岸公园山体公园生态广场格调会所休闲商业街木栈道雕塑小品小桥流水华侨城配套布局图服务模式：物业管理+景区管理模式1、业主专享户籍卡2、 “业主+游客”导游礼仪服务3、网络、社区客户服务中心4、网上信息公开/管理5、网络特约服务6、专业业主委员会机构造城运动： 1996年前土地贫瘠、陌生区中海中旅广场5500元/平米区域内或周边本地人为主三大主题公园华侨城菜市场华厦艺术中心何香凝美术馆海景酒店邮电局华侨城中学华侨城医院独特性的道路及道路绿化供人们休憩的广场发展进程区域印象代表楼盘楼价：居民：配套： 20002004年城

14、市生态及富人区代名词波托菲诺1200018000元/平米小资阶层聚集场燕栖湖燕晗山打通私家路，建立与华侨城的联系欢乐谷主题公园开放 19962000年前平民化、郊区化锦绣花园城8000元/平米区内本地人或市区首批白领沃尔玛OCT广场人文雕塑威尼斯皇冠假日酒店食街、酒吧街建立社区标识统一欢乐谷在建大节造影响、小节做市场，通过区域增值达到开发目标2000年前20002004年发展进程城市娱乐、休闲、文化等配套体系引进意大利生活方式，向国际化接轨推动行为面向世界宣传推广，以政府行为招商引资(旅游公园、项目品牌等)Portofino业主体验之旅、人与环境、文化艺术的营造价值形成创造区域知名度和形象档次

15、国际格调小区、极品生活原产地绿化环境和独特的道路设计，提升区域价值；环境与人文结合；突显区域标示；营造区域地位及价值国外生活方式的借鉴；资源效应放大；商业街档次上与区域形象接轨；对客户进行筛选，对人群进行组合造城运动之政府行为：华侨城一座城中花园城、一座文化艺术城、一座格调生活精英荟萃之城尊崇、豪气、生态、成功华侨城之成功解读：物业持续增值住宅价格维持高端水平供/需保持平稳 ，消化量大于同类型单个项目消化量消费群体无区域特征，而是面向全市以及全国区域物业售价、租多远高于普通住宅区水平，接近城市一级商圈水平开发前期重点建设景观资源和配套设施，为区域创造知名度和形象档次；住宅开发期利用区域的美誉度

16、和配套优势，加强社区的环境和文化营造，实现土地的最大价值；土地的持续增值依赖于整个区域配套和资源的不断完善，和社区景观环境和社区文化的营造。政商、娱乐界名流汇聚地 由于区域板块效应的启动，最终形成了是全国、全世界的豪宅典范区首脑及国际明显等纷纷入住华侨城（董建华、章子怡、李玮峰等）与城市主干道连接（深南大道），缩短城市距离；大力营造生态环境，提出“在花园中建城市”的规划理念；以城市的模式兴建配套设施，同时面向城市和社区，提升区域形象和档次，形成城市关注热点；提供OCT生态广场、玫瑰广场、特色商业街等别具特色的公共休闲空间；在不改变原貌的基础上进行区域规划，极力保护自然面貌，营造生态资源；采取“

17、移步异景”的独特道路设计和道路绿化环境；营造欧洲意大利社区文化，提供“物业管理+景区管理”新组合式管理模式商业层次多样，业态丰富。交通进入性区域融合性功能完善性服务价值性华侨城之神话举措以政府行为+主题地产概念，锻造一个国际地产神话强调:最初印象平民化、郊区化1X1X贫穷、没落发展进程区域印象地价：楼价：居民：发展10年内城市生态地及富人区代名词2X10X上流社会中流砥柱纽约最高尚豪宅区、世界富人 聚集板块、全世界最具升值潜力地段以公园为主题的地产开发模式美国纽约中央公园来自树梢上的远见纽约中央公园一处人与动植物共生的和谐舞台 带动了当时尚属郊区的周边地区的城市化进程；为居民提供了一个娱乐休闲

18、的去处；引领了一个时代的新兴阶级；带动了整个区域的房地产价值纽约中央公园成就了全世界城市史上公园物业的典范一个公园地产的神话由此而生他们的成功之处催生了一个又一个豪宅特区主题地产是房地产发展的催化剂，他们的吸引了一批城市中的新兴贵族，创造了城市未来的新兴生活方式；同时又融合了景观、阳光与健康生活的和谐区域，一处成长中的富人区，一个集共同爱好与思想交流的繁华与尊贵之地他们有效整合了政府资源借助了政府行为，塑造了区域价值在城市发展进程中扮演着重要角色以泛公园“主题地产”模式点燃了一个神话特区共性：生态的泛旅游的有文化的有品味的 城市中心的 形成了城市热点一极、一个精彩的世界文化生活舞台一个持久生命

19、力、一个改变人生世界观的概念特区里融合着一群：他们是城市的创造者、生活的创新者、消费的引领者一群闲适、优雅、私密、浪漫的富者北中国 如何点引神话导火？他们出自美国纽约中央公园公园模式南中国华侨城泛公园模式2007，谁与争峰？嫁接公园概念、启动区域价值，项目核心价值主张“主题公园”模式整合政府资源借助奥运之势，让青岛东部成为北中国关注的焦点在崂山、锻造青岛地产神话在石湾、开启阶层人仕的传奇人生打造北中国居住一极，营造阶层生活第三地在青岛改变你的人生世界观项目规划价值建筑特色项目已有的景观式(公园)住宅八大关之升级版“一群公园里的建筑一个建筑里的公园”一个公园在青岛点燃一个时代的地产神话一个公园，

20、改变一座城市公园集合了一种力量，一种改变城市的力量无论是项目本身，还是居住在那里的人2007中国，向东看青岛，崂山八大关，向东看新八大关青岛,崂山崂山,新八大关是北中国居住荣耀光环是青岛崂山区域印钞机是新八大关地产神话创造者是引领城市生活“第三地”2007这里发展模式：一个集居住、旅游、休闲、议事、对外等功能于一体的、超越城市的荣誉光环这里：是城市的焦点 | 阶层生活集散地 | 企业俱乐部中心原则：尊重自然 | 因地制宜 | 以人为本 | 自成体系注重：功能融合 | 资源布局 | 细节雕琢 | 品牌铸就营造：公园之都 | 和谐空间 | 亲密邻里超越华侨城，创中国首个城市空间的功能融合体以“挑战

21、者的姿态打一场进攻战”进攻战：以独有的概念“公园之城”，形成城市另一极以世界观的营销手法，面向世界营销以环境优势取胜，充分挖掘项目 “公园式景观住宅”的产品特色，强调“唯我独尊”的尊贵领地，打造世界观人文社区着重领地特色/以全情景体验式营销实现销售手段的突破强调公园住宅的价值体系，以独有特色奇袭市场成立“格拉茨”尊贵会，并首创积分制出版“中、英、韩”三语概念楼书及“格拉茨”会刊我们的客户不仅仅是青岛的，是全中国的，更是全世界的！以“公园社区生活革命纲领”领唱全中国以“奥斯卡国际花园社区”荣耀改写青岛住宅标准攻击领先者强势中的弱点集中优势重点突破改变游戏规则建立新的评估标准挑战者一个不可替代的概

22、念价值：房子是买的，公园之城是送的、大自然氧吧是送的、山是送的、海是送的水电瓦斯和一切文明都是现成的！概念的提升是一种生活方式的倡导、一种独特的居住文化、一种震撼的生活体验力优越，从来只属少数形象概念:高度决定视野，气质成就人生的至高境界！营销世界客户面向全国客户针对北中国客户借奥运之势，带动投资客户引领青岛客户拦截区域及石湾客户泛公务员高级白领本地豪门私营企业老板跨国集团高层中大企业高官富足生意人青岛的、中国的、世界的客户区域：分布行业：客户定位:营销策略：当繁华看尽、名贵不侵，能打动公园之城的主人们，力量是什么？“生长在公园里”的房子创新的生活概念体验式休闲路线会员俱乐部中心一段闲暇的时光

23、一处企业俱乐部一份感动的执着、一道永不疲倦的风景线、一处演绎生命与生活的场所公园之城“唯我独尊”领地打造公园之城如何成名？这是一个“秀”的时代，2007青岛向东看！第二部分2营销攻略 营销节奏 展示价值 推广价值营销执行篇案例对项目的启示推广主题营销占位营销节奏营销包装营销活动宣传渠道概念炒作；精神生活的诉求；项目隐性核心价值的发挥；高端占位，取势是关键聚集爆发式营销个性化标签；注重项目领地划分；突出神秘（价值）、尊贵色彩；注重细节营造，突显格调生活品质；磅砣而有社会影响力大、市场关注度高；能迅速聚焦、市场持续时间长；举办体现身份、追求、品位、艺术文化活动；有效媒体宣传推广；隐性文化的渗透宣传

24、；推售策略低开高走、迅速立势展示/配套先行，界定区域至尊领地项目借鉴国外内同类型案例“主题公园”模式，独领全新的“欧洲公园之城”城市居住概念，打造青岛八大关之升级模式“城市第三地”阶层生活文化。如何奏响公园之城核心主旋律？因此：公园之城制胜三步曲：生活模式开发模式硬件：生长在公园里的城市软件：公园社区生活模式公园之城运营模式情景展示震憾源于精彩的演绎！第一层级第二层级第三层级以区域价值营销为基础，通过区域价值提升客户心里认可度，奠定客户消费基础。以公园生活概念、延伸产品特色，以国际视野、缔造一种充满幻想的湖山生活，山在这里，我在这里以现场全情景展示，加强客户体验感，使客户因感动而冲动！软件：公

25、园社区生活模式户外郊野公园集锦(整合政府力量,共同打造)山径跑道(由小区内通向山体公园休闲小道)公园生态广场(小区主要展示面/满足人流驻足）异域建筑主题公园(以小区内部六大建筑为主体)生态水景系统(以各类风趣小品展示项目情景大动脉)水岸码头广场(水/建柱/人/桥演绎水岸文华/桥居生活)生态标示物、城界导示系统(区域内外/园林内导示)城市第三地开发模式新城市边缘开发模式(公园之城主题地产模式)新区域开发模式(青岛新八大关升级模式)三步曲演绎：一个社区户籍（公园配套资源的整合）一套社区纲领（公园社区差异化的休现)一个社区主席（业主委员会）公园之城运营公园生活模式公园开发模式硬件：生长在公园里的城市

26、现场情景展示城市第三地开发模式项目营销全攻略：卖给谁卖什么怎么卖如何卖1、客户攻略2、体验攻略3、展示/推广攻略4、事件攻略颐和业主资源利用；“格拉茨”渠道客户积累与利用；荣置地客户资源利用；统一客户渠道管理；客户关系建立与维护一座公园之城一条体验式休闲路线一个会员俱乐部中心一套“生长在公园里”的房子一个企业俱乐部一段闲暇的时光一场尊贵的私人PARTY形象攻略渠道攻略包装/物料攻略媒体攻略区域价值定义项目入市亮相开盘起势持续渗透1、颐和业主资源利用；、“格拉茨”渠道客户积累与利用；、荣置地客户资源利用；、统一客户渠道管理；、客户关系建立与维护客户攻略： 12345“颐和业主”资源利用:1、“格

27、拉茨”会刊2、DM直邮3、短信4、电话通知5、业主活动实现重复购买以及推荐购买针对项目推广需要，以区域发展前景、项目前景分析和产品诉求传递给客户，为后期项目销售储备客户。2345载体：目的：内容：身份/特权户型/产品风水/朝向人脉链消费心理享受度假生活方式的人群/消息优先权客户对产品户型具有天然的敏感客户的敏感点将直接引发营销关键点和形象定位营销必须从客户的敏感点出发，建立核心竞争力递进式/大手笔的展示（标准化流程）使其象病毒一样具备超强的传染性银行金卡、名车等高端渠道客户的定向营销周边资源重要的附加值，具有标签作用项目的第一桶金，提炼、利用具有营销价值的驱动因素传递价值：“格拉茨”渠道客户“

28、格拉茨”名词解释：格拉茨是欧洲世界文化遗产和欧洲文化之都，以其南部得天独厚的资源和宜人的气候 而成为一个理想的休闲城市。几百年来，格拉茨一直是各种欧洲文化和思想流派交汇的地方，是王族亲属们聚集居住地 市场竞争项目主要依赖与品牌价值积累渠道客户，最明显的以“鲁能领秀城琴岛会”及海信集团旗下的“老客户”；项目已具备一定的品牌号召力，但缺乏统领及渠道价值， “飘”风明显，客户忠诚度偏低。“格拉茨”赋予客户系列价值，培养其忠诚度，形成强悍的渠道价值。2345低密度豪宅社区（纯别墅）总价大于300万中高档复合型社区多层联排叠拼80万总价300万普通住宅区多层高层；总价小于80万财富阶层准财富阶层 中产（

29、核心目标客户）白领工薪阶层虽人我买不起，他的确好，它是我奋斗的目标这就是为我量声身定造的不会特别有兴趣，多一个不多，感觉到了就买客户感言目的：项目之声宏唱每个角落，无处不在的声音、无处不在的业务人员、无处不在的销售机会无处不在的销售战场！“格拉茨”泛客户2345荣置地客户资源：荣置地客户资源:荣置地目前已储备电话客户约人；上门客户约人；成交客户约人；对客户资源最大化挖掘利用，可充分进行二二级市场联动；方式：1、“格拉茨”会刊2、DM直邮3、短信4、电话通知5、业主活动目的：拓宽客户层面、储备诚意客户所有客户均可免费入会“格拉茨”会，享受相关优惠。2345根据经验：VIP是建立客户关系的有效手段

30、“格拉茨会”客户管理体系阶段目标：急需建立以营销为主导的客户资源管理体系；深入把握诚意客户的购买意向，进一步抓住客户；聚集人气，确保项目推出时的客户积累量最大化，确保选房开盘销售目标的达成；扩大客户层面和项目影响力；功能：实效：可以降低项目推广、交易的成本；长远：客户管理体系资源良性循环，成长为公园之城品牌价值的基础策略手段：短信、直邮、主题活动等形式宣讲项目价值体系，提前感受未来生活文化氛围2345发卡形式/权益:交纳20万，无任何优惠；交纳50万，可享受2%优惠；交纳100万，可享受3%优惠根据交纳定金金额的多少，决定选房顺序据部分客户反映，其操作方法完全是用一种势力眼看人，给人以不公平的

31、感觉；鲁能领秀城琴岛会会员权利VIP认购形式参考：琴岛会是目前市场相对较为好的积客方式；但由于收取现金金额较大，且消费者所享有的权益诱惑力并不大，客户反应并不十分理想。青岛市场中基本以收取客户认购金为蓄客方式，并未正式启用相关的身份权利卡及附属价值2345低门槛案例新世界“都市会籍”发卡形式：交纳￥2000元。权利：免费享受半年新世界棕榈岛高尔夫会籍 参加新世界定期举行的棕榈岛高尔夫之旅抽奖活动 自动成为新世界“登山俱乐部会员” 新世界地产购房系列优惠 享受选房日的额外优惠与开盘抽奖活动等VIP认购金额相对低，对客户入户、广泛蓄客有较大的帮助，但客户质量相对偏低高门槛案例：中信红树湾发卡形式：

32、冻结资金20万、5万（根据推盘量确定有限名额，可以先选房）相关权益：1、优先选房权（20万先选，5万后选） 2、选房当天额外2%优惠 3、立即成为中信集团会员会籍 4、银行信用卡的所有权益“格拉茨”VIP卡VIP卡推广名：发卡形式：规避政策风险，采用与银行合作形式，有效期起止年月按银行规定， 与销售管理系统配合，银行派专人在售楼处现场办理认购金：冻结资金5万（扩大客户范围），解筹选房成功激活转为房款 设立权益原则：既对客户具有一定吸引力，又便于操作管理 基本权益：1、优先选房权； 2、选房当天成交获额外优惠； 3、获积分（购房、介绍朋友买房等）优先参与各类活动； 4、银行信用卡的所有权益、公园

33、入园权益； 5、办卡客户免信用卡3年年费，购房者终身免年费； 6、持卡人可参与月抽奖，奖品及名额见当月公告；格拉茨VIP认购建议：2345项目LOGO， 卡面考虑项目底纹售后专员服务针对签约业主的一对一责任人售后律师服务可代办所有手续/代客验楼/确保承诺兑现室内园林顾问 个性化私家花园设计/花木选择、养护咨询指导装修设计顾问 指定厂商范围内免费家装设计/购买会员价折扣优惠时尚生活顾问旅行社推荐优惠价的个性化旅游产品人性化、全方位、满足个性化需求的服务增值系统格拉茨VIP权益建议：具体操作模式有待进一步沟通与论证。2345VIP卡制作成标准银行卡的形式，并把vip卡认购须知与钻石卡打包成整体物料

34、，设计及制作形式要注重品质，体现档次。积分途径：1、本人购房每平米积10分；2、介绍朋友成功购房，介绍人按成交面积每平米积2分；3、参加项目活动获奖每次积10分；4、投稿会刊文章或图片，一经采 用，每次积10分；5、参加项目积分活动每次积5分；6、介绍朋友看房每次积3分；积分管理办法：1、每积满1000分，返10分，增值为1010分，达2000分，增值为2020分，以次类推 ；2、积分实行累计制，由本人享有，不可转让他人；3、积分达到不同额度，获得相应奖励： 2000分，项目珍贵礼品 5000分，境外精华游 10000分，韩国济洲岛或日本温泉之旅 18000分，马尔代夫度假天堂之旅 28000

35、分，格拉茨至尊浪漫之旅首发卡（第一批推盘解筹前申请的卡） 享有开盘抽大奖权益格拉茨VIP管理办法：(初步建议，有待进一步落实）2345客户系统建立：公园之城一个阶层生活的引领者、一个与世界同步的瞭望台工作是紧张的，生活是悠闲的；产品是享受的，场所是感动的体验攻略： 2一条体验式休闲路线（一座公园之城、一套“生长在公园里”的房子）一段闲暇的时光（男人、女人、小孩、老人、情侣）一场尊贵的私人（依莉莎白大街、会员俱乐部、企业俱乐部）海水、阳光、鲜氧成立新的奢侈品“公园之城”城市中的极致闲情城市的文明在这里升华生活的激情在这里爆发工作的压力在这里释然一条体验式休闲路线垂钓美食俱乐部艺术馆登山观海咖啡公

36、园慢跑当休闲成为一种习惯，生活中就透露了贵族的气质公园之城东海大道体验湖面、空气、清风和阳光石老人艺术馆思想和灵魂的熏陶与感染异域文化主题公园商旅街俱乐部体验新八大关全景（欧洲小镇集锦）体验不同山湖公园文化，放飞心情体验咖啡、美酒、盛宴的异域文化体验SPA、健身、温泉等气质基地垂钓体验富人优雅的活动一段闲暇的时光体验之旅休闲中心广场主题式生态公园风情水岸文化大道水岸码头广场户外郊野公园山径跑道情趣登山道法兰西公园欧罗马公园西班牙公园苏格兰公园德意志公园意大利公园生态广场公园儿童娱乐公园滨水休闲公园一套“生长在公园里”的房子1400亩公园2个天然湖面6个原乡欧洲小镇1.6公里中心水系生活，在品位

37、中永恒而醇香生态奥运广场SPA俱乐部湖鲜美食会中西餐宴会意大利美食咖啡酒馆文化街区居住会籍游客会籍商务休闲会馆商务秘书中心特色商务休闲吧异域文化俱乐部健身俱乐部垂钓俱乐部葡萄酒俱乐部文艺俱乐部艺术鉴赏会所儿童会所美容修身会所一场私人的PARTY 企业俱乐部美食俱乐部会籍制主题会所会员俱乐部一场私人依莉莎白大街异域风情街美食俱乐部魅力印象：震憾因为与众不同一套生长在公园里的房子八大关之升级版体验之旅蓝色印象充分利用地形特色，并通过合理的移植，使其与山体的整体规划相符合，并得到更好的生长环境。在不同区域栽种不同种类的树，使山体的自然资源更加丰富。体验之旅原生绿色印象体验之旅原生公园印象公园水系木栈

38、桥贴近自然的生活元素：体验之旅水岸印象体验之旅山水印象以水为特色的艺术小品为社区营造丰富的生活氛围及高尚品质印象。体验之旅休闲印象她在这里美丽而健康高档专业健身中心推荐力美健或动静界体验之旅休闲印象他们在快乐的成长在国际学校中，在儿童会所里体验之旅休闲印象享受悠闲自在的生活节拍体验之旅休闲印象别人住在水边，我住在山里别人是平面的生活，我是立体的生活高处，生活就是风景体验之旅山居印象体验之旅社区公园印象人与自然、建筑与环境和谐共生特色小品，营造公园社区魅力巧妙造坡，利用自然地形结合社区园林形成具有互动性的户外健身区，坡地更是格调品味，满足于浪漫与气质生活体验之旅坡地印象空间错落有致层次变化多端景

39、观步移景异氛围轻松随性体验之旅生活印象与家人共享时光体验之旅生活印象与给予孩子的时间相关体验之旅生活印象与友谊和聚会相关体验之旅生活印象与恋人偎偎相聚时光体验之旅生活印象女主人私享时光体验之旅商务印象企业会所之形象场景展示美国硅谷摩根斯坦利总部别墅办公楼结合会所或地形特色设置艺术感强、气质独特的企业俱乐部，供商旅客户现场感受，以“试住体验”完成“公园之城体验中心”难忘的体验之旅，拉动商界客户群体消费的同时，提高项目形象附加值。体验之旅美食/购物印象展示是影响客户的关键、是营销最重要的发力点，一定要在市场中脱颖而出；展示区整体风格和档次：大气、具有强势的视觉，听觉等一切感观冲击力；一定要有统一的

40、调性，为后期相继推出延续共同的格调主题；完善、标准的的形象包装突破项目区域价值感，使客户心理产生高价值认同展示/推广攻略： 3昭示攻略形象攻略包装/物料攻略媒体攻略关键事件攻略青岛东部社交圈的发展灵魂2345户外资源机场路段商业中心区地段大型写字楼分众媒体高调形象，占踞要点本项目进入崂山区要道，截流区内客户导示功能为主总部经济区，区内形成强悍共识中心区及机场要道占领 昭示攻略2345 昭示攻略领域界定，区域强势统一色调，制造现场昭示性，形成强烈视觉冲击，展示气度区域城界导示领域界定概念会所形象围墙销售展厅/前广场主体公园展示水景体系样板房展示商业街展示城界界定气魄的销售广场气派的销售大厅尊贵的

41、会所区内园景展示样板房展示展示区安排：2345外部空间统一的视觉元素，具有休闲公园、雕塑感的建筑形体等；内部空间通过声、光、电等高科技共同营造一种强制性的体验的剧院效果；异域情调的销售中心园林局部实物展示概念模型概念宣传片、3D与资源定向联盟，建立消费者的共享品牌链接公园之城品牌宣传集合卖场的概念描述：概念载体：B-3 昭示攻略23455大阶段，打响5大战役通过响亮的5场战役，让公园之城唱响北中国、让公园之城成为奥运喝彩的主战场让区域印钞机正式启动推广攻略薄积厚发、循序渐进 | 横空出世、高度引爆 | 渗透体验、持续高温5大阶段:形象铺垫期蓄客期开盘强销期持续销售期尾盘销售期立体式轰炸第三地“

42、公园之城”生活模式公园生活模式全面展示公园式生活情景体验尊享公园奢华全接触让公园模式享誉中国5大战役:阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段营销节奏形象铺垫期（入市阶段）销售蓄客期开盘强销期持续销售期尾盘销售期营销目标需要吸引眼球的表现点先声夺人、形成市场关注的一极，有效积累目标客户群成功打响开盘第一炮、形成市场销售热点持续市场温度、保证市场消化暂不详细讨论(根据钱其营销基础制定新的营销策略、新的ACTION）推广方向公园地产概念及公园与生活关系价值传递“新八大关” 公园之城，产品概念化演绎项目品牌价值和内涵社区居住氛围价值传递营销目的造势、突破市场，引起超出区域市场的高度关注抢占市场时间、抢占

43、市场份额，为开盘奠定基础强调项目横空出世、高度引爆市场营造项目居住品质及文化内涵，配合二期销售策略运用大事件营销 基建营销 带动理性消费者公园之城生活场景展示VIP卡销售分批选房领袖活动营销地域城界界定现场/品质展示广告媒体立体轰炸事件营销社区生活文化演绎及体验业主主题活动欧洲文化欣赏及体验之旅大阶段之营销步骤:由虚到实，由面到点、由形象构建到核心卖点表达以展示为基础，以事件营销贯穿始终第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段推广主题:营销目的:策略运用:形象铺垫期： 1入市阶段：需要吸引眼球的表现点公园地产概念及公园与生活关系价值传递造势、突破市场，引起超出区域市场的高度关注大事件营销基建营

44、销带动理性消费者通过系列的造势动作，使项目区域成为市场普遍关注的置业热点一极，规避边缘化召开国际规划招标评议会，打造区域的国际气势。实施步骤： 1、先向几家著名国际规划咨询公司发出邀请函，明确规划咨 询任务、完成时间、成果要求等； 2、同时邀请国内外著名规划大师、专家、学者组成评委会； 3、以顺义区政府名义主办国际规划咨询评议会，邀请市、区 两级政府官员、专家评委及国际规划咨询公司参加。专家邀请：贝聿铭（美国著名建筑大师）、黑川纪章（日本著名建筑大 师）、吴良镛（两院院士、清华大学规划研究所所长）、李名仪（美国著名建筑师）等媒体通道：全国性知名媒体、网络主流媒体及本地媒体配合。 ACTION

45、1举办国际规划咨询方案成果及规划愿景展示会，扩大区域影响力 形式：青岛政府名义主办，对外公开展示； 展示地点：展览中心等有重大影响力的场所或展馆； 媒体通道：全国性知名媒体、青岛主流媒体配合。 形式：邀请国内及香港品牌开发商及经济界的专家、学者参加。媒体通道：青岛主流媒体配合。 召开发展商投资经济论坛，提升区域的价值感知。ACTION 2ACTION 3对于区域内主干道、重大基础设施建设、水系或中央绿轴等建成，及时与媒体形成互动，造就市场影响力，提升关注度。媒体通道：全国知名主流媒体、网络及青岛本地媒体定期举办国内外品牌规划设计或物管等签约进驻新闻发布会，制造区域影响力，带动潜在投资者。形式：

46、邀请市、区政府官员及签约品牌商参加。媒体通道：全国知名主流媒体、网络及青岛本地媒体基建营销ACTION 4推广主题:营销目的:策略运用:销售蓄客期： 2抢占市场时间、抢占市场份额，为开盘奠定基础“新八大关” 公园之城、产品概念化演绎先声夺人、形成市场关注的一极，有效积累目标客户群公园之城生活场景展示VIP卡销售分批选房领袖活动营销与政府互动营销（电视台、旅游局）展开一种全新的“生态自然的、体验的、泛旅游的公园之旅体验计划”公园之城欧洲小镇意向展示ACTION 1欧洲小镇无一例外地拥有优美怡人的自然生态环境。或山、或海、或湖、或河流、或森林、或草地，无时无刻不令人感受到与自然的亲近。建筑置身于绿

47、树浓荫中，仿佛与树木融为一体。公园内的街道通常是狭窄的，鹅卵石铺成的小街两旁，精致的风灯、飘着浓浓香味的咖啡馆、充满生活气息的窗台上的花丛都让人不忍离去。公园之城欧洲小镇建筑展示在售楼处中心设置“影视厅”，通过虚拟场景轻松地将客户带入到未来的美好生活氛围中，让客户提前感受到公园生活的品质与价值，并产生购买的冲动。ACTION 2公园之城生活概念展示ACTION 3公园之城产品发布会/VIP卡销售炮制青岛奇迹VIP卡销售ACTION 4奥运领袖营销将项目、企业品牌推向巅峰形式：邀请奥运会国际奥委会主席亲临活动现场，并进行现场奥运相关演讲；媒体通道：全国性知名媒体、网络、电视、青岛主流媒体等全程报

48、道。 ACTION 5承办“国际旅游地产节主战场”及奥斯卡评选活动形式：通过与政府相关单位合作，承办一场别开生面的地产盛会，并参与国际花园城市评选活动；媒体通道：全国性知名媒体、网络、电视、青岛 主流媒体等全程报道。 欧洲印象格拉茨体验之旅形式：与政府合作，展开一场“欧洲格拉茨体验之旅”，营造”传染式“市场口碑媒体：特邀青岛及几大主要电视台全程合作报道。ACTION 61、举办中国“房地产营销模式公园模式”研讨会2、发起全国“公园生活纲领细则”网络征集活动3、公园与生活关系模式媒体炒作4、邀请相关专家共同见证“公园之城”开园庆典5、公园之城摄影比赛6、公园建设招商、招标活动ACTION 推广主

49、题:营销目的:策略运用:开盘强销期： 3成功打响开盘第一炮、形成市场销售热点“公园之城” 品牌价值内涵及未来生活场景展望强调项目横空出世、高度引爆市场地域城界界定现场/品质展示广告媒体立体轰炸事件营销 “新八大关”公园生活正式启航ACTION 1“公园之城，与您携手”区域城界导示形象墙导示是一种格调，无处不在的品位渗ACTION 2区域城界导示导示系统透着，悄悄地改变着人们的心理体验。ACTION 3项目城界界定，突显项目昭示性，满足客户现场体验感及人流驻足，体现项目大气魄区域城界导示领域界定ACTION 4区域城界导示销售前广场建议项目售楼处设置在昭示性较强的主干道：展示区、售楼处的形象与气

50、势对于整个项目的立势至关重要；由于暂未确定销售中心平面规划布局，报告中暂只能给出方向性的意见，无法提出详细的分区装修建议。ACTION 5销售大厅接待区模型区展示区体验区 洽谈签约区功能分区：媒体展示区销售大厅功能分区明显展示中心营造出舒适、融合的人际氛围，服务系统体现出国际化、信息化。区域规划/模型沙盘/平面图展示电子显示屏区域界定，着力展示1400亩公园区域价值体现国际品质区域愿景/背景板展示资料展示：销售中心可随手翻阅到项目的相关资料，体现人性化；销售现场采用悬挂式宣传POP，既渲染卖场氛围，又强化客户记忆力。工地围墙/导示园林及道路布置：充分利用项目坡地优势，营造步移景异的公园景观。样

51、板房建议欧式现代风格受市场因素影响，市场竞争项目多为交楼标准展示，项目则可实现多种不同风格展示，制造影响力，体现差异华。报告中风格建议仅作为意向性参考方向。样板房建议欧式豪华风格样板房建议泰式简约风格样板房建议现代古典风格样板房建议简约现代风格商业展示诉求一种人与自然和谐的生活关系，令人陶醉于自然风光带来的生活乐趣与享受之中打造青岛东部经济、商业、社交圈“唯我独享”的私人领地户型面积图、装修材料及随楼附送等材料实景展示及文字说明；提醒注意，方便客户，展示细心与诚意。 工程样板房展示窗框及玻璃构造窗框公园之城品质宣言好房子是比出来的！现场温馨提示：品质动人、细节动心通过细微的关怀，充分体现社区人

52、文化气质，触动客户购买情弦！宣传物料：项目礼品根据项目不同销售阶段调整，初步建议礼品为：健康称红酒/雪茄雨伞调性高度统一、气质先发制人开盘活动建议：特邀著名节目主持人主持仪式（建议凤凰卫视“名人面对面”主持人许戈辉）开盘仪式1、 歌舞表演（异域风情）2、开盘show，现场音乐会2、领导、嘉宾讲话，剪彩3、 全天提供免费自助午餐（由麒麟大酒店全程服务）准业主选房包括： 成交业主的礼品馈赠全部成交业主的汽车大抽奖、奥运会门票大抽奖等活动（直播、新闻炒作）推广主题:营销目的:策略运用:持续销售期： 4持续市场温度、保证市场消化“公园之城”社区居住氛围及文化价值传递营造项目居住品质及文化内涵，配合二期

53、销售社区生活文化演绎及体验业主欧洲主题活动欧洲文化欣赏及体验之旅由一系列的主题活动将将客户带入到充满浪漫、温馨的欧洲文化小镇，唤起客户对未来生活的幻想，原来生活还可以是这样的ACTION 1欧洲文化系列主题活动月古老的欧洲美食你是否熟悉？历史悠久的她，可不仅是pizza、鹅肝和红酒系列一：欧罗巴美食节系列二：精品音乐会此次文化活动将特邀欧洲著名乐团为各位尊贵人士举办举办一场高雅的贵族盛宴(小型精品音乐会)。系列三：生活艺术展欧洲小镇的生活充满着传统与颠覆，只有懂得欣赏与包容的人，才能享受这美丽人生。艺术和商业的完美结合，如果说你厌倦了商业味太重的好莱坞电影，那么我们本次举办的欧洲电影周将会带给你回味无穷的内心之旅。系列四：欧洲电影文化周借世界冠军之光环闪耀城市颠峰系列五：奥运明星面对面尾盘销售期： 5在总结前期营销工作的基础上，根据市场情况及政策变化，制定新的营销策略、新的ACTION。平凡的五大阶段，成就了一场轰轰烈烈的地产神话一个城市的梦想从此闪耀于北中国；“新八大关-公园之城”就此诞生；“平凡”的区域从此不再“平凡”！第四部分4价格研究知己知彼、出奇制胜特点一：各期、各区域、各楼栋